Maggio 2012

Supplemento al n° 3 - Maggio 2012 della rivista Macchine Agricole - Poste Italiane Spa - Sped. in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (con. in L. 27/02/2004 n: 46) art. 1 comma1, DCB Milano
ORGANO DI
COMUNICAZIONE
UNACMA
UNIONE NAZIONALE
DEI COMMERCIANTI
DI MACCHINE AGRICOLE
CONCESSIONARI - RICAMBISTI - OFFICINE - AGRICOLTURA - GIARDINAGGIO
Maggio/Giugno 2012
Visitate il sito www.unacma.it
A EDITORIALE
A IL PUNTO
Inventarsi il
proprio futuro
USATO NON A NORMA?
SE LO CONOSCI LO EVITI
C
ari amici,
l’evento di Agrilabor alla
Fiera di Verona ci ha visti
protagonisti di una iniziativa
volta ad attrarre nuove giovani leve
e mettere a conoscenza un vasto
pubblico su come il mondo della
meccatronica applicata alle macchine
agricole si sia
evoluto negli
ultimi anni. Ha
sensibilizzato
inoltre il mondo
della formazione
e le istituzioni
sull’importanza
di trasferire in
modo corretto
l’utilizzo delle
macchine
agricole agli
operatori finali.
Il 2012 ci vede
impegnati
nelle riunioni regionali e nel
contatto diretto con i concessionari
direttamente sul loro territorio,
condividendo belle esperienze, e
felici di poterci confrontare con
imprenditori capaci, ognuno in modo
diverso, di raccontare la loro storia,
il loro modello aziendale, le loro
vulnerabilità.
Inutile ribadire le difficoltà
del mercato e delle nostre
concessionarie, certamente oggi
fare margine è più impegnativo che
in passato; cambia il mercato ma
non cambia la necessità di rendere
le nostre imprese profittevoli ed
è pur vero che gran parte delle
nostre scelte sono decise, ed a volte
imposte, dalle case concedenti .
È arrivato il momento di cambiare
queste regole, per non continuare
a perdere profitti a causa della
concorrenza “intrabrand”.
Premesso che questo articolo non pretende di essere assolutamente esaustivo in
merito all’argomento trattato, tuttavia si ritiene opportuno richiamare alcune essenziali
informazioni circa gli obblighi derivanti dalla vendita di macchine nuove ed usate
alla luce delle modificazioni intervenute con l’adozione del D.lgs 81/08 e successivo
aggiornamento D.lgs. 106/09.
Tutti i commercianti di macchine
agricole sanno che certe macchine/
attrezzature, specialmente quelle
particolarmente vecchie, non possono
essere immesse sul mercato se non
opportunamente adeguate ai fini
della sicurezza.
Obbligo che fino a qualche tempo fa non
competeva al proprietario del mezzo, che
poteva venderla e chiunque poteva ricomprarla
ad eccezione delle aziende con lavoratori
dipendenti.
Normativa che ha, di fatto, reso possibile
il mantenimento in esercizio di macchine
assolutamente insicure e vecchie,
generalmente utilizzate da agricoltori con
aziende a conduzione familiare e hobbysti.
Prova ne sono i numerosissimi trattori ancora
tenuti in esercizio sebbene sprovvisti di telaio
di protezione, a distanza di quasi 30 anni
dall’entrata in vigore della circolare 49/81 che
obbligava l’adeguamento dei trattori
prodotti ante il 1974. Con l’entrata in
vigore del Decreto Legislativo 81/08
meglio conosciuto come TESTO UNICO
SULLA SICUREZZA, si sono modificate
diverse normative che rendono molto più
stringente l’obbligo del rispetto delle leggi
vigenti in materia di sicurezza dei luoghi di
lavoro e dei lavoratori.
Obblighi che influiscono
direttamente anche sull’attività
di commercio e riparazione
di macchine agricole e da
giardinaggio tanto da ritenere
necessario modificare prassi e
consuetudini commerciali che
hanno permesso di by-passare
il rigido rispetto delle normative
vigenti, mantenendo, di fatto
sul mercato, macchine non
assolutamente a norma.
2
Il nostro costo di acquisto oggi non
dipende più da un listino e da uno
sconto legato a un accordo, è invece
subordinato a complicate fasce
di sconto che si sviluppano su un
piano mensile o trimestrale, per
concludersi con il contentino del bonus
finale, che si otterrà soltanto se si
è ben allineati, con il piccolo dettaglio
che per essere competitivi questi
extra devono essere spesi già nella
fase di vendita.
E per non farci mancare nulla ci sono
anche le promozioni imposte, con
margini al di sotto dei nostri costi
aziendali.
Siamo certo tutti convinti che una
buona quota di mercato la si ottiene
soltanto in presenza di una distribuzione
forte, motivata e con profitti che non
si fermano a qualche punto, e ritengo
conveniamo anche che gran parte
delle disgrazie trovano la loro radice
nella incapacità di tessere relazioni
vantaggiose.
Noi di UNACMA ci auguriamo
che presto si torni a dialogare
sull’impostazione del rapporto tra
concessionari e casa madre e che
attraverso il confronto e il dialogo si
disegni una vera partnership che tuteli
gli interessi di entrambi.
È il momento di riscrivere le regole
della distribuzione pensate in anni
in cui il mercato cresceva, oggi viviamo
una condizione diversa e mai come
adesso dobbiamo difendere i nostri
bisogni, per evitare che si disperdano
le esperienze che portiamo in seno al
nostro lavoro e che tramandiamo da
generazioni.
Un sistema vincere-vincere
(o win-win come dicono gli esperti
di marketing). Dove coloro che
producono, che vendono e che
comprano, si comprendono a vicenda,
dove si può trarre vantaggio, senza
necessariamente impoverire il nostro
interlocutore.
Si sta parlando tanto di globalizzazioni,
e ciò non vuol dire non avere più confini
o limiti. In questa situazione ci sentiamo
parte di un sistema alienante, che ci
rende estranei, a noi stessi e ai nostri
vicini.
Per reazione ci chiudiamo, facciamo
come i ricci; allora dico che la
globalizzazione sarà pure un fenomeno
irreversibile, ma noi possiamo
condizionarla, e l’unico modo per
prevedere il futuro è inventarselo.
• Carlo Zamponi
UNACMA news
La prima sostanziale modificazione che
riguarda espressamente il settore agricolo
è contenuta nell’art. 21 nel quale si
elencano le figure giuridiche che sono
obbligate al rispetto della legge stessa,
diversamente da quanto stabilito dal D.lgs
626 che era rivolta solo alle aziende con
lavoratori dipendenti.
Art. 21. (Disposizioni relative ai membri
dell’impresa familiare di cui all’articolo 230bis del codice civile e ai lavoratori autonomi)
1. I componenti dell’impresa familiare di
cui all’articolo 230-bis del codice civile,
i lavoratori autonomi che compiono
opere o servizi ai sensi dell’articolo
2222 del codice civile, i coltivatori diretti
del fondo, i Soci delle società semplici
operanti nel settore agricolo, gli artigiani
e i piccoli commercianti devono:
Art.2 (…) (per ragioni di spazio non
pubblichiamo tutto il testo che è reperibile,
nella sua interezza, sul sito www.unacma. it
nella parte dove viene inserito l’intero
articolo)
Praticamente sono rimasti esclusi
dall’applicazione della legge i
soli hobbysti che però ne sono
comunque coinvolti per altri versi.
