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Editoriale Giornalidea s.r.l. - Piazza della Repubblica, 19 - 20124 Milano Anno 24 n. 10 Dicembre 2015 armamese INTERVISTA Il “Coraggio” ATTUALITÀ Farmacia 2.0 INIZIATIVE Piano marketing farmacia: un anno di fatti PROFESSIONE Comportamenti d’acquisto Maria Carmela Lanzetta Focus Dai competitor alle catene pharma.bancaifis.it | [email protected] L’editoriale Credere di più in se stessi (e nella propria farmacia) Dicono che sarà una rivoluzione copernicana, che l’arrivo del capitale nella proprietà della farmacia provocherà cambiamenti “epocali”. Non c’è convegno o incontro di farmacisti, infatti, dove non si parli di questa novità come di un pericolo incombente, e si diffonde così la sensazione che non abbiamo fatto in tempo a superare la crisi che già ci arriva un’altra tegola in testa, dagli effetti forse ancor più devastanti. Non è che ci stiamo fasciando la testa prima di essercela rotta? La legge sulla Concorrenza non è ancora stata approvata -e quindi non abbiamo ancora termini precisi su cui ragionare- e già suoniamo le campane a morto. E poi, siamo proprio sicuri che il capitale sia Belzebù, capace di inghiottire e digerire tutte le farmacie in un boccone? In tutt’Europa è presente da tempo e in molti Paesi (l’America è altra cosa, altre tradizioni e altre dimensioni), ma non per questo l’istituto Farmacia ha subito devastazioni oppure è scomparso. Anzi, potremmo sostenere che l’arrivo del capitale favorisce la difesa di una farmacia forte (questi sì che sono una vera lobby), senza più traumi come la distribuzione diretta, la fuoriuscita del farmaco da banco, la nascita delle parafarmacie e dei corner, la riduzione del “quorum” o le recenti lotte per la difesa della classe C. Lungi da me voler difendere il capitale, sia ben chiaro, ma non mi piace questo atteggiamento avvilente e avvilito della categoria. Mi piacerebbe vedere una maggior consapevolezza della forza che ci viene da una tradizione secolare, dall’orgoglio di una riconosciuta e stimata professionalità, dall’amor proprio per il ruolo sociale, oltre che sanitario, che il farmacista ricopre. Ha proprio senso sentirsi Calimero di fronte all’arrivo del capitale? Consideriamo così poco la solidità dell’Azienda farmacia? Non riteniamo di sapere e potere affrontare il futuro in tutta libertà? Certo, niente sarà più come prima, ma sono sicuro che il farmacista saprà essere indipendente, e alla grande, se avrà l’audacia di credere in se stesso e nel vigore della sua farmacia, se vivrà con orgoglio il proprio ruolo, se saprà affrontare questa sfida alla luce dei valori che contraddistinguono la sua professione. Occhio, quindi, sia ai propri fantasmi, sia ai “gufi” che paventano disastri, consapevoli che chi avrà capacità di visione e di iniziativa potrà reagire, e sicuramente vincere, pur rimanendo indipendente. Il sincero augurio per il nuovo anno è di battere la diffusa paura del nuovo, di uscire dalla logica emergenziale per affrontare il capitale (con la “c” minuscola, come scrive con sagacia un farmacista a pag. 6) con orgoglio e con determinazione, soprattutto con la consapevolezza che il titolare potrà rimanere del tutto indipendente, se come e quando lo vorrà. Lorenzo Verlato armamese n. 10 - 2015 3 Sommario 3 EDITORIALE Credere di più in se stessi (e nella propria farmacia) 6 LETTERE armamese Anno 24 n. 10 Dicembre 2015 31 ATTUALITÀ Spazio alle emozioni 34 INIZIATIVE Pmf: un anno di fatti 8 INTERVISTA A MARIA CARMELA LANZETTA 40 COMPRAVENDITA Sorprendenti legami Il “Coraggio” 42 PROFESSIONE 12 FOCUS Comportamenti d’acquisto Dai competitor alle catene 16 ATTUALITÀ 46 INTERVISTA Farmacia 2.0 Mobilità sanitaria 22 GESTIONE Attenzione alle stranezze 48 RUBRICHE 24 INDAGINE Sanità e Legge, Vetrine dei prodotti, Sanità e Mercato La farmacia di domani armamese Direttore responsabile: Lorenzo Verlato Direzione, redazione e amministrazione: Editoriale Giornalidea s.r.l. Piazza della Repubblica, 19 20124 Milano Tel. 02/6888775 (ric. aut.) Telefax 02/6888780 E-mail: [email protected] FOTOLIA: cristiano caligaris, eyeretina, firstfloor, gustavofrazao, JackF, mariusz szczygieł, oles_photo, Petrik, pixtumz88, svetamart, Syda Productions, vege, WavebreakMediaMicro, Yuriy Panyukov Stampa: Grafiche Milani S.p.A. Via Marconi, 17/19 20090 Segrate (MI) Tel. 02.2131851 Registrazione: Tribunale di Milano N. 417 del 10.7.1992 Impaginazione: Silvia Fazzini Collaboratori: Serena Allevi, Alice Berlai, Paola Castelli, Claudio Distefano, Claudio Duchi, Sergio Garanzini, Barnaba Grigis, Alfonso Marra, Matteo Oberti, Nicola Posa, Anna Scotti, Chiara Verlato, Matteo Verlato, Stefano Visintin Iscritto al Registro degli operatori di comunicazione (ROC) n. 1223 Pubblicità e Marketing: Editoriale Giornalidea s.r.l. Matteo Verlato - Myriam Padovani E-mail: [email protected] Prezzo a copia euro 1,03 Abbonamento annuo euro 25,00, importo da versare su c/c postale n. 27029206 intestato a: Editoriale Giornalidea s.r.l. 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Non mi vergogno, quindi, di citare il “Progetto sul reflusso gastroesofageo” attuato da una multinazionale leader (non cito il nome per non essere accusato di fare pubblicità, ma tutti sappiamo bene chi è), che ha saputo ben valorizzare il ruolo del farmacista educatore sanitario. L’argomento riguarda un disturbo assai diffuso (mi dicono colpisca il 44% della popolazione italiana) e che, peraltro, può essere curato con farmaci di automedicazione, quindi appartenenti al nostro specifico armamentario terapeutico. Ecco, quindi, un campo in cui possiamo esprimere le nostre competenze e in cui possiamo indirizzare il paziente verso gli approcci più efficaci o, nei casi più gravi, invitandolo ad andare dal medico. Insomma, fare proprio l’educatore sanitario, con vantaggi sia innanzitutto per il paziente, sia per il Servizio sanitario, sia per la nostra immagine. Ma quanti in realtà sono ben informati sulle novità scientifiche, sui prodotti più innovativi, sui consigli più aggiornati? Ebbene, questa azienda non soltanto ci ha fornito un documento che identifica il ruolo specifico delle varie figure professionali coinvolte nella gestione del reflusso gastroesofageo, favorendo così una corretta integrazione dei ruoli, ma ci ha pure dato le informazioni necessarie per poter offrire consigli appropriati e favorire una corretta automedicazione. Insomma un aiuto opportuno che, tra l’altro, va proprio nel senso di stimolare l’integrazione tra professionisti nell’ambito di una migliore aderenza terapeutica. Tra l’altro mi è anche piaciuto quel mettere a confronto i foglietti illustrativi dei diversi farmaci, rendendo comprensibile il perché delle differenti indicazioni. Anche questo è uno strumento di chiarezza, che ci permette di fare un colloquio esaustivo con il paziente, oltre a qualificarci come “esperti del farmaco”. Prendo, quindi, spunto da questo bel Progetto per invitare tutte le aziende a seguire una strada che consenta loro di venire in farmacia non soltanto per parlarci di sconti o di opportunità commerciali, ma per aiutarci a svolgere al meglio il nostro ruolo di professionisti sanitari. Avrei un quesito da sottoporvi, in merito al trasferimento di una farmacia istituita con il criterio topografico, ma poi riassorbita ai sensi della Legge n. 27 del 2012. Vorrei sapere se è legittimo farlo e, quindi, se posso procedere. Lettera firmata - Roma 6 armamese n. 10 - 2015 Lettera firmata - Cagliari Risponde il nostro esperto, giudice Alfonso Marra Può procedere, perché il principio è stato recentemente affermato anche dalla giurisprudenza, precisamente con la sentenza n. 24 del 7 gennaio 2015, emessa dal Consiglio di Stato, Sezione 3. Nella sua motivazione il giudice Amministrativo afferma che il trasferimento di una farmacia, istituita con il criterio topografico e poi riassorbita, non è sindacabile sotto il profilo della legittimità, qualora risulti rispettato vuoi il limite della cosiddetta distanza minima da altri esercizi, vuoi la possibile erogazione di un servizio migliore per l’intera zona di riferimento, garantita nelle sue esigenze di assistenza farmaceutica. Ritengo, quindi, che da parte sua non dovrebbero sorgere dubbi. Quale futuro? Facciamoci gli auguri Questo Natale 2015, molto probabilmente, se non sicuramente, sarà l’ultimo con le farmacie in mano, come titolari dell’azienda, ai professionisti del farmaco. Il prossimo futuro, infatti, ci riserva l’arrivo del “Capitale” e in tutta sincerità mi chiedo fino a che punto sia proprio Babbo Natale a portarcelo in regalo. Comunque vada, non ho proprio l’intenzione di rovinarmi le feste e allora vorrei -tramite “Farma Mese”- fare un augurio a tutti i colleghi italiani: non soltanto BUON NATALE, ma soprattutto FELICE ANNO NUOVO, con una precisa convinzione. La farmacia esiste dal XII° secolo e non sarà certo il capitale (con la c minuscola) a farla scomparire! Mario Valeri - Milano INTERVISTA A colloquio con Maria Carmela Il “Coraggio” IL TEMA -PARTENDO DA UN SAGGIO DI UMBERTO AMBROSOLICI HA PERMESSO DI INTERVISTARE ALL’UNIVERSITÀ DI PISA MARIA CARMELA LANZETTA, LA CUI STORIA È TESTIMONIANZA DI COERENZA, AUDACIA E DETERMINAZIONE. SCHIENA DRITTA DI FRONTE ALLA ‘NDRANGHETA, MA ANCHE NELLA LOTTA QUOTIDIANA PER ESERCITARE CON ONESTÀ E PROFESSIONALITÀ L’ATTIVITÀ DI FARMACISTA AL BANCO di Lorenzo Verlato 8 armamese n. 10 - 2015 A intimorirmi è la sua storia. La sua indisponibilità al compromesso, il suo senso della legalità, la sua lotta alla sopraffazione mafiosa, il coraggio nell’affrontare i pericoli (zio e cugina hanno subito sequestri, le hanno incendiato farmacia e casa, hanno preso a fucilate la sua auto e la farmacia). Questa schiena sempre dritta l’ha resa simbolo della lotta alla ‘ndrangheta, ma anche capace di denunciare l’incapacità dello Stato nel garantire legalità in ampie aree del Paese. E ancora non basta. Intimorisce questo suo essere libera dai condizionamenti del potere, quegli incarichi prestigiosi accettati senza rete di protezione, sempre pronta a lasciare “la poltrona” al primo dubbio. Per esempio, quella di assessore, quando scopre che nella giunta regionale c’è una persona sospettata. La politica ci ha disabituato a questi esempi d’impegno sociale e morale vissuti come servizio. Ma anche nel nostro ambito quotidiano, a ben pensarci, sono diventati eccezionali comportamenti che, invece, dovrebbero essere abituali e generalizzati. E allora partiamo proprio da qui, dal fatto che oggi ci vuole coraggio anche nel fare cose che dovrebbero essere normali. Lo facciamo incon- trando all’Università di Pisa Maria Carmela Lanzetta nel corso di una lezione del professor Franco Falorni, presenti i suoi studenti. ■ Non è facile far emergere la voglia di legalità in una cultura assuefatta ai compromessi, ai favoritismi, alle clientele. È questo il suo insegnamento? Quando cercavo di far capire che, oggi come oggi, in Calabria la Normalità è Rivoluzionaria, non sempre ci riuscivo. Poi quando lo stesso concetto lo spiegavo con un esempio del calcio (siamo una squadra che parte con una penalizzazione di -5, mentre la normalità è partire da zero), allora c’era più comprensione. Non è un caso, infatti, che le metafore calcistiche vengano molto usate in politica. Quel partire da -5 era la penalità che ci hanno dato a causa della ‘ndrangheta e della nostra difficoltà a liberarcene, perché, purtroppo, come ha dichiarato spesso il giudice Gratteri, «Le mafie esistono perché si nutrono del consenso popolare e non sono un corpo estraneo alla società. Vivono all’interno della società e si evolvono man mano che ci evolviamo noi. Non stanno ferme. La ’ndrangheta vive con noi e si nutre con noi». Ma Lanzetta, ex ministro della Repubblica questo sarebbe riduttivo se non prendessimo atto di quanto scrive anche il professor Pietro Bevilacqua nella sua Breve storia dell’Italia Meridionale, quando ipotizza che: «La durata ormai secolare del fenomeno potrebbe essere dovuta al fatto che esso costituisce un aspetto interno alla costruzione dello Stato nazionale italiano, non un semplice fenomeno di banditismo sociale o di pura criminalità». Sicuramente l’ipotesi del professor Bevilacqua è da considerare molto vicina alla realtà, ma dobbiamo stare attenti, perché su questo volgere la testa indietro di 150 anni si è basata la letteratura “giustificazionista” della nostra realtà odierna. Sono teorie nate soprattutto dagli anni ‘80 in poi, quando la Calabria è entrata nell’occhio del ciclone nazionale soprattutto per via dei sequestri di persona. Per rispondere al giustificazionismo, di cui ci stiamo minimamente liberando solo adesso, bisogna ricorrere a quanto spiegano i professori Tonino Perna e Vito Teti. Quest’ultimo scrive: «Ecco perché mi trovo poco d’accordo con chi, addirittura, fa un salto indietro di 150 anni, teorizzando una psicologia dell’assediato che tende ad assegnare sempre la colpa a qualcun altro, mentre noi siamo sempre innocenti. Con questo vogliamo negare i danni perpetrati dalla monarchia sabauda e dai governi liberali che hanno governato in quegli anni? Certamente no. Ma in quei governi non c’erano anche parlamentari e ministri meridionali?» ■ Lei è esempio di nessun attaccamento al potere. E già di questo le siamo grati. Ma sarebbe esempio arido se non accompagnato dalla speranza di poter cambiare. Lei, citando sant’Agostino, ha dichiarato: «La speranza ha due bellissimi figli: lo sdegno e il coraggio». Ma che valore dà sia allo sdegno, sia al coraggio? Lo sdegno lo vivo con riferimento al senso di giustizia che vorrei affermare giorno per giorno; ma deve essere sdegno soprattutto provato per le ingiustizie subite dalla Comunità, non tanto per il proprio personale. E il senso di giustizia te lo formi nel momento in cui lo vivi in primis in famiglia, perché quello che si forma in politica è spesso “viziato” da di/visioni socio-politico-ideologiche e, quindi, non fa al caso nostro. Insomma, quello che voglio dire è che ogni cosa deve partire prima da te stesso e poi dalla politica. Purtroppo le due cose non sempre si conciliano e quindi, paradossalmente, si può essere messi da parte appunto perché sei troppo onesto, oppure perché non ti presti armamese n. 10 - 2015 9 IL “CORAGGIO” a compromessi che spesso e volentieri sono di natura personale. Comunque sia il significato di sdegno, nell’epoca dei social, ha assunto un significato diverso, perché a manifestarlo sono a volte migliaia, i quali, però, spesso e volentieri non scendono in campo per affrontare con coraggio le ingiustizie. Ma ancora di più aumenta lo sdegno se non riesci ad agire, con il pericolo di cadere nella frustrazione. Quindi, esprimere lo sdegno e trovare il coraggio per agire sono percorsi in primis molto personali, percorsi sui quali poi cercare di far camminare più persone possibili. Ma se Facebook è un ottimo social per far conoscere le cose, il coraggio dell’azione bisogna dimostrarlo scendendo in piazza, andando in/contro anche a momenti vissuti pericolosamente. Per Roberto Saviano, nonostante tutte le rinunce che ha dovuto subire a causa della vita blindata che conduce, è impossibile liberarsi di quella che definisce un’ossessione, una dipendenza, una mania. «Mi piacerebbe rispondere con una frase eroica del tipo: continuo a scrivere perché credo nella verità e non sono riusciti a piegarmi, ma mi sentirei un po’ ridicolo, perché per me non è la verità. Perché la vera risposta è: perché sono ossessionato. E sono ossessionato perché, una volta che mi sono trovato davanti la storia delle mafie non ho più potuto, perfino fisicamente, resistere a seguirla». ■ Corruzione, privilegi ingiustificati, mancanza di valori etici e morali, compromissione con i poteri criminali: più di un motivo causa nell’opinione pubblica una profonda sfiducia nei riguardi della classe politica. Ma questa diffusa antipolitica non comporta il rischio d’im- 10 armamese n. 10 - 2015 mobilismo, per “non sporcarci le mani”? Non la chiamerei antipolitica. La definirei semmai la non accettazione di questa politica, perché, per quanto possa essere una politica liberata dai paraocchi dell’ideologia tout court, anche quella che va contro i diritti basilari dell’uomo i cittadini la sentono distante, perché in realtà prevalgono i personalismi e i gruppi di potere. Nel momento in cui il cittadino che crede in determinati valori vuole occuparsi di politica, è costretto a misurarsi con un modo di fare che non sempre risponde alla logica del “bene comune”. E allora si tratta di fare una scelta. Per la mia esperienza dico che si può fare politica anche senza “sporcarsi le mani”, però devi lottare molto, e molto di più di chi sceglie altre scorciatoie. Ma devi anche mettere in conto che verrai isolata e messa da parte. Ha scritto Adriana Musella, presidente dell’Associazione “Riferimenti”: «L’unione fa la forza contro le mafie e gli imprenditori di Bagheria l’hanno dimostrato. La stessa cosa, però, non avviene in una regione come la Calabria dove, invece, chi si espone contro la sopraffazione viene lasciato solo. Qui è difficile trovare il noi… Se qualcuno di noi si è impegnato per dare un senso alla propria esistenza, nonché all’assassinio dei propri cari, non sono mancate le occasioni in cui su quell’impegno si è fatto sciacallaggio senza alcun rispetto, e oltre il danno ci siamo trovati ad affrontare la beffa, anche in questo caso da soli». E Roberto Saviano, dopo aver scritto Gomorra, dichiara: «Raccontare il male significa anche sforzarsi di capire quanto di quel male ci appartiene. Significa raccontare perché lo Stato non ha vinto questa guerra contro criminalità, pur vincendo moltissime battaglie. E se ancora non ha vinto è perché finora ha perseguito sempre logiche emergenziali, non riuscendo, al contempo, a rappresentare un’alternativa credibile».. Però, se non ti arrendi e hai delle Idee da portare avanti, un modo per fare politica lo trovi sempre. L’unica cosa che dispiace è quando vedi i cittadini che ti esprimono la loro ammirazione -e sono tanti- che ti chiedono di ritornare a fare politica ai piani alti “perché abbiamo bisogno di persone come te”, e devi rispondere che farai di tutto per tornare, ben sapendo che le barriere sono tante. Ma non ci arrendiamo. ■ Lei appunto ha frequentato i “piani alti” della politica. Che immagine ha la farmacia in questi ambiti? Dipende dalle “visioni” politiche. Da una parte sembra