Il valore della partnership

Il valore della partnership
Il valore della partnership
Benvenuto
Soluzioni di virtualizzazione e cloud computing leader del mercato, programmi pluripremiati e un valore senza
precedenti
Entrando a far parte di VMware Partner Network (VPN), il vasto programma per partner di VMware, si trarrà vantaggio
dalle soluzioni leader del mercato per la virtualizzazione e l'infrastruttura cloud, abbinate a programmi pluripremiati che
garantiscono soddisfazione e unicità. Si riceverà accesso esclusivo a risorse per incrementare licenze e servizi, creare
nuove opportunità, aumentare la redditività e accelerare la conclusione degli affari.
I miglioramenti futuri apportati ai programmi consentiranno di ottenere nuovi vantaggi che aumenteranno di pari passo
con la crescita delle competenze VMware e con l'ampliamento della rete partner, compresi i distributori e altri partner
con esperienza e offerte complementari.
Perché scegliere VMware
$1
=
Vendite di licenze
VMware
$13
Prodotti e servizi
complementari
Per ogni dollaro generato dalle vendite di licenze VMware, si
guadagneranno 13 dollari in prodotti e servizi complementari1.
•VMware è il leader globale della virtualizzazione e
dell'infrastruttura cloud: fornisce la piattaforma più affidabile,
sicura, completa e collaudata per la costruzione del cloud dei
clienti finali.
•VMware propone un percorso evolutivo e pragmatico verso il cloud
su misura per i clienti finali, in grado di preservare gli investimenti
esistenti garantendo efficienza, agilità e libertà di scelta.
•VPN fornisce gli strumenti necessari per distinguersi presso
i clienti e ottenere un vantaggio competitivo a lungo termine
grazie alle competenze VMware.
Categoria di prodotti
Opportunità per i partner
Prodotti per server
$4,31
Servizi professionali
$3,50
Prodotti per storage
$2,37
Applicazioni aziendali
$1,20
Prodotti per reti
$0,90
1. Allineamento dell'azienda al leader indiscusso nel settore dei
prodotti, soluzioni e servizi di virtualizzazione e infrastruttura
cloud.
Altro software
$0,61
2. Massimi vantaggi dall'attach rate più elevato del settore.
Prodotti per la sicurezza
$0,47
Altri
$0,37
$20.000
Vendita di licenze
VMware
=
$270.000
Vendita di soluzioni per
partner
1 Fonte: Sondaggio sulla soddisfazione dei partner Global Touch, giugno 2011
•La capillare rete di distribuzione VMware è sempre in grado
di offrire il supporto necessario per chiudere una vendita e
soddisfare le esigenze dei clienti.
Dieci motivi principali per diventare
partner di VMware:
3. Incremento dei profitti mediante ricompense finanziarie.
4. Accelerazione della crescita attraverso la formazione per la
certificazione riconosciuta dal settore. La formazione per la
certificazione incrementa di sei volte il fatturato.
5. Ampliamento dell'offerta di servizi.
6. Rafforzamento della fidelizzazione dei clienti.
7. Offerta di opzioni flessibili ai clienti finali mediante la
realizzazione di risparmi sui costi.
8. Facile accesso a potenti strumenti di vendita e formazione
per i partner tramite i partner di distribuzione o grazie a
Partner Central e Partner University.
9. Realizzazione di un solido margine competitivo con strumenti
di marketing completi.
10. Accesso al pluripremiato VMware Partner Network.
BROCHURE VPN / 2
Il valore della partnership
Programmi disponibili in VMware Partner Network (VPN)
VMware offre tre relazioni principali: Rivendita, servizi e tecnologia
VMware Partner Network offre tre relazioni principali che
consentono alle aziende di differenziarsi e stimolare crescita e
redditività:
1. Rivendita di prodotti e soluzioni: per le aziende che intendono
vendere, distribuire e fornire prodotti e servizi VMware.
2.Offerta di servizi: per le aziende che vendono e gestiscono
servizi.
3.Partner tecnologici: per le aziende con prodotti e tecnologie
propri che incorporano i prodotti VMware.
Rivendita:
Solution Provider Program
I provider di soluzioni VMware utilizzano un modello di business
principale basato sulla rivendita a valore aggiunto e/o la fornitura
di servizi. Questi partner forniscono opinioni obiettive, abbinando
la loro esperienza nel campo tecnologico a servizi per la
progettazione, pianificazione e distribuzione di soluzioni
sofisticate di virtualizzazione e cloud computing.