La seconda e sostanziale modifica
è sancita dall’art. 72 che estende a
CHIUNQUE la necessità di vendere
macchine sicure, introducendo
l’obbligo dell’attestazione di
conformità.
maggio/giugno 2012
Art. 72.
1. Chiunque venda, noleggi o
conceda in uso o locazione finanziaria
macchine, apparecchi o utensili
costruiti o messi in servizio al di fuori
della disciplina di cui all’articolo 70,
comma 1, attesta, sotto la propria
responsabilità, che le stesse siano
conformi, al momento della consegna
a chi acquisti, riceva in uso, noleggio
o locazione finanziaria, ai requisiti di
sicurezza di cui all’allegato V.
Ovvero sia, anche il privato, agricoltore,
hobbysta che venda la sua macchina ad
altro utilizzatore è obbligato a dichiarare
che la macchina al momento della
consegna a chi acquisti, riceva in uso
o prestito è conforme ai requisiti di
sicurezza di cui all’allegato V.
Obbligo che di fatto torna a coinvolgere
anche gli hobbysti, esclusi dal rispetto delle
norme definite dall’art 21, ma che in realtà
non potranno più acquistare macchine
usate non conformi perché più nessuno è
autorizzato a venderle.
Nell’art 70 si precisa quali siano i requisiti
minimi di sicurezza delle macchine utilizzabili
dai lavoratori (definiti dal precedente art. 21)
senza il rischio di essere sanzionati.
Art. 70. (Requisiti di sicurezza)
(per ragioni di spazio non pubblichiamo tutto
il testo che è reperibile, nella sua interezza,
sul sito www.unacma.it nella parte dove
viene inserito l’intero articolo)
UNACMA news
Come noterete nel testo dell’articolo
si sono divise le macchine in due
categorie, ovvero:
Comma 1) tutte le macchine immesse
sul mercato successivamente al 26
settembre 1996, data di entrata in
vigore del D.P.R. 459/96 contenente
il regolamento di attuazione delle
direttive 89/392/CEE, 91/368/CEE,
93/44/CEE e 93/68/CEE (Direttiva
macchine e marcatura CE).
Comma 2) tutte le macchine immesse
sul mercato antecedentemente al 26
settembre 1996 per le quali si deve far
riferimento all’allegato V.
L’obbligo della rispondenza ai requisiti
di sicurezza è sancito e confermato
dall’art 23.
Attualmente le macchine di nuova
immissione sul mercato devono riferirsi
D.Lgs 17/2010, recepimento italiano
della nuova Direttiva Macchine 2006/42/
CE, che meglio definisce alcuni aspetti
del DPR 459/96 come, ad esempio, il
campo di applicazione della Direttiva
Macchine.
Articolo 23 - Obblighi dei fabbricanti
e dei fornitori
(per ragioni di spazio non pubblichiamo
tutto il testo che è reperibile, nella sua
interezza, sul sito www.unacma.it nella
parte dove viene inserito l’intero articolo)
Merita, a questo punto valutare
attentamente quale sia il
senso del termine “vendita”
e conseguentemente il
coinvolgimento del rivenditore
relativamente agli obblighi imposti
dall’art.23, in particolar modo
rispetto alle macchine nuove visto
che dell’usato già abbiamo parlato.
Definizione del coinvolgimento del
venditore che troviamo espressa alla
lettera b) del comma 4 dell’art.70 là dove
si precisa quali siano gli organi preposti
all’espletamento delle procedure
previste dagli articoli 20 e 21 del
decreto legislativo 19 dicembre 1994,
n. 758, e a fronte di chi devono essere
espletate qualora fossero individuate
delle non conformità a seguito di verifica
o addirittura di infortunio.
a)dall’organo di vigilanza
territorialmente competente
rispettivamente, nei confronti
del fabbricante ovvero dei
soggetti della catena della
distribuzione, qualora, alla
conclusione dell’accertamento
tecnico effettuato dall’autorità
nazionale per la sorveglianza del
mercato,risulti la non conformità
dell’attrezzatura ad uno o più
requisiti essenziali di sicurezza
previsti dalle disposizioni legislative
e regolamentari di cui al comma 1
dell’articolo 70.
Ciò significa che il rivenditore è
chiamato a rispondere del non
rispetto delle norme in prima
istanza, dopo l’utilizzatore e prima
del costruttore rischiando le
sanzioni previste dall’art 57 sempre
del D.lgs 81/08.
Art. 57. Sanzioni per i progettisti, i
fabbricanti, i fornitori e gli installatori
(per ragioni di spazio non pubblichiamo
tutto il testo che è reperibile, nella sua
interezza, sul sito www.unacma.it nella
parte dove viene inserito l’intero articolo)
Concludo segnalando che a
seguito della relazione provvisoria
pubblicata il 27 gennaio 2012
da parte della Commissione di
Indagine sulle morti bianche
del SENATO e dai dati censiti
dall’INAIL, il settore agricolo si
conferma essere il più alto a rischio
infortuni, a livello percentuale e
comunque secondo solo all’edilizia
a livello numerico.
Da qui la decisione di inserire nel
PIANO SANITARIO NAZIONALE
l’obbligo da parte degli organi
di vigilanza ASL, di effettuare
un minimo di 10.000 verifiche
l’anno specifiche nel settore
dell’agricoltura compreso
il commercio e riparazione
delle macchine agricole e da
giardinaggio.
Nel prossimo numero
elencheremo le numerose
iniziative che UNACMA ha
predisposto nell’ambito del
PROGETTOSICUREZZA per
affrontare con competenza le
nuove incombenze normative e
per trasferire quelli che sembrano
ulteriori appesantimenti del
mercato in opportunità di
business.
di Rodolfo Catarzi - Responsabile
Sicurezza UNACMA
maggio/giugno 2012
3
Sapete quante sono
le macchine agricole
non a norma attualmente
in uso?
• Si calcola che su 1.600.000 trattori
circolanti, più di 800.000 risultino
essere sprovvisti di sistema di
protezione contro il ribaltamento (arco
di protezione) e più di 1.300.000 siano
sprovvisti di sistemi di ritenzione del
conducente (cinture di sicurezza),
(stime INAIL ex ISPESL)
Se a questi aggiungiamo le attrezzature e
le altre macchine semoventi, appare subito
evidente la consistenza e la dimensione
del problema.
Sapete quanti sono
gli infortuni in agricoltura?
• nel 2010, in agricoltura, si sono verificati
50.121 infortuni dei quali 160 mortali
(dati INAIL che non comprendono gli
infortuni agli autonomi, collaboratori
familiari e privati).
P
er
artn
di
4
A UNACMA & TAO
Appuntamento
a VeronaFiere
17 maggio 2012,
ore 15,00-16,30
UNACMA news
il programma
ITEMITRATTATI NEL 2012
Quando i costruttori si mettono a fare i dealer
L’
evento TAO (Tractor Agricoltural
Observatory) è giunto alla
4ª edizione; nato da un’idea di
Maurizio Sala (esperto di automotive
e Trucks) e di Alberto Cocchi, ha l’obiettivo
di invitare le reti distributive dell’agromeccanica ad un evento dedicato a loro
all’interno di Automotive Dealer Day.