che ci sia la voglia di distruggerle o di punirle, per una sorta di atavica visione ideologica contro la proprietà privata della farmacia. Dall’altra, invece, c’è la tendenza a difenderle contro la “prepotenza” della grande distribuzione, che vuole prendersi tutto con la scusa dei prezzi più bassi, mentre sappiamo benissimo che i prezzi in farmacia sono già calati moltissimo. E poi, se la grande distribuzione venisse accontentata, quante farmacie andrebbero in fallimento, specialmente nei piccoli centri, e quanti disoccupati avremmo? Basti pensare che i Comuni sotto i 5.000 abitanti sono quasi 5.000. ■ Lottare contro l’illegalità e la sopraffazione mafiosa costa caro. Lei e la sua famiglia l’avete sofferto sulla vostra pelle. Parliamo allora di coraggio ma, come dice Don Abbondio, “se uno non ce l’ha, mica se lo INTERVISTA può dare”. Quali i suoi suggerimenti? Il coraggio, citando una canzone di Giorgio Gaber, “non è stare sopra un albero, ma è partecipazione”. Gaber non parla del coraggio, ma della Libertà, però, secondo me, coraggio e libertà sono le due facce di una stessa medaglia, perché se hai coraggio tendi a essere un uomo libero; ma per essere uomo libero devi avere coraggio. Comunque sia il coraggio, da una parte, è soprattutto conseguenza delle scelte che fai ogni giorno: chi frequenti, con chi prendi il caffè, in quale negozi fai la spesa, ecc. Dall’altra, Io chiamerei “il coraggio della paura”, nel senso che avere coraggio non significa non avere paura, perché altrimenti rischi di diventare un incosciente. Ma qui parliamo della paura che la tua città, il tuo paese, la tua nazione e la tua famiglia possano rischiare di vivere in un ambiente privo di Regole, di Legalità, privo del senso di Comunità: in una parola, di vivere in un luogo in mano alla criminalità organizzata, in mano ai politici corrotti, e così via. Per chi si sente distante da questa società, criminalmente e corruttivamente organizzata, ed è stato/a educato/a al rispetto delle regole e della legalità, il coraggio è una conseguenza del proprio modo di essere, dell’educazione ricevuta. Lo dicevano anche Falcone, Borsellino e tanti altri: è logico che abbiamo paura, ma nello stesso tempo abbiamo il diritto/dovere di lavorare per una società miglio- re, soprattutto perché noi siamo lo Stato. E ancora parole più toccanti e significative sono state quelle pronunciate da Umberto Ambrosoli: «Pagherò a caro prezzo l’incarico: lo sapevo prima di accettarlo e quindi non mi lamento affatto, perché per me è stata un’occasione unica per fare qualcosa per il Paese…». ■ Il coraggio si manifesta non soltanto con atti eroici, ma anche nelle piccole cose: per esempio, offrendo il consiglio giusto, il farmaco meno costoso, rispettando sempre la legge, pagando le imposte, e così via. Qual è allora il coraggio del farmacista? Il coraggio delle cose giuste l’ho imparato in farmacia dai consigli di mio padre medico e di mia madre farmacista, i quali hanno impostato la loro professione prima di tutto sul piano etico, sulla responsabilità e credendo nel ruolo vero della farmacia, che non è quello di dispensare farmaci, ma di un luogo in cui i cittadini sanno di poter contare su consigli utili per la propria salute. E tutto questo è reso credibile nel momento in cui si rinuncia a vendere un farmaco per consigliare qualcosa di diverso. È lì che s’innesca il rapporto di fiducia e di reciproco rispetto. Del resto noi siamo anche la mano della sanità pubblica sul territorio, avendo l’onore e l’onere di essere vicini ai cittadini, i quali ancora si fidano di noi. Anche se spesso molti colleghi fanno di tutto per far perdere la fiducia, ma le pecore nere esistono in tutte le professioni. ■ armamese n. 10 - 2015 11 FOCUS I recenti dati Ims Health sull’andamento Dai competitor alle CATENE GLI ULTIMI DATI SUL MERCATO FARMACIA, PRESENTATI ALLA CONVENTION CEF, CI PERMETTONO DI CONOSCERE NON SOLTANTO I TREND DI SVILUPPO, MA ANCHE DI CONFRONTARCI CON PARAFARMACIE E CORNER. INTERESSANTE ANALISI DELLE CARATTERISTICHE E DELLO SVILUPPO DELLE CATENE IN EUROPA di Matteo Verlato 12 armamese n. 10 - 2015 SONO BUONE NOTIZIE QUELLE FORNITE DA GIORGIO CENCIARELLI, DIRETTORE SUPPLIER SERVICES DI IMS ITALIA, AI NUMEROSI SOCI CEF CONVENUTI PER LA LORO IX CONVENTION AL MUSEO MILLE MIGLIA DI BRESCIA. Buone perché gli ultimi dati di mercato non soltanto dimostrano il costante incremento dell’industria farmaceutica a livello mondiale, ma perché anche il fatturato della farmacia ha ripreso a crescere in Italia, registrando nei primi nove mesi dell’anno, rispetto allo stesso periodo del 2014, un +2,1% in valore e un +1,4 in quantità. In particolare, a fronte di 1,9 miliardi di confezioni, per un totale di 18,95 milioni di euro, i farmaci etici (fascia A+C) fatturano 11,3 miliardi di euro (+0,4%, segnando un’inversione di tendenza rispetto al -2,2% del 2014), mentre i prodotti di autocura e commerciali apportano 7,65 miliardi (+4,7%). Aumenta sempre più, quindi, questa fetta della torta (40,4%), rispetto alla quota dell’etico, che ora scende al 59,6%. Non mancano purtroppo, però, per una legge del contrappeso, anche dati meno soddisfacenti, come quelli relativi al continuo lievitare della spesa farmaceutica ospedaliera. Tant’è vero che, se consideriamo l’intero mercato farmaceutico (fascia A, C, H, Otc e Sop), pari a 17,11 miliardi di euro, registriamo che la quota maggiore passa per l’ospedale (8,03 miliardi), seguita da 7,85 miliardi in farmacia e una quota di 1,23 miliardi di euro distribuiti in Dpc. Confronto tra i canali distributivi I dati Ims permettono anche di fare un paragone tra i diversi canali distributivi, vale a dire le 17.785 farmacie sul territorio (comprese le comunali), le 3.895 parafarmacie (sono molto aumentate in quest’ultimo anno) e i 320 corner farmaceutici (diminuiti di 20 punti vendita rispetto all’anno precedente). del mercato, sulla competizione e sul capitale Stiamo ovviamente parlando del mercato dell’autocura più il commerciale, che vede le farmacie fare la parte del leone con una quota dell’88,1% (7,7 miliardi di euro), seguite dalle parafarmacie con il 6,4% (552 milioni) e dai corner con il 5,5% (481 milioni). Peraltro anche i trend di sviluppo del fatturato favoriscono la farmacia. Infatti, rispetto allo stesso periodo del 2014 segnano un +4,7%, contro l’1,9% delle parafarmacie e un -1,2% dei corner (si capisce, allora, perché alcune insegne si siano lanciate in una campagna pubblicitaria sulla fascia C, nella speranza di invertire una tendenza a loro negativa). I dati proposti da Giorgio Cenciarelli che hanno suscitato -dato il momento d’incubazione del Ddl Concorrenza- maggiore curiosità, sono quelli relativi all’ingresso delle società di capitale nella proprietà delle farmacie. Risulta così che in Europa il 40% circa delle farmacie è collegato a gruppi: il 27% appartiene a catene virtuali, il 16% al capitale (di queste il 50% circa sono nel Regno Unito), il 4% sono farmacie pubbliche e il 54% sono farmacie ancora indipendenti. Al vertice della classifica c’è la Danimarca, con il 95% delle farmacie collegate a gruppi, seguita dalla Germania (5%) e dalla Francia (56%), mentre l’Italia si trova ancora nelle ultime posizioni, con un 20% di farmacie associate in “catene virtuali”. Se poi analizziamo come si posiziona il capitale, allora scopriamo che la maggioranza delle farmacie in catene proprietarie appartengono a gruppi di oltre 50 punti vendita, appartenenti ai principali grossisti (Celesio, Alliance Boots, Phoenix, Mediq e Doz SA). Ma alle porte ci sono nuove insegne, sempre della distribuzione intermedia, quali Walgreens, Leclerc, Carrefour, Auchan e via dicendo. Il ruolo dei servizi offerti Attenzione, però: i dati Ims Italia ci dicono che la catena è un insieme di punti vendita “non necessariamente di proprietà di un medesimo soggetto”. Dato fondamentale, quindi, non è necessariamente il capitale, quanto la standardizzazione dei servizi offerti. Vogliamo un esempio anche italiano? Ebbene sono 480 i punti vendita Feltrinelli, eppure soltanto 15 sono di proprietà della catena. E ancora, sono 300 i Mc Donald’s in Italia, ma solamente 10 sono di proprietà del marchio. Dunque, si armamese n. 10 - 2015 13 Dai competitor alle CATENE MERCATO AUTOCURA + COMMERCIALE (Gennaio-Settembre 2015) Super/Iper Corner 5,5% Farmacie 88,1% LA PRESENZA DELLE CATENE PER PAESE Fonte: analisi Ims Health su J. Doudley 2014 Parafarmacie 6,4% In Italia il 20% circa delle farmacie risulterebbero già oggi associate in catene virtuali può fare catena senza necessariamente vendere l’azienda. Ma che cosa significa “standardizzare i servizi”? Tra le slide mostrateci da Giorgio Cenciarelli, la penultima è alquanto esemplificativa. Eccoli: rinnovo dei locali della farmacia; gestione degli assortimenti; tecniche di marketing 14 armamese n. 10 - 2015 e comunicazione; condizioni commerciali; gestione dei prezzi e attività promozionali; gestione attiva degli stock; servizi innovativi per la salute; web dedicato; fidelizzazione della clientela; sistemi informatici di gestione, dati di mercato e di performance; formazione e motivazione del personale. Certo, come sia possibile cedere tutti questi compiti e poi definirsi ancora “indipendente” mi sembra alquanto problematico. Ma entrare in un network che sollevi da molte mansioni, magari di difficile digestione per un laureato in farmacia, è ben altra cosa. Forse sarà il caso di iniziare a pensarci. n LA FILOSOFIA DELLA BELLEZZA La risposta cosmetica all’esigenza moderna di Benessere Totale ATTUALITÀ Imponente sviluppo di App e nuove FARMACIA 2.0 IL CONTINUO AUMENTARE DI APPLICAZIONI WEB DEDICATE AL MONDO SANITARIO DIMOSTRA L’INARRESTABILE EVOLUZIONE DELLE NUOVE TECNOLOGIE, SEMPRE PIÙ PRESENTI ANCHE IN FARMACIA. ECCO ALCUNI ESEMPI, IN ATTESA DEL FASCICOLO SANITARIO ELETTRONICO E DEL DOSSIER FARMACEUTICO di Claudio Distefano S ono oltre 165 mila le applicazioni del web, meglio note come App, dedicate alla salute, in numero sempre crescente utilizzate sia da parte degli addetti ai lavori, sia dai comuni cittadini, alla ricerca di notizie sanitarie soprattutto per le loro patologie, oltre che per le nuove possibili applicazioni disponibili (per esempio, e-commerce). Allo stesso modo proliferano in maniera sempre più variegata i “social” dedicati a specifici argomenti di carattere sanitario che, se da un lato garantiscono la discussione democratica, dall’altro non danno alcuna garanzia di corretta informazione e divulgazione. Dalle ultime rilevazioni risulta che in Italia ci sono 25,5 milioni di utenti attivi sul web, dei quali 2,1 utilizzano solamente sistemi mobile, con un tempo di collegamento medio di 58 minuti al giorno. L’importanza di questi numeri ci viene confermata dal dato relativo agli investimenti pubblicitari che, per esempio nell’ambito del farmaceutico, hanno raggiunto sul web il 18% del totale, secondi ormai soltanto agli investimenti in televisione. Le App per gli operatori sanitari Da questi dati discende che i soggetti operanti all’interno del sistema sanitario pubblico o privato, siano essi professionisti o strutture, 16 armamese n. 10 - 2015 devono fare i conti o, comunque sia, riparametrare le loro attività con le nuove regole della rete, non soltanto riguardo le modalità lavorative e di comunicazione tra i componenti della filiera, ma anche e soprattutto verso gli utenti finali, sia in fase di divulgazione delle informazioni, sia in fase commerciale. In particolare, sono gli impren- tecnologie in sanità ditori, che oltre a dover adeguarsi alle nuove tecnologie, devono poi ottimizzare i vantaggi che derivano dalla loro applicazione, al fine di ottenere un valore aggiunto sia in fase organizzativa, sia dei ricavi. Nel campo della medicina un esempio di applicazione delle nuove tecnologie si trova nello sviluppo di dispositivi per migliorare la qualità delle cure e della vita di soggetti con patologie croniche e invalidanti dal punto di vista fisico e sociale. Nel campo dell’autismo è stato sperimentato un multi sensore per i ragazzi colpiti dalla malattia: in base alla manipolazione effettuata sul cuscino, emette suoni e luci, ossia stimoli atti a mantenere viva l’attenzione del bambino autistico durante le sedute terapeutiche. Il cuscino è connesso tramite blueto- oth a un tablet, che il terapista usa in tempo reale per modificare le risposte luminose e sonore del cuscino. In tal modo i comportamenti stereotipati e ripetitivi tipici della sindrome autistica possono essere interrotti, facendo sì che il cuscino risulti come un oggetto sempre nuovo e interessante per il giovane malato. Nel mondo della farmacia tante applicazioni non soltanto hanno cambiato e cambieranno per il farmacista il modo di organizzare la propria attività professionale e imprenditoriale, ma anche i rapporti con i clienti e pazienti: e-commerce, geomarketing, fidelity card, palinsesti multimediali, ricetta elettronica, Cup, dossier farmaceutico sono alcune delle nuove applicazioni entrate nel comune linguaggio e nella routine lavorativa. Da studi recenti -sia europei, sia provenienti dagli Stati Uniti- si è rilevato come le reti sociali rappresentino il fondamento di un nuovo modo di comunicare, attraverso il quale il cittadino può interagire in maniera più proattiva con la controparte (azienda, istituzione, marca e via dicendo). Nel campo sanitario le applicazioni 2.0 sono conosciute dagli addetti ai lavori, ma scarsamente utilizzate, soprattutto per ridotta conoscenza delle potenzialità e delle metodologie d’uso. Le farmacie su Internet sono presenti in massa, per informazioni, comunicazione, pubblicità di prodotti e servizi, anche se poche danno realmente rilevanza all’investimento e ai contenuti dei loro siti. Questo tipo di tecnologia può favorire la collaborazione tra le professioni sanitarie, per esempio per la gestione del paziente ospedaliero dall’équipe medico-infermiere-farmacista, o per la condivisione a livello territoriale del Dossier farmaceutico. Gli strumenti per il farmacista Il Dossier farmaceutico ha un’importanza strategica, poiché è stato inserito nel fascicolo sanitario elettronico (Fse), la cui funzione è quella di condividere tra gli operatori del mondo sanitario la storia clinica di un individuo, per migliorare sia dal punto di vista qualitativo, sia organizzativo l’assistenza sanitaria. Certamente la condivisione dei dati relativi alla storia del paziente rappresenta la vera novità, ma anche una sfida: per la prima volta si è cercato di superare certe distanze tra medici e farmacisti, che indubbiamente hanno motivo di esistere quando si configura un possibile conflitto di interesse, ma che perdono di significato quando, invece, si vuole fornire un miglior sevizio nell’interesse del paziente. Il Dossier farmaceutico, inoltre, è uno strumento informatico che potrebbe rivelarsi di importanza strategica per l’attivazione di nuovi servizi professionali legati alla dispensazione del farmaco in farmacia. La pronta disponibilità dei dati relativi alle prescrizioni e alla storia clinica, rese facilmente disponibili grazie al Fse e al Dossier farmaceutico, potrebbero consentire la creazione di programmi finalizzati alla presa in carico del paziente da parte delle farmacie, con ovvi risvolti positivi sull’aderenza dei malati alle terapie e sulla farmacovigilanza. Promofarma dà una mano Uno sviluppo importante nel settore dei servizi 2.0 in farmacia viene garantito dalle applicazioni delle nuove proposte di Promofarma, grazie alle quali le applicazioni tecnologiche possono avere ricadute concrete per le farmacie, armamese n. 10 - 2015 17 FARMACIA 2.0 in termini di maggior efficienza dei servizi, di loro standardizzazione e di ritorno economico. In particolare, la ricetta elettronica ha raggiunto oggi oltre il 50% di dematerializzazione (con grandi risparmi per il Ssn e riduzioni al minimo di possibili errori di somministrazione) e la piattaforma della fattura elettronica verso la Pubblica amministrazione ha raggiunto circa 8.500 contratti. Un aspetto molto qualificante dal punto di vista professionale e sociale è la piattaforma di Telemedicina: oltre al valore sanitario del servizio, va sottolineato come con tale metodica già oggi 1.600 farmacie utilizzino un’unica piattaforma per avere uniformità e standardizzazione nella raccolta dei dati sanitari. A oggi sono state erogate oltre 17.000 prestazioni, suddivise tra elettrocardiogrammi (nel 29% dell’utenza sono state riscontrate anomalie o alterazioni della traccia elettrocardiografica non compatibili con i dati anamnestici riferiti), holter pressori (al 47% dell’utenza è stato riscontrato nelle 24h un trend pressorio anormale) e holter cardiaci (al 7,9% dell’utenza è stata riscontrata un’aritmia da codice rosso, con conseguente invio al Pronto Soccorso). A breve, è stato annunciato, verrà rilasciata la piattaforma per le prestazioni sanitarie a domicilio che permetterà in modo uniforme a tutte le farmacie di Federfarma di sviluppare progetti della Farmacia dei servizi, proporsi come partner di rete nella riforma dei modelli di assistenza e raccogliere dati di erogazione da porre sul tavolo del rinnovo della Convenzione. In conclusione, è importante trovare, attraverso lo sviluppo delle tecnologie informatiche, strumenti per rendere centrale la presenza della farmacia all’interno del Sistema salute, anche attraverso il potenziamento del ruolo di “opinion leader” del farmacista verso il cittadino in ambito sanitario. Bisogna, allora, che le nuove tecnologie rappresentino un’evoluzione del modello lavorativo, che dovrà diventare più efficiente e tale da garantire per i nuovi servizi una fonte di reddito, oltre che di consiglio. Per far ciò vanno sviluppati e incoraggiati progetti che potenzino sia la rete del circuito delle farmacie, sia la partnership con le Istituzioni e i cittadini. n L’esempio virtuoso di Federfarma Catania Molte Associazioni si stanno organizzando a livello territoriale, aprendosi a questa rivoluzione tecnologica. Ricordiamo, per esempi o, il Progetto FarPro-La farmacia fulcro della sanità di prossimità, sviluppato da Farmacia Servizi di Federfarma Catania. L’obiettivo è creare una piattaforma informatica a beneficio delle farmacie per rafforzare la loro integrazione con il Ssn e ribadirne l’impegno verso un più efficace e virtuoso uso delle risorse economiche disponibili. In particolare, la linea strategica è individuare, come soggetto destinatario dell’attività di ricerca e sviluppo, non la singola azienda o farmacia, ma l’intera rete provinciale. Nell’ambito del progetto è stato realizzato un sistema Cup che consente a tutta la rete delle farmacie di diventare collettore della domanda di servizi sanitari, in piena coerenza con le previsioni normative stabilite dai decreti attuativi della Farmacia dei servizi. Inoltre, un gestionale on line per il controllo del processo di dematerializzazione dell’erogazione dei disposi tivi medicali legati alle malattie croniche, in particolare di quelli utilizzat i dai soggetti diabetici, consente anche presa in carico della pratica Asp e l’emissione a fine mese della fattura elettronica corredata dal riepilogo analitic o di tutta la documentazione, senza alcun maggiore onere per la farmaci a in termini economici e di risorse umane. 