BUDGET PER L`EXPORT

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BUDGET PER L`EXPORT

Capitolo primo
IMPRESA E
INTERNAZIONALIZZAZIONE DEI
MERCATI
Studio dott. Antonio Di Meo
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1.1 Aspetti generali
Nell'era della "globalizzazione" e "dell'accesso" ad Internet, le imprese sono chiamate
a pensare non più in termini nazionali, ma internazionali e a cercare di sfruttare le nuove
allettanti opportunità di business che provengono dai mercati esteri.
La realtà internazionale mostra che questo approccio coinvolge tutte le aree
economiche del mondo, specie quelle industrializzate; si rendono necessarie, quindi,
politiche di marketing e strategie sempre più adeguate per introdursi nei mercati individuati
come i più ricettivi per i propri prodotti
L'impresa, soprattutto, quella medio - piccola, è spinta ad "internazionalizzarsi", prima di
tutto attraverso l'esportazione, attività che permette di inserirsi in una nuova logica di
mercato che spazia oltre i confini nazionali.
Comprendere e seguire questa dinamica e travolgente realtà mondiale diventa, però,
sempre più difficile, e numerose sono le insidie a cui l'operatore economico deve prestare
attenzione. Troppo spesso l'attività di import/export non viene sostenuta da adeguate
politiche commerciali, capaci di contrastare le frequenti fluttuazioni della domanda
internazionale e di far fronte ai rischi che quest'attività comporta.
Per affrontare con successo questi limiti, le imprese e gli operatori economici hanno
più che mai bisogno di supporti informativi e di servizi tecnici qualificati, orientati
all’operatività internazionale e tali da consentire il pieno sfruttamento delle opportunità
offerte dai processi di integrazione economica.
1. 2 Perché esportare e quali vantaggi
In una economia moderna, caratterizzata da rapidi e a volte improvvisi mutamenti
degli scenari entro i quali operano le imprese, vendere fuori dal territorio nazionale è una
condizione necessaria, legata a:
• problemi di natura economico - finanziaria;
• variabili esterne non sempre prevedibili e controllabili;
• situazioni di mercato che impongono un mondo “senza confini”.
Pensare oggi all’esportazione e all’importazione in termini di “uscita e di introduzione
dal/nel territorio nazionale di beni e/o servizi” può diventare limitativo, in quanto non
permette di cogliere tutte le opportunità che il mercato mondiale presenta.
Pensare invece al mondo come ad un unico grande mercato, seppure con specificità diverse,
può permettere, anche ad un’impresa di piccole e medie dimensioni, di affrontare in modo
vincente la concorrenza e suggerire modi e forme di presenza diverse da quanto avveniva in
un passato ancora recente.
La situazione economica, caratterizzata da una continua e costante accelerazione di
tutti i processi innovativi, da una mutabilità delle situazioni esterne sempre più accentuate e
dalla numerosità di imprese presenti sul mercato, rende la decisione di esportare e/o di
internazionalizzarsi un passo molto importante per qualsiasi imprenditore, anche perché il
mercato estero è caratterizzato da aspetti e regole spesso diverse da quelle esistenti in Italia
(v. tabella ).
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ASPETTI CHE CARATTERIZZANO I MERCATI ESTERI
! Diversità di legislazione e di normative nella regolamentazione dei rapporti
commerciali
! Diversità di regime doganale e valutario
! Diversità di usi e consuetudini commerciali
! Diversità di cultura, lingua, costumi
! Diversità del sistema bancario
! Possibilità di incorrere in rischi aggiuntivi dovuti alla diversità di moneta
! Diverso significato dato ai termini commerciali in uso
! Maggior impegno assorbito dai trasporti e dai trasferimenti sia dei beni che dei
servizi e dei mezzi finanziari
! Maggior difficoltà nel raccogliere tutte le informazioni necessarie ad una buona
conoscenza del mercato in cui si entra
Costanza, sacrificio, impegno, preparazione, competenze, comprensione della
diversità delle regole del gioco, creatività, nonché capacità di attendere i risultati sono
le doti necessarie per un imprenditore che voglia veramente puntare sui mercati esteri e
che ritenga che da questo vi possano derivare dei vantaggi.
Per fare questo l’imprenditore però non può sottrarsi ad alcune regole fondamentali che
determinano la possibilità di successo sui mercati mondiali:
1. sviluppare una precisa politica di marketing;
2. mettere a punto strategie adeguate per introdursi stabilmente nei mercati individuati
come i più ricettivi per i propri prodotti;
3. possedere informazioni;
4. conoscere le principali tecniche riferite alle vendite all’estero.
Se diversi sono i motivi che spingono migliaia di imprese ad affacciarsi sul mercato
internazionale, proviamo ad elencare, nella tabella che segue, alcuni dei principali vantaggi
che possono spingere un imprenditore ad una scelta così importante: quella di esportare e di
internazionalizzarsi.
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VANTAGGI DELL'ESPORTAZIONE E DELLA GLOBALIZZAZIONE
! Il mercato può essere molto più vasto: non più regionale o nazionale, ma internazionale.
! L’incidenza dei costi fissi diminuisce in quanto, grazie alle esportazioni, le imprese
producono su vasta scala, aumentando così la loro produttività.
! La possibilità di allargare il proprio mercato di sbocco assicura una maggiore stabilità
produttiva, soprattutto alle aziende che vendono beni stagionali.
! La vendita all’estero aiuta a superare i tempi morti dei prodotti legati alla stagionalità.
! Grazie all’espansione in nuovi mercati, è possibile prolungare nel tempo il ciclo di vita
del prodotto.
! Le esigenze di nuovi consumatori può ampliare la gamma di impieghi del prodotto, e
quindi aumentare la produttività dell'impresa
! L’abbassamento dei costi rende più concorrenziale l'impresa.
! Il contatto con la concorrenza internazionale, che si è arricchita di nuovi protagonisti,
costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di
commercializzazione del prodotto.
! La ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati comporta una
diminuzione del rischio d’impresa (diversificazione di "portafoglio aree").
! La vendita all’estero può contribuire a superare difficoltà di sopravvivenza e/o di
espansione dell’impresa in caso di grave crisi economica interna o di saturazione del
proprio mercato interno.
! La programmazione della produzione, potendosi concentrare su beni che possono essere
prodotti in quantità maggiore, potrà essere migliorata e l’immagine presso fornitori,
clienti, banche e spedizionieri ne trarrà notevole beneficio.
! La numerosità di aree mercato può consentire di raggiungere livelli di flessibilità più
elevata.
! La presenza di mercati diversi può favorire la ricerca di approvvigionamento di beni
(materie prime/semilavorati/componentistica, ecc) a condizioni più favorevoli.
Quanto detto finora può essere ulteriormente riassunto nella seguente tabella che evidenzia i
vantaggi della globalizzazione, e le immediate conseguenze per l'impresa.
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VANTAGGI DELLA GLOBALIZZAZIONE
Nuovi mercati
maggiore produzione
economie di scala
Nuove idee
maggiore diversificazione
minor rischio di impresa
Nuove esigenze
maggiori stimoli
capacità di crearsi
Immagine e nicchie di
Mercato
Nuovi utilizzi
maggiori impieghi
il prodotto si adegua al
mercato
Nuovi tempi
allungato ciclo di vita del
prodotto
a pari investimento,
maggiore redditività
1. 3 Rischi nelle vendite con l’estero
L’attività produttiva (industriale, commerciale e di servizi) comporta inevitabilmente
l’assunzione di una serie di rischi derivanti dalla negoziazione delle merci; rischi che non
sono esclusivi del commercio con l’estero, ma in massima parte sono propri di ogni
negoziazione.
RISCHIO nella pratica aziendale significa la possibilità che si verifichi un evento dannoso
per l'azienda, evento che può precludere il raggiungimento degli obiettivi per i quali il
soggetto economico opera sul mercato.
Tuttavia, essi acquistano un maggior rilievo nel commercio internazionale, soprattutto per
effetto delle diversità economico-sociali, dovute a diversi fattori, capaci di produrre un
danno economico non previsto e che si possono identificare negli aspetti elencati nella
tabella. “Rischi nelle vendite verso l’estero”.
Va da sé che minore è la conoscenza, maggiori sono le possibilità di incappare in incidenti
di percorso non previsti e cui la portata a livello economico non era stata valutata.