I protagonisti sono i Concessionari con le
loro problematiche, con le soluzioni che
vengono proposte e le opportunità che
vengono offerte. Sono imprenditori di un
settore molto competitivo oggi in grave
crisi. Il Dealer di macchine agricole,
come possono testimoniare quei
concessionari (ancora troppo pochi)
che in questi anni hanno partecipato
a TAO, ha trovato un ambiente ricco
di “stimoli” molto utili per la gestione
della propria azienda. Da quest’anno
UNACMA ha stretto una partnership
con Quintegia, organizzatore dell’evento,
per essere un protagonista attivo di TAO
collaborando all’individuazione dei temi da
discutere che vede coinvolti molti associati,
oltre ad importanti manager dei Costruttori
(Unacoma) o esperti del settore o dei
Media. TAO vuole essere un palcoscenico
indipendente dove confrontarsi e
trovare nuove soluzioni per un settore
(l’agromeccanica) che sta probabilmente
entrando in una fase molto delicata e ricca
di cambiamenti.
unacma inVita tutti
gli aSSociati a
partecipare all’eVento.
Una mail è stata inviata dalla Segreteria
con un particolare link per l’iscrizione all’evento
che comprende anche l’ingresso ai Seminari
di Automotive Dealer
Torniamo a parlare di usato
percorSo tematico conSigliato per i dealer
EVENTO
SALA
ore 8,45 10,00
Distribuzione Auto tra passato e futuro
BLU
ore 11,30-12,30
Decidere in Concessionaria con un sistema di indicatori
GIALLA
ore 14,30-15,30
Gestire e motivare la squadra
ARANCIO
in alternativa
L’impatto della stretta del credito
VERDE
ore 16,45-18,00
Equilibri di Business tra case e Concessionari
BLU
ore 9,30-10,30
Strumenti di management per dealer Multi-sito
GIALLA
alternativa
Esperienze digitali nella distribuzione auto
BLU
ore 12-13,00
Gestire il Cliente nel post vendita
VERDE
in alternativa
Senza usati non si vive
GIALLA
ore 15- 16, 30
TAO TAO TAO TAO TAO TAO
sala Respighi
Mercoledì 16
Giovedì 17
maggio/giugno 2012
UNACMA news
Giovedì 17 Maggio, presso il centro Congressi di Veronafiere con la
collaborazione di Unacma e la partecipazione di Dealer e Manager di case e
aziende della filiera, verranno presentati i seguenti temi:
Garanzie su trattori e implement: comunicare bene con il Cliente Finale
5
CONCESSIONARI
di MACCHINE AGRICOLE
Ecco Alcuni Ottimi Motivi
Per Presenziare a TAO
(oltre alla partecipazione
ai 4 seminari dedicati ai
Concessionari/Costruttori
dell’agromeccanica)
VeronaFiere 17 maggio 2012
Durante il Automotive Dealer DAY
1.La grave crisi che sta attraversando il
settore automotive italiano potrebbe,
per certi versi, anticipare un problema
che potrebbe arrivare (fatti i dovuti
scongiuri) anche nel settore delle
macchine agricole in Italia. L’andamento
dei primi 3 mesi del 2012 (-25% di
mercato) e le prospettive a breve, sono
un forte campanello d’allarme!
10 consigli operativi per il dealer di trattori sul web
2.Le prime conseguenze (nell’automotive)
sono rappresentate dalle fortissime
difficoltà delle Reti Distributive che,
con fallimenti, chiusure anticipate o
ristrutturazioni/incorporazioni stanno
subendo danni molto gravi anche in
termini di forza lavoro diretta ed indotto
3.Durante Automotive Dealer Day,
Concessionari (in primis) e Costruttori
si confrontano sui temi più urgenti con
l’intervento esterno di noti Consulenti
ed esperti del settore per analizzare,
affrontare e reagire a queste gravi
difficoltà in tutti i settori dell’azienda
(Commerciale, nuovo ed Usato,
Amministrativo, Finanziario, Post
vendita, servizi aggiuntivi, etc)
motivazione
per “entrare” nel mondo automotive e comprenderne gli aspetti generali confrontadoli con il mondo dll’agromeccanica
L’imprenditore/dealer deve avere un “cruscotto” che segnali come stanno andando alcuni parametri della sua azienda… Fondamentale !!!!
è un tema che non ha bisogno di motivazione
Relatore Dan Peterson, un guru del basket
L’attualità del problema c’è anche nel settore dell’agromeccanica- vediamo alcuni consigli di un bravissimo professionista: Adriano Giol
È l’evento clou della prima giornata; serve al dealer per comprendere quali degli elementi in discussione possono essere assimilabili nel ns settore
4.Vengono proposte nuove idee, nuovi
stimoli ed analisi per dare al dealer molti
strumenti per intervenire ,nella propria
azienda, ed anticipare/limitare la crisi di
mercato e ricercare nuove opportunità/
soluzioni per sopravvivere e/o ripartire
in modo diverso
5.In anni di frequentazione, si è verificato
che l’80% delle problematiche che
si discutono all’Automotive Dealer
Day sono esattamente UGUALI ALLE
VOSTRE di imprenditori nel settore
dell’agromeccanica !!!!
Molti concessionari agricoli hanno più sedi da gestire: vediamo alcuni suggerimenti utili
dedicata ad un giovane dealer che vuole trovare nuovi stimoli da applicare nell’agromeccanica
Argomento su cui dedicare grande attenzione
Il ns settore deve… imparare dall’auto.
Il ns.Cliente non è diverso… senza se e senza ma…
PERCHÈ non CONCEDERSI
una PAUSA di RIFLESSIONE
PARTECIPANDO al TAO ?
Il trattore usato non è l’auto usata ma la complessità della sua gestione è simile…
Ed ora partecipiamo al ns evento……………..
maggio/giugno 2012
UNACMA news
6
A Unacma Informa
Unacma on Tour 2012 a Bastia Umbra
Essere presenti nel territorio ed ascoltare e dialogare con i Concessionari di zona.
Q
uesto è l’imperativo che
Unacma si è data nel corrente
anno ed è questo che Carlo
Zamponi (Presidente) e Gianni
Di Nardo (segretario) stanno facendo.
La tappa di Bastia Umbra, in occasione
della tradizionale fiera annuale, è
stata l’occasione per incontrare gli
imprenditori del settore delle macchine
agricole, informarli dell’attività svolta
sinora dall’associazione, aggiornarli sulle
ultime importantissime novità in tema
di Responsabilità sulla Sicurezza
delle macchine Usate (Priorità
assoluta) e della generale (e non facile)
situazione di mercato.
Il dialogo con i concessionari
presenti ha permesso ai colleghi
umbri di comprendere, in primis,
quanto sia importante essere
associati Unacma in questo
periodo in cui la situazione
economica generale frena la
crescita del Paese e crea grandi
tensioni sociali ed economiche.
Il comparto della meccanizzazione
agricola vive una positiva crescita
europea e mondiale ma in Italia
non ne trova ancora un riscontro.
Il Concessionario italiano, dopo
un 2011 ancora sostanzialmente
positivo per la maggioranza degli
operatori, vede oggi un periodo
buio che lascia molto preoccupati
gli operatori per le prospettive non
certo incoraggianti.
A Corso UnacmaForma a Treviso
La verifica per l’uso e la rivendita delle macchine usate
Sono partiti da Treviso i Corsi di UnacmaForma sulla sicurezza delle macchine agricole con il corso “
LA VERIFICA PER IL MANTENIMENTO IN USO E LA RIVENDITA DELLE MACCHINE AGRICOLE USATE”.