18 armamese n. 10 - 2015 D IC E M B R E , 2 0 1 5 n.06 Via le dell’ In du st ri a, 37 3 70 30 Ba d i a C a lave na (VR) t e l: +39 0 45 6 5 100 00 f a x: + 39 04 5 6 511 815 i nf o @ th k oh l. i t - www.thkohl.it T H . K O HL RSBITALIA “Siamo il presente e il futuro della farmacia Italiana” ASTRID VON LIECHTENSTEIN I nse rzio ne pu bblic itaria TH.KOHL ioTh.Kohl! UNA STORIA DI CAMBIAMENTO E DI CRESCITA intervista ad Astrid Von Liechtenstein Presidente di Th.Kohl TH.KOHL SPONSORIZZA GREEN TEEN TEAM FOUNDATION Educare alla sostenibilità Farmacia Crocetta del Dott. Matteo Balderi, Parma Astrid Von Liechtenstein è la titolare di Th.Kohl, l’erede di quasi cent’anni di storia nella progettazione e nell’arredamento di farmacie. “La nostra è un’azienda familiare, partita da Regensburg, nel cuore della Baviera e giunta a Badia Calavena nel 1965. La presenza di manodopera fortemente specializzata e di materie prime pregiate ha convinto mio padre, Theodor Kohl, ad aprire il ramo Italiano dell’azienda che ospita uffici e stabilimenti produttivi strategici per il Gruppo”. Oggi Th.Kohl Italia, di cui Astrid è presidente, conta 11.400 metri quadrati di aree produttive e 102 collaboratori. Ogni anno sono centinaia le farmacie che si rivolgono all’azienda per l’ampliamento e la ristrutturazione del punto vendita, o per restyling più leggeri, magari legati all’inserimento di uno o più pezzi di design, come i Vico progettati da Alberto Meda, accanto a soluzioni già implementate nel recente passato o agli arredi di una farmacia storica. “In totale sono 19.000 le farmacie realizzate da Th. Kohl, 7.000 in Italia e 12.000 all’estero”, chiarisce Astrid, “e anche se il mio focus è l’Italia, il confronto con l’estero è fondamentale per l’azienda, che conserva una visione globale e aperta ai nuovi trend, ovunque questi si verifichino”. Non possiamo che trovarci d’accordo: pur essendo la farmacia italiana la più avanzata dal punto di vista dell’esposizione e della qualità dei servizi offerti, un confronto continuo con i mercati internazionali non può che avvantaggiare tutti, a partire dal farmacista. ACCOMPAGNIAMO L’EVOLUZIONE DELLE FARMACIE Th.Kohl, ormai da tempo, si propone ai suoi clienti come un consulente strategico e non più solo come un arredatore. Il Metodo Th.Kohl è divenuto nel tempo uno strumento fondamentale per il farmacista che desideri non solo ristrutturare gli ambienti ma porsi come obiettivi la redditività del punto vendita e una rinnovata soddisfazione nell’esercitare la propria professione. “Il vero punto di forza della nostra azienda è la conocenza profonda della farmacia Italiana e di tanti, tantissimi professionisti che incontriamo nello svolgimento della nostra attività. Il Metodo Th.Kohl è la naturale evoluzione della nostra offerta: è la possibilità per il farmacista di farsi guidare da esperti uomini d’azienda nell’evoluzione della sua farmacia in impresa-farmacia: un’organizzazione nella quale strumenti come l’analisi dei dati e lo studio di sostenibilità, posti al servizio di obiettivi di crescita chiari e specifici, sono in grado di imprimere al business una nuova velocità”. Probabilmente è questo di cui la farmacia ha bisogno: dinamismo, fiducia, capacità di investire nonostante l’incertezza che il quadro normativo ha generato negli ultimi anni. Astrid Von Liechtenstein è estremamente positiva a riguardo: “un cambio di passo non può che giovare a tutti: dal singolo farmacista, al sistema della farmacia Italiana, ai clienti che ogni giorno ne varcano la soglia per l’acquisto di farmaci ma, sempre più spesso, alla ricerca di consiglio”. Il Metodo Th.Kohl accompagna i titolari di farmacia lungo un percorso di totale riorganizzazione della propria attività, li sprona a seguire le proprie vocazioni professionali, in modo tale che gli sforzi profusi in una determinata direzione siano quelli che danno le maggiori soddisfazioni. “Certo, il farmacista che si affida a noi deve credere nel cambiamento, essere profondamente convinto che « così non va » e che la sua farmacia, per sé stesso, per i suoi collaboratori e per le generazioni successive, deve intraprendere una strada diversa. Gli strumenti per la rinascita ci sono e sono tutti a disposizione dei farmacisti Italiani. Noi non desideriamo altro, se non che ci venga chiesto di applicarli.” E’ proprio il cambiamento ad aver costituito la chiave di tanti successi aziendali. Potremmo citare molti casi, ma preferiamo restare legati all’azienda di Badia Calavena. “Proprio Th.Kohl, in un momento di crisi successivo all’apertura della sede Italiana, capì che scaffali e armadi non erano più adatti a servire al meglio il retro-banco. La cassettiera, introdotta dal 1967, è stata per tanti anni il punto di forza della nostra offerta: i cassetti sono pratici, ordinati e, se opportunamente revisionati, durano per sempre. Risolvendo un problema ai farmacisti, abbiamo venduto un milione e mezzo di pezzi”. TH.KOHL SPONSORIZZA GREEN TEEN TEAM FOUNDATION Green Teen Team Foundation è un’organizzazione no-profit che opera in tutto il mondo per conservare e tutelare la biodiversità del pianeta con e attraverso i “teens” ma anche con l’aiuto di tutti coloro che vogliono fare la differenza nella salvaguardia dell’ambiente. L’obiettivo di GTTF è educare i bambini e i ragazzi, attraverso esperienze dirette in ambiente naturale, sull’importanza della biodiversità e sulla conservazione delle pian- LA SFIDA TECNOLOGICA L’avventura imprenditoriale di Astrid Von Liechtenstein non si limita soltanto alla produzione di arredi e alla diffusione del Metodo ma, in anni più recenti, ha riguardato anche la crescita di Pharmathek, l’azienda fondata insieme al marito Alexander, ingegnere informatico, per la costruzione e la commercializzazione di magazzini automatizzati per la farmacia. “Con le cassettiere abbiamo introdotto il metodo più efficace di ricerca e approvvigionamento dei farmaci al banco, ora la tecnologia ha portato la sfida a un livello più alto. Abbiamo così sviluppato e introdotto in farmacia macchine performanti, affidabili e dagli ingombri contenuti. L’ultimo prodotto, il robot Euclid3D, ci pone al massimo livello quanto a rapidità di consegna al banco e di carico dei prodotti in magazzino”. Ringraziamo Astrid Von Liechtenstein, un’imprenditrice vicina a tutti i farmacisti Italiani, per averci dato la possibilità di intervistarla e riportiamo una citazione di Eleanor Roosvelt alla quale la presidente di Th.Kohl si ispira quotidianamente: “Il futuro appartiene a coloro che credono nella bellezza dei propri sogni”. Viale dell’Industria, 37 37030 Badia Calavena (VR) tel: +39 045 6510000 fax: +39 045 6511815 [email protected] - www.thkohl.it te e degli animali a rischio di estinzione. E’ dunque un processo di apprendimento continuo su come rendere migliore e sostenibile la propria vita, la vita degli altri e soprattutto la vita del pianeta. Attraverso progetti in tutto il mondo che collegano organizzazioni, famiglie, comunità, scuole e gruppi social, i “teens” imparano a preservare il pianeta per sé stessi e per le generazioni successive. I ragazzi del Green Teen Team GESTIONE Importante è fare periodicamente ATTENZIONE alle stranezze UNA AMMINISTRAZIONE CONSAPEVOLE DELLA FARMACIA PUÒ DIMOSTRARCI CHE LA MATEMATICA NON È UN’OPINIONE. ECCO I SUGGERIMENTI SU QUALI SONO LE PRINCIPALI VOCI DELLA GESTIONE DA CONSIDERARE E COME È NECESSARIO, POI, TENERLE SEMPRE SOTTO STRETTO CONTROLLO 22 armamese n. 10 - 2015 U na gestione efficace ed efficiente dell’azienda-farmacia impone al titolare di fare periodicamente il punto della situazione sull’andamento aziendale. Solamente così potrà evitare brutte sorprese, tali da mettere in difficoltà la solidità della sua stessa azienda. Vediamo con la nostra esperta, Paola Castelli, commercialista a Varese e Milano, a quali voci di bilancio è sempre opportuno porre una particolare attenzione. ■ Come si dovrebbe comportare un farmacista accorto? Oggi, il farmacista non è soltanto il trainer della salute, ma deve essere anche un vero e proprio imprenditore a 360°. Pertanto, se da un lato ogni consiglio al cliente deve essere attentamente ponderato, dall’altro anche ogni fase della gestione aziendale deve essere scrupolosamente pianificata e periodicamente controllata al fine di tutelare “la salute e la longevità” della farmacia. È un pensiero che viene opportuno fare proprio in dicembre, mese di riflessioni: si fa un bilancio sull’anno che sta finendo, si esprimono desideri e propositi per l’anno che verrà, obiettivi che nel nuovo anno è bene verificare sistematicamente. In tal modo, il titolare può capire i motivi che hanno determinato il ri- Paola Castelli sultato economico e utilizzare i dati storici dell’azienda, al fine di prevedere come si evolverà nel futuro la sua gestione, sia dal punto di vista del reddito, sia dal punto di vista finanziario e patrimoniale. ■ Per chi non è del mestiere non è semplice individuare le voci da esaminare: quali sono le più importanti? Tutte le voci di bilancio sono rilevanti, ve ne sono, però, alcune a cui una gestione efficace ed efficiente della farmacia deve prestare maggiore attenzione: cassa, banca, magazzino, i costi d’esercizio (tra cui, per esem- il punto sull’andamento gestionale pio, il costo del personale). Verificare l’andamento e la composizione delle vendite, la gestione del magazzino, l’entità del costo del venduto, la gestione dei pagamenti e degli incassi, l’incidenza dei costi fissi (costo del personale, canone di locazione e via di seguito) e degli oneri finanziari sul risultato d’esercizio può fornire al titolare informazioni preziose: si tratta di aspetti della più ampia gestione aziendale che si influenzano reciprocamente, una sorta di cane che si morde la coda. Confrontare i valori delle voci più rilevanti con quelle del bilancio dell’esercizio precedente, effettuare nell’esercizio successivo specifici raffronti di periodo rispetto all’esercizio precedente, è essenziale per avere tutto sotto controllo. ■ Cosa si intende per gestione aziendale efficace ed efficiente? Il farmacista deve avere un occhio di riguardo soprattutto al fatturato? Si intende la capacità del sistema aziendale di conseguire gli obiettivi prefissati (efficacia) e la capacità di produrre i massimi risultati ottimizzando le risorse (efficienza). Il fatturato è una voce interessante, ma limitarsi a essa farebbe correre al titolare il rischio di dare eccessiva importanza a un dato tanto interessante, quanto ingannevole. Infatti, a livello quantitativo, l’incremento del fatturato è una buona notizia, ma cosa accadrebbe se a tale variazione positiva non corrispondesse un aumento del margine? O se, per esempio, non corrispondesse un pagamento in tempi ragionevoli da parte del Ssn? Un danno alla liquidità aziendale e il rischio che la banca venga “a batter cassa”. ■ Visto che ha nominato la “cassa e la banca”, quale sarebbe una loro gestione ad hoc? Il titolare deve controllare che i pagamenti e gli incassi siano stati gestiti correttamente e che la farmacia sia puntuale nel far fronte ai propri impegni. Tutti i valori (denaro, assegni, ricevute di carte di credito e bancomat) devono trovare riscontro negli incassi registrati. Il titolare dovrà poi bonificare gli utili della farmacia dal conto corrente della propria azienda a quello personale e non dovrà, invece, prelevare gli utili di volta in volta, in contanti dal “cassetto” (che non è il bancomat) o dal conto corrente della farmacia, per poi versarli in contanti sul proprio conto personale. Il “cassetto”, ovvero la cassa, non deve rapresentare un valore elevato anche per i rischi connessi alla custodia di contanti nell’impresa: occorre limitarne le giacenze per gli acquisti di modico valore (spese di cancelleria, spese postali, materiali di pulizia e via dicendo) e versarlo almeno ogni due giorni sul conto corrente della farmacia. ■ Cosa ci dice riguardo ad acquisti, vendite, magazzino? Riuscire ad acquistare un quantitativo di merci tale da minimizzare i costi di mantenimento a magazzino delle scorte, sarebbe l’ideale. È necessario, quindi, individuare i prodotti che maggiormente rispondono alle esigenze della domanda, ricercare e spuntare le migliori condizioni di acquisto e, infine, prevedere e classificare le vendite. Serve una preventiva analisi dei prodotti venduti in farmacia, che presentano un soddisfacente indice di rotazione e che, di conseguenza, danno un’adeguata redditività. Occorre, altresì, determinare il fabbisogno di prodotti anche in funzione delle giacenze di magazzino di tali articoli. È sempre opportuno, poi, ricordare che scorte che sostano troppo in magaz- zino equivalgono a capitali immobilizzati, che a loro volta equivalgono a minori disponibilità finanziarie, a causa della mancata riconversione in denaro delle rimanenze di magazzino. Un occhio di riguardo, infine, va poi dedicato ai costi fissi quali, per esempio, l’affitto e il costo del personale, nonché alla relativa incidenza: il livello ottimale di tali costi e del relativo riscontro sul fatturato non sono generalizzabili, potendo variare da farmacia a farmacia. ■ E se, nonostante la buona volontà nel tenere sotto controllo la gestione aziendale, al titolare i conti non dovessero tornare? Evidentemente, esiste qualcosa di anomalo, da approfondire. Risulta, dunque, necessario focalizzarsi sulla tipologia di “stranezze”. Che cosa riguardano? • La cassa? Il titolare deve controllare giornalmente il contante: deve accertarsi che la cassa quotidiana, al netto dei Pos, corrisponda ai corrispettivi giornalieri; è anche utile esaminare l’andamento della cassa rispetto ai giorni precedenti o allo stesso giorno delle settimane antecedenti, verificarne gli eventuali scostamenti e individuarne le possibili cause. • Merce acquistata? Il consiglio è prestare particolare attenzione alle consegne di merce e verificare la corrispondenza tra merce consegnata fisicamente e la merce indicata nel Ddt. • Il magazzino? È sempre bene controllare che le giacenze fisiche di merce corrispondano al gestionale, con verifiche a campione. Dulcis in fundo, il diktat per una gestione ottimale: approfondire sempre, finché non si arriva a una motivazione plausibile delle “anomalie”, perché la matematica non è ■ un’opinione. armamese n. 10 - 2015 23 INDAGINE Un’inchiesta fotografa opinioni, attese “ALTROCONSUMO” HA CHIESTO AI CITTADINI CHE COSA PIACE DEL SERVIZIO FARMACEUTICO COM’È OGGI E CHE COSA VORREBBERO ALTROCONSUMO HA PORTATO A TERMINE UN’INDAGINE RIGUARDANTE LA FARMACIA SU UN CAMPIONE RAPPRESENTATIVO DELLA POPOLAZIONE ITALIANA (TRA I 18 E I 75 ANNI). Attraverso un questionario postale, 1.434 persone hanno risposto a una serie di domande, esprimendo le loro convinzioni riguardo a pregi e difetti attuali, le loro aspettative per una farmacia che risponda sempre più alle loro esigenze, per delineare “la soluzione ideale”, come commenta Altroconsumo, ovvero la farmacia del domani, come diciamo noi. La ricerca, condotta tra settembre e novembre 2014, è stata portata avanti contemporaneamente, in altre tre nazioni: Belgio, Portogallo e Spagna, a cui si aggiunge il Brasile con un questionario in modalità on line. PER IL FUTURO. ALTO APPREZZAMENTO, MA ANCHE NUOVE ESIGENZE EMERGENTI di Barnaba Grigis 24 armamese n. 10 - 2015 Elevata soddisfazione Il cliente della farmacia italiana è in generale molto soddisfatto del personale e dei servizi erogati. La quasi totalità (il 96%) ha espresso, dopo una serie di domande sugli atteggiamenti e i comportamenti del sistema farmacia, una “overall satisfaction” (soddisfazione complessiva) decisamente positiva. Vale la pena di citare alcune affermazioni di alto gradimento: il personale è simpatico e attento, dà informazioni con competenza tecnica su salute e farmaci da banco ed etici, adotta un linguaggio chiaro e comprensibile quando spiega le istruzioni; l’aspetto della farmacia, da un punto di vista della pulizia, dell’organizzazione è buono; la qualità dei servizi sanitari forniti è soddisfacente, tanto che nell’ulti- e desideri dei consumatori italiani La farmacia DI DOMANI mo anno il 25% ha chiesto consigli specifici sui cosmetici, il 15% si è fatto misurare la pressione, l’11% ha utilizzato la bilancia specifica per controllare il peso, l’8% ha chiesto consigli nutrizionali, il 5% si è fatto misurare la glicemia e il 4% il colesterolo. Vi sono, peraltro, anche motivi di insoddisfazione e punti critici (periodo di riferimento gli acquisti dell’ultimo anno): il 66% afferma di aver atteso più di 24 ore per un farmaco non disponibile; il 42% ha dovuto visitare più di una farmacia per trovare il medicinale prescritto; il 27% lamenta la mancanza di privacy; al 25% non è stato proposto il farmaco generico al posto di quello di marca; al 24% non è stato richiesto il codice fiscale per la detrazione; poco meno di un quinto è insoddisfatto del tempo di attesa per essere servito; il 16% non ha ricevuto abbastanza informazioni sul farmaco acquistato; il 14% ha ricevuto nell’ultimo anno, un medicinale prescrivibile senza ricetta. Per quanto concerne le altre 4 nazioni prese in esame, la soddisfazione è elevata quanto da noi in quelle europee (Belgio 97%, Portogallo 94%, Spagna 92%), mentre è inferiore in Brasile (65%). Per il futuro, in Italia, ci si aspetta- no alcuni cambiamenti che le leggi attuali non sempre consentono o permettono con difficoltà, ovvero che richiedono adeguamenti di mentalità, maggiori investimenti, disponibilità ad affrontare le novità che meglio rispondono ai bisogni delle persone