per cogliere tutte le opportunita del mercato

Comunicazione 2.0
per cogliere tutte
le opportunita del mercato
Tre progetti per
incrementare le
re le •vendite
Guidare l’azione commerciale
• Facilitare il sell in
• Favorire il sell out
Nel corso degli ultimi 3 anni siamo
stati spettatori e protagonisti di
un’accelerazione dei processi di
cambiamento che hanno interessato
alcune delle più grandi aziende del
mondo.
In un contesto in cui molte aziende
ricercano un vantaggio competitivo in
termini di prezzo, le imprese che sono
riuscite a differenziarsi in termini di
valore, hanno fatto largo uso di strumenti
moderni, che hanno consentito loro di
presidiare efficacemente il mercato.
L’esperienza acquisita ci consente
di affermare che le imprese che più
di altre hanno presidiato il processo
commerciale, intervenendo sia sul sell
in, sia sul sell out, sia sul monitoraggio
continuo delle azioni di vendita, sono
quelle che hanno mostrato le migliori
performance in termini di valore, volume
e profitti.
A queste realtà imprenditoriali ci
rivolgiamo proponendo tre progetti, che
rappresentano le soluzioni alle quali dare
priorità nella pianificazione delle attività
di sviluppo dei risultati di vendita e che
descriviamo nelle pagine successive.
La comunicazione 2.0 favorisce l’interazione tra i soggetti
coinvolti nel processo di relazione (aziende, reti vendita,
distributori, clienti, fornitori, ecc.) al fine di favorire il
miglioramento e le decisioni.
Il progetto descritto in questa sezione è stato concepito per:
rendere disponibile all’organizzazione di vendita il know-how tecnico e
commerciale dell’azienda; agevolare la copertura del territorio
da parte della rete distributiva; verificare le performarce commerciali e
l’intero processo che dalla strategia sul cliente porta al risultato di vendita
Guidare l’azione
commerciale
AZIENDA:
Il contesto in cui si è sviluppato il progetto è
quello di una rete vendita costituita da oltre
100 agenti e 1.700 rivenditori, su tutto il
territorio italiano. L’azienda è una delle realtà
italiane più importanti nella produzione e
distribuzione di beni ad elevato contenuto
tecnico.
ESIGENZA:
L’esigenza espressa dall’azienda era:
• tenere sotto controllo la pianificazione
delle vendite e la gestione continuativa
del cliente;
• sviluppare un modello, accessibile
via web, che consente la completa
tracciabilità di ogni fase del processo
commerciale.
RISULTATI:
Nelle zone in cui è stato applicato, il modello
da noi sviluppato ha consentito un aumento
medio degli ordini di oltre il 30% rispetto alle
zone gestite con un sistema tradizionale.
SOLUZIONE
Il modello decisionale sviluppato da Stratos
consente all’agente di formalizzare in pochi
minuti l’offerta commerciale, in termini
di prodotti, quantità, imballo, prezzo di
vendita, margine, periodi di consegne.
La proposta di vendita, che deriva da
un’opportuna combinazione dei 90 prodotti
in catalogo, consente di rispondere ad oltre
1000 soluzioni d’uso differenti e può essere
ulteriormente personalizzata in base alle
infinite specificità della zona o del cliente.
Il modello si completa con una serie di
supporti di comunicazione che consentono
di gestire la proposta, facilitando le
decisioni del cliente.
Il sistema è supportato da una serie di
report per gestire:
• opportunità del mercato
• analisi del cliente
• previsioni di vendita e consegne
• scostamenti rispetto agli obiettivi
• promozioni e incentivazioni
• benchmarking tra le varie zone
• scorte del cliente e proiezioni di vendita
• report visite
L’accessibilità del sistema via web consente
la completa tracciabilità di ogni fase del
processo commerciale.
Il presidio della trattativa con il cliente non può essere delegato
alle sole capacità di relazione della forza vendita, ma necessita
di efficaci strumenti di comunicazione, che consentono al venditore
di dedicare maggiore attenzione alla negoziazione con il cliente
per favorire la conclusione della trattativa
Facilitare il
sell in
AZIENDA
Il progetto è stato sviluppato per un’azienda
multinazionale operante nel settore
dell’elettronica al consumo, presente in un
mercato maturo, dove il ciclo di vita del
prodotto è di breve durata e le tecnologie si
evolvono rapidamente.
ESIGENZA
L’obiettivo dall’azienda era:
• ridurre il time to market nel lancio di
nuovi prodotti;
• orientare la forza vendita verso una
comunicazione che enfatizzasse il valore
aggiunto del prodotto;
• comunicare alle reti vendita non
specializzate le innovazioni ed i plus
differenzianti dei nuovi prodotti.
