cos` e` l` ipnosi?

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cos` e` l` ipnosi?

“VENDITA IPNOTICA”
Autore
Tom Carter
Sito internet
http://www.venditaipnotica.it
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riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può
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INDICE:
-IPNO-INTRO………………………………………………………………………………………4
-QUELLO CHE NON DOVRESTI SAPERE……….……………………………………………..6
-CREA LO SPAZIO PER IL CAMBIAMENTO IPNOTICO…………………………………….11
-COS’E L’IPNOSI…………………………………………………………………………………15
-COME POSSO APPLICARE L’IPNOSI ALLA VENDITA?........................................................19
-LA RUOTA DELLA VENDITA IPNOTICA…………………………………………………….23
-LA CAUSATIVITA’ IPNOTICA……………………………………………………………...…29
-APRI LE PORTE DEL POTENZIALE ILLIMITATO…………………………………………..31
-MAGNETISMO PERSONALE…………………………………………………………………..33
-L’IMPALCATURA DELLA TRANCE DI ACQUISTO…………………………………...……38
-INSPIRA LA FIDUCIA TRENTENNALE CON I NEURONI SPECCHIO…………………….41
-INCISO……………………………………………………………………………………………48
-GUIDA NELLO STATO THETA………………………………………………………………...49
-IL VOODOO VERBALE FASE 1………………………………………………………………..50
-ALTRI COMANDI NASCOSTI………………………………………………………………….51
-LE FASI DELL’ INDUZIONE NASCOSTA…………………………………………………….54
-IL CORRIDOIO IPNOTICO DELLO YES-TRUE SET…………………………………………60
-TRUCCHI PROIBITI SPEGNI-MENTE…………………………………………………………67
-IL LOOP IPNOTICO A SPIRALE……………………………………………………………….74
-LA TECNICA PROIBITA DELL’ESTASI D’ACQUISTO……………………………………75
-INTRODUZIONE………………………………………………………………………………...81
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Ti vedo.
Hai appena aperto questo pdf cliccando sul file e i tuoi occhi scorrono le righe del testo con una
incontenibile curiosità e bramosia di sapere, ma anche con un pizzico di scetticismo.
Se sei qui davanti e continui a leggere queste parole senza dubbio sei una persona dalla mente
aperta, e hai voglia di espanderti e apprendere cose nuove, anche se a volte sei stato scettico e a
volte hai avuto poca fiducia in te stesso,
in passato hai avuto dei momenti difficili in cui sei stato provato e hai lottato ardentemente, e a
volte pensavi di non farcela, ma alla fine vincendo ti sei accorto che nulla accade mai per caso..
..come questo momento!
Negli ultimi 13 anni ho aperto e letto più di 200 libri e manuali sull’argomento, nazionali e
internazionali,
e ogni volta che visualizzavo la prima pagina, come stai facendo ora, corre sulla schiena
quell’emozione da pelle d’oca,
come quando eri alle elementari, come un bambino che scarta la sua prima bicicletta, quel vortice di
aspettativa e di benessere che ci apre una strada, traccia un sentiero che se seguito bene e fino in
fondo, può farci espandere e connetterci a far diventare il nostro essere un qualcosa di più grande.
Quando aprivo mi dicevo: speriamo che non sia la solita trovata commerciale con le solite tecniche
di motivazione, pnl o di vendita, e quando scoprivo che veramente non era solito libro ripetitivo o
scarso di contenuti,
Questa grandissima curiosità, aspettativa, gioia e concupiscenza anelante alla crescita,
che puoi avvertire proprio ORA..
è diventata entusiasmo copiosamente crescente, nello scoprire uno dopo l’altro
i contenuti che hanno rivoluzionato la mia vita e il mio destino.
Adesso, ti rinnovo i miei complimenti per essere arrivato qui,
e ti auguro un bel proseguimento nel tuo percorso…
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Din din Din!!
Suona la campanella del ring.
Sale l’adrenalina… sale il boato del pubblico …sale un fascio di luce che fà brillare le corde del
ring e illumina il tappeto intriso dell’odore di sangue e sudore e di gloria di tanti campioni..
Arriva il momento nella vita di ogni persona in cui il destino ci mette davanti a una sfida, una
difficoltà o alla partita della vita- vincendola e superandola puoi alzare lo sguardo, guardare oltre
l’orizzonte e capire di non avere più confini!
Proprio quel momento è arrivato per Ken, in quella sera fredda di marzo, nel 1973 a San Diego in
California.
Davanti a lui si stagliava con ferocia e determinazione il campione indiscusso dei pesi massimi e
imbattuto da decine di incontri, di cui solo a pronunciare il nome, faceva venire i brividi.
Il pronostico: 5 a 1 a favore del campione incontrastato, il pubblico e i bookmakers impazzavano
sulle scommesse, convinti di un ennesima vittoria .
In 12 round senza esclusione di colpi, in preda a ogni difficoltà e sotto raffiche di pugni,
Ken, lo sfidante, fece quello che nessuno era mai riuscito a fare nella storia: con un pugno ruppe la
mascella di Mohammed Ali e vinse il round diventando il nuovo campione dei pesi massimi.
E quella notte entrò nella leggenda e scrisse la storia.
Cosa c’ entra con la vendita ipnotica? Non posso dirtelo altrimenti rimarresti sbalordito..
Sappiamo chi è lo sportivo più pagato nella storia di tutti i tempi?
Proviamo ad indovinare… Ronaldo? Schumacher ? Federer ?
Secondo Forbes è il primo golfista più pagato al mondo e anche il primo fra tutti gli sportivi, con un
guadagno, di 83,1 milioni di dollari.
Eldrick Tont Woods detto Tiger Woods (Cypress, 30 dicembre 1975)
È il primo ad aver superato 1,3 miliardi di dollari di guadagni tra sponsor e vittorie.
Bene.. starai pensando dentro di te - ma le mia attività commerciale o da venditore mi dà un ritorno
poche migliaia di euro quando va bene a cui poi pagare tasse e spese varie..cosa mi interessa di
questi miliardari?
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Ti Sei mai chiesto in che modo una persona venuta dal nulla,
sia stato in grado di trasportare intere nazioni verso la sua missione intrisa di follia sanguinaria
e abbia causato una delle più grandi tragedi della storia dell’umanità?
E un altro personaggio che pochi anni fa’ ha sconvolto l’America riaccendendo il sogno e le
speranze di milioni di americani, e mettendo insieme la voce, la visione e l’energia di gente che
prima non si guardava neanche negli occhi, facendoli abbracciare come fratelli e facendogli uscire a
ogni parola le lacrime per la gioia, e la sensazione di “potere”..
Ora, oltre a essere sempre più affascinato e curioso,
potresti arrivare a chiederti cosa c’è che accomuna questi personaggi, a parte il fatto che tutti hanno
raggiunto l’eccellenza e il successo nei loro ambiti..chi in positivo e chi in negativo..
e quando scopri cosa c’è che li accomuna potrebbe accadere che la tua mente si apra totalmente
(ORA) a una dimensione nuova, scardinando del tutto lo schema di pensiero attuale e dando spazio
a nuove possibilità.
Ebbene..
TUTTI QUESTI PERSONAGGI HANNO USATO COSTANTEMENTE L’IPNOSI E
L’AUTOIPNOSI
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Nel primo esempio, il pugile Ken Norton è famoso per usare ipnosi e autoipnosi per essere al top e
per programmarsi per imprese leggendarie!
E’ entrato nell’hall of fame con una impresa epica: quella di battere il temuto e l’indiscusso e
pluripremiato campione del mondo Muhammed Ali!
Il secondo non ha bisogno di presentazioni, il golfista piu forte al mondo ha usato in maniera
intensa e continuativa ipnosi e autoipnosi per raggiunere l’eccellenza, la concentrazione e lo
“swing” incantevole che gli ha permesso di arrivare al top!
Il terzo ha fatto un uso di ipnosi che ha un impatto colossale sulle masse, un ipnosi usata in maniera
subliminale e potente di cui le persone non si accorgono: l’ipnosi colloquiale.
Con una terrificante follia e in maniera spregiudicata è riuscito a muovere intere nazioni verso
Guerre e stermini. Il suo nome era Adolf Hitler.
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(approfondisci qui http://www.venditaipnotica.it/hitler-ha-usato-l-ipnosi )
Nel quarto esempio, non è più un segreto come Obama ha usato e usa spessissimo queste tecniche
di comunicazione ipnotica, con cui ha avuto un efficacia comunicativa senza paragoni.
Queste abilità sono quelle che usano i venditori top per generare una trance vigile durante una
normale conversazione, e per questo la loro persuasione risulta irresistibile e “scatta” il pulsante
dell’acquisto con grande piacere da parte del cliente.
Perché alcune persone sembrano essere “programmate per vincere” a prescindere da tutto?
Perché alcune sono riuscite a cambiare il mondo o a cambiare la storia?
Perché al contrario altre persone sembrano “programmate per fallire” a prescindere da tutto?
Pensi che le persone della prima categoria non abbiano dei “problemi” o situazioni da risolvere
come quelle della seconda categoria?
Pensi che non abbiano dei momenti terribilmente duri e difficili e momenti in cui sembra che tutto il
mondo gli vada contro?
Assolutamente no e forse il contrario!
I risultati continuamente confermati da plurime fonti di anni e anni di studi sull’argomento,
ci permettono di fare questa affermazione:
-Le persone che hanno un influenza irresistibile, e che raggiungono il successo, siano essi top
venditori o leader carismatici, hanno due caratteristiche di base:
1. un costante e intenso lavoro su se stessi a diversi livelli,
programmandosi con i parametri e valori specifici
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2. l’uso del linguaggio ipnotico. Un linguaggio
speciale e preciso che ha il potere di affascinare le persone
influenzandole profondamente.
Ho una notizia buona e una cattiva:
-La notizia buona e sconvolgente è che entrambi i punti sono attuabili e replicabili in ogni dettaglio,
e possono essere quindi ricostruiti per qualunque persona e in qualunque ambito.
Immagina la Coca Cola che per 125 anni è stata una composizione segreta e poi è stata svelata,
come se ti consegnassero OGGI una ricetta celata per anni tenuta nascosta, di cui tu vedevi solo il
risultato finale, ma non sapevi che maniera riprodurlo, e a un tratto ti svelassero tutti gli ingredienti e le
proporzioni per realizzarlo, adesso!
-La notizia cattiva è che per farlo serve un impegno assoluto in termini di apprendimento e di
cambiamento di noi stessi.. perché nessuno ci regalerà mai il successo.. ma dobbiamo sudarcelo in
ogni istante!
Se pensavi che l’ipnosi fosse una bacchetta magica con cui risolvere i tuoi problemi ti stai sbagliando di
grosso.
E’in realtà un uno strumento prezioso che ci aiuta, ci supporta ed può essere determinante per fare la
differenza, e ha del “magico” per la sua efficacia,
ma senza impegno e sacrificio non si è mai vinto nessun campionato e nessun contest di top venditore.
Come vedremo nel prossimo capitolo, insieme al tuo impegno e alla tua volontà:
1.L’ipnosi può aiutarti a rivoluzionare totalmente la tua persona, intervenendo direttamente sul tuo
inconscio.
2.Può rivoluzionare i tuoi risultati nel mondo, modellando una comunicazione seducente e di forte
impatto.
Se io infatti voglio diventare un calciatore fenomeno, posso anche fare 5 sedute al giorno di autoipnosi
per giocare come Roberto Baggio,
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ma se non scendo in campo ad allenarmi duramente ogni giorno e non metto impegno e sacrificio
probabilmente non giocherò neanche in terza categoria e brucerò quel vantaggio competitivo incredibile
che poteva darmi l’ipnosi.
Allo stesso modo se non scendo in campo e mi esercito tutti i giorni a vendere non farò la differenza e
non riuscirò a far parte di quella ristretta cerchia di persone che sfondano e hanno successo nella
vendita e nella vita.
La cosa sorprendente è che molte persone hanno dentro un potenziale incredibile e inespresso
che non sanno neanche di avere, e non rendendosene conto occorre una visione dall’esterno per
sbloccarlo e farlo esplodere!
Immagina il tuo potenziale come un fiume, e per far fluire l’acqua alla massima potenza,
non c’è bisogno di studiare strani modi di incanalarne l’acqua, o creare strani meccanismi per generare
effetti particolari, si tratta solo di togliere qualche pietra che ne blocca il flusso e magari di ripulire i
fondali o gli argini, in modo che l’acqua sia libera di scorrere alla sua massima potenza.
Per questo spesso con gli strumenti con gli interventi formativi e di ipnosi che facciamo inizialmente
puo’ essere un lavoro di distruzione, prima ancora che essere di costruzione. All’inizio si tratta di
togliere tutti i condizionamenti che la società ci ha innescato crescendo, di eliminare i “non si può
fare” o “non sono all’altezza” o gli “è impossibile” .
Questo è il punto di forza del miglioramento nella vendita, che mentre stai agendo all’esterno, in realtà
stai facendo il viaggio più importante della tua vita: quello dentro di te.
E inconsapevolmente migliorando l’area della vendita, migliorerai tutte le altre aree della tua vita, anche
quelle personali!
A questo punto non resta che augurarti: Buon Viaggio!
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APRI LA MENTE AL CAMBIAMENTO IPNOTICO
Ciririrribi KODAK!
A chi non suona famigliare questo spot?
Per anni abbiamo sentito e visto in tv e sui giornali e ha immortalato le nostre vacanze rendendo dei
momenti immortali grazie a una fotografia?
la Kodak, colosso mondiale nell’industria della fotografia, con fatturati superiori ai 20 miliardi di
dollari e più di 145.000 dipendenti negli anni 90’.
Una mastodontica azienda che ha avuto quasi il monopolio nel suo settore per decine di anni,
facendo la storia della fotografia e alimentando business miliardari.
Quando 20 anni fa, qualcuno bussava alla porta e gli veniva detto che il mondo stava cambiando,
che i clienti stavano cambiando e che il mercato si evolveva..
Loro con tono convinto e spavaldo risposero:
-Voi non avete idea di chi siamo?
Noi siamo la KODAK!!Noi abbiamo un impero, noi muoviamo masse di miliardi di dollari al
giorno!!Lei neanche si può immaginare quanto siamo potenti!
figuriamoci se ci spaventa una cosa del genere…e queste fesserie che si sentono in giro.Parole Sante.
Con l’avvento delle tecnologie digitali, gli anni seguenti contrassegnarono uno dei più grandi
fallimenti della storia dell’industria mondiale..
E un super colosso planetario come la kodak, nel 19 gennaio del 2012 dichiara la bancarotta.
La Fujifilm, un azienda che ha vissuto in un area geografica diversa,
ha goduto a lungo in Giappone della stessa situazione di semi-monopolio di cui ha goduto la Kodak
in America.
La rivoluzione digitale le ha creato gli stessi problemi.
Ma oggi l'azienda giapponese ha una capitalizzazione di mercato di 12 miliardi e mezzo di dollari -
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La Kodak è fallita e la Fujifilm ha avuto una crescita senza eguali.
Come mai?
La risposta è semplice:
Alla Fujifilm sono stati aperti al cambiamento! Hanno smantellato la vecchia mentalità per
percorrere strade inedite!
Il cambiamento riguarda ogni settore e ogni periodo storico, perché è nella natura dell’essere umano
essere in continuo divenire.. e non c’è bisogno che ti dica che:
oggi nel mercato delle vendite sta avvenendo un enorme cambiamento!
Sono certo che anche tu, come me, sei sul campo tutti i giorni, e ti accorgi che i clienti rispondono
sempre meno ai tentativi di vendita tradizionale,
perchè i clienti sono come “addestrati” a difendersi da quelle tecniche che sentono e vedono ormai
dalle centinaia di venditori che da diversi anni passano da loro e dicono sempre le stesse cose.
Il cliente di oggi è profondamente cambiato
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Il cliente è informato, è scaltro,è efficiente, ha una base di partenza diversa.
Molteplici ricerche sul marketing di acquisto, ci confermano che quando ci rechiamo dal cliente
moderno, al 60% delle volte si è fatto già un idea chiara se acquisterà o non acquisterà il nostro
prodotto.
