lettere ad un gelatiere

LETTERE AD UN GELATIERE
Alcuni tuoi colleghi mi hanno chiesto perché ancora non avessi
scritto un libro su questo sconosciuto che sembra essere il
marketing. La risposta sta tutta in tre motivi.
Il primo è che di marketing scrivono tutti e di conseguenza
quando c’è un eccesso di informazioni, spesso c’è solo il rischio
di non apprezzare le poche cose di valore che varrebbe la pena
sapere.
Il secondo motivo è che la totalità dei libri che ci sono in giro
sul marketing parlano in linea teorica e non è leggendo un libro
che si può insegnare ad una persona a fare marketing per la
propria azienda. Il marketing è strategia applicata tutti i giorni
sul campo.
Il terzo motivo è perché preferisco offrirti un report come
questo, snello, veloce da leggere, poche informazioni facili da
ricevere ed elaborare.
Poche pagine che raccolgono alcune riflessioni, articoli tratti dal
mio blog e mail che ho inviato (probabilmente anche a te).
Buona lettura.
Renato De Santis
Tel. +39 331 1008 305
E mail: [email protected]
Sito: www.desantisrenato.com
Blog: www.marketingelato.com
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LETTERE AD UN GELATIERE
Esistono i clienti fedeli?
Un cliente non è fedele per sempre. Devi accontentarti di servirlo nel
tempo che lui deciderà di esserlo ma poi basta, se ne va e devi
preoccuparti di avere nuovi clienti.
Il commercio è questo, tu hai il prodotto e i consumatori hanno i soldi. Ci
si scambiano questi beni ed avviene una transazione commerciale. Ma
arriva il momento che il tuo prodotto diventa meno attrattivo di altri in
commercio, oppure quel consumatore non ha più i soldi per il tuo
prodotto, oppure ne ha di più e sceglie di andare dalla concorrenza che è
più attrattiva, più trend, più cool, più più.
Ma allora quel cliente non mi porterà più soldi? Può essere di sì, qualche
volta occasionalmente verrà a trovarti, spenderà due euro e ti farà
credere che non ti ha dimenticato. Ma poi uscirà e ti dimenticherà
appena finito il gelato.
il contatto quotidiano con i gelatieri, mi porta a conoscere persone
innamorate del proprio lavoro, che mettono sentimento e sudore nel
preparare un prodotto al top, che vedono come un affronto personale il
fatto che un cliente scelga di non venire più. Questo sentimento che
provano diventa veleno per la sua attività.
Perché ho perso quel cliente? Probabilmente non conoscerai mai la
risposta a questa domanda, ed allora la cosa migliore è non farsela.
Anche perché dovresti farti anche altre domande del tipo: “la mia
strategia di marketing guarda al futuro oppure mi preoccupo solo se
questa settimana il tempo sarà clemente?”
Viviamo in una società in continua evoluzione dove le certezze di oggi
sono i dubbi di domani. Cambiano abitudini e costumi in un battito di
ciglia e cresce sempre più veloce la necessità di avere un piano B, e gli
unici piani che vale la pena avere sono quelli “ben riusciti” (cit. Hannibal,
serie televisiva A-Team).
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LETTERE AD UN GELATIERE
Allora cosa si fa? Si va avanti con il proprio lavoro, e ci si guarda intorno
alla ricerca di questo piano B, che probabilmente può salvarti da questa
situazione finanziaria che sta mangiando tutto quello che è di vecchia
concezione.
Il mondo del commercio, del Food nello specifico, si è evoluto
all’ennesima potenza. Ormai non ha senso parlare di “cibo” ma di
“Food”. Il cibo è qualcosa da mangiare, il Food è una esperienza da
vivere. Quindi è un punto di vista, un approccio commerciale
completamente diverso.
“Le aziende che non ce la fanno sono proprio quelle che
sottovalutano l’importanza di questo approccio, limitandosi solo
agli aspetti produttivi, alla presunta qualità dei prodotti, alla
banalizzazione dei canali di vendita. Il percorso è ancora più
difficile, se consideriamo che il marketing come disciplina
tradizionale, non funziona più”
Citazione da “F O O D M A R K E T I N G” di Carlo Meo
Purtroppo la realtà dei fatti dice che mentre stai leggendo queste righe
in un momento di pausa o magari a casa prima di andare a dormire,
qualcuno sta già studiando il modo di toglierti quei clienti che così
faticosamente ti sei guadagnato.
