Credito e vendite, un rapporto conflittuale, uhm

Credito e vendite, un rapporto
conflittuale, uhm …
Le funzioni aziendali della gestione del credito
e dell’area commerciale hanno da sempre un
vivace rapporto dialettico e di confronto
serrato. Infatti, una gestione tradizionale del
credito rischia di ridurre significativamente le
opportunità commerciali. Al contrario, oggi
più che mai, è necessario costruire un nuovo
approccio di reale partnership delle due
funzioni che consenta una sinergia per
ottimizzare i risultati di lungo periodo.
L’incidenza dell’indebitamento di aziende e
famiglie, dettata dalla contrazione dei risultati e
dei redditi, sta rendendo più acuti i fenomeni di
ritardo nei pagamenti e perdite sui crediti. La
media Italiana si assesta a circa il 44% dei
pagamenti effettuati alla scadenza e al 2,6% di
crediti passati a perdita nel 2012. Sono poche le
aziende che, in questo scenario, trascurano la
gestione del credito e molte stanno introducendo
importanti novità nelle modalità di monitoraggio
dei clienti e di gestione dello scaduto. Tuttavia,
l’approccio tradizionale si pone spesso in
contrapposizione con le esigenze commerciali e si
sostanzia in un intervento «reattivo» incentrato sul
sollecito e sul recupero dei crediti in sofferenza.
D’altra parte, nel contesto economico attuale è
particolarmente importante non precludersi alcuna
possibilità di business, mentre molto spesso
l’approccio tradizionale al credito (attento alla
qualità del fatturato) risulta in contrasto con gli
obiettivi commerciali (orientati più alla quantità di
fatturato).
[In Deutsche Telekom le offerte commerciali
sono differenziate in funzione del rischio di
credito del cliente.]
In altre parole, vendite e credito e cioè le due
funzioni aziendali storicamente più conflittuali
devono avviare e realizzare un nuovo approccio di
partnership che consenta una sinergia di mezzi e
obiettivi rispetto al cliente. Peraltro, perché questo
avvenga, è indispensabile un forte coinvolgimento
del top management e della proprietà che spinga e
solleciti
questa
innovativa
modalità
di
collaborazione. Infatti, non bisogna dimenticare
che in molte aziende è proprio il top management
che “spinge” a favore delle vendite e del fatturato
essendo valutato in un’ottica di brevissimo
periodo! E’ quindi opportuno un approccio
alternativo, caratterizzato dalla condivisione di
obiettivi commerciali e di gestione del credito, che
si sostanzia in interventi preventivi incentrati sulla
gestione del rischio.
[In Lottomatica la progettazione dei canvass
commerciali vede il coinvolgimento della
funzione credito per definire i metodi di
pagamento più opportuni in funzione dei
parametri di segmentazione definiti.]
Anticipare le problematiche legate al rischio di
credito alle fasi di sviluppo del prodotto e di
definizione del piano marketing, consente di
segmentare la base clienti e differenziare l’offerta
con parametri innovativi che consentono maggiori
risultati nel lungo periodo. Da questa
considerazione è possibile strutturare i processi di
vendita, di gestione del cliente e di retention che
agiscano sinergicamente con tutte le attività
dell’area credito: credit check, sollecito dei crediti
in
sofferenza
ed
eventuale
risoluzione
contrattuale.
[In Vodafone vengo associate le azioni di
recupero crediti con quelle di fidelizzazione e
retention creando delle offerte combinate.]
In sintesi il credito deve diventare uno dei
parametri fondamentali di profilazione e
segmentazione per guidare e indirizzare le offerte
commerciali in tutte le fasi del ciclo di vita del
cliente.
Luigi Riva è Presidente Strategic Management
Partners