Quando entriamo nella sua casa o ufficio, e quando siamo seduti davanti a lui,
stiamo pur certi che ha già spulciato sul web informazioni tecniche sul prodotto, sui vantaggi ,sul
prezzo, sulla concorrenza, e non ti nasconde che ha decine di preventivi buttati sulla sua scrivania..
e quando ti siedi davanti a lui bello carico, pensando di fare la grande vendita… ti guarda e ti dice
con voce tagliente:
-Non voglio fare perdere tempo.. non credo di essere interessato al suo prodotto.. veniamo al sodo!
Puoi immaginare da te che in questo contesto totalmente diverso da quello cui eravamo abituati
Fino a qualche anno fa’.. non importa soltanto il tipo di prodotto o il prezzo che fai,
ma oggi ancor di più, conta quanto TU sei in grado di essere speciale e unico per questo cliente,
e riuscire a regalargli momenti memorabili.
Per fare questo di certo non possiamo farlo con la comunicazione che usano tutti i venditori,
altrimenti andremo dispersi nel cestino della carta straccia e finiamo come una goccia nell’oceano,
non possiamo farlo con le tecniche di vendita che vediamo ormai da decine di anni (pnl e simili)
a cui il cliente è abituato, sarebbe come fare una gara di fotografia partecipando con una
macchinetta fotografica di 20 anni fa della Kodak, contro uno che ha l’ultimo modello di Reflex
digitale!
Per essere indimenticabili agli occhi del cliente e rimanere impressi nella sua mente ,
dobbiamo evolverci, scegliendo di utilizzare i più moderni e potenti strumenti di persuasione
esistenti ad oggi, come l’ipnosi nascosta!!
Sono certo che non puoi non permetterti di non perdere ancora neanche una sola vendita!
Mi spiego meglio: Non puoi perdere neanche una vendita ancora!
Scegliendo di rimanere con le tue competenze attuali e facendo le stesse azioni, otterrai gli stessi
risultati.. se sei fortunato… se non peggio!
Ora è il momento di scegliere se essere la Fujifilm e progredire
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.. o se essere la Kodak.. ..ed estinguerti!
Non dovrei pensare che forse molti tuoi competitor si stanno già attrezzando per muoversi in tal
senso,
per avere sempre un maggiore vantaggio competitivo,o forse sarai tu il primo
e iniziare da subito a fare la differenza.
Evito di raccontarti ora gli effetti che alcune tecniche proibite hanno nella vendita, altrimenti
rimarresti sbalordito!
Pensa solo che alcuni hanno usato alcune di questi trigger per generare amnesia sulla concorrenza,
e cancellarla nella mente del cliente,
e per generare al contrario ipermnesia e gradimento sul proprio prodotto, in modo da farglielo
tornare in mente
automaticamente e ripetutamente,anche quando noi noi ci siamo, in vari momenti nel corso della
giornata, o prima di andare a dormire.
Alcune tecniche ci consentono di abbattere il muro della fiducia, e far sciogliere il cliente come se
ci conoscesse da 30 anni e come un fratello o un parente stretto, anche se lo conosciamo da pochi
minuti,
alcune ci permettono di generare uno stato di “trance” di acquisto come quando è andato in estasi
comprando un qualcosa che lo fa impazzire.. basta immaginare le sensazioni che prova una donna
quando fa shopping in centro comprando una costosa borsa che è su tutti i giornali di moda.
Alcune ci portano a generare il consenso in maniera scientifica senza poggiarlo su elementi fondati.
E non vado avanti per non creati confusione ora e per non dimenticarti di ricordare della
CONFUSIONE..ADESSO!
E’ vero, neanche io ci credevo, prima di dedicarmi massivamente allo studio di questa disciplina,
e mentre ti chiedi come tutto questo sia possibile, e continui a leggere questa pagina,
puoi avvertire in te come cresce la curiosità in modo esponenziale, e via via ti senti sempre più
affascinato da questo argomento misterioso e reale al tempo stesso, e ti apri mondo delle possibilità
della mente.. fino a dirti:
Voglio imparare ora! Lo voglio!
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COS’ E’ L’ IPNOSI?
Spesso, chi non è addetto al settore, ha una visione dell’ipnosi dettata da luoghi comuni o vista in
televisione.
Nell’ipnosi da palcoscenico lo scopo dell’ipnotizzatore è creare effetti bizzarri e far divertire un
pubblico, e ci sembra che le persone ipnotizzate siano del tutto inermi e “succubi” dell’ipnotista.
In quel frangente i soggetti che si prestano ad essere “ipnotizzati” entrano in un contesto di grande
suggestionabilità e si lasciano andare in trance facendo poi cose strambe dettate dall’ipnotista.
La domanda che ti sta venendo in mente ora potrebbe essere:
-“Quindi possiamo ipnotizzare un cliente e fargli fare tutto ciò che vogliamo?
La risposta potrebbe essere “SI”,
ma immaginiamo uno scenario:
entri dal tuo cliente, lo saluti, e improvvisamente, con delle tecniche di “induzione istantanea” che
hai imparato, con un guizzo lo mandi subito in trance,
gli fai firmare il contratto o l’ordine.. gli dici che sta facendo la cosa migliore della sua vita mentre
è in trance.. e poi conti fino a 5 e lo risvegli!
Ragionando su una situazione del genere, anche potendola realizzare,
forse non avresti alcun alcun vantaggio reale, se non qualche contratto stornato nei giorni successivi
per ripensamento se l’effetto delle suggestioni svanisce, e probabilmente riceveresti anche qualche
querela.
Al contrario, applicando un tipo di “ipnosi colloquiale” ai nostri discorsi con il cliente, egli deciderà
autonomamente e ci chiederà di acquistare il nostro prodotto!
Lo fa’ perché ne è felice e soddisfatto, e chiaramente abbiamo generato noi questa trance di
acquisto facendola nascere in lui in maniera del tutto velata,
ma portandolo comunque a vincere insieme a noi, e a comprare una cosa che gli piace veramente!
In questo modo andremo a instaurare una relazione del tipo win-win, in cui entrambi le parti
vincono, lui perché fa un acquisto favoloso e noi perché abbiamo concluso la vendita.
L’ipnosi, come pensa chi non la conosce, non significa perdere il controllo di sé,
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non significa essere inermi e tramortiti, ma anzi, significa entrare ancor di più in contatto con se
stessi, e rendere l’inconscio più vigile e ricettivo, senza gli schermi della mente razionale.
l’Ipnosi affonda le sue radici nei secoli della storia, toccando quasi tutte le culture dai popoli antichi
fino ai giorni nostri.
Nel corso degli ultimi decenni ha avuto un vero e proprio sviluppo esponenziale di applicazioni e
riconoscimenti ed è stata accettata dalla comunità scientifica assumendo numerosi campi di
operatività e utilizzata nella ricerca clinica e in ambito terapeutico.
Abbiamo visto sopra come l’ipnosi e l’autoipnosi ha aiutato anche molti personaggi famosi a
raggiungere risultati sbalorditivi, ma soprattutto ha aiutato
persone ordinarie a ottenere risultati Straordinari
L’ipnosi è in realtà uno stato mentale che facilmente molti di noi provano ogni giorno, uno stato di
trance vigile, come un sogno ad occhi aperti, ci permette di accedere alla dimensione inconscia ed
emotiva e agli stati piu profondi della coscienza.
Sarà sicuramente capitato anche a voi, almeno una volta, di trovarvi a camminare per strada a piedi
o in macchina e rendervi conto dopo un po’ di aver percorso il tragitto senza che ve ne siate
coscientemente resi conto. È come se avessimo inserito in quel momento il nostro pilota automatico
interiore. Ad esempio, in macchina, siamo in grado di accelerare, ascoltare la radio, vedere i segnali
stradali, e sfrecciare a 120 all’ora in un autostrada trafficata e ma non facciamo caso a queste
manovre e solo dopo un po’, ci rendiamo conto di aver guidato l’auto, di essere arrivati da qualche
parte, mentre la nostra mente era assorta in altri pensieri o eravamo presi dalla conversazione con la
persona che era con noi in auto.
Bene, questo è un leggero stato di trance che ti astrae da quello che stai facendo, e si può
sperimentare a vari livelli.
Un altro stato di trance vigile accade quando siamo totalmente rapiti da un bellissimo film che
guardiamo e ci immergiamo intensamente dentro la storia, siamo incantati dalle immagini, dai
suoni, dalle musiche, dalle emozioni, tanto che non ci rendiamo conto che “volano” 3 ore come se
fossero pochi istanti..
e siamo talmente coinvolti che magari non sentiamo neanche quando qualcuno ci sta chiamando e
quando ci squilla il telefono!
Come se ci dimenticassimo anche di essere seduti in quel posto e sparisce totalmente l’ambiente
esterno, essendo “presi” integralmente dal film.
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Probabilmente ti sarà capitato anche di sentire e vedere un oratore è molto capace, durante una
presentazione o un incontro,
si ha come l’impressione che tutto il mondo intorno a noi scompaia.
Ebbene, questa persona non ha fatto altro che creare inconsapevolmente uno stato ipnotico.
Situazioni come queste possono essere riprodotte in qualsiasi momento, da chiunque e senza che
nessuno si accorga di nulla utilizzando ovviamente un appropriato tipo di linguaggio. Puntare al
subconscio tramite immagini, suoni e parole è quel che fa ogni giorno la pubblicità.
Accentuando questo stato appena descritto, e approfondendolo, come si fa nelle induzioni ipnotiche
terapeutiche o di coaching , la persona scivola in uno stato ancor più profondo, come se fosse uno
stato tra il sonno e la veglia, quasi come se sembrasse tramortita, ma in realtà il cervello in quei
momenti diventa ancora più attivo!
In questo stato siamo in contatto con il nostro inconscio, che è estremamente ricettivo e più incline
ai cambiamenti.
Tant’è vero che in questo possiamo intervenire per eliminare una fobia, per smettere di fumare, per
potenziare le nostre performance, per cambiare delle convinzioni, per perdere peso, per togliere il
dolore e anestetizzare, per cambiare abitudini ecc…
In questo manuale oltre a poter imparare ad utilizzare alcuni di questi fenomeni per diventare
irresistibile nella comunicazione, imparerai a riconoscere questi stati, in modo da poterti difendere
dalle manipolazioni fatte a tua insaputa.
Infatti che tu sia un venditore o meno, sappi che ogni giorno subiamo delle influenze e tentativi di
coercizione ipnotica. Non te ne accorgi? E’ ovvio!
Sono fatte in maniera del tutto velata e subdola, ma funzionano alla grande, infatti, qualche strana
ragione ti piacciono delle cose piuttosto che altre e ad esempio sei portato ad acquistare delle
precise marche invece che altre.
Ogni giorno siamo vittime inconsapevoli di bombardamenti di messaggi pubblicitari, politici,
venditori, media, leader di culti..
Ti basti pensare, per quanto sottile è questo meccanismo, che chi lo usa spesso nega di farlo, per
abbassare le difese delle persone e influenzarle meglio.
Per dirtene una, il movimento noto come “Scientology”, che qualcuno chiama “religione”, e
qualcuno chiama “setta”, ha coinvolto migliaia di persone nel mondo.
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E’ provato come questo movimento utilizza la maggior parte delle tecniche ipnotiche più avanzate,
dalle induzioni colloquiali, alle tecniche di confusione mentale e coercizione, come si evince da
numerosi studi e documentari.
Tuttavia, in maniera molto acuta, il fondatore Ron Hubbard (formatosi in ipnosi sin a giovane) ha
cambiato i nomi di questi fenomeni,
ribattezzandoli con nomi di sua invenzione come “anaten” “boil-off” “immagini mentali”
“esteriorizzazione” , tenendo basse in questo modo le difese razionali delle persone e riuscendo ad
influenzarle meglio.
E’ fondamentale che tu impari a riconoscere via via questi stati, in modo da preservare la tua libertà
di scelta e non essere vittima di coercizioni, e al tempo stesso impari ad usare queste abilità in
maniera del tutto etica per rendere il mondo migliore!
Detto questo, con tutte le applicazioni che abbiamo visto dell’ipnosi, che hanno dell’ incredibile,
Figuriamoci se non possiamo migliorare le nostre performance nella vendita!
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COME POSSO APPLICARE L’IPNOSI ALLA
VENDITA?
E' indicutibilmente provato che i migliori venditori utilizzino forme di ipnosi indiretta o colloquiale
per suscitare attenzione, fiducia, interesse, desiderio, per creare impressioni indelebili, per creare
consenso,
per creare stima.. e per chiudere una trattativa.. per ottenere 3, 2, 1
firma sulla linea tratteggiata……………………………
Voglio raccontarti di alcuni studi fatti dall’Università della Virginia, sui top venditori di Fortune 500,
l’indice che incorpora le prime 500 aziende al mondo.
I ricercatori, hanno studiato per anni diverse selezioni di venditori top, localizzati in diverse parti del
mondo, prendendo in esame in che modo la loro comunicazione influenzi la percezione e il pensiero.
Dalle loro ricerche è emerso inconfutabilmente che i venditori più capaci ricorrono a forme analogiche
di ipnosi colloquiale e ipnosi indiretta
Questa scoperta, nonostante corredata da fior di reperti e rapporti tecnici, ha lasciato stupite diverse
persone non capendo in che modo l’ipnosi possa essere applicata alla vendita.
Gli studi scientifici sui venditori top sono stati fatti in genere su un elite di venditori con reddito superiore
a 150.000 euro l'anno, con dei picchi di soggetti che arrivano ai 450.000 anno.
I linguisti e gli studiosi hanno passato del tempo con loro, hanno lavorato con loro, hanno viaggiato con
loro, hanno visitato clienti con loro , per comprenderli e per studiarli.
Seguendoli si sono resi conto che la maggior parte di questi campioni della vendita non sanno spiegare
come fanno quello che fanno.
Sanno metterlo in pratica ma non hanno gli strumenti per comprendere e per insegnare ad altri ciò che
li porta a risultati straordinari, sarebbe come chiedere a un campione olimpionico dei 100 metri di fare
l'allenatore e spiegare ad altri come fare record!
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Parliamoci chiaro, non serve che io TI MOTIVI sempre di più ORA, fino al punto in cui salti in piedi sulla
sedia urlando e ti lanci in strada a tremila ardente dalla voglia di vendere a qualcuno per applicare
quanto qui rivelato, ma non escludo che possa accadere senza che te ne accorgi..
Come può accaddere che la tua energia e voglia di fare salga in maniera esponenziale mano a mano
che leggi queste parole..senza che ne sia del tutto consapevole..
Alcune persone possono motivarsi più velocemente di quanto credono ed è facile che ad ogni batter di
ciglia la propria motivazione aumenti…
Non occorre per forza che ti TI FOMENTI e TI ECCITI totalmente ADESSO tutto insieme, anche perché
sai perfettamente che
Il tuo successo e futuro,è direttamente proporzionale alla tua abilità di persuasione e all’impatto
che hai sulle persone!
Al termine della lettura di questo e-book, accadrà che ti sentirari molto più sicuro di te, più entusiasmato
e innamorato del tuo prodotto e soprattutto aprirai una finestra nella tua mente
verso un nuovo modo di pensare, un nuovo modo di comunicare, per diventare
totalmente coinvolgente, efficace, ed ..”IPNOTICO!!”
Avrai soprattutto delle concrete strategie da applicare subito alle tue vendite e al tuo prodotto o servizio,
per essere irresistibile come uno tsunami già dalla prossima trattativa!
E mentre vai avanti nella lettura ti accorgi di come “qualcosa dentro di te” sta gradualmente cambiando
ORA!
Tranquillo, puoi Lasciarti andare serenamente, puoi fidarti e affidati totalmente al flusso e lasciati
guidare dal tuo inconscio.. FIDATI PROFONDAMENTE e incondizionatamente di te, sa come portarti
esattamente dove vuoi arrivare.