Si anche tu fai lo stesso, ma quello che vincerà questa battaglia non è il
più determinato (quindi lasciamo un attimo da parte tutte le tecniche di
auto motivazione), ma vincerà chi è meglio organizzato e disposto a
mettersi in gioco rischiando quel poco necessario per dotarsi delle armi
funzionali alla battaglia.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Tattica e Strategia, le differenze.
Per costruire una gelateria, hai bisogno di strutturare un piano
strategico.
Probabilmente già ti stai muovendo, ma sei sicuro che quello che stai
facendo è giusto?
In molti confondono la strategia con la tattica. L’approccio di moltissime
aziende italiane è prevalentemente tattico. Si preoccupano di generare
un flusso di cassa principalmente per coprire le spese generali, pagarsi lo
stipendio, ed arrivare al mese successivo.
Un Approccio strategico invece prevede una serie di azioni che portano al
realizzarsi di un obbiettivo finale.
Naturalmente le difficoltà quotidiane nella gestione dell’azienda ti
possono far dimenticare quello che era il piano originario, e troppo
spesso lo si abbandona cominciando a vivere alla giornata.
Presto diventa colpa della crisi, delle tasse, dei politici e così via.
L’elaborazione strategica rappresenta lo svolgimento di una serie di
iniziative finalizzate ad accrescere il volume d’affari, ad attirare e
soddisfare i clienti, a competere con successo sul mercato.
La strategia aziendale spiega le modalità d’azione: come intendi
accrescere il volume d’affari, fidelizzare la clientela fedele e battere i
concorrenti.
Una strategia ha maggiori possibilità di successo quando è fondata su
iniziative finalizzate a:
- creare un richiamo per gli acquirenti che distingua l’impresa dai
concorrenti
- ricavare una propria posizione di mercato
Una strategia deve contenere elementi distintivi e caratteristici in grado
di attirare i clienti e generare un vantaggio competitivo.
Quindi il primo comandamento e costruire un piano strategico, anche se
hai già una gelateria, anzi a maggior ragione.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Aumentare lo scontrino medio
La stagionalità del gelato ed i bassi incassi in inverno.
La soluzione a questa situazione esiste ed è proprio sotto gli occhi di
tutti.
Aumenta lo scontrino medio dei tuoi clienti ed il gioco è fatto.
Ora se ancora non hai chiuso la mail comincia a ragionare. La strada
dentro gli schemi è quella che seguono tutti: cominciano a fare i
pasticceri e a fare panettoni e colombe e uova di pasqua, così
cominciano a dire in giro che sono degli artisti bravissimi e specializzati a
fare tante cose.
Attrezzano anche i laboratori che prima erano solo di gelateria, per poter
allargare e sperimentare sempre di più il campo delle conoscenze
pasticcerecce.
Però per definizione uno specialista e quella figura che è il numero 1 nel
suo campo, dove è incontrastato dominatore. Insomma diciamocela
tutta, di Leonardo da Vinci ce n’è uno solo.
Pensare fuori dagli schemi oggi vuol dire concentrarsi solo sul gelato, per
essere e sembrare più bravi della concorrenza, per togliere clienti alla
concorrenza. Non è forse vero che ti lamenti che sono troppe le
gelaterie?
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LETTERE AD UN GELATIERE
Packaging & marketing, sono legati più di
quanto pensi
Ormai non sento più i commenti di molti gelatieri che dicono che gli
imballaggi per loro sono una spesa inutile. dipendesse da loro i clienti
dovrebbero portarsi il bicchiere da casa per metterci il gelato.
Figuriamoci se gli parli di marketing, acquisizione clienti ed altre azioni
che li possono aiutare nella gestione della gelateria. Sono quei
personaggi che “il gelato come lo faccio io non lo fa nessuno”, e magari
per tirare avanti in negozio, che prima vendeva solo gelato, ora hanno
espositore di patatine, frigo di bibite, (alcolici compresi) vendono
pasticceria di terzi, e magari organizzano anche una tavola calda.
Il commercio è cambiato drasticamente in questi ultimi tempi, non
verranno più le vacche grasse di prima, e per rimanere sul mercato
bisogna assolutamente rendersi unici agli occhi dei clienti, ma se la tua
gelateria diventa un emporio allora cambia pure l’insegna che tanto nella
testa dei clienti (abituali e potenziali) la tua gelateria scenderà le
posizioni di gradimento.