che entrano in farmacia. La ricetta rinnovabile La prima richiesta per ampiezza di adesione della popolazione riguarda le ricette prodotte dai medici. L’84% vorrebbe «la ricarica automatica della prescrizione medica» (cioè la possibilità, per i pazienti cronici, di avere le proprie prescrizioni automaticamente rinnovate), sia il rifornimento scorte in farmacia, sia la segnalazione al paziente per l’acquisto del farmaco. La ricetta rossa rinnovabile in farmacia è un problema non nuovo in Italia: se ne parla da tempo. I 23 milioni di persone che soffrono di almeno una malattia cronica, -il 37,9% della popolazione, secondo l’Istat- non sono i soli a chiederla, dato che otto italiani su dieci la ritengono utile. Vi è un insieme di altre persone -familiari, parenti, amici, conoscenti che si interessano del malato cronico o soggetti che pos- sono aver bisogno loro stessi della ricetta ripetuta temporaneamenteche sono favorevoli. Due terzi degli ammalati cronici hanno 55 anni e oltre ed è una popolazione che nel futuro aumenterà, crescendo la longevità delle persone e le difficoltà di gestire il proprio stato di salute. Questo è un problema che non riguarda soltanto l’Italia, ma nella stessa misura la Spagna (84%), il Portogallo (84%) e un po’ meno il Brasile (73,1%). Medicinali a domicilio La consegna a domicilio dei farmaci è una richiesta avanzata per due motivi principali: l’emergenza, l’urgenza e l’acquisto on line. Poco meno di 8 persone su dieci «vorrebbe avere la consegna d’emergenza a domicilio». Si tratta di farmaci che in caso di necessità sarebbe utile fossero consegnati a casa del paziente. Pensiamo a certe situazioni familiari con anziani inabili, a difficoltà particolari in caso di malattie improvvise oppure gravi. Già oggi alcune farmacie lo fanno, ma il servizio potrebbe essere realizzato anche per la consegna da parte della farmacia del luogo, di farmaci acquistati on line. La metà degli intervistati, infatti, «vorrebbe armamese n. 10 - 2015 25 La farmacia DI DOMANI poter acquistare farmaci on line e poi farseli consegnare a domicilio dalla farmacia di fiducia». Il mercato è pieno di acquisti via internet di tutte le merci ed è un modo di vendere che in questi anni sta crescendo a tassi interessanti, così come crescono anche i sistemi di consegna a domicilio (tramite poste, corrieri veloci, nelle grandi città corrieri in motocicletta o in bicicletta). Sono modalità che vanno studiate attentamente, perché si tratta sempre di farmaci e di responsabilità da assumere, ma è evidente che sta emergendo l’esigenza di un pubblico che crede nei nuovi mezzi e che utilizza volentieri la possibilità di consegna della merce alla propria abitazione. L’uso di internet, poi, cresce ogni anno: nel 2011 riguardava il 31,8% della popolazione italiana dai 6 anni in su; nel 2014 si è arrivati al 57,3% quasi il doppio (dati Istat). Le punte massime -con oltre il 90%- le abbiamo nei giovani dai 15 ai 19 anni; la percentuale diminuisce con l’avanzare dell’età, ma oltre la metà dei cinquantenni usa la rete e questi sono gli anziani del domani. Va ricordato, poi, che dal 1° luglio, con il recepimento della Direttiva europea 2001/62/Ue, le farmacie e le parafarmacie possono vendere farmaci da banco on line contrassegnati da un “Bollino di qualità”. È un cambiamento che farà discutere e già oggi si muovono gli organi competenti con precisazioni, approfondimenti, linee guida, ma è un modo nuovo di gestire la consegna del farmaco a livello europeo. Bisogno di privacy L’indagine ha rivelato che esiste un diffuso bisogno di privacy in farmacia, la necessità di riservatezza per poter chiedere consigli sulla propria salute, sui farmaci appena pre- 26 armamese n. 10 - 2015 si o su perplessità e dubbi su quelli che già si usano per sé o per la propria famiglia, sugli effetti collaterali e così via. La gente attorno che aspetta il suo turno può dare fastidio, e non basta l’invito a rispettare una certa distanza dal banco. Per questo più della metà degli intervistati gradirebbe uno spazio lontano “da orecchie indiscrete”, fuori dal possibile ascolto di altri clienti presenti nel locale, come già realizzato da alcune farmacie. Informazione e “fedeltà” Il 46% degli interpellati vorrebbe che il farmacista avesse la possibilità di accedere alle informazioni relative alla salute del paziente consultando il suo fascicolo elettronico, opzione che attualmente esiste soltanto in alcune Regioni, ma che il ministro della Salute Beatrice Lorenzin, attraverso il “Patto per la sanità digitale”, vorrebbe unificare nei prossimi anni 2015-2017 (Fonte: intervista del ministro a Panorama n. 24 del 17 giugno 2015). Il 37% vorrebbe anche per la farmacia -come avviene già in altri punti vendita- una “tessera fedeltà” per accumulare punti, per avere maggiori sconti sugli acquisti. Attualmente in Italia e in Spagna non è molto diffusa, mentre lo è molto di più in Belgio, dove tre quarti dei clienti affezionati ha una fidelity card. Il 20% ritiene, poi, che la farmacia dovrebbe vendere soltanto farmaci. È una richiesta di solamente un quinto della popolazione a cui probabilmente non piace l’idea di una farmacia come più ampio centro di dispensazione di beni e servizi per la salute e il benessere, tendenza che, invece, si va affermando sempre di più e non soltanto in Italia. n Pillola batte Scatola Se i farmaci si vendessero in pillole, la scelta del consumatore cadrebbe più su queste che sulle confezioni. Infatti, poco più della metà degli intervistati vorrebbe avere «la possibilità di acquistare compresse o pillole per unità (cioè acquistare cinque o sei compresse o pillole, per esempio, invece di una scatola intera)». Che ci sia nelle famiglie italiane un frequente spreco di pillole è cosa nota. Di qui l’esigenza di poter comperare poche pastiglie e compresse per il bisogno immediato, senza essere costretti a lasciare nell’armadietto dei medicinali confezioni destinate a non essere usate fino alla scadenza. Non è solamente una richiesta della maggioranza degli italiani, ma anche dell’80% dei brasiliani, del 70% dei portoghesi e degli spagnoli, mentre sono al di sotto delle nostre percentuali i belgi (46%). ATTUALITÀ Il Terzo Osservatorio Th.Kohl a Milano Spazio alle EMOZIONI SOLUZIONI INNOVATIVE PER LA FARMACIA, METODI EFFICACI PER INCREMENTARE LA REDDITIVITÀ, NUOVE METODOLOGIE PER COMUNICARE CON IL CITTADINO. SI È PARLATO DI QUESTO AL TERZO OSSERVATORIO TH.KOHL, A MILANO A FINE NOVEMBRE. E DI UNA FARMACIA CHE SAPPIA ANCHE EMOZIONARE di Chiara Verlato L’ Osservatorio Th.Kohl è da tre anni un appuntamento annuale assai interessante per i titolari. La nota azienda tedesca di arredamenti per farmacie -fondata nel 1919 e presente in Italia dal 1965, guidata da Astrid Kohl e dal marito Alexander Von Liechtensteinriunisce, infatti, farmacisti insieme a esperti e opinion leader del settore, per discutere sulle tematiche più attuali che coinvolgono il mondo della farmacia. Quest’anno il Terzo Osservatorio Th.Kohl si è svolto a fine novembre nella bella cornice di Eataly Smeraldo a Milano e ha visto partecipare 120 farmacisti di tutta Italia. Le tematiche affrontate Tema della terza edizione dell’Osservatorio “Comunicazione e redditività”, argomenti estremamente attuali per il panorama farmacia, Astrid e Alexander Von Liechtenstein in continua evoluzione. Sul palco dei relatori, oltre al nostro direttore, Lorenzo Verlato, moderatore dell’incontro, c’era Nicola Posa, amministratore delegato di Shackleton Consulting, che ha presentato il manifesto della Slow Pharmacy: è un’idea di farmacia moderna più orientata al consiglio, che dedica a ogni paziente il giusto tempo di dialogo, favorendo così fortemente la fidelizzazione alla armamese n. 10 - 2015 31 Spazio alle EMOZIONI Nicola Posa specifica farmacia. Tra i relatori anche Angelo Negri, direttore commerciale di Th.Kohl, che ha illustrato il nuovo metodo ideato dall’azienda per affiancare il farmacista nello sviluppo del punto vendita: una consulenza a 360 gradi, che va ben al di là del semplice concetto di ristrutturazione degli spazi. Il metodo Th.Kohl analizza il potenziale inespresso della farmacia, crea quindi un business plan personalizzato e un piano di investimenti che rendano gli obiettivi di redditività prefissati raggiungibili. Soltanto dopo questa precisa disamina, si arriva alla creazione del progetto di ristrutturazione della farmacia, che è la risposta naturale all’analisi dei bisogni reali della singola farmacia. Il percorso, però, non si conclude qui: il monitoraggio dei risultati ottenuti è importantissimo per studiare anche eventuali azioni correttive, indispensabili per allinearsi agli obiettivi inizialmente prefissati. Pier Francesco Verlato, marketing e communication manager di Th.Kohl, ha poi illustrato in concreto l’applicazione del metodo e ha presentato il progetto di comunicazione “Chiedici Salute”, format completo dedicato alle farmacie che vogliono distinguersi adottando un linguaggio comunicativo nuovo ed efficace, in grado di esprimere la promessa di salute che la farmacia da sempre rappresenta. Tre i livelli del progetto “Chiedici Salute”: comunicazione e visual di reparto; comunicazione a scaffale; animazione annuale. Renzo Pomari, amministratore delegato Th.Kohl, ha infine illustrato i numeri dell’azienda, sottolineandone la solidità e la crescita costante negli anni, mentre i titolari Astrid e Alexander Von Liechtenstein hanno chiuso l’Osservatorio, salutando i farmacisti in platea. Pier Francesco Verlato Nuovo concept di farmacia Questo, in sintesi, il riassunto della giornata di studio milanese. Ma tra le relazioni presentate, vogliamo ora soffermarci su quella dell’architetto Tiziano Vudafieri, dello Studio Vudafieri Saverino Partners, Angelo Negri 32 armamese n. 10 - 2015 Renzo Pomari che ha presentato un innovativo concept di farmacia contemporanea. Qui consiglio, servizio e qualità (dell’ambiente e dei prodotti offerti) connotano un’esperienza d’acquisto degna del retail più evoluto: secondo l’esperto, infatti -ma è ormai opinione consolidata- legato indissolubilmente al gesto di acquisto, a giocare oggi un ruolo fondamentale nel garantire la soddisfazione del cliente, è il fattore emozionale. Musica in sottofondo, diffusione di profumi, giochi di colori studiati in ogni minimo dettaglio: a tutti sarà capitato di entrare in un negozio -per esempio Abercrombie&Fitch, marchio di abbigliamento ben noto, oppure le boutique Nespresso o, ancora, la catena di profumeria Sephorache dà a questi elementi grande valore per catturare il consumatore, metterlo a suo agio e favorire di conseguenza la sua propensione all’acquisto. «Il cliente è alla ricerca non solamente di prodotti» ha detto l’architettoVudafieri «ma della realizzazione di un desiderio, di riconoscersi in un preciso stile di vita espresso da quel punto vendita». Comunicare una precisa filosofia e un’identità forte, trasmettendole nell’atmosfera del proprio punto vendita diventa, quindi, strategico. E perché non dovrebbe succedere ATTUALITÀ anche nella farmacia contemporanea? «Siete i nuovi luoghi della salute e del benessere» ha affermato l’architetto. «Recuperate, dunque, i valori della professione del farmacista, adattateli al mondo contemporaneo e reinventate il vostro punto vendita, unendo alla professionalità l’approccio umano. Chi meglio di voi può farlo?» Esperienza, competenza, consiglio, assortimento, servizi, preparazioni officinali e magistrali sono il cuore della professione; spazio, luci, materiali d’arredo gli strumenti per esprimere la vocazione della farmacia. Parlare al cliente-paziente anche con l’ambiente intorno al farmacista, insomma, è il consiglio, perché anche questo riveste importanza nel processo decisionale di acquisto e Tiziano Vudafieri nell’esperienza emozionale di chi varca la soglia della farmacia. L’architetto Vudafieri ha, infine, suggerito di dare valore anche al senso estetico. Se, per esempio, decidete di orientare la vostra farmacia alla prevenzione e alla cura, allora lo spazio dovrà essere ordinato e rigoroso, con luci chiare e diffuse unitamente a materiali puliti, trasparenti, inalterabili. Se, invece, volete puntare maggiormente sul concetto di farmacia come punto di benessere, allora sarà meglio optare per un ambiente caldo e accogliente, con una luce solare diretta e materiali d’arredo naturali, più caldi e ammalianti. «Ogni farmacia ha una sua storia da raccontare» ha concluso l’esperto «e lo può fare accordando l’ambiente ai suoi valori, tramite spazi, atmosfere e scenografia coerenti con quanto si vuole trasmettere al pubblico, per far vivere a ogni cliente un’esperienza emozionale unica. Fatta di prodotti, relazioni, servizi e qualità, ma anche di luci, materiali, colori». Innovazione e tradizione, in sintesi, due parole che ben descrivono Th.Kohl, ma che, soprattutto, ben identificano la storia della nostra farmacia. n armamese n. 10 - 2015 33 INIZIATIVE Piano Marketing Farmacia: si conclude RIPERCORRIAMO LA STRADA DI QUESTO INTERESSANTE PROGETTO, CHE HA VISTO I CONSULENTI SHACKLETON ATTRAVERSARE L’ITALIA PER RACCOGLIERE E CHIARIRE I DUBBI DEI TITOLARI CHE HANNO SCRITTO A “FARMA MESE”. TEMI GENERALI, UTILI A TUTTI I FARMACISTI di Nicola Posa, senior partner di Shackleton Consulting 34 armamese n. 10 - 2015 A ll’inizio di questo 2015, presentando il Piano Marketing Farmacia, alla domanda «Cosa farete come Shackleton insieme a Farma Mese?» rispondevamo che, dopo aver a lungo parlato di strategie del marketing, saremmo passati dalla teoria alla pratica. Così è stato: i nostri consulenti hanno viaggiato lungo lo Stivale dal nord al sud, rispondendo con un’analisi sul campo alle domande sulle difficoltà e sulle possibili soluzioni che le farmacie, attraverso Farma Mese, ci avevano posto. Perché il marketing è fare cose concrete definendo piani operativi. Dalla Lombardia alla Sicilia ripercorriamo il viaggio dei nostri consulenti, le domande dei farmacisti che ci hanno contattato e le nostre risposte, ricordando lo spirito e la forza con cui è nato il progetto PMF. E cioè che, seppur ogni farmacia rappresenti una realtà diversa dalle altre, caratterizzata da esigenze specifiche e individuali, gli interventi di marketing operativo suggeriti attraverso le pagine di Farma Mese, le strategie analizzate e consigliate, possono essere uno spunto per tutti i lettori. Domande e risposte ■ Come far crescere i reparti in una farmacia storica di una grande città? La nostra analisi ha portato a suggerire un piano di comunicazione che fosse la sintesi della mission dell’azienda e del suo territorio: ”La fermata della salute”, un piano di comunicazione marketing che vede lo sfruttamento delle molte vetrine sulla via per rimarcare la propria forza sul territorio e il proprio ruolo di presidio, con campagne informative e con l’offerta di servizi innovativi. Tali campagne comunicative devono tenere conto dei potenziali bi- l’iniziativa di Shackleton e “Farma Mese”. Ecco il bilancio PMF: un anno di fatti sogni anche della popolazione giovane residente, coinvolgendola con tematiche sentite, quali la gestione dello stress psico-fisico, la qualità del sonno e i corretti stili alimentari. Il tema della “Fermata della salute” deve essere ripreso all’interno della farmacia per ogni categoria espositiva, proponendo esigenze, consigli periodici e promozioni, che al momento sono soltanto gestite al banco, per invogliare l’osservazione e la libera presa. Le azioni suggerite per questa farmacia, sono azioni declinabili in molte altre: prima di iniziare a sviluppare nuove progetti, comunica meglio quelli che hai già, partendo dal consumatore. Conoscere se stessi per sapere cosa dire, conoscere i clienti per sapere come dirlo. ■ Una farmacia situata su una strada provinciale molto frequentata ci ha chiesto di valutare potenzialità e sostenibilità dell’aumento dell’orario di apertura fino alle 24 ore. Alla luce dei dati elaborati e del sopralluogo, abbiamo sconsigliato l’allungamento dell’orario nell’immediato, pur considerando intelligente la richiesta e interessante come sviluppo nel medio periodo. Il rischio sarebbe quello di un aumento di impegno e di costi senza un proporzionato incremento degli utili. Al contrario, una strategia appropriata è quella di agire sull’anello debole della farmacia: la comunicazione, per rendere l’impresa più forte e sviluppare un extra reddito con cui, in futuro, sostenere i costi delle ore di apertura in più. Nello specifico abbiamo individuato tre ambiti su cui lavorare: comunicazione interna, comunicazione esterna, fidelizzazione. Una volta intercettato l’interesse in entrata bisogna ripensare gli spazi interni, per renderli chiari e potenzialmente “auto vendenti”, soprattutto in farmacie dove la superficie totale e la rotazione del personale per aumentato numero di ore d’apertura rende difficile la presenza continuativa in ogni categoria merceologica. Ripensare gli spazi e comunicarli per renderli intellegibili e attrattivi: “Less is more”, la clientela sta premiando un retail dove i prodotti “respirano”, hanno lo spazio e la giusta comunicazione per essere compresi, valorizzati e acquistati. ■ Come far crescere il reparto naturale che, pur avendo un’ampia superficie di esposizione, non riscuote interesse? Nell’analisi effettuata abbiamo implicitamente trovato l’obiettivo della farmacia che, ponendosi come risultato da ottenere la crescita di fatturato del reparto, deve adottare più leve strategiche rispetto alla semplice evidenziazione dell’area naturale. L’area del reparto naturale è il biglietto da visita della specializzazione della farmacia sul consiglio alternativo a banco, il suo posizionamento deve essere funzionale a due scopi: essere visibile, per sviluppare interesse nella clientela, ed essere vicino all’area del banco, per permettere ai farmacisti di proporre un’alternativa ai trattamenti tradizionali in fase di consiglio a banco. L’utilizzo di un banco presidiato da un responsabile di reparto e fortemente connotato per il consiglio naturale è, inoltre, la leva per poter intercettare la domanda delle persone già fidelizzate al consiglio naturale e, successivamente, creare conoscenza e cultura alternativa ben individuabile nello spazio della farmacia. Leve di marketing che possono essere applicate a qualsiasi reparto nel quale la farmacia abbia bisogno di fare il salto di qualità: da semplice armamese n. 10 - 