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Guarda attentamente questa foto, fino a immergerti totalmente in essa al punto di “viverla” come se
respirassi il profumo del mare e sentissi il calore del sole sulla pelle…
Ci sono varie opzioni e sta a te scegliere:
questo sei tu tra 3 anni, o puoi essere tu tra 1 anno, o tra 6 mesi, sta a te decidere..
ma soprattutto ora sai che puoi arrivarci grazie a uno strumento che prima non sapevi del tutto di
possedere: il potere della tua mente!
In questo percorso troverai dei segreti sulla gestione di te e sulla comunicazione che chi conosce si
tiene molto stretto..
In molti ci chiedono per quale motivo insegnamo queste tecniche di comunicazione che vanno oltre il
muro del “lecito” e che per i più sono proibite e pericolose!
La risposta è semplice : lo facciamo per MIGLIORARE LA VITA DELLE PERSONE e per far sì che
realizzino il loro pieno potenziale e raggiungano realmente i loro sogni!
E ora starai pensando: Come è possibile e in che modo?
Va da se che dipende dall’uso che si fa di queste informazioni:
Pensa ad un Bisturi, affilatissimo e arroventato,
se dato in mano a un tossicodipendente in preda a una crisi di astinenza può essere veramente
pericoloso,
ma se dato un mano a un chirurgo esperto può salvare le migliaia di vite!!
La stessa cosa riguarda queste tecniche di comunicazione studiate scientificamente e testate,
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se usate in maniera poco etica possono far danni,
se usate per fare del bene invece moltiplicano il risultato ottenuto contribuendo il mondo e le persone
ad essere migliori di prima.
Se ad esempio pensiamo ai leader della nostra storia, puoi capire automaticamente come chi le ha
usate eticamente ha avuto un impatto sul mondo (Martin Luther King-Ghandi-Obama) e chi le ha usate
negativamente ha portato nell’ abisso dello sterminio milioni di persone (Hitler).
Per quanto riguarda la vendita, stiamo parlando esattamente della stessa cosa:
Ti accorgi sempre di più che puoi avere un impatto molto piu alto di quello che pensi sul cliente, sul
mercato, sul mondo.
Ma partiamo dalla cosa fondamentale: partiamo da TE!
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LA RUOTA DELLA VENDITA IPNOTICA
Scattiamo una fotografia istantanea sulla nostra situazione attuale, in modo del tutto sincero e
spassionato. Segna dando un valore da 1 a 10 su come pensi che sono ora le diverse aree della tua
vita e non come vorresti che fossero.
Rispondi alle domande sotto per avere una tuo foto del presente
POTENZIALE VENDITE
MISSION
VISION AZIENDA
FINANZA
ROI
MOTIVAZIONE
MAGNETISMO E VITALITA'
COMUNICAZIONE IPNOTICA
CLIENTI
Visione
E’ determinante che un venditore abbia una visione allineata con quella della propria azienda, altrimenti viene
meno la motivazione.
“Quando penso al futuro insieme alla mia azienda mi si accende dentro quella sensazione di benessere e di
entusiasmo?”
Chiediti: “Conosco i programmi della mia azienda da qui a 5 anni?”, “Quanto mi vedo e quanto mi sento parte
della visione della mia azienda?” “La mia azienda cavalca le opportunità e il mercato, o ne risente?”
Prova ad assistere a qualche colloquio tra venditore e cliente. In Bmw, per esempio, gli addetti di vendita si
sentono totalmente coinvolti nel loro brand, e l’impressione del cliente è di trovarsi di fronte a una perfetta
identità tra negozio e casa madre, anche per questo hanno avuto record delle vendite di ogni tempo e sono in
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totale controtendenza nel mercato dell’auto!Hanno realmente la sensazione di far parte di un progetto che li
porterà al successo e di vendere un qualcosa di importante e di prestigioso.
Se entri in un Apple Store accade una cosa simile, i dipendenti portano dentro di sé la “visione” dell’azienda,
sono totalmente allineati e questo si percepisce in ogni loro parola e in ogni gesto!
Risultato: massima coerenza e messaggio positivo e forte al consumatore, ma soprattutto visione chiara dei
dipendenti e dei venditore e grande senso di “sicurezza” e di orgoglio nel lavorare in quell’azienda, che si
rispecchia nell’attività di tutti i giorni!
Quindi: su una scala da 0 a 10: Quanto sei d’accordo con la visione della tua azienda e quanto ti senti parte di
essa?Quanto pensi che questa visione ti porterà al successo?
Mission e Valori
Come tutti gli esseri umani, anche le organizzazioni necessitano di un fine, un obiettivo, di una ragion d’essere e
di un modello al quale ispirarsi e al quale tendere.
La Mission rappresenta il punto di riferimento delle strategie dell’azienda e guida le energie delle persone che la
compongono verso un obiettivo comune.
Non è un caso che le aziende di successo, conosciute a livello mondiale, hanno Una Mission e una Vision
Straordinaria, e hanno dedicato tempo e risorse alla definizione della Vision, della Mission e dei valori ai quali si
ispirano.
Riportiamo una sintesi di alcune Vision e Mission di successo, tratte in parte dal volume “The Mission Statement
Book” di Jeffrey Abrahams:
MICROSOFT: La nostra missione, è quella di mettere le persone e le aziende di tutto il mondo nelle condizioni di
realizzare pienamente il loro potenziale.
PHILIPS: La nostra missione è quella di migliorare la qualità della vita delle persone mediante la tempestiva
introduzione di innovazioni significative.
COCA-COLA: La nostra azienda si impegna a rinfrescare il mondo, ispirare momenti di ottimismo e gioia, creare
valore e fare la differenza.
APPLE Apple si impegna a fornire la migliore esperienza informatica a studenti, educatori, progettisti, scienziati,
ingegneri, imprenditori e consumatori in più di 140 Paesi in tutto il mondo. Migliorare la vita quotidiana delle
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persone.
NIKE Offrire ispirazione e innovazione ad ogni atleta nel mondo. Se hai un corpo, sei un atleta
DISNEY Rendere felici le persone
Domanda: “Qual’ è la Mission della tua azienda?”
Ma soprattutto: “Qual è la tua Mission Personale?”
Quando pronunci o vedi la tua Mission personale nasce un qualcosa che ti tocca il cuore e punta a una sfera più
elevata?
Per farmi capire meglio e darti un idea tangibile ti racconto la breve storia dei tre scalpellini :
Durante il Medioevo, un pellegrino aveva fatto voto di raggiungere un lontano santuario, come si usava a quei
tempi.
Dopo alcuni giorni di cammino, si trovò a passare per una stradina che si inerpicava per il fianco desolato di una
collina brulla e bruciata dal sole. Sul sentiero spalancavano la bocca grigia tante cave di pietra. Qua e là degli
uomini,degli operai seduti per terra, scalpellavano grossi frammenti di roccia per ricavare degli squadrati blocchi
di pietra da costruzione.
Il pellegrino si avvicinò al primo degli uomini. Lo guardò con compassione. Polvere e sudore lo rendevano
irriconoscibile, negli occhi feriti dalla polvere di pietra si leggeva una fatica terribile. Il suo braccio sembrava una
cosa unica con il pesante martello che continuava a sollevare ed abbattere ritmicamente.
“Che cosa fai?”, chiese il pellegrino.
“Non lo vedi?” rispose l’uomo, sgarbato, senza neanche sollevare il capo. “Martello questa pietra e Mi sto
ammazzando di fatica.”.
Il pellegrino non disse nulla e riprese il cammino.
S’imbatté presto in un secondo spaccapietre. Era altrettanto stanco, ferito, impolverato.
“Che cosa fai?”, chiese anche a lui, il pellegrino.
“Non lo vedi?Ora stò costruendo un muro.. e lavoro da mattino a sera per mantenere mia moglie e i miei
bambini”, rispose l’uomo.
In silenzio, il pellegrino riprese a camminare.
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Giunse quasi in cima alla collina. Lì trovò un terzo spaccapietre. Era molto affaticato, come gli altri,.. Aveva anche
lui una crosta di polvere e sudore sul volto, ma gli occhi feriti dalle schegge di pietra avevano una strana serenità
e brillavano intensamente.
“Che cosa fai?”, chiese il pellegrino.
“Guarda”!!
rispose l’uomo, sorridendo con fierezza e guardando in alto:
le sue parole risuonarono profonde e maestose:
“Sto costruendo la più bella Cattedrale mai realizzata! Un luogo sacro che fungerà da connessione tra gli uomini
e Dio,un monumento che resterà nella storia riecheggiando nei secoli! “.
E con il braccio indicò la valle dove si stava innalzando una grande costruzione, ricca di colonne, di archi e di
ardite guglie di pietra grigia, puntate verso il cielo.
Chi dei tre pensate che svolga meglio il suo lavoro a fine giornata?
Tu hai già una Missione così elevata?
Questo spirito di Missione si può applicare a qualunque settore, a prescindere che tu venda scarpe o che tu
venda carciofi, puoi puntare ad essere il miglior venditore di scarpe della nazione proprio perche hai una
Missione che “va oltre”.
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Finanza
Un top venditore non ha problemi di soldi.. guadagna anche il 300% in più dei suoi colleghi e la maggior parte
delle volte guadagna anche di più del suo “manager”, che lo ammira come una pietra rara!
Qualora ci fossero problemi economici, se non gestiti bene possono trasparire nell’attività e davanti al cliente il
venditore non ha la giusta serenità e atteggiamento per chiudere e non lascia trasparire la passione in quello che
fa. Tutto è come annebbiato dai grattacapi finanziari.
Grazie al coaching e all’ipnosi chiaramente ci sono grandi strategie per gestire questo aspetto e per avere il
giusto distacco dai problemi (qualora ci fossero) e la giusta serenità per cambiare rotta.
Ma fuor di dubbio il top venditore a regime fa la differenza e a fine anno i suoi problemi sono sul “come
abbattere le tasse” anziché “come abbattere le spese”.
Oggi che voto dai alla tua situazione finanziaria 0 a 10? Quale potrebbe essere il tuo livello di soddisfazione
accettabile? Quali azioni sceglieresti per migliorarla?
Roi
Stai investendo il tuo tempo nel modo più profittevole? Stai vendendo un prodotto che ti da un ritorno
economico importante o poco sostenibile a fronte del tempo investito?
Il Roi (return on investment)è il ritorno sull’investimento. Il tuo investimento è dato dal tempo che dedichi alla
vendita.Se ad esempio guadagni 2000 euro al mese lavorando vendendo per 10 ore al giorno – 6 giorni a
settimana- vale a dire: 60 ore a settimana x 4 settimane= 240 ore al mese
2000 % 240 = 8,33. Significa che stai guadagnando 8 euro l’ ora. Conviene quindi startene a casa vicino alla tua
famiglia o andare a fare il mmanovale, per quel guadagno.. infatti tolte ritenute, tasse e spese per stare in giro,
agli 8 euro l’ora ne rimangono meno di 5..
Se ad esempio guadagnassi 10.000 euro vendendo 6 ore al giorno per 5 gg a settimana il rapporto sarebbe
totalmente diverso e 10 volte superioe: in questo caso guadagneresti 83 euro l’ora e quindi potrebbe valerne la
pena.
Se le aspettative di roi del venditore non sono soddisfatte, i rapporti di motivazione e serenità con l’azienda si
incrinano e difficilmente vengono ripristinati.
Che voto dai al tuo roi da 0 a 10? Se ci sono,q uali sono le cause di queste mancate aspettative?
Quali sono i tuoi obiettivi di roi? Cosa puoi fare o cambiare per migliorare queste performance?
Motivazione
Quanto sei Motivato? Cosa sei disposto a fare per raggiungere il tuo obiettivo?
Quanto è costante la tua motivazione? E’ continua o ha alti e bassi?
Perché a volte sei motivato e altre volte non lo sei? La motivazione spinge a fare delle cose che altrimenti non
sarebbero possibili, e supera anche carenze professionali o di esperienza, “amplificando” quello che fa il
venditore.
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In questo momento, in una scala da 0 a 10, che punteggio daresti alla tua motivazione?
Quali sono i momenti che ricordi con maggior piacere, quelli che ti hanno dato una forte motivazione?
Come ricreare un ambiente simile?
Magnetismo e Vitalità
Quando ti sei sentito veramente “magnetico” e carismatico, efficace e pieno di energia?
Qual’ è il valore che hai nel quotidiano di questi livelli di vitalità?
Mangiare sano, avere un corretto rapporto con l’attività fisica, dedicare spazio a se stessi,
consentono di sostenere ritmi di lavoro importanti, ed essere più vitali costantemente e travolgenti di energia.
Qual è oggi il tuo stato di salute, da 0 a 10? Quanto mangi in maniera equilibrata e sana?
Cosa intendi fare nei prossimi tre mesi per migliorarlo?
Clienti
Qual’ è la qualità dei tuoi clienti? Quanti hanno il ritorno economico che vuoi tu? Quanto ti piacciono i tuoi
clienti? La fortuna di questo lavoro è che possiamo sceglierci i clienti e le persone con cui ci piace lavorare, e
nessuno ci obbliga a farlo. Per lavorare bene è necessario un legame di fiducia e feeling con il proprio cliente,
perché il significato della vendita sta proprio nel soddisfare le richieste del cliente.
Se tu dovessi dare un giudizio da 0 a 10 sui tuoi clienti, quale sceglieresti? Cosa miglioreresti nel tuo rapporto
con loro? Quali persone ti piacerebbe scegliere come prossimi clienti?
Comunicazione Ipnotica
Beh di questo ne parliamo in tutto il manuale. Quanto sei efficace con la tua comunicazione?
Riesci ad ottenere sempre il risultato che vuoi? Che impatto hai sulle persone e quanto sei influente?
Che punteggio ti dai come comunicatore, da 0 a 10? Quali sono le tue aree di miglioramento?
I migliori venditori sono quelli che non smettono mai di imparare, di studiare,di espandersi. Chi non cresce, col
crescere della società rischia di rimanere fuori dal giro e, peggio ancora, di vedersi superato dalle giovani leve più
preparate. E tu, quanto tempo fa hai frequentato l’ultimo corso? Quando hai fatto l’ultima sessione di coaching
formativo? Che punteggio daresti ora al tuo sviluppo personale, da 0 a 10? Cosa vuoi fare nei prossimi tre mesi?
Elenca tre attività che ritieni utili per il tuo sviluppo personale.
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CAUSATIVITA’ IPNOTICA
Abbiamo tracciato la fotografia istantanea sulla nostra situazione attuale in modo del tutto onesto e
trasparente con noi stessi.
D’altronde siamo qui per migliorare e non trarremmo alcun vantaggio mentendo a noi stessi.
L’asset di base su cui lavorare sei Tu!
Sei la parte più importante e determini tutto il resto.
E’ anche vero allo stesso modo che sei l’unico responsabile della situazione attuale in cui ti trovi
adesso, dal punto di vista lavorativo, personale, finanziario e spirituale.
So’ che è un boccone duro da mandare giù, anche per me lo è stato,e sò anche che ora starai
pensando che nel tuo caso è colpa del mercato, della crisi, del prodotto o dei tuoi capi e dei clienti,
ma consentimi di dirti che sono tutte fandonie!
Se veramente ci tieni al tuo futuro e al tuo successo il primo passo da fare è prendere la
consapevolezza di essere l’unico a determinare gli eventi e la situazioni, il tuo fallimento o il tuo
successo, e non attribuirlo agli eventi esterni!
PRODOTTO
CLIENTI
IO
MERCATO
AZIENDA
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La consapevolezza che il centro sei TU e cambiando, cambia anche tutta la realtà intorno.
Non sei il prodotto dell’ambiente che ti circonda, ma è l’ambiente che ti circonda che è un tuo prodotto!
Grazie a interventi di coaching e di ipnosi, ma soprattutto grazie a Te e al tuo lavoro su te stesso
possiamo “riprogrammarci” e crescere per scattare una fotografia della ruota che ci piace
Cosa credi di te – Cosa credi del tuo prodotto – cosa credi del tuo mercato – cosa credi della tua
azienda – cosa credi dei tuoi clienti.