Io direi di cominciare con il packaging giusto…che magari costa qualche
centesimo di più, ma darà ai tuoi clienti quella percezione… di un non so
che…di aver fatto la scelta giusta.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Gli strumenti de “La Romana” ancora non
vanno bene per te.
“Eh ma loro fanno marketing, certo che ottengono questi risultati, se
avessi i loro soldi farei anche io quel marketing”
In parte questa affermazione è vera, ma per iniziare a fare marketing
non servono i loro soldi, bastano quelli che hai tu!
Ricordiamo insieme cosa è il marketing:




Prodotto
Prezzo
punto vendita
promozione
Sicuramente ti sarai fatto un giretto sul sito di queste aziende e sarai
rimasto affascinato da “cotanta bellezza”. Sono davvero belli e fatti bene.
Card prepagate, gusti del mese, gadget di ceramica, sezione news e
tanto altro. Probabilmente avrai fatto un pensierino su quanto possa
costarti (certo con le dovute proporzioni), un sistema come il loro.
Ti capisco perché anche io cerco di prendere spunto dai migliori per
crescere ed ottenere risultati sempre migliori.
La creazione di un qualsiasi brand di successo è sempre legata ad una
comunicazione online e offline da fantascienza. Però se hai aperto la tua
attività concentrandoti solo su arredamenti e prodotto, hai fatto solo un
po’ di lavoro e con un po’ di lavoro si ottiene forse solo un po’ di
risultato.
Pensare di inserire un bel sito web in una struttura già costruita non può
darti i risultati che vorresti.
Scusa, tu vorresti avere una utilitaria con un motore da 500 cavalli?
Freni, protezioni di sicurezza, carrozzeria, sono dimensionate per un
motore meno potente e quindi per viaggiare in sicurezza dovrai
comunque andare piano.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Chi ti dice che hai bisogno di un sito web per avere visibilità on line, ti
dice solo parte della verità. Quello che non ti dice è che un sito vetrina
non ti serve a nulla se non compi una serie di azioni tu in prima persona
per portare i clienti a leggerlo.
Analizza con serenità il marketing che fai nella tua attività commerciale,
ragiona sui 4 punti sopra e guarda se e come li stai sviluppando. Il
risultato che stai ottenendo ti dice se stai andando nella direzione giusta.
Chi sono i tuoi clienti?
Se marketing significa soddisfare i bisogni dei consumatori, è necessario
individuare quei segmenti formati da gruppi di persone per cui
progettare una offerta su misura.
In passato, in un mercato di massa dove gli stimoli erano decisamente di
meno. Dove la comunicazione avveniva attraverso 3/6 soli canali
televisivi e 3 testate giornalistiche, internet non esisteva e l'unica dieta
che seguivamo tutti era quella mediterranea, era un compito
relativamente semplice.
Ma oggi? come deve comportarsi il marketing?
Prova ad immaginare quale tipo di clienti Ti entra in gelateria. Cambiano
nel tempo? Portano loro amici? Sono di passaggio e tornano raramente?
La stessa persona esprime bisogni e desideri diversi in base alle
occasioni e quel mercato che prima era unico adesso si frantuma in tanti
piccoli frammenti instabili.
Si instabile è l'aggettivo che caratterizza questi tempi moderni ed è sul
concetto di instabilità che va costruito il marketing di una azienda,
piccola o grande che sia.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Facendo l'esempio di una gelateria x, questa non può pretendere che
ogni volta che il consumatore alfa ha voglia di gelato, questi vada a
comprarlo appunto da x.
le variabili sono temporali. Umorali. Economiche.
1 temporali perché la gelateria è sotto casa e lui è in centro con gli amici
o in vacanza al mare. O in viaggio per lavoro.
2 Umorali perché l’offerta è talmente varia che invece del tuo gelato può
succedere che il consumatore alfa sia attratto da quella nuova che ha
aperto in fondo alla via. Oppure che abbia voglia di un aperitivo vegano
semplicemente perché fa più figo di leccare un cono gelato.
3 economiche perché ha fatto la spesa al centro commerciale e i cornetti
Algida erano in offerta 6 a 2,19€, e siccome il consumatore al contrario
di quello che crede non è educato, ma strumentalizzato, per pigrizia e
siccome c’è la nazionale in tv e la vede con 5 amici, possono anche
andare bene associati alla pizza e alla coca.