L'introduzione, inoltre, della Moneta Unica Europea ha causato dei cambiamenti che
saranno sempre più rilevanti e che produrranno significative conseguenze per gli operatori
economici. Se le imprese non sopportano più gli oneri e/o la possibilità di sfruttare i
vantaggi competitivi dovuti alla oscillazione dei cambi (tra i Paesi che hanno avviato tale
fase), dovranno, però, adeguare le politiche relative alla definizione del prezzo ("pricing").
La competitività sarà giocata sempre più sul terreno della qualità, del servizio,
dell'organizzazione di una adeguata rete distributiva e di vendita, sulla messa a punto di un
"piano export" che tenga conto di tutte le variabili sopra citate, in grado di definire prezzi,
politiche promozionali e strumenti contrattuali e gestionali adeguati alla nuova realtà che
presenta opportunità sempre crescenti, ma anche "rischi" su cui è bene riflettere in anticipo,
onde evitare di trovarsi a gestire situazioni particolarmente complesse e conflittuali.
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E' evidente che la fornitura verso clienti esteri comporta il sorgere di difficoltà ulteriori
rispetto a quelle che si presentano con clienti "Domestici". Allora come fare per prevenire il
verificarsi di tali possibili situazioni di disagio?
Tracciare una strategia finanziaria ben definita, coerente con gli obiettivi, con il mercato
di riferimento e, al tempo stesso, efficace. Considerare che la gestione dei rapporti
commerciali in campo internazionale, richiede una sistematicità ed un'integrazione tra le
diverse aree aziendali (commerciale, logistica, amministrative, finanziaria e produttiva) di
gran lunga maggiore di quanto non sia necessario sul mercato interno.
RISCHI NELLE VENDITE VERSO L'ESTERO
! Revoca delle commesse
! Non ritiro delle merci
! Mancato o ritardato pagamento
! Riserve bancarie in una lettera di credito
! Oscillazione sfavorevole del cambio
! Divieti all'importazione e/o all'esportazione
! Contingentamenti
! Costi elevati
! Incomprensioni dovute al diverso significato dei termini d'uso commerciale
! Legislazione e normative diverse dalle nostre
! Continui cambiamenti di normative e procedure
! Difficoltà nel definire il quadro giuridico di riferimento
! Impossibilità ad applicare le clausole previste nei contratti italiani
! Divieti anti dumping
! Variazione dei prezzi
! Impossibilità al trasferimento valutario
! Escussione arbitraria delle garanzie
! Adempimenti e documenti per importare e/o esportare
! Difficoltà nel recupero dei crediti
! Fiscalità internazionale ed IVA intracomunitaria
! Onerosità dei costi processuali in caso di controversie
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L’elemento rischio, che è certamente una caratteristica delle operazioni con l’estero:
si può RIDURRE - se non addirittura in taluni casi eliminarlo - utilizzando gli strumenti
esistenti.
Nostro intento è dunque quello di analizzare i rischi cui l’operatore va incontro nei
suoi rapporti con altri operatori residenti all’estero.
Per analizzare i rischi a cui si può andare incontro, è necessario che l’operatore economico,
prima di iniziare una trattativa commerciale, verifichi:
• quali sono i rischi che potrebbe incontrare;
• quali le possibilità che gli stessi si verifichino;
• quali le soluzioni da proporre alla controparte per cautelarsi dal verificarsi dei rischi
indesiderati;
• quale la strategia da seguire in fase negoziale.
I principali e più diffusi rischi che un operatore incontra nell’affrontare un’operazione con
l’estero riguardano:
• il rischio commerciale;
• il rischio Paese;
• il rischio di cambio;
• il rischio di sospensione o di revoca della commessa e mancato ritiro della merce;
• il rischio di escussione arbitraria delle garanzie;
• il rischio di variazione dei costi di produzione;
A volte i margini vengono erosi da costi causati dal verificarsi di uno dei rischi sopra
indicati.
1.3.1 Rischio commerciale
Il rischio commerciale è sicuramente il rischio che occupa la “pole position”, in
quanto legato alla possibilità che la controparte non paghi la fornitura. È lo stesso cui si va
incontro operando sul mercato interno e i criteri di valutazione sono gli stessi.
Ovviamente il verificarsi del rischio commerciale dipende dalla concessione al proprio
cliente di una dilazione di pagamento rispetto alla consegna della merce, oppure quando il
pagamento contestuale alla consegna è vincolato al ritiro di assegni bancari, che potrebbero
non essere incassati per mancanza di fondi o per altri motivi.
Il rischio commerciale è tipico di tutte le relazioni economiche con soggetti residenti
in Paesi industrializzati e/o in fase di industrializzazione che non presentano elementi di
carattere economico o di natura politica tali da rendere il Paese a «rischio».
L'impegno finanziario di chi vende, caratterizzato dalla decisione di concedere o meno
credito ai propri clienti (se cioè è possibile esporsi, fino a quale importo massimo e per
quanto tempo), comporta una serie di problemi che vanno affrontati in un'ottica complessiva
e strategica.
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Osservare e valutare l'impostazione generale dell'azienda alla quale si concede credito è
determinante per comprendere meglio le informazioni che si riceveranno e per poter
esprimere un giudizio più consapevole sulla situazione economica, patrimoniale e
finanziaria (sia attuale che prospettiva) dell'azienda stessa. A tal fine è importante
esaminare:
• gli obiettivi che il potenziale cliente si pone e per il cui raggiungimento esso opera;
• la coerenza tra gli obiettivi e la strategia impostata ed attuata per raggiungerli;
• la capacità dell'azienda di perseguire nel tempo quanto stabilito;
• l'insieme delle politiche poste in essere dall'azienda nei vari aspetti gestionali.
Soltanto un rapporto fiduciario con la controparte/partner e l’inserimento di apposite
clausole contrattuali può ridurre, se non eliminare questo rischio. E’ opportuno prendere
informazioni necessarie a tracciare un profilo, quanto più attendibile, della controparte/
partner con il quale si intende iniziare un rapporto commerciale. Tali dati informativi
possono essere richiesti a organismi istituzionali come l’ICE - Istituto per il commercio con
l’estero oppure a organismi privati come "Dun & Brandstreet", "Kompas", "Lince" ed altri.
NON BASTA
PRODURRE E VENDERE
SE POI NON SI
INCASSA IL
CORRISPETTIVO
SE SI INCASSA
IN RITARDO
SE CI SI
ACCORGE A
CONSUNTIVO DI
NON AVERE I
MARGINI ATTESI
1.3.2 Rischio paese
Il rischio paese - conosciuto anche con il termine “rischio politico” - è connesso alla
possibilità che un determinato Paese sia impossibilitato far fronte agli impegni di pagamento
assunti da propri residenti nei confronti dei non residenti, per mancanza dei mezzi finanziari
necessari o per altre cause.
Questa situazione può trarre origine da una molteplicità di fattori, tra i quali ricordiamo la
difficoltà di trasferimento dei fondi dovuta a disposizione di sospensione dei pagamenti
verso l'estero dello Stato in conseguenza di eventi squisitamente politici come guerre,
sommosse, rivoluzioni, cambiamento del sistema politico, ecc.
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E’ il caso dei Paesi in via di sviluppo (Pvs) dove l’insolvenza è nel sistema statale incapace
di mantenere fede agli obblighi contrattualmente assunti nei confronti dei fornitori dei
propri residenti.
Questo rischio può essere affrontato in vari modi, a seconda della tipologia, della
natura e del volume della transazione posta in essere.
1.3.3 Rischio di cambio
Il rischio di cambio è un rischio che si presenta quando una transazione commerciale viene
regolata in una moneta diversa dall'Euro e deriva dalla incertezza circa la quantità di unità di
conto nazionali (Euro) che si dovrà utilizzare per effettuare un pagamento in valuta estera
(Dollaro USA, Yen, Franchi Svizzeri, ecc.) o la quantità di unità di conto nazionale (Euro)
che si incasserà quando si riceve un pagamento a proprio favore espresso in moneta estera.
Il rischio di cambio viene corso sia dal venditore, che fattura in una moneta diversa
dall'unità di conto nazionale (Euro), sia dal compratore, che dovrà pagare una fattura emessa
a suo carico, espressa in valuta estera.
