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Francesca Fabbri
In collaborazione con macrolibrarsi.it
www.hiperformance.it/briantracy
BR IA N T R AC Y
7 MOSSE
PER RENDERE VINCENTE
IL TUO BUSINESS
Dall’autore del best seller “Abitudini da un milione di dollari”,
le strategie ed i consigli pratici indispensabili per avere successo
nel mondo degli affari
Francesca Fabbri
HI-PERFORMANCE
Distributore in esclusiva Brian Tracy - Italia
• E-book realizzato per gentile concessione di www.briantracy.com
• Traduzione dall’inglese, adattamento e realizzazione grafica a cura di Stefania Baldassarri [email protected]
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
Le abitudini dei Top Manager
“L’impegno continuo, instancabile,
la determinazione e la costanza sono
le armi vincenti. Non vi è uomo che,
possedendole, possa scoraggiarsi!
Francesca Fabbri
James Whitcomb Riley
Lo scopo del Business
Qua l è lo scop o d i ogn i imp resa
imp ren d it oriale ? A lcu ne p ersone s ono
por tate a rispondere “ quello di fare
prof it t o” .
Tu tt o c iò c he c i ac ca de ne l la v i ta è f ru t t o
di p ro b a b i l ità. V ir tua l m ent e c ’è se mp re
l a p ro b a b i l it à c he pos sa a cc ad erci
q u a l s ia s i c o s a . Es is t e l a proba bil i tà ch e
v iv r a i una v it a l ung a, fe l ic e , pro spera
e p i e na d i s al ute . Esi s te l a pro bab ilit à
c h e d o m a ni and r ai a l avoro e t o rn era i
a c a s a s e nza i nc id ent i. Es per t i in
s ta t is t ic a r i e sco no a de te r mi na re t u t t e
q u e s te pro ba bil i tà c on un’a cc ura t ezza
dav ve ro c o n s id erevol e . Del res to, t ut t o
i l m o nd o d e l le po li zze as si c ura ti ve si
b as a pro p r i o su que st i num e ri , c ome
p u re l a fi n a n z a e gl i inves ti m ent i .
Pet er Druc ker, invece , d ice c he “ lo
scop o di ogn i b usine ss è qu ello di creare
e ma nt en ere un c lien t e ”. Qu a lsia si sia
il prof it t o, d i cer t o è il risu lt a t o di u n
imp egn o volt o a c rea re ed a man t en ere
nel t empo u n c er t o nu mero d i cli enti,
t ale d a p ot erli ser v ire in m odo
redd it izio.
I n A me r ic a , la ma gg i or pa r t e d ei
m i l io na r i c he s i s ono f at t i da s ol i son o
i m pre nd i to r i , e xe cut i ve o pro fes s io nist i
a uto no m i. Acqui se ndo c ons apevol ez za,
c o no s c e n z e pra t ic he e c om pe ten ze
n e ll a g e s t io ne d i un busi ne ss d i
s uc c e s s o, d i si curo a rri v i ad aum en t a re
i n m od o e s p o nenzi al e le proba b ilit à
di g u a d a g n a re m o lt o, ra g gi unge re un a
i n di pe n d e nza fi na nzia ri a o tt i ma le e
di ve n ta re t u st es so un m il i ona ri o.
Devi orient a r t i a l client e , foc aliz z are
in t ensamen t e la t ua a t t enzione vers o
la t ua client ela. Cerca d i en t ra re nei
loro st at i d ’a nimo, n el loro mod o di
pen sa re , fin o a d a rriv are a g ua rd a re le
cose d a l loro pu nt o d i v ist a . Ma ttina,
pomerig gio, sera : semp re! I n ogni
area d el t uo bu sin ess d evi sv iluppare
l’ab it ud ine d i porre il c lien t e al c entro
d ei t u oi p ensieri.
C o m e pe r o g ni al tr a co sa , tut t e le
c o mp e t e nze ed i co m por ta m ent i d a
m et te re in a tt o pe r ra gg iung ere quest i
ob ie t ti v i
si
pos so no
apprend ere ,
a ttr ave r s o l o s tud io e l a pr at ic a . In
q u e s to c ap i tol o i mpa rer ai qua li s on o le
a bi tu d ini p i ù i mpo r t a nti m e ss e in a t t o
i n o g ni c a mpo d al le per so ne che ha nn o
r agg i u n to l e vet te de l s ucc es so. Qu ello
c h e d ev i f a re è s em pl ic em e nte a do tt are
q u e s te a bit udi ni e quind i appl i ca rl e ad
og ni s i n go l a area de l t uo busi nes s.
L’abitudine più importante che puoi
sviluppare per avere successo negli
affari è quella di pensare in ogni
momento ai tuoi clienti.
Lo
sc opo
di
qu alsia si
a t tività
imp ren d it oriale
risied e
nella
sodd isfa zione d el c lien t e . I l bu sin ess
pu ò espa nd ersi e crescere solo g raz ie
al f at t o ch e riesc e a sodd isf are i c lien ti
meg lio d i q ua nt o fa cc ian o i c ompetitor.
Viceversa, il b usin ess t en d e a con t rar si
e a peg giora re q ua nd o n on si sodd is fano
le rich iest e d ei prop ri client i, qu an do si
d isat t en d ono le loro nec essit à relative
a p rod ot t i e ser vizi, rispet t o al cos to
Materiale hi-Performance- tutti i diritti riservati
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c he gl i s te s si c li e nt i s o n o d is p osti a
sos te ne re . Puo i e s s e re c er t o di f a re
l e co s e ne l m o do g iu s t o, s e i ni z ie rai a
p o r ti u na d om an da t r a l e p i ù im p o r ta n ti
e c i o è:
“Cosa, agli occhi del mio cliente , viene
considerato considerato valore?”
S e potessi avere una ba c c hetta ma g i ca e
ren dere perfetta l a tua a tti vi tà, in og n i
su o detta g lio, qu al e a sp etto av rebb e?
N ella Bib bia c’ è sc ritto : “Dove n o n
c’è v isi o n e , l a gen te s o ff re ”. I n term i n i
di bu siness, questo sig nif i ca c he d ove
Il Potere della Chiarezza
C o n ogni pro b a bi li tà n e l c amp o
d egl i af far i e de l s u c c e s s o pe r s o na le
u na d el l e paro l e p iù de t e r m in an ti è
“ chia rezza” .
D ev i es s ere as s o l ut a m en t e c hi aro su ch i
sei com e pe rs o na , c o s a s ta i c e rc an d o di
fa re o d i rag giu n ge re c o n i l tu o im p eg no.
Francesca Fabbri
L’ obi e t ti vo è q ue l lo di s v i lu p pa re u na
a tt i tudi n e m en t al e fat t a d i p re c is ion e ,
c h e ti po r ti a p en s a re e v al ut a re c on
a tt e nzi o ne ad o gn i d e tt a gl io della
tu a vi ta p rofe s s io n al e . C o nc e diti i l
te m po ne ce s s a r io pe r r ag g iu ng e re u na
c h i are zza as s ol u ta ne l le di ver s e a ree .
In izia co n
v i s io ne .
il
for mu l are
la
tua
Qual è la tua visione per il tuo futuro
imprenditoriale ideale?
ma nc a una v isio ne c hia ra , po sit i v a,
mo tiv an te dell a p rofession e , le pers on e
p erdono il pro prio entusia smo ed
i mpeg no, riu scen do so lta nto a navi g are
a v ista , un po ’ a ll a volta , senz a pot er
c o ntare su una vera prosp etti v a.
Co sì c o me per te e per la tu a vi t a
p ersona le h ai biso gn o di u na vi sio n e
mo tiv an te ed isp ira tric e , nel b usin ess
è i ndispensa bi le avere una v isi one . F a’
c he diven ti per te una a bi tudi ne qu el l a
di def ini rla e c hia rirl a co ntinu amen t e .
N el f ar qu esto, metti in pra tic a i princ i p i
della “ v isu al izz a zio ne” . I mma g ina di n on
avere a lc u n l imite e di po ter c rea re i l
tuo b usin ess esa tta mente c ome tu l o
v uo i.
Ma gg iore è la c hiarezza ch e riesci ad
avere c irc a q uest a d escrizion e id eale ,
più fa c ile sarà per t e lavorare ed
in t raprend ere le azioni nec essa rie p er
t ra sforma re q uest e pa role in rea lt à.
Una Mission e una Misura
Cosa rap presen t a il con cet t o di mission
per il t u o bu siness?
Pensa alle parole
R ifl e tt i s u l le pa ro l e che useresti p er
des c r i ve re l a tua atti vità, i mm agi n a nd o
c h e s ia pe r fe tta in o gni suo a spetto.
Qu a l i pa ro le scegl ierest i?
Quali sono i vocaboli che vorresti che
i tuoi clienti usassero per descrivere
la tua impresa ad altri potenziali
clienti?
Se po te s s i essere tu a decidere le
pa ro l e id e a l i da far pro nuncia re all a t ua
c lie nte l a , q u ali pa ro l e sceglieresti?
E qua li e s p ressio ni vo rres ti us assero le
pe r s o ne d e ntro e fuo ri il tuo busin ess
pe r p a r l a re dell a tua atti vità e p er
des c r i ve r la ?