Distribuzione
I distributori autorizzati VMware offrono un'ampia gamma di
servizi e supporto per la rete VPN (VMware Partner Network)
e rappresentano un'estensione di VMware per garantire che i
partner possano contare su tutti gli strumenti necessari per
conseguire il successo. I servizi a valore aggiunto includono
credito, supporto di marketing, promozioni e formazione,
e consentono ai partner VMware di soddisfare le esigenze
di virtualizzazione e cloud computing dei clienti.
Programma VSPP (Service Provider Program)
Questo programma è ideale per provider di hosting, provider
di servizi, provider di servizi Internet (ISP) o altre tipologie di
aziende che acquistano e utilizzano il software VMware per
fornire servizi di virtualizzazione e infrastruttura cloud a uno
o più clienti finali di terze parti in un ambiente host.
Programma CIPP (Consulting and Integration Partner)
Il programma CIPP consente ai partner che operano principalmente
nel campo delle consulenze di portare a termine iniziative cloud
e di virtualizzazione con clienti nuovi ed esistenti.
VATC (VMware Authorized Training Center)
I VATC sono partner di formazione selezionati accuratamente per
la fornitura di formazione tecnica autorizzata da VMware a clienti
e channel partner.
Tecnologia:
Partner TAP (Technology Alliance Partner)
Questo programma consente ai venditori di software e hardware
di sviluppare e distribuire sul mercato soluzioni VMware integrate
per fornire ai propri clienti un valore maggiore.
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Servizi:
Partner OEM globali
I partner Global Alliance integrano, supportano e vendono
hardware e software con tecnologia VMware.
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Corporate Reseller Program
Partner di grandi dimensioni con una copertura nazionale e
internazionale che operano su più segmenti di vendita. Questi
partner hanno ottenuto più VMware Solution Competency e
sono in grado di offrire l'intera gamma di soluzioni VMware.
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LIZZAZION
BROCHURE VPN / 3
Il valore della partnership
Panoramica del programma Solution Provider
Il livello di appartenenza al programma è determinato dagli investimenti nella formazione e nelle vendite VMware.
Incrementando il livello di esperienza tecnica e impegno nel programma grazie alla formazione VMware e alle vendite,
è possibile raggiungere i livelli avanzati di adesione. Per supportare al meglio le aziende e massimizzare le opportunità
commerciali, VMware offre tre livelli per il programma Solution Provider: Professional, Enterprise e Premier.
Inoltre, VMware offre un punto di ingresso (Registrato) da cui è possibile ottenere maggiori informazioni sulle soluzioni
di virtualizzazione e infrastruttura cloud di VMware. Registrarsi è facile e lo stato Registrato è gratuito.
Maggior competenza e migliori vantaggi, ora
Il programma Solution Provider è stato migliorato in modo da incrementare profitti e differenziazione grazie a una
maggiore competenza VMware. La possibilità di trarre profitto dall'enorme domanda nel settore della virtualizzazione
e delle soluzioni basate su cloud può aumentare acquisendo nuove competency VMware e incrementando le proprie
capacità, in modo da consentire la crescita a fianco di VMware. Insieme, sarà possibile offrire maggior valore ai clienti.
I nuovi requisiti per ciascun livello del programma entreranno in vigore dall'1 ottobre 2012, in modo da offrire tutto il
tempo necessario per pianificare e prepararsi. I vantaggi per i partner e i clienti aumenteranno di pari passo con la
competenza VMware.
L iv elli del p rogr a m m a Solut i on P r ovi de r
L iv ello
P r of ession a l
E n te r p r is e
Premier
Vantaggi
Completare la formazione gratuita per
ricevere supporto aggiuntivo e
sviluppare il proprio business nel
campo della virtualizzazione. Si otterrà
l'accesso all'intera gamma di prodotti,
nonché inclusione in VMware Partner
Locator.
A questo livello è possibile dimostrare
estesa esperienza nella tecnologia
VMware mediante il conseguimento
della Infrastructure Virtualization
Competency. È possibile ottenere
incentivi finanziari grazie al programma
di registrazione di opportunità
advantage+, accesso agli IP dei servizi
aggiuntivi e supporto esteso.
Il livello più elevato di appartenenza
riservato ai nostri partner più
qualificati. Garantisce vantaggi
finanziari massimi, risorse per la
creazione di practice di successo per
licenze e servizi di virtualizzazione
VMware, oltre alla possibilità di
lavorare a stretto contatto con un
Partner Manager VMware.
E n te r p r is e
Premier
2 competency con almeno 2
accreditamenti Sales, Technical Sales e
Post-Sales per competency
3 competency con almeno 2
accreditamenti Sales, Technical Sales e
Post-Sales per competency
•Due4 di: VSP / VTSP / VCP
•Quattro5 di: VSP / VTSP / VCP
$20.0006
(compresi $10.000 per competency)
$1.000.0007
(compresi $10.000 per competency)
Programma Solut i on P r ovi d er - REQU I S I T I 2
L iv ello
P r of ession a l
Competenze
Certificazioni3
Fatturato
• 1 VSP / 1 VTSP
2 Requisiti in vigore dal 1° ottobre 2012. Per un elenco dettagliato dei requisiti correnti, visitare:
http://www.vmware.com/it/partners/programs/solution-provider/index.html
3 VSP = VMware Sales Professional, VTSP = VMware Technical Sales Professional, VCP = VMware
Certified Professional
4 Uno per i paesi in via di sviluppo
5 Due per i paesi in via di sviluppo
6 $2.500 per i paesi in via di sviluppo
7 $500.000 per i paesi in via di sviluppo
BROCHURE VPN / 4
Il valore della partnership
Espansione delle opportunità di mercato con Solution Competency e specializzazioni di VMware
Le Solution Competency e le specializzazioni di VMware costituiscono due percorsi distinti che i partner possono
intraprendere per espandere le attività VMware. VMware è fortemente focalizzata sulle Solution Competency come
la soluzione principale per un futuro comune e per l'incremento della redditività. I partner che hanno conseguito le
Solution Competency hanno ottenuto ricavi 2-4 volte superiori. In aggiunta ai vantaggi commerciali e di marketing
(ad es. branding, supporto), i partner possono guadagnare incentivi finanziari e sconti.
Competency: riconoscimento per la Solution Competency
VMware offre più Solution Competency che consentono ai partner
di differenziare chiaramente le loro competenze presso i clienti e di
ottenere tutti i vantaggi del programma VMware Partner Network.
Con le Solution Competency di virtualizzazione di VMware,
è possibile distinguersi dalla concorrenza offrendo ai clienti
competenze di primissimo ordine nel campo della virtualizzazione,
a prescindere dalle dimensioni, dal modello di business o dal
segmento di mercato della propria azienda.
Nel nuovo programma Solution Provider, i partner dei paesi
industrializzati devono possedere 2 set di accreditamenti e
certificazioni per ciascuna Solution Competency ottenuta. Inoltre,
i provider di soluzioni Enterprise nei paesi industrializzati devono
aver conseguito 2 Solution Competency. I nuovi requisiti entreranno
in vigore a partire dall'ottobre 2012, la scadenza per la conformità
coinciderà con l'anniversario della data di partecipazione al programma.
Le competency VMware includono:
Infrastructure Virtualization Competency
Questa competency è il punto di partenza per acquisire ulteriori
qualifiche VMware Solution Competency. La qualifica Infrastructure
Virtualization Competency riconosce la capacità dei partner di
virtualizzare e consolidare gli ambienti server ricorrendo alle
soluzioni di virtualizzazione VMware.
Virtualizzazione delle applicazioni business critical
(VBCA, Virtualization of Business Critical Applications)
Accompagnando i propri clienti lungo questo percorso di
virtualizzazione, i partner accedono a un mercato dei servizi
del valore di oltre 40 miliardi di dollari. La competency VBCA
rappresenta la naturale evoluzione della competency Infrastructure
Virtualization, e aiuta ad aumentare gli utili derivanti dai servizi,
migliorare il valore strategico presso i clienti, aumentare la
differenziazione concorrenziale e valorizzare il cliente consentendogli
di sfruttare al massimo le applicazioni business critical. La
competency VBCA consente di virtualizzare le applicazioni
business critical del cliente con la massima sicurezza.
Infrastructure as a Service (IaaS)
È il momento ideale per trarre profitto dal vasto e nuovo mercato
dei servizi cloud ottenendo la competency IaaS. L'aumento dei
ricavi derivanti dalle nuove vendite e dalle opportunità di crossselling consente di incrementare la redditività. Con la competency
IaaS è possibile diventare il punto di riferimento IaaS per i clienti,
offrendo loro maggiore agilità e costi ridotti grazie alle affidabili
soluzioni cloud ibride basate sulla tecnologia VMware.
Business Continuity
Possibilità di diventare il consulente di fiducia per l'implementazione
di soluzioni di virtualizzazione VMware in grado di ridurre al minimo
i downtime e proteggere i dati importanti. Questa competency
riconosce le competenze dell'azienda partner nell'implementazione
di soluzioni VMware per la protezione dei dati, l'alta disponibilità e
il disaster recovery.
Virtualizzazione desktop
Consente di ampliare le competenze nel campo della virtualizzazione,
aggiungendo la virtualizzazione desktop alle soluzioni offerte.
Questa competency offre gli strumenti e le competenze per
implementare applicazioni e destkop virtualizzati. La competency
attesta inoltre l'esperienza nella virtualizzazione desktop e consente
di sfruttare iniziative chiave come le migrazioni del sistema
operativo, l'aggiornamento dei desktop, fusioni e acquisizioni, o altro
ancora, per trasformare i desktop in servizi gestiti centralmente.
Gestione
Un'opportunità non convenzionale per posizionare vCenter
Operations presso i clienti e ottenere nuove vendite di licenze e
servizi. Solo il 3% degli attuali clienti vSphere sta approfittando del
valore offerto da una soluzione gestionale. Conversazioni
approfondite con i partner suggeriscono che per ogni dollaro nelle
vendite di VMware vCenter Operations Management, è possibile
vendere $5 di servizi aggiuntivi. Il completamento della
competency di gestione (a partire dal primo semestre 2012)
consente di differenziare l'azienda quale consulente strategico per
iniziative di virtualizzazione e gestione cloud.
Maggiori utili grazie alle competency
IDC prevede che i servizi cloud cresceranno con un
velocità 10 volte superiore rispetto agli altri servizi IT,
con un fatturato che toccherà i 16,7 miliardi di dollari
entro il 2015.8
8 Analisi di mercato IDC, Worldwide and U.S. Cloud Professional Services 2011–2015 Forecast,
giugno 2011
BROCHURE VPN / 5
Il valore della partnership
Specializzazioni: riconoscimento delle competenze nel
proprio segmento di mercato
Le specializzazioni VMware riconoscono il livello di competenza
di un partner nella vendita di soluzioni VMware in un segmento
verticale di mercato. Queste specializzazioni premiano i partner
per il valore unico che forniscono ai clienti di quel mercato. Le
specializzazioni vengono ottenute tramite l'esperienza dimostrata
in un mercato specifico e in seguito al completamento della
formazione VMware. Le specializzazioni forniscono ai partner
l'accesso a prezzi specifici del mercato, formazione e informazioni
sul mercato, aiutandoli a stimolare le opportunità di ricavo crosssell e up-sell nel proprio settore di competenza.
Academic Specialization
Questa specializzazione distingue e premia i partner con
esperienza nel mercato accademico. Viene fornito l'accesso a SKU
unici per le versioni accademiche, prezzi competitivi e informazioni
sul mercato. Questa specializzazione consente di stimolare le
opportunità di ricavo nel mercato accademico, fornisce un
allineamento maggiore ai team di vendita accademica VMware e
offre un livello superiore di soddisfazione ai clienti accademici.
U.S. Federal Specialization
Questa specializzazione distingue e premia i partner con esperienza
nel mercato per la vendita al governo federale statunitense.
Fornisce l'accesso al mercato per la vendita al governo federale
statunitense e a SKU unici per le versioni della pubblica
amministrazione, che rappresentano le certificazioni e le garanzie
federali statunitensi, nonché supporto tecnico con sede negli Stati
Uniti. Fornisce inoltre accesso a informazioni specifiche sul mercato
governativo, che offriranno ulteriori opportunità di guadagno.
Healthcare Specialization (solo per gli Stati Uniti)
Questa specializzazione distingue e premia i partner in base
all'esperienza e agli investimenti realizzati nel settore sanitario.
Consente di utilizzare il marchio VMware Healthcare e offre accesso
a informazioni e risorse settoriali, consentendo di fidelizzare i clienti
e creando opportunità di cross-selling e up-selling.
Modalità di partecipazione
1.Accedere a www.vmware.com/it/partners, quindi selezionare il programma (navigazione a destra) più adatto alle proprie esigenze.
Fare clic sul pulsante "Apply now" (sotto la tabella dei requisiti).
2.Completare le informazioni e accettare i Termini e condizioni.
3.Al completamento dell'iscrizione:
• Accedere a Partner University (www.vmware.com/go/partneruniversity) per la formazione gratuita online in VMware Sales
Professional (VSP).
• Registrare le trattative e aumentare la redditività attraverso il programma advantage+.
VMware, Inc. 3401 Hillview Avenue Palo Alto CA 94304 USA Tel 877-486-9273 Fax 650-427-5001 www.vmware.com
VMware, Inc. - Via Spadolini, 5 - Edificio A - 20141 Milano - Tel. (+39) 02 3041 2700 Fax: (+39) 02 3041 2701 www.vmware.com/it
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coperti da uno o più brevetti, come indicato nella pagina http://www.vmware.com/go/patents-it. VMware è un marchio registrato o marchio di VMware Inc. negli Stati Uniti e/o in altre giurisdizioni. Tutti gli altri
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