Responsabile commerciale e marketing - ISFOL

Responsabile commerciale e marketing
Responsabile commerciale e marketing
La figura è stata rilevata nei seguenti gruppi di attività economica della classificazione Ateco
‘91:
K
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K
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72.1 Consulenza per installazione di elaboratori elettronici
72.2 Fornitura di software e consulenza in materia di informatica
72.3 Elaborazione elettronica dei dati
72.4 Attività delle banche dati
72.5 Manutenzione e riparazione di macchine per ufficio e di elaboratori elettronici
72.6 Altre attività connesse all'informatica
Figure di riferimento contigue:
Responsabile commerciale
Responsabile vendite
Contesto produttivo:
Il Responsabile commerciale e marketing svolge attività che appaiono variabili in funzione del
modello organizzativo dell’impresa e delle caratteristiche strutturali del mix di offerta (per
esempio fornitura di capacità produttiva; sviluppo di software a progetto; commercializzazione
di prodotti propri standard o customerizzabili; commercializzazione di servizi post vendita),
con una presenza delle componenti “alte” (analisi del mercato, formulazione di strategie,
sviluppo di partnership, sviluppo delle risorse professionali dedicate alla vendita, gestione del
sistema informativo…) proporzionale alla posizione nella catena del valore della filiera di
appartenenza ed all’ampiezza del mercato servito.
Contenuto del lavoro:
Il Responsabile commerciale e marketing nello sviluppo del suo lavoro interviene nelle
seguenti attività:
analisi del mercato servito e dei mercati potenziali, in termini di rilevazione dei bisogni
dei clienti, evoluzione delle caratteristiche quali-quantitative della domanda, evoluzione
delle tecnologie, comportamenti dei competitor;
partecipazione alla definizione delle caratteristiche strategiche del mix di prodotti/
mercati che costituisce l’offerta dell’impresa, agendo a supporto dell’imprenditore ed
avvalendosi del contributo di figure tecniche;
definizione della politica commerciale dell’impresa, intesa come modalità di
configurazione delle offerte (prodotti e servizi di supporto) in ragione delle tipologie dei
clienti serviti e delle caratteristiche dei competitor;
attivazione e gestione dei canali commerciali e della rete di vendita (concessionari,
agenti), nel caso di offerta di prodotti standard o pacchettizzati;
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definizione e attuazione delle politiche di protezione dei prodotti e dei marchi tramite
copyright e formulazione di clausole legali di uso e cessione;
gestione e sviluppo del portafoglio clienti dell’impresa, attraverso azioni di
comunicazione e promozione;
coordinamento e gestione diretta della trattativa commerciale, nei suoi aspetti
economico-finanziari e di contenuto dell’offerta (prodotti e servizi di supporto), avvalendosi
delle competenze proprie delle figure tecniche;
gestione delle relazioni con l’area produzione, a fronte di eventuali esigenze espresse
dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento;
gestione, in integrazione con il responsabile della qualità e/o altre figure tecniche, di
eventuali criticità nella consegna dei prodotti e/o nel mantenimento delle condizioni di
servizio;
supporto al processo di fatturazione ed incasso, in coerenza con le specifiche
contrattuali e tenute in conto le eventuali non conformità (qualità, tempi di consegna,…);
gestione e sviluppo organizzativo e professionale dell’area commerciale, con
riferimento alla rete di vendita (agenti, concessionari) ed alle altre figure operative;
monitoraggio dell’andamento delle vendite, della quota di mercato e del grado di
soddisfazione dei clienti;
organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area
commerciale;
sviluppo di alleanze e partnership con altre imprese di fornitura o con clienti, agendo
a supporto della proprietà ed avvalendosi del contributo di figure tecniche.
Caratteristiche della figura professionale:
Le caratteristiche necessarie allo svolgimento delle attività di lavoro del Responsabile
commerciale e marketing si riconducono alle seguenti aree di conoscenza e competenza:
1. Conoscenza della logica di funzionamento dei prodotti
comprensione dell’architettura del prodotto (p.e. scalarità e modularità);
comprensione del tipo di tecnologia con cui è stato realizzato il prodotto e della sua
compatibilità ed integrabilità (attuale e di prospettiva) con l’ambiente informatico del
cliente (sistemi operativi, tipo di basi di dati presenti, caratteristiche hardware, altri
applicativi già in esercizio, …);
capacità d’uso dei software oggetto dell’offerta aziendale, almeno a fini di loro
presentazione efficace;
valutazione degli impatti del prodotto sul funzionamento organizzativo del cliente, in
termini di competenze necessarie per il suo utilizzo, differenziazione dei livelli di accesso
e delle funzioni rese disponibili agli operatori, modificazione dei flussi informativi e del
tessuto relazionale.