2015 35 t i Shackle partner d nior Posa, se i Nicola Un’idea d INIZIATIVE Il PMF: Piano Marketing Farmacia N Posa è un amico e Shackleton Consulting una nel mondo zata icola N data e apprez E SHACKLETO eutica. Con loro realtà ormai consoli ustria farmac FARMA MESE ospitando su farmacia e dell’ind PROPONGONO della o insieme ormai da molti anni, PosCONSULTING nti e apprezzati. lavoriam sempre stimola ARE abbiamo girato Farma Mese articoli VATIVA: PASS lungo periodo UN’IDEA INNO tature, che dire che in questo le sue sfaccet . DOPO ANNI siamo farmacia in tutte FATTI la AI LE atiche sia di marrigirato e molte problem DALLE PARO affrontato le e del personaPROBLEMATICHE abbiamo , sia di gestion ndising di VARIE E mercha sempre SULL sia di le, cercando DI ARTICOLI EGNANO keting, vendita in genera razione ACIA, S’IMP o. Una collabo le e del punto DELLA FARM i e stimoli al dibattit anche al GRATUITA offrire consigl te preziosa, grazie reciprocamen CONSULENZA che riteniamo A OFFRIRE UNA dai lettori. CHE CHIEDERÀ giudizio manifestato avanti. Non basta RE passo e LETTO ulterior AL così dalla proponiamo un fare, passare STIMOLANTE Oggi Bisogna anche iamo O RITENUTO più, infatti, dire. Ma come? Propon varealizzazione. UN INTERVENT . le SE GENERALE proposta alla sua rci una loro problematica e, tra E D’INTERES ai lettori di segnala ECCO COME armamese 20 ltin on Consu La La propost propostaa Shacklet Shackleton-Farm on-Farmaa Mese Mese Se il marketing è fare cose, la scelta di cosa fare è propria del “piano marketing”, che mediante fasi strutturate guida il processo dalla iniziale missione d’impresa fino agli obiettivi strategici di mercato. Ma, prima di affrontare con voi le fasi che ci porteranno in questi mesi a sviluppare degli specifici percorsi attuativi del piano marketing, dobbiamo prendere in considerazione l’analisi dello stato dell’arte della propria farmacia e valutarne le azioni di miglioramento. PMF: analisi e matrice Strapp I FARMACISTI CHE SCRIVERANN O SU COME MIGLIORARNE LE PERFORMANCE DA PARTE DELLO STAFF SHACKLETON. ECCO DI COSA TRATTERÀ IL PIANO MARKETING PERSONALIZ ZATO di Nicola Posa, senior partner di Shackleton Consulting Chiedetevi: dove siamo ora? Ogni azienda nasce con una mission, una vera e propria dichiarazione d’intenti che ne guida la visione e ogni strategia imprenditoriale deve essere ben identificata e compresa dai consumatori. Le farmacie nascono con una delle mission più forti e riconosciute, dispensare salute e benessere, ed è indispensabile riuscire a comunicarla adeguatamente. Cito spesso l’articolo 21 del IL MESE SCORSO VI È STATO PRESENTATO IL PROGETTO DEL PIANO MARKETING FARMACIA E, MENTRE STANNO ARRIVANDO LE PRIME RICHIESTE DI CONSULENZA SU CUI INIZIEREMO A RELAZIONARVI DALLA PROSSIMA PUBBLICAZIONE, VORREI APPROFITTARNE ORA PER SVILUPPARE I CONCETTI CHE STANNO DIETRO ALLE PAROLE DEL PMF. Tralasciando la parola farmacia, INIZIATIVE Codice deontologico del farmacista perché tutto ciò di cui stiamo parlando è racchiuso in esso, la professionalità di operatore sanitario connessa all’imprenditorialità e alle strategie aziendali. Il manifesto Slow Pharmacy ne è un esempio: una dichiarazione di intenti programmatici che diventa il primo strumento per coordinare le azioni del team e trasformarle in comunicazione efficace per i clienti. Incominciamo a lavorare bene per migliorare la percezione di chi siamo, anche nella costruzione di un piano marketing: ogni obiettivo impostato deve tenere in considerazione la mission iniziale per definire strategie corrette e buone gestioni. Ma come possiamo valutare se le nostre scelte sono appropriate e come capire se stiamo utilizzando le giuste leve applicative? Ci viene in aiuto la matrice Strapp. Appropriata A Inappropriata P P L Buona I C MATRICE STRAPP A Z I Scadente N n. 2 - 2015 E z a t a è a To r i n o ma realtà analiz farmacia: la pri Piano marketing L’ a t t u a z i o n e d e l 014_018_FM.indd 15 24/02/15 06:47 PMF: IL BACINO DI UTENZA ATO DOPO AVER PRESENT FARMACIA, IL PIANO MARKETING MESE” L’INIZIATIVA DI “FARMA TON REALIZZATA CON SHACKLE ENZA CHE OFFRE UNA CONSUL IE GRATUITA ALLE FARMAC LE PERFORMANCE, ARNE MIGLIOR PER ARE PASSIAMO ORA A PRESENT PRIMO CASO CONCRETAMENTE IL di Nicola Posa, Consulting senior partner di Shackleton «Ogni azienda nasce con una mission, una vera e propria dichiarazione d’intenti che ne guida la visione» S T R AT E G I A con cui siete quotidianamente in contatto, dobbiamo focalizzare la nostra attenzione sul concetto di marketing, termine che viene utilizzato in svariati contesti, ultimo dei quali i social media, di cui mi impegno a trattare in un futuro articolo, ma che può risultare una parola dai confini nebulosi nelle sue funzioni pratiche. Marketing è fare cose con clienti soddisfatti che producano risultati possibilmente considerevoli mediante un’appropriata strategia e una corretta applicazione. Ogni azione strategica, qualunque sia il risultato, non può prescindere dalla soddisfazione del cliente: la customer satisfaction è un asset irrinunciabile per il successo della propria attività e il suo monitoraggio dovrebbe essere O armames arma mese e prodopo l’introduzione del iamo finalmente arrivati, di “Farma Mese”, ad analizzagetto sui numeri scorsi prima farmacia da noi selezionata re ora il caso reale della ato. In di marketing personalizz per sviluppare un Piano one di prendere in considerazi ogni articolo cercheremo che fasi delle aspetto un singolo più approfonditamente così da di un Piano marketing, costituiscono la creazione pasuna visione completa dei fornire nell’arco dell’anno situapartendo dall’analisi della saggi fondamentali che, ea prendere decisioni strategiche zione iniziale, porta al le leve del marketing. utilizzare correttamente S a conanalisi dei dati gestionali panel di nofronto con i dati di un -che stre farmacie di riferimento strategie di hanno già sviluppato reparti commarketing vincenti sui fatturato in merciali- ha quote di margini di percentuale con ampi del successo Il crescita potenziale. dal riuscire Piano marketing è dato i bisoa intercettare e soddisfare questo caso gni della clientela e in che possiamo senz’altro affermare può ottenela crescita dei reparti si do le re conoscendo e soddisfacen abituale e richieste della clientela potenziale. nSe è imprescindibile un’approfo struttura, dita analisi della propria arcome suggerito nel precedente Strapp ticolo, mediante la matrice posiziona-che analizza il proprio stradelle correttezza mento sulla applicazioni tegie e le appropriate i metodologiche per prevederne l’analisi- ririsultati e semplificarne essenveste un ruolo ugualmente ale La Farmacia Nazion nel progetto è la Farmacia La prima farmacia coinvolta dei a Torino. Nella richiesta Nazionale di via Vanchiglia il Truffelli è stato evidenziato dottori Barbara e Alberto Nell’artimaggiormente i reparti. bisogno di far crescere focalizzato la nostra attenziocolo precedente abbiamo la scelta di cosa fare, prone sul concetto di marketing: dalla guida il processo a partire pria del Piano marketing, o, dunque, la mission Conosciam missione d’impresa. di sita in un quartiere storico della Farmacia Nazionale: il valore di essere una farmacia Torino, sente fortemente i da tre generazioni tramanda radicata sul territorio, che e innovazione”. concetti di “tradizione è prospettare corretti interventi Il passo successivo per Farinterna ed esterna. La situazione della l’analisi una di medio fatturato, da macia Nazionale, farmacia bacino di ziale conoscere il proprio utenza. tra il bacino La prima distinzione è potenziale d’utenza attuale e quello di popodella farmacia. Il substrato è inselazione nel quale la farmacia lentamente rita si modifica, infatti, su cui nel tempo ed è il potenziale aumentare dobbiamo far leva per e, conviene performanc nostre le te. conoscerlo molto attentamen l’analisi del Per quanto riguarda strumenbacino sono molto utili sistema di ti di geomarketing: un che utilizza supporto alle decisioni la geografia come chiave di lettura le scelte ed è in grado di orientare in funzione di marketing operativo nel quale del contesto territoriale operano le singole realtà. strumento A questo proposito, uno del bacino da utilizzare per l’analisi concetto di d’utenza potenziale è il comprefascia isocrona: lo spazio in un so nella distanza percorribile prededato tempo con un mezzo Nafinito. Nel caso della Farmacia a Torino zionale di via Vanchiglia analizzata l’area circostante è stata di dieci con un viaggio della durata re, appunminuti per rappresenta da quel minuti 10 dei l’isocrona to, una sito: l’osservazione evidenzia palazzi e zona residenziale di vecchi i, tra cui, molte attività commercial quali vicinissimi, anche competitor, e sulla via erboristerie e profumerie, un eledove è ubicata la farmacia sia di vato passaggio sia pedonale, mezzi pubblici e privati. di osserDopo aver definito i limiti conoscere vazione, sarà importante e mappare la popolazione residente in zona, quella che lavora o studia e per comprenderne la dimensione ne di servizi l’eventuale strutturazio facilmenad hoc. Esistono dati Istat per ogni te consultabili online che dati utili Comune forniscono molti strategiche. per prendere decisioni quanti Per esempio, voi sapete Comubambini sono nati nel vostro n. 3 - 2015 16 n. 3 - 2015 016_020_FM.indd 17 ■ Come migliorare l’offerta alla clientela e l’esposizione, pur non avendo possibilità di aumentare gli spazi e senza svendere la propria professionalità e la propria storia? Forse qualche lettore ricorda questa 36 17 13/03/15 07:41 assortimento per rispondere alle richieste della clientela a riconoscibile reparto specializzato per soddisfare i bisogni di salute della popolazione e diventare leader sul territorio. 13/03/15 07:41 016_020_FM.indd 16 21 per per migliora migliorare re l’organiz l’organizzazione zazione della della vostra vostra farmacia farmacia un indicatore quotidiano della correttezza delle strategie e della loro giusta applicazione. A FARMA MESE POTRANNO RICEVERE UNA CONSULENZA GRATUITA SULLO STATO DI SALUTE DELLA PROPRIA FARMACIA E INDICAZIONI A 360° consulenza particolare, rimasta anonima dato l’atteggiamento di diffidiffi denza e di aperta polemica dei titolari. Spinti dai mutamenti del mercato e dal timore e mes a arm di un futuro incerto, ci hanno chiesto una lettura apap profondita e imparziale della loro situazione per caca pire se ci fossero miglio margini di miglioramento. Ma ogni nostro tentativo di suggerimento ha trovato come opposizione un “Non serve”, “Noi facciamo tutto di bene”, “Non dipende da noi”. ge La connotazione della gestione è l’intransigenza. Un no categorico alle marche “da pubblicità”, hanno con scelto di puntare sul consiglio dei propri prodotti o di marche meno note. Hanno deciso di non dare del una chiave di lettura della farmacia ai loro clienti am perché vogliono un ambiente pulito e ordinato. Il risultato è una farmacia muta, che non parla ai clienti, con reparti non connotati e prodotti non riconoscibili. Essere nel piccolo comporta il gestire gli spazi in modo scientifico. Scelgo su cosa puntare, ma poi devo comunicarlo al cliente. Comunico il messaggio all’esterno, con le vetrine, ma devo ripeterlo lungo il percorso interno e, infine, anche al banco. Il visual mi deve portare a un percorso culturale-professionale. Questo è il significato dell’articolo n. 1 - 2015 n. 1 - 2015 INIZIATIVE 14 g per riGli ingredienti “fanno rie pervenuteci, sultati che insono Nicola Posa la differenza” , la dividuerà quella 4: l’imprenditore e più significativa squadra, la location Le di ole e. e meritev la comunicazion convanno soluzione farmacie che che creta. In pratica bene sono quelle Conton zate, Shackle si sono organiz offrirà sulting da un titolare guidate nza ai senuna consule imprenditore, 21 del gratuita, visitansi dell’articolo logico do e analizzando Codice deonto ofche sa la farmacia e del farmacista, sounità frendo la sua cogliere le opport e la sua luzione al problee che fa crescer iato. squadra ma evidenz squadra. Una poi e che Soluzione che voglia” “ha che ai evolvere verrà proposta è motivata a Farma di e la farlettori e a far crescer o e o di Mese, partend «Sceglieremo insiem macia. Se parliam che le superdal principio farmacie location, sono i vetrine le , con Farma Mese le spesso i problem fici di vendita i i e, li a determinare con loro sono comun e i flussi pedona più interessanti e le ia. Come non quindi, anche risultati della farmac nicazione in interventi remo “comu di soluzioni possodefini poi, , parlare fare ai a» ia” e come non no essere utili e della farmac di marketing su misur Slow Pharmacy? più. Ma perché un richiamo alla Ce ti essenziali. tutto questo? Ecco altri elemen lo spiega Nicola ne? descrizione del invostra soluzio Posa in questa foto e una breve proe ■ Qual è la vendita e delle faremo insiem tervista. proprio punto più E che cosa dusceglieremo le e Farma Meseprie esigenze, ia rap-Shackleton Ogni farmac andando le farinteressanti. dalle rante il 2015? con ■ Come stanno realtà diversa ha a che fare e presenta una a PMF, che non macie? dico rizzata da esigenz Premiata Forneri è “Bene!” E lo altre, caratte la musica della La forza MarLa mia risposta in altri e individuali. il “Piano di è anche he ma do i, specific Marcon un perché, lavoran ti: nella possibilità Farmacia”. Dopo fare dei confron del progetto risiede di marketing keting della aba settori, posso nti , tramite i quali o perdite anche di definire interve dei singoli bianno di articoli guaraltrove vediam la situale farmacie a vo sulla base erando invitato operati Consid attrabiamo osdue cifre. he realtà canale propria realtà, la stabilità del sogni e delle specific e di strumenti dare fuori dalla per zione attuale, uazion un dato sicuaccade nel retail verso l’individ allo servare cosa farmacia è, quindi, dire misura”, ma nuovi stimoli, . Devo, però, e interventi “su tutti imparare e trovare re questi stiramente positivo è una di interesse per riporta o complessivo stesso tempo vogliamo ora o, che il risultat farmacia. Vogliam perché ci sono i lettori. moli dentro la “media del pollo”, molto bene e strategie di marvanno raccontare le cioè, di ndo farmacie che te, che cosa , sceglie io, vanno molto ■ Concretamen lo farete? keting più idonee altre che, al contrar come delle farmacie. e ete campo nel propon ia giocare alla male. nata, la farmac che scriveranno Una volta selezio un consulente Tra le farmacie di e, farmamese@ farmacie vanno riceverà la visita mail del giornal alcune ■ Perché le Che t, allegando o molto male? giornalidea.i molto bene nza? cosa fa la differe armamese n. 10 - 2015 21 del Codice deontologico, che stabilisce come il ruolo di farmacista professionista e di farmacista imprenditore siano indissociabili. ■ Una farmacista di provincia sfida Shackleton nonostante le contingenze oggettive di territorio e bacino d’utenza: la crescita è davvero impossibile? Veniamo contattati a ridosso dello spostamento della farmacia in locali più ampi completamente ristrutturati. Il nostro consiglio è di non aspettare il trasferimento per mettere in pratica un piano marketing: l’analisi dei dati e dello stato dell’arte, ci porta a suggerirle cinque consigli per cinque errori da evitare. 1. Posizionamento: darsi un’identità, puntare su una specializzazione che parta dalle proprie competenze e si sviluppi attraverso l’analisi dei dati di geomarketing e del bacino d’utenza, non solo quello attuale ma anche quello potenziale. 2. Comunicazione: i clienti devono capire subito chi siamo, attraverso il layout, l’esposizione, l’immagine coordinata. 3. Assortimento: selezionare, assegnando ruoli e priorità diverse alle categorie e alle referenze in termini di spazio espositivo e di priorità di consiglio da parte del personale. 4. Criteri espositivi: un’esposizione chiara aiuta a comunicare il valore distintivo dei prodotti e, quindi, la specializzazione della farmacia. 