Una volta capito questo il prossimo passo è creare una strategia che ne
tenga conto, e per farlo è importantissimo acquisire quel minimo di
conoscenze per utilizzare gli strumenti giusti.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Qualità del Gelato, “Oggettiva” o
“Soggettiva”?
Per rispetto di tutti i consumatori e di chiunque legga queste righe,
voglio fare chiarezza. Non voglio far passare il messaggio che siamo una
massa di creduloni ai quali si può raccontare di tutto pur di vendere. Ma
alla fine dell’articolo sarà chiaro come diventa facile essere incoerenti
nella gestione dei messaggi che vengono dati ai mangiatori di gelato.
Il 90% delle gelaterie usa prodotti semilavorati paste e basi pronte. Fino
a 4 anni fa liberamente usavano grassi idrogenati. Fino ad un anno fa
l’olio di palma era in gran parte dei prodotti che mangiavamo. Si parlava
di qualità anche allora ma avevamo dei parametri dettati dal momento
ed eravamo convinti di adoperare dei prodotti ottimi.
La frutta fresca, ne vogliamo parlare?
Dove la comprano quelli che la usano? Che provenienza ha? Chi la coltiva
e come? Il bio è davvero bio? Il km 0 è sempre sinonimo di prodotti
d’eccellenza? Si, il latte fresco, ma le mucche dove hanno pascolato? Ma
quanto è grande Bronte? Si sì, il tuo pistacchio è certificato,
eccetera…eccetera…eccetera…
Oggettivamente, i prodotti di qualità quali sono?
E ci sono?
E una volta che sono nel laboratorio, come vengono manipolati? Si
rispettano tutte le norme igienico sanitarie?
Il gelato dopo 2 giorni in vaschetta invecchia, succede con i gusti che
vanno di meno, specie in bassa stagione, si espone a luce, aria, carica
batterica. Viene buttato o… viene rimantecato? (nelle carapine si
conserva di più). Queste cose nel loro insieme stabiliscono cosa è un
gelato.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Ah…nel 90% delle gelaterie sono presenti nei banchi le creme anidre, (in
molti casi le usano senza sapere che si chiamano così), che del gelato
non hanno proprio niente. Scommettiamo che in buona parte di queste
gelaterie la parola qualità è ripetuta più e più volte?
Io amo le creme anidre, ma i puristi dell’artigianalità non le considerano
essendo un prodotto “bell’e pronto”.
Ma è vero anche che pur sapendo quali sono le cose che ci fanno bene e
quali no, siamo sempre più spesso alla ricerca di una gratificazione.
Spiegami altrimenti l’abuso di alcolici, cibi spazzatura, e…
Questa che segue, per me è la definizione di qualità del cliente che entra
in gelateria:
"La gratificazione personale è dettata dalla volontà di migliorare
la qualità della vita di quel momento."
È per questo motivo che continuo ad insistere sul discorso della
soggettività. I consumatori scelgono la loro gelateria preferita sulla base
della “qualità” delle emozioni positive che gli suscita. Ed il gelato è
spesso un fattore secondario nella scelta.
Che poi bisognerebbe distinguere in alta qualità o bassa qualità. Tutti noi
ciclicamente ci mettiamo a dieta, ma di per sé non vuol dire nulla,
perché tutti siamo a dieta. Dovremmo specificare se la nostra dieta sarà
ipocalorica (per dimagrire) oppure iper calorica (per ingrassare). Lo
stesso vale per il concetto di qualità.
Infine, vorrei aggiungere una riflessione
Il 10% delle gelaterie usa solo prodotti di qualità, Però la qualità della
nostra alimentazione è dettata anche da quanto mangiamo. Quindi se
amico gelatiere mi vuoi bene, perché nel listino hai gelati da passeggio di
400gr? Una vaschetta la porti a casa di amici e ci si mangia in 2 o 4 o 8,
ma un cono con 4oogr di gelato va ben oltre la dose giornaliera
raccomandata di zuccheri grassi proteine… (senza calcolare panna,
cialdina, fuso di cioccolato nel cono…o copertura fondente e granelle.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Tutto di prima scelta, per carità, ma il messaggio ai consumatori rimane
incoerente.
Strategia, in che senso?
Ripensa alle interviste del dopo partita quando mettono il microfono di
fronte all’allenatore della squadra che ha perso. Il suo atteggiamento
remissivo, quasi a scusarsi di non esser riuscito a leggere le mosse
dell’avversario, la frustrazione e la delusione, tutto in uno sguardo.