La mission è definita sempre
dall’obiettivo che ti proponi di
raggiungere con il tuo business, per
i tuoi clienti.
Og ni mission rac ch iud e in sé un
pa ramet ro d i misura , u t ile per riuscire
a d et ermina re se la missione st essa è
st at a por t at a a t ermine opp ure n o.
Ec c o un esemp io p ra t ico: p er molti
an ni la mission d i AT &T è st a t a q uella
d i “met t ere il ser v izio t elefonico alla
por t a t a d i og ni A meric an o”. Ci sono
volu t i c irc a 10 0 a nn i a ff inc hé AT&T
comp let asse la sua mission , u n t empo
molt o lu ngo in ef fet t i, d uran t e il q uale
la mission non è comun qu e ma i stata
mod if ica t a.
Francesca Fabbri
Pe r e s e mp i o : se o gnuno into rno a t e
des c r i ve s s e i l tuo busi ness co n le pa role
“e c ce l l e nz a, q u a l ità , s er v iz i o c lie nti
st ra o rdi n ar i o,
el eva ta
in t eg rità,
pe r s o n a l e
prepa ra to,
prod otti
m i g l i o r i , f o l l ow - u p ve l o c e e c c” , t u t t o
qu e s to ti s a rebbe di aiuto ?
Se la r i s po s ta è sì , pensa al m o do i n cu i
po t e r o r g a nizzare il tuo busi ness per
far s ì c h e q ueste si ano co ncretam ent e
le p a ro l e che le persone useranno in futuro,
quando parleranno di te e della tua impresa.
Un’ a zi e nd a p o tre bb e di re : “L a n o stra
m issio n è d i fo r nire ai nos t r i c lienti i
prodotti m iglio r i, sup p or tat i dal mi gl io r
s er v izio c li enti de l m e r c ato e quindi, co m e
r i s ultato, ra ggiunge re ve ndit e e p ro fitti
par i al 15 % di c re s c ita ann ua ” .
Porsi Mete e Obiettivi
D opo aver f a tto c hia rez za c irc a l a
tua perso na le vi sion e , missio ne e
sc op o, puo i pa ssare a lla def in izi o n e
in ter mi ni s pec if ic i, misura bi l i e
qu an tif ic a bil i – degl i o biettiv i della t u a
imp resa . O v v ia mente son o ob iet t i v i
stretta mente lega ti a l tempo, per cu i
Con una m i ss i o n s im i le , p ia ni fic az io ne
st r ate gi c a,
m a r ke t i ng
e
ve n dite ,
proce d ure e p o li c i e s in t er ne , son o
tu tt e i nce nt ra t e s u un un ic o p u nt o.
Qu es t o - c on m a g gi ore pro b ab i li tà
re nd e l a m i ssi o n at t u ab il e .
-
Qual è la mission per il tuo business e
per la tua clientela?
Perchè fai quello che fai
Qu al è l o sc opo de l t u o b us i n es s ?
La d e f i ni zi one di qu e s t o c o n c e t t o ti
ai ut a a ri s pond e re , i n pr i m o l uo go, a l
pe rch é de l t uo im p e gn o.
Perché sei entrato nel mondo degli
affari?
Cosa ti spinge ad impegnarti e cosa
vuoi raggiungere per i tuoi clienti?
Quali risultati vuoi ottenere?
Esistono aspetti della tua attività che
sono volti a migliorare la vita dei tuoi
clienti?
Francesca Fabbri
Perché scegli di fare le cose che fai?
Maggiore è la chiarezza con cui rispondi a
queste domande, migliore è l’organizzazione e
l’efficienza che riuscirai ad infondere a tutto il
tuo b usi ne ss.
pu oi i den tif ic a rli c ome b reve , medi o e
lu ngo termine . E’ il loro ra g g iung ime n t o
a determina re il su cc esso della t u a
imp resa .
Avere obi etti vi è in disp ensa bil e: p er
esempio, f issa re i l volu me delle ven d i t e
e stab ili re il g ua da g no c h e v uo i tra r n e .
Ha i biso gn o di ob iettiv i p er lo sv ilu p p o
e l’in troduzi one sul merc a to di nu ovi
pro dotti e ser v izi e per il p otenz ia me n t o
di quel li a ttua lmente esistenti.
Avere obiettivi è indispensabile
anche relativamente alle persone
che vuoi attrarre all’interno della
tua impresa, ed eventualmente
assumere. Per i mercati che deciderai
di approcciare, per i volumi di
fatturato che intenderai sviluppare
in quei mercati.
Al l e n a n d o
co stantem ente
la
t ua
ab i tu d i n e a ll a chiarezza nei co nfron t i
de i t u o i o biet tivi, riusci rai a dare a
te s t e s s o e ad o gni tuo co l labo rat ore
il g i us to inp ut, aff inché per segua lui
st e s s o, o g ni gio rno l e giuste m ete .
Pe r fo r tu n a , nel business, og ni met a
e d o b ie t ti vo può essere espressa in
te r m i ni e c o no m ici .
Qua l s i a s i c o sa tu faccia , puo i crea re e
de te r m i n a re dei param etr i fi nanz ia ri
estremamente specifici che ti aiuteranno
a c apire s e stai avendo successo.
Po te nz ia l ’a bitudi ne a pensare i n termini
f ina nzi a r i e im pegnati ad analizz are le
c o s e i n te r m ini di pro f itti net ti.
Que s ta i ndi c azio ne è val ida per og ni
f as e d e l t u o business ed è i l m o d o in
c ui l e p e r s o ne più di successo pensan o
la ma g g i o r p ar te del t empo.
Dru c ker d ic e c h e il ru olo d el ma nager
è d i innovare e com me rc ializ zare,
in q ua nt o sono proprio qu est e le due
a t t iv it à prin c ip ali c he ci con sen tono
d i c rea re e man t enere la clien t ela, e
d un qu e , in u lt ima a na lisi, d i gen erare
risult a t i f in a nziari.
E’ a bb ast a nza sorpren d ent e c he la
mag gioran za d ei ma na ger t ra sc orr a,
invece , molt issimo d el p roprio t empo
in a t t ivit à ch e n on c on t emp lan o n é
inn ov azione n é market in g.
I n u no st ud io, alla d oma nd a “Q uanto
è imp or ta nt e il ma rket ing n ella sua
az ien da ?” , la ma gg ior pa r t e d ei ma nager
ha rispost o “ molt o imp or t a nt e” . Poi,
però, ad u na an alisi d et t ag lia t a d i c om e
impiegava no il p roprio t empo, è venuto
f uori ch e solo l’1 1% d ella set t im ana
lavora t iv a era in rea lt à d ed ic at o al
market in g.
Tut t o il rest o d el t empo eran o oc cupati
in gest ioni bu rocrat ic he , meeting,
a mminist ra zione
e
alt re
at t ività
est ra nee a l ma rket ing vero e p rop r io.
E’ fon d amen t ale c he t u svilu pp i la
c apa cit à d i p ensare in t ermini di
market in g e ven d it e . Cerca d i pen s are
semp re ai t u oi clien t i. Qu est o è valido
Francesca Fabbri
Concentrati sul Marketing
e le Vendite
Qualsiasi sia la tua attività
imprenditoriale, dotarti di una
organizzazione
marketing
è
indispensabile.
i n ogn i m ome n t o. Pe ns a a ll e c os e c he
po tre st i f are , o gn i g io r n o, pe r re ndere
i t uoi s e r vi z i e d i tu o i pro d ot t i più
a tt rae nt i ag l i o c c hi d e ll a t ua c l ie n tela .
Qua ndo of f ro l a m ia c o ns u lenz a
a ll e a zi e nd e , re l at i v a m en t e a l l oro
ma rke ti n g, in c or ag gi o i m an a ger a
sta bi l i re u na m is s i o n fo nd am e n t al e per
l e l oro a tt i v i t à d i ve n di ta . U na delle
mi ssi on pi ù effic a c i è la s e gu e nt e :
“La nostra mission è di fare in modo
che i nostri clienti preferiscano
acquistare da noi piuttosto che dai
competitor, quindi di motivarli di
nuovo all’acquisto grazie all’elevato
livello di soddisfazione verso i nostri
prodotti e di far sì che parlino bene di
noi ai loro amici, affinché diventino
anche loro nostri clienti”.
Il Cliente è il Re
Sa m Wa lton, fo nda tore della Wa lm ar t ,
un a vo lta h a detto : “Ab bi am o u n so l o
ca po : il Cl ie n te . E’ lu i a po ter ci l ice n z ia re
og ni v o lta c he v uo le . C o me ? Se mpl ice me nt e
a nd an do a fare i s uo i acq ui sti d a u n ’a l t ra
par te ! ”.
I clienti, in fin dei conti, acquistano
una sola cosa: il miglioramento.
Francesca Fabbri
Nella società di oggi, l’acquirente è
il Re, o la Regina.
E’ il c lien te a dec retare il no stro suc c esso
o f a llimen to. E’ lui a determina re i l
no stro livell o di c resc ita o di dec lin o. Per
questo soddisfare il cliente deve essere
il no stro o biettivo c entra le , quel l o
verso c ui i ndirizz a re tutta l’ energ i a e
c onc en tra z ion e , n on so lo no stra, ma d i
og ni co lla bo ra tore .