E’ ora infatti di riprogrammare scientificamente quello che credevi, se non ti ha dato abbastanza risultati
STRAVOLGENDO OGNI TUA CONVINZIONE LIMITANTE E TRASFORMARLE IN CONVINZIONI
POTENZIANTI – PER STRAVOLGERE I TUOI RISULTATI
Le tue convinzioni rispetto a te stesso o rispetto a qualcosa influenzano e intaccano drasticamente il
tuo potenziale, perché si radicano e creano un freno a livello inconscio.
Anche se la tua mente razionale(emisf sx) vuole fare una cosa, ma la parte inconscia e irrazionale non
pensa fino in fondo di poterla fare, stai pur certo che anche con tutte le ragioni del mondo non riuscirai
a farla, e in qualche modo verrai boicottato.
Per renderti conto di questo incredibile meccanismo della mente, la prima volta che l’ho letta, mi ha
entusiasmato questa reale storia che ha avuto risonanza nello sport a livello mondiale!
Per decine e decine di anni si credeva che i 100 metri piani non potessero essere percorsi un meno di
10” netti: Era una convinzione condivisa in quel periodo, che non fosse stato possibile correre pià
velocemente di 10 secondi
infatti secondo i medici, i preparatori e gli “esperti”, la conformazione dei muscoli del corpo umano e il
sistema cardiovascolare era conformato un maniera tale da non permettere di raggiungere quella
velocità. Lo ritenevano quindi impossibile!
In effetti tale limite non fu raggiunto da nessuno per molto tempo.
Ricordiamo gli americani Tolan, Jarvis, Tewksbury, gli inglesi Lee,
Atcherley, Beaton, Westergren, il canadese Williams e molti altri formidabili atleti che,
daiprimi del’ 900, tentarono invano di raggiungere i 10” netti, senza
riuscirci. La convinzione si era quindi ulteriormente rafforzata.
Ma nel frattempo accadeva che un giovane ragazzo tedesco Armin, si svegliava la mattina con un
sogno fisso nella mente e la notte prima di chiudere gli occhi aveva sempre lo stesso sogno nella
mente.
per diverso tempo, ogni giorno, ogni ora, ogni minuto, ogni istante, si allenava, si allenava e si allenava,
ma si allenava soprattutto nella propria mente, convincendosi che era possibile farlo perché lui voleva,
farlo, a prescindere da tutto.
Per cambiare le proprie convinzioni e riprogrammarsi, utilizzava
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Ogni giorno nella propria mente si visualizzava mentre realizzava quel sogno e quella corsa epica,
ed era convinto fino alla sua ultima cellula che tutto ciò fosse possibile.
Quel giorno arrivò il 21 giugno del 1960.
Il tedesco Armin Hary, alle olimpiadi di Roma, fu il primo velcista nella storia a correre i 100 metri al di
sotto dei 10’’ netti.
Ma la cosa più curiosa non fu che lui ce la fece, ma che ha infranto una credenza di massa, una
credenza mondiale,
e nei pochi mesi successivi una miriade di altri atleti riuscirono a superare quel limite dei 10’’ perché
avevano tolto prima di tutto il limite nella propria mente, riconfigurandola per vincere.
Ora pensa: quanti “freni” e” ruote quadrate” abbiamo che ci limitano e che potremmo cambiare per
ottenere risultati che non abbiamo mai ottenuto?
La traccia di autoipnosi in allegato ti aiuta proprio per entrare nella parte più profonda della tua
coscienza e per coadiuvarti a modellare il tuo “io” a livello interiore, installando valori e certezze
potenzianti.
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“I campioni non si fanno nelle palestre. I campioni si fanno con qualcosa che hanno nel loro profondo:
un disiderio, un sogno, una visione.”
Muhammad Ali
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IL MAGNETISMO PERSONALE
COME SVILUPPARE IL PROPRIO MAGNETISMO PERSONALE
Basato sul metodo del Prof. Auguste Rolland e del dr. Marco Paret
Il magnetismo può essere definito come un'aura energetica che circonda l'individuo
– uomo o donna che sia – e che lo rende in qualche modo una figura attraente
per le altre persone. È una Forza interiore di cui siamo in possesso e che emana
anche all'esterno di noi, coinvolgendo chi ci circonda.
Ci si sente attratti da un individuo magnetico perché inconsciamente si percepiscono in lui calma,
Presenza, sicurezza di sé, energia, conoscenza... Si è portati a credere in lui e nelle sue idee, a
seguirlo nelle sue azioni, e talvolta a sacrificarsi per lui.
La persona che possiede questa Forza interiore è al di sopra dei bisogni della personalità: non deve
dimostrare
niente a nessuno, non ha bisogno di gratificazioni esterne da parte di altri, non
cerca l'approvazione degli altri parlando di sé e di ciò che sa fare.
Gli esercizi che seguono hanno un duplice scopo: il primo è di sviluppare una tra le più importanti e
desiderabili qualità che esistano al mondo: il "magnetismo personale".
Il secondo è permettere una vera crescita interiore, attraverso una via che porta a scoprire vita ed
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energia all'interno di noi stessi.
Che cosa s'intende intanto per magnetismo personale?
L'espressione « Magnetismo Personale » serve a designare quella specie di potente fascino che alcuni
individui producono sui loro simili.
Senza che essi sembrino fare alcunché di speciale, questi individui ispirano la simpatia, l'interesse, la
considerazione.
La loro presenza è gradita, si prova come un bisogno di renderseli amici, di conquistare la loro stima.
Né la bellezza, né la ricchezza, né il successo, né le qualità morali possono identificarsi coll'indefinibile
e sottile irradiazione che emana l'individuo magnetico che ha qualche cosa di più e di diverso: vi è
l'impressione di un serbatoio di forze la cui vicinanza vi attira, appunto come un campo magnetico attira
tutto ciò che di suscettibile d'influenza si trova in sua prossimità.
In che cosa consiste dunque questa misteriosa energia e pur tuttavia reale e tangibile? Perché uno la
possiede e un altro no? Perché una persona ne possiede poca ed un altro apparentemente molta? E
da dove proviene? A quali fonti possiamo attingerla?
Sono state condotte lunghe ed approfondite ricerche sul soggetto.
Il magnetismo personale è infatti qualcosa di diverso dal concetto di "rapport"o “empatia” ed anzi molto
spesso è il magnetismo stesso l'elemento che successivamente facilita la creazione di “specchio
empatico”.
E' anche diverso dal concetto di "status", in quanto il magnetismo personale è indipendentemente dal
contesto.
La terminologia più vicina è il concetto di “attrazione” e di "fascino".
Esistono vari studi sul concetto, la maggior parte in francese e tedesco, pubblicati in questo secolo
(consigliamo H. Durville)
Successivamente, l'affermarsi della psicologia tradizionale ha portato la comunità scientifica in diverse
direzioni.
Attualmente ben poche persone conoscono a fondo questa disciplina, più semplice di molte altre create
successivamente e che magari ne incorporano delle parti.
Eppure i vantaggi sono tanti: nella vita, nelle relazioni, nella terapia, in quanto una maggiore efficacia
personale è la chiave stessa del successo.
Il Prof. Rolland, il cui padre aveva tra l'altro già scritto un'operetta al riguardo, alcuni brani della quale
sono stati inclusi in questo lavoro, ci ha aiutato nel capire cosa veramente fosse questa materia.
Oltre che basarci sul metodo trasmesso da Rolland, costituito da una serie di esercizi anche più vasta
di quella indicata in quest'opera, abbiamo consultato sia opere antiche che opere moderne, e cercato
ovunque persone che potessero dirsi maestre della materia, comparando e cercando di comprendere
cosa veramente si celasse dietro queste parole.
Possiamo affermare che il magnetismo provenga:
1. da una potente "coerenza individuale" per cui i gesti ed i movimenti di una persona "magnetica"
sono altamente coerenti. Noi riteniamo "magnetica" una persona il cui fare ci appaia
particolarmente sicuro, e tecnicamente questi attributi di "sicurezza" tendono a coincidere con
aspetti di "coerenza del messaggio", ovverosia la persona di fronte a noi si sta esprimendo in
una maniera coerente sotto tutti i livelli comunicativi e soprattutto in linea con la sua MISSIONE,
connesso quindi a un livello superiore di realizzazione. Già questo è un grande obiettivo, in
quanto non tutte le persone hanno coerenza a livello non verbale e pochissime sono connesse
a una propria missione che va oltre.
2. Ingloba diversi aspetti della comunicazione di natura quantica, e che fino al secolo scorso erano
invece ritenuti di tipi magnetico.
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3. Altissimo livello di presenza! La presenza non è come si puo’ comunemente immaginare un
fattore estetico “bella presenza” , ma è il nostro essere al 100% nel presente,nel qui e nell’ora!
Non c’è spazio per alcun pensiero che passa nella nostra mente, ma siamo totalmente
focalizzati sul momento presente, e ciò aumenta di grandissima efficacia ogni nostra azione e
percezione e sensibilità.
Questi aspetti non verbali sono in stretto rapporto col nostro controllo di noi stessi.
Possiamo infatti pensare che più siamo padroni di noi stessi più possiamo essere coerenti e congruenti.
Questo è il livello nel quale crescita personale e potenza comunicazionale arrivano a coincidere.
Molte persone inseguono o l'uno o l'altro, ovverosia o vogliono migliorare la comunicazione o vogliono
migliorare loro stessi.
Esiste una terza strada, dove entrambi i risultati sono possibili contemporaneamente ed è quella
enunciata qui di seguito.
Quello che vogliamo conseguire infatti è essere sè stessi, e proprio per questo manifestare
effettivamente un pensiero efficace e magnetico.
A cosa serve il Magnetismo Personale?
Il magnetismo personale è utile nella vita quotidiana, in quanto permette di moltiplicare l'impatto
relazionale di una persona.
E' utile nel business, in quanto permette di creare maggiore contatto ed impatto con il cliente. In
connessione con le tecniche comunicazionali ipnotiche è uno strumento potentissimo di utilizzo tra
l'altro immediato.
E' utile nelle relazioni perchè tra l'altro porta a dare invece che a chiedere solo.
E' utile nell'insegnamento, in quanto moltiplica l'impatto comunicativo.
Ed è anche utile nella terapia, dove i risultati di qualsiasi disciplina psicologica sono più netti nel caso di
presenza di forza magnetica.
Trova particolare utilizzo nell'ipnosi. Alcuni incredibili risultati che appaiono descritti sui libri di ipnotismo
dell'inizio secolo, ad esempio, non sono raggiunti dalle attuali tecniche ericksoniane per la ragione che
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queste, pur efficaci, lavorano quasi esclusivamente sulla parola. E' necessaria infatti la conoscenza
della nostra disciplina per ottenere i risultati più potenti.
Il magnetismo personale è una SCIENZA PRATICA che può essere misurata in base alle "impressioni
soggettive" delle persone che entrano in contatto con la persona "magnetica" ed in base agli effetti
ottenuti.
Se qualcuno attende una misurazione "oggettiva" del magnetismo personale, potrà attendere tutta la
vita, ed alla fine rimpiangere di non aver dedicato tempo allo sviluppo di questa qualità fondamentale.
Chi si occupa della teoria rischia di perdere tempo rispetto a chi dedica tempo agli esercizi e si gode i
risultati..
Il magnetismo personale funziona indipendentemente dalla teoria alla quale facciamo riferimento e si
basa su pochi semplici punti facilmente verificabili attraverso l'esperienza diretta.
Per imparare il metodo del magnetismo personale nella migliore delle maniere è fondamentale:
1. Conoscenza delle tecniche.
2. Pratica e continuità
3. Ed inoltre, per i risultati più eclatanti, abbiamo verificato che è anche di grande utilità la
conoscenza di altre persone magnetiche per avere l'"Iniziazione" allo sviluppo del magnetismo
interiore..
Il metodo che segue ricalca gli insegnamenti del Prof. Rolland, un maestro di tale tecnica e forse il
maggior esperto che sia mai esistito di tali tecniche, modificato da uno tra i pochissimi allievi eletti ad
aver avuto contatto diretto con lui, il dr. Marco Paret.
Pur essendo descritto nei suoi potenti effetti in tanti libri, tanto che molti hanno ottenuto risultati
immediati da pochi semplici esercizi, il concetto di "Magnetismo Personale" ha infatti necessità per i
gradi più alti di un apprendimento specifico che nasce da una vera e propria "trasmissione".
Cosa significa questa "trasmissione"?
Così come nel caso dei magneti fisici, è possibile trasmettere una piccola quantità di magnetismo
attraverso il semplice accostamento di due magneti, così anche nel magnetismo mentale è molto
importante questo passo.
Successivamente l'allievo continuerà a sviluppare autonomamente tale forza utilizzando gli
insegnamenti appresi.
L'iniziazione è anche utile per imparare il "modo di vedere" che ci porta verso la potenza all'interno di
noi stessi.
In effetti, è più un "modo di vedere" quello che è necessario, in quanto, una volta adottato troviamo che
una forza all'interno di noi ci sospinge nella giusta direzione.
Oltre ad avere una grandissima forza magnetica, il Prof. Rolland aveva quindi una serie molto ampia di
tecniche per sviluppare ulteriormente ed efficacemente la propria energia mentale che ha trasmesso
interamente al dr. Marco Paret assieme alla "carica iniziale".
Poche persone possono nei fatti trasmettere la vera capacità magnetica, anche se è indubbio che già
praticando gli esercizi indicati di seguito potrete verificare un aumento del vostro potenziale energetico.
L'apprendimento del magnetismo personale è quindi anche una vera e propria "iniziazione" che solo
una persona già padrona del metodo può trasmettere efficacemente.
La Fisiologia del Magnetismo
Il magnetismo ha una specifica fisiologia.
Per essere efficace, il pensiero deve essere coerente con la nostra volontà, e, fisiologicamente,
esprimersi in maniera coerente sia a livello del sistema cerebro-spinale che del sistema simpatico.
In poche parole tutto l'organismo deve agire coerentemente
A questo proposito già gli indiani avevano portato attenzione sull'importanza della colonna vertebrale in
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tale processo.
Il midollo spinale serve da canale al pensiero, trasmettendolo al sistema nervoso, e nel contempo
riporta le informazioni al cervello.
Un'importanza notevole ha inoltre l'utilizzo dello sguardo.
La parte puramente organica e cellulare dell'essere deve essere sotto il controllo della volontà che è
egualmente una manifestazione del pensiero, nel suo aspetto materiale, fisico, realizzativo.
Volontà significa volere di azione, di manifestazione. il pensiero, quindi, facendo partecipare il sistema
nervoso per agire, ricorre, attraverso la volontà ugualmente a questo come agente capace di animare
la materia.
L'efficacia di tale tipo di volontà è moltiplicata dalla corretta respirazione. La respirazione è la strada
con la quale mettiamo in moto ed in stato di salute il nostro organismo e possiamo risvegliare le varie
facoltà cerebrali ed armonizzare le varie funzioni organiche.
Forse leggendo per la prima volta queste informazioni, ti chiederai in che modo potrai metterle in
pratica in modo da darti un vantaggio concreto.
Per questo voglio riportarti la mia esperienza personale:
all’inizio degli studi di questi argomenti non capivo in che modo potessero essermi utili,
questo perché stavo ragionando su un altro livello di pensiero e non avevo provato ancora su di me
l’applicazione di queste tecniche.
Una volta messe in pratica con diversi esercizi queste metodi, posso ricordare ancora oggi del cambio
immediato di paradigma, del cambio di dimensione che ho avvertito.
Quello che facevo era tremendamente più efficace, la mia presenza e il mio potere personale è
drasticamente salito.
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L’IMPALCATURA DELLA TRANCE DI ACQUISTO
COMUNICAZIONE IPNOTICA
THETA
Fiducia
ipnotica
interesse
ipnotico
STATO
(GAP)
THETA
curiosità
ipnotica
desiderio
irrefrenabile
TRANCE DI ACQUISTO
COME COSTRIRE LE BASI DELLA VENDITA IPNOTICA
Quando vogliamo costruire un edificio, anche il più grande edificio del mondo,
c è una parte iniziale su cui lavorare che è quella più importante di tutte:
le fondamenta!
