CASO SEAT PAGINE GIALLE

PSICOLOGIA ed ECONOMIA
Informazione
Pianificazione
Azione
Rho 4 febbraio 2006
a cura di:
GIORGIO SOGLIANI
UFFICIO ANALISI TECNICA
PSICOLOGIA ed ECONOMIA
Impariamo a fuggire dalle gabbie
“E’ a dir poco un miracolo che
i moderni metodi di istruzione
non abbiano ancora represso
del tutto la sana curiosità.
Essa è alla base di ogni tipo di
apprendimento e deve avere
libero sfogo.”
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Psicologia ed Economia
QUANTO VALE L’EURO?
A 185 STUDENTI (72 M e 113 F)
per
è stato chiesto
quanto tempo erano disposti a
viaggiare
a fronte di un determinato salario
Ferrara, La Barbera, De Paola; Fac. Di Sc. Politiche, Univ. Di Napoli, 2004
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Psicologia ed Economia
L’ESPERIMENTO DI NAPOLI
A META’ DEL CAMPIONE E’ STATO INDICATO
IL SALARIO IN EURO
ALL’ALTRA META’ IN LIRE…
Ferrara, La Barbera, De Paola; Univ. Di Napoli, Fac. Di Sc. Politiche, 2004
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Psicologia ed Economia
L’ESPERIMENTO DI NAPOLI
I RISULTATI:
1. A FRONTE DI UN SALARIO MAGGIORE I
RAGAZZI ERANO DISPOSTI A VIAGGIARE DI PIU’
2. GLI STUDENTI DICHIARAVANO DI ESSERE
DISPOSTI A VIAGGIARE PER UN TEMPO MAGGIORE
QUANDO IL SALARIO ERA ESPRESSO
IN LIRE
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Psicologia ed Economia
L’ESPERIMENTO DI NAPOLI
CIOE’
GLI STUDENTI ERANO DISPOSTI
A VIAGGIARE DI PIU’ PER 1.180.000 LIRE
DI QUANTO FOSSERO DISPOSTI A VIAGGIARE
PER 612 EURO
1.180.000 LIRE = 612 EURO
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Impulso
Mappa soggettiva
del mondo
Reazione
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Informazione Pianificazione Azione
Viaggio nella Struttura
dell’Esperienza Soggettiva
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La Mappa Non è il Territorio
Mappa
Cancellazioni
Distorsioni
Generalizzazioni
NEUROLOGICHE
“Realtà”
V-A-K-(O-G)
Cancellazioni
Distorsioni
Generalizzazioni
Esperienza soggettiva
(pensieri, valori,
emozioni, ricordi)
LINGUISTICHE
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ossia
sul PROCESSO anziché sul CONTENUTO
E’ proprio focalizzando sul
PROCESSO anziché sul
CONTENUTO che si può
cambiare il modo di
ragionare di qualcuno
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Viaggio nella Struttura
dell’Esperienza Soggettiva
Siamo entrati nel mondo della
PNL
PER FARE
PRIMA…
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Una parola alla volta
Abbiamo esperienza
del mondo attraverso
i segnali che il nostro
sistema nervoso
riceve ed elabora per
mezzo dei sistemi
sensoriali
Emettiamo segnali percebili all’esterno
(comportamenti) in relazione ai nostri
processi mentali
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Una parola alla volta
Il linguaggio è una
modalità di tradurre i
propri pensieri per
rappresentarli
internamente o per
comunicarli agli altri
Il linguaggio struttura e riflette il
modo in cui pensiamo ed è ricco di
informazioni sulle modalità con le
quali costruiamo la nostra esperienza
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Una parola alla volta
I comportamenti di ogni
individuo sono
riconducibili a programmi
di funzionamento
analizzabili, scomponibili
e riproducibili
Programmare è l’abilità di organizzare
la comunicazione e i processi mentali
in modo da raggiungere obiettivi e
risultati desiderati in maniera efficace
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ed efficiente
PASSIAMO ALLA PRATICA
Come facciamo
a raggiungere i
nostri obiettivi?
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CONVINZIONE
OBIETTIVO
COMPORTAMENTO
UFFICIO ANALISI TECNICA
COME SI FORMULA CORRETTAMENTE
UN OBIETTIVO?
Lo esplicitiamo
in positivo
Ha una direzione
E’ sensorialmente basato
UFFICIO ANALISI TECNICA
COME SI FORMULA
CORRETTAMENTE UN OBIETTIVO?
E’ misurabile
E’ sotto la nostra
responsabilità
E’ “ecologico”
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L’analisi dei METAPROGRAMMI
Capire i nostri schemi mentali
Cosa sono
Filtri che operano a livello inconscio
Programmi “ombra” che determinano
• la struttura delle nostre scelte,
• la selezione delle informazioni,
• il processo di costruzione della nostra
mappa del mondo
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L’analisi dei METAPROGRAMMI
Capire i nostri schemi mentali
Sono presentati come dicotomici
Emotivo
Razionale
Ma vanno visti come binari
dove le persone si posizionano
in base ai contesti, alle fasi della vita,
pur mantenendo un’inclinazione verso
uno dei due poli
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Sella Advice Trading
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