L a r a g i o n e fo ndam entale per cu i un
c lie n te c o mpra è quel la di m igli o rare in
qua l c h e mo d o l a pro pri a vita o il pro prio
Per qu est o, è imp or t a nt issimo c he tu
sv ilu pp i l’at t it u d in e a int erpret are la
negozia zion e con il c lien t e come un
proc esso c he v a “ d all’est ern o ver so
l’int erno” . F ai in mod o d i osser vare
cost an t ement e i t u oi prod ot t i e ser viz i
con un occ hio est ern o, d ist a cc a t o.
Dev i a rriv are a ved er t i c on g li occhi
d el c lien t e , in mod o d a pot er capire
qu ali sono le aree d i migliora mento e
ca mbiamen t o nec essarie p er a umentare
l’a t t ra t t ivit à d ella t u a of fer t a.
Solo in qu est o mod o riuscira i a st rap pare
client i alla c onc orrenza .
Cosa vuole il Cliente?
I clien t i son o inc red ibilment e egoisti.
Vog lion o semp re il ma ssimo con il
min imo. Desid era no ot t en ere la q ualità
più elev at a p ossibile , sp end en d o il
min imo. E non solo: d esid era no sempre
il meg lio, il più veloc e , il più econ omico
ed il più fa cile d a usa re . E c iò che li
aveva sodd isf a t t i f in o a ieri, sp esso non
è su ff icient e a sodd isf arli og gi.
l avo ro. I l tu o co m pito, dunq ue , è q uello
di c o nv i nc e re il client e c he a cquist a nd o
da te av r a nno dei vantaggi co ncret i.
Francesca Fabbri
Marketing, vendite e strategie sono proprio
finalizzate a questo unico scopo.
Il cliente ha sempre ragione. E se
non acquista da te, o se ancor peggio
acquista da un tuo competitor,
significa che la percezione che egli ha
della tua offerta non è abbastanza
attraente da spingerlo verso la
decisione di acquisto.
Per an d are in c on t ro alle ric hiest e di
un a c lien t ela t a nt o esig ent e , sia oggi
ch e in fu t uro, d ev i sv ilup pa re la cap acità
d i migliora re c ost a n t ement e c iò ch e
ven d i.
Alza costantemente il tiro.
Cerc a semp re nuovi mod i p er miglio rare
i t uoi p rod ot t i, rend en d oli p iù ef f ic ient i,
veloc i, mod erni e c onven ient i. S olo così
pot rai rest are in vet t a . Gli imprend itori
ch e h a nn o p iù suc c esso sono coloro che
ac crescon o la prop ria a bilit à nell’essere
for t em e nt e or i e nt a t i ve r s o i l c li e nte , e
du nque a l m erc a to.
So no pe rs one c he s an no fo c a li zza rsi
cos ta nte m e nt e s ul le e s ig e n ze della
p ropr i a cl i e nt e l a e s an n o i nt e r p reta rne
i pe ns i e ri . Se mp re , gi o r no e n o t te .
So no pe rs on e c he in di v idu a no nu ovi
mod i d i s oddi s fa re le n e c e s s i tà dei
cl i e nt i , ri s p ond en do lo ro c o m e e meg lio
di pri m a. S i a c he tu s ti a i ni zi a ndo un a
nu ova at ti v i tà , o c h e lavo r i pe r q ual cu n
a l t ro, r i cord a s e m p re di in di r iz z are la
t ua conce nt ra zi o ne ve r s o il c li e nt e .
Agendo in questo modo puoi essere
certo di fare per il tuo successo ben di
più di ogni altra azione.
Pensare da Imprenditore
Co m e pu oi s v il up pa re l ’a bi t ud ine
p en sare d a i mp re n di t ore ?
a
I mpeg na ti a svi lupp a re l’ ab itudin e a
spo star ti rapida mente in di rez i on e
delle o ppo r tu nità , no n verso i p robl emi ,
a g en do i n modo rapi do, c osì da soddi s fa re
i tuo i c lienti .
Le grandi aziende tendono a muoversi
con lentezza, mentre gli imprenditori
possono sfruttare il vantaggio della
velocità.
O g g i, nell a nostra so c ietà , i l tempo è u n
f a ttore cri tic o n el pro c esso dec isio n al e
c he g uida l ’a c quisto di un p rodott o o
di u n ser vi zio. Pi ù velo c emente sa r a i i n
g ra do di ser v ire i cl ienti, più v a lo re e
a ttra tti vi tà avra n no i tu oi pro dott i , e
dunq ue la tua i mpresa , a i lo ro o cc h i .
D ev i a c qu isire l’a bi tu di ne a muover t i
rapida men te sia n ella ven di ta ch e
nel ser v ire i c lienti. Così f a ce n d o
g ua dag n er ai r apida mente spa zi o i n
qu a lsia si merc a to.
Francesca Fabbri
L’i m pre nd i tore è o g gi pi ù c he m ai si mile
a d un com bat t e nt e , ad u n g ue rr i gl i ero nel
mon do d el cap it a li s m o. E ’ un a p ersona
ch e possi ed e d ive r s e q u al it à c he g li
con se ntono d i av v i a re e d i fa r c rescere
u n bus i ne s s d i s u c c e s s o, n on o s t ante la
com pet i zi one ag g ue rr i t a.
Tra queste q ua lità , ve ne son o due ch e
forse spic c a no per utilità : la velo ci t à e
la fless i bili tà.
Altra qualità importante dal punto
di vista imprenditoriale è l’abitudine
alla flessibilità.
Prov a . P rov a . E prova anco r a. E ab bi
se m p re i l d esi derio di speri m en t are
nuove v ie . R ic o rdat i che nel business la
mag g i o r pa r t e del le co se che provera i
q ua s i m a i hanno successo la prima
volt a . E s pe s s o nem m eno l a sec ond a o
la te r za .
Ma la Legge delle Probabilità regna
sovrana.
Uno dei segni di riconoscimento più
evidenti delle persone di successo è
la loro apertura mentale verso le idee
nuove.
Son o persone in grad o d i a cc et t a re il
feed ba c k d elle loro azioni e ap por tare
d un qu e rapid a ment e le correzion i
nec essarie , se qu alcosa non f un ziona
sec ond o le loro a t t ese .
Le sette abitudini per un
business di successo
Esist on o set t e a bit ud ini in d ispen sab ili
ch e d ev i sv ilu pp are p er un b usines s
d i su cc esso. L a man c an za d i u na di
qu est e ab it u d in i pu ò cost a r t i ca ra, se
non a dd irit t u ra essere fa t a le per la tua
imp resa .
Pe r q u e s to, pi ù co se diverse provera i
e p i ù r ap i d a mente sa rai in gr ad o d i
mette r le i n p rat ica, m aggio re è l a t u a
p ro b a b i li tà d i riu scita. In ques to mod o
am p l i l a tua p os sibil ità di sco pr ire il
meto d o g i us t o o le pro cedure co rret t e Un a volt a ch e sarai d ivent a t o c ompet ente
p e r r a g g i u n g ere le vendite e gl i o bi et t iv i ed avrai ac qu isit o le cap ac it à nec essarie
che t i s e i po st o.
in cia sc un a d i qu est e a ree , sara i in g rado
d i ra gg iu ng ere risu lt at i st ra ord inar i,
Continua a chiederti “se non avessi
molt o p iù veloc emen t e e fa c ilmente
fatto così - sapendo quello che so oggi rispet t o a d ogn i t u o comp et it or.
sarei pronto a ricominciare di nuovo ?”
S e l a r is p o s ta è “ no ”, s ii pro nt o a
cam bi a re r api dament e e a prov a re
q ua lc o s a d i d i verso.
La prima abitudine indispensabile
per un business di successo è
l’abitudine alla pianificazione.
Francesca Fabbri
La
maggior
par te
dell e
at t ivit à
imp re nd i to r i ali ha succ esso qua nd o f a
q ua lc o s a d i nuovo, ri spetto a qua nd o
avev a ini zi a to.
Of f r i re p ro d o tti e ser vizi innova t ivi
a s e g me nt i di client ela di versi, per
e se mp i o, r i s pe tto a quanto pia nific at o in
fase d i s ta r t- u p può rivel arsi vi ncent e .
Se ri es ci a p ia ni fic a re le t ue a ttiv ità
i n m od o pre c is o e d et t a gl ia t o, a gendo
i n ant i ci po sui te m p i, po t r a i p o r t are a
term i ne i t uoi p i an i c o n m a g gi o r ve loc i tà
e f aci l i t à, otte n e nd o d un qu e i r is ulta ti
d es i d e rat i .
Ti sve l o un ac ro n im o c h e in ing lese
chi am i am o “Le S ei P”: “Pro pe r Prio r
P l ann i ng P revent s Poo r Pe r fo r m a nc e .” I n
sos t anza si gn ific a c he un a p ia ni fic azio ne
a de guat a i n fas e in iz i al e p rev iene
pre s tazi oni sc ad e nt i.
Quale valore in più percepiscono,
quando acquistano da un mio
competitor?
Cosa posso fare per cambiare questa
percezione e conquistare anche i clienti
dei miei competitor?