E’ quella parte che poi nessuno vede una volta che l’edificio è finito,
ma è la parte che ci è costata più sforzi e sacrifici, è la parte che fa la differenza,
è la parte che è sottoterra ed invisibile all’esterno, su cui si erge per intero in tutto il suo slancio e bellezza
l’intera struttura.
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Allo stesso per imparare la vendita ipnotica,
dobbiamo lavorare a fondo sulla struttura del nostro linguaggio, sulla comunicazione non verbale
e sulle varie fasi per costruire l’impalcatura di una trance in qualsiasi persona.
Perché una volta che lo usiamo la persona con cui parliamo non si accorge di niente,
mentre i messaggi arrivano profondamente, mirando dritti al suo inconscio.
Innescando all’ interno di una conversazione e di normali frasi dei comandi nascosti, è molto probabile che
la persona si troverà a fare una cosa, pensando che lo faccia per sua volontà e “perché se lo sente”,
ma in realtà è stato “pilotata” da voi in maniera del tutto inconsapevole.
Può capitare ad esempio che fino a un attimo prima non pensavi minimamente di comprare un oggetto,
ma poi, dopo essere entrato in quel negozio, o un dialogo con qualcuno, ti sembra la cosa più naturale del
mondo da fare comprare quell’oggetto.. semplicemente senti che devi farlo e che vuoi farlo..
La vostra metà vuole andare in vacanza in montagna e voi al mare.. semplicemente dopo che le parlate per
un po’ di tutt’altro le sembrerà la cosa piu ovvia del mondo andare al mare, e per qualche strana ragione
dimenticherà la montagna..
Uno dei principali esperti e innovatori in questo specifico campo di applicazione, il Dott. Milton Erickson,
applicava ogni giorno questo stile di ipnosi colloquiale ai suoi pazienti in ambito terapeutico.
Il paziente in preda a disturbi psichici o fobie, quando usciva da una seduta con Erickson, diceva:
-
Non abbiamo fatto niente, abbiamo semplicemente chiacchierato, ma non so per quale
inspiegabile ragione non ho più quel problema e mi sento benissimo!
Erickson interveniva infatti direttamente sul suo inconscio, bypassando la parte razionale, e ottenendo il
cambiamento in maniera profonda, tramite dei precisi modelli linguistici.
La vendita ipnotica si struttura tramite set di passaggi e strumenti spalmati e posizionati nel nostro dialogo,
che passano del tutto inosservati.
Iniziamo a imparare e a praticare in maniera automatica alcuni strumenti della vendita ipnotica all’interno
dei nostri discorsi e all interno delle frasi che diciamo..
Stando attenti che quello che diciamo è all’incirca il 7% del valore della comunicazione, quindi inizieremo
anche a dare più attenzione al modo in cui lo diciamo e al nostro linguaggio non verbale mentre lo Diciamo.
Impariamo alcuni elementi che ci aiutano a strutturare la nostra comunicazione in maniera nuova,
come stupire , destabilizzare un idea , e convincere, per regalare un’ emozione superba e un momento
memorabile al cliente.
In questo momento ti starai chiedendo:
-Si tutto fantastico, ma nella pratica da dove dobbiamo partire?
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Andiamo per step, esattamente come hai fatto quando stavi imparando a guidare la macchina,
all’inizio ti sembrava complesso, ma poi memorizzando un passaggio alla volta ti è risultato facile.
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1. EVOCARE LA FIDUCIA TRENTENNALE con i NEURONISPECCHIO
Pensa a una persona di cui ti fidi in maniera incondizionata e senza limiti, una persona che potresti mettere
sullo stesso livello di un parente o un amico di cui ti fidi ciecamente…come ti senti?
Ti è mai capitato di conoscere una persona che “a pelle” ti ha inspirato grandissima fiducia e simpatia
E con cui “ti sei aperto” subito raccontando parecchie cose?
In quale parte del tuo corpo senti il calore della fiducia? Come la vedi? Come suonano le sue parole?
Come sarebbe se potessimo evocare ed inspirare a comando questa “fiducia istintiva e profonda” in ogni
nostro cliente nei primi secondi e minuti della conversazione?
Quanto potrebbe aiutare a instradare una trattativa in discesa con la fiducia dalla nostra parte?
Spero che tu sia seduto mentre leggi.. e non cadere dalla sedia quando ti dico che:
E’ possibile fare questo in maniera istantanea e scientifica!
Andiamo alle origini per capire il meccanismo:
Nelle popolazioni primitive, non avendo un linguaggio verbale comprensibilmente condiviso,
ne tantomeno scritto, gli individui avevano una grande sensibilità di comunicazione non verbale e
paraverbale, e per la loro sopravvivenza, ogni giorno si trovavano a difendere i villaggi e le caverne con le
loro famiglie semplicemente riconoscendo quello che era “simile” a loro.
Quando infatti vedevano un loro “simile” sapevano che potevano fidarsi e che erano al sicuro,
quando invece vedevano una persona che per varie caratteristiche o segni apparteneva a una diversa tribù
o etnia, allora erano all’erta e sulla difensiva..
C’è infatti una parte dentro di noi di noi di ancestrale e primordiale che ci attira verso i nostri simili,
ci fa sentire come “a casa”, come “ al sicuro”, attivando quella “fiducia” istintiva!
Anche in Italia, alcuni scienziati dell’Università di Parma, tra cui il Prof.Giacomo Rizzatti , hanno spiegato
questo meccanismo con la scoperta dei neuroni specchio, che confermano in maniera ancora più accurata
le teorie dello “specchio empatico” del Prof.Alvin Goldman.
In sintesi si è delineata una base biologica dell’empatia, con delle strutture neuronali coinvolte che si
attivano quando “rispecchiamo” un'altra persona, permettendoci di comprenderla meglio e permettendo
alla persona di “sentirsi compresa” e “simile a noi” e quindi fandola fidare profondamente di noi!
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Quando accendiamo questi neuroni l’altro ci vive e ci percepisce come un “altro sé” e per questo gli sembra
di conoscerci da una vita!
In un ulteriore esperimento, il Prof. Jacoboni ha cercato di scoprire se i neuroni specchio fossero collegati
alle emozioni.
Per farlo ha utilizzato la TAC, per i neuroni specchio in azione...e ha mostrato volti che esprimevano
emozioni.
E’ stato chiesto ai soggetti di imitare i visi (specchio empatico) e poi limitarsi ad osservarli (guida),la TAC ha
mostrato che anche con la semplice osservazione le aree del cervello coinvolte si attivavano come se
"provassero" quella determinata emozione.
In pratica ha scoperto che il set dei Neuroni specchio è connesso alla zona del cervello che
controlla le emozioni (sistema limbico) che è una delle zone più ancestrali del nostro sistema nervoso.
Hai mai notato ad esempio persone che hanno un grandissimo feeling che sono amici da molto tempo o
una coppia, assumono spesso gli stessi movimenti, espressioni , toni e linguaggio? Sembra che siano del
tutto simili.
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Non c’è bisogno che ti dica, che molti abili comunicatori, venditori e politici, usano questo principio
volontariamente, in maniera molto abile, per creare un feeling istantaneo con qualcuno e una fiducia
immediata.
Quali vantaggi potrebbe darti applicandolo con i tuoi clienti?
Lo schema della fiducia trentennale, può essere assimilato ad un ballo,
dove è dapprima indispensabile "entrare nel ritmo" del partner, per poter guidare successivamente i
"passi".
Naturalmente l'interlocutore avrà maggiore "propensione" a lasciarsi guidare tanto più profondo ed
efficace sarà stato il ricalco.
Per entrare in “Fiducia Trentennale” con qualcuno ed effettuare una comunicazione sintonica, ci sono i
seguenti strumenti:
1) Tieni un atteggiamento iniziale interno come se stessi rivedendo un vecchio amico o una persona di
cui ti fidi ciecamente
2) Assumi in maniera del tutto naturale le sua postura, la posizione del corpo, i movimenti, le
espressioni,
il battito delle ciglia,i gesti.. esattamente come se lo rispecchiassi.
Non farlo in maniera evidente altrimenti è come se lo scimmiottassi, ma in maniera discreta e fine.
3) Quando parla “sintonizzati” istantaneamente sul suo tono di voce, ritmo, e percepisci le parole
calde
Cioè le parole che usa più spesso o quelle che sono “cariche” di maggior intensità.
Parla anche tu allo stesso modo con un ritmo, suono e volume simile, chiaramente anche qui senza
esagerare, in maniera del tutto naturale.
4) Assumi la respirazione come la sua. Può essere lenta o veloce, diaframmatica , di pancia o di petto
ecc..
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5) Usa spesso il suo Nome, un aspetto spesso trascurato e sottovalutato, ma di importanza vitale,
perché rappresenta il suono più dolce, gradevole e profondo che può sentire il cliente, “ancorato”
fin dalla nascita nella sua mente.
La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea Rapport, quando essa è congruente (vedi Congruenza,
Efficacia comunicativa). Ciò significa che gioca un ruolo preponderante nell'instaurazione del feeling anche il
linguaggio extraverbale, ossia l'intonazione della voce e i movimenti posturali. Il semplice significato delle parole
potrebbe infatti assumere sfumature differenti a seconda del tono con cui venogno pronunciate a tal punto che
anche termini in genere utilizzati per esprimere un complimento, con la giusta inflessione potrebbero suonare
come un insulto.
Attraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare Rapport e
quesgenera fiducia e distensione nell'interlocutore.
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"Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che
definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando eseguiamo il ricalco di un individuo mediante comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo - ci sincronizziamo con i suoi
processi interni.
In certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perchè
sappiamo come risponderanno alle nostre comunicazioni. Questo tipo di sincronia può servire
a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più forte di
sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in sequenze che corrispondano perfettamente
ai loro processi inconsci: un tipo di comunicazione con cui ci accostiamo con l'auspicato obiettivo
dell'irresistibilità.
I fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacità di osservare, capire ed usare
le strategie di coloro con i quali comunichiamo. Chiunque operi direttamente con altre persone sa
intuitivamente che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacità di stabilire e
mantenere il RAPPORT .....
....Quando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito , lo dobbiamo sottoporre continuamente
a verifica per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di 'guidare' la
persona. Quando abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il quale stiamo comunicando e ci sembra di
avere stabilito un sicuro rapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento: cerchiamo cioè di
indurre l'individuo stesso a un comportamento diverso. Se il raporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti,
potremmo effettuare la transizione con dolcezza e facilità. Se invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a
ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra
guida, sarà importante ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida potrà essere
estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione, dello sguardo, del tono di voce o
dell'atteggiamento. Dobbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perché il comportamento sia
osservabile"
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In questa fase il messaggio sottotesto da passare inconsciamente è:
“IO SONO COME TE” “PUOI FIDARTI DI ME COME UN FRATELLO”
Sii il primo a vivere questa sensazione e immagina di parlare con una persona di cui ti fidi
profondamente, come un parente o un amico intimo che non vedi da 10 anni.. pur portandogli il
rispetto dovuto, come ad esempio dando del lei all’inizio, ma comunque nutrendo dentro di te
quella forte sensazione di amicizia e calore.
Come gli parleresti? Con che entusiasmo e con che rispetto?
Che risultati ti porterebbe applicare tutto questo ogni giorno nella vendita?
Iniziando a seguire i passi di cui sopra in maniera del tutto fluida e naturale,
all’ inizio dovrai pensarci, ma poi ti verrà del tutto naturale e inizierai a sentire quel clima di
“calore” e di “fiducia” tra te e il tuo cliente.
Questo straordinario modello di rapporto può migliorare drasticamente il tuo risultato nella
vendita e la tua influenza persuasiva da ogni punto di vista:
Infatti tu acquisteresti mai qualcosa da una persona di cui non ti fidi?
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-Io no, per nessuna ragione!
Ora voglio regalarti uno degli schemi della struttura linguistica ipnotica per instaurare una fiducia
ancora più profonda a livello verbale e concettuale.
Questo contiene una serie di evocazioni e ancoraggi di fiducia e familiarità, per accellerare ancora
di più il processo.
E’ chiaro che va pronunciato nel modo giusto, naturale e usando i gesti e il linguaggio non verbale
e tono di voce indicato.
Possiamo quindi visualizzare, come se vedessimo il film del tuo successo,
te stesso che entra dal cliente e inizia a creare da subito la Fiducia Trentennale.
Entri e dici:
-Buongiorno sig._______________(sorriso e carisma)
(pacing non verbale - tono di voce e cold reading)
È incredibile (Dopo rottura del ghiaccio guarda con faccia stupita…)
Sa’ che lei somiglia tantissimo a un mio cliente che poi è diventato uno dei miei migliori amici?!
Ha un’attività di…( ambiente affine al suo o di prestigio) e sta in provincia di……………………………
Forse per questo ho come un impressione, una sensazione strana.. quando mi ha visto entrare e
mi sono avvicinato, vedendola, mi sembrava di conoscerla, ho sentito come se la conoscessi da
parecchio tempo,
non so se le è mai capitato, di sentire a pelle questo feeling …
di guardare una persona negli occhi e sentire un senso di profonda fiducia(Mano verso di me sul
petto) come se la conoscessi da 30 anni, ORA!...
..se ci penso bene mi viene in mente di come mi ha detto quel mio amico alla fine:
-Non sapevo se fossimo diventati prima amici e poi clienti, o prima clienti e poi amici,
ma poco importa quel che ricordo di dimenticare..
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INCISO
Opsss..
Forse non ti ho detto che dall’inizio alla fine questo libro è intriso di molte frasi di comunicazione
ipnotica, suggestioni e comandi nascosti.. lasciati andare alla fine della lettura dimmi come ti senti.
A volte anche se ti sembra di leggere frasi sconnesse in realtà non è mai casuale.. come capirai mano
a mano.. Buon proseguimento!
-FINE INCISO-
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2) GUIDA IN STATO THETA
Possiamo definire la “fase 2″ di qualsiasi indizione ipnotica: portare il soggetto in uno stato “theta”, cioè
rallentare la sua attività cerebrale in modo da attenuare o suoi filtri logici e renderlo più ricettivo a
suggestioni di tipo emozionale. Ti ricordo che il “theta” è quello stato in cui il cervello di una persona si
trova in una condizione di piacevole rilassamento.
Per accentuare questo stato è indispensabile rallentare il ritmo con cui ti rivolgi all’interlocutore (in
parole povere parlare più lentamente arrivando al ritmo di 1 secondo),utilizzare frequenti pause,
contenuti emozionali che risultino gradevoli al soggetto, oscillazioni, fascinazione.
Infatti, in fase preliminare, è molto importante raccogliere informazioni e capire il soggetto in modo da
sapere di cosa è meglio parlare con lui per farlo sentire a suo agio e rilassato.
Se osserviamo i grandi oratori, quando parlano in pubblico, iniziano sempre con un ritmo molto lento,
ricco di pause. E parlano sempre di cose molto generiche, che spesso non hanno nulla a che fare con
l’argomento chiave del discorso. Oppure argomenti spiritosi che mettono subito a proprio agio la platea
abbassando le barriere razionali.
Ricorda sempre che la fiducia e il conseguente rilassamento mentale è la base di partenza da cui
iniziare qualsiasi percorso ipnotico. Se non riusciamo a metter a proprio agio una persona non riuscirai
mai a indurre in essa uno stato di trance.
Ora sto per dirti una cosa curiosa che ti farà riflettere.
Pensa per un attimo ai tuoi amici, agli amici veri, agli amici intimi.. e ascolta che sensazioni provi.
Ora pensa ai tuoi conoscenti, che non sono propriamente amici … e senti le sensazioni che provi
Riflettendo, ti accorgerai che ci sono alcune persone con cui magari hai passato molto tempo insieme,
ma che per te non significano nulla e non li consideri dei “veri” amici.
Al contrario ci sono persone con cui hai passato molto meno tempo, o che adesso non vedi quasi per
niente, ma se ti chiedono che rapporto hai con loro, rispondi senza ombra di dubbio: E’ un mio Amico
stretto!
