Una rete di agenzie per Arca

L’INTERVISTA
Giorgio Munari, d.g. di
Arca Vita e Arca
Assicurazioni
Una rete di agenzie per Arca
di Maria Rosa Alaggio
Da sempre attiva nella distribuzione di prodotti vita e danni attraverso il canale bancario, oggi Arca annuncia il progetto Ariete: il reclutamento di 100 agenti in tre anni ai quali offrire una partnership durevole nel tempo. Ad illustrare la portata innovativa dell’iniziativa
è Giorgio Munari, d.g. di Arca Vita e Arca Assicurazioni
Una rete di 100 agenzie attraverso
cui raddoppiare, nei prossimi tre anni, la raccolta premi danni. Nulla di
particolarmente eclatante se ad annunciare questo obiettivo fosse un
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gruppo assicurativo da sempre focalizzato sulla distribuzione di prodotti attraverso il canale agenziale.
L’annuncio arriva invece da una
compagnia che da sempre distribui-
sce prodotti vita e danni tramite circa 1.300 sportelli bancari e che nel
proprio dna, vale a dire nell’elenco
dei propri azionisti, annovera solo
banche (tra i principali azionisti figu-
L’INTERVISTA
rano Banca Popolare dell’Emilia Romagna, Banca Popolare di Sondrio,
Meliorbanca). Stiamo parlando del
Gruppo Assicurativo Arca, 624 milioni di euro di raccolta vita e 76 milioni di euro di raccolta danni nel
2005, con un utile netto di 15,74
milioni in crescita del 26,9% rispetto al precedente esercizio e di 7,58
milioni in crescita del 75,17% messo a segno rispettivamente da Arca
Assicurazioni e Arca Vita. Nel panorama assicurativo italiano l’iniziativa
del Gruppo Arca – che prende il nome di “Progetto Ariete” - rappresenta un’esperienza nuova, con modalità strategiche, organizzative e operative che generalmente caratterizzano le start up: costruire una rete
di agenzie totalmente nuova significa poter operare con maggiore flessibilità e facilità di implementazione,
senza dover fare i conti con complicate infrastrutture preesistenti. Ma
con questa iniziativa la compagnia
dovrà anche dimostrare di saper andare oltre la matrice tipicamente
bancaria e riuscire a puntare, con
La struttura del Gruppo Assicurativo Arca
La struttura del Gruppo Assicurativo Arca
profitto e soddisfazione di tutti, sulla
professionalità degli agenti. La decisione del Gruppo Arca sembra poi
contraddire
una
tenLa raccolta premi vita del Gruppo Assicurativo Arca è passata
denza
gedai 409,4 milioni di euro del 2004 ai 624 milioni di euro del 2005
nerale del
mercato
assicurativo, in cui
ormai
da
qualche
tempo
si
assiste invece
al
moltiplicarsi di accordi di bancassicurazione per
potenziare
la distribuzione danni
attraverso il
canale ban-
cario. Recente è inoltre la notizia di
banche che, dopo aver creato una
propria compagnia vita, si apprestano oggi a far nascere anche una
compagnia danni per completare e
arricchire l’offerta assicurativa presso le filiali.
La concorrenza non sembra però
spaventare Giorgio Munari, direttore generale di Arca Vita e Arca
Assicurazioni. Proprio la creazione
di una rete di agenti, rappresenta
oggi per il gruppo assicurativo l’opportunità di raggiungere una maggiore penetrazione del territorio in
aree attualmente poco presidiate,
accelerare la crescita della raccolta
premi e creare valore per gli azionisti. Perché, secondo Munari, il mercato offre spazi per tutti.
Una compagnia di bancassurance che apre una rete di agenzie è una novità nel
nostro Paese. Quali sono le ragioni del
vostro nuovo approccio al mercato?
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L’INTERVISTA
Per il Gruppo Assicurativo Arca è il
momento di una svolta. Il nostro intento è divenire una realtà sempre
più multicanale, capace di indirizzare
il proprio modello distributivo oltre la
banca, che per noi rappresenta un
percorso più sperimentato e più
certo. Credo che tutti possano concordare su un punto: vale sempre la
pena di trovare nuove strade per aumentare il business, per ampliare la
copertura territoriale, per completare l’offerta anche attraverso sinergie
tra banche e agenti.