Rispetto agli altri rischi comunque, il rischio di cambio non è indice necessariamente
di un evento sfavorevole, ma piuttosto di una situazione di incertezza che potrebbe
trasformarsi sia in un evento dannoso per l’operatore, che in uno favorevole.
E’ opportuno che l’operatore economico, al momento della conclusione del contratto,
all’atto in cui venga fissato il prezzo, ricorra a delle tecniche di copertura del rischio, che
esamineremo nel capitolo undicesimo.
1.3.4 Rischio di sospensione o di revoca della commessa e di mancato ritiro della
merce
Il rischio di sospensione o di revoca della commessa e di mancato ritiro della merce
potrebbe verificarsi nel momento compreso tra la firma del contratto e la consegna della
merce. Rientrano in questa tipologia la revoca o la sospensione di una commessa, ed il
mancato ritiro della merce, nel qual caso essa, pur spedita, rimane in giacenza nei magazzini
in attesa di essere sdoganata (nel caso di transazioni extra CEE).
L’esportatore dovrà sostenere i costi per riportare la merce nel proprio Paese in aggiunta a
quelli relativi al periodo di sosta della merce stessa, al trasporto, all’assicurazione e,
ovviamente a quelli sostenuti per produrla, sempre che la merce non sia deperita e che i
costi di recupero non siano troppo esosi.
Per evitarlo occorre prendere sempre informazioni sulla serietà del proprio partner
commerciale, definire nel contratto tutti gli elementi fondamentali della transazione, nonché
il modo di risoluzione di un eventuale controversia (ricorrere ad un foro competente o ad un
arbitrato) a cui è sottoposto il contratto ed infine concordare, come forma di pagamento, una
tecnica che sleghi il pagamento della merce dalla possibilità che il compratore possa non
pagare in quanto non ritiri la merce stessa (come ad esempio il credito documentario)
oppure ricorrere ad una copertura assicurativa.
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1.3.5 Rischio di escussione arbitraria delle garanzie
Si tratta del rischio dovuto alla possibilità che l’importatore richieda pretestuosamente alla
propria banca di escutere, cioè di farsi pagare l’importo, della garanzia bancaria che
l’esportatore aveva aperto a favore dell’importatore
Per partecipare, ad esempio, ad una gara di appalto (bid bond), oppure per la buona
esecuzione di una fornitura o il buon funzionamento di un impianto (performance bond) o,
infine, a garanzia della restituzione dell’acconto nel caso di mancato adempimento della
fornitura da parte dell’esportatore (advance payment bond).
1.3.6 Rischio di variazione dei costi di produzione
Il rischio di variazione dei costi di produzione può verificarsi successivamente alla
fissazione contrattuale del prezzo, a seguito di aumenti nei costi di produzione dovuti, ad
esempio, all’aumento dei costi delle materie prime. E’ possibile salvaguardarsi da questo
rischio solo inserendo nel contratto appropriate clausole di revisione del prezzo.
Suggeriamo per evitare di incorrere in tutti questi rischi di tenere presente almeno i seguenti
passi nel momento in cui si inizia un nuovo rapporto commerciale
STEPS PER EVITARE I RISCHI DELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI
CON L'ESTERO
Prendere informazioni sulla controparte/ partner
Prendere informazioni sulla situazione politica del paese
Prendere informazioni sulla legislazione commerciale, civile e processuale del paese
Definire le condizioni generali di vendita e le varie clausole
Definire il foro competente a dirimere le controversie
Stabilire una forma di pagamento sganciata dal rischio di non ritiro della merce da parte del
compratore
Prevedere una eventuale copertura assicurativa
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1.4. Condizioni per operare con l’estero
Proprio in considerazione dei rischi che abbiamo analizzato nel paragrafo precedente
e che possono precludere il raggiungimento degli obiettivi di vendita attesi, è necessario che
l’imprenditore analizzi attentamente le condizioni interne ed esterne dell’azienda, al fine di
giungere ad un giudizio consapevole sulla situazione attuale della propria azienda e sulla
sua potenzialità futura.
In particolare, l’imprenditore dovrà valutare le risorse aziendali sia di natura tecnica
(attrezzature, impianti, ecc..), sia di natura finanziaria, ma soprattutto non potrà prescindere
da una attenta valutazione del personale adibito, che dovrà possedere determinati
requisiti come:
•
•
•
•
•
•
•
professionalità
flessibilità
capacità di adattamento
mentalità aperta, tesa ad imparare, a confrontare, a valutare l'esterno
capacità di osservare qualsiasi aspetto
capacità di lavorare in team
entusiasmo, grinta e buon senso.
RISORSE DELL'IMPRESA
UMANE
FINANZIARIE
TECNICHE
In questo contesto, l’esportatore, che decida di rivolgersi verso i mercati esteri o che
voglia incrementare una presenza già esistente, per conquistare spazi di mercato stabili nel
tempo, deve:
• credere nella necessità di conquistare altri mercati;
• credere che il proprio prodotto valga (buon prodotto rispetto alla domanda di mercato);
• coinvolgere i propri collaboratori, circondandosi di personale di fiducia interno e/o
esterno, che abbia le caratteristiche sopra riportate e che sia convinto dell’esito positivo;
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• conoscere il posizionamento della propria azienda rispetto al mercato;
• conoscere i punti forti su cui far leva ed i punti deboli, per superarli e migliorarli;
• conoscere come variano i costi al variare dei volumi di produzione;
• definire obiettivi fattibili in linea con le risorse a disposizione;
• collegarsi ordinariamente con l’estero (telefax, Internet, e-mail, Net Meeting);
• avere a disposizione dati statistici e trends del mercato relativi al proprio settore, riferito
sia agli aspetti di carattere più generale che a quelli dei mercati individuati come i più
interessanti;
• disporre di risorse finanziarie e/o avere la possibilità di accesso al credito;
• organizzare la struttura dell’azienda in funzione degli obiettivi (servizio estero efficiente
e personale adeguato con conoscenza di almeno una o più lingue straniere);
• individuare i punti nodali relativi a consulenze specifiche (contrattualistica, pagamenti e
garanzie di pagamento, doganali e fiscali, di trasporto e di resa della merce);
• considerare gli aspetti riguardanti le differenze culturali e le consuetudini esistenti nei
diversi mercati;
• avere un ottica di Customer Orientation
Al contrario, non deve:
• considerare le esportazioni come un’attività residuale o episodica;
• considerare l’internazionalizzazione come il modo per superare problemi sul mercato
interno;
• ritenere di poter riprodurre all’estero il modello di sviluppo attuato sul mercato interno:
l’approccio e le modalità di presenza possono essere diverse.
1. 5. Consigli pratici per l’esportatore
Nella misura in cui l’esportazione viene stimata come un fatto essenziale per la
crescita dell’impresa e l’impresa vuole essere presente in maniera continuativa sui mercati
esteri, è importante cercare di sviluppare un primo nucleo di ufficio export che dipenda
direttamente dalla direzione dell’impresa e che funzioni da coordinatore di tutti gli altri
settori dell’azienda impegnati nell’esecuzione dell’ordine estero.
Risulta, pertanto, essenziale che ogni impresa elabori un PIANO EXPORT che individui:
1. quali i mercati
2. come esportare
3. quali i criteri di scelta per entrare sui mercati esteri.
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CRITERI DI SCELTA PER ENTRARE SUI MERCATI ESTERI
! Obiettivi dell'impresa
! Caratteristiche e tipo di prodotto
! Caratteristiche del mercato: concorrenza, prezzi, distribuzione, ecc.
! Caratteristiche e dimensione del mercato, potenzialità, comportamento d'acquisto, usi,
consuetudini, cultura, ecc.
! Stadio di sviluppo del mercato
! Regime normativo locale (doganale, valutario, contrattuale, ecc.)
! Funzione ed efficienza degli intermediari e dei collaboratori
! Costi, utili, investimenti, rischi, tempi
In particolare, proviamo ad esaminare alcuni aspetti operativi che l’imprenditore dovrà
seguire per avere successo sui mercati esteri. In particolare:
•
•
•
Cosa fare per avere successo
Le voci di costo del budget per l'export
Le fasi che caratterizzano una ricerca di mercato
1. 5.1 Cosa deve fare l’esportatore per avere successo
! Definire gli obiettivi generali e particolari con chiarezza.
! Valutare le risorse dell’azienda ed il posizionamento della stessa sul mercato.
! Selezionare i prodotti esportabili.