2. Conoscenza dei fattori chiave del mercato
saperi di marketing strategico ed operativo;
capacità di identificazione delle variabili chiave esplicative del funzionamento del
mercato, con particolare riferimento all’evoluzione delle esigenze della domanda, dei
comportamenti dei competitor, delle tecnologie e dei fattori normativi;
analisi specifica delle esigenze dei clienti serviti (posizione del prodotto richiesto in
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rapporto ai loro bisogni di produzione di valore, potenziali impatti delle strategie di
sviluppo sulla domanda futura) valutazione comparativa della posizione aziendale rispetto
a benchmark rilevanti (competitor, soggetti best in class, …);
capacità strumentali di accesso a fonti informative formali (pubblicistica) ed informali
(relazioni).
3. Conoscenza della logica e delle fasi del processo produttivo è una dimensione di
integrazione di importanza alta che risulta molto rilevante nel caso di personalizzazione
dell’offerta (lavoro a progetto; customerizzazione di applicativi standard) ed ha inoltre una
funzione di “legittimazione” dell’offerta. Richiede conoscenze e glossario di base sulle
tecnologie informatiche adottate dall’impresa e disponibili sul mercato.
4. Conoscenze e capacità d’uso delle tecniche di produzione è una dimensione di
integrazione di importanza media, che implica il possesso di competenze linguistiche
specifiche.
5. Conoscenze e capacità di controllo e gestione della qualità
capacità di comprensione degli standard di qualità di interesse del cliente;
capacità di esporre in modo proprio al cliente il possesso dei relativi requisiti da parte
dell’impresa;
6. Conoscenze e capacità relative alla gestione delle risorse materiali è una dimensione
di integrazione di importanza bassa, limitata alla conoscenza delle essenziali
caratteristiche delle componenti hardware e software necessarie al corretto ed efficace
funzionamento del prodotto offerto ed alla verifica della loro effettiva presenza presso il
cliente, in sede di studio di fattibilità ed offerta.
7. Conoscenze e capacità relative alla gestione delle risorse informative
saperi di identificazione ed organizzazione di fonti documentali e canali informativi e
una loro utilizzazione sistematica;
predisposizione di reportistica e di documentazione ad uso interno (supporto alla
presa di decisioni strategiche ed operative) ed esterno (verso i clienti serviti e potenziali)
capacità di promozione e comunicazione, anche con riferimento ad eventi quali fiere
ed esposizioni ed a canali quali newsletter e siti web;
gestione dei dossier dei clienti e/o dei concessionari/canali di vendita;
competenze d’uso di risorse informatiche di produttività personale e di integrazione
con i sistemi informativi aziendali (amministrazione, gestione di accessi e licenze d’uso,
intranet ed internet).
8. Conoscenze e capacità relative alla gestione delle risorse economiche è una
dimensione di specializzazione di importanza alta, riferita alla predisposizione dei budget,
alla definizione delle condizioni generali di vendita (in caso di prodotti e servizi standard) e/
o alla formulazione dei preventivi (nel caso di lavori su commessa). Implica la padronanza
di capacità di comprensione della struttura di costo del prodotto, con particolare
attenzione alle esigenze di mantenimento nel tempo delle sue caratteristiche funzionali
(aggiornamento), all’introduzione e gestione di personalizzazioni, ai costi derivati dai
canali commerciali e dal mix dei servizi di supporto, nonché capacità di supporto alla
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proprietà nella valutazione del rischio connesso all’investimento in una nuova linea di
offerta.
9. Conoscenze e capacità relative alla gestione delle risorse umane
saperi di valutazione di competenze, capacità e potenziale delle risorse professionali
in essere ed in fase di ingresso nell’area commerciale (inclusi i venditori con rapporto di
agente);
capacità di orientamento, definizione di obiettivi e motivazione; governo di possibili
situazioni di conflitto;
capacità di sviluppo di modelli di retribuzione per obiettivi; analisi de fabbisogni di
sviluppo professionale. rilevante è in ogni caso la capacità di lavoro in team e di esercizio
della leadership.
10. Conoscenze e capacità relative alla gestione delle relazioni con i fornitori
capacità di interlocuzione a fini di miglior comprensione degli andamenti del mercato
e dei comportamenti dei competitor;
capacità di integrazione delle politiche di marketing e commerciali, verso
l’ampliamento del mix di prodotti/servizi e di approccio “di sistema” verso il cliente.
11. Conoscenze e capacità relative alla gestione delle relazioni con i clienti
conoscenze giuridiche relative ai contratti ed alla protezione dei diritti sull’uso del
software commercializzato;
capacità di analisi e diagnosi in una logica di problem solvine;
capacità di gestione delle relazioni interpersonali durante gli atti di promozione
dell’impresa, offerta, negoziazione e vendita, gestione della consegna e di eventuali
varianze;
capacità di comunicazione con proprietà di linguaggio (glossario tecnico);
capacità di valutazione del valore del capitale relazionale e di mercato costituto da
ogni singolo cliente, e conseguente presa di decisioni nella logica dello sviluppo di tale
asset.
capacità di gestione della rete di vendita, quando costituita da concessionari o agenti
non alle dirette dipendenze dell’impresa.
12. Conoscenze e capacità relative alla gestione della conoscenza è una dimensione di
specializzazione, a supporto della formalizzazione del capitale individuale di conoscenza
dei clienti e del mercato.
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