Qual è quella cosa che può convincere le
persone ad acquistare da me, piuttosto
che da qualcun altro?
Bene , un a volta c h e ti sei po sto t u t t e
queste do ma nde e le h a i ri sposte u n a
ad una , puo i pa ssare a lla p rossi ma fa se
All ’ i n i zi o, m olt o s pe s s o il 20 % d e l t emp o ch e è qu ella di p ia nif i ca re , sta bi len d o
ch e s i i mp ie ga n e ll a pi a ni fic az ion e , obi etti vi sp ec if i c i i n termin i di ven d i t e
co ns ent e
di
r is p ar m i are
in
f a se e di p rof itto.
suc ce s s i va ci rc a l’ 8 0% d el t e m po. Non
Devi
identif ic a re
c on
prec isi o n e
d i m e nti c arl o!
le p ersone , il dena ro, l e a ttiv i t à
pro mozi ona li
e
di
ma rketing , l e
Per pi an i f i care m e gl io, d ev i s v il up pa re pol itic he di distribu zio ne , la g estio n e
l ’ a b i tu di ne a l le do m a nde e d al le r is poste , ammi nistra tiv a , l ’a ssistenz a e la log is t i c a
di cu i av ra i b isog no per ra g g iung ere i
seg u end o qu es t o s c h e m a:
tuoi o biettiv i.
Cos’è esattamente il prodotto o il
servizio che offro?
Chi è esattamente il mio cliente?
la tu a p rob ab ilità di avere su cc esso.
Perché il mio cliente acquista?
Prima di iniziare,
organizzati!
Che cosa il mio cliente considera
valore?
Quali sono gli elementi che rendono il
mio prodotto o il mio servizio superiore
a quello di qualsiasi altro competitor?
Francesca Fabbri
Ri co rda c he qua nto pi ù sa ra i ac c ura to e
temp estivo in questa f a se , mag g io re sa r à
Perché certe persone non acquistano?
Perché certe persone non acquistano
da me?
Dopo aver messo a punto un piano
dettagliato e completo della tua
attività, è necessario acquisire
un’altra abitudine indispensabile:
quella di organizzare le persone e le
risorse necessarie prima di iniziare.
Q ua ndo si org a ni zza , si mett o n o
insi eme tutte le ri sorse c he dura nt e l a
f as e di pia ni f ic a zio ne si sono reput at e
nec essar ie .
In g e r go m il i ta re si di c e: “g li ama tor i Ben il 95 % d el t u o su cc esso di
par la n o d i s tra te gi a, me nt re i pro fe ssionist i imp rend it ore , è d et ermina t o dalla
par la n o d i l og isti ca ”.
qu alit à d elle person e ch e c olla bor ano
con t e .
Ed
i n ef fe tt i, è a ss ol ut amen t e
ind is p e ns a bil e che tu a rri v i a de te rm in are E’ un d at o d i f at t o ch e le a ziend e miglior i
ogni i ng re d i ent e nec es sa ri o, pri ma d i si ser va no d el person ale più q ua lif icato.
avv i a re l ’ op e rat iv i tà ve ra e propr ia d el L e c ompa gn ie d i serie B, ovv ia men te ,
t u o bus i n e s s .
ha nn o person e d i serie B. Qu elle di
serie C si c ompor t an o d i con se gu en z a,
M et ti i ns ie m e tut t e l e c om po nent i d el
av via nd osi c osì veloc ement e verso la
t u o l avo ro, i n m od o che si ano pro nt e nel
loro f ine e scomp arsa d al merca t o.
mo m e n to in cui il tuo busi nes s aprirà i
b att e nti .
Francesca Fabbri
S ii a c c u r a to i n que st o, in quant o la
ma n c a n za d i un i ngred i ent e fo nda men t ale
in fa s e i niz ia l e , può co mpro m et te re t ut t a
la tua i mpre s a.
Trovare le persone giuste
La terza abitudine da sviluppare è
quella di assumere le persone giuste
per la tua impresa.
L’abitudine alla Delega
La quarta abitudine che devi
sviluppare per un business di successo
è quella di saper delegare nel modo
giusto.
Cosa sign if ica ?
Arrivare a saper valutare il giusto
compito da delegare, affidandolo alla
persona giusta e nel modo corretto.
Verificare i risultati
L’ i n c apa ci tà a d el e ga re c o n e ffic ienz a
pu ò p or t ar t i r api da m e nt e ve r so il
fa l l i m ent o, ca u s a ndo il p iù d e ll e vol te E’
pre s tazi oni s o t to la m ed ia d e ll e p erso ne
che col l abora no c o n te .
La quinta qualità per un business
di successo è quella di sviluppare
l’abitudine ad una supervisione
adeguata del lavoro.
imp or ta nte
ch e
tu
impo sti
d ei
In f a s e d i st a r t - u p, g li im p re n ditori
ten d ono i n g ene re a fare t u tt o da soli .
Ma n m ano ch e i l bu s i ne s s c re s c e e si
espan de , pe rò , il lavo ro di ve n ta t ro ppo
per un a pe rso n a s o la , p e r c u i la r i cerca
d i c ol l a borato r i v a li di è in ev i ta b il e .
Ciò nonostante, se non stanno attenti,
spesso gli imprenditori tendono a mantenere
il controllo delle mansioni, non delegando
mai pienamente autorità e responsabilità
alle altre persone. Questo atteggiamento
può avere risvolti ne g at i v i .
Nel l ’ a m bi to de i no s t r i P ro gr a m m i Evolu ti
d i C oa chi ng, ad e s e m p io, in s e gni amo
pro pri o l ’ar t e del sa p er del ega re .
Ch i e di am o
a gl i
im p ren di t o r i
di
i d e nt i f i care e t e ne re p e r s é du e o tre
co se pri nci p al i c o n c ui c o nt r i bu isco no
a l v al ore d e ll ’a z ie n da e d i de l eg a re
tut to i l rest o. B e n e , an c h e t u d ev i f a re
l o s te s s o.
Francesca Fabbri
Devi imparare a ragionare pensando
“a fare le cose attraverso gli altri”,
piuttosto che cercare di fare sempre
tutto da solo.
pa ra metr i di qua li tà ed un sistema d i
moni tora g gi o dei c ompi to, a ssic u rand ot i
c he i tuoi c ol la bora tori lo c on di vi da n o
a p riori .
La regola è “verifica i risultati che ti
attendi”.
Q u e sto è i l s o lo m o do i n c ui p uoi
i nn al zare i l l i ve ll o d el le t ue pre s t az ion i
e m ol ti p l i care i l t uo t al e nt o e c apa c ità Una vo lta c he ha i deleg ato i l c o mp i t o
a lla person a g iusta , n el g iu sto mo d o,
pro fe s s i onal e .
è essenzia l e c he tu si a i n g rado d i
c ontro lla re l ’esec uzio ne del c omp i t o,
a cc er ta ndoti ch e veng a f a tto in temp o,
rispetta ndo il livello di qualità richiesto.
J im Collin s, nel suo libro “From Good
To G re at ” si riferisc e a ll’impor t an za di
selezion are il d en omin at ore ec onomico
d i un a impresa e d i st a bire q uindi
ob iet t iv i e met e ind ivid u ali a ll’in t er no
Pe r que s to d evi essere a capo di esso. d ella st essa.
Q u a n d o d e l eghi un c o mpi to, stabilisci
a nc h e u n s i s tem a di repo r t che ti t en ga Q ua lsiasi sia no i p aramet ri c he sceg lierai,
s e m pre in fo rm ato c irca lo stat o d i la c osa impor t an t e è c he sian o c hia ri per
av a nza me n to del lavo ro. Accer tati c he t u t t i i t u oi colla b ora t ori e ch e d ebb ano
l ’alt r a p e r s o na sappi a co n esatt ezza essere verifica t i c ont inu amen t e , c osì da
c o s a fa re , la sc adenza da ri spettare e gli a c cer t ar t i ch e c iascu no seg ua il g ius to
p ercorso, nei t empi volu t i.
s ta n d a rd qua lita tivi nece ssari.
Ricorda che delegare non vuol dire
abdicare. Sei sempre tu il responsabile
del risultato finale!
I l t u o c o mp ito è anche fare in m o do c he
e gli a b b ia il tem po e le r iso rse necessarie
p e r p o r ta re a ter mi ne il co m pi t o in
m o d o s o dd is f acente . Inf ine , pi ù i l l avoro
è im p o r ta nte , più frequentemen t e
dov re s ti c o n t ro l larne il pro gresso.
Misurare vuol dire Agire
La sesta abitudine da mettere in
pratica per un business di successo è
quella di misurare la performance.
Mantenere alto il livello
dell’informazione
La settima abitudine per un business
di successo è quella di verificare ed
aggiornare, tramite report accurati e
puntuali, i risultati ottenuti.
I t uoi c olla borat ori d evon o sap ere
q uello c he suc ced e . L a b an ca deve
c onoscere i t u oi risult a t i f ina nz iar i.
L o st af f deve sap ere q u al è lo s tato
d ell’a r t e e la sit u azione d ell’azie nda
p er c ui lavoran o. L e f ig ure ch iave della
t u a org an iz zazione , a q ua lsiasi livello,
d evono pot er c onoscere q ua li sono i
risu lt a t i ra gg iu nt i f in ora .