! Selezionare i mercati in base ai prodotti, agli obiettivi fissati e alle risorse
disponibili.
! Scegliere la forma migliore per introdursi sul mercato estero individuato.
! Definire come proporsi sul mercato e quale immagine trasmettere, individuando i
fattori su cui far leva che possono costituire la chiave di successo.
! Scegliere con attenzione i propri partners (agenti, distributori, ecc.) e/o valutare con
attenzione possibili accordi.
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! Predisporre un budget dettagliato in ogni voce, che tenga conto di tutti i possibili
costi.
! Decidere a quale/i manifestazione/i fieristica/che internazionale/i partecipare.
! Predisporre le proprie condizioni generali di vendita.
! Predisporre gli strumenti contrattuali e gestionali, come ad esempio la conferma
d’ordine o la lettera d’incarico all’operatore di trasporto.
! Prendere sempre informazioni sul cliente o assicurare i propri crediti.
! Valutare il rischio di credito individuando le soluzioni più adeguate per tutelarsi dal
rischio di mancato pagamento.
! Stilare sempre contratti/accordi scritti e confermare sempre gli ordini ricevuti, con
delle conferme d’ordine o con delle fatture proforma, indicando con precisione tutte
le condizioni particolari di vendita.
! Consegnare in tempo la merce e, se proprio non si riesce, avvertire.
! Dare la dovuta importanza a tutti gli aspetti riferiti alla logistica nella
movimentazione della merce.
! Non fare promesse che sa di non poter mantenere.
! Rispettare i contratti fin nei minimi particolari.
! Curare la qualità della merce e fare in modo che nessun pezzo vada deteriorato
nella spedizione.
! Rispondere con sollecitudine alle richieste di chiarimenti, utilizzando i più moderni
mezzi di comunicazione di cui si può disporre.
! Conoscere il più possibile il paese dove s'intende esportare ed in particolare il
mercato, i gusti, e le esigenze dei consumatori.
! Imparare almeno le nozioni fondamentali della normativa commerciale del paese
del cliente.
! Portare avanti dinamicamente una consistente attività di pubbliche relazioni.
! Farsi assistere da qualche esperto in materia, di comprovata esperienza e
professionalità.
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BUDGET PER L’EXPORT
! Costi per l’indagine di mercato:
⇒ ricerca di informazioni necessarie a conoscere il/i mercato/i ed il settore di
appartenenza;
⇒ ricerca di possibili nominativi/partner.
! Costi per la preparazione e la realizzazione di materiale promozionale:
⇒ depliants illustrativi
⇒ cataloghi
⇒ Internet
⇒ videocassette.
! Costi per il mailing.
! Costi per la traduzione in varie lingue del materiale promozionale.
! Costi per telefonate fax e-mail.
! Costi per le trasferte all’estero, sia nella fase di ricerca d'informazioni, sia in quella di
contatto con clienti effettivi.
! Costo per la partecipazione a fiere internazionali:
⇒ affitto spazio espositivo
⇒ progettazione e allestimento dello stand
⇒ invio del materiale da esporre in fiera
⇒ inviti, gadget, ecc.
! Costo per l’eventuale investimento finalizzato all’aumento della capacità produttiva.
! Costo per l’eventuale rapporto di collaborazione con professionisti di comprovata
esperienza sui temi principali delle transazioni con l’estero.
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FASI CHE CARATTERIZZANO UNA RICERCA DI MERCATO
1.
Caratteristiche del paese straniero
2.
Quadro dell’economia
3.
Interscambio con il proprio paese
4.
Indirizzi utili
5.
Definizione del prodotto
6.
Struttura del mercato
7.
Caratteristiche del mercato
8.
Livello dei prezzi
9.
Accesso al mercato
10. Regime legislativo
11. Regime dei dazi
12. Pratiche commerciali
13. Canali di distribuzione
14. Imballaggio
15. Forme di comunicazione e di promozione
16. Usi e costumi del paese
1.5.2 Come deve essere fatta una lettera d’offerta
Una lettera d’offerta deve:
• essere chiara ed esatta nella traduzione dei termini commerciali e tecnici in inglese o
nella lingua del paese di destinazione;
• essere scritta usando il presente e non il dubitativo;
• indicare da chi avete ricevuto il nominativo;
• indicare il motivo dell’offerta: ad esempio la presentazione di un nuovo prodotto con
invio di brochure illustrativa;
• stimolare l’interesse verso il nuovo prodotto;
• presentare l’azienda (usare carta intestata con simbolo, indirizzo, telefono, telefax,
indirizzo e-mail, ragione sociale e fatturato);
• elencare il tipo di prodotti;
• descrivere i processi di lavorazione;
• evidenziare la ragione di preferenza (perché il prodotto dell’impresa è il migliore) e da
quanto tempo fabbrica quel prodotto (tradizione e tipicità);
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• contenere:
- offerte e sconti particolari
- imballo previsto (chiedere se necessario, di modificarlo)
- condizioni di resa secondo gli Incoterms 2000 (condizioni e termini in uso nel
-
commercio internazionale)
condizioni di pagamento, che tengano conto delle esigenze di chi compera, senza
compromettere la sicurezza dell'incasso
validità dell’offerta
richiesta, se necessario, di documenti particolari per l’importazione
richiesta di appoggio presso uno spedizioniere di fiducia.
E’ inoltre importante sottolineare il fatto che, nel caso di interesse, sarete pronti ad
inviare maggiori dettagli ed un listino prezzi, sulla base del termine di resa merce scelto.
Inoltre, nella firma, va sempre indicato, oltre che il nome e il cognome, anche le funzioni ed
il ruolo svolti nell'impresa.
1. 5.3 Come deve essere fatto un “profilo aziendale”
Particolare importanza riveste nelle transazioni commerciali la presentazione della
propria impresa, al fine di fornire alla controparte tutte le informazioni utili a delineare il
“profilo aziendale”.
Esso, dunque, deve sempre indicare:
• una breve presentazione dell’azienda, evidenziando i punti di forza, quali ad esempio,
flessibilità, puntualità nelle consegne, qualità, ecc.;
• l’ubicazione (vicinanza ad autostrade, aeroporti, ecc.);
• da quanto tempo è presente sul mercato;
• quale è la produzione;
• quale è la tipologia dei clienti;
• le caratteristiche relative al prodotto (evidenziando gli aspetti che lo differenziano da
prodotti simili);
• la presentazione di nuovi prodotti e i vantaggi per qualità, salute, numero prodotti al
giorno, e così via;
• la presenza sul mercato;
• le fasi di lavorazione;
• gli obiettivi.
Nella redazione del profilo aziendale è importante utilizzare frasi che possano essere
appetibili, come ad esempio “lavoro, ricerca ed innovazione hanno portato a...”, così come
può essere importante puntare l’attenzione sulla presentazione di nuovi prodotti e sui
vantaggi per qualità, salute, numero prodotti al giorno e così via.
Infine, è bene fare riferimento alle persone che si occuperanno degli aspetti commerciali e/o
tecnici, indicandone il nome e la funzione svolta in azienda.
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1. 5.4 Come e quale deve essere il materiale pubblicitario
Il materiale pubblicitario deve essere:
a) chiaro;
b) semplice;
c) completo;
d) accattivante.
Cosa non si deve dimenticare?
Di sicuro, questi elementi:
a) traduzione esatta del testo nella lingua del destinatario (anyway, è preferibile in
inglese!);
b) nome e logo dell’azienda ben in vista sulla copertina (nel caso di un depliant o catalogo)
o in testa al foglio della lettera e sulla busta;
c) presentazione di una serie di dati e informazioni riguardanti:
- la propria azienda (attività, capacità produttiva, storia e sottolineatura dell’antica
tradizione nella produzione dei prodotti, referenze, ecc.);
- i propri prodotti (caratteristiche tecniche o fisiche, ragione di preferenza rispetto ai
concorrenti).
Il materiale pubblicitario può consistere in:
Brochure illustrativa, che costituisce l’unico strumento per dialogare con chi è impossibile
contattare personalmente (si usa infatti ogni volta che si contattano nuovi clienti). Essa
riunisce tutte le informazioni più importanti sull’azienda e tutti i suoi prodotti e può essere
di vari tipi, a seconda delle esigenze:
- brochure generali che presentino l’azienda e i suoi prodotti;
- brochure tecniche che illustrino le caratteristiche tecniche dell’intera linea di prodotti o
di un particolare prodotto.