RISULTATO
Lo strumento ha consentito:
• risparmi di oltre il 20% nella produzione
e nell’aggiornamento di supporti di
vendita rispetto ai sistemi tradizionali su
carta;
• una riduzione significativa del numero
di errori di comunicazione sede/agenti/
distributori.
SOLUZIONE
Abbiamo progettato uno strumento di
comunicazione che rende disponibile al
personale di vendita le argomentazioni
più efficaci per rendere tangibili i plus
del prodotto o esaltarne la dimensione
esperienziale, diventando una vera e propria
“guida di vendita”.
Il messaggio commerciale si è arricchito di
un contenuto emozionale che coinvolge
l’utente e contribuisce a rafforzare
positivamente la sua affezione e la sua
motivazione verso il prodotto dell’azienda.
La multimedialità ha consentito di
combinare suoni, immagini, animazioni,
filmati, colori, parole ed effetti di molti tipi,
permettendo di informare e “addestrare“ i
venditori in modo efficace e in un tempo
breve.
Lo strumento ha consentito alla rete vendita
di accedere velocemente e con estrema
semplicità agli oltre 260 codici suddivisi in 7
categorie di prodotto, rendendo disponibili
tutte le informazioni essenziali: plus
differenzianti, tecnologie principali, foto,
schede tecniche e volantini.
L’accessibilità al materiale via web consente
la tracciabilità e il monitoraggio dei dettagli
operativi dell’azione commerciale.
Per accelerare il processo di cambiamento derivante dalle
nuove dinamiche del mercato e motivare le oltre 500 persone che
all’interno del retail sono coinvolte nella vendita del prodotto,
abbiamo realizzato il percorso formativo, che integrato con un sistema
di incentivazione, unisce il sapere con il risultato commerciale
Favorire il
Sell out
AZIENDA
Fra le numerose case history abbiamo
scelto quella di un’azienda quotata in borsa
e posizionata nella fascia alta del mercato
delle piastrelle. Il fatturato annuo è di
circa 250 milioni, di questo oltre l’80% è
garantito dai PV presso i quali è distribuito
il prodotto.
ESIGENZA
L’esigenza espressa dall’azienda era:
• ridurre la spesa necessaria per
valorizzare il brand e promuovere il
proprio valore sul punto vendita;
• garantire una trasmissione efficace
delle informazioni e gli strumenti
promozionali proposti dall’azienda
per non vanificare gli investimenti
effettuati.
RISULTATO
Grazie a questo progetto i clienti coinvolti,
che rappresentano più del 70% del
fatturato complessivo dell’azienda, hanno
ottenuto incrementi di oltre il 50%.
Gli investimenti relativi a materiale promopubblicitario sono stati ridotti del 10%.
Il tempo necessario per far conoscere
i nuovi prodotti si è notevolmente
accorciato.
SOLUZIONE
Il nostro lavoro è iniziato con un’analisi
su un campione di punti vendita, per
rilevare le modalità con le quali agenti
e venditori proponevano il prodotto
all’utilizzatore finale.
Sulla base dei punti critici rilevati
nel processo di vendita, il progetto
si è concretizzato in un sistema di
capitalizzazione e diffusione del
know-how, focalizzato sui valori, sul
posizionamento del brand e sulle
modalità di relazione con il cliente.
Le tecnologie formative si sono avvalse di
video interattivi, giochi di apprendimento
e classifiche sulle performance, volte a
stimolare la competitività.
Ciascun modulo formativo presenta
una versione di comportamento
positivo ed uno negativo. L’obiettivo è
quello di rendere evidenti e facilmente
riconoscibili le differenze fra i
comportamenti che portano risultato e
quelli improduttivi.
Al termine del progetto, sono stati
effettuati dei mystery audit di verifica
e, nel 76% dei PV visitati, si è notato
che gli incrementi di fatturato erano
strettamente correlati ai miglioramenti
nei comportamenti di relazione.
4G HOLDING SPA
ACER ITALIA SPA
ALPINE ITALIA S.P.A - ALDINET
ANDREOLI & C. S.R.L. - EURONICS
APPLE ITALY
ARIETE S.P.A.
ASSOCIAZIONE NAZIONALE CITTÀ DEL VINO
AUCHAN
AUDIOVIDEO 2000
BASSILICHI SPA
BEGHELLI
BERLONI
BERNASCONI
BLACK BERRY - RESEARCH IN MOTION
ITALY SRL
BOSCH
BOSE S.P.A.