Avrebbe potuto fare di più, avrebbe potuto studiare una strategia ancora
più personalizzata in base alle potenzialità dei suoi giocatori, una
strategia per la squadra che hanno affrontato, ma evidentemente non è
stato così. È stato l’allenatore della squadra vincente a fare queste cose.
Nel commercio le cose non sono molto diverse. La squadra è la tua
attività commerciale. Tu sei l’allenatore, e la concorrenza gli avversari.
Dentro la tua strategia cosa hai messo fino ad ora? Quello che stai
ottenendo la reputi una vittoria?
I sintomi di una vittoria sicuramente li conosci. Sono il fatturato
abbastanza alto da farti pensare alle vacanze di Natale piuttosto che
all’affitto da pagare di novembre dicembre, gennaio, febbraio. Una
vittoria la riconosci dalla fila fuori dal negozio. Dai dipendenti felici di
lavorare per te. Dai bambini che ti regalano dei disegnini perché sono
innamorati di te e del tuo gelato.
La tua vittoria passa inevitabilmente per il rapporto che crei con i tuoi
clienti. 4 fattori su 4 del Marketing mix (prodotto-prezzo-punto venditapromozione) parlano direttamente ai tuoi clienti. Dentro una strategia
allora la prima cosa da fare è adottare strumenti che parlino ai tuoi
clienti. Aprire un canale per rimanere in contatto con loro anche quando
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LETTERE AD UN GELATIERE
la tua gelateria è chiusa nei mesi invernali, o fuori piove e non escono di
casa.
Certo io scrivo queste cose e non ho una gelateria, né un bar, né un
ristorante, né un negozio di abbigliamento ma con il mio lavoro di
marketer vedo quotidianamente attività che soffrono o chiudono, o non
raccolgono i frutti meritati.
Non tutti soffrono, molte attività commerciali ottengono dei buoni
risultati, ma vorrebbero ottenerne di più gratificanti.
Stai leggendo queste mail aspettando che ti spieghi come costruire una
strategia efficace, ma non posso farlo ora. Prima voglio essere sicuro che
tu ed io parliamo la stessa lingua, che siamo in sintonia. Intanto potresti
provare a contare i tuoi clienti. Sai quanti ne hai di preciso? E quanti di
questi ritornano nel tempo? E quanto spendono in media? Conosci le loro
abitudini di spesa? Quali giorni vengono a spendere da te? Più uomini o
donne? Bimbi quanti?
Servono dati certi, non approssimativi, le strategie sono precise, non
approssimative.
Hai una lista di clienti?
Come li contatti? Con la pagina Facebook? Lo sai che Facebook fa
vedere i tuoi post solo ad una piccola percentuale di persone che hanno
messo un like?
E lo stesso vale anche se hai un profilo fisico e scrivi un post. Solo una
parte vedrà quello che scrivi. Sono convinto che molte volte ti sei fatto la
domanda, ma tutte le risposte sono sembrate poco convincenti.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Si ti viene l’idea figa per organizzare un evento nella tua gelateria, ma
come farlo sapere a tutti i tuoi clienti, ecco…è tutto un altro discorso.
Uno dei principi cardine del commercio è avere un sistema di
acquisizione e gestione dei dati della clientela.
Come tutti i sistemi è fatto da una serie di azioni combinate on line e off
line per poter contattare in qualsiasi momento i tuoi clienti. Infiniti
software stanno nascendo per agevolare la costruzione di una lista, ma
rimane indispensabile l’opera umana, tu per la tua gelateria,
Non lasciarti abbindolare da chi dice che farà il marketing al posto tuo.
Creare e gestire la lista clienti è compito tuo, è facilissimo imparare, è
facilissimo gestirli. E farlo richiede meno tempo della preparazione di una
pastorizzata. Insisto perché sia tu a gestire la lista dei clienti, perché solo
tu puoi conoscere quali sono i giusti contenuti da inserire nella
comunicazione.
Aumentare lo scontrino medio
La stagionalità del gelato ed i bassi incassi in inverno.
La soluzione a questa situazione esiste ed è proprio sotto gli occhi di
tutti.
Aumenta lo scontrino medio dei tuoi clienti ed il gioco è fatto.
Ora se ancora non hai chiuso la mail comincia a ragionare. La strada
dentro gli schemi è quella che seguono tutti: cominciano a fare i
pasticceri e a fare panettoni e colombe e uova di pasqua, così
cominciano a dire in giro che sono degli artisti bravissimi e specializzati a
fare tante cose.
