LA NEGOZIAZIONE CALEIDOSCOPICA Metodologia di supporto

LA NEGOZIAZIONE CALEIDOSCOPICA
Metodologia di supporto alle reti commerciali evolute
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aumenta il valore di ogni contratto
aumenta il valore dei servizi aggiuntivi
chiude le trattative in minor tempo
condivide la politica commerciale
RISULTATI OTTENUTI DA ORGANIZZAZIONI COME LA VOSTRA
L’uso sistematico della metodologia della NEGOZIAZIONE
CALEIDOSCOPICA ha aumentato il rendimento medio per ogni
commerciale con:
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Numero di appuntamenti e di visite
+ 10%
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Valore medio delle trattative
+ 15-20%
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Diminuzione dei mancati pagamenti
+ 20%
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Informazioni sul cliente e sui concorrenti
+ 60%
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Idee per nuove esigenze e per nuovi prodotti
+ 80%
E’ ADATTO A VOI?
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Se considerate i vostri clienti come partners con
cui fare affari per lungo tempo
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Se pensate che i vostri commerciali devono
saper negoziare e capire i bisogni-problemi dei
vostri clienti e contribuire a portare nuove idee
in azienda
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Se vi servono i dati di mercato e sui
concorrenti
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Se ritenete importante che ogni trattativa sia
chiusa in minor tempo e con maggiore profitto
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Se avete una politica commerciale che tutti i
commerciali devono adottare
Allora è fatto per voi.
METODOLOGIA DIDATTICA
La metodologia didattica fa uso delle ultime scoperte sull’apprendimento già
applicate in America e basate sulla comunicazione diretta sia all’emisfero
sinistro sia all’emisfero destro del cervello. In questo modo i modelli
appresi sono resi disponibili quando l’occasione lo richiede. Gli strumenti ed i
modelli proprietary della ISSGroup che fondano le loro radici in 30 anni
di attività commerciale, negli studi psicocibernetici, delle neuroscienze,
della sociologia e l’uso della telecamera per le esercitazioni oltre al
coinvolgimento attivo dei partecipanti, consentono di valutare e analizzare i
comportamenti e gli stili della vendita strategica. Il software dimostrativo
del Sales Support System (PBMIII) facilita l’apprendimento della
metodologia e la sua applicazione pratica.
La comunicazione dei modelli formativi è ritagliata sulla peculiarità dei
partecipanti e le esercitazioni pratiche sono quelle specifiche dell’attività
quotidiana che questi vivono e sperimentano.
La docenza è fatta personalmente dal Dott. Alfredo Cattinelli autore del
libro Vendere Negoziare Consuadere.
È espressamente richiesta la partecipazione del Responsabile.
OBIETTIVI
L’obiettivo della giornata promozionale è di consentire ai partecipanti di utilizzare i modelli e i protocolli
della ISS Group per
 condividere con la rete commerciale le politiche e gli obiettivi aziendali
 creare la fiducia nel cliente (senza fiducia non ci sono accordi duraturi)
 affinare le capacità di ascolto e feedback con l’interlocutore attraverso una corretta analisi dei
bisogni realizzata tramite la metodologia del piano di battaglia (sono i bisogni ed i problemi del
cliente che aumentano il vostro fatturato e i vostri utili)
 migliorare le abilità di convincere e di persuadere (anche il migliore prodotto o servizio va presentato
in modo attraente)
 superare le obiezioni (no obiezioni = no interesse)
 chiudere e creare i presupposti per nuovi affari (gestione emotiva del cliente nella fase di chiusura)
CONTENUTI FORMATIVI
 PRIMA DI ANDARE DAL CLIENTE
1- OBIETTIVO:
 Crescita aziendale e personale
2- COSA BISOGNA FARE:
 Motivarsi e predisporsi positivamente
 Ripassare le politiche commerciali
 Preparare la visita
 Creare un ponte tra il Cliente e la nostra Azienda
3- STRUMENTI:
PIANO DI BATTAGLIA
 Segmentazione di mercato
 Analisi del potenziale cliente
 Stò andando dal cliente ideale per il mio prodotto servizio?
VALORE AGGIUNTO (VALUE PROPOSITION)
 Peculiarità di prodotto
 Perchè il cliente dovrebbe comprare da me?
CANALE
 Processo di acquisto del cliente
 Abitudini di acquisto del cliente
 Come posso facilitare l'acquisto al cliente?
RELAZIONE COL CLIENTE
 Il cliente ideale (FRA OBESO)
 Come mi vede il cliente e come considera la mia azienda
 Come mi devo relazionare con questo cliente?
FONTI DI FATTURATO
 Perchè il cliente ci paga
 Politica di prezzi
 Analizzo i costi benefici di una proposta dal punto di vista del cliente
 AL TAVOLO NEGOZIALE
1-CREAZIONE DEL RAPPORT
1- OBIETTIVO: Ottenere la fiducia
2- COSA BISOGNA FARE: Entrare nel mondo dell'altro
3- STRUMENTO: FINESTRA CALEIDOSCOPICA
1- OBIETTIVO: Scoprire perchè il cliente compra (Criteri di acquisto)
2- COSA BISOGNA FARE: Passare dal problema del cliente ad una
soluzione condivisa
3- STRUMENTI: TRIANGOLO DECISIONALE, TIPOLOGIA COMPRATORI,
PROFILO PSICOLOGICO, RISOLVERE I PROBLEMI in modo che possa
COMPRARE (il Sintomo, la Causa, la Soluzione)
 AL TAVOLO NEGOZIALE
2-ANALISI DEI BISOGNI DELL'ALTRO
1- OBIETTIVO: Individuare il potenziale economico (fonti di fatturato)
2- COSA BISOGNA FARE: Analisi delle esigenze del cliente e dimostrare
quali vantaggi gli offriamo con la nostra offerta (Value Proposition)
3- STRUMENTI: FIP PERASSO
 AL TAVOLO NEGOZIALE
4-CHIUSURA
A cosa pensa il cliente
CORNICE D'ACCORDO
Gestione delle obiezioni modello REMEDY
Cosa impedisce la chiusura
Modello CIPRIA
 AL TAVOLO NEGOZIALE
3-TROVARE LA SOLUZIONE
 CONCLUSIONI
Diventare il braccio destro
Quanto valete per IL VOSTRO CLIENTE?