MARCA 2014: LA FIERA DELLE PRIVATE LABEL SI

MARCA 2014: LA FIERA DELLE PRIVATE LABEL SI APRE AL MERCATO TEDESCO
Un decalogo come bussola per penetrare il mercato tedesco dove il made in Italy ha ancora tutto
il suo appeal, soprattutto se bio e di qualità. Ecco la via, ma non solo questa, per portare le marche
italiane nel mercato tedesco, indicata nell’incontro che si è svolto lo scorso ottobre presso la Sala
Sinfonia di BolognaFiere nell’ambito del tradizionale seminario “Marca Training Programme”,
riservato ai copacker che esporranno durante l’edizione 2014 di MARCA, la fiera organizzata da
BolognaFiere dedicata alle private label.
Scopo del seminario dal titolo “Il ruolo della marca commerciale nel mercato distributivo tedesco.
Opportunità ed indicazioni per i copackers italiani” è stato quello di analizzare, con un pool di
qualificati esperti, i driver di successo e le linee evolutive del prodotto a marchio nel mercato
tedesco, oltre che le opportunità presenti per le imprese italiane che operano in co-packing.
IL RETAIL IN GERMANIA: LO SCENARIO DELLA PRIVATE LABEL
Dopo i saluti di benvenuto di Marino Capelli, Exhibition Coordinator di Marca – che ha ricordato
come nel 2014 il Salone festeggerà il decimo anniversario con un ricco carnet di novità – ha aperto
la sessione di lavoro Guido Cristini, Professore ordinario di Marketing dell’Università degli Studi di
Parma, con una panoramica sul ruolo della private label in Germania e le politiche di
posizionamento di cinque fra le principali insegne teutoniche: Edeka, Rewe Group, Schwarz
Group, Aldi e Metro, che assieme rappresentano il 52% del mercato. In particolare, secondo le
stime di Cristini, la penetrazione della marca commerciale in Germania corrisponde al 42% a
volume e al 31,9% a valore, laddove l’offerta distributiva sia caratterizzata da una crescente
polarizzazione dei consumi – con una costante e rilevante attenzione alla convenienza che vede la
consolidata predominanza del canale discount (circa 40%), da un lato, e, dall’altro, un crescente
interesse di alcuni segmenti della domanda per prodotti premium – oltre che da una ricerca di
prossimità da parte del consumatore.
IL CONSUMATORE: DRIVER DI ACQUISTO
Francesca Regina, direttrice dell’Ufficio di Berlino e Vicesegretario generale della Camera di
Commercio Italiana per la Germania, ha rammentato l’importanza ancora attuale del made in Italy
per i tedeschi, consumatori molto attenti anche a concetti quali la qualità, l’origine e la genuinità del
prodotto, che deve essere preferibilmente bio e con risvolti “green”, ossia proveniente da una filiera
a basso impatto ambientale e possibilmente da fair trade.
IL DECALOGO per conquistare la platea tedesca
Le esigenze del mercato tedesco sono state poi riassunte da Franco Bottone,
responsabile interscambi Italia - Germania della Hsexclusiv GmbH ed esperto di modern trade, in
un accattivante “decalogo” (per il produttore rivolto al commercio estero) che definisce in modo
sintetico e puntuale le esigenze del mercato tedesco.
Ecco i punti:
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fornisci il prodotto in natura, qualità, caratteristiche, modalità e immagine che Tu
desidereresti in caso lo acquistassi Tu;
segui con cura il prodotto dalla sua ideazione fino al consumo. Il “franco fabbrica” non Ti
esime dal dovere di seguirne la vita fino al momento del suo consumo
comunica attivamente con il distributore del Tuo prodotto e apprendi da lui e da ogni
altra fonte sul posto tutte le nozioni indispensabili e utili alla comprensione del suo
mercato
considera Tuo il mercato sul quale opera il Tuo distributore, cerca di conoscerlo e studia
con lui le possibilità ottimali di posizionamento dei Tuoi prodotto nel mercato
istruisci il Tuo distributore fornendogli tutte le informazioni adeguate alla valorizzazione
del Tuo prodotto
fornisci al Tuo distributore tutte le certificazioni e documentazioni interne utili a garantire
e a documentare qualità e peculiarità del Tuo prodotto
conferisci al Tuo distributore tutto l’appoggio possibile nell’introduzione e nella vendita
del Tuo prodotto
dimostra presenza sul suo mercato facendo visita, assieme al Tuo distributore, ai suoi
clienti importanti
reagisci positivamente a possibili contestazioni: un esiguo risarcimento economico Ti
restituisce un cospicuo profitto di valore umano di maggior valore
ai fini della concorrenzialità pratica al Tuo distributore il giusto prezzo applicabile al suo
mercato, depennando dal prezzo export ogni e qualsiasi fattore di calcolo non attinente
al suo mercato.