[email protected] - Ordine degli Avvocati di Milano

COMUNICAZIONE INFORMATIVA, PUBBLICITA’
E MARKETING LEGALE
Avv. Giovanna Raffaella Stumpo
MASTER BREVE
FONDAZIONE FORENSE- CONSIGLIO DELL’ORDINE DEGLI
AVVOCATI DI MILANO
AULA DEL CONSIGLIO -11,19 E 25 MARZO 2014
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1
- Promotion

Gli strumenti per promuovere lo Studio sono:
-
Qualità relazionale
-
passa parola positivo
Directories (elenchi per categoria)
Newsletter – Materiale informativo
Pubblicità (studi anglosassoni)
Seminari e Convegni …Workshop
Stampa e PR
Corporate entertainment
Surveys e reports
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- Promotion

-
Gli strumenti per promuovere lo Studio sono:
Internet e i new media
Sito
Social network
Blog etc….
- Sponsorizzazioni…
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% Studi legali che ricorre a «Social Media Channels» (fonte TTA 2012)
4
Il sito internet e le potenzialità del web
Utili ? Sì
 Se usati in modo appropriato
Pericolosi? Sì
 Se non si sta attenti al confine tra privato e
professionale

perchè
Perché
...non dimentica
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Ad es. Le Media relations (Ufficio stampa)
A chi rivolgersi?
 al mondo legale
 al settore dei vostri clienti
 al mondo dell’economia
 al vostro territorio
Come strutturarsi?
 Identificare un collettore di informazioni interno
 Eleggere una o più spokeperson
 Organizzare riunioni di aggiornamento/condivisione
 Assumere un addetto stampa o ingaggiare un’agenzia...
Diritti riservati
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E- Media relations (Ufficio stampa)
Come partire?




Identificare le testate interessanti per il business o per lo studio
Leggerle, studiarle, capire chi scrive
Chiedersi “cosa posso fare per loro?”
Cercare di costruire delle relazioni dirette con i giornalisti
Cosa fa notizia?



NON quello che siete
FORSE quello che fate
SOPRATTUTTO quello che sapete fare
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5. Il Marketing management
Tutto quanto detto ci fa comprendere
come il processo di marketing non
possa essere improvvisato.
Al contrario, va gestito in modo
consapevole e da persone
competenti
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5.1. Il Responsabile MKTG nel contesto dello
Studio


Aspetti manageriali
Dimensione
Governance e decision
making

Struttura organizzativa

Esperienza e Cultura
Ruolo
strategico/rapporti con
il management
Rapporti
interfunzionali
Innovazione,
competenza e
autorevolezza
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5.1. Il Responsabile MKTG Cosa? Compiti




Assicurare strategie di marketing
efficaci
Basare le strategie su di un’adeguata
conoscenza del mercato
Realizzare programmi di marketing
mediante il marketing mix
Non mettere lo Studio in difficoltà
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5.1. Che caratteristiche deve avere?

Competenze tecniche
•
•
•
•
•

Professionalità
Visione strategica
Esperienza operativa (settore e attività)
Capacità relazionale
Capacità manageriale
Doti personali
•
•
•
•
Creatività (non sui colori ma sulle soluzioni!)
Flessibilità
Autorevolezza (spesso “autorità informale”)
Immagine
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5.1. Il Responsabile MKTG -Cosa?
Marketing strategico




Analisi di mercato
Business Plan
Marketing Plan e budget
Collaborazioni istituz.
Marketing operativo






Brand identity
Eventi
Relazioni con media e stampa
Surveys
Pitch/Proposte
Sito web
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In ogni caso solo il Responsabile MKTG non basta…

Un bravo Marketing Manager è necessario ma non
sufficiente ad assicurare che all’interno
dell’organizzazione si ottengano risultati in termini di
business/immagine

E’ necessario che in tutta l’organizzazione si attivino
comportamenti guidati dall’ ”orientamento al mercato”

Il Marketing Manager deve “facilitare” il cambiamento
e “fare cultura”
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5.2. Il Business Development
Organizzare le informazioni
Per ogni tipologia di Studio è importante:
1. Studiare la domanda;
2. Definire la propria offerta;
3. Sfruttare le proprie
capacità/risorse/competenze in modo mirato
Cliente/target (prospect)
Mercato
Concorrenza

ORIENTAMENTO
STRUTTURATO AL
MERCATO DELLE ATTIVITA’
DI STUDIO
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5.2. Organizzare la conoscenza
La conoscenza è uno strumento di business
 Conoscenza esterna
-

-
-
Il mercato
I clienti (esistenti e potenziali)
I settori
La concorrenza
Il proliferare della normativa
Conoscenza interna
Il portafoglio clienti/matter
I propri target (il protafoglio delle conoscenze e dei contatti)
Le esperienze di Studio (chi ha fatto cosa, quando, per chi e con
chi)
Le attività degli uffici esteri/esterni
I profili dei Soci
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5.2. Organizzare la conoscenza: è compito del
B. Developper
Fare della conoscenza uno strumento di lavoro:



Ricerche periodiche (per aree prioritarie di Studio)
Aggiornamenti costanti (reporting sui clienti
importanti)
Ricerche ad hoc (per singole operazioni)
▼▼▼▼▼
Prodotto fruibile (documenti utili, sintetici, chiari)
Ai Vertici
prima di incontrare il Cliente
prima di un deal
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più
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5.2. Se non un vero e proprio report almeno “una
overview”
Quali dati non possono essere omessi:






Struttura del gruppo;
Area di attività;
Dati finanziari;
Governance;
Azionariato;
Top management.
Come si muovono?
-
Mercato
Operazioni
Settori specifici
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5.2. Quali fonti?






Banche dati e Uffici Studi;
Sito web;
Media –articoli su stampa, riviste
specialistiche;
Brochure Istituzionali e newsletter;
Presenza su blog, chat, forum di discussione;
Presenza in consessi formativo/informativi
(fiere, eventi, affiliazioni accademiche etc..)
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5.2. Come organizzare la conoscenza?
Dalle fonti è necessario raccogliere informazioni utili,
pertinenti e aggiornate;
2. I Report ai Vertici:
 Facilità di utilizzo;
 Economicità sostenibile (non monitorare tutti i settori
ma solo quelli che sono prioritari: per il Socio; per lo
Studio; per il Cliente target)
Pianificazione
↓
Organizzazione
↓
Sintesi
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Conclusione – Marketing + Comunicazione
1. Marketing - Autoanalisi
- Definizione della Mission
- Analisi SWOT
- Confronto: MR -Posizionamento
- Cliente target
- Concorrenti
2. Marketing - Piano Strategico - Operativo
- Definizione di obiettivi di marketing  Visione
- Business development: Selezione di segmenti target/mercati prospect
Definizione del Marketing mix
-Strategia di Prodotto
-Strategia di Prezzo
-Strategia di Distribuzione/Partenership
Regolamentazione
-Strategia di Organizzazione (P e P)
-Strategia di Promozione
-Strategia di Comunicazione
La Comunicazione (3. Raggiungere il giusto interlocutore con il giusto messaggio)
- Scelta del Messaggio
- Scelta dei Canali/Strumenti
Diritti riservati
Implementazione (tempo e denaro) e Controllo
(Responsabile /i dedicato/i)
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Grazie per l’Attenzione !
Avv. Giovanna Raffaella Stumpo
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+39 02 5450007
+ 39 333 3446353
Studio Baldin Euroquality
Via M. Colonna 53
20149 Milano
+39 02 896 901 81
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