Questo significa che un amico non diventa tale per la quantità di tempo che passi con lui,
ma i migliori amici sono quelli con cui hai passato più tempo in Theta!
Quando eri con loro se il tuo cervello viaggiava con le onde theta, tutto ti sembrava pieno di significato
e ogni momento era “intenso” e quindi ha più peso aver passato qualche momento in “theta” che interi
anni in beta!
Quindi immagina quanto potrebbe essere produttivo portare il tuo cliente in theta?
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3.) IL VOODOO VERBALE FASE 1 (SUGGESTIONI
PRE-IPNOTICHE)
L’ anno scorso, proprio durante questo periodo, stavo erogando formazione per un’azienda che
commercializza prodotti per pmi.
Mi è rimasto impresso un venditore che era letteralmente fuori di se.. imbestialito e furioso!
Il suo compito era di vendere un servizio a imprenditori del suo cap, nella zona che gli aveva assegnato
l’azienda, e talvolta poteva capitava il cliente altezzoso e sprezzante che non mostrava di certo rispetto
per il suo lavoro, come penso sia capitato un po’ a tutti prima o poi.
Questo venditore guardandomi fisso mi disse sbraitando:
-Questo mi ha preso in giro facendomi perdere un mare di tempo e soldi!!
Non ne posso Più! Se avessi la possibilità farei un rito voodoo su questo cliente!!!!
Per fargli fare esattamente quello che voglio! Intendiamoci non voglio di certo ucciderlo, ma solo un
minimo di rispetto per una persona che lavora!
Ma chi pensa di essere a trattarmi in questo modo?
Non ti dico di immaginare il cliente come una bambola di pezza, a cui far provare tutte le sensazione e
gli stati d’animo, i piaceri e i dolori , e i comandi esattamente come se fosse nelle vostre mani… ma se
usassi questo potere in maniera etica.. potrebbe essere molto costruttivo e potrei anche svelarti come
si fa..
Possiamo addestrare la mente del cilente a una profezia autorealizzante!
Mentre usi il dialogo per abbassare via via le mura gli schermi protettivi del soggetto,
puoi inserire all’ interno di frasi comuni delle suggestioni pre-ipnotiche auto-realizzanti.
Contengono dei legami inconsci che alzano l’aspettativa del cliente.. e detti nel modo giusto ponendo
l’accento del non verbale sul comando, vanno a creare una profezia auto-avverante.
Infatti anche a me è successo diverse volte che una persona mi parli di un'altra persona o cosa in un
certo modo prima di presentarmela , e questo potrebbe “influenzarmi” ad avere delle impressioni su
quello che vedrò, condizionando la realtà senza che l’abbia voluto io.
Ad esempio se presentandoti un tale ti dicessero :
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1. Non voglio che rimani sbalordito quando entra questo signore nel tuo ufficio, perchè è una
persona straordinaria, carismatica,
è stato al vertice di importanti societè lussemburghesi quote in borsa.
Sicuramente ti colpirà il fatto è anche gentile e premuroso e molto abile nella comunicazione.
Ma io non ti ho detto niente.. tieni queste informazioni riservate.
Altrimenti se ti dicessero:
2. Mi dispiace che tu stia per ricevere questo signore, ma non aver paura, non so come sia
arrivato a te! Se dovessi avere forti timori o paure sappi che avrai tutta la mia comprensione!
Prima che entri, e che dentro di te salga lo sgomento,
non ti nascondo che questo signore saè stato implicato in due tentate frodi all’interno di grosse
società lussemburghesi, appare comunicativo perché in realtà è un abile truffatore.
Può succedere che la persona che realmente entra in ufficio non corrisponde nell’una o nell’altra
descrizione, ed è una persona del tutto normale, ma automaticamente, essendo suggestionati
dall’introduzione iniziale, accade che lo tratteremo in maniera congrua all’idea che ci eravamo fatti,
perché la mente era suggestionata. E per smentire quell’ idea ce ne vuole, come se avessimo bisogno
di prove continue.
Pensa anche come accade quando esce un nuovo film, di solito se sei convinto quando entri al cinema
che sarà un film strepitoso, per qualche motivo quasi sicuramente ti piacerà tantissimo, perché la tua
mente aveva già quelle “istruzioni” e va ad essere coerente con la sua aspettativa, andando a cercare
tutti gli aspetti positivi in quello che vedi e alzando il gradimento, quando in una situazione neutra
probabilmente non ti avrebbe fatto nessun effetto.
Lo stesso accade il contrario.. se la tua mente è “suggestionata” e convinta che una data cosa o
persona non è buona, conoscendola andrà a trovare tutti quegli aspetti che le confermano quanto si
aspettava.
Esempio è stato somministrato un barbiturico / eccitante a studenti inversi dicendogli che gli era stato
dato il farmaco opposto e oltre l’80% ha avuto reazioni congruenti con l’aspettativa.
Quindi in questa fase possiamo iniziare velatamente a “impressionare” il nostro cliente che il film che
vedrà con noi sarà “indimenticabile” e che il nostro prodotto sarà quindi “irresistibile” fondamentale ed
entusiasmante!
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ESEMPI FRASI VOODOO CON COMANDI INCASTRATI DA PERSONALIZZARE AL CONTESTO E
AL PRODOTTO:
In queste frasi che seguono:
Questa può essere usata in una fase introduttiva per far schizzare alle stelle curiosità, aspettativa, e per
iniziare a istruire la mente su ciò che vogliamo che accada dopo e include dei comandi nascosti:
Es.1 Non inizio subito a descriverti il prodotto, altrimenti rimani sbalordito da tutti i vantaggi che ti dà
fino al punto da scongiurarmi di fare un ordine.. ma non so ancora se rientri nei nostri parametri..
Es.2 So che sei impaziente che ti parli del prodotto, ma se te ne inizio a parlare ora rischi che te ne
innamori e poi il problema è che non puoi farne più a meno..
Es.3 E’ successo spesso che molta gente, Mario, vuole a tutti i costi avere questo prodotto, dopo
averglielo spiegato.
Anche In questo esempio numero 3, molto potente, se pronunciato il paraverbale nel modo giusto, è
incluso un comando incastrato, un comando nascosto.
Infatti parlando della gente in terza persona, e inserendo il nome del cliente facendolo sembrare
casuale,
pronunciando con un tono di voce più basso la parte sottolineata , l’ inconscio del cliente riceverà forte
e chiaro il comando:
“MARIO VUOLE A TUTTI I COSTI AVERE QUESTO PRODOTTO!” , e la mente razionale del cliente
non si accorgerà di nulla!
E ’incredibile le reazioni e gli stati d’animo che si possono inspirare nel cliente, senza che lui se ne
accorga, e queste suggestioni hanno un effetto ancora più forte usando una “tripletta ipnotica”, Vale a
dire inserire lo stesso comando in tre frasi differenti, come vedremo più avanti.
ES.4 Ci è capitato a volte che all’inizio qualcuno sia scettico, ma poi la realtà ci ha confermato che
molta gente,Mario può prendere decisioni molto facilmente! Ora, …. Mentre continuo a spiegarti
abbiamo diverse offerte.. ecc .ecc
Qui il comando nascosto è “MARIO PUO’ PRENDERE DECISIONI MOLTO FACILMENTE ORA!”
E nel mezzo del discorso e di una frase passa del tutto inosservato alla mente vigile.
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ES.5 Se sei seduto qui significa che sei davvero curioso di quello che sto per dirti e curioso di capire in
che modo questo prodotto ti serve veramente, ora…
Anche in questo caso il comando nascosto sottolineato , detto nel modo giusto andrà a bypassare i filtri
della mente razionale dicendo all’inconscio “QUESTO PRODOTTO TI SERVE VERAMENTE ORA!”
In tutti questi esempi non stiamo facendo altro che “addestrare” la mente del cliente ad andare in una
certa direzione, e a comportarsi in un determinato modo, facendogli immaginare quello che verrà dopo
e preparandola a seguirci gradualmente in maniera del tutto naturale.
Inoltre stiamo dando anche dei comandi nascosti all’inconscio, impressionandolo via via di più in modo
da suscitare una decisione in seguito che sembrerà pienamente spontanea , ma che in realtà è stata
“manipolata” dai nostri comandi
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ALTRI COMANDI NASCOSTI : I FALSI MITI DEL
“NON”
Forse avrai letto sui libri di comunicazione o sentito dagli esperti di Pnl che la mente non percepisce la
negazione, e anche se non l’hai mai sentito, te lo riassumo ora.
Questo principio enuncia che non esiste una rappresentazione mentale della parola “non” e quindi la
mente non lo percepisce
Ad esempio se ti dicessi ora : “non immaginare ora un elefantino piccolo arancione che insegue
velocemente un cane rosa”
Cosa hai pensato?
Sicuramente ti sono passate davanti le immaagini dei due animali colorati che si inseguivano, anche se
ti avevo detto di “non pensarli”!
E ora non pensare a un Bel Limone giallo, grande, succoso ,con un intenso sapore aspro.. e soprattutto
non pensare mentre lo spremi con forza vicino la tua bocca e bevi il suo succo acre.. sentendo l’acidita
che scivola nella tua gola..
Cosa hai pensato?
Probabilmente oltre a pensare, ora stai deglutendo, come se sentissi qualcosa in gola ,
come se realmente avessi assaggiato il succo del limone!
E’ incredibile il fatto che oltre a pensarci ,quando in realtà avevamo detto di non farlo, abbiamo
stimolato anche una reazione ideomotoria!
Infatti dicendoti di Non pensare al Colosseo, non pensare al Colosseo , Non pensare al Colosseo,
otteniamo lo stesso risultato, cioè di immaginare il famoso monumento romano.
Tuttavia facciamo estremamente attenzione a questo schema del non,
perché questo è vero soltanto se lo usiamo in un certo modo!
Ad esempio se chiamiamo un cliente e diciamo : “non riesco ad arrivare all’ appuntamento delle 15.00 “
Il cliente capirà razionalmente che “gli daremo buca” e quindi potrà organizzarsi diversamente invece di
aspettarci.
Se dico a un mio collega: “non c’è il treno Roma-Milano per domani” chiaramente lui domani si asterrà
dall andare alla stazione ad aspettare il treno. Perché gli abbiamo detto chiaramente che “non c’è” e la
sua mente ha capito perfettamente!
Se voglio andare a un evento o a una partita e mi dicono : “non abbiamo più i biglietti” è ovvio che
capisco che sono terminati!
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Se ti arriva una mail dal tuo capo in cui leggi: “non faremo riunione domani” senz’altro ne prenderai
atto organizzando la tua giornata diversamente.. e quindi hai percepito molto bene il “non”!
Ma allora come funziona? La mente lo percepisce o non lo percepisce?
Cosa c’è che non ci hanno spiegato gli esperti della pnl?
In realtà, come abbiamo visto negli esempi precedenti, la mente razionale (emisfero sinistro)
comprende perfettamente la negazione! E’ la mente irrazionale (emisfero destro) e inconscia che non
la concepisce.
Consapevoli di questo sapremo come formulare delle frasi specifiche per raggiungere il nostro scopo di
“bypassare” la mente razionale o di comunicare un informazione di contenuto preciso.
Come formulare frasi efficaci :
1. Caricare di intensi contenuti ideosensoriali e dettagliati tutte le parole che vengono dopo il
“non”.
Se prima ti avessi detto semplicemente:
Es.“ non pensare ad un limone” e poi parlando di altro,
probabilmente il tuo cervello non sarebbe stato suggestionato e non ci avresti pensato
realmente.
Se invece ti faccio focalizzare sul limone invece che sul “non” e porto l’attenzione sui dettagli
facendoteli vivere:
“non pensare a un limone grande, giallo, aperto, di cui puoi sentire il succo aspro e acre e
mentre lo tocchi senti anche il suo profumo acre… ecc.
Ottengo l’effetto voluto e posso in questo modo formulare dei comandi nascosti.
Applichiamolo alla vendita:
Es.A
Non ti dico che devi immaginarti subito con questo aspirapolvere potentissimo
mentre risparmi tempo e energia per pulire la casa velocemente e immagini gli occhi
sbalorditi di tuo marito quando torna casa e trova tutto pulito facendoti i complimenti!
Es.B
1.Non occorre che pensi intensamente all’efficacia di questo corso strutturato in diversi moduli
e come uno dopo l’altro possono far decollare le tue vendite e farti sentire il veramente il
numero
2.Pronunciare il non in maniera leggera e veloce con un tono di voce sfuggente, mentre
approfondire il tono abbassandolo e ponendo l’accento sulle parole che pronunciamo dopo il
“non”, in modo che ancor di più la mente porrà l’attenzione su di esse, immedesimandicisi.
3.Per aumentare l’efficacia e puoi enunciare la negazione più volte.
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Immagina di dover fissare un appuntamento con un cliente molto impegnato, il classico super
imprenditore che ricorriamo e che non ha mai tempo per noi:
Un conto è che lo chiami dicendogli:
-Sig. xxxxxx , quando possiamo fissare un appuntamento , ho delle offerte che potrebbero
interessarle di cui voglio parlarle.
Come ci risponderà probabilmente?
-Non ho tempo!mi dica di cosa si tratta o mi mandi una mail!
E poi sparisce nel nulla e ci costringe a corrergli dietro perdendo tempo e buon umore.
Cosa accade se usiamo la strada della comunicazione ipnotica inserendo comandi nascosti:
- Sig xxxxxxxx , Sia lei che io siamo molto impegnati, e non so’ se riusciamo a vederci..
non è facile incontrarci, seduti comodamente in ufficio davanti a un bel caffè mentre parliamo
dei suoi vantaggi.. per questo non posso dirle di vederci ora, ma prendiamo l’agenda per
vedere se troviamo un ora compatibile con i nostri impegni!
Detta in questo modo e pronunciando i comandi nascosti con un tono di voce più profondo,
il risultato di fissare l’appuntamento sarà del 67% in più a nostro favore,
perché oltre a instillare dei comandi, questa frase suscita un forte interesse, curiosità, contiene
anche il principio di pacing(anche io come lei,lo fa sentire simile a noi e compreso), scarsità
(ho poco tempo e quindi è prezioso il mio tempo) e autorità (sono molto impegnato e quindi
attivo e di successo come te) Un altro principio che ha su di lui è la rottura del suo schema,
perché gli diciamo non possiamo vederci, e lui non si aspetta assolutamente questo, perché è
abituato a ricevere richieste in modo del tutto diverso. Dentro di se pensa “perché non
possiamo vederci” e “è una cosa importante”
e inoltre non è abituato a una persona che gli dice che non può fare una cosa, lui è abituato a
comandare e a ottenere, quindi lo prende quasi come una sfida dicendosi” chi l’ha detto che
non possiamo vederci?”
Tutti fattori che incorporati in questa frase la rendono incredibilmente più efficace e irresistibile.
Tanto che andando avanti su questa linea sarà lui a chiederci un appuntamento!
L’effetto del comando nascosto formulato con il “non” è che razionalmente noi non stiamo dicendo
quella cosa, perché la neghiamo, ma in realtà stiamo impressionando la mente suggestionandola
perché gli facciamo vivere profondamente quella scena. E quindi possiamo far “passare” anche dei
concetti che se detti in maniera diretta potrebbero suonare troppo invadenti o “sfacciati”
Es. Sei attratto da questo prodotto
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ES. Non ti dico di essere attratto subito da questo prodotto,puoi rimanerne affascinato gradualmente
mano a mano che ti spiego i vantaggi. Infatti il primo vantaggio è ecc ecc
Ricorda di trovare e scrivere una presentazione memorabile, delle frasi che colpiscano il cliente
rendendo unica la tua offerta, per rimanere impresso nella sua mentee differenziarti dalla concorrenza.
LE FASI DELL’ INDUZIONE
NASCOSTA
Il mese scorso abbiamo incontrato un nostro allievo che non sentivamo da tempo,
e mentre eravamo seduti in maniera rilassata davanti a una tazza di the, ci ha raccontato una storia che
per lui suonava incredibile:
in quella settimana era riuscito a chiudere ordine di 32.000 euro per una farmacia!!!!
Noi ci siamo guardati con occhi sgranati dicendo:
.-Ma cosa diamine gli hai venduto un Audi?