Per fare questo e per conquistare
nuove fette di mercato abbiamo deciso -convinti che vi sia spazio per
tutti - di aggiungere alla distribuzione di prodotti vita e danni basata sugli sportelli bancari anche una nostra rete di agenzie. L’obiettivo è aprire 100 agenzie nei prossimi tre
anni e raddoppiare la raccolta premi
danni, che oggi si aggira intorno agli
80 milioni di euro. Si tratta certamente di un’esperienza nuova in Ita-
lia, alla quale ne potranno forse
seguire altre (una volta dimostrata la validità
della nostra
strategia
con risultati
in termini di
raccolta e
successo
nel rapporto
con gli agenti). Ma il
cambiamento
di
pelle di Ar- Nel 2005 la raccolta danni del Gruppo Assicurativo Arca si è
ca si tra- attestata a 76 milioni di euro, mentre nel 2004 aveva raggiunto i
durrà,
ne 78 milioni di euro
sono convinto, in benefici anche per le ban- Il ramo Vita ha avuto un incredibile
che nostre azioniste, perché potran- sviluppo tramite la bancassicuraziono contare su una compagnia anco- ne, portando alle banche interesra più predisposta a seguire le esi- santi margini e la possibilità, di efgenze dei loro clienti.
fettuare operazioni di cross selling
su clienti che già avevano. Oggi il
mondo bancario ricerca le stesse
opportunità di sviluppo anche per
l’offerta di prodotti danni, che promettono commissioni interessanti e
aumento della redditività.
Quali sono i presupposti che vi fanno ritenere che la vostra scelta sarà vincente?
Riteniamo di essere una compagnia
estremamente appetibile per gli agenti che vorranno entrare a far parte della nostra rete. Oltre a una garanzia di serietà e solidità, che proviene dal nostro nome e dalla nostra
immagine, agli agenti possiamo in
questo momento promettere una vicinanza che altre compagnie, per diversi motivi, non sono state in grado
di assicurare loro. Si tratta di una
partita che non possiamo permetterci di perdere e che contiamo di
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A novembre una piattaforma integrata per supportare il lavoro nelle agenzie Arca
“Vorremmo offrire alle agenzie un sistema aziendale che non sia limitante per l’operatività, che sappia superare gli aspetti burocratici e che agevoli le attività di vendita”. Con queste parole Giorgio Munari, d.g. di Arca Vita e Arca Assicurazioni, introduce uno dei valori indispensabili per il successo del progetto
Ariete, che condurrà alla nascita del canale agenziale del Gruppo Arca: la realizzazione di un front end agenzie che favorisca velocità e flessibilità nella proposizione delle proposte da parte degli agenti, con importanti ricadute positive sotto il profilo gestionale. Per la realizzazione di questo sistema, che dovrà essere avviato entro la fine di ottobre 2006, il Gruppo Arca ha scelto Accenture. “Ad Accenture, dichiara Munari, abbiamo richiesto supporto a 360 gradi nell’attività di razionalizzazione dei processi aziendali (che dovranno essere concepiti in un’ottica di multicanalità integrata) e nell’implementazione di soluzioni
tecnologiche abilitanti allo sviluppo del business della compagnia”.
La sfida che Accenture sta affontando riguarda i tempi brucianti richiesti dalla compagnia e la complessità di un’infrastruttura multicanale che, partendo da
un sistema centralizzato per le agenzie, verrà successivamente estesa anche al canale bancario.
“Si tratta di una piattaforma integrata vita/danni, dichiara Daniele Presutti, partner Accenture, che consentirà ai diversi attori dei processi aziendali di condividere le informazioni e le attività in tempo reale, di massimizzare l’efficienza operativa e di minimizzare il time to market dei prodotti. Una delle criticità
del progetto affidato ad Accenture è l’industrializzazione di attività chiave per il business assicurativo: il processo assuntivo, la gestione sinistri, la gestione
del cliente”.
“La centralizzazione del sistema, spiega Munari, ha l’obiettivo di snellire le attività burocratiche e amministrative dell’agenzia, agevolando la fase assuntiva e
la gestione delle informazioni riguardanti il cliente. Proprio quest’ultimo aspetto rappresenta di norma una criticità nel rapporto tra compagnie e agenti. Arca intende costruire con i suoi agenti un rapporto di fiducia: le informazioni sulla clientela verranno utilizzate seguendo una logica di proprietà condivisa, dove la compagnia si limita a suggerire agli agenti – sulla base di modelli predittivi - le azioni commerciali più adeguate allo sviluppo del business”.
vincere anche facendo leva su un
modello centro/rete che non si limiti
ad offrire solo bassi costi operativi. Il
che significa che il modello operativo a cui puntiamo dovrà soprattutto
basarsi su una piattaforma che sappia effettivamente supportare gli agenti nella loro attività di vendita,
aiutandoli nella proposta di un catalogo prodotti posizionato sulla linea
persone e ricco di opportunità in
termini di sinergie da proporre al
cliente.
nei nostri confronti. Siamo certi che
riusciremo a coniugare interessi diversi, a vantaggio di tutti. Non di-
mentichiamo poi che chi fa bancassurance propone prodotti standard:
le agenzie ci permetteranno invece
Perché scegliere proprio una nuova rete
di agenzie, quando l’esperienza dimostra
che molto spesso il rapporto tra compagnie e agenti risulta spesso difficile, caratterizzato da interessi contrastanti o
da vincoli non facili da superare?