Francesca Fabbri
S ta bil i re d egl i s tandard m isura bili
a tt r ave r s o p u nteggi o altro, è utili ssimo.
F ai i n mo d o d a determ inare dei paramet ri
t e m p o r a l i e del le scadenz e tali da d ar t i
p e r io d i c a m e nte la cer tezza di rispe t t are
l a tua “ t a b e ll a di ma rci a”.
S econ d o u no st ud io f at t o su ben 7.000
impiega t i circ a la mot iv azione su l p osto
O g ni pe r s o na i ncaricat a di una spec if ica
d i lavoro, la ma g gior p ar t e d a rispost o che
m a n s i o n e d eve essere a co no scen za
l’elemen t o d i sodd isfa zione p rinc ipale è
di que s te s cadenze e dei para met ri
q uello di “ essere a c onoscen za” .
a tt r ave r s o cui vi ene v alutato il su o
o p e r a to, in m o do da po terli ri spett a re .
L e person e c he fa n no p ar t e d i una
orga nizza zion e
ha nn o
il
bisogno
N e ll ’ a mbi to del la no stra pro cedura d el
p rofond o d i sap ere e c apire q uello che
Pu nt o Foc a le , i nsegniam o l’ im po r tan za d i
a cc ad e in t orn o a loro.
s e le zi o n a re e stabi lire o bietti vi spec if ici,
p ar a me t r i d i m isur a e a ttivi tà ch e Per q uest o, d ed ic a ad eg ua t e en ergie e
p o s s a no essere utilizzati come riferimento t emp o, p er informare c hi colla b ora con
per la valutazione delle performance.
t e ci rca l a s i tu a zi on e de l b us in e ss .
Questo ti permette di avere collaboratori
p i ù fe l i ci e mo tiv a ti. E d un q u e , r is ulta ti
m i gl i ori .
L’abitudine alla Vittoria
Per ave re d av ve ro su c c e ss o ne g li af f a ri
e pe r di ve nt are tu st e ss o u n mi lio na rio,
c i s ono al tre a bi tu din i imp o r t an t i da f a r
t ue .
Una di queste è la determinazione
alla vittoria. Devi sviluppare la tua
volontà a vincere, a competere, a
conquistare un successo ben oltre le
previsioni.
L’istinto competitivo e la determinazione
a v i nce re , non ost a nt e q ua ls ia s i os ta c olo
o di f f i c ol t à, è l a for za mo tri ce c h e sp ing e
o gni i m prend ito re ve rs o l’i mp e gn o e
d u nq ue , ve rso u n a c a rri er a di su c c esso.
L a d e te rm i n a zi on e a c on q u is ta re il
s uc ce sso è un a a bi tu din e a s so lu ta mente
i ndi s pe ns a bi l e p e r te . Dev i p o te n zi arl a
a tt rave rs o l ’e s e rci zio,
se n za ma i
ferma r ti a con s ide ra re la p os sib i lità del
f a ll i m e nt o.
Francesca Fabbri
C erca i nve ce d i u sa re i c o nc e t ti di
veloci t à e f le s sib il ità d i c u i a b bia mo
p a r l ato pri m a , e c on c en t ra ti p iu ttosto
s ul l a sol uzi one a i prob le mi .
C os ì f ace nd o sa r ai in gr a do di s u p era re
o gni os t acol o e ra g gi un g e re mete
a mbi zi os e , i ndi pe n de n te m e nt e da q uell o
c he s ucce d e i n to rn o a te .
Il decisionismo, o per meglio
dire l’attitudine alla vittoria e
l’atteggiamento vincente motivano
ed entusiasmano anche le persone
che ti circondano, spingendo ciascuno
a superare i propri limiti, a migliorarsi
e dunque a raggiungere risultati
straordinari.
Sii aperto alle novità
Un a ltro sug g erimento utili ssimo è qu el l o
di sv ilu ppa re l’a bi tudine a mettere i n
di sc ussio ne le tue idee .
Fa ll o regola rmen te , pro prio co me
un eserc izi o men tal e , sp eci al men t e
nei mo menti i n c ui i nc ontri d el l e
resistenz e o deg li in ci den ti di perc or so.
Mo lte perso ne g iu ngo no a c on cl usi on i
a f f rettate e presu mono di sapere del l e
c ose ci rc a i c lienti, i c o mpetitor o i l
merc ato di riferimen to, ch e in rea l t à
no n ha nno al cu n fonda mento.
Sii sempre pronto a domandarti “in
base a cosa, asserisco questo?” Quali
sono i fatti su cui si fonda il mio
pensiero? Qual è l’evidenza? Qual è la
prova?”.
Ed infine, cosa ancora più importante
di tutte, sii pronto a chiederti “cosa
succederebbe se le mie ipotesi su
questo cliente, prodotto, servizio,
mercato o competitor non fossero
affatto veritiere? Quali cambiamenti
dovrei mettere in atto?”
L’idea più pericolosa per un imprenditore
o pe r u n u o m o di affa ri, rel ativam ent e
a i pro d o tti o ser viz i che of fre , è c he
e s is ta u n m e rcato abbastanza am pio e
c o n g r a n d i m a rgini di pro fitto.
I l p iù de l l e vo lte quest o no n è vero
a ffa t to. Il m o t ivo pri ncipal e per l’implosione sul mercato delle cosìdette
“ do tc o m” (n d r. a z ie n d e d i c h e b a san o
i l pro pr i o b us in e ss so l o su i n t ern et e le
t e le c o mun i c a z io n i ) è che no n esi stev a
un m e rc a to reale per i pro do tti ed i
s e r v izi c h e quest e aziende andava no
o f fre ndo.
So n o q u ind i incappat e nell ’errore
c o nc e ttua l e di presum ere , un mod o
di r a g i o na re fall ace c he defin irei
“ a r go me n ta re per ipot es i”.
Suc c e d e s p e s so che le perso ne venga no
c attur a te da u n’ idea o da un ar go ment o
e sia n o p o r ta t e a pro pugnarlo co n vigore
e d i n mo d o p lat eale , sebbene no n a bb ia
una re a le s o s tan za.
Per questo è essenziale sviluppare
l’abitudine di separare la realtà dei
fatti dalla fantasia e basare le tue
decisioni su verità dimostrabili,
confutabili
specialmente
se
riguardano i clienti, il mercato, i
prodotti ed i servizi che offri.
Pensare prima di Agire
N el mond o d eg li af fa ri, ca rat t erizz ato
d a c a mb iamen t i t a nt o repen t in i , è
impor t an t issimo sv ilu pp are l’ab it u din e
A br a h a m L inco l n una vo lta, st av a a rif let t ere prima d i ag ire .
f ac e n d o i l p u nto insiem e ai mem bri d el S pesso, qu an d o c i t rovia mo so tto
s uo g a bi ne tto, quando gl i f u chiest o: p ression e e d ob biamo p rend ere d elle
“ P re nd iam o un ca n e: se u n a d ell e za mp e d ec isioni, siamo por t at i a salt a re ve r so
s i c h i a m a s s e c o d a , q u a n t e z a m p e a v re b b e c onc lu sion i
a ff ret t at e
e
p ren dere
e ffe tt iv ame nte ?”
d ec isioni
senza
c onsid erare
con
Asserire qualcosa non vuol dire
provarla.
risposero: a t t enzion e t u t t e le possib ili implica zioni
c he ne d eriva no. I nvece , d obb i am o
f are n ost ra la cap ac it à d i ac qu isire del
A que s to pun to Linco l n evi denziò: “No, t emp o. Tempo d a porre t ra la p ressi on e
i l c an e a vre bb e pu r sempre so lo q ua t tro d i d over p rend ere un a d ec isione e la
za mpe . I l fat to d i c h i a ma re co d a u n a d elle d ec isione st essa.
za mpe , n o n la ren d e ce r t o ta le ”.
E sist e u na regola va lid a c he d ice: “S e la
L a m o r a l e d i ques ta sto ria è che le d ecisione n on deve e sse re p resa ad ess o,
a ffe r ma z io n i , i desider i o le spera nze sig n ifica c he ora n on d eve essere fa tt a” .
c he u n f a tto s ia vero non po r tano con sé
la c o nc re t a veri dici tà dell ’afferma zione .
So l o i fa tti s o no tali .
Francesca Fabbri
M ol ti
mi ni st ri
“ Ci n qu e ” .
presenti
L a no s t r a me n t e è i n cre di b i l m en t e Il tuo network
p o t e n t e , e lo è a n co r a p i ù qu a nd o le U n ’a lt r a ab i t u d in e d i s u c c e s s o è q ue l l a d i
d i a m o il t e m p o n e ce s s a r i o p e r r i f l et t e re d ir i ge re il t u o b us in es s , c o n f ro nt an d o t i
s u u na d e c is io n e da p re n d e re .
c on al t re p e r s o n e , s ia d e nt ro c h e f u or i
F a c h e dive n t i p e r te u n ’ a bi t ud i n e ave re la t u a a t t iv it à .
u n gi or n o in p i ù , un we e k - e n d o p e r s in o
u n m e se , pr im a d i p re n de re l a de cis io n e
f i n a le . Po st ic i p a i l m o m e n to de l l a s c e lt a
d ef init iv a il p i ù a l u n go p o s s i bi l e .