E lui : No, no una gamma di forniture di integratori a base di erbe, ma gli è sembrato talmente buono da
ordinarne 32.000 euro!
In pratica ho condotto la trattativa ipnotica usando su un escalation di stati d’animo e comandi nascosti
e quando il cliente si mostrava reticente rompevo subito lo schema riportandolo a uno stato in uno stato
piacevole e di relax, per poi riprendere ad avvicinarmi al punto.
La cosa bella è che il cliente, il giorno dopo mi ha chiamato dicendomi:
-passa un attimo da me, voglio capire in che modo ieri abbiamo potuto fare un ordine di quella portata!
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E sono passato da lui riportandolo in una situazione di armonia e relax e trovando delle giustificazioni
per la mente razionale
per generare uno stato di trance ed ottenere un induzione indiretta,
è possibile applicare a livello colloquiale fatto di tre passaggi
Le tre fasi di questo processo ipnotico sono identificabili e semplici come un ABC!
A) Attrarre e focalizzare l’attenzione;
B) Bypassare il fattore critico;
C) Creare lo stimolo di un output psicomotorio (decisione guidata).
Ciascuna di queste tre fasi può essere condotta utilizzando delle specifiche tecniche o strategie sia
verbali che non verbali.
A. ATTRARRE E FOCALIZZARE L’ATTENZIONE
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Rallentamento del ritmo
Frasi slegate
Microconcetti
Pause e silenzi
Sprofondamento Vocale di tono e volume
Sottotesto
B – Bypassare la mente conscia –
Prima di poter comunicare con la mente inconscia di qualcuno, è necessario 'smarcare il fattore critico'
Mettendo fuori gioco quella parte che direbbe “ciò non è possibile”. Per farlo abbiamo diversi strumenti:Per
farlo abbiamo diversi strumenti:
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Campo affermativo
Guida analogica
Linguaggio vago o generico
Chunking-up
Cold reading
Comandi nascosti
Double bind
Reverse link
Interruttori di schema
Sequenze di truismi
Confusione
Sovraccarico
Shock
C - Creare la decisione guidata (output psicomotorio)

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Ripetizione di parole chiave ad alto impatto emotivo
Story telling e metafore per produrre stati alterati di coscienza
Ancore analogiche
Triplette ipnotiche
Comandi seriali
Come possiamo notare abbiamo a disposizione una gamma veramente ampia di tecniche per
raggiungere l’obiettivo, che approfondiremo.
Ora si potrebbe desiderare di imparare subito tutto e correre dal primo cliente ad applicarla,
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IL CORRIDOIO IPNOTICO
DELLO “YES-TRUE SET”
Quante volte ci è capitato di dover chiedere una cosa per ottenere un Si, e non sapevamo che parole
usare per ottenere il nostro fine? Posso fare in questo modo o in quest’altro? Posso dire questa cosa o
meglio non dirla? Da che parte devo prenderlo.. ecce cc..
Esiste un modo per creare consenso, e per arrivare al Si in maniera certa,o quantomeno per alzare
drasticamente le probabilità di ricevere un SI!
I migliori comunicatori, persuasori, venditori, businessman, avvocati, oratori, politici e leader di culti
utilizzano molto spesso questa tecnica efficacissima testata e provata da tempo
Questa si basa sul principio di coerenza della nostra mente.
Questa, una volta che inizia a dirci di si più e più volte, si abitua al si, e crea come un clima di
consenso, abituandosi ad essere d’accordo con quello che diciamo.. e difficilmente una volta creata
questa campo affermativo si contraddirà..
Ti faccio un esempio per farti capire come funziona questa tecnica:
Quando ho fatto uno dei miei primi corsi di vendita all’estero, circa 12 anni fa’, ero insieme a colleghi e
manager dell’azienda con cui lavoravo, ed eravamo letteralmente entusiasmati dall’andamento del
corso.
Quando siamo usciti dall’aula durante la pausa pranzo, mi accorsi lungo il tragitto verso il ristorante,
che avevo lasciato il portafoglio in hotel, ed ero totalmente sprovvisto di denaro.
Avevo diverse scelte: o rimanevo digiuno, o chiedevo a qualche collega di sponsorizzarmi,
ma in realtà decisi di provare ad applicare le tecniche apprese nel corso, tra cui una era proprio lo yesset, e chi potevo scegliere per applicare questa tecnica?... il mio capo,una delle persone più taccagne
che abbia mai conosciuto!
Volevo farmi pagare il pranzo dal mio capo, e in che modo potevo chiederglielo?
1.Andare da lui e dirgli
- Non ho soldi, potresti pagarmi il pranzo?
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Conoscendo la sua fama da “mani corte” avrebbe potuto facilmente dirmi:
-No, chiedi in prestito dei soldi ai tuoi colleghi e poi glieli restituisci!
2.Usare la tecnica dello yes-set e creare il consenso scientificamente:
Quindi andai da lui e dissi:
-Sandro, ti ho visto particolarmente entusiasta al corso! Ti sta piacendo?
- Si Tom, certo! (1SI)
-Pensi che potremmo incrementare il nostro fatturato con questa formazione?
-Si, ne sono convinto(2SI)
-Ho visto che ci hanno locati in un hotel prestigioso, è un 5 stelle?
-Si, 5 stelle spa(3SI)
-Fantastico, questo è il ristorante convenzionato con l’hotel?
-Si, ci hanno indicato questo(4SI)
-Ascolta..ti farebbe onore se fosse un tuo collaboratore a vincere il contest nazionale, invece che quello
della struttura concorrente?
-Ovvio, Si che mi farebbe piacere! Dobbiamo vincerlo noi!(5)
-Non voglio espormi adesso, ma io ho delle grandi chiusure in essere di cui ancora non ti ho parlato,
chiudendole possiamo giocarcelo alla grande e piazzarci numeri 1!Se lo vincessi io saresti felice?
-Siii! Farei i salti di gioia e farei qualunque cosa affinché ciò accada!(6)
-Bene, tra queste cose che faresti, offriresti anche un pranzo a un collaboratore meritevole per elogiarlo
e motivarlo?
-Certo! E’ il minimo che possa fare!(7)
-Fantastico! Sono fortunato ad avere un capo lungimirante, attento e generoso come te, e tra l’altro ho
lasciato il mio portafoglio in hotel.. cosa preferisci mangiare, carne o pesce?
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-Beh(con una pacca sulla spalla)..oggi non ti preoccupare per il portafogli.. ci penso io!! Ho sentito che
qui fanno un pesce squisito…
.. Non potevo crederci.. avevo costruito una linea di consenso efficace al punto da metterlo in
condizione di dire di si, anche se in una situazione normale non mi avrebbe mai detto di si,
conoscendo il sua tirchiaggine!!
Quello che ho fatto non è stato altro che formulare una serie di domande in cui ero certo che la risposta
fosse “SI”, per abituare la sua mente al consenso e a dirmi di SI anche nella domanda finale in cui
avevno realmente un interesse!
Pensa che Milton Erickson utilizzava spesso questa fine tecnica per “muovere” i suoi pazienti nella
direzione che voleva e per creare fiducia e credibilità alle sue suggestioni:
Immaginiamo un cliente che entra nello studio del Dott.Erickson che gli dice:
-Può chiudere la porta gentilmente?
-Si Dottore (1Si)
-Lei è il Sig. Rossi?
-Si sono Mario Rossi.. molto lieto..(2Si)
-Molto lieto sig. Rossi, lei ha appuntamento alle 11.00 vero?
-Si Dott. Erickson.
-Bene..può sedersi su quella sedia?
-Si certo..(3Si)
-Prima che si sieda, le dispiacerebbe versare il the per entrambi, mentre iniziamo rilassarci
progressivamente?
-Si, certo Dottore
.In questo modo Erickson ha creato un campo affermativo iniziando ad abituare il paziente al “si”
Raggiungendo il duplice scopo iniziale di farsi versare del thè e soprattutto di farlo iniziare a rilassare.
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Non è difficile guardare come agisce un politico che tiene un discorso.
All’inizio è molto probabile che inizi con uno "YES SET" impostando affermazioni che causeranno delle
risposte affermative negli ascoltatori; potrebbero anche inconsapevolmente far cenno con la testa
annuendo. Poi seguono carrellate di “truismi”.
Ti starai chiedendo cosa sono i “truismi”?
Il truismo, dall’inglese Truth = verità, è un set linguistico, in cui si affermano delle verità
Incontestabili.
Sono delle affermazioni ovvie, vere per forza, e fatti che potrebbero essere discussi.
Ad esempio “ Siamo qui………….. stasera………… ci troviamo riuniti un questa piazza splendida!
………………….Siamo uniti da uno scopo comune, e mentre vi sto parlando, so che dentro di ognuno
di noi albergano delle aspettative importanti!............... Oggi è mercoledì……………oggi è il 23
Marzo………….. Molti di voi sono venuti da lontano, e molti hanno fatto sacrifici per essere qui, sotto
questo cielo azzurro! La temperatura è così mite, e mentre continuate ad ascoltare le mie parole nasce
in voi la consapevolezza che insieme possiamo cambiare le cose.. ecc ecc
Leggendo queste frasi prima di analizzare i truismi, ci sarebbe sembrata una normale conversazione di
apertura di un comizio o di un discorso, ma facendo attenzione ci accorgiamo che vengono pronunciate
soltanto le frasi in cui la mente non può dire di no, per quanto ovvie che siano! E La mente inizia a dire
innumerevoli volte di sì e si abitua a pensare gradualmente che “quello che dice è vero”
Analizziamola insieme:
“ siamo qui” - Si è vero siamo qui
“stasera” - Si è stasera
“Siamo riuniti in una piazza” - si è vero
“abbiamo uno scopo comune” - si potrebbe essere vero
“ci sta parlando” - si è vero
“ho delle aspettative importanti” - si è vero
“oggi è mercoledi” - è vero
“oggi è il 23” - si è vero
“Molti sono venuti da lontano”- è vero
“la temperatura è mite”- è vero
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“ascoltiamo le parole” - è vero
“insieme possiamo cambiare le cose – potrebbe essere effettivamente VERO!
Durante questa serie di truismi, inserendo delle affermazioni tra l’uno e l’altro, vengono prese per vere,
anche se non per forza lo sono.
Una volta che il politico ha costruito il consenso del suo pubblico, ci sono molte probabilità che il
pubblico stesso rimanga coerente con la propria idea, per non contraddirsi, continuando così ad essere
d'accordo.
In ultimo pronuncia la suggestione e il suggerimento che vuole propinare. Questo è ciò che il politico
vuole che tu faccia e, dal momento che sono stati d’accordo tutti insieme, potrebbero pensare di essere
convinti ad accettare il suggerimento.
Ora, insieme ai truismi può costruire anche lo yes-set", segue in pompa magna quindi enunciando tre
sono luoghi comuni e un altro suggerimento finale:
-Signore e signori: siete arrabbiati per il rialzo dei prezzi alimentari?
Siete stanchi dei prezzi del gas astronomici? Sei stufo di dell'inflazione fuori controllo?
Beh, sai che è salito il 18 per cento di inflazione l'anno scorso?? Sei a conoscenza che il crimine è
aumentato del 20 per cento a livello nazionale negli ultimi 12 mesi?
Sai che il tuo stipendio copre appena le spese?
Bene! La risposta per risolvere questi problemi è di eleggere me, Tom Carter, al Ministero degli Interni!
Nella vendita possiamo abituarci ad applicare queste potenti tecniche in ogni nostra frase o richiesta
che facciamo al cliente, già dal primo momento del discorso.
Ad esempio un agente che vende contratti dell’energia porta a porta ha applicato al suo colloquio di
vendita la tecnica dello yes-set dicendo.
-Buongiorno! Lei è la sig. Luigina? (lo sa leggendo il campanello)
-Si.
-Salve sono Tizio di Pinko Pallino Gas.
-Lei ha il riscaldamento autonomo vero?
-Si. Perché?
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Sto’ verificando se rientra nelle agevolazioni di fornitura..(scartabellando con dei fogli)
-Lei attualmente è titolare dell’utenza?
-Si.
Benissimo lei ha meno di 60 anni giusto?
-Si
-Ottimo,sembra che rientri nei nostri parametri di agevolazioni.
Posso vedere l’ultima bolletta per avere la conferma?
-mmm… va bene la prendo!
Una volta che la signora prende la bolletta la maggior parte delle volte lo invita ad accomodarsi in casa
(utilizzando gentilezza e ispirazione di fiducia trentennale)
Dopo essersi seduto a tavolino in casa della signora continua instradare lo Yes-True–Set:
-Posso sedermi qui?
-Si certo!
-Posso chiederle un bicchiere d’acqua?
-Si subito.
-Grazie..mentre siamo qui seduti e ascolta le mie parole, si stà chiedendo in che modo può avere degli
sconti sulla bolletta del gas..
-Lei ha pagato l’ultima bolletta 164 euro vero? (leggendolo)
-Si è corretto.
-Infatti, sto continuando a verificare gli importi anche delle precendenti, dalle quali evinco che
oggettivamente può ottenere un risparmio del 20% applicando questa riduzione, grazie al mercato
libero dell’energia. Per lei è importante risparmiare?
-Si è importante! Mi spieghi come funziona..
-E’ semplice.. con questo gestore ecc ecc ecc
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Il nostro amico ora ha grandi chance di portare avanti una trattativa proficua, avendo lavorato bene con
il Yes-True-Set e continuando ad aggiudicarsi degli assensi, che porteranno via via la cliente verso la
decisione positiva.
In che modo potresti applicarlo al tuo prodotto o servizio?
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TRUCCHI PROIBITI SPEGNIMENTE
Dopo aver assorbito l’attenzione del cliente, e catturando il suo focus su di noi,
ci sono diversi modi per bypassare il fattore critico, e quindi come se avessimo un telecomando,
dobbiamo andare a “spegnere” per qualche istante la mente razionale dell’interlocutore.
In questo modo possiamo inserire il nostro comando in maniera del tutto agevole,
facendolo recepire alla mente come una cosa certa e assodata, anche se non per forza è così.
Per farti capire questo processo, immagina di essere in montagna ad alta quota, e improvvisamente, ti
viene a mancare il terreno sotto i piedi e stai per scivolare in un burrone…
In quel momento shock in cui sei vacillante e instabile, prenderesto “per buono” qualsiasi appiglio ti
venga dato, pur di “aggrapparti” a un qualcosa di sicuro e di stabile.
Non fa differenza se ti passino una corda, un coltello o un aspirapolvere a cui attaccarti, ma va tutto
bene in confronto alla situazione in cui ti trovi.
Bene, a livello mentale questo accade quando viene interrotto un nostro abituale schema di pensiero o
di comportamento, e in questo stato di confusione e instabilità momentanea, la mente è disposta a
prendere per buono qualunque cosa gli arrivi, pur di allontanare quella sensazione di confusione e di
incertezza, pur di avere un punto fermo.
Quindi il principio degli spegni-mente è: destabilizzare e poi dare qualcosa a cui appoggiarsi, che
potremmo anche chiamare "suggerimento", che diventa tanto più irresistibile quanto più ci siamo
sentiti dispersi e confusi.
1.Rottura di un modulo di pensiero
Questo accade quando viene interrotto improvvisamente un normale schema comportamentale o uno
stato d’animo o un modulo di pensiero, una sequenza di azioni o pensieri a cui siamo abituati.
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In quel momento di sorpresa, si abbassano le barriere razionali, e la persona diventa suggestionabile.
Ad esempio il nostro agente porta a porta che vende energia di cui parlavamo prima, che ne sa
qualcosa di queste tecniche, utilizza spesso rompere gli schemi, facendo quello che le persone non si
aspettano.
Quando infatti suona il citofono e il potenziale cliente apre la porta, lui indietreggia due passi, come se
ribaltasse la situazione avendo quasi paura lui del cliente. La reazione di quest’ultimo, che non si
aspettava una mossa del genere, solitamente è di spalancare tutta la porta, e va addirittura lui incontro
aguzzando le orecchie per capire cosa sia. In questo modo stuzzica anche la curiosità iniziale.