A
l tavolo di concertazione, promosso e coordinato
dalla Provincia di Treviso e finalizzato alla condivisione
del progetto presentato da Unacma, hanno
partecipato Ebat, Unacma, Coldiretti, Cia,
Confagricoltura, Casartigiani Artigianato Trevigiano,
Confartigianato Marca Trevigiana Spisal Ulss. 7-8-9. Il
corso è stato presentato dal presidente dell’ACMA di Treviso
Alberto Tonello, insieme ai funzionari di Confcommercio della
Provincia di Treviso. Hanno aderito al primo corso 34 aziende
(39 persone), equamente suddivise tra operatori del settore
meccanizzazione agricola e officine meccaniche generiche
che si sono affacciate al mondo dell’agricoltura.
In totale 16 ore di formazione tra:
a.proiezioni di dati nazionali e locali sugli infortuni in
agricoltura
b.conseguenze legali che possono coinvolgere gli
operatori del nostro settore
c.elencazione di tutte le direttive alle quali attenersi
d.procedure per la messa in sicurezza delle macchine
presenti nelle officine
e.esperienza diretta su 4 trattori nel piazzale esterno,
due preparati e due da preparare.
Ogni corsista ha compilato un test d’ingresso, sulla base
delle conoscenze professionali possedute ed un test
d’uscita, identico a quello di ingresso, dopo le conoscenze ed
esperienze acquisite durante il corso. Il tutto si è concluso
con unanime soddisfazione, condividendo alla fine
l’esigenza di creare una community on line, gestita
da Unacma, sulla quale conferire domande e risposte
(solo ai Corsisti) che nasceranno in futuro. L’Unacma
rivolge un ringraziamento particolare a tutti i consiglieri di
Acma Treviso che assieme al presidente Alberto Tonello,
all’instancabile Roberto Rinaldin e a Rodolfo Catarzi hanno
fattivamente contribuito al buon esito dell’evento.
maggio/giugno 2012
UNACMA news
A UNACMA INFORMA
Unacma presente alla Fiera di Savigliano (CN)
Il referente regionale Unacma Gabriele Racca è sempre attivo e propositivo in Piemonte
anche alla Centenaria Fiera di Savigliano (CN).
L’
attività di Unacma
2012 parte soprattutto
dal territorio e dalla
capacità di trasmettere
ad associati e non le giuste
motivazioni per sostenere
l’associazione. Saper
ascoltare le aspettative dei
professionisti del mondo della
meccanizzazione agricola in
generale e in particolare nelle
variegate differenze delle
regioni italiane è compito del
referente Unacma in Piemonte.
In attesa che Unacma On Tour
2012 organizzi un incontro
in loco, Gabriele Racca
rappresenta da anni un ottimo
punto di riferimento per tutti gli
operatori della filiera distributiva.
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maggio/giugno 2012
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UNACMA news
A Correva l’anno.....................
1983 - Rino Rinaldin
(Ovvero i ricordi del mestiere…..
più bello del mondo…
almeno fino a prova contraria…!!!)
“Par far ben il to mestier e
capir il to client bisogna che
te mete dentro so braghe”
La storia di Rino Rinaldin da Treviso, almeno
una volta si diceva così, inizia in…musica.
Ovvero dal suonatore che c’è in lui fin dalla
gioventù (non bruciata come allora succedeva)
e da un mancato pianista, causa uno spiacevole
incidente…da falce, che si trasforma in un
batterista. Le balere, tra mazurche e balli
sudamericani, diventano il luogo di lavoro e
divertimento dove imparare anche il mestiere di
“intrattenitore”, ovvero quello di saper creare
la giusta atmosfera con le gente, quella che
la mattina seguente troverà come cliente nelle
piazze dei mercati agricoli che già ha imparato
a frequentare. Già perchè il Rino aveva gia
iniziato a lavorare con la ditta Bellinaso, noto
commerciante di Stufe da Chiese (!) che
era nel frattempo diventato concessionario
BCS di zona. È qui che impara il mestiere,
agendo anche come mediatore/valutatore nelle
aziende che da mezzadria si trasformano in
maggio/giugno 2012
proprietarie/
coltivatore
diretto. È il
boom della
meccanizzazione
degli anni ’80 ed
il nostro Rino,
anche con il
fondamentale
aiuto dei 30
milioni (di Lire)
messi via facendo il suonatore, riesce a rilevare
l’azienda Bellinaso, nel frattempo scomparso.
Proprio quest’ultimo gli ha insegnato come
comportarsi con i Clienti cioè a “mettersi nei
pantaloni degli altri…… per capirne bisogni ed
imparare a vendere bene”. Questo insegnamento
Rino Rinaldin non lo ha mai dimenticato
e quando con il suo camion carico di
attrezzature si presenta sui mercati, la gente
lo apprezza e compra da lui. Allora, nella zona
di Pordenone, erano le donne ovvero le mogli
degli operai della Zanussi che andavano al
mercato e prendevano l’appuntamento con Rino
(!)…ma solo perché la sera potesse incontrare
il marito per acquistare il trattore o
l’attrezzatura. La storia di questo imprenditore
trevigiano, della sua crescita attraverso marchi
importanti (prima Goldoni, poi Landini
ed il gruppo Argo) è conosciuta e continua
con la generazione successiva che ha fatto
tesoro degli insegnamenti del padre per creare
un’azienda di successo capace di orientarsi
e “far bene” anche nei difficili tempi che
attraversiamo oggi.
SCRIVETECI!
Correva l’anno……..
è un nuovo spazio dedicato alla memoria del mestiere
di Concessionario, agli aneddoti ed alle curiosità di una attività
che vive e vivrà ancora nel tempo. Occorre che anche i giovani
dealer di oggi rivivano episodi ed emozioni del passato, dei loro
padri e dei loro nonni per trarne anche insegnamenti utili per il
loro futuro. Invitiamo tutti gli associati che hanno “storie”
da raccontare di inviarcele a [email protected].
Grazie
UNACMA news
A Osservatorio di Mercato
La primavera è arrivata, ma…
…c’è ancora forte gelo sul Mercato.
Immatricolazioni del primo trimestre 2012 giù del 25% (e solo a marzo – 26%).
C
lima meteorologico e mercato
sono sotto l’effetto della “bassa
pressione” ma nel mercato delle
macchine agricole c’è il gelo;
ovvero le vendite delle trattrici crollano
del 25%. Il raffronto con il 2011 è però
ancora fortemente condizionato dagli
effetti trascorsi della rottamazione
2010 trascinatasi fino al primo trimestre
dello scorso anno. Da aprile comunque
questo trend di marcia ci porterebbe
verso le 21.000 unità immatricolate
nel 2012. Ovvero al punto più basso
mai registratosi negli ultimi 20 anni.
E non va meglio con gli altri settori
dell’agro-meccanica (macchine ed
attrezzature). Se entriamo nei dettagli
vediamo che crollano le trattrici
Standard nel Nord (-30%) ed i
Frutteti/Vigneti al Centro ed al Sud
(-40% e -32%), dati che evidenziano
un problema generalizzato ma che, in
prospettiva, potrebbe essere migliorato
nel Nord ma peggiorato nelle altre
aree per il resto dell’anno. A livello di
Marchi sorprende il forte calo di John
Deere, dopo l’exploit 2011, che
scende al 7,8% di quota (era oltre
il 10%) e sembrerebbe a favore di
New Holland che torna sopra al
26%. Ottima anche la performance di
Kubota che sale oltre il 3% di mercato,
a testimonianza di un rush incredibile.
Positivi anche Same e Deutz-Fahr.
A livello di Gruppi oltre a CNH quasi al
29% di quota, ottimi anche SDF (quasi
al 20%) e BCS Group (4,8%).
Immatricolazioni Trattrici 1° trim 2012 vs 2011
Immatricolazioni 1° trim 2012 per segmento
I peggiori ed i migliori segmenti per Potenza
Standard
Frutteti/Vigneti
Cingolati
Isodiametrici
Migliore
Peggiore
0-35 cv
120-200cv-
(+4%)
(-35%)
50-70 cv
71-120 cv
(-70%)
(-26%)
70-120 cv
50-70 cv
(-1%)
(-37%)
> 70 cv
40-70 cv
(-14%)
(-24%)
maggio/giugno 2012
9
UNACMA news
10
A Osservatorio di mercato
HOBBY FARMER:
una opportunità per il dealer
La crisi sembra essere meno forte in questa nicchia
che va osservata con attenzione.
I
dati delle vendite del primo
trimestre e le previsioni
sull’andamento dei segmenti
tradizionali delle macchine
agricole sono sconfortanti. Occorre
a questo punto osservare con
grande attenzione cosa succede
nelle “nicchie di mercato” e negli
altri settori (mercato dell’Usato
come indotto ovvero riparazioni
e ricambi, noleggio) che, pur
nella crisi generale, sembrano
soffrire meno. È un’attività che deve
divenire Prioritaria per l’imprenditore/
Dealer che ha la forte responsabilità
nei confronti della propria azienda e
delle persone che vi lavorano. Tra le
“opportunità” inseriamo il mondo
dell’HOBBY FARMING; a Montichiari
a fine marzo, si è svolta la seconda
edizione di una “fiera” innovativa,
organizzata da Edizioni Informatore
Agrario e dalla rivista mensile Vita
in Campagna che ha richiamato
oltre 30.000 visitatori. Nell’occasione
è stato presentata un’inchiesta su
questo vero e proprio fenomeno; oltre
un milione sono i potenziali Clienti
che si dedicano con passione a
questa attività. Sono persone con
un grado culturale elevato (oltre il
50% sono diplomati o Laureati) con
un’età media di 57 anni. Pensionati
(36%), impiegati (19%) ed operai
(14%) le categorie più impegnate
nell’attività, ma ci sono molte
altre categorie presenti (Liberi
professionisti, Dipendenti pubblici,
lavoratori autonomi, persino
casalinghe). Circa il 20% dedica
oltre 2 ore al giorno all’attività di
coltivazione e di cura del terreno.
Se osservate con attenzione questi
dati (vedi tabelle) non potrete non
osservare, da oggi, con crescente
attenzione questa categoria di
Hobbysti e valutare se state facendo
nella vostra area di attività la giusta
Hobby farming e attrezzature possedute
terreno - attrezzature e modalità di acquisto
valutazione del Business che ne
deriva o ne può derivare.
Molti di voi lo stanno facendo da
anni ma, credo, che altrettanti
non lo abbiano fatto fatto con
maggio/giugno 2012
le dovute informazioni e con la
dovuta professionalità. La crisi
che sta emergendo non accetta
“ignoranza o sottovalutazione delle
opportunità” che ci possono essere.
UNACMA news
11
A OSSERVATORIO DI MERCATO
FRANCIA: come i Dealer vedono
l’evoluzione Distributiva
Nell’ultimo meeting del Sedima (l’Unacma francese), è stato analizzato un dossier
riguardante la volontà di alcuni Costruttori Full Liner di diminuire considerevolmente
il numero dei loro Concessionari a vantaggio di imprenditori sempre più grandi.
L’
indagine è utile perché coglie
un tema di attualità che deve
interessare anche i dealer italiani.
È noto che John Deere ha reso
pubblica, da tempo, la sua intenzione di
ridurre la sua rete francese da 60 a 40
dealer indicando la cifra minima d’affari
di 25 mil €. Questo livello di dimensione
aziendale corrisponde ad una media di 75
dipendenti.
Questo tipo di struttura deve diventare
lo standard anche per le altre
Concessionarie di qualsiasi marca?
1ª tappa. La fotografia della realtà
attuale. In riferimento ai soli associati
SEDIMA, che rappresenta una buona
parte dei grandi Dealer, il 54% di loro
impiega meno di 20 dipendenti e solo il
18% ne hanno più di 50. La media dei
nostri associati indica un livello di
36 dipendenti, ovvero esattamente la
metà del dato che JD indica ideale per
i loro concessionari. Dunque occorre
anche sottolineare che la struttura
media attuale di questa rete è di 59
dipendenti. Le dimensioni sono molto
differenti a seconda della rete: dove JD e
NH sono molto simili, ma anche Claas e
Case HI hanno dati superiori alla media.
Sono anche significative le differenze per
regione (Area delle Loira) con dealer che
hanno mediamente 72 dipendenti.
Dove originano queste differenze
regionali? Sono, ovviamente, molto legate
alla differente coltivazione che si pratica
od al livello di rendita che se ne ricava.
Le Concessionarie più grandi saranno
concentrate dove ci sono grandi
estensioni agricole o dove ci sono le
aree a maggior reddito?
Al momento non ci sono evidenze in
favore dell’una o dell’altra scelta.
Un dealer non è diventato un “grande
concessionario” perché l’area in cui
opera gli ha imposto questa scelta ma,
semplicemente, perché ha deciso di
diventarlo, a prescindere.
Essere grandi è garanzia di migliori
performance ?
Se si tratta di risultato commerciale la
risposta è chiaramente sì. Più grande è
la concessionaria maggiori sono i risultati
commerciali (fatturato in primis). È più
difficile sostenere che la struttura di
una grande concessionaria garantisca
anche una maggiore penetrazione di
mercato. La rete JD è considerata “di
primo livello” in termine di numero dei
dipendenti/dealer e questa marca è
altrettanto Leader sul mercato francese.
La rete NH, in seconda posizione per
dimensione strutturale, è altrettanto in
seconda posizione sul mercato. Idem
per Claas, Case IH, MF e Fendt. Se si
tratta di parlare di Performance in termine
generale l’approfondimento è necessario.
Uno studio è stato realizzato partendo
dai dati di 250 nostri soci SEDIMA; è
riferita ad una comparazione dei risultati
di due categorie di dealer, quelli con un
fatturato inferiore ai 5 mil € e quelli che
hanno un dato superiore ai 12 mil €.
Definiti rispettivamente i “Piccoli“ ed
i “Grandi”. È il settore dove i grandi
concessionari sono evidentemente
più performanti dei piccoli; ma è la
Produttività per Dipendente il vero
indicatore strategico della rigorosa
gestione della Concessionaria
insieme alla rigorosa gestione degli
stock. Ma è ugualmente il fatturato
lordo/per dipendente che risulta
importante controllare sia quando
il mercato cresce e , soprattutto,
quando cala. È bene ricordare
anche che il Rendimento (lordo)
dei capitali investiti in azienda, in
tempo di crisi, è più “critico” nei
grandi Concessionari. D’altronde le
grandi strutture distributive sono
anche nettamente meno performanti
maggio/giugno 2012
rispetto ai “piccoli” quando si
misurano i dati economici, al netto
degli utili d’impresa. E su argomenti
delicati come l’indipendenza (autonomia)
finanziaria, il livello di capitali propri
investiti e la Solvibilità a breve, i Piccoli
dealer sono nettamente i migliori.
Il risultato di queste considerazioni è
che più la concessionaria è grande più
è vulnerabile, in ragione della grande
“sensibilità” alle variazioni di mercato.
Risulta anche la sua capacità di fare
“grandi performance” nei periodi di
crescita del mercato e, al contrario,
di “subire” fortemente la pesantezza
delle sue strutture quando il mercato
regredisce. La questione che si pone
è dunque: le concessionarie più grandi
sono le migliori possibili in un mercato
molto “volatile” oppure serve più l’agilità
e la capacità di adattarsi tipica delle
piccole media aziende? Se è vero che
ci sono dei limiti strutturali e finanziari
al di sotto dei quali vi è l’incapacità di
far fronte alle competenze tecnologiche
e di assistenza post vendita, non resta
che dire che, indipendentemente dalla
“taglia” dell’azienda/concessionaria,
l’azienda stessa deve rigorosamente
“tararsi” sul proprio livello possibile.
I ritardi di pagamento, l’esperienza nella
gestione dell’Usato, la corretta gestione
degli stock ed il miglioramento della
produttività aziendale, sono gli INDICI
che devono essere continuamente
monitorati. Per riuscirci non è dimostrato
che le soluzioni analizzate siano sinonimi
di buone soluzioni per tutti soprattutto
quando sono fatte “sotto la pressione”
di chi vi propone certe soluzioni
distributive. D’altronde le diverse
situazioni che si incontrano sul mercato
sono la dimostrazione che non esiste una
soluzione valida per tutti, che nessuno
può prevedere il futuro ma che tutti i
dealer devono prepararsi al futuro stesso.
(reportage da Sedi-Magazine marzo 2012)
12
UNACMA news
A L’Intervista a …
Lido Tedeschi
Country
Manager
Agco Italia
Incontriamo Lido Tedeschi nella sede
di Trecasali (PR), che ha festeggiato
alcuni mesi fa i 10 anni di attività.
In qualità di Country Manager Lido
Tedeschi è responsabile dei quattro
Marchi Agco: Challenger, Fendt,
Massey Ferguson e Valtra.
C
on l’arrivo in Agco di Laverda, con
lo stabilimento di Breganze (VI) si
aggiunge un polo produttivo il cui
lato commerciale italiano entra nel
delicato equilibrio tra le 4 reti già esistenti
ed autonome.
Tedeschi, un manager di grande
esperienza, ha il ruolo fondamentale
di sovrintendere/coordinare/integrare
l’attività commerciale AGCO e,
soprattutto, la realtà distributiva sul
territorio.
UN/ Vorremmo un commento sui
Risultati 2011 Agco Italia per Brand…
LT/ In un anno fortemente contrastato
(ottimo 1ª semestre ma difficile 2ª
semestre) le performance per marchio
sono diversificate: per Challenger la
conferma di una quota assolutamente
da leader del segmento specifico (pur
con una crescita di John Deere), con
una costanza di vendite annuali e con
un parco macchine ormai di circa 400
unità ed una grande fidelizzazione della
clientela. Se le “abitudini” del Cliente
tipico si spostassero anche dall’impiego
di “potenza” verso quello di “velocità/
capacità di lavoro” probabilmente le
vendite aumenterebbero come si sta
verificando in altri regioni europee.
Attendiamo, con fiducia, anche questa
evoluzione.
Valtra è un prodotto, al momento, di
“nicchia”, caratterizzato da una rete di
vendita molto fidelizzata ovvero che
vende quasi solo questo Brand nel
settore delle trattrici.
Oggi necessita di un allargamento della
sua gamma, verso altri segmenti di
utilizzo, per poter offrire ad una rete di
vendita così esclusiva un giro d’affari che
ne migliori il business.
L’obiettivo di Valtra in Italia è di arrivare
presto alle 200/unità annue per poi
puntare alle 350 unità che ne darebbero
stabilità. In sintesi possiamo vedere nel
prossimo futuro circa 20 dealer esclusivi
Valtra, con una tipica organizzazione
familiare, snella ma molto professionale e
dedicata.
UN/ Arrivando ai marchi più affermati
e conosciuti in Italia, cosa si può dire
di Massey Ferguson e Fendt?
LT/ Massey Ferguson ha raggiunto
un ottimo risultato (4,5% di quota) nella
gamma delle trattrici Convenzionali di
Medio-Alta potenza con le nuove serie
5400-7000 ma deve migliorare le sue
vendite in due segmenti altrettanto
strategici per il marchio, ovvero Frutteti
e trattrici < 120 HP dove mantiene
Agco italia quote mercato dal 2008 al 2011
maggio/giugno 2012
UNACMA news
un’importante fetta di parco macchine.
Nel campo delle macchine specializzate
MF ha sofferto in questi ultimi 10
anni una serie troppo frequente di
“cambiamenti” di fornitori (da Fabbrico
a Treviglio, ora a Padova) che ne hanno
un po’disperso il filone storico che
identificava il cliente MF. Oggi il Frutteto
MF è tecnicamente definito eccellente
sia dalla rete distributiva (italiana ed
estera) sia dall’utilizzatore.
Ha però bisogno di ulteriore tempo per
riaffermarsi come leader di mercato.
Dobbiamo invece lavorare maggiormente
nel segmento delle trattrici “convenzionali
da pieno campo” fino a 120 HP per
permettere al marchio di ritornare sui
grandi volumi di questa fascia di Cliente
che ha permesso, nel recente passato,
di rendere MF un marchio globale e
presente ovunque. Fendt ha raggiunto un
risultato complessivo molto buono (4%
di quota complessiva) in particolare nella
fascia Convenzionale di Alta Potenza e
nel segmento dei Frutteti entrambi nella
fascia Premium.
Oggi Agco ha intenzione di guidarlo
anche fuori da queste “nicchie” con
numeri comunque limitati e puntare
anche verso un obiettivo di maggiori
volumi di vendita. L’allargamento dello
stabilimento produttivo tedesco fino a
20.000 unità/annue ha questo scopo
preciso.
UN/ Quali sono le prospettive per il
mercato delle trattrici 2012 in Italia?
Dopo un primo trimestre a meno 25%
andiamo verso le 20.000 unità ?
LT/ Il dato di marzo ha purtroppo
confermato le previsioni più negative.
Il confronto impietoso con il 2011,
ancora influenzato dagli effetti di una
rottamazione ormai passata, sembra
andare comunque in controtendenza
generale (Europa in primis) con le
prospettive di una agricoltura in potenziale
crescita, comprese le attività nell’agromeccanica. Risposte a questa negativa
situazione italiana possono trovarsi solo
nel contesto di crisi economico-sociale
del nostro Paese.
UN/ E le reti distributive italiane
come si comporteranno in questo
contesto? Solo grandi dealer e grandi
aree o scelte meno radicali? Qual è
la vostra strategia in uno scenario
di ancora più estrema competizione
commerciale?
LT/ Il nostro obiettivo prioritario è di
modernizzare/razionalizzare le nostre
reti di vendita senza l’utilizzo di politiche
commerciali “suicide” che le porti
verso margini di profitto insufficienti a
mantenere gli adeguati standard che
richiediamo ai nostri partner.
Non abbiamo preclusioni sui dealer
“piccoli” purché raggiungiamo insieme
gli obiettivi concordati per la loro zona.
Certo che immaginare nel prossimo
futuro Concessionarie con un giro d’affari
inferiore al milione di € è praticamente
impossibile.
Non c’è sufficiente spazio per coprire i
costi per sviluppare un servizio di vendita
ed assistenza ai livelli di qualità richiesto
dai nostri marchi.
Ecco che, automaticamente, ci sarà una
“auto selezione” nelle reti distributive
prima ancora che la imponiamo noi.
Conseguentemente siamo
disponibilissimi verso quei Concessionari
che abbiano progetti di crescita con i
nostri marchi e che abbiano proposte
concrete (e fattibili) da sottoporci ad
esempio per operare anche su spazi
regionali anche Multibrand.
E soprattutto dobbiamo/vogliamo che
i nostri dealer investano sempre di più
nel business del postvendita (Ricambi in
primis) dove potranno trovare le risorse
(margini) per coprire i costi gestionali ed
impostare meglio la loro organizzazione di
vendite delle macchine agricole.
UN/ Quali gli abbinamenti tra i vostri
Marchi che voi suggerite o accettate?
LT/ Solitamente ragioniamo partendo
da un abbinamento dual Brand
(MF+Challenger o Fendt+Challenger) a
cui abbiniamo o Valtra o MF a seconda
delle situazioni zonali.
Non puntiamo, tranne rarissime
eccezioni, all’accostamento con tutti e 4
marchi. In questa situazione sta entrando
anche Laverda.
In questa direzione stiamo lavorando
intensamente perché ci sia
un’integrazione intelligente tra l’attuale
rete di specialisti di Mietitrebbie e quella
che pensiamo sia il miglior mix con le
altre reti dei nostri marchi di trattrici.
Partendo dalle aree del Nord dove il
problema di migliorarsi esiste.
UN/ Come possono coesistere tre
marchi di trattrici che offrono trattrici
Standard della stessa fascia medioalta con lo stesso dealer/zona ?
LT/ La risposta è relativamente semplice:
perché il Prodotto di ciascun marchio
è fortemente differenziato (in
tecnologia produttiva ed estetica).
maggio/giugno 2012
13
Quindi il Cliente può e deve essere
approcciato in differente maniera
offrendogli un prodotto diverso secondo
le sue differenti sensibilità e/o bisogni.
D’altronde questo è il “core” della
filosofia AGCO, ovvero quello di avere
diversi marchi con diversissimi obiettivi
a seconda della Clientela che si incontra
nel territorio. Il segreto comunque è che
il nostro Concessionario multimarca per
avere successo deve identificarsi con
questa nostra strategia, organizzarsi (e
differenziarsi) sul territorio in maniera tale
da cogliere questo obiettivo.
UN/ In un contesto distributivo futuro
sarà possibile un incremento delle
Vendite dirette al Cliente da parte dei
Costruttori?
LT/ Per quanto ci riguarda non riteniamo
che questa possibilità sia praticabile.
Coloro che la praticano sono coinvolti
troppo direttamente nell’aspetto
finanziario (e dell’usato) con il Cliente
finale che ne deriva e dovrebbero essere
pronti ad affrontare questo aspetto con
tutte le problematiche che ne derivano.
Queste situazioni si manifestano anche
quando la pressione commerciale sul
Dealer è troppo elevata, rischiando di
ingenerare una situazione senza ritorno.
Noi, come già detto, cerchiamo l’opposto
ovvero di rafforzare i nostri dealer
affinché siano direttamente in grado di
supportare direttamente la loro attività e
la loro “missione” ovvero quella di servire
il Cliente Finale.
Il Costruttore deve fare un altro
mestiere cioè investire sui prodotti da
offrire ai Clienti finali e non venderli
direttamente a loro. Piuttosto il problema
si sta manifestando nel comparto delle
attrezzature agricole minori che hanno
sempre più difficoltà a trovare una
distribuzione e reagiscono in questa
direzione.
UN/ Perché l’usato rimane un
problema solo dei dealer?
LT/ Perché questo aspetto fa parte dei
diversi ruoli che ciascuno si assume nella
filiera distributiva.
Sta al dealer professionale affrontare
il problema in un giusto equilibrio tra
esperienza (valutazione al ritiro) unita alla
capacità di affrontarlo commercialmente
(rivendita) e finanziariamente (sostenibilità
dello stock). Noi come Agco dobbiamo
preoccuparci eventualmente, con una
certa flessibilità, della valutazione e
gestione degli stock delle sue macchine
nuove ancora invendute.
14
UNACMA news
A INCONTRI CON I COSTRUTTORI
Un telescopico
su 5 venduti
nel Mondo è Merlo
N
ell’estremo Nord Ovest, oltre
Cuneo, nasce dalle idee di un
geniale imprenditore, vero e
proprio pioniere dell’Italianità DOC,
un’azienda che oggi rappresenta sui mercati
italiani e soprattutto esteri, un Marchio che
identifica un prodotto.
Un Leader mondiale sia nel settore
Industriale che Agricolo: parlare di Merlo
significa immediatamente pensare ai
Caricatori telescopici, macchine che da
alcuni anni sono diventate molto conosciute
anche nel settore delle macchine agricole,
dove stanno trovando sempre crescenti
utilizzi.
Andrea Bedosti, 52 anni, bolognese, è
Abbiamo intervistato Andrea Bedosti, chiamato
in Merlo per guidare una fase fondamentale.
uno dei manager italiani più conosciuti
ed apprezzati, per le conoscenze e le
competenze maturate in oltre 30 anni
di attività nel campo dell’industria delle
macchine agricole, veicoli industriali e
movimento terra, dove per anni ha ricoperto
ruoli manageriali di rilevante responsabilità
tanto in aziende nazionali che internazionali.
Oggi è stato chiamato
in Merlo per guidare una fase
importantissima e strategica: unitamente
al proprietario e alla famiglia, deve
accompagnare l’azienda piemontese verso
una fase di maggiore internazionalizzazione
in un momento di grande sviluppo
dei mercati, dove le opportunità sono
telescopici agricoli stime unacma report mercato italia 2010
Caricatori telescopici agri stime mercato italia unacma report
maggio/giugno 2012
realmente presenti ma vanno colte con
intelligenza e rapidità decisionale.
Unacmanews (UN)/ Quali sono stati i
risultati dell’azienda Merlo nel 2011?
Andrea Bedosti (AB)/ Nel 2011 la
progressione del fatturato del Gruppo
Merlo rispetto al 2010 è stato del 30%
circa. L’85% circa del fatturato è stato
realizzato fuori dall’Italia. I nostri principali
mercati di esportazione sono nell’ordine:
Francia, Germania, Regno Unito, Australia,
dove abbiamo Filiali commerciali. Seguono
in ordine di importanza Benelux, Svezia e
Canada. È importante sottolineare che i
telescopici Merlo sono leader di mercato
oltre che in Italia anche in Germania, Austria,
Svezia, Canada, Svizzera, Repubblica Ceca...
UN/ Quali le Stime del mercato
Mondiale/Europeo ed Italiano dei
telescopici?
AB/ Dati precisi sul mercato dei sollevatori
telescopici non sono disponibili in tutti i
mercati, anche perché i campi di applicazione
sono molto vasti e spesso sfuggono anche
alle immatricolazioni. Tuttavia secondo
la più attendibile fonte di informazione
rappresentata dal “Off Highway Research”
nel 2008 il mercato mondiale del sollevatore
telescopico ha toccato le 45.000 unità di cui
24.000 in Europa, 11.000 in Nord America
e circa 10.000 unità nel resto del mondo.
Nell’ultimo anno “pre crisi” di mercato,
Merlo ha raggiunto una quota di mercato
mondiale di circa il 14% e in Europa del
21% circa. L’anno scorso (2011) con un
mercato del “Construction” che in Europa
non arriva al 30% del 2008 ed un mercato
della macchina agricola che è circa all’85%
del 2008, il mercato è stato stimato a
non più di 16.000 unità mentre il mercato
mondiale si è aggirato attorno alle 26.000
unità. Nel 2010 Merlo ha venduto in Italia
410 macchine in agricoltura mentre nel
UNACMA news
2011 sono state 210. Sulla base di queste
stime Merlo ha raggiunto rispettivamente
una quota di mercato del 25-26% in Europa
e del 20% nel mondo. Come dire che 1
telescopico su 5 venduto nel mondo
è prodotto a Cuneo! Credo niente male
vista la congiuntura non particolarmente
rosea per l’industria meccanica nazionale.