Catalogo, che rappresenta uno strumento più dettagliato e voluminoso, da consegnare ai
propri collaboratori (agenti, distributori, ecc.) che si occupano della promozione delle
vendite o a quelle imprese con cui si inizia un rapporto commerciale significativo e
continuativo.
Videocassetta, e/o CD Rom che costituisce un metodo semplice e moderno per presentare
l’azienda, l’area geografica in cui è collocata (se è indicativo ai fini di una migliore
presentazione delle caratteristiche qualitative del prodotto) e il processo di produzione del
prodotto. E’ importante ricordare che il commento deve essere nella lingua del destinatario.
Strumento che si rivela molto utile per i beni industriali e strumentali.
Sito internet, rappresenta senz’altro il presente ed il futuro in quanto permette a chiunque
di entrare in contatto con l’azienda che, attraverso il sito, può presentarsi, illustrare la
propria attività, presentare i prodotti, dialogare con quanti lo esplorano, ecc.
26
1.5.5 Canali promozionali
Diversi sono i canali promozionali che si possono attivare per introdursi in un
mercato estero.
CANALI DI PROMOZIONE
Pubblicità
Comunicazioni dirette
Personale di vendita
Partecipazione a fiere nazionali ed
internazionali
Incentivi all'acquisto
Sponsorship di avvenimenti culturali,
sportivi o di altro genere
RICORDARSI che
Promozione è tutto quanto può informare il potenziale compratore circa le caratteristiche
dell'impresa, il prodotto, il servizio e che può indurlo ad acquistare
27
PERCHÉ FARE PROMOZIONE
Il potenziale compratore spesso non conosce l'esistenza di un prodotto straniero e attende di
essere informato sulle sue caratteristiche
Il compratore si lascia influenzare dai messaggi raccolti consciamente o inconsciamente in
luoghi diversi
Nuovi potenziali compratori che si affacciano sui mercati attirati dalla promozione di prodotti
divenuti ormai accessibili
Un'impresa che entra su un mercato estero quasi sempre deve contendere una quota di
domanda ad altre imprese già presenti
Deve sviluppare l'immagine di un prodotto che ha "qualcosa in più" sia che si tratti di un bene
di consumo che di un bene strumentale
Concentrazione crescente nella distribuzione
Convincere i consumatori diffidenti della qualità di un prodotto e del servizio connesso,
insistendo sulle maggiori o innovative potenzialità
Investire sull'immagine dell'azienda e commercializzare non solo il prodotto ma anche il logo
28
PROBLEMI DI UNA AZIONE PUBBLICITARIA
Capire cosa vuole il mercato e a quali usi è destinato il prodotto
Comprendere quali sono le attese dei consumatori e quali le caratteristiche della cultura e
della tradizione locale
Fissare l'obiettivo. Un primo obiettivo è in genere creare l'immagine della marca. Solo
successivamente stimolare la domanda
Coordinare l'azione pubblicitaria con le altre forme di promozione e con altri elementi del
marketing-mix (prodotto, prezzo, canale di distribuzione)
Capire chi sono i destinatari delle azioni pubblicitarie (potenziali compratori ed
intermediari, cioè grossisti dettaglianti)
Scegliere il canale di comunicazione più adatto per raggiungerli (giornali, riviste, radio,
televisione, manifesti, Internet, ecc.)
Sapere fino a quanto spendere
Occorre però effettuare una scelta in base al settore merceologico, agli obiettivi, alle
risorse dell’azienda e alla strategia di marketing che si vuole sviluppare.
Non dimentichiamo che l’azione promozionale è uno degli elementi del cosiddetto
“marketing mix” che, insieme al prezzo, al prodotto e alla distribuzione determinano la
strategia che l’impresa vuole seguire.
Può essere utile per un’impresa l’inserimento nelle banche dati presso le Camere di
Commercio estere oppure nel BRE e nel BC-Net, le reti istituzionali delle Camere di
Commercio italiane all’estero, così come l’invio di richieste di nominativi agli uffici ICE
nei paesi esteri individuati come i più interessanti.
Un altro strumento che si rivelerà molto utile e che è destinato a svilupparsi notevolmente,
almeno per determinati settori, è INTERNET (vedi riquadro).
29
VANTAGGI DI INTERNET
A differenza di qualunque altro sistema di comunicazione esistente, Internet:
•
ha un'interfaccia universale (il WEB) che consente di creare legami ipertestuali
fra qualsiasi documento della Rete;
•
è la vetrina dell'impresa sul mondo;
•
è diffuso capillarmente;
•
è usato da centinaia di milioni di persone in tutto il mondo e senza barriere
geografiche;
•
ospita un'immensa mole di informazioni provenienti dal mondo accademico,
pubblico, aziendale, professionale, …;
•
non è costoso;
•
Internet aiuterà a mettere venditori e compratori in contatto diretto, fornendo
a entrambi maggiori informazioni riguardanti la controparte;
•
con la progressiva riduzione dei costi delle transazioni provocata da Internet, la
figura del mediatore scomparirà o si evolverà per creare nuovo valore
aggiunto;
•
saranno poche le imprese che sopravviveranno semplicemente praticando prezzi
inferiori, la maggior parte dovrà approntare una strategia che comprenda
l'assistenza al cliente;
•
per avere successo sul WEB è necessario che i massimi livelli dirigenziali di una
società comprendano le capacità di Internet e incoraggino da subito progetti di
analisi e di investimento;
•
un buon sito WEB può aiutare a trasformare i venditori in consulenti;
•
l'era dell'accesso al WEB determinerà lo spostamento on line della maggior
parte delle transazioni commerciali;
•
il WEB ridefinisce i confini tra le organizzazioni e i rapporti fra persone e
organizzazioni, consentendo a un'azienda di strutturarsi in modo più efficiente;
lo stile di lavoro basato sul WEB consente agli impiegati di svolgere le proprie
mansioni al di fuori dell'ufficio e di collaborare con impiegati e partner che
lavorano in altre sedi, favorendo il passaggio da strategie di import-export a
strategie di globalizzazione;
•
•
il WEB consente alle grandi aziende di apparire più piccole e flessibili e alle
piccole imprese di diventare di fatto più grandi di quanto in realtà non siano.
30
RISCHI DI INTERNET
I rischi in cui si può incorrere navigando in Internet sono legati all'affidabilità del sistema e
alla sicurezza
•
Non è possibile controllare Internet con Internet e spesso sono in rete notizie poco
aggiornate o sbagliate
•
Coloro che svolgono attività di e-commerce non hanno ancora trovato il modo di
rendere sicuri i pagamenti in rete
•
Non tocchiamo ciò che compriamo
•
Gli Hackers sono sempre in agguato
•
La posta elettronica non è uno strumento riconosciuto legalmente, in quanto non ha
valore probatorio
Lo strumento principale di promozione per l’impresa che vuole operare all’estero
rimane comunque la partecipazione alle Fiere Internazionali, da soli o con il supporto dei
Centri esteri regionali delle Camere di Commercio (CCIAA) o delle aziende speciali delle
CCIAA o ancora di un consorzio all’esportazione a cui si aderisce.
Se la Fiera rimane lo strumento principe per promuovere le vendite sui mercati esteri, è
importante che la partecipazione alla manifestazione fieristica sia programmata in tutti i suoi
dettagli prima, durante e dopo l'evento.