I n u n o d ei n o s t r i p ro g r a m m i av a n z a t i d i
C o a c h i ng , a S a n D ie go, l avo r ia m o c o n
im p ren d i t o r i d i s u c c e s s o p er a iu t a r l i
a c re are d e i g r u p p i in s i em e a d a l t r i
im p re nd it o r i, c o n c u i c o n fro n t a r s i e
s v ilu p p a re id ee e p rog e t t i m ig li or i.
I risultati di queste sessioni di gruppo
s o n o s o r p re n d e nt i! M o lt o s p e s s o
v i s o no im p ren d i t o r i c he , ave n d o
lo t t at o p e r m es i c o n p ro b l em a t ic h e
d i b u s in e s s , s i t rov an o in p o c hi
m inu t i ad ave re le s o lu z i o n i gi u s t e ,
p ro pr io g r a z i e a lla c o l la b o r az i on e
d e gl i a lt r i m e m b r i d ei g r u p po.
U n g r u pp o d i “ c e r ve lli” , p u ò e s s e re
s t r ut t u r a t o o n on s t r ut t u r a t o.
E n t r a m b i s o n o e f fi c a c i.
Francesca Fabbri
L’atto stesso di consentire ai diversi
elementi
dell’informazione
di
sedimentare nella tua mente, ti
renderà capace di prendere decisioni
migliori, agendo meglio di quanto
avresti fatto se avessi dovuto decidere
troppo rapidamente.
I n u n gr u p p o d i l avo ro s t r ut t u r a t o s i
u s a p o rre d o m a n d e s p ec if ic h e c o m e a d
e s em p i o : “C om e p os s ia m o a u m e n t a re
le ve n d it e in q u es t o m e rc a t o ? ” , in t o r n o
a lle qu a li s i s v i lu p p a u n vero e p ro p r i o
b r a in s t o r m i ng c o lle t t ivo.
C i as c u n o p ro p o n e id e e d ive r s e , re la t i ve
a d es p e r ie n z e p ro fes s i on a li d ire t t e e
n o n. M o lt o s p e s s o, u n a i d ea c he è s t a t a
E ’ i nc re dib ile q ua n te p e r s on e di ca n o “S e ap p li c a t a c o n s u c c es s o in u n c a m p o, s i
c i ave ss i pe ns a t o s o l o u n m o m e nt o, av rei r ivela a lt ret t a n t o v in c e n t e i n u n s e t t ore
p re s o u na d e ci s i on e co m p l e ta me nt e d i bu s i n es s t o t a lm e n t e d ive r s o.
d i ve r sa ” . S u c c e de q u a s i s e m pre cos ì . Fa
di
u na
s e s s io n e
di
c h e d ive n t i u n a tu a a bi tu di n e qu ell a d i N e ll ’a m b it o
b
r
a
in
s
t
o
r
m
i
ng
n
o
n
s
t
r
u
t
t
u
r
a
t
a
,
inve
c
e,
r i t a rda re le de c i s i o ni i l p i ù po s s i bi le .
P u o i e s se re c e r to ch e a l l a f i ne s a r an n o le p er s on e s i r iu n is c on o e la s c ia no c he
s em pre d e c is i o n i p i ù po n de r a te e d a i le id e e f lu is c a n o in lib e r t à .
r i s u lt a t i m ig li or i .
Si
p a r la
in
t er m i n i
g en e r a li
d e ll’i m p re n d it o r i al it à , d el m od o d i
c on d u rre g li a f f ar i, d e ll’ ec o n o m ia , d e ll e
ve n d it e , d e i c l ien t i, d el la c om p et i z i o n e
e c o s ì v ia .
D a tutt i qu es ti te mi e me rgo n o spe s s o
d el le idee g eni al i c he i me mb ri d el
gru p po po s s on o po i ap p l i care n e l lo
sp e c if i co a ll e l o ro at ti vi tà.
Se hai un tuo business, fai tua
l’abitudine di riunirti con altre
persone chiave e confrontatevi in
gruppo almeno un paio di volte a
settimana.
Po t rete a ff rontare i n si e me temi c h e
rig u a rda no l a di rez i o ne i n c u i sta an d a n do
il vos tro bus i ne ss, e l e pro b l emati c h e
ch e n e deri v a no. C h i e d i se qual c uno h a
id e e o s ug ge ri me n ti i n mer i to.
La prima area chiave, ovvero
l’abitudine che devi sviluppare, è
quella di pensare continuamente
in termini di aumento della
produttività.
1
L’obiettivo della pianificazione
strategica è quello di “aumentare il
guadagno sul capitale”.
Qu es to s i g n i fi c a m i g li or a re i r is u l ta t i
fi n a n z i a r i e le u s c it e a z i en da li , r is p e tt o a i
c os ti . In de fi n i ti v a s i tr a tt a di a u m e n ta re
l e ve n di te , i r i c av i e d i p rofi tt i de l tu o
b u s in e s s , r i s p e tt o a g l i s ta n da rd r a g g i u n t i
fi n or a .
A sc olt a co n attenz i o ne se n za m a i
in t e rrom p ere . S p eci al men te qua n do Tu t te l e p e r s on e d i s u c c es s o p e n s a n o
qu al c uno s ta pre sen tand o l e s u e c os ta n te m e n t e i n t er m i n i di a u m en t o
pro po s te .
d el l a p rod u tt i v i tà .
F ai i l gi ro del tavo l o e d i nv i ta ci a sc u n o
a po r t are il suo co ntri b u to Sa r a i
po s i ti va m ente so rp reso d al l a q u a li t à
d el le i dee c h e ved rai e mer g ere ,
sp e c ia lm ente se f arai d e l b rai nst o rm i n g
un a re gol a del tu o l avo ro.
Le 7 mosse per rendere
vincente il tuo business
Francesca Fabbri
Nel management esistono sette aree
chiavi che ci aiutano a misurare il
risultato complessivo.
Lavor are ben e e c o n rego l ari t à i n
ci asc una di q ueste a ree ti pe rme tte di
rag g iu ngere r isul tati mi gl i o ri . Pe r fa re
qu es to dev i acq u i si re a bi tud i n i me n t a l i
ch e ti p or tano a pe n sare a l b u si n es s i n
t e rmi ni di s uc ce sso e d i p ro f i tto.
Cercano metodi per fare di più con meno,
per raggiungere maggiori risultati con
minori costi. Persino in tempi di crescita
economica e di prosperità, queste persone
si impegnano costantemente migliorare i
risultati e diminuire le spese.
G u a rd a c on oc c h io c r i ti c o a q u el lo c h e
s t a i fa c en d o og g i .
Come puoi aumentare la produttività,
le performance e la resa di te stesso e
del tuo business?
Quali cambiamenti devi attuare?
Cosa puoi ridurre e cosa aumentare?
Cosa puoi iniziare a fare, che non hai
mai fatto finora?
Tra le attività che svolgi oggi, quali
puoi sospendere del tutto ?
Ad oggi, con le conoscenze che hai
acquisito, quali tra le cose che fai non
intraprenderesti?
So no p ro p ri o l e r i s po s t e a tu tt e q u es t e
d o m a nd e c h e ti po r t a n o a co m p i e re s a lt i
d i q ua lit à n o t evo l i n e l l a t ua p ro du tt i v i t à ,
c on r isvo lt i e s tre m a m e n te p o s i t i v i p e r
l a t u a riu sc it a fi n a n z i a r i a .
Soddisfare i Clienti
2
D o m in o ’s
Pizza
(nd r. un a
c at e n a
am e r i c ana pe r l a c o ns e g na a d o mi c i l i o
di p i z z a) , è fa m o s o p e r aver d e fi n it o la
s o dd is f a z io n e d ei p rop r i c l ie nt i c o n i l
c o nc e tt o d i “ ve l o c i tà ”.
I l s u o fo n d a t o re , T ho m a s M o na h a n , cap ì
c h e q u a n d o le p e r s o n e o rd in a n o un a
p iz z a, i n ge n ere h a nn o g ià f a m e . Pe r
lo ro, q u in d i , la ve lo c i t à d e lla c o n s e g n a
d ive n t a u n f a t t o re c r u c ia le , a dd ir it t u r a
p iù im p o r t a n t e d el la q u al it à d e l c ib o.
Francesca Fabbri
P ar t e n d o d a q ue s t o c o n c et t o, T ho m a s
M o n a ha n è s t a t o in gr ad o d i c o s t r ui re
La seconda area chiave, di cui già ho
u n i m p ero d i 7 .0 0 0 u n it à c he o r a s i v a
parlato in precedenza, è l’abitudine
es t en d e n d o in t u t t o il m o nd o, e d u n a
a pensare sempre in termini di
fo r t u n a a live ll o p er s o n a le c h e s i ag g i r a
soddisfazione del cliente.
in t o r n o a 1 ,8 b ili on i d i d o lla r i. N ie nt e
m a le p e r ave r in t ui t o u n s em p l ic e
I l pun t o d i pa r t e nz a pe r a cq u i s i re q u e s t a c o n c et t o, c irc a i d es i d er i fo n d a m en t a li
s a na a bit u d in e è e s s e re a s s o l u ta me n t e d el la p ro pr ia c l ie nt el a, n o n è vero ?
c er t i di c o m e i tu o i cl i e nt i d e f i n i s c o n o
Bene, concentrati e pensa: “I tuoi
i l c o nc e t t o di “ s o ddi s f a z i o n e ” . C o s a è
clienti come definiscono il concetto di
n ec e s s ar io c h e a cc a d a a f fi nc h é i t u o i
c lie nt i s ia n o t a nt o c on t e n ti da c o m p r a re
soddisfazione?”
nuov a m e n t e da te e da p a r l a r ne c o n i
l o ro a m ic i?