5. Promozioni: devono essere strategiche, sia in termini di acquisto, quindi di marginalità, sia di impatto sul cliente. Una farmacista dinamica e motivata, alla quale abbiamo suggerito di mantenere entusiasmo e determinazione, studiare sempre più le INIZIATIVE competenze relative alla gestione e al marketing per creare un’eccellenza italiana. ■ La richiesta di consulenza arriva da un piccolo Comune. Può una farmacia rurale performare in maniera adeguata date le capacità? O deve accontentarsi? La titolare racconta tutti gli sforzi fatti in questi ultimi tre anni, da quando ha acquistato e ristrutturato la farmacia, le difficoltà e i progetti per il futuro. A breve il figlio maggiore frequenterà un master sugli integratori, un mercato in crescente sviluppo nel quale vorrebbero specializzarsi. Il figlio minore potrebbe fare un corso sulla dermocosmesi. La prima cosa che le abbiamo detto è: avete fatto tanto e bene, il punto debole è la costanza. La farmacia è bella e studiata con cura e questa dedizione con cui è stata pensata e realizzata va portata avanti giorno dopo giorno, con costanza appunto. Nella comunicazione della propria identità, nella distribuzione dei reparti, nella comunicazione a scaffale, nel visual. Puntate all’eccellenza. Studiate le farmacie best performer. Specializzarsi è d’obbligo per ampliare il bacino d’utenza. In squadra ci sono due farmacisti giovani, perché non dotarsi di un software Crm per conoscere a fondo e fidelizzare i clienti? Un’attività ad alto valore aggiunto e ad alto tasso di innovazione per la farmacia, che semplifica tutte le azioni di promozione prodotti e fidelizzazione della clientela. La nostra risposta è sì: una farmacia rurale può performare in maniera adeguata alle sue capacità. Costanza ed eccellenza sono le leve strategiche da non dimenticare. abbiamo potuto rispondere a tutte Ringrazio, infine, tutti i farmacisti le candidature arrivate a Shackleton che ci hanno interpellato. E ringratramite Farma Mese. Ne abbiamo zio Ignazio Abbatepaolo, Piergiulio scelte alcune che potessero risponArecco, Federica Bratto, Francesca dere alle esigenze di miglioramento Casiraghi, Gioacchino Pennacchio, e crescita di molte altre e che fosGiulia Poma, Alessandro Raso, sero d’esempio per tante farmacie. Gianluca Rizzato, Diego Russo per il Se il marketing è fare cose, la scelprezioso supporto a questa rubrica. ta di cosa fare è propria del piano E tutti insieme vi auguriamo, per il marketing che, mediante fasi strutprossimo anno, non uno, ma 2016 turate, guida il processo dall’iniziale ■ successi per i vostri PMF! missione d’impresa fino agli obiettivi strategici di mercato. F Ogni azienda nasce con una PMF: mission, una vera e propria servizi aggiuntivi dichiarazione d’intenti che e sostenibilità ne guida la visione, e ogni strategia imprenditoriale I deve essere ben identificata e compresa dai consumatori. Le farmacie nascono con una delle mission più forti e riconosciute: dispensare salute e benessere. È indispensabile riuscire a comuarmamese nicarla adeguatamente. Cito spesso l’articolo 21 del Codice deontologico I del farmacista: tutto ciò di cui abbiamo parlato è racPMF: chiuso in esso, la professiolo sviluppo nalità di operatore sanitario dei reparti connessa all’imprenditoriaQ lità e alle strategie aziendali. Il manifesto della Slow Pharmacy ne è un esempio: una dichiarazione di intenti programmatici, che diventa il primo strumento per coordinare le azioni del team e trasformarle in comunicazione armamese efficace per i clienti. I Cominciamo a lavorare bene per migliorare la percezione di chi siamo, anche nella costruzioPMF: ne di un piano marketing ogni come perdere obiettivo impostato dovrà tene300 mila euro re in considerazione la propria mission iniziale per definire straQ tegie corrette e buone gestioni. OCUS I ll P ii aa nn oo mm aa rr kk ee tt ii nn gg pp ee rr ll aa ff aa rr mm aa cc ii aa IL DOTTOR TAVELLA CI HA SCRITTO, PROPONENDO LA SITUAZIO NE DELLA SUA FARMAC IA COME CASO DA ANALIZZ ARE PER IL NOSTRO PMF. ECCO COME SI È STRUTTU RATA L’ESAMINA DEGLI ESPERTI DI SHACKLETON E I RISULTATI A CUI SONO GIUNTI PER OFFRIRE CONSIGLI CONCRETI E UTILI ALLA FARMACIA NUOVA DI FORMIGINE di Nicola Posa, senior partner di Shackleton Consulting 12 l dottor Tavella della Farmacia Nuova di Formigine (in provincia di Modena) ci ha contattati per una consulenza nata da una domanda specifica: l’aumento dell’orario di apertura. Ha voluto valutarne potenzialità e sostenibilità. Il titolare, che ha già ampliato l’orario di apertura dalle 7 alle 22 dal lunedì al sabato e dalle 8 alle 20 la domenica, era intenzionat o al salto definitivo delle 24 ore di apertura ogni giorno. La sua scelta è dettata dall’idea che la popolazion e sia portata a favorire quelle realtà commerciali che, nel momento del bisogno, hanno la certezza di trovare aperte indipendentemente dalla prossimità. La sua tesi è avvalorata dal calendario turni della zona che, tra colori, numeri e date, rappresenta un dedalo di non immediata soluzione. le di 40/60; circa 400 scontrini al giorno e il medio dello scontrino è di circa 20 euro; nell’anno 2014 ha registrato una crescita globale più elevata rispetto al mercato del territorio. Notiamo con piacere che il titolare risponde alle nostre domande sui dati economici della farmacia senza titubanze: è molto importante per prendere decisioni strategiche conoscere i “numeri”: numero di scontrini giornalieri, valore medio per scontrino e per pezzo, fatturato medio giornaliero e per fasce orarie. Più informazioni abbiamo a disposi- Dove siamo ora? La farmacia è situata sulla strada Provinciale Sp3, che collega Modena a Sassuolo, ed è presente un grande parcheggio esterno, numerose e ampie vetrine e due sale unite da un corridoio. Il banco etico è posto al fondo del percorso raggiungibile soltanto attraversando tutti i reparti. Il dottor Tavella ha impostato, negli ultimi anni, una corretta razionalizzazione dei costi: la sua gestione da “commissario straordinario alla spending review” non è comune tra i titolari, poiché la quota risparmiata sui fornitori di luce, gas e telefonia, sui consulenti del lavoro e sul commercialista è stata reinvestita oculatamente per nuovi servizi in farmacia. Analizzando i dati, la farmacia ha un fatturato medio-alto, con un rapporto etico/comm ercia- Anno/ Mese Postazione Strada zione, più l’analisi può rivelare trend migliorabili. Un dato che abbiamo richiesto e che ha incuriosito il titolare, non avendo mai pensato di monitorarlo, è il numero di passaggi di automobili sulla Provinciale, importante per conoscere i potenziali fruitori del servizio di apertura nelle ore al momento non sfruttate. I flussi di traffico sono dati facilmente recuperabili per le vie di importante collegamento e forniscono interessanti spunti. Abbiamo recuperato on line un file riferito al mese di dicembre 2014, dove si nota che, oltre all’elevato Corsia Totale 0 - DA MODENA A SASSUOLO 2014/12 453 MO_SP000_Asse Modena - Sassuolo 1 - DA MODENA A SASSUOLO 2 - DA SASSUOLO A MODENA 3 - DA SASSUOLO A MODENA 357.036 284.015 Non Classificato 11 17 numero di passaggi giornalieri, vi è una alta tenuta del traffico notturno (26% sul totale) e la percentuale dei mezzi pesanti, senz’altro meno interessata a servizi territoriali, è bassa (7%). Dove vogliamo andare? Alla luce dei dati elaborati e del sopralluogo, sconsigliam o l’allungamento dell’orario nell’immedi ato, pur considerando intelligente la richiesta e interessante come sviluppo nel medio periodo, ma riteniamo Transiti Leggeri 314.528 Pesanti 42.497 Diurno 251.115 Notturno 105.921 Feriali 251.134 Festivi 105.902 Media Giornaliera Transiti Totale 11.517 Leggeri Pesanti 10.146 Diurno 1.371 8.100 Notturno Feriali Festivi 278.656 5.342 365.794 221.097 13 62.918 325.614 9.162 40.167 8.989 275.374 172 90.420 280.065 257.910 17 107.884 275.400 11.800 4.648 10.504 233.198 1.296 46.867 8.883 219.056 2.917 61.009 12.896 9.034 9.808 8.884 150 7.523 1.512 10.953 5.546 219.452 64.563 7.079 3.417 2.083 12.557 11.055 9.627 5.720 n. 4 - 2015 NIZIATIVE mese siamo andati per permettere all’area del banco, rdi proporre un’alte gi successivi del ai farmacisti in le per tutti i passag i, quindi, mai enti tradizionali rispetto a un basatev nativa ai trattam processo: non e inferma a un +0,2% che decresce io. ma su dati certi le fase di consigl su sensazioni, Internaziomercato regiona mente. della Farmacia allora, preoccaso corretta ati è Perché, Nel terpret del -8,8%. ark icazione di reparto realtà il benchm nale, la comun del banzona cuparsi? In nte una in o ia è fuorvia sviluppata sia ente fornito alla farmac a decisioni er… e dove siam un’area leggerm co etico, sia in to e potrebbe portare un banco utilizza media del pollo arrivati distaccata con veloce per rate, poiché nella abbiamo im(cassa reparti ata con servizi effettu realtà e per vari Nell’analisi finiscono anche l’obiettivo deli, comunicazion ancora ben svilupprodotti ordinat plicitamente trovato commerciali non alisi effettuati). venduti ponendosi come ti fitoterapici dei test di autoan tende a conla farmacia che, pati e prodot e e la crescita di a. è La comunicazion risultato da ottener , deve adottasoltanto su richiest aba, poiché non reparto riferimento che fondere la clientel fatturato del Il mercato di noi, dove posizionarsi iche rispetto alla considerazione ben percepibile e. a re più leve strateg biamo preso in iazione dell’are un consiglio natural performer sul evidenz e ricevere best per nel dalle semplic ica tà composto una questa difficol prima leva strateg Italia, ci indica A suffragare tronaturale. La la commerciale in posizionarsi per è in questo caso pia nel 2014 di è percepire dove da considerare e. L’area crescita della fitotera fitoterapico vi di comunicazion l’assortimento ntando le perfora vare Confro o politica ori . +15,7% e è il bigliett e degli esposit ti medi del reparto e anche la gestion del reparto natural zzazione della mance e i fattura iale e fitocomplessi speciali ato un potenz banco, che propon a da visita della prodotabbiamo riscontr io alternativo sarebrati accanto a 25%, che non monoconcent zza farmacia sul consigl namento deve di crescita del con i tutta la lunghe posizio le prevedere ti di sintesi per banco, il suo be stato possibi due scopi: risulia. Una a ale etico. farmac banco funzion della o del di essere dati in possess alla domanda ne è il sviluppare interesdella situazio Per rispondere tare visibile, per vicino valida analisi essere a, ed di un Piano Markese nella clientel punto d’inizio entaruolo fondam ting e riveste un farmacia del a visitare una dottor Siro Isgrò uesto a del N endo la richiest Internazionale TI SHACKLETO Veneto, accogli della Farmacia I CONSULEN richiel, figlio della titolare Davanzo. La sua TI A TREVISO Theme ssa MariaRita far crescere SONO ANDA di Silea (Tv), dottore ie specifiche per ENTRATI sta si è focalizzata su strateg modo di vedere, pur avenE SI SONO CONC e, che a suo natural non riscuote l’inREPARTO il reparto ia superficie di esposizione, ITAZIONE DEL do un’amp SULLA RIVIS a. ZZA teresse della clientel CHE CARATTERI NATURALE, partiti… FARMACIA dove siamo quelle ad alto fatturato con AZIONE DELLA LA SPECIALIZZ . Da posiziona tra NALE DI SILEA al 50% del totale, La farmacia si INTERNAZIO rciale superiore ITI una quota di comme osmesi e di alimentazione in aree SONO PART dermoc ECCO DA DOVE con i reparti di sabili. LE LORO separate e gestite da respon stato capire in base a quaa è ARRIVATI CON richiest to del SONO prima E DOVE o non adegua La nostra to uno svilupp SUGGERIMENTI vano. La si era ipotizza ANALISI E I FARMACIA AL TEAM DELLA senior partner di Nicola Posa, Consulting di Shackleton armamese i in Veneto a siam o stat . Questa volt per la farmacia o marketing nostro Pian Proseg ue il li dati crescita si ipotizza aspettative di isi dei flussi reparto e quali almente all’anal dovuta princip banco presensazione era per arrivare al che, nel tragitto pico, posiziodella clientela reparto fitotera si fermava nel scrizioni, non frequentata. preceampia, ma non nato in un’area capire negli articoli straavuto modo di e una Come avrete Piano Marketing un ire che il sugger se la domanda denti, prima di dobbiamo capire re soluzioni tegia appropriata, corretta: propor è la domanda è, infatti, cortitolare ci pone sensazioni non o alcune ad success base del raggio soltanto in possibile un monito il report fornitoato retto e non rende esamin o, quindi, tato strategico. Abbiam lando i dati gestionali e confron ci, elaborato estrapo della regione. medio 2014 si con il mercato fitoterapico nel reparto del La crescita annua 2015 armamese n. 5 - 23 n. 5 - 2015 22 NIZIATIVE Ecco un’altra tappa del nostro “Piano I CONSULENTI SHACKLETON Per evidenti motivi di tempo, non pp rr oo ss ee g g uu ee cc oo nn ii ll cc aa ss oo dd ii F oo rr m m i i g g i i n n e e ( ( M oo d d ee n n aa )) QUESTO MESE HANNO SCELTO, TRA LE MOLTE RICHIESTE GIUNTE, UNA PROBLEMATICA RITENUTA D’INTERESSE GENERALE. PURTROPPO SONO STATI ACCOLTI CON DIFFIDENZA E CON UNA CHIARA INDISPONIBI LITÀ AD ACCOGLIERE SUGGERIMEN TI. UN’ESPERIENZA INUSUALE, TANTO PIÙ CHE LA CONSULENZ A ERA STATA RICHIESTA. MA NON TUTTO IL MALE VIENE PER NUOCERE di Nicola Posa, senior partner di Shackleton Consulting 22 uesto mese l’articolo sull’analisi di una farmacia per il progetto “Piano Marketing Farmacia” ha un taglio un po’ particolare. Una farmacia lombarda ci ha posto, tramite Farma Mese, alcuni quesiti per affrontare un momento di difficoltà che loro sentono molto legato, nella risposta, ai vincoli strutturali di un edificio storico, in cui la quarta generazione di farmacisti sta operando. Ci hanno così interpellato, chiedendoci come poter migliorare sia l’offerta alla clientela, sia l’esposizione, non avendo possibilità di aumentare gli spazi. Il tutto, ovviamente, senza svendere la propria professionalità e la propria storia. Abbiamo scelto questa candidatura, tra le molte pervenuteci, perché l’abbiamo giudicata appropriata a rispondere a molte situazioni simili. E così ci siamo presentati il giorno concordato per la visita, ma l’accoglienza dei titolari, padre e figlia, è stata fin da subito diffidente, per trasformarsi poi, in breve, in aperta polemica. Nell’aria, tutt’altro che velato, il conflitto generazionale si è palesato subito dal primo approccio. Decidiamo, comunque sia, di raccontarvi questa consulenza “a metà”, mantenendo l’anonimato della farmacia in questione (e, quindi, anche senza proporre le immagini sul campo), perché abbiamo ritenuto quest’esperienza altamente significativa, sia per le oggettive problematiche riscontrate, sia per l’atteggiamento poco costruttivo con cui vengono affrontate. marketin g farmacia ”. Un episodio amaro, ma prezioso Il punto di partenza Siamo in una farmacia che non si chiede nel modo corretto dove si trova e, quando lo fa rivolgendosi a dei consulenti, non è disposta ad ascoltare consigli. Paradossale vero? Il senso di chiedersi dove si è, da dove si parte, ci riporta alla mission che ogni azienda deve avere. Riportiamo testualmente quanto scritto nel numero di febbraio in cui sviluppavamo i concetti che stanno dietro alle parole del Pmf: «Le farmacie nascono con una delle mission più forti e riconosciute, dispensare salute e benessere, ed è indispensabile riuscire a comunicarle adeguatamente. Incominciamo a lavorare bene per migliorare la percezione di chi siamo, anche nella costruzione di un piano marketing: ogni obiettivo impostato deve tenere in considerazione la mission iniziale, per definire strategie corrette e buone gestioni». La farmacia di cui vi stiamo parlando si posiziona tra quelle a medio-basloro, le grandi aziende “sfruttano” so fatturato, con una quota di comle farmacie. merciale pari al 38,5% del totale. Hanno scelto di non dare una chiaIn uno stabile d’epoca adiacente al ve di lettura della farmacia ai loro centro storico, lo spazio espositivo è clienti, perché vogliono un ambiendi circa 50 mq a pianta rettangolare, te pulito e ordinato. Il risultato è senza possibilità di ingrandirsi. Spinuna farmacia muta, che non parla ai ti dai mutamenti del mercato e dal clienti, con reparti non connotati e timore di un futuro incerto ci chieprodotti non riconoscibili. Eppure le dono una lettura approfondita e vetrine sono ben fatte e attrattive, imparziale della loro situazione, per vetrine in cui vive il prodotto e non capire se ci sono margini di migliol’accessorio, ma varcando la soglia, ramento. Ma ogni nostro tentativo non ritroviamo lo stesso messaggio. di suggerimento trova come oppoEssere minimalisti può essere una sizione un “non serve”, “noi facciascelta di stile; essere muti significa mo tutto bene”, “non dipende da non orientare il cliente. noi”. La loro mission: non svenderE già che siamo qui per fare un si. Il loro obiettivo: il pareggio. Gli Piano marketing farmacia l’analisi strumenti: l’intuito. Un po’ debole dei dati dovrebbe essere un punto come piano strategico, anzi inesidi partenza imprescindibile. Ovviastente. mente no. I dati li sanno leggere, La connotazione della gestione è, e non è certo l’analisi del fatturato purtroppo, l’intransigenza. Un no che può dare delle risposte stratecategorico alle marche “da pubbligiche! La loro specializzazione, inficità”: hanno scelto di puntare sul ne? La dermocosmesi. Allora quella consiglio dei propri prodotti o di quota fatturato di 6,2 potrebbe dirmarche meno note perché, a parer vi che sono davvero specializzati. I n. 6 - 2015 n. 6 - 2015 23 022_026_FM.indd 22 20/06/15 07:30 022_026_FM.indd 23 1 L’autorevolezza di chi sa vedere oltre A bbiamo incontrato Michèle Boiron in occasione di un incontro di formazione sull’omeopatia dedicato ai farmacisti. Determinata ma rassicurante, carismatica e autorevole, ha catalizzato l’attenzione degli ascoltatori. Merito di decenni di esperienza, sia come farmacista, sia come ambasciatrice dell’omeopatia nel mondo. Coautrice di due libri dedicati proprio all’interessante, ma controverso rapporto tra farmacista e medicinali omeopatici (Omeopatia-Il manuale per il farmacista e Omeopatia e prescrizione in farmacia), Michèle Boiron ha affrontato anche gli immancabili scetticismi e la contrapposizione tra allopatia e omeopatia. Il risultato, in termini di informazioni e scoperte, è sorprendente. Per attenuare gli effetti collaterali delle cure chemio e radioterapiche, per esempio, oggi i medicinali omeopatici sono utilizzati con successo in ambito oncologico, affiancandosi e coadiuvando le terapie tradizionali. Ci siamo focalizzati sulla figura del farmacista in rapporto all’omeopatia, che ne esce qui positivamente rivoluzionata. ■ In Italia, l’omeopatia viene spesso proposta solo in situazioni “tipo”, come in gravidanza o in pediatria. Perché è considerata secondaria? Tutto ciò è vero ed è un peccato, perché ci si pone un limite che, invece, non avrebbe ragione di esistere. Per esempio, l’omeopatia in oncologia può essere impiegata con successo affiancandosi alle terapie convenzionali. Anzi, l’omeopatia potrebbe essere proposta dal farmacista proprio perché priva di effetti collaterali, e non andrebbe considerata alla stregua di “ultima spiaggia”. ■ Boiron non risponde mai alle provocazioni. Questo tipo di reazione premia? Non ho mai pensato di poter agire diversamente di fronte alle classiche provocazioni, riguardanti l’efficacia dell’omeopatia. Infatti, il nostro obiettivo primario è che il cliente-paziente stia bene sia a livello prettamente fisico, sia dal punto di vista emotivo. In questo senso va da sé l’inutilità di dare eco alle polemiche con un atteggiamento differente. Posso, dunque, affermare che preferiamo attendere i risultati concreti in termini di miglioramento, benes- sere e guarigione del cliente. ■ Perché, secondo lei, alcuni farmacisti faticano a proporre l’omeopatia? Prima di tutto perché l’omeopatia non è presente nel corso di studi del farmacista. La formazione nasce, quindi, da un interesse soggettivo che si manifesta, solitamente, ben dopo la fine degli studi universitari. In linea generale, poi, l’omeopatia è ancora considerata come ramo accessorio della medicina tradizionale. Ovvero: se proprio non esistono alternative, tanto vale provare con i medicinali omeopatici. Invece il ragionamento dovrebbe essere esattamente l’opposto: essendo priva di effetti indesiderati, andrebbe immediatamente presa in considerazione per ogni tipologia di disturbo. ■ Esiste un’area terapeutica in cui l’omeopatia dà maggiori risultati? La conoscenza, e di conseguenza, l’utilizzo dei medicinali omeopatici è sempre più capillare. Questo tipo di evoluzione ci conduce a un miglioramento costante in tutti i campi specialistici. OPEN SPACE 15/09/2015 Camilia 13 ann MF 210x280 Farma Mese ALTA DEF Non conosco abbastanza la realtà italiana per avere un’opinione definitiva in merito, ma posso affermare