MERCATO AUTO: L`ALTRA FACCIA DELLA LUNA

MERCATO AUTO:
L’ALTRA FACCIA DELLA LUNA
23 APRILE 2009
SAGAM IN NUMERI
nata a Milano nel 1963 come Concessionaria Audi e Volkswagen
7 sedi sul territorio lombardo
oltre 200.000 autovetture consegnate
oltre 300.000 clienti serviti
130 dipendenti
154 milioni di € di fatturato
6800 auto vendute
dal 2002, Sagam ha implementato una Divisione Usato
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DOVE SIAMO
Milano – V. Testi
(Nuovo, Usato, Assistenza)
Milano – V. Liguria
(Nuovo, Assistenza)
Milano – V. Sacco
(Nuovo, Assistenza)
Milano – V. Ripamonti
(Nuovo, Rete)
Milano – V. La Spezia
(Usato)
Pavia – V. Lodi
(Usato)
Turate (CO) – V. Varesina
(Usato)
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BUSINESS USATO: PERCHE’?
PREMESSE
Lo sviluppo iniziale del settore Usato è legato a scelte strategiche
relative alle necessità di smaltimento di vetture provenienti dai
seguenti canali:
Buy Back da società di noleggio a breve e lungo termine (RAC e
NLT)
Permuta su nuovo
Auto aziendali demo e sostitutive
L’aumento del volume di auto usate e la qualità del prodotto
suggerisce all’azienda di non limitarsi allo smaltimento ma di avviare
una vera e propria OPPORTUNITA’ di business
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2002
DIVISIONE USATO FASE 1
ORGANIZZAZIONE
Creazione Divisione Usato attraverso
l’implementazione di una struttura
organizzativa dedicata composta da:
1 Responsabile
2 venditori
2 impiegati back office
ATTIVITA’
Inizio vendite a clienti privati
Valutazione usato solo da parte del
responsabile divisione
Vendite a commerciante solo da parte del
responsabile divisione
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2003
DIVISIONE USATO FASE 2
ORGANIZZAZIONE
Modifica struttura organizzativa:
selezione e formazione personale con skill
specifici per la vendita a privati e
commercianti
Inizio cooperazione tra Divisione Nuovo e
Usato
ATTIVITA’
Inizio progetto Business Usato
Formazione venditori usato alla valutazione
auto
Valutazione auto in permuta da parte dei
venditori nuovo in collaborazione coi
venditori usato
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2004
DIVISIONE USATO FASE 3
ORGANIZZAZIONE
Istituzionalizzazione cooperazione tra Divisione
Nuovo e Usato
Inizio cooperazione con Divisione RAC e NLT
ATTIVITA’
Sviluppo progetto Business Usato
Formalizzazione procedura di verifica ed
approvazione ritiro usato
Formazione venditori nuovo alla valutazione
auto usate  schede di perizia
Analisi accordi di Buy Back e rientri NLT
Analisi auto aziendali  rientri e dismissioni
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2005
DIVISIONE USATO FASE 4
ORGANIZZAZIONE
Istituzionalizzazione cooperazione con Divisione
RAC ed NLT
Apertura sede di Cerro Maggiore
Inserimento di personale specializzato:
1 venditore valutazione/vendita auto a commerciante
1 venditore valutazione/vendita auto a privato
1 addetto preparazione e allestimento auto usate
1 responsabile clienti
ATTIVITA’
Specializzazione nella gestione delle auto di Rent
a Car
Introduzione budget specifico di Divisione
Implementazione di accordi commerciali con
operatori esterni in Lombardia
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2006
DIVISIONE USATO FASE 5
ORGANIZZAZIONE
Partenza progetto pilota Audi Prima Scelta Plus
Allestimento area espositiva nella sede principale
ATTIVITA’
Condivisione progetto Audi sull’usato
Coinvolgimento venditori nuovo nella vendita auto
usate
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2007
DIVISIONE USATO FASE 6
ORGANIZZAZIONE
Partenza progetto
ATTIVITA’
Allestimento area espositiva nella sede principale
Coinvolgimento VGI remarketing e concessionarie
alle riunioni Quattroruote ed Eurotax
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2008
DIVISIONE USATO FASE 7
ORGANIZZAZIONE Chiusura sede di Cerro Maggiore
Trattative per apertura nuove sedi usato fuori Milano
ATTIVITA’
Ampliamento e miglioramento area espositiva First
Class sede principale
Lancio ufficiale marchio First Class
Pianificazione pubblicitaria usato FC (TV, stampa
periodica, Internet)
Creazione gruppo di lavoro RAC (concessionarie –
VGI)
Introduzione di un software documentale per la
gestione delle schede di perizia
Incremento della vendita a privato
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2009 - DIVISIONE USATO FASE 8
ORGANIZZAZIONE Apertura sedi Pavia e Turate
ATTIVITA’
Pianificazione marketing FC associativa (es. Corsera)
Ampliamento e miglioramento area espositiva sede
principale
Ribaltamento rapporto tra vendite a commerciante e
vendite a privato
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VOLUMI
VENDITE
Nota: numero di auto usate vendute per anno (2009: primo trimestre)
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FATTURATO E MARGINE
Nota: fatturato in € e margine in percentuale su fatturato annuo
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COMPOSIZIONE VENDITE
Nota: percentuale di auto per canale di vendita sul totale vendite usato annuo
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COMPOSIZIONE MARGINE
Nota: margine per canale di vendita in percentuale sul fatturato usato annuo
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FATTURATO E MARGINE PER GG GIACENZA
FATTURATO 2008
% MARGINE SU FATTURATO
(2008)
Nota: ripartizione percentuale del fatturato usato 2008 e del margine per giorni di giacenza delle auto
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COMPOSIZIONE VENDITE PER MARCA
(2008)
Nota: ripartizione percentuale delle auto usate vendute nel 2008 per marca
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AUTO PER FASCE DI PREZZO
Nota: numero di auto usate vendute per fascia di prezzo in percentuale sul totale
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FATTURATO PER FASCE DI PREZZO
Nota: fatturato usato per fascia di prezzo auto in percentuale sul totale
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MARGINE PER FASCE DI PREZZO
Nota: margine usato per fascia di prezzo auto in percentuale sul totale annuo
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BUSINESS USATO: PERCHE’?
CONCLUSIONI
Opportunità:
Sviluppo di una Business Unit irrinunciabile per tutta l’azienda in
quanto collegata alle altre Divisioni della concessionaria
Creazione diretta di marginalità
Sfide:
Necessità di personale preparato e specializzato
Incremento dell’utilizzo di mezzi finanziari
Pronta risposta alle richieste dei clienti in termini di garanzie
Consolidata immagine di serietà sul territorio e presso la clientela
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