Attrezzano anche i laboratori che prima erano solo di gelateria, per poter
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LETTERE AD UN GELATIERE
allargare e sperimentare sempre di più il campo delle conoscenze
pasticcerecce.
Però per definizione uno specialista e quella figura che è il numero 1 nel
suo campo, dove è incontrastato dominatore. Insomma diciamocela
tutta, di Leonardo da Vinci ce n’è uno solo.
Pensare fuori dagli schemi oggi vuol dire concentrarsi solo sul gelato, per
essere e sembrare più bravi della concorrenza, per togliere clienti alla
concorrenza. Non è forse vero che ti lamenti che sono troppe le
gelaterie?
Poi con una giusta strategia di Marketing puoi benissimo far sapere tutto
questo ai i tuoi clienti…e quelli della concorrenza.
Ho una notizia per te: Non sei un
gelatiere.
Ora non fare il permaloso e continua a leggere.
Sei un imprenditore che ha come scopo principale acquisire clienti per la
sua gelateria. Stai facendo tutto il possibile per aumentare il numero dei
tuoi clienti, ma soprattutto stai sforzandoti di renderli fedeli?
Una statistica piuttosto recente dice che le aziende perdono ogni anno
dal 15 % al 35% di clienti proprio perché non riescono a fidelizzarli.
Mentre un'altra statistica dice che sforzarsi di trovare nuovi clienti porta
una nuova acquisizione solo nel 15% dei casi, mentre ogni sforzo di
vendere il proprio prodotto a clienti che hanno già comprato da te, ti
porta un risultato positivo nel 35% dei casi.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Questo vuol dire che inviare una promozione o un invito ad un tuo
evento, alla tua lista di clienti vedrà una risposta positiva di 3,5 clienti
ogni 10.
Quindi un altro comandamento è fidelizzare i clienti.
“Volevo mangiare il baccala alla
vicentina”
È un mucchio di tempo che dico di approfittare della prima occasione per
mangiare il baccala alla vicentina, e ieri sera all’uscita dalla fiera del
gelato decidiamo insieme ad alcuni amici colleghi di andare a cena
insieme in un ristorante vicino.
In 8 a tavola tutti affamati bramavamo che qualcuno ci portasse da
mangiare. Il titolare, molto cortese ci propone del baccalà freschissimo
che se vogliamo può cuocerlo alla vicentina. Bingo. Finalmente potrò dire
anche io di aver mangiato il baccalà alla Vicentina. Però è proprio il caso
di dire che ho fatto i conti senza l’oste.
30 minuti dopo e con in mezzo un antipasto di mare ci arriva su un bel
piatto di ardesia, Lui. Bello e profumato mi innamoro subito, ma qui il
colpo di scena. Uno di noi comincia a parlare da solo e ad avere le
movenze e le espressioni di un posseduto da demoni malvagi. Sembrava
il Diavolo asperso con acquasanta, si contorceva su quella sedia con una
faccia disgustata dicendo frasi tipo “È vecchio”, “non lo mangio altrimenti
mi sento male”, “Voi fate come vi pare, ma io vi consiglio di non
mangiarlo, anzi ora mi vado a lamentare.”
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LETTERE AD UN GELATIERE
L’amico si alza e sparisce, lasciandoci lì che ci guardavamo in faccia gli
uni con gli altri senza sapere cosa dire. Alla fine tutti convinti dalla storia
che ci era stata raccontata, decidiamo di non mangiarlo e di farci portare
qualcos’altro. Povero ristoratore, gli abbiamo fatto un cappotto di critiche
che poteva andarci in Siberia per quanto era spesso.
Salto direttamente alla fine della storia. Questa mattina incontro uno
chef rinomato e gli racconto la disavventura, riportando da bravo italiano
le mie lamentele, ma lui mi butta giù dal mio trono di criticone e mi dice
che il baccalà alla vicentina ha le caratteristiche del prodotto che ci era
stato servito e che siamo stati tutti dei polli a non godercelo, ma a
rimandarlo indietro.
Ora a parte il fatto che mi sento più stupido di un pollo, e per fortuna mi
sono trattenuto dal fare una cattiva recensione su trip, penso di aver
imparato una lezione che spesso insegno ma non pratico. Quello che
conta sono le percezioni, e noi ci facciamo un’idea della realtà sulla base
di queste. quindi la realtà è la nostra percezione.