Un commesso che usa questa tecnica di sorpresa e rottura, lavora a provvigioni in un negozio
elettronica.
Quando ad esempio viene avvicinato da un cliente che vuole informazioni su una tv, gli dice che non gli
venderà una tv per nessuna ragione! E’ la prima cosa che dice e dovreste vedere la faccia dei clienti
totalmente spiazzati!
I clienti, che a volte entrano nel negozio tesi per la paura di dover spendere troppo,
spesso sorridono dopo quell’affermazione, rilassandosi.. e chiedono:
-Perché non mi venderà una televisione?
E lui risponde:
-Non sono sicuro che ne abbia bisogno realmente!
E il cliente, di solito cerca di convincere il venditore con i motivi per cui gli serve un televisore!
In quel modo esprime realmente le sue priorità ed esigenze, e con ancora poche domande il venditore
farà centro nel proporre esattamente ciò che poi acquisterà!
Ora voglio parlarti di una tecnica ancora più influente e persuasiva!
La rottura dello stato d’animo
Qualche anno fa’ un mio amico che opera nel settore della formazione mi ha chiesto di accompagnarlo
ad acquistare la sua auto. Da diverso tempo balenava nella sua testa l’idea di acquistare una Porsche.
Dopo svariate ricerche aveva trovato un occasione da un privato tramite un annuncio.
Entrati nell’ufficio di questa persona ci troviamo davanti a una serie di foto di auto sportive e trofei di
vario tipo, e non ci abbiamo messo molto a capire che si trattava di un amatore e di un ex pilota.
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Per farla breve, creando un clima di grande fiducia e facendolo parlare delle sue glorie passate da
pilota e delle gare più avvincenti, l’abbiamo messo in uno stato d’animo entusiastico e felice, per poi
andare avanti con la trattativa sul prezzo dell’auto da acquistare.
Chiaramente il nostro intento era portare a casa la macchina pagandola molto meno di quello che era
Il prezzo iniziale, e nel momento in cui trattavamo il prezzo a ribasso, e lui faceva resistenza per non
concederci ulteriori sconti, andavamo a rompere il suo schema di pensiero, facendogli di punto in
bianco una domanda sulle gare o sui trofei, interrompendo il suo modulo di pensiero “ostile” e
riportandolo nello stato d’animo iniziale di benessere e gloria.
Dopodichè riiniziavamo a trattare sul prezzo e lo abbassavamo più di prima, e cercando di scendere
ulteriormente, finché non incontravamo le sue resistenze e capendo che non potevamo scendere di più
per il momento, trovavamo una scusa per rompere di nuovo il suo modulo di pensiero,
riportandolo ancora ai momenti stupendi di cui prima e continuando a farlo parlare..
poi ritornavamo sul prezzo andando sempre più giù.. e quando si opponeva rompavamo lo schema
e cosi via per 5-6 volte almeno.
Alla fine, mentre tornavamo a casa adagiati sui sedili in pelle della nuova Porsche
Facendo i conti, mentre ridacchiavamo divertiti per l’accaduto, ci siamo resi conto di aver acquistato
l’auto con circa 12.000 euro in meno del prezzo di partenza!
Nonostante ciò l’anziano signore ci ha ringraziato e salutato come i suoi più grandi amici, offrendoci
anche da bere!
2.Sovraccarico Cognitivo
Non so se ti è successo di avere il pc con tantissime finestre e programmi aperti tutti insieme,
e ad un certo punto il computer va in sovraccarico , si rallenta o si blocca!
Lo stesso accade alla mente quando diamo un numero così elevato di informazioni tutte insieme,
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che non riesce a decifrarle tutte, e per questo va in sovraccarico.
In quel momento possiamo instillare il comando o la suggestione che vogliamo passare.
Questa tecnica è particolarmente utile ed efficace quando il cliente ha una mente analitica, troppo
concentrata ad analizzare tutto quello che succede, intenta ad esaminare ogni particolare, ossia proprio
il contrario di quello che bisogna fare per entrare nello stato ipnotico.
Ad esempio sono utilizzate anche agli ipnotisti per trattare clienti troppo “razionali” e attenti e che non si
lasciano andare facilmente in ipnosi.
Quando ci si trova in queste situazioni, si può ricorrere al sovraccarico o alla confusione.
Questa tecniche ipnotica si basa sul fatto che la mente può gestire soltanto un numero limitato di cose.
E’ assodata e funzionale la legge del 7 +/- due, che si riferisce appunto al numero di cose che
possiamo tenere a mente e concettualizzare contemporaneamente, che secondo questa stessa legge
va dunque da 5 a 9 cose: oggetti, nomi, numeri.
Se la mente è sovraccaricata da un insieme di particolari inutili, alla fine non riesce a tenerne traccia e
a considerarli tutti, ha troppo a cui pensare, e riesce finalmente ad entrare in trance.
2. ConFusione Mentale
Con la tecnica della confusione andiamo a “spegnere” per pochi istanti la mente razionale,
e quando questo accade prende per vero la prima cosa sensata che gli viene proposta.
E’ davvero interessante l’applicazione sul campo di queste teorie, fatte recentemente da
Barbara Price Davis and Eric S. Knowles, dal dipartimento di psicologia dell’Università dell’ Arkansas.
I due ricercatori hanno contattato un’azienda che vendeva cartoline porta a porta per beneficienza.
dividendi i venditori in due gruppi:
-Il primo usava uno script di vendita classico. Proponeva l’acquisto di 8 carte beneficienza per solo 3$.
Il risultato fù che vendettero il 40% delle volte.
-Il secondo gruppo invece dicevano al cliente: 8 carte beneficienza per solo 300 centesimi! E subito
dopo dicevano.. E’ un vero affare!
Può suonare incredibile come in questo caso le vendite sono schizzate al 80%!
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E se questa ricerca non fosse stata documentata e certificata dall’ American Psychological Association,
con un articolo pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology 1999, Vol. 76, No. 2, 192199, probabilmente neanche io ci avrei creduto!
E’ chiaro che i 300 centesimi equivalgono ai 3 dollari, ma quando viene detto 300 cent. La mente
razionale è disorientata, primo perché non si aspetta quel numero strano, e secondo per calcolare
quanti sono 300 cents! In quel momento di lieve trance generata, viene impiantato il comando: E’ un
vero affare! E la mente lo prende per vero e assodato!
Numerosi esperimenti sono stati fatti per generare questa persuasione “scientifica”, pensa che la
pubblicità e i migliori persuasori la usano spesso senza che ce ne accorgiamo.
Non dovrei dirti dell’uso che ne fa il nostro amico che vende energia porta a porta,
ma è meglio che tu lo sappia in modo che ti possa difendere se eventuali utilizzi contro di te, sia da
messaggi pubblicitari e sia persone, in modo che tu sia libero di fare una cosa perché la vuoi,
e non perché vieni manipolato con fini tecniche coercitive.
Chiaramente puoi usarlo nella vendita in maniera del tutto etica, come ad esempio il nostro amico
Che durante la trattativa, se è in piedi con la sua cartellina sulla porta davanti al cliente,
dopo aver spiegato i vantaggi e in una fase avanzata del colloquio, ma vedendo il cliente ancora
dubbioso,
fa finta che gli scivoli la penna lungo la cartellina, in modo che il cliente possa prenderla e la sua mente
razionale si sorprende e distrae, e in quell’attimo da un suggerimento o un comando come ad esempio
“firma ora”
e il cliente trovandosi con la penna in mano, e in quei momenti di stasi molte volte firma senza
pensarci.
“Firma” o “mi dicevi che vuoi risparmiare” o “non perdere questa opportunità”
Oppure se il cliente non firma dice:
“Possiamo appoggiarci a un tavolino? Devo farti vedere dei documenti .. “
e in quel modo il cliente lo riceve in casa dove ha la tranquillità di iniziare un trattativa più approfondita
seduto e comodo intorno a un tavolo!
Milton Erickson ,uno dei fondatori della moderna ipnosi clinica, fù un maestro di suggestione indiretta e
induzione ipnotica sottile.
Egli notò che alcune persone andavano da lui desiderando di essere ipnotizzate, ma allo stesso tempo
facevano resistenza e non si lasciavano andare.
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Il compito dell’ ipnoterapeuta, pensò, doveva essere quello di aggirare la resistenza ed esaudire il
desiderio celato.
Tra le sue molte tecniche per bypassare la resistenza, c’ era quella che lui chiamava “tecnica della
confusione” (Erickson, 1964). Gilligan (1987) e ha descritto una serie di strategie diverse , tra cui:
- non sequitur, sintattica violazioni, l'inibizione di espressione motoria, interruzione del
spunti correlati con controargomentazione (ad esempio alzando gli occhi a
sinistra), e anche l'interruzione di schemi comportamentali classici come una stretta di mano.
Queste tecniche,affermava Erickson, impegnano e occupano la mente cosciente,
impedendo di opporre resistenza alla suggestione ipnotica.
Analizziamone nello specifico una delle più efficaci e pericolose : il “non sequitur”
immagina di dire qualcosa senza senso, con l'aria però di dire qualcosa di sensato e importante!
è molto probabile che quel qualcuno rimanga interdetto entrando in stato di trance momentanea.
le sue onde cerebrali rallentano e per qualche istante per cercare di capire quello che avete detto.
Questa confusione da il tempo di pronunciare una suggestione oppure un comando, che il soggetto
molto probabilmente eseguirà.
Quando si usa un “non sequitur” è fondamentale che sembri che non state facendo niente di insolito, e
le persone supporranno che vi sia del senso in quello che dite, cercando dentro di sè per capirlo.
Ad esempio nella vendita: un cliente dubbioso dice al commerciale :
-Questo aspirapolvere non mi piace, e costa troppo!
-Il non costo di sette o tre non ricorda dal tappeto che non ho!
-Hmmm..
-E’ incredibile come a volte si cambia idea immediatamente, ora!
Una volta anche io pensavo che non mi piacesse il computer, ma poi ho scoperto di amarlo,
perché mi ha semplificato la vita di ogni giorno! La stessa cosa è questo aspirapolvere.. posso
mostrarle quali sono nello specifico i vantaggi che le cambieranno la vita?
-Wow..mmm.. Si, mi dica!
E da qui si riapre un mondo. Si riapre la trattativa che il cliente aveva bruscamente troncato con le sue
affermazioni nette di disprezzo. Il venditore con la tecnica del non sequitur ha riaperto i giochi
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instillando la suggestione di cambiare idea e di rivalutare l’utilità dell’oggetto in questione per ripristinare
le sue chances di vendita.
Altre frasi che possiamo usare sono:
1.Mescolando le ultime parole del cliente riponendogliele sotto forma di domanda in un ordine confuso.
2.Usare frasi e accostamenti di fantasia che hanno un impatto ancora più a sorpresa tipo:
“posso dirti di non valutare di ricordare quel che non pensi di sapere?”
“non capita che la nube scivoli dalla porta”
“la sosta del pensiero scade nel muro verde”
“valuta a quello a cui non stai pensando adesso” “il prezzo del manto che non ho va a tre a tre”
Inizialmente puoi anche imparare a memoria queste frasi o inventarne delle nuove,
l’importante è che qualsiasi cosa decidiamo di dire, abbiamo chiara la frase che seguirà alla
confusione, che sarà il nostro comando o suggerimento
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IL LOOP IPNOTICO A SPIRALE
Questa è una tecnica irresistibile di persuasione che in maniera del tutto inconsapevole trascina la
persona con cui parliamo in un vortice di suggestioni e comandi, per avere un onda d’urto persuasiva
con un impatto potentissimo.
Non potrei svelarti ora questa strategia che ha portato molte persone a ottenere dei risultati spaziali in
vendita e nella persuasione in generale,
Si tratta di far entrare il cliente in una spirale di trance che lo porta ad oscillare da uno stato di onde
Beta in cui diamo informazioni alla mente razionale, per poi farlo scendere
a uno stato theta in cui inseriamo dei comandi nascosti, poi lo riportiamo in beta, e continiamo alla
mente cosciente e poi di nuovo in theta, ma in maniera più profonda.
In parole povere il cliente è nelle tue mani.
Ripetendo questa oscillazione ancora e ancora più volte, ci accorgiamo che la profondità dello stato
theta aumenta sempre di più, come se abituassimo la mente ad andare in trance gradualmente…
e va sempre più profondo.. fino ad accorgersi che per qualche insipiegabile motivo vuole esattamente
quello che noi gli stamo dicendo!!
E’ incredibile l’efficacia manipolatoria velata che ha questo strumento… e per questo va usato con
estrema attenzione.
In sintesi andiamo a racchiudere ed unire la forza delle tecniche spiegate in precedenza:
durante la conversazione, e chiaramente dopo aver evocato la fiducia trentennale, e scoperto le
esigenze e gli obiettivi del cliente seguiamo i seguenti passi:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Impostiamo lo yes-true set
inseriamo suggestioni e comandi
riemergiamo aumentando il ritmo e con l’ancora positiva
di nuovo trance con il sovraccarico cognitivo
inseriamo gli stessi comandi e suggestioni
facciamolo riemergere aumentando il ritmo e con l’ancora positiva
tecnica della Con-fusione
Pag74
8.
9.
10.
11.
inseriamo gli stessi comandi e suggestioni
riemergiamo aumentando il ritmo e ancora positiva
parliamo alla parte razionale spiegando logicamente la scelta
ultima induzione emotiva e chiusura
durante
la
conversazione
3,5
onde beta (veglia)
3
2,5
2
1,5
Valori Y
1
Onde theta(trance)
0,5
0
0
1
2
3
4
5
6
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LA TECNICA PROIBITA DELL’ESTASI DI
ACQUISTO
Ora passiamo in rassegna un'altra tecnica che pochissimi venditori conoscono,
e quei pochi che la utilizzano la mantengono gelosamente custodita e stanno attenti che nessuno la
copi.
Questa tecnica si basa su 2 principi ormai comprovati da decine di anni di ricerca e testati ogni giorno
da tutti noi, sul meccanismo della nostra mente:
1)Se una persona ha fatto una cosa una volta, e ha vissuto un determinato stato emotivo, ha la
possibilità di accedere di nuovo a questo stato replicandolo esattamente, e riprovando le stesse
emozioni.
2)ll sistema nervoso umano non può stabilire la differenza tra un’esperienza reale e un’esperienza
immaginata vividamente e nei minimi dettagli. (Maxwell Maltz)
Questo significa che in qualsiasi momento possiamo Rievocare uno stato d’animo in una persona a
nostro comande se sappiamo come fare.
Qual è lo stato d’animo adatto per permettere al cliente di vivere un esperienza straordinaria grazie al
vostro prodotto o servizio?
Sicuramente c’ è un escalation di stati d’animo che lo porta ad avvicinarsi sempre di più al gradimento,
fino a venire totalmente rapito dal desiderio di acquistare da voi.. come un incantesimo!
Possiamo trovarci e rievocare stati d’ animo fortemente ipnotici in un crescendo di emotività che
passano attraverso:
1.fiducia 2.attenzione 3.curiosità 4. interesse 5. Desiderio 6.Azione
Questo ciclo virtuoso di stati provocano una magia incontrollata soprattutto se replicata in vari cicli, e
risucchiano il cliente nel vortice dell’interesse, ancora più potente se i cicli sono ripetuti più e più volte
riniziando dallo stato dall’attenzione e finendo al desiderio, fino a sfociare nell’ultimo con l’azione e
quindi la firma del contratto.
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Un suggerimento personale: quando decidi di applicare questo metodo, porta nella tua borsa da lavoro
parecchi contratti.. probabilmente non ti basteranno quelli che hai ora!
Quando senti di aver svolto un buon lavoro iniziale sui neuroni specchio, e il termostato della fiducia
sale a alti livelli,
puoi notare come ci sia un clima di calore e di empatia tra di voi.. e come i messaggi che gli mandi
entrano come sassi nell’ acqua.
A questo punto puoi utilizzare la tecnica dell’ estasi di acquisto!
Questa tecnica è strutturata agendo a due livelli differenti e, la parte emotiva-inconscