Revenue e Social

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Revenue e Social

#BTO2013
Revenue e Social
Un nuovo approccio alle vendite online
BUY
TOURISM
ONLINE
Revenue e Social - Un nuovo approccio alle vendite online
#BTO2013
Il mercato turistico in Italia
STATISTICHE E INFOGRAFICA
1 MLD di turisti in Italia nel 2012
54 MLN di turisti Italiani
5% Africa
5% Medio Oriente
52% Europa
16% Americhe
provenienza
22% Asia
Arrivi stranieri registrati
Francia
USA
Cina
Spagna
Italia
MLN
83
67
57
57
46
€30 MLD
di introiti
dati emersi da
PhoCusWright market research, ContactLab e Netcomm in “Consumer Behavior Report 2012” e Banca d’Italia erurosistema - settore turismo
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Il mercato online in Italia
STATISTICHE E INFOGRAFICA
58% turismo
35% trasporti
23% alloggi
47% OTA
2009
2010
2011
1.4
1.8
1.9
2012
2013
2.0
2.0
53% Web Site
OTA
1.8
2.1
2.3
2.6
2.8
Sito web
distribuzione
€ MLD
€5 MLD
di intermediazioni
dati emersi da
PhoCusWright market research, ContactLab e Netcomm in “Consumer Behavior Report 2012” e Banca d’Italia erurosistema - settore turismo
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Necessità primarie - pianificazione
Struttura
Target
Contesto
Competitors
Obiettivi
Aggiornamenti
Strumenti
Tipologia di struttura da gestire, camere, servizi...
A chi intendo rivolgermi? Chi è il mio principale cliente tipo?...
In che realtà sono collocato? eventi importanti in programma?...
Chi sono i miei principali concorrenti? per cosa mi distinguo?...
Aumentare entrate, più visibilità, migliorare l’offerta...
Informazione, trend settoriali, proiezioni di mercato...
Di quali strumenti ho bisogno? quale scegliere?...
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Preparare l’offerta
LE PRENOTAZIONI DIRETTE
Canali informativi per gli acquisti online
Visita sito web ufficiale
Legge recensioni su portali/siti specializzati
Legge recensioni su forum/social/blog
Utilizza siti per la comparazione prezzi
Chiede consiglio agli amici
%
67
57
47
45
26
SITO WEB
BOOKING ENGINE
Informazioni
Visibilità
No commissioni
Listino dedicato
dati emersi da ContactLab e Netcomm in “Consumer Behavior Report 2012”
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Ottimizzare le vendite dirette
LE PRENOTAZIONI DIRETTE
QUANTITA’
QUALITA’
Sconti
Combinazioni
Assistenza
Fidelizzazione
Review
Adattabilità su tutti i dispositivi
Ampliamento dell’offerta
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Più visibilità attraverso i Social Network
VISIBILITA’ E VENDITE
I SOCIAL NETWORK...