Questo è il risultato di continui investimenti in
Ricerca e Sviluppo e Tecniche di Produzione
avanzate nonché delle azioni di espansione
commerciale che ci hanno fatto guadagnare
importanti quote di mercato.
UN/Come il telescopico si sta inserendo
nell’agricoltura: come macchina
innovativa o alternativa ?
AB/ Il sollevatore telescopico si sta
inserendo in agricoltura come macchina
“alternativa” al momento, assicurando per
alcune applicazioni migliori performance e
soprattutto un più elevato utilizzo annuo e
quindi più bassi costi di esercizio.
Per “l’innovazione” contiamo di
presentare macchine molto interessanti
in occasione della prossima Eima di
Bologna. Già oggi tuttavia offriamo la nostra
gamma Turbofarmer con dispositivo Merlo
CDC per il controllo dinamico del carico che
introduce standard di sicurezza in agricoltura
mutuati dai più severi standard propri delle
attività in cantiere. Anche in questo campo
siamo avanti anni rispetto alla concorrenza.
UN/ Perché i principali gruppi Full liner
(JD, NH, Agco, Argo, SDF) faticano ad
entrare nel mercato con loro prodotti
specifici e devono fare joint venture con
alcuni dei principali costruttori specifici
con esiti non sempre positivi anzi
talvolta molto negativi?
AB/ Perché ogni macchina operatrice di
successo è frutto di un know how che non
si improvvisa e che non è né semplice, né
rapido da simulare.
UN/ Come si evolverà la rete distributiva
Merlo in Italia o estero? Come vede il
futuro dealer (SuperGrande), come vuole
JD, o si manterranno anche le strutture
medie?
AB/ Come Merlo avremo un
Consolidamento e rafforzamento nei mercati
tradizionali, creazione di nuove filiali nei
mercati di maggiore potenzialità tanto in
Europa che fuori Europa. Per quanto riguarda
l’evoluzione distributiva, personalmente non
ho mai creduto e continuo a non credere
alle “regole fisse e semplificative” come
“grande” o “piccolo”. La vera chiave del
maggio/giugno 2012
15
successo per un Concessionario è la
«competenza» sia nel proporre una
vendita giusta ed efficace al proprio
cliente ma soprattutto nel fornire con
continuità un grande servizio di supporto
tecnico post vendita.
In altre parole l’aspetto chiave del
Concessionario di successo sta nella sua
capacità a livello locale di creare valore
aggiunto tangibile per il suo cliente.
UN/ Le vendite dirette sono nel futuro
prossimo da parte dei Costruttori?
AB/ Nel settore Auto o Veicolo Industriale
le vendite tramite succursali di vendita sono
già da molti anni una realtà. In agricoltura
ed in Italia particolarmente vedo
questa soluzione impossibile sia per
motivi ambientali sia per la frammentarietà
geografica.
UN/ Ci sono formule diverse dalla
vendita (noleggio) che possono diventare
una realtà anche nell’agricoltura?
AB/ Credo che per l’acquisto di macchine
molto impegnative a livello finanziario
e che vengono intensamente utilizzate
per brevissimi periodi “in stagione” il
noleggio potrà essere una soluzione molto
interessante.
16
UNACMA news
• Last News • Last News • Last News • Last News • Last News • Last News
SAME DEUTZ-FAHR: un 2011 alla Grande
Con un fatturato di 1114,7 milioni di € il gruppo di Treviglio chiude un 2011 molto
positivo (in crescita del 30% rispetto al 2010). Il dato consolida anche il fatturato
di Gregoire Sas che ha inciso per 41,2, milioni di €. L’EBITDA è del 7,5% (era il
4,9%) mentre l’EBIT passa dal 2,4% al 5,6% (ovvero 61,9 milioni di €). L’utile
netto consolidato è pari a 30,3 milioni di €. Altri dati significativi: Vendite (85%
fuori dall’Italia) con Germania al primo posto (22% del fatturato totale). Accordo
con Shandong Changlin (Cina) per la produzione di trattori con investimento di
60 mil €. In India il gruppo SDF con il suo stabilimento produttivo ha prodotto
15000 motori e 6488 trattrici (+15,7% vs 2010). Le previsioni indicate da Ludovico
Bussolati indicano per SDF 2012 un + 6% di fatturato complessivo; tra le novità
del prossimo futuro è prevista una maggiore differenziazione dei prodotti
di ciascun marchio, probabilmente già visibile alla prossima Eima di Bologna.
ARGO TRACTORS:
un anno molto positivo
Il 2011 chiude bene anche per il gruppo
Morra (marchi Landini, McCormick e
Valpadana) che evidenzia un fatturato
di 479,1 mil di € ( + 16% rispetto al
2010 a parità di stabilimenti produttivi)
e con una produzione di trattrici in
crescita del 18%. La società ha messo
in opera azioni volte alla riduzione dei
costi di struttura e di capitale circolante
con un significativo aumento del
break-even aziendale. La redditività è
aumentata con l’EBITDA a 39,7 mil €
(erano 26 nel 2010) con EBIT a 26,5
mil €.Il risultato di esercizio chiude
a 8,4 mil €. Secondo Valerio Morra,
presidente Argo, le prospettive per il
2012 sono positive pur in uno scenario
complesso e ad elevata variabilità.
Sono previsti forti investimenti sui
nuovi prodotti ed un ulteriore forte
presidio su tutti i mercato ad alto
potenziale di crescita.
Mahindra: il nuovo player che avanza
In una recente dichiarazione al Financial Time, Anand Mahindra, managing
Director, ha dichiarato che la compagnia vuole allargare la gamma dei suoi
prodotti (trattori ed attrezzature) per competere ulteriormente nel settore
dell’agro-meccanica attraverso acquisizioni di costruttori del settore in tutti
i Continenti. Il costruttore indiano, con sede a Mombay con un fatturato di
12,5 bil $ nel 2011, secondo le loro affermazioni, diverrà nel 2012 il più grande
produttore mondiale di trattrici ed ha una posizione da leader nel mercato
indiano (545.000 unità nel 2011!!!).
John Deere punta ai 50 miliardi di $
(oltre 38 miliardi di €) entro il 2018
Secondo il presidente Mark Von
Penz (responsabile per Europa, CEI,
Africa del Nord, medio Oriente ed
America Latina) la divisione agricola
e spazi verdi del colosso americano
prevede una progressione delle
vendite del 40% che porterebbe
al raggiungimento dei 50 miliardi
di $. Questi sviluppi si otterranno
soprattutto nelle aree emergenti di
Direttore responsabile: Ivo A. Nardella
Redazione: Stefano Guastalli
Direzione editoriale: Daniela Grancini
Coordinamento stampa: Fabrizio Lubner
Testi redatti da: Alberto Cocchi
Stampa: New Press – Como
maggio/giugno 2012
Russia, Cina ed India. In questi paesi,
in particolare in Cina, dove hanno tre
stabilimenti, il costo di produzione
di una trattrice è di circa 100/150
$ a Cv contro i 250 $ nei paesi
più industrializzati. L’obiettivo JD
è di fatturare al di fuori degli USA/
Canada oltre il 65% (contro l’attuale
50%,e tutto questo, senza prevedere
acquisizioni di altri marchi).
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