Il marketing che fai nella tua gelateria è costruito per far provare
percezioni ai tuoi clienti, in modo che sentano di immergersi nella tua
realtà ogni volta che varcano la soglia del tuo negozio. Quindi se ancora
non ti sei fatto questa domanda, chiediti come vuoi che ti percepiscano i
tuoi clienti, ed in base a questa prima domanda, chiediti anche chi vuoi
che siano i tuoi clienti
Naturalmente voglio ripeterti il concetto fondamentale che l’unico
marketing che funziona per te è quello che racconta la tua verità, la tua
missione, il tuo perché.
Maestro Gelatiere…Mastro muratore.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Papà mi raccontava spesso di come, appena sposato per sbarcare il
lunario insieme ad Agostino, (suo compagno di lavoro da sempre)
lavorava come cottimista e posava in opera almeno 1500 blocchi di tufo
al giorno Erano già 15 anni che lavorava nei cantieri.
Ho sempre pensato che la fame doveva davvero essere tanta a quei
tempi, e nonostante mi sia scontrato con lui negli anni, come solo un
figlio sa fare con il padre, questa storia me lo ha sempre fatto rimanere
vicino.
Negli anni a seguire, accumulando picconate, cucchiarate, e betoniere di
esperienza, hanno lentamente cominciato a chiamarlo Maestro, ed ora
che ha 76 anni, vederlo affascinato di fronte a qualche nuovo prodotto o
tecnica di lavorazione nel campo dell’edilizia, è la mia più grande lezione.
“Impara l’arte e mettila da parte”
Probabilmente me lo dirà finché avrà fiato.
Ora alla luce di questa storiella strappa lacrime, come vogliamo
considerare il ruolo del Maestro Gelatiere? Oso fare un paragone tra le
due figure professionali, perché vedo alcuni punti in comune, ma
sicuramente quello che li accomuna più di tutto è che sono entrambi
degli artigiani.
È pur vero che un muratore fa una vita decisamente più dura, esposto
alle intemperie, più soggetto agli infortuni, compie di continuo sforzi
fisici, quindi direi che se un uomo ha la costanza di continuare su questa
strada, il titolo di Maestro se lo guadagna abbondantemente.
Non da meno è il maestro gelatiere che si guadagna il titolo con il sudore
della fronte, con gli anni passati a studiare e sperimentare, e ripulire I
laboratori, a miscelare e mantecare centinaia di kili di gelato nel week
end, quando tutti I suoi amici vanno al mare. Quando decide di fare un
corso di aggiornamento o di andare a distribuire gelato nelle scuole o
negli ospedali.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Sono il tempo e le esperienze accumulate che fanno di un artigiano, un
maestro, e non tirare su una serranda e cominciare a mantecare.
Se è vero che iniziare a produrre gelato oggi con l’aiuto dei moderni
strumenti non è difficile, è ancor più vero che questa facilità rende
maggiormente difficile farsi percepire dai consumatori come diversi da
tutti gli altri.
Si diventa maestri quando sono gli altri che cominciano a chiamarti così,
ed allora la percezione che darai di te e del tuo lavoro sarà quella giusta.
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LETTERE AD UN GELATIERE
Una telefonata triste
Sei d’accordo sul fatto che bisogna spendere soldi per dare degli
strumenti al tuo marketing?
Recentemente ho ricevuto una telefonata che mi ha rattristato non poco.
La titolare di una gelateria voleva dei suggerimenti per rimettere in piedi
la sua attività che incassava troppo poco e che se avesse continuato così
anche questa estate avrebbe chiuso.
Mettendomi una mano sulla coscienza ed una sul portafoglio, gli ho dato
prima una consulenza gratis telefonica, così insieme abbiamo visto cosa
non andava nella gelateria.
Però quello che non funziona è solo la meta del problema. L’altra metà è
la soluzione a questi errori, che il 100% delle volte richiede l’uso del vile
denaro.
Ormai era arrivata a raschiare il fondo e non aveva a disposizione i soldi
necessari per dotarsi degli strumenti necessari.
Quindi il suggerimento è quello di armarsi degli strumenti giusti fino a
che si hanno i soldi per permetterseli, dopo diventa solo una lunga
strada in discesa, lastricata di tentativi fai da te.
Renato De Santis
Tel. +39 331 1008 305
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LETTERE AD UN GELATIERE
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