che i farmacisti che ho incontrato si sono mostrati convinti nel proporre i medicinali omeopatici. Il nostro intento non è certamente quello di arrivare a una sorta di conversione di tutte le farmacie in omeopatiche, ma è quello di poter assicurare a chi desidera curarsi con l’omeopatia una certa libertà di scelta e di orientamento. Nonché di ricevere un consiglio, privo di reticenza o pregiudizio, dal farmacista di fiducia. La soluzione per la dentizione Michèle Boiron Per quanto riguarda l’oncologia, non avremmo mai pensato di raggiungere tali eccezionali risultati. Così anche in ambito reumatologico: soprattutto per i pazienti più anziani, l’omeopatia è una valida soluzione e una cura coadiuvante all’uso prolungato di farmaci antinfiammatori e antidolorifici. ■ Nelle sue dichiarazioni lei stessa afferma la complementarietà della terapia omeopatica e allopatica, ma spesso la prima è ancora contrapposta alla seconda... La situazione è esattamente come lei la descrive, da sempre. Infatti, sin dalle origini, il medico e il paziente non mescolano i medicinali allopatici con quelli omeopatici. Addirittura, spesso, quando un paziente ricorre alla terapia omeopatica senza aver consultato il medico, tende a provare una sorta di imbarazzo nell’aver scelto un farmaco non allopatico. E, soltanto in pochissimi casi, è lo stesso medico a suggerire di rivolgersi a un collega omeopata per integrare una terapia cosiddetta convenzionale. ■ Riguardo all’omeopatia, quando è opportuno rivolgersi al medico omeopata e quando può bastare il consiglio del farmacista esperto in omeopatia? Per le patologie acute, il consiglio del farmacista può essere risolutivo. In caso di patologie più gravi oppure croniche, invece, è molto importante ricorrere al consulto di un medico esperto in omeopatia. La rapidità d’azione dei medicinali omeopatici, infatti, D. Lgs.proprio 219/2006 art.85: “Medicinale senza indicazioni ■ Se il paziente si vergogna di dipende dal problema di omeopatico terapeutiche approvate”. riferire al medico che si cura con salute considerato: per la cura delD. Lgs. 219/2006acuta, art.120 è1 bis: “Trattasi di indicazioni perilcui non videl è, allo l’omeopatia, ruolo farmala sintomatologia fondastato, evidenza scientifi camente provata dell’effi cacia del medicinale cista diventa decisivo. Quale mentale la reiterazione della somomeopatico”. “spinta” i farmacisti possono inministrazione del medicinale omeMedicinale non a carico SSN . fondere all’omeopatia in Italia? opatico, che favorisce la del rapidità d’azione. In caso di malattie croniche, invece, il trattamento richiede necessariamente più tempo. L’omeopatia costituisce anDa■ sempre la dentizione trova nell’omeopatia che un’enorme opportunità a liuna soluzione completa e sicura sulla 1 vello di business improvement. sintomatologia locale e generale. Cosa pensa al riguardo? L’omeopatia al far- 5 CH e Chamomilla vulgarisconferisce 9 CH, Belladonna macista un ruolo sicuramente più attive Ferrum phosphoricum 5 CH, sostanze sotto ogniutilizzate sono tradizionalmente diampio Camiliae® ,interessante, punto di vista. omeopatica Consigliareperuni sintomi dalla farmacologia omeopatico o medicinale combinazione di sintomi, significa generali e locali, 2-5 prendere in considerazione la pertipici della dentizione. sona-paziente nel suo complesso, Le diluizioni omeopatiche contenute, aggiunto 5 aumentando CH e 9 CH, perille valore loro basse concentrazioni del consiglio del farmacista. molari, non presentano tossicità chimica, controindicazioni, interazioni farmacologiche, ■ Si può affermare che il suceffetti indesiderati, legati sia alladovuquantità del cesso dell’omeopatia 6-8 prodotto assunto. to a quei farmacisti in grado di oltre”? La“vedere forma farmaceutica è una soluzione orale Credo proprio di sì, perché io acquosa, sterile ed insapore. stessa sono farmacista 9e noto Camilia® non contiene glutine, zucchero, miele, quanto sia importante possedere saccarina, lattosio, alcool, aromatizzanti, quel lato e aprirsi a nuovi scenaconservanti. ri che mettano sempre al centro globale del pazienil benessere Camilia ® si presenta in contenitori monodose te-cliente. Una farmacia pratici e particolarmente adatticresce alla sommianche grazie capacità del farnistrazione nel alla piccolo paziente: premendo macista di dare consigli che siano leggermente il contenitore, versare l’intero disinteressati o, meglio, che siano contenuto della monodose direttamente nella orientati esclusivamente all’intebocca del lattante-bambino (in posizione seduta) resse del cliente e alle migliori soluzioni a lui dedicate. COMPRAVENDITA Analizziamo le dinamiche interne SORPRENDENTI legami “IL LEGAME DI OGNI RAPPORTO, SIA NEL MATRIMONIO SIA NELL’AMICIZIA, STA NELLA CONVERSAZIONE” SOSTENEVA OSCAR WILDE E “NEGLI AFFARI NON CI SONO AMICI, SOLO SOCI”, SCRIVEVA ALEXANDRE DUMAS. QUESTE MASSIME RACCOLGONO IL PENSIERO ISPIRATORE RIGUARDO AL TEMA DELLA SOCIETÀ DI PERSONE TRA FARMACISTI di Matteo Oberti 40 armamese n. 10 - 2015 COMPRARE INSIEME, IN SOCIETÀ, UN’ATTIVITÀ OPPURE UN’AZIENDA IN ITALIA È COME, O FORSE PEGGIO, CHE SPOSARSI: IN ALCUNI CASI IL DIVORZIO È PIÙ PERSINO PIÙ SEMPLICE DELLA LIQUIDAZIONE DI UN SOCIO. Nelle società di persone sono illimitatamente responsabili tutti i soci (anche nella Sas il socio accomandante non è immune al 100% da rischi), per non parlare dei rischi a cui si va incontro nei contratti più semplici quali il “contratto di associazione in partecipazione” o “impresa familiare”. Come sempre, però, preferisco raccontarvi di casi concreti ed esperienze che, seppur “casi limite”, possono essere più esplicativi della teoria. Scegliere bene i compagni Ci contatta il socio di Snc titolare di farmacia in Toscana e ci racconta la sua storia. Era alla ricerca di una piccola farmacia da acquistare in maniera libera e indipendente quando viene contattato da un commercialista pratico ed esperto di farmacie della zona che, al corrente della sua ricerca, gli offre l’acquisto al 50% di una bella e prestigiosa farmacia urbana. «Grazie, ma devo cercarmi un socio», gli risponde al telefono il farmacista. «No dottore, il socio glielo ho già trovato io, venga in ufficio che le spiego». In buona sostanza, il commercialista del venditore avendo ricevuto incarico a vendere la farmacia e non riuscendo a trovare un acquirente singolo “idoneo”, si è dato da fare per creare una società e vendere la farmacia a due sconosciuti, trattenendo in questo modo la contabilità in capo al suo studio. L’occasione, però, è allettante: la farmacia è molto vivace e il nostro amico farmacista accetta di procedere all’acquisto in società al 50% con un collega mai visto prima. ln seguito, il dottore mi racconta che i primi anni, sommersi di lavori e di debiti (il commercialista aveva già confezionato un bel finanziamento), erano passati velocemente e, come un treno in corsa. Non vi era stato neppure il tempo per chiacchierare con il socio. Soltanto più tardi, riequilibrate un po’ le forze, i nostri protagonisti si erano seduti a confrontarsi sul futuro per scoprirsi con idee divergenti sulla necessità di ristrutturare il locale, sulla gestione del debito diventato eccessivamente alle società di persone tra farmacisti oneroso e su numerose altre piccole cose. Soci al 50%, quindi, ma con forze economiche disponibili differenti. Accadde, dunque, che i soci decisero di dividersi e il nostro amico preferì andarsene in cerca di pace in una rurale senza soci. Ecco, però, che vennero fuori le lacune, in parte da imputarsi alla fase iniziale di acquisto e in parte dovute alle caratteristiche stesse della società di persone. Non è semplice trovare un farmacista interessato a subentrare in un’azienda in corsa, nel suo stato patrimoniale con attivo e passivo e comprensiva, quindi, di crediti e debiti. Anche il commercialista fallì nell’intento di creare una via di fuga. Il socio che intendeva rimanere mise quasi alle strette il socio uscente con proposte “scandalose” e, con il passare del tempo, anche l’ambiente di lavoro ne risentì. Il farmacista decise di contattarci, mettemmo, quindi, in vendita la sua quota del 50% della farmacia a un prezzo di mercato e, ricevuta la prima offerta valida, il socio si vide costretto a esercitare il suo naturale diritto di prelazione, ma questa volta a un prezzo equo fissato dall’incontro di domanda e offerta del mercato. Le difficoltà di una gestione condivisa Ci contatta l’avvocato di una famiglia di titolari: molti anni fa, un imprenditore comprò la farmacia ai figli, di cui uno farmacista e uno non laureato. L’unione di idee e approcci al lavoro differenti fece crescere la farmacia e ciò che poteva rappresentare un rischio -in questo caso la mancata laurea del fratello- divenne, al contrario, un’opportunità vantaggiosa. Trascorsi alcuni decenni, ai due figli si affiancarono prima i rispettivi moglie e marito e, successivamente, anche i figli di entrambi. Ora, il destino volle che la figlia della farmacista non si laureò mai, invece divenne farmacista il figlio del non farmacista. Gli equilibri cambiarono e la gestione a più mani e più te- ste, differenti per estrazione, per idee e per età, portò ai primi contrasti. L’avvocato intervenne per evitare che i litigi rovinassero decenni e decenni di ottima conduzione ma, purtroppo, l’unica soluzione fu quella di separare il futuro dei fratelli e delle rispettive famiglie. Il nostro intervento, alla fine, si tradusse nell’esecuzione della perizia della farmacia che ebbe particolari e interessantissimi, ma complicati risvolti dal momento che la gestione “primordiale” dell’esercizio fu una forma associata tra un laureato e un non laureato. Il buon senso prevalse e la parte della famiglia che si staccò riuscì a comprare un’altra farmacia e dare nuovi stimoli ai nipoti in arrivo. Fortunatamente, entrambe le storie sono a lieto fine, ma potrei citarne altre con esiti decisamente diversi. Cosa pensare, dunque? A tal proposito, il mio invito è quello di spingervi a una riflessione, che oltrepassi la prima reazione emotiva e che consideri il futuribile Ddl Guidi. Quest’ultimo, infatti, permetterebbe l’accesso alla titolarità (ma attendiamo la versione definitiva) delle società di capitali, favorendo in molti casi una più rapida risoluzione dei contratti e dei conflitti. Vi congedo con un sorriso e con il motto del mitico Renzo Arbore che, nella pubblicità, considerata all’epoca Pubblicità Progresso, della birra soleva ripetere il celebre adagio «Meditate gente meditate…». n armamese n. 10 - 2015 41 PROFESSIONE Quali i meccanismi che determinano Comportamenti d’ACQUISTO ECCO LE REGOLE CHE SOTTENDONO LA SCELTA D’ACQUISTO, RACCOLTE NELL’ACRONIMO “IL CASO”. VEDIAMOLE UNA PER UNA, PER CERCARE DI CAPIRE COME CONQUISTARE LA FIDUCIA DEI CLIENTI E FAVORIRE LA FIDELIZZAZIONE di Sergio Garanzini 42 armamese n. 10 - 2015 la scelta di una specifica farmacia? CAPITA CHE, APPENA TORNATI DA PIACEVOLI VACANZE, VENGA SUBITO VOGLIA DI RIPARTIRE E CI SI RITROVI A PENSARE A NUOVE DESTINAZIONI. Del salumiere sotto casa, sempre gentile nei nostri confronti, siamo molto soddisfatti, ma ci siamo comunque ripromessi di provare il nuovo negozio di alimentari appena aperto. Lo stesso atteggiamento vale per il supermercato: la scelta tra più insegne viene influenzata dalle promozioni del momento. “La fedeltà -riporta Wikipedia- è una virtù, attraverso la quale una persona si vincola affinché un legame o un obbligo verso altri siano validi e reciproci”. Così come è concepita oggi, questa qualità sembra essere un po’ in disuso, una sorta di consuetudine appartenente al passato. La propensione al cambiamento La spinta al cambiamento è una tentazione alla quale diventa difficile sottrarsi e che aumenta con la crescita dell’offerta. Non si tratta di un capriccio o di una moda. È un’esigenza legata a un nuovo modo di essere innovatori, di cambiare, di avvicendare e di sostituire. Il cambiamento (e non la stabilità) è diventato la costante dei nostri tempi, con cui deve convivere non soltanto l’individuo, ma tutto il sistema che lo circonda. Di questa situazione ha preso coscienza anche il farmacista che, come imprenditore oltre che individuo, vive quotidianamente una tale condizione di variabilità. La differenza esistente tra la figura del farmacista e gli altri operatori economici consiste, però, nell’atteggiamento assunto e nella diversa reazione di fronte al cambiamento. Il primo, proveniente da un mercato più stabile e a lungo protetto, lo vive come un rischio. I secondi, invece, ritengono che nel vortice dei cambiamenti possano esistere anche numerose opportunità. Il motivo di questa differente chiave di lettura lo ritroviamo nella conoscenza di alcuni principi di marketing, aspetti spesso trascurati dalla farmacia. Il problema, però, consiste nel fatto che l’industria si avvale regolarmente degli strumenti di marketing, in particolare da quando si è smesso di pensare che il commercio consistesse nel semplice trasferimento di un bene dalle mani del venditore a quelle di un cliente. Studiare il consumatore, i suoi bisogni e le sue aspettative così come fornirgli soluzioni al posto di semplici prodotti, è diventato in pochi anni l’obiettivo che produttore e distribuzione (organizzata) si sono posti. Quali che siano gli stimoli alla base della scelta del punto vendita, il buon imprenditore deve saperli individuare, per verificare se l’assortimento, i servizi, il comportamento risultano in linea con quanto il cliente va cercando. Proviamo allora ad analizzare questi fattori che spingono il consumatore a privilegiare una farmacia come suo punto di riferimento. Le motivazioni in un acronimo Chi ha studiato i comportamenti d’acquisto, ha riassunto in un acronimo “IL CASO”, questa serie di motivazioni. Vediamole nel dettaglio. • Inedito (novità) - Si tratta di una motivazione legata al concetto di “cambiamento”. Stimolato da questo fattore, il cliente risulta attratto dalla novi- tà ed è particolarmente sensibile a tutto ciò che rappresenta una variazione rispetto allo standard o al passato. Il futuro cliente visita con interesse, almeno una prima volta, un punto di vendita nuovo o che ha ristrutturato il suo ambiente, modificato l’assortimento oppure che si propone, in ogni caso, in chiave innovativa. Se soddisfatto da questa esperienza, può anche diventare un cliente fedele. Si tratta di un consumatore che ama le novità e desidera, possibilmente, anche essere aggiornato. • Lucro (convenienza) - Il desiderio di risparmiare guida la scelta di questa tipologia di individuo. Tra le varie opportunità, egli privilegia senza esitazione i punti vendita che presentano le offerte migliori. La fedeltà non è tra i suoi requisiti prevalenti ma, una volta convinto della convenienza di un negozio, continua a frequentarlo senza incertezze. Volantini, cartelli in vetrina e comunicazioni a scaffale che descrivono offerte e promozioni rappresentano, per questo cliente, la fonte di valutazione delle sue scelte. Il suo orientamento all’acquisto è essenzialmente razionale, anche se è consapevole del fatto che non sia sempre il prezzo più basso a determinare la convenienza. • Comodità (semplificazione) La presenza di parcheggio, l’orario continuato, la possibilità di acquistare a libero servizio (ma con l’eventuale presenza di un addetto in caso di necessità), l’assenza di lunghe code, la vicinanza a casa o all’ambulatorio medico (ma anche ad altre attività commerciali o centri di servizi come banche, scuole, uffici pubblici) rendono questa armamese n. 10 - 2015 43 Comportamenti d’ACQUISTO farmacia, agli occhi del pubblico, un punto vendita “comodo”. Questo aspetto si adatta perfettamente alla tipologia di cliente che desidera effettuare acquisti senza alcun problema o preoccupazione. Si tratta di un approccio all’acquisto prevalentemente razionale. • Affettività (affezione, simpatia) - Il consumatore, soggetto a questo sentimento si sente particolarmente legato, se non proprio alla farmacia in senso astratto, almeno al suo personale. Non è determinante il tipo di farmacia (moderna o tradizionale), quanto il servizio e il livello di attenzione che riceve. Il comportamento di questo individuo, di tipo emozionale, è basato sul rapporto e sulla sim- 44 armamese n. 10 - 2015 patia reciproca. A patto che la sua fiducia non venga tradita, sarà cliente per tutta la vita. • Sicurezza (tranquillità, fiducia) - Chi cerca sicurezza, teme il rischio e l’incognita. La tipologia del consumatore “insicuro” desidera, invece, ricevere assistenza ed essere rassicurato. Siamo di fronte a una persona alla ricerca di certezze. Certezza di trovare sempre nella sua farmacia tutto ciò di cui ha bisogno senza dover tornare in un secondo tempo, e sicurezza di ricevere un consiglio adeguato e disinteressato. Aspetti che, nel loro insieme, sono considerati sinonimi di serietà e garanzia. Si tratta di fattori determinanti per il cliente che è alla ricerca di tranquillità. • Orgoglio (prestigio, emulazione) - Si tratta di una motivazione presente nel cliente che desidera sentirsi importante e che tiene molto a qualificarsi e a differenziarsi. La farmacia rispecchia, invece, un concetto di democrazia. Non è un locale alla moda, è poco frequentata da big o personaggi di grido, difficile ritrovarla nelle vie dello shopping accanto ai negozi delle griffe più note. Si tratta, quindi, di una motivazione raramente ravvisabile nell’utente nella fase di scelta di una farmacia. La si riscontra, al contrario, in alcune persone proprio nel momento dell’acquisto. Il prodotto, che si tratti uno spazzolino da denti o di una crema di bellezza, in questo caso deve rispecchiare una posizione sociale, una sorta di condizione a cui aspirare anche illusoriamente attraverso l’atto di acquisto. È bene precisare che tutti questi fattori, riassunti nell’acronimo “IL CASO”, sono molto soggettivi. La loro influenza varia, infatti, in funzione del singolo individuo e, soprattutto, delle decisioni che lo stesso individuo è chiamato a prendere. La convenienza, per qualcuno, può essere determinante nella fase della spesa quotidiana, ma ininfluente invece nell’acquisto “eccezionale” come quello di un paio di scarpe. E la nostra farmacia, alla luce di queste considerazioni, riesce a soddisfare le aspettative del pubblico e a intercettarne la domanda? L’assortimento, le promozioni, i servizi e le iniziative sono in linea con le attese