...sono gli alleati di una strategia di marketing integrata
...migliorano il posizionamento sui motori di ricerca
...offrono canali di vendita alternativi o indiretti
...rendono il viaggio più esperienziale
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Il circolo dei Social Network
stimoli
desiderare
commenti
suggestioni
informazioni
SOCIAL
NETWORK
condividere
suggerimenti
pianificare
passaparola
consigli
viaggiare
documentare
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
RoomCloud è social friendly
BOOKING ENGINE
ricevere prenotazioni aderire a Google
partecipare a
dirette dalla pagina
Hotel Finder
TripConnect e a
Facebook
TripReview Express
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Integrazione sui Social Network
BOOKING ENGINE
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
BOOKING ENGINE
TripConnect è una campagna PPC
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
BOOKING ENGINE
Expedia €68
Booking.com
IL TUO SITO
Google Hotel Finder è una campagna PPC
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
la realtà delle Online Travel Agency
keytel
HRS
10% Ebookers
GLI INTERMEDIARI
Synxis
WorldBy
RESTEL
wotif
uni Travel
14% Opodo
32% Expedia
hotels.com
top 5 OTA
WORLDRES
bookassist
Reservit
Just in time
AMANDA TOUR
WHL
ORBITZ
21% Booking.com
23% Lastminute.com
InItalia
travelocity
travellero
Hotel.de
Venere
I PORTALI SONO UNO STRUMENTO COMPLEMENTARE
ALLA VENDITA DIRETTA
dati emersi da PhoCusWright market research, sesta edizione
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
LE PRENOTAZIONI INDIRETTE
Quanti e quali portali utilizzare
Numero di portali è indipendente dalla dimensione dell’hotel
piccolo hotel= pochi portali /grande hotel= tanti portali FALSO
Analizzare il contesto e i competitors
realtà in cui si trova l’hotel e chi sono i principali concorrenti
Presentare il target di riferimento
a quale clientela rivolgersi individuando le esigenze specifiche
I PORTALI SONO UTILI PER AUMENTARE LA VISIBILITA’
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Differenziare l’offerta
ERRORI DA EVITARE
Mai affidarsi ad un UNICO PORTALE
possono sorgere problemi tecnici
il portale può fallire
puoi essere declassato
Evita la DISPARITA’ TARIFFARIA
è consigliabile mantenere la stessa tariffa
per offrire a tutti i portali la stessa
possibilità di vendita
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
ORGANIZZAZIONE GESTIONALE
Regole di vendita - le basi
1. Portali e Booking Engine
la tariffa del Booking Engine è il 10% o 10€ in meno della tariffa presente sui portali
2. Aggiornamenti in tempo reale
la disponibilità si riduce contemporaneamente su tutti i portali ad ogni prenotazione
3. Funzioni di Revenue Management System
possibilità di creare degli automatismi per la gestione delle vendite
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Regole di vendita - la disponibilità
ALERT
Creare un avviso per mail quando la disponibilità raggiunge una soglia specificata
“invia una mail quando solo le camere matrimoniali disponibili
raggiungono il valore 2”
“invia una mail quando tutte le camere disponibili
raggiungono il valore 0”
STOCK
Creare una regola di apertura o chiusura automatica in base alla disponibilità
“Quando la soglia minima di disponibilità raggiunge il valore 1,
vendi solo sul booking engine”
“Quando la soglia minima di disponibilità raggiunge il valore 3,
vendi solo su Expedia”
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Regole di vendita - i prezzi
PRICE
Creare una regola per aumentare o diminuire i prezzi in base alla disponibilità
il sistema riconosce che se la disponibilità raggiunge un valore stabilito,
adegua il prezzo a quanto indicato
“se oggi la mia disponibilità è tanta diminuisci il prezzo,
per attirare le vendite”
“se oggi la mia disponibilità è poca aumenta il prezzo,
poichè ho avuto una buona richiesta”
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Regole di vendita - il venduto
SELL
Creare una regola per aumentare o diminuire i prezzi in base alla vendita
il sistema riconosce che sono state vendute molte camere
e il prezzo aumenta
“se oggi ho venduto molte camere, aumenta il prezzo,
poichè la domanda è buona”
“se oggi ho venduto poco, diminuisci il prezzo
per attirare le vendite”
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Regole di vendita - intensità della domanda
PICK UP
Creare una regola per modificare i prezzi in base all’intensità della domanda
il sistema riconosce che sono state vendute molte/poche camere in un lasso di tempo
per un determinato giorno, di conseguenza il prezzo aumenta/diminuisce
“se oggi dalle 12:00 alle 18:00 ho venduto molte camere per una precisa data,
in automatico il prezzo per quella data aumenta”
“se oggi dalle 18:00 alle 24:00 ho venduto poche camere per una precisa data,
in automatico il prezzo diminuisce”
BUY
TOURISM
ONLINE
#BTO2013
Punti di forza
Integrazione tra i software di management (PMS, RMS, CRS)
CONCLUSIONI
Flessibilità Web e Social
Unico log-in per la gestione delle vendite on-line
Risparmio di tempo
Diminuzione della soglia di errore
Assistenza tecnica dedicata
BUY
TOURISM
ONLINE
CONCLUSIONI
Grazie
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