BRANDED APPAREL ITALIA S.R.L. PLAYTEX, DIM, WONDERBRA, UNNO
BRUNO CASTOLDI S.R.L.
BRUNO DOMENICO & FIGLI S.R.L.
BUTALI S.P.A. - C.D.S. EURONICS
CANDY GROUP SPA
CANON
CASSINA
CAPPELLINI
CELLY - DIBIOTTANTA S.R.L.
CENTRO LEASING SPA
CERAMICHE ARTISTICHE LEA S.P.A.
CERAMICHE SANT`AGOSTINO
CERDOMUS CERAMICHE SPA
CERIONI SRL - EURONICS
CIFO S.P.A.
CIR COOPERATIVA ITALIANA DI RISTORAZIONE SCR
COLORLINE S.R.L.
COMET
COOP ADRIATICA
COOP COVE
COOP ESTENSE
COOP ITALIA
COOP NORD EST
DARTY
DATAMATIC
DELONGHI
DERTA - EURONICS
DIMO SPA - EURONICS
DIVANI & DIVANI BY NATUZZI
DOMEX
E.VOCI
EDISON GIOCATTOLI SPA
EDOM
ELCO TRONY
ELECTROLUX HOME PRODUCTS ITALY
SPAREX ZANUSSI
ESSEDI
EURONICS ITALIA S.P.A.
FABER SPA
FARMIGEA SPA
FERRI ELECTRONICS S.R.L.
MEDITERRANEA DISTRIBUZIONE S.R.L.
METRO
MICROSOFT ITALIA
MITSUBISHI- ELETTRIC EUROPE
MONDADORI
NOKIA ITALIA S.P.A.
NOVA SPA
OLYMPUS
PHILIPS
PANASONIC
POLTRONA FRAU
Aziende con le quali
abbiamo collaborato
dal 2000
FNAC
FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS SPA
G.F.I.
GALILEO TP PROCESS EQUIPMENT
GALILEO VACUUM SYSTEMS
GALIMBERTI S.P.A. - EURONICS
GRUPPO PANARIA
H3G SPA
INDESIT COMPANY - MERLONI
INOA ISTITUTO NAZIONALE DI OTTICA
APPLICATA.
INTEL CORPORATION ITALIA S.P.A
IRES GRUPPO SME
JAGUAR ITALIA SPA
LA VIA LATTEA SPA - EURONICS
LG ELECTRONICS ITALIA SPA
LIVORSI
LOGITECH ITALIA S.R.L.
MAGNIFLEX SPA
MARIONNAUD PARFUMERIES ITALIA SPA
MEDIAWORLD
RIMEP - EURONICS
SACCO S.R.L. - EURONICS
SAMSUNG ELECTRONICS ITALIA SPA
SCUOLA COOP
SGM DISTRIBUZIONE EXPERT
SIEM - EURONICS
SUPERMEDIA
TECHNICOLOR
TIM
TLC
TOSHIBA ELECTRONICS ITALIANA SRL
TRANSCOM WORLDWIDE SPA
TUFANO S.P.A. - EURONICS
UNIEURO SPA
VENEX
VITALE BARBERIS CANONICO S.P.A.
VODAFONE
VOLVO ITALIA S.P.A.
WHIRLPOOL
ZAMBON GROUP S.P.A.
ZEROWATT HOOVER S.P.A
Stratos
Dal 1982 forniamo competenze per
“presidiare il mercato”, “governare l’impresa”,
“sviluppare il capitale umano”.
Abbiamo collaborato con oltre 500 clienti, e
maturato competenze rappresentate da:
•
2000 progetti;
Lavoriamo per soddisfare le esigenze di aziende
che ricercano un posizionamento orientato al
valore e al serviizo al cliente. Il nostro contributo ha
lo scopo di:
•
26.000 ore di esperienza nella formazione del
personale;
•
260.000 ore di confronto in aula e in campo
con il personale coinvolto nel miglioramento
del oragnizzativo;
•
43.000 persone formate con un livello di
soddisfazione superiore al 95%;
•
dal 15% al 250% incremento delle performance
di vendita.
•
•
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Capitalizzare il know-how
Ridurre il time-to-matket
Progettare e comunicare il cambiamento
Organizare e monitorare i processi, per
intraprendere azioni di miglioramento
Progettiamo interventi innovativi, con lo scopo di
ottenere il massimo coinvolgimento del personale,
accelerando il processo di comunicazione e di
motivazione al miglioramento.
Trib. PO 20340/2000; P.I./C.F. 01836910974 - Cap. Soc. 110.000 Eu. Int. Versato CCIAA 475639
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