di quel cliente che ha riposto in noi la sua fiducia? In attesa di una concorrenza che si preannuncia folta e determinata, un check up sul nostro stato di salute non potrà che farci bene. n INTERVISTA A Milano l’iniziativa assistenziale no profit Mobilità sanitaria O LAURA GANGERI, PRESIDENTE DI PROMETEO, UNA DELLE ASSOCIAZIONI PROMOTRICI, CHIEDE AI FARMACISTI DI DIVULGARE LA CONOSCENZA DEL SERVIZIO OFFERTO A CHI SI RECA NELLA CAPITALE LOMBARDA PER VISITE, CURE O INTERVENTI. PER RENDERE MENO ANGOSCIANTE IL “VIAGGIO DELLA SPERANZA” 46 armamese n. 10 - 2015 gni anno circa 200.000 persone lasciano casa, lavoro, affetti e sicurezze per recarsi a Milano per un consulto medico o per seguire specifiche terapie o, ancora, per sottoporsi a interventi chirurgici. Si tratta dei pazienti e dei loro familiari, che rientrano nella cosiddetta “mobilità sanitaria” e questa cifra, già ingente, aumenta del 4% ogni anno. All’angoscia che spesso si accompagna a questi “viaggi della speranza”, per i problemi sanitari che li motivano, bisogna poi aggiungere sia i costi, sia le complicazioni logistiche del viaggio e, soprattutto, del reperimento dell’alloggio, possibilmente ubicato nei pressi della struttura di cura. Assai meritevole diventa, in questi casi, l’iniziativa “A casa lontani da casa”, il progetto nato per offrire “il calore di una casa anche quando sei lontano”, proprio nello stile di quell’ospitalità solidale che si sposa con il detto lombardo “Milan col coeur in man”. Per saperne di più, abbiamo intervistato la dottoressa Laura Gangeri, presidente di Prometeo (una delle quattro associazioni promotrici), insieme con Avo (Associazione volontari ospedalieri), CasAmica e Lilt (Lega italiana per la lotta contro i tumori) ■ Da dove arrivano i vostri assistiti e che tipo di strutture offrite loro? In base agli accessi al sito, possiamo dedurre che i nostri assistiti provengono soprattutto da Roma, Palermo, Napoli, Catania, Bari e Cosenza, specialmente per le eccellenze milanesi nelle cure oncologiche e neurologiche. Attualmente sono oltre 1.000 i posti letto a disposizione in circa 80 case a Milano e dintorni e nel 2014 abbiamo ospitato circa 15.000 persone, offrendo ben 117.000 pernottamenti. Le Onlus coinvolte sono una cinquantina e quaranta, invece, sono le strutture ospedaliere di riferimento. Le strutture d’accoglienza, poi, sono di diverso tipo: alcune nascono come case di accoglienza, vere strutture abitative, altre, invece, sono come alberghi, con camere a due letti e spazi in condivisione. Tutto dipende dalle specifiche necessità, ovvero se la permanenza a Milano è limitata oppure se si deve prolungare per mesi. “A casa lontani da casa”. Ecco di cosa si tratta ■ In media, per quanto tempo si fermano i vostri ospiti? La media della permanenza è di 7-10 giorni ma vi sono patologie, come il trapianto di midollo, che dopo l’intervento richiedono controlli per oltre 3 mesi (30 giorni per il trapianto di fegato). A loro offriamo appartamentini, se sanno autogestirsi o se accompagnati da familiari, mentre l’offerta di tipo alberghiero con condivisione degli spazi è più adatta a chi si ferma una o due settimane. Consideri, poi, che le persone che vengono da fuori Milano sentono molto il bisogno di condividere la propria esperienza e, dunque, di ritrovarsi insieme anche a volontari che organizzino attività comuni. ■ Come si fa a entrare in contatto con la vostra organizzazione? Con quattro strumenti: innanzitutto, è disponibile un call center h24, offerto dal Gruppo Filo Diretto, che mette a disposizione i suoi operatori e la loro competenza per orientare le persone alla scelta della casa (5.000 chiamate tra giugno 2014 e giugno 2015). Poi c’è il sito (4.500 utenti mese), dove è possibile trovare tutte le case delle rete, scegliere la location più vicina all’ospedale e verificarne la disponibilità. Inoltre, si può consultare anche una specifica guida cartacea distribuita negli ospedali. Infine, abbiamo recentemente aperto un Infopoint presso l’Istituto nazionale dei tumori, a disposizione di chi non ha avuto modo di organizzarsi e necessita di un aiuto immediato. Accade, per esempio, che per un ricovero improvviso alle ore 19 il familiare si trovi a dover affrontare il problema dell’alloggio. ■ Una simile attività comporta una struttura d’accoglienza ben oliata e motivata. Come siete organizzati e chi vi sostiene? Ci sono volontari che assistono il malato o i parenti, magari vanno a prenderli alla stazione, stanno loro vicino e li assistono nelle residenze e nelle pratiche sanitarie. I volontari rappresentano il vero valore aggiunto del nostro servizio. Sono circa 2.000 e soltanto la Lega tumori ne conta 800. Come finanziatori, contiamo, poi, sul sostegno di Teva, Fondazione Cariplo, Filo Diretto, Chiesa Valdese e Credito Valtellinese. Teva, per esempio, ha promosso tutta la campagna di comunicazione e ci aiuta a farci conoscere, soprattutto da chi necessita del nostro servizio. ■ E quanto costano i vostri servizi? “A casa lontani da casa” rientra nel mondo del no profit, ovvero associazioni di volontariato che non hanno finalità lucrativa, ma assistenziale. Nessuna struttura, quindi, mette a disposizione casa o posto letto a pagamento, ma si chiede un contributo liberale solamente a chi è in grado di darlo, utile per affrontare le spese vive. È capitato, per esempio, in una casa Prometeo che una famiglia abbia lasciato un contributo anche per la famiglia ospitata nella camera accanto, non in grado di sostenere le spese. ■ Come possono i farmacisti contribuire a far conoscere il vostro servizio? Penso che il ruolo dei farmacisti in questo caso sia anche più im- Laura Gangeri portanti di quello del medico. Per esempio, nel paesino il farmacista è anche un confidente. Il medico, invece, non sempre comprende la scelta di lasciare un ospedale per un altro, un fenomeno non legato a malasanità, ma alla super specializzazione della medicina. I farmacisti ci possono aiutare facendoci conoscere, suggerendo il nostro sito (www.acasalontanidacasa.it) o il nostro numero verde (800.161.952), informando che si può arrivare a Milano senza provare l’angoscia di dove alloggiare. Tra l’altro, la nostra iniziativa tiene a bada gli speculatori. Per esempio, fuori dall’Istituto nazionale dei tumori, c’è chi affitta camere a prezzi esagerati, si pensi che soltanto qualche anno fa, costoro mettevano addirittura bigliettini sulle auto per promuoversi. Riceviamo anche richieste di persone che vorrebbero mettere a disposizione la loro casa, ma la nostra regola è affidarsi alle associazioni no profit, perché il nostro intento non è quello di fare business. ■ armamese n. 10 - 2015 47 Sanità e legge A cura di Alfonso Marra Magistrato Mobbing sul lavoro in Sanità Due sentenze spiegano le conseguenze Due decisioni delle Corti superiori (Cassazione e Corte dei Conti) hanno valutato casi di mobbing a carico dei dipendenti della sanità, fissando principi validi sia per il settore privato, sia per quello pubblico. In particolare, le sentenze a cui facciamo riferimento prevedono, per gli autori di pratiche di mobbing, conseguenze sia economiche, sia penali. In altri termini, i comportamenti persecutori e sprezzanti posti in essere nei confronti del lavoratore dipendente possono comportare per l’autore di essi non soltanto il risarcimento dei danni, ma anche effetti penali, nonché erariali. Quest’ultimo caso si dà quando il lavoratore sia un pubblico dipendente e sia stata acquisita la prova che il funzionario che ha messo in atto il comportamento vessatorio abbia agito con colpa grave e con effetti negativi anche per la finanza pubblica. Le due sentenze sono state emesse rispettivamente dalla Corte di Cassazione Civile (la numero 14.274/2015) e dalla Corte dei Conti della Regione Lazio (la numero 330 dell’8 luglio 2015). La vicenda di cui si è occupata la Cassazione riguardava la richiesta di un indennizzo avanzata all’ente datore di lavoro dagli eredi di un lavoratore subordinato morto suicida a seguito delle angherie subite nell’ambiente di lavoro. I giudici di merito avevano negato l’esistenza di un diritto a un indennizzo per i danni subiti. Il giudizio era poi sfociato innanzi alla Corte. Questa, nel ritenere fondata la richiesta, puntualizzava che la continua e reiterata molestia psicologica nell’ambiente di lavoro rappresentava, se non l’unico motivo, quanto meno “una concausa della sua decisione” di togliersi la vita. Il che poteva avere senz’altro anche una rilevanza penale, configurando questo tipo di condotta il grave reato di cui all’articolo 586 del Codice penale, che punisce i comportamenti dolosi, diversi dalle lesioni, dai quali derivi come fatto più grave la morte quale conseguenza non voluta dal colpevole. Le sanzioni sono quelle per l’omicidio colposo (articolo 589 del Codice penale, fino a 5 anni di reclusione) con le pene aumentate di un terzo. Ovviamente il suddetto principio è di generale applicazione sia nel settore privato, sia in quello 48 armamese n. 10 - 2015 pubblico. Come accennato sopra, nell’ipotesi che il fatto avvenga nel settore pubblico, alle citate conseguenze se ne può aggiungere un’altra: quella del danno erariale, ove, appunto, l’autore del mobbing sia un pubblico funzionario. Ad affermarlo è stata la Corte dei Conti della Regione Lazio nella sentenza del luglio 2015, in un giudizio relativo all’attribuzione di un incarico di dirigente di una struttura complessa dell’Asl non a un dipendente dell’Asl medesima (che aveva presentato regolare domanda ed era in possesso di tutti i titoli elencati nel bando), ma a un soggetto estraneo. La Corte dei Conti precisava che l’errore con colpa grave -commesso dal direttore generale dell’ente, dal direttore amministrativo e da quello sanitario- era quello di avere conferito tale incarico, consistente nell’espletamento di specifiche e ordinarie attività della Asl e comportante una spesa di euro 60.000, senza effettuare una preventiva valutazione per verificare se le stesse operazioni potessero essere effettuate dal dipendente della Asl medesima senza alcun aggravio della spesa pubblica. Ciò anche perché il ricorso a soggetti estranei all’ente è giustificabile soltanto allorquando si debbano risolvere problemi specifici aventi carattere eccezionale e contingente. Da ciò la condanna in via solidale dei predetti tre dirigenti al pagamento in favore della Asl della somma suddetta. n N IT V À Investire in “Valori” per costruire il futuro vicino e lontano O Una cassetta degli attrezzi Un racconto di Franco Falorni, avvincente e frizzante, che attraverso metafore e parabole invita il farmacista alla riflessione e lo guida all’innovazione e al cambiamento. 12 euro La funzione didattica dei tanti fantasiosi attrezzi: dal Lego, al naso rosso, al filo spinato, all’elastico di caucciù ... Quanto serve per investire in “Valori”, per una gestione “sociale” della farmacia e del suo capitale umano. Desidero ricevere n. .......... copie del volume “UNA CASSETTA DEGLI ATTREZZI” al costo di € 12,00 Buono d’ordine da inviare a: Editoriale Giornalidea Srl - Piazza della Repubblica, 19 - 20124 Milano Nome e Cognome* Indirizzo* Città* Cap* Telefono* Prov.* Partita IVA Farmacia E-mail Autorizzo al trattamento dei dati riportati, ai sensi del D.Lvo. 30 giugno 2003 n. 196 “Codice in materia di protezione dei dati personali” data firma data firma ☐ allego assegno ☐ c/c postale 27029206 LA TUA FARMACIA SOSTENIBILITÀ | RESISTENZA | INNOVAZIONE | ECOLOGIA | CREATIVITÀ | CONVENIENZA | DESIGN | PERSONALIZZAZIONE T U T T O I N U N A FA R M AC I A U N I CA . L A T UA . PHARMA BY ME è l’innovativa linea di arredo in cartone firmata Cartimballo, azienda specializzata nella progettazione e produzione di architetture di interni, mobili e complementi dal design funzionale e sostenibile. 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La ricerca nutraceutica, unita a uno stile di vita sano, diventa, dunque, una fedele alleata della salute del fegato per un profondo detox. Per informazioni: Guna - Via Palmanova, 71 20132 Milano - tel. 02.280181 - www. guna.it Relax per l’intestino con FRUTTA&FIBRE CONCENTRATO Pancia gonfia, meteorismo, dolori e malessere generalizzato. Sono soltanto alcuni dei segnali che il nostro organismo lancia quando l’intestino non funziona a dovere. La scelta dell’integratore diventa qui fondamentale, così magcome il consiglio del farmacista sulla tipologia di nutriente specifico e mag giormente attivo. Frutta&Fibre Concentrato si avvale dell’unione di estratti di rabarbaro, tamatama rindo e fico per stimolare il corretto e fisiologico transito intestinale in modo del tutto naturale. L’azione è agefficace e mirata, ma mai ag gressiva. Sotto forma di pratici cubetti, si assume al bisogno e ottimagarantisce un risultato ottima le all’interno di uno stile di vita sano e attivo. Per informazioni: Laboratoires Ortis - Gruus-Stroos, 67; L-9991 - Weiswampach, Luxembourg tel. 0032.80440055 - info@or [email protected] - www.ortis.com 52 A cura di Matteo Aziende & prodotti PROLIFE INFANT I fermenti a misura di bambino È formulato con il Lactobacillus Reuteri, il probiotico più utilizzato negli integratori per neonati e lattanti, il nuovo ProLife Infant di Zeta Farmaceutici, fermento lattico in gocce per riequilibrare la flora intestinale. Inibisce la proliferazione di microrganismi patogeni, contribuendo così al benessere digestivo senza effetti collaterali o controindicazioni particolari. Formulato proprio per i più piccini, è sicuro sia per i neonati, sia per i lattanti, perché privo di coloranti, conservanti, zuccheri e dolcificanti e senza aromi. Può essere usato dalla nascita ai 36 mesi di età in caso di diarrea, terapia antibiotica, infezioni intestinali (gastroenteriti), disordini intestinali (rigurgiti e costipazione) e coliche. Le gocce di ProLife Infant possono essere assunte anche miscelate a bevande e al latte. Per informazioni: Zeta Farmaceutici Spa - Via Galvani, 10 - 36066 Sandrigo (VI) - tel. 0444.461911 - www. zetafarm.it Sorriso brillante grazie al kit BLANX Un trattamento di bellezza per i denti: sbiancante ma non aggressivo, il kit si avvale di uno speciale dentifricio unitamente al performante acceleratore Blanx Led. La pasta dentifricia viene attivata proprio da questo dispositivo che accelera l’azione sbiancante di Actilux. L’acceleratore si avvita al tubo del dentifricio Blanx White Shock, sprigionando così la luce attivante. La formulazione si deposita sui denti e agisce per 24 ore, sbiancando e smacchiando i denti in modo naturale. Senza perossidi e non abrasivo, il kit non danneggia lo smalto ed è adatto a un utilizzo quotidiano, prevenendo efficacemente sia la placca, sia la carie. Per un trattamento “effetto urto”, da usare una volta a settimana per 10 minuti, si consiglia di integrare la quotidiana igiene orale con l’uso di Blanx White Shock Trattamento Sbiancante Intensivo. Per informazioni: Euritalia Pharma division of Coswell Spa - Via P. Gobetti, 4 - 40050 Funo di Argelato (BO) www.euritaliapharma.it Stop all’aerofagia con ELGASIN Il meteorismo è un disturbo fastidioso e in grado di provocare non soltanto imbarazzo, ma anche veri e propri episodi di algie e crampi localizzati al basso ventre. Inoltre, spesso alla formazione di gas intestinale si accompagna la presenza di intolleranze alimentari o la sindrome del colon irritabile. Per aiutare l’intestino a neutralizzare il meteorismo, Elgasin agisce per mezzo di alfa-galattosidasi, beta-galattosidasi e carvi ad alta concentrazione. Integrazione molto utile nei soggetti che faticano a digerire il lattosio, nonché in coloro che soffrono frequentemente di dispepsia e difficoltà digestive. Inoltre, Elgasin non dà assuefazione e si assume, sotto forma di compresse masticabili, sempre prima dei pasti. Per informazioni: Sanitas Farmaceutici Srl - Via Emilia 168 int. A - 15057 Tortona (AL) - tel. 0131.822340 - www. sanitas1931.it armamese n. 10 - 2015 53 Sanità e mercato A cura di Barnaba Grigis Farmaci: la spesa pro capite nei Paesi Ocse Gli abitanti dei 29 Paesi Ocse nel 2013 hanno speso mediamente 515 dollari per persona, pari al 1,4% del Pil, per comperare farmaci in farmacia. Prima di fare qualsiasi confronto, bisogna, però, considerare che ogni Stato ha una sua legislazione particolare in materia di salute, che le persone hanno differenti disponibilità finanziarie, che i comportamenti dipendono da consuetudini e da bisogni diversi in rapporto all’ambiente economico e sociale. Negli Stati Uniti si spende in farmacia circa il doppio della media Ocse, mentre i danesi spendono circa un quarto degli americani. Il sistema distributivo del farmaco (farmacie, ospedali, enti pubblici) nelle varie nazioni non è, poi, omogeneo: in Portogallo, per esempio, il 44% della spesa farmaceutica viene fatta attraverso gli ospedali e il 33% nella Repubblica Ceca (ecco perché risultano in fondo alla classifica), mentre in Canada e in Estonia incide solamente per il 9%. Non di meno, il dato sulla spesa farmaceutica pro capite può darci una dimensione, un confronto delle varie realtà economiche delle farmacie che operano nell’Ocse. Primi per livello di spesa sono, dunque, gli americani con 1.026 dollari per persona, seguono a distanza -con circa un quarto di spesa in meno- i Giapponesi e poi i Greci, che sono al terzo posto. L’Italia è undicesima con 572 dollari pro capite, superiore al valore medio Ocse dell’11%, ma con approssimazione possiamo dire che gli italiani spendono in farmacia per acquisto di farmaci la metà degli americani (56%). Rispetto ai nostri vicini siamo leggermente superiori agli austriaci e agli spagnoli, ma inferiori ai francesi, agli svizzeri, 54 armamese n. 10 - 2015 ai tedeschi del 16% e di circa un terzo dai greci, dove è noto che la crisi economica ha inciso profondamente anche sui consumi della salute. Il peso della spesa in farmaci in farmacia sul Prodotto interno lordo italiano è dell’1,6%, poco sopra la media Ocse. Intorno a questa percentuale sono anche i nostri vicini, a esclusione dei greci, la cui spesa raggiunge il 2,8% del Pil, la percentuale più alta di tutta l’Ocse. n C R E I A M O V A L O R E. C O N D I V I D I A M O I L S A P E R E. BOLOGNA, 15-17 APRILE 2016 www.cosmofarma.com Organizzato da BolognaFiere Cosmoprof spa Milano Tel +39.02.796.420 Fax +39.02.795.036 [email protected] con il patrocinio di in collaborazione con in contemporanea con un evento di