I profitti sono la vera
misura del successo
3
La
terza area chiave su cui
concentrarti è l’abitudine a pensare
sempre in termini di profitto.
Sono moltissime le attività imprenditoriali
ch e t endo no a foca liz za rsi solt ant o s ulle
l in e e pr inc ipa li, sulle ven dit e lord e ,
p i ut t ost o c he su i prof itt i net ti. Com e
d i s se il Baro ne di Rot hschild nelle su e
M a ssim e per il Su ccesso, bisog na semp re
“ c o nce nt r ar s i s u l p rofit to n etto.”
Ins omma , s pe ss o ci s i a ccorg e di e ssere
app e na in p a ri co n la prop ria attività, o di
p e rdere a ddirittura de na ro n on osta n t e
s i tra tti dei prodo tti vin ce nti de l p rop ri o
b u sin ess .
Quali sono i tuoi prodotti più redditizi?
E i tuoi servizi?
Quali sono i clienti che ti rendono di
più? E i mercati?
Quali prodotti, servizi, clienti o mercati
dovresti potenziare o ridurre?
C erca s emp re di p en sa re in termin i di
E ’ i nd ispensabile dunq ue a nalizza re
cifre ne tte , sta bilen do, cen tes imo pe r
u n o ad uno i t uoi prodot ti, ser vizi,
ce n te simo, i p rofitti ch e ti ve ngon o da
cl ienti e m erca ti, a l fine di d etermina re
cia scu na a rea de l tu o b us ine ss .
e sa t t amente il prof it to che te n e
d e riv a.
L’Eccellenza
è la risposta giusta
4
La quarta area chiave è l’abitudine a
pensare sempre e costantemente in
termini di qualità.
I clien ti a cq u is ta n o un p rodo tto o u n
se r vizio solo p erch é p erce p is con o
in q ua lch e mo do ch e la s ua qu a lità è
su p erio re a q ue lla offer ta da a ltri.
Francesca Fabbri
M o lt e aziende ogg i scopron o che la
m a ggio r par t e della p ropr ia client ela , a
ca usa degli al ti cost i di ser viz io e deg li
s cont i, non è poi così redditizia.
I tuoi clienti, come definiscono il
concetto di qualità?
Quali qualità e caratteristiche primarie
li spingono ad acquistare da te?
Altre aziende scoprono che cer ti prodotti
e s er v iz i, no nosta nt e l’a lt o volume delle U na de lle a ttività p iù imp or tan ti
ve ndit e , non s on o remu nera tivi a ca us a dovreb b e e ss ere q u ella di inte ra gire co n
d e g li elev ati costi na scosti.
re gola rità co n la tu a clien tela , ch iede ndo
a lle p e rso ne p erché a cqu ista no da t e
e co sa p otre sti fa re p er migliorare l a
q u a lit à e d il se r vi z i o de l l a tu a of fer t a .
M e tt i in p ra t ic a i l Me t od o C A NE I.
Q u es t a s ig la s ta p e r “ M i g l i o r a m en t o
c o n t inu o e se n z a f i n e ” .
Le Risorse più preziose
La quinta area chiave è
l’abitudine a pensare in
termini di formazione e
crescita dei collaboratori.
5
R i c ord a . Q ua ls i a s i s i a l ’ a tt i v i t à c h e s vo lg i
o g g i, q ua ls ia si s i a i l t u o i m p e g n o n el
f a re be ne c iò c h e fa i , dov r a i co munq u e N el m o n d o d e gl i a f f a r i, o gg i,
m i g lio r a r t i c o n s i de revol m e nt e , s e t r a u n le r is o r s e p iù p re z i o s e p er l a
a n n o vo rr a i e ss e re a n co r a s u l m e rc a t o. t u a a z i en d a s o n o l e p e r s o n e c h e a ll e 17
la s c ia n o le lo ro s c r iv an i e . D i t u t t i i b e n i,
L’ o b ie t t ivo pr i n ci pa l e ch e p uo i porre s o lo le p e r s o n e p os s on o ap p rez z a re il
p e r t e s t e s s o e p e r l a t ua a t ti vi tà è t e m p o e g li e le m e nt i d e ll a fo r m a z i on e .
q u e llo di “ e s se re i l m i g l i o re ” i n a l cu n e
a re e im p o r t an t i p e r l a t u a c l i e n t ela .
Q u es t a è no n s o l o l a ch i ave p e r
a u m e nt a re le ve nd i t e e d i pro fi t ti , m a
E le persone che collaborano con te
a n c he la c hiave p e r ave re s e m p re la
sono tutto.
m o tiv a z io ne e l ’ i m p e g no n e ce s s a r i t r a i
t u o i c o lla bo r a t o r i .
Tu t t a l a p ro d u t t iv it à d e lla t u a im p re s a
A c ia s c un o pi a ce e s s e re p a r t e d i u na
o r ga niz z a zio n e ch e s i i m pe g n a p er
v i n c e re , p e r e c c e l l e re e p er s e r v i re i
c l i en t i m e gl io d i ch i u n qu e a l t ro.
d e r iv a d a lo ro : n o n e s is t on o al t re
r i s o r s e . Tu t t i i p ro fi t t i . Tu t t e le ven d i t e
e d i r i s u lt a t i r a g gi un t i s o n o f r u t t o d e i
t u o i c o lla b o r at or i. L a t ua c ap a c i t à n e l
s ap er l i s e le z io n a re , m o t i v a re e d i s p ir a re
è e s s en z ia le p er il t u o s t e s s o s u c c e s s o.
quindi
l’abitudine
Francesca Fabbri
Sviluppa
a
ch e fosse c ost ret t a ad a ff ront a re ser i
prob lemi int ern i. Ogg i, invec e , c on il
rit mo t an t o veloc e d i c amb ia menti,
il mon d o d el b usin ess v ive un a realtà
fa t t a d i mu t amen t i con t inui e cost ante
riorga nizzaz ion e .
trascorrere del tempo insieme ai tuoi
collaboratori. Sono le persone più
importanti del tuo business.
Og ni giorn o, set t ima na e mese , devi
pen sa re a c ome pot er sch iera re al
meglio le forze lavora t ive int erne alla
t ua st ru t t ura e le risorse aziend a li. Solo
così pu oi a ssic urare alla t u a at t iv i tà il
si livello d i prod u t t ivit à p iù eleva t o, le
prest azioni ed i risu lt a t i mig liori.
Ch i ed i i l l oro parere . Co m pli me nt a t i
de i ri s ult a ti raggiunt i. Invital i a pra nz o
o pe r un c a ffè. F al li sent ire im po r t an t i
e p re zi os i .
R ic ord a c he le azi ende
av v a lgono d ei num eri uno.
mi gliori
E che ques te perso ne , inv ariabil men t e ,
s o no que l l e più felici grazi e al mod o
i n c ui vengo no tratt ate dagli a lt ri,
s p e c i a l me nte i l o ro capi.
6
Riorganizza costantemente
il tuo business
Sempre restando nell’ambito dello
sviluppo organizzativo, devi non
soltanto sviluppare l’abitudine
di imparare e crescere tu come
persona, ma anche quella di fornire
valide occasioni di formazione e di
apprendimento a quei collaboratori
che rappresentano le figure chiave
della tua organizzazione.
A lc un e volt e , f ar rag giun gere ad
un colla bora t ore u na comp et en z a
professiona le in p iù , a umen t a in modo
esp onen zia le il su o ren d iment o e la
su a prod u t t ivit à a b enef icio d ell’inter a
Per riuscirci devi riflettere continuamente
org an izza zione .
s u l l e m eto d o lo gie che ser vo no a lla
org a ni zza z io ne e ri o rganizz azio ne d el E n on è t u t t o. I l mio c onsig lio è d i essere
l avo ro, pe r fare in m o do c he p ossa lu ng imiran t e .
s vo l g er si i n mo do sem pre pi ù eff icient e
e d eff i c a c e , i n lin ea co n i ri sultat i c he
Non dovresti soltanto offrire
de si d er i r a g gi ungere .
Francesca Fabbri
La sesta area chiave è l’abitudine a
pensare al tuo business in termini di
sviluppo organizzativo.
Pu ò es se re necessari o, ad esempio,
s p o sta re d e l perso nale per far s ì c h e
de ter m ina te
m ansio ni
si
svolg an o
co n pi ù vel o cità, c o mpeten za e sen za
i nte rr uzi oni .
opportunità di formazione al tuo
staff, ma dimostrare la tua
disponibilità
nel
contribuire
economicamente ad eventuali corsi
o seminari che possano migliorare la
loro capacità gestionale.