Il rapporto tra compagnia e agenti
sarà regolato da mandati di esclusiva non reciproca. Per questo motivo
non temiamo le richieste che ci verranno rivolte dagli agenti, né i vari
“paletti” che potranno essere posti
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Gestione sinistri: i vantaggi della centralizzazione
Il call center non è un limite per la relazione tra agenzie e clienti, così come non lo è mai stato per le banche. Di questo è convinto Giorgio Munari che, numeri alla mano, sottolinea la qualità del servizio e la specializzazione offerta dal call center Arca di Verona. “Il nostro call center è in grado di gestire 35.000
chiamate al mese, dispone di 52 risorse specializzate, eroga 1.300 ore di formazione all’anno. L’attività di liquidazione oggi è telefonia: il call center garantisce, qualità, specializzazione, competenza. Per le banche non rappresenta un rischio, ma un valore aggiunto. Sono certo che riusciremo a trasmettere questo valore anche ai nostri agenti (per i quali avremo sempre aperto un tavolo di concertazione) che potranno comunque sempre far valere gli aspetti commerciali, anche in fase di sinistro”.
di articolare la nostra offerta assicurativa e di proporci alla clientela seguendo un approccio più consulenziale, tipico degli agenti professionisti, ai quali garantiamo fin da oggi
l’opportunità di veder crescere il loro
business.
Come mai non avete scelto la formula
del franchising?
Il franchising richiede da parte dellla
compagnia un finanziamento costante, comporta una forte onerosità gestionale e una scarsa delega
per la rete di vendita. Tutto questo
può essere causa di richiamo per
mancate professionalità. Quindi è una formula che abbiamo escluso.
Quali dovranno essere le caratteristiche
indispensabili per diventare agenti Arca?
Ci rivolgiamo ad agenti di circa
35/40 anni, appartenenti alla nuova
generazione e desiderosi di instaurare un rapporto durevole, di fiducia
e apertura con la direzione. Il nostro
agente non solo deve aver voglia di
investire sulla società, con un rapporto franco, leale, trasparente, ma
deve basare il proprio reddito sulla
qualità del suo lavoro e sul valore
della sua professionalità. A livello dimensionale, ci rivolgiamo a realtà
con una raccolta premi che si aggira
intorno al milione e mezzo di euro.
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Un requisito indispensabile è inoltre
una storia positiva e dimostrabile
nella gestione del rapporto s/p.
Pensiamo in particolare a tutti quegli agenti che, a seguito di operazioni di fusione o acquisizione, in questo momento non sono soddisfatti
della loro nuova posizione verso l’attuale compagnia e ricercano un rinnovato dialogo con la direzione. Su
questi agenti Arca intende investire,
affidando loro il ruolo di veri protagonisti, che verranno sempre ascoltati per conoscerne le esigenze e
per tradurre le parole in fatti. Perché, lo ripeto, Arca non può permettersi di perdere questa battaglia.
Agli agenti offrite disponibilità di investimento e apertura al dialogo. Quali altri valori siete in grado di garantire?
Il gruppo assicurativo Arca è un
partner di fiducia che offre esperienza e solidità, assistenza commerciale e marketing, nonché un sistema informativo integrato. Il nostro profilo societario è una garanzia
di solidità. Anche nel lungo periodo.
I nostri azionisti, che hanno sposato
pienamente questa iniziativa, intendono infatti seguire l’evoluzione della rete di agenzie. Siamo stati precursori di un modello di bancassicurazione che si è dimostrato vincente
nella distribuzione vita. Vogliamo essere precursori, e vincenti, anche
nella distribuzione danni. Gli agenti
potranno così realizzare sinergie tra
prodotti danni e vita, facendo leva
sia sulla nostra esperienza sia sull’apertura all’innovazione, che, per la
natura di questa iniziativa, in questo
momento ci contraddistingue.
Come cambierà la vostra offerta?
Vorrei precisare che la nostra offerta sul canale bancario rappresenta
una delle più competitive disponibili
sul mercato: offre caricamenti leggeri, flessibilità in uscita e molti prodotti non hanno nemmeno caricamenti iniziali. Ciò non favorisce la
redditività della compagnia, ma permette al cliente di beneficiare delle
migliori condizioni.
E’ chiaro che un modello agenziale
deve tener conto non solo di un
maggiore onere di distribuzione, ma
anche di diverse tipologie di rischi.
Ecco perché il catalogo prodotti dovrà essere più articolato e allo stesso tempo dovrà consentire di coniugare la ricchezza delle coperture
con caricamenti adeguati e soddisfacenti per agenti. Integrabili anche
con incentivi da parte della compagnia.