Innanzitutto è fondamentale:
•
•
•
•
•
-
scegliere la fiera che più si addica agli obiettivi dell’impresa, tenendo conto
dell’importanza della manifestazione a livello mondiale, del tipo di pubblico che la
visita, degli espositori che saranno presenti;
raccogliere quante più informazioni possibili circa le edizioni precedenti,
richiedendole direttamente all’ente Fiera o ad altri soggetti che già vi hanno
partecipato (imprese, consorzi export, ecc.);
definire il budget, tenendo conto sia dei costi di partecipazione alla manifestazione,
sia dei costi di programmazione ;
inoltrare la domanda di assegnazione dello spazio espositivo con sollecitudine,
leggendo preventivamente il regolamento dell’esposizione fieristica e prenotando in
anticipo gli alberghi;
definire gli obiettivi che ci si propone di raggiungere dalla partecipazione alla fiera,
quali, ad esempio:
la diffusione dell’immagine aziendale (occorrerà visualizzare e mostrare al pubblico gli
aspetti tecnici caratterizzanti l’azienda, in modo tale da proiettare un’immagine
favorevole);
31
- la presentazione del prodotto in modo che questo attragga e motivi i visitatori (conviene
-
•
•
•
•
•
•
•
•
evidenziare le caratteristiche che differenziano i propri prodotti da quelli della
concorrenza);
la vendita dei vantaggi del servizio connesso al prodotto (i visitatori, di solito, subiscono
un impatto maggiore se l’esposizione è animata ed integrata da audiovisivi, grafici,
sezioni particolari del prodotto che ne evidenzino l’utilità e l’opportunità di impiego, o
quant’altro);
la raccolta di informazioni oltre che sui nominativi anche sugli orientamenti del
mercato, sulle esigenze del pubblico e sull’attività delle imprese concorrenti.
quantificare gli obiettivi in termini di numero di visitatori attesi, trattative avviate,
ecc..;
allestire lo stand in linea con gli obiettivi fissati;
decidere il personale che sarà presente alla manifestazione fieristica, che dovrà
essere istruito sia sulle finalità della partecipazione - per adeguarsi a queste e
collaborare al successo dell’iniziativa - sia sulle tecniche riguardanti l’approccio al
visitatore. A tal fine, è opportuno studiare uno schema strutturato in base alle
esigenze del visitatore e capace di attirare l’interesse verso il prodotto dell’azienda;
predisporre tutta la documentazione illustrativa necessaria, come depliant,
cataloghi, profilo aziendale, biglietti da visita, brochure, ecc..;
inviare inviti a partecipare alla mostra a potenziali clienti, preventivamente
selezionati, motivandone la partecipazione ed evidenziando le opportunità loro
offerte;
definire un piano di comunicazione che attragga il maggior numero possibile di
visitatori;
dare sempre seguito a tutti i contatti avuti durante la manifestazione fieristica;
utilizzare il tempo a disposizione per conoscere personalmente i responsabili
degli uffici presenti nel paese in cui si svolge la manifestazione fieristica, come ad
esempio, l’ICE, le Camere di Commercio italiane all’estero, le Camere di
Commercio estere.
La visita allo stand deve essere per il pubblico un avvenimento da
ricordare. Tutto può concorrere a questo: l’allestimento dello stand, il
materiale illustrativo (poster, depliant, videocassette, gadget), il
prodotto, il personale.
32
FIERA INTERNAZIONALE
Perché partecipare e quali obiettivi
Diffondere l'immagine aziendale
Raggiungere un pubblico sconosciuto
Raccogliere informazioni
Confrontarsi con la concorrenza internazionale
Verificare l'accettazione di nuovi prodotti
Presentare il prodotto in modo da motivare i visitatori
Presentare i vantaggi dei servizi connessi
Suscitare l'interesse di possibili acquirenti e/o di collaboratori (agenti,
distributori)
Creare le premesse per ottenere ordini
Avviare trattative
RICORDARSI che
La «Fiera» è uno strumento di promozione importante connesso allo
sviluppo di un piano export in relazione al mix di prodotto, prezzo,
condizioni contrattuali, distribuzione
33
FIERA INTERNAZIONALE
Verifica (follow-up)
•
Gli obiettivi sono stati raggiunti?
•
Il numero di visitatori è stato quello sperato?
•
È mancata qualche documentazione o particolari tecnici?
•
Si è riusciti a pubblicizzare la propria presenza prima della fiera?
•
Il prodotto allo stand era il prodotto giusto? Occorre apportare modifiche?
•
Di che Paesi erano le aziende maggiormente interessate?
•
Quali sono le attività da realizzare dopo la fiera riguardo: specifiche tecniche del
prodotto, imballaggio, design, prezzo, tecniche di vendita?
•
Torneresti con uno stand alla prossima edizione e con quali modifiche?
1. 6 Informazioni per esportare
All’inizio del primo paragrafo si è sottolineata l’importanza della informazione per
avere successo sui mercati.
Infatti quanto maggiore è l’impegno di un’impresa nello svilupparsi sui mercati mondiali e
quanto più alto è il grado di internazionalizzazione della stessa, tanto più l’informazione
viene ad assumere un’importanza strategica.
Ma quali sono le informazioni che servono ad un’impresa?
Dove reperirle?
Come valutare l’affidabilità delle informazioni avute?
Come si può vedere nella Tabella, “Informazioni per esportare” le stesse riguardano fattori
diversi ma tutti fondamentali ed integrati tra loro.
Ad esempio, la decisione di intraprendere una certa azione su uno o più mercati dipende
dalla conoscenza della dimensione del mercato e dalle tendenze dello stesso, relativamente
ai beni che si vogliono vendere.
E’ inoltre importante conoscere come è organizzata la struttura industriale locale, qual è il
livello di tecnologia raggiunta e se sono presenti settori innovativi.
Un’analisi poi della concorrenza è d’obbligo: quante sono le aziende presenti sul
mercato interessato, che fetta di mercato occupano, quali sono e a che prezzi sono venduti i
beni di loro produzione? Si è in grado di vendere allo stesso prezzo o meglio a prezzi più
bassi? Il bene, rispetto a quello dei concorrenti, ha degli elementi che lo contraddistinguono,
differenziandolo in modo da permettere di essere acquistato dai consumatori locali?
Queste sono soltanto alcune considerazioni che ogni imprenditore fa per valutare le reali
possibilità di inserimento in un mercato.
34
Non bisogna dimenticare poi come le leggi locali, le regolamentazioni, i dazi doganali
all’import, le imposte, le tasse, gli eventuali standard tecnici richiesti dalla legislazione
locale (come l’imballaggio, l’etichettatura ed il relativo contenuto che appare all’esterno)
rappresentano elementi fondamentali da conoscere prima, sia per determinare con esattezza
i costi - e quindi il prezzo con cui sarà immesso sul mercato il bene - sia per evitare sorprese
una volta spedita la merce.
Quanti sono infatti gli imprenditori che si sono visti bloccare la merce sia in uscita sia in
entrata, perché non era rispettato anche solo uno degli elementi sopra descritti?
Occorre essere ben documentati, perché ogni paese ha le proprie regole ed abitudini.
Attraverso quali canali posso comunicare, fare promozione dei miei prodotti? Qual è il
messaggio che devo lanciare perché il mio prodotto sia accettato e preferito rispetto a quello
dei concorrenti? Quanto del mio budget devo destinare a una politica promozionale che
sortisca gli effetti desiderati?
Un ruolo determinante, soprattutto per certe tipologie di merci, è caratterizzato dai
trasporti. Come funzionano? Qual è l’incidenza sul costo della merce? Quali sono gli
atteggiamenti nei confronti degli esportatori e/o degli investitori esteri?
E’ un paese a stabilità politica o è soggetto a frequenti modifiche governative? Al potere c’è
un governo democratico o dittatoriale?
Occorre, quindi, avere una visione chiara della situazione del paese, per valutare quello che
è conosciuto con il termine “rischio paese”.
Altro elemento di conoscenza è quello relativo al sistema bancario esistente ed ai mezzi di
pagamento più utilizzati, al fine di garantirsi il pagamento delle proprie forniture.
A tal fine bisogna domandarsi, quando si opera con paesi non industrializzati, se ci sono
vincoli di carattere valutario nei pagamenti verso l’estero e quali sono i costi che gli
importatori sosterranno per aprire, ad esempio, una lettera di credito documentario (vedi
capitolo 3.8) a favore dell’esportatore.
35
36
♦
♦
♦
♦
Accordi firmati dall'Italia
con partner commerciali
Atteggiamenti nei confronti
degli operatori stranieri
Stabilità politicoistituzionale
Sistema politico
POLITICI ED
ISTITUZIONALI
♦ Sistema bancario
estero
♦ Statistiche di commercio
tasse
♦ Tariffe doganali, imposte e
regolamentazioni
♦ Dimensioni mercato
♦ Andamento mercato
♦ Struttura industriale
♦ Analisi competitività
♦ Pil e tasso di inflazione
♦ Sviluppo tecnologico
♦ Settori innovativi
♦ Leggi locali,
ECONOMICI
COMMERCIALI
composizione della
popolazione e sul relativo
tasso di sviluppo
♦ Informazioni sulla
DEMOGRAFICI E
SOCIALI
♦ Grado di urbanizzazione
♦ Finanza locale
♦ Livello di istruzione, stili di
♦ Trasporti e assicurazioni
vita e consuetudini
♦ Informazioni su nominativi
♦ Struttura sociale
di potenziali clienti
♦ Religioni prevalenti
♦ Fiere internazionali
♦ Capacità d'acquisto della
♦ Livello dei prezzi
popolazione
♦ Concorrenza
promozionale
♦ Struttura comunicazione
distributivo
♦ Struttura sistema
FATTORI
INFORMAZIONI PER ESPORTARE
1.7 Dove trovare le informazioni
Molti sono gli organismi pubblici e privati che forniscono informazioni, per cui
l’impresa deve fare una scelta rivolgendosi soltanto a quelli che ritiene più attendibili.
Il problema delle informazioni è infatti la loro attendibilità. Ma chi può dare una risposta
certa e attendibile?
Occorre farsi consigliare da persone competenti e professionalmente serie.
Le risposte agli interrogativi posti per avere un quadro generale il più veritiero e puntuale
possibile, dipendono sempre da persone preposte a un certo servizio e dalla loro
professionalità.
Fra gli organismi istituzionali più importanti e più utilizzati dagli operatori economici
possiamo annoverare l’Istituto nazionale per il commercio con l’estero - conosciuto più
brevemente con il nome di ICE - ed il sistema camerale con la rete degli Eurosportelli e
delle aziende speciali create, in molti casi, proprio al fine di offrire informazioni ed
assistenza a chi opera sui mercati esteri.
FONTI D’INFORMAZIONE DISPONIBILI
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Istituto nazionale per il commercio estero (ICE)
Ambasciate, Consolati italiani all’estero
Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia
Simest, Finest, Informest
Eurosportelli e sportelli Regionali per l'internazionalizzazione delle imprese
Camere di Commercio e Aziende speciali delle Camere di Commercio
Centri esteri regionali delle Camere di Commercio
Camere di Commercio italiane all’estero
Camere di Commercio estere in Italia
Camere di Commercio miste
Consorzi all’esportazione
Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile,
Federlegno, ecc.)
Istituti di credito (Banche)
Spedizionieri
Riviste specializzate (come ad esempio, “Commercio Internazionale” rivista
quindicinale dell’IPSOA, "Mondo & Mercati" de IL SOLE 24 ORE, “International
Tools” – notiziario on-line sul commercio internazionale con cadenza mensile di
ASSOSERVIZI, Società di Servizi di ASSOLOMBARDA, “Mercato Globale”,
notiziario mensile del sistema delle CCIAA).
Banche dati
Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export
Società
e/o
studi
specializzate
nell'assistenza
all’import/export
e
all'internazionalizzazione
37
1. 7.1 ICE - Istituto nazionale per il commercio con l’estero
L’Istituto Nazionale per il Commercio Estero è l’agenzia governativa alla
quale spetta l'assistenza alle imprese nel processo di internazionalizzazione
con il compito di promuovere, il commercio e gli investimenti, le opportunità
d’affari e la cooperazione industriale fra imprese italiane ed estere con
particolare riguardo alle esigenze delle PMI e dei consorzi e raggruppamenti
da esse costituiti.
L’ICE - che opera sotto la vigilanza del Ministero per le attività produttive (ex
Ministero del Commercio con l’Estero) ha sede centrale a Roma e mette a disposizione delle
imprese, oltre agli uffici presenti in Italia, (16 Uffici regionali) circa 100 presenze operative
nel mondo.
L’ICE sostiene l’internazionalizzazione delle imprese italiane, fornendo servizi specializzati
e personalizzati alle imprese, assicurando informazioni di base ed un sostegno specifico alle
strategie di penetrazione e consolidamento sui mercati esteri.
38
SERVIZI OFFERTI DALL'ICE
ANALISI DI
MERCATO
RICERCA
PARTNER
PROMOZIONE
AZENDALE
•
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Informazioni generali di primo orientamento
Guide Paese e Guide agli investimenti
Analisi Rischio Paese
Statistiche di prima informazione
Commercio Estero “News”
Schedario Biblioteca di Commercio Estero
Segnalazione di gare internazionali e di Grandi progetti
Finanziamenti internazionali
Fiere e manifestazioni promozionali ICE nel mondo
Ricerca Professionisti locali
Elaborazioni Statistiche on-line selezionabili e personalizzate
Pubblicazioni Settoriali
Ricerche di mercato personalizzate
Informazioni doganali, fiscali, valutarie e tecniche
Informazioni contrattuali
Disciplina del lavoro e degli investimenti
Liste nominativi di operatori economici esteri
Ricerca clienti e partner esteri
Individuazione opportunità commerciali
Organizzazione incontri d’affari
Informazioni riservate su imprese estere
•
•
•
•
•
•
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•
•
•
•
Partecipazione a fiere e saloni specializzati e mostre autonome
Organizzazione di convegni e simposi tecnologici
Missioni all'estero di operatori italiani
Missioni in Italia di operatori e giornalisti esteri
Azioni promozionali presso i punti di vendita (vari uffici ICE)
Campagne di propaganda e pubblicità
Liste non personalizzate di nominativi
Azioni di mailnig diretto
Inserzioni su stampa estera
Distribuzione materiale informativo promozionale
Appuntamenti con operatori locali, previo sondaggio personalizzato
Appuntamenti con operatori locali segnalati dai richiedenti
1.7.2 Eurosportelli
L’Eurosportello è un servizio d'informazione ed assistenza alle imprese, soprattutto piccole
e medie, che operano o intendono operare nel mercato interno (UE) ed in tutti i mercati
mondiali.
Promosso dalla commissione dell’Unione Europea, è collegato in rete con più di 230 uffici
in Europa, ai quali vanno aggiunti 19 Centri di Corrispondenza presenti nei paesi
dell’Europa centro - orientale e del bacino del Mediterraneo.
39
In Italia gli Eurosportelli assegnati dalla UE, sono più di 60 e sono gestiti dal sistema delle
Camere di Commercio che hanno sviluppato - d’intesa con la Commissione UE e con il
supporto di Unioncamere / Mondoimpresa / Cerved / Infocentre - un progetto diretto alla
creazione della rete Eurosportelli delle Camere di Commercio, con l’apertura presso
ciascuna Camera di Commercio di un ufficio/sportello Eurosportello.
SERVIZI OFFERTI DAGLI EUROSPORTELLI
•
•
•
•
•
•
informazione e orientamento su tematiche di carattere comunitario:
legislazione, giurisprudenza, agevolazioni e finanziamenti, programmi ed
iniziative, appalti pubblici, mercati esteri;
assistenza specialistica - formazione sulle principali tematiche connesse
con l’internazionalizzazione delle imprese: ambiente, certificazione di
qualità, normative armonizzate, normativa doganale, trasporti, incentivi alle
imprese, normative tecniche;
promozione della cooperazione internazionale tra imprese ed assistenza per
la ricerca di partners (industriali, commerciali, finanziari, tecnologici),
fiere, incontri d’affari fra esponenti delle aziende;
formazione sulle tematiche di base del commercio con l’estero (pagamenti
e crediti documentari, trasporti e dogane, IVA, contrattualistica Incoterms,
ecc..);
seminari di approfondimento dei mercati internazionali;
consulenza attraverso una rete di esperti nelle varie materie.
Fra gli strumenti utilizzati per favorire la cooperazione tra imprese ricordiamo:
BC-NET-Business Cooperation: rete informatica finalizzata a favorire la cooperazione
transnazionale tra imprese.
B.R.E. - Bureau de Rapprochement des entreprises: per offrire informazioni sulle
opportunità di cooperazione tecnica, finanziaria e commerciale.
1.7.3 Sistema delle Camere di Commercio
Il sistema delle Camere di Commercio in Italia è strutturato in modo articolato, al fine di
offrire alle imprese che operano sui mercati esteri - o che intendono farlo - una serie di
servizi diversificati, avvalendosi della rete degli Eurosportelli collocati presso di loro e della
collaborazione degli uffici ICE e dei Centri Esteri Regionali.
Esaminiamo brevemente le strutture presenti, con una breve descrizione delle loro funzioni.
Camere di Commercio, industria, agricoltura ed artigianato
Sono organismi territoriali di diritto pubblico che, tra le proprie funzioni, oltre ai compiti
burocratico - amministrativi imposti dalle disposizioni vigenti (come ad esempio, il rilascio
40
dei certificati di origine, dei carnet ATA, del carnet TIR, del numero meccanografico di
posizione delle ditte operanti con l’estero, ecc.), svolgono anche attività di sostegno alle
imprese operanti sui mercati esteri.
Questa attività, caratterizzata da un elevato grado di autonomia nella definizione e
programmazione dei programmi, è svolta attraverso la rete degli Eurosportelli collocati
presso di loro, ed in collaborazione con i Centri Esteri regionali, gli uffici ICE e le
associazioni di categoria.
Per meglio assolvere a queste funzioni, molte Camere di Commercio hanno promosso la
costituzione di Aziende Speciali per rendere più agile ed efficiente la gestione di tutta
l’attività di informazione, formazione, promozione, assistenza e consulenza per favorire
l’accesso ai mercati internazionali.
Esempi di Aziende Speciali sono: Promecon di Pordenone, Eurosportello di Ravenna,
Promec di Modena, Promem di Bari, Promos di Milano, S.in.im. di Reggio Emilia, Treviso
Tecnologia di Treviso.
Centri Esteri regionali per il commercio estero
Sorti in quasi tutte le regioni italiane per iniziativa delle locali Camere di Commercio, sono
organismi privati che forniscono - su base regionale - servizi di informazione commerciale,
di promozione e di consulenza alle imprese in materia di import - export in stretta
collaborazione con le singole Camere di Commercio locali della regione, svolgendo una
integrazione e razionalizzazione delle attività dei diversi soggetti impegnati, a livello
regionale, nell’assistenza alle imprese.
Unioncamere
Svolge a livello nazionale, tramite le sedi regionali, il coordinamento delle attività delle
Camere di Commercio, offrendo a tutto il sistema camerale servizi informativi, quali
indagini congiunturali, osservatori regionali dei prezzi, pubblicazione di statistiche sui
movimenti valutari relativi all’import - export, ecc..
Mondoimpresa
E’ l’agenzia per la mondializzazione dell’impresa con sede a Roma, promossa
dall’Unioncamere con lo scopo di promuovere, favorire e sostenere i processi di
internazionalizzazione delle imprese italiane, soprattutto nei paesi dell’America del Sud, del
bacino del Mediterraneo e nei paesi asiatici.
Camere di Commercio italiane all’estero
Sono associazioni private costituite per iniziativa delle autorità diplomatiche o delle stesse
Camere di Commercio, riconosciute dal Governo italiano, con il compito di incrementare la
presenza italiana nel paese estero in cui hanno sede, fornendo informazioni su questioni
economiche, sugli usi commerciali, sulla normativa doganale e fiscale.
41
Camere di Commercio estere in Italia
Sono associazioni private senza un riconoscimento ufficiale, che si pongono sul mercato per
sviluppare gli scambi tra le imprese italiane e le imprese del proprio paese, con una serie di
servizi diversi. Assumono varie denominazioni, come ad esempio “Camera mista Italia Germania”, ed altre. Tra di esse si incontrano realtà efficienti ma, in alcuni casi, sono
improvvisate e non godono di molto credito commerciale.
Informest
E’ un organismo privato promosso dall’ufficio ICE, Unioncamere, alcune Camere di
Commercio ed alcune banche, con sede a Gorizia, nato per facilitare le iniziative di tante
aziende italiane interessate ai mercati dell’Est Europa.
Fornisce informazioni ed assistenza sulle economie dei paesi dell’Est Europa, relativi al
costo dei fattori di produzione, alle modalità di investimento diretto, alla natura e alla forma
giuridica delle società, al regime import/export, al regime di tassazione, al reclutamento del
personale, ed infine informazioni circa il costo del lavoro.
1.7.4 Sportelli per l'internazionalizzazione delle imprese
Sono frutto della collaborazione tra Regione, Ministero delle Attività Produttive, ICE,
SIMEST e SACE. Fornisce informazioni e assistenza per agevolare l'internazionalizzazione
delle imprese sia nel campo della consulenza che della formazione coordinando le attività
promozionali a livello regionale e consentendo alle imprese di presentare presso le proprie
sedi tutte le domande di agevolazione a valere sugli strumenti nazionali e regionali che
favoriscono lo sviluppo all'estero delle imprese.
1.7.5 Sace e Simest
Sace è l’istituto per i servizi assicurativi al commercio estero e assume in assicurazione o
riassicurazione i rischi a cui sono esposti gli operatori italiani nelle transazioni
internazionali e negli investimenti all’estero. Fa capo al Ministero delle Attività Produttive.
(vedi capitoli 7.4 sull’Assicurazione crediti).
Simest è la finanziaria per le imprese italiane all’estero. Il Ministero delle Attività
Produttive ha il 76% dell’azionario mentre il resto è rappresentato dalle banche, imprese e
associazioni di categoria. E’ stata creata nel 1990 per assistere le imprese all’estero, agevola
i crediti all’export, finanziaria programmi di penetrazione commerciale, ecc. (vedi cap. 13
sui “Finanziamenti agevolati all’internazionalizzazione”).
1.8 Organismi preposti al commercio con l’estero
L’attività degli scambi con l’estero viene disciplinata, assistita e sostenuta da diversi
organismi pubblici e privati, generalmente legati tra loro da rapporti di interdipendenza e
comunicazione.
Secondo i fini istituzionali perseguiti è possibile distinguerli in tre grandi gruppi:
42
• organismi con compiti primari
• organismi con funzioni consultive
• organismi con funzioni ausiliarie.
Si vogliono ora analizzare i compiti dei più importanti organismi con compiti primari che
intervengono nella regolamentazione del commercio d’esportazione.
1.8.1 Ministero degli Affari Esteri
Sovrintende ai rapporti economici con gli Stati UE ed extra UE nonché gli enti e le
organizzazioni internazionali; i suoi uffici commerciali, operanti presso le rappresentanze
diplomatiche all’estero, si inseriscono negli ambienti economici internazionali segnalando
tempestivamente tutte le possibili correnti di scambio interessanti l’Italia.
1.8.2 Ministero delle Finanze
Provvede all’emanazione e all’applicazione dei provvedimenti in materia di
legislazione doganale, attraverso la Direzione generale delle dogane e delle imposte dirette;
detta le norme tecnico - doganali per le esportazioni temporanee e rende esecutive le
autorizzazioni del Ministero del Commercio estero in due modi:
• attraverso il rilascio della licenza d’importazione ed esportazione;
• dando la facoltà alle dogane di ammettere direttamente una determinata merce
all’esportazione o all’importazione.
1.8.3 Ministero del Tesoro
Sovrintende alla disciplina dei cambi, emana provvedimenti monetari, esercita il
controllo sulla bilancia dei pagamenti, vigila sull’attività dell’Ufficio italiano cambi
nell’amministrazione delle riserve valutarie e sull’attività della Banca d’Italia e - infine effettua il servizio del contenzioso valutario.
1.8.4 Ministero delle Attività Produttive
Determina, elabora e decide la politica commerciale italiana nei confronti dell’estero.
Attualmente il Ministero delle Attività produttive, che sostituisce (almeno nella
denominazione) l'ex Ministero del Commercio con l'estero (Mincomes), è in fase di
riorganizzazione per cui le attribuzioni tecniche ed economiche, prima ripartite tra le varie
Direzioni Generali, al momento attuale sono concentrate nella Direzione Generale degli
scambi e internazionalizzazione delle imprese.
43
ORGANISMI PER IL COMMERCIO CON L’ESTERO
# Organismi con compiti primari
Ministero degli Affari esteri (Mae)
Ministero delle Attività Produttive (ex Mincomes)
Ministero del Tesoro
Ministero delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane)
Banca d’Italia e Ufficio italiano cambi (UIC)
Istituto nazionale del commercio con l’estero (ICE)
# Organismi con funzioni consultive
Ministero dell’Industria, commercio e artigianato
Ministero delle Risorse agricole, alimentari e forestali
Ministero della Sanità
Ministero della Marina mercantile
# Organismi con funzioni ausiliarie
Camere di Commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA)
Centri regionali per il commercio estero
Camere di commercio italiane all’estero
Camere di commercio straniere in Italia
Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali
SACE di Roma
SIMEST di Roma
FINEST di Pordenone
INFORMEST di Gorizia
44

BUDGET PER L`EXPORT

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