F ino a d a lc u ni anni , se fa un’az ien d a
aves se a nnunc iato di essere i n proc in t o
di av v ia re una “vasta r io rganiz zazi one” , In corag gia i t uoi collab ora t ori ver so
S pron ali
a
av re bbe subit o dato adito a pe n sa re l’au t o- app ren d imen t o.
p a r t e c ipa re a co r s i e s e m i n a r i c h e l i b as t a n o 5 o 1 0 d o ll a ri , p urc h è se r v a a
a i ut ino a s v ilu p p a re l e l oro c apa c i t à e mo t i v a re l e p er s on e ve r so i l p e n s ie ro
mi g lio ra re i r i s ul ta ti .
c re a t i vo.
Questa è una delle tecniche
motivazionali più potenti in
assoluto.
Non accontentarti mai
Po i, n e l c o r so d e ll a ri u n i on e s e t t i ma n a le ,
a nnu n c er a i i l v in c i t o re .
Consegna il premio e congratulati con lui/
le i . S t r in g i g li l a m a n o e av v ia u n ap p l a us o
di i n c or a g g ia m en t o. In b reve t e mp o, s a r a i
7
La settima area chiave è l’abitudine
a pensare in termini di costante
innovazione.
Co m e a bb ia m o av u to m o do di di s c u t ere
i n qu e s t o c api t o l o, d ovre s ti i nc o r a g g ia re
chiunque a pensare creativamente . L’unico
mo do p e r in c o r a g g i a re l o s vi l u p p o de l la
c re at iv it à è qu e l l o di c h i e d e re a d o g n i
c o lla bo r a t o re di p re s e nt a re u n a s u a i d ea ,
i n o c c a s io ne d e l m e e t i ng s e tt i m a n a le .
Un b uo n m o d o pe r avv i a re l a r i u n i o n e , è
q u e llo di f a re u n g i ro d i tavo l o c hi e d e n do
a c ia sc u no il s u o co n tr i b u to.
Co n du c i q ui n di l a di s cu s s i on e , p a r t e n do
da queste idee . Quando qualcuno presenta
u n a pro po s t a g e n i a l e , s ti m o l a i l g r u p p o
a d ap pl au d ire . R i n g r a z i a e c on g r a tu l a t i .
Fa i in m o d o ch e i t u oi co l l a b o r a t o ri ,
l a sc ia n do la r i un i on e , s i a no m o t i v a t i
a c o nt inua re a p e n s a re a l l e pro po s t e
a n c h e d ur a nt e l a s e tt i m a n a .
Francesca Fabbri
Altra idea utile, è quella di avere in
azienda un piccolo bussolotto delle
proposte.
Puoi mettere in palio un premio
settimanale per la migliore idea volta
ad aumentare le vendite o a tagliare
i costi.
so r p re s o da l l a q u an t it à d i b u o n id e e ch e
le p er s on e t i p re se n t e r an n o.
L’a re a p i ù im p o r t a n t e p e r ap p li c a re
q u es t a
ab i t u d in e
a ll a
costante
in n ov a z io n e è q u el l a ch e r ig u a rd a i t u oi
p rod o t t i e se r v i zi .
Ri co rd a ch e c irc a l’ 8 0 % de i p ro d o t t i /
se r v i zi o g g i i n ve n di t a , n e l g i ro di s ol i
c in q u e a n n i s a ra n n o ob s o le t e .
N o n d eve e ss e re u n p re m i o i m p e g n a t ivo, C o me
ve d i
è
a ss o l ut am e n t e
i n di s pens a bi le rag io nare i n term in i d i
i n nov a zi one . Devi f are i n m o do c he
que st o d ivent i par te co stante del l a t u a
a tt i v it à professio nal e .
P uoi
sv ilu pp arla
riflet t endo
semp lic ement e sull’id ea cen t ra le e
f ac end on e u n’ab it ud ine d a met t ere in
pra t ic a c on regolarit à.
Se non lo farai, saranno i tuoi
competitor a farlo. Ed è sufficiente
una delle loro innovazioni per farti
fuori.
Se concentri i tuoi pensieri
sull’importanza della pianificazione,
Sii un leader,
non un seguace
Pensa in anticipo e prendi in
considerazione tutte i diversi modi in
cui poter riorganizzare la tua attività
per far sì che diventi migliore, più
veloce e conveniente rispetto a quella
dei tuoi competitor.
Pens a a nuov i pro do tti e ser vizi da p ot e r
offr i re . C ons idera nuove pros petti ve d i
me rc a to ver so cui espander ti. Trov a
nuov i mo d i c o n cui po ter co m pens are i
v an ta g g i d i c ui sem brano go dere i t u oi
c o m peti to r. Esco git a m o di di vers i c on
c ui po ter d om inare i mercati . Più t i
de d i c her a i a gener are idee nuove , più
i dee av r a i .
Francesca Fabbri
Il potere della mente è il
vantaggio competitivo più
importante
pianificare in anticipo diventerà per te
sempre più abituale.
Se dedichi i tuoi pensieri all’impor tanza di
assumere collaboratori validi, diventerà
semp re più ab it u ale p er t e rif lettere
at t en t a men t e p rima d i assumere u na
nuova person a.
P iù p ensi a lla sodd isf az ion e d el cliente ,
più for t e d iven t erà p er t e l’ab it ud ine di
pen sa re a come pot er sodd isfa re la tua
client ela meg lio d i ch iu nq ue a lt ro.
La Legge della Concentrazione dice
“qualunque sia la cosa su cui ti soffermi,
cresce e si espande nella tua vita”.
Come avrai avuto modo di constatare
leggendo le abitudini di successo di
questo capitolo, non ce n’è neppure
una tra esse che costi realmente del
denaro.
Ne c onseg ue c he più energie mentali
d ed ic he a qu alun qu e d elle a bit ud ini o
comp or t a ment i enu nc ia t i in prec ed enz a,
prima arriverai a d in t egra re tale
ab it u d ine o comp or t a ment o n ella tua
person alit à. F in o a f arla d iven t a re par te
Ci as c una d i quest e a bitudini la pu oi d el t uo mod o d i p ensa re , d i essere , di
appre nd ere att raverso la pr a tic a e ag ire ed ot t en ere risula t i.
l’es e rciz i o .
Nessuno è meglio o più
intelligente
Ri c ord a: ne s s un o è p iù in t e ll ig ente o
m i gl i ore d i te .
Se qualcuno, oggi, sta ottenendo
risultati migliori, è perché ha
sviluppato una abitudine di pensiero
o di azione vincente prima di te. E
qualsiasi cosa abbiano imparato gli
altri, anche tu la puoi imparare.
Nello sviluppare le abitudini mentali
c he ha nno a do tta to i mpren di tor i
e busin ess men di su cc e sso, po t r ai
superare ogni difficoltà ed ostacolo,
ra ggi ung ere tutti gl i obi ett i v i
fi nanz ia ri c he de side ri e di ve ntare
ec ono mic a me nte i ndi pende nte .
Niente può fermarti.
L a real t à i ndi s c u t ib il e c he e s i s tono nel
m ond o m ol te c e n t in ai a di m i gli ai a di
uom i ni e d on n e c h e ha n no i ni z iato da
nul l a e sono diven t at i m i li o na r i, s ign if ic a
che an che t u p uo i r ag gi u ng e re r isul tati
e cce l l e nti n e gl i affa r i . Dev i s o lo sape re
com e f are .
Francesca Fabbri
Gli unici limiti ai risultati che puoi
raggiungere sono i limiti che imponi a
te stesso, con i tuoi pensieri.
VUOI PASSARE SUBITO ALL’AZIONE?
Ecco gli esercizi che ti
consiglio:
P re n d i c a r t a e penna ed inizi a a
s c r ive re . ..
1. Stabilisci
la
cosa
più
importante
che
puoi
fare
immediatamente per aumentare
le tue probabilità di successo e
passa immediatamente all’azione.
2. Crea una visione ideale futura per
il tuo business e per la tua carriera: se
la situazione fosse davvero perfetta,
come la immagineresti tra 3 -5 anni?
3. Qual è la differenza o il
miglioramento più importante con
cui puoi contribuire alla qualità di
vita dei tuoi clienti ? E come puoi
attuarlo nel modo migliore?
Francesca Fabbri
4. Qual è la tua dote professionale
più spiccata e come puoi organizzare
il tuo tempo in modo da poterne
trarre il massimo beneficio?
5. Qual è la debolezza principale del
tuo business o come puoi migliorare
o compensare questa area?
6. Quali innovazioni puoi apportare
ai tuoi prodotti o servizi per renderli
più attraenti ai tuoi clienti presenti e
futuri?
7. Quali sono i prodotti, servizi,
mercati, clienti e attività più
redditizie ? Quali passi puoi fare
subito per concentrare più risorse in
queste aree?
M i au guro c he t u ab bi a t rov at o ut i le ed i nteressa nte questa lettura . e c he po ssa
cont r ib u ire a ll a t u a c re s c ita ed a quell a della tua rea ltà soc ia le .
G r az i e della tua attenz io ne ,
a lla pro ssima !
Francesca Fabbri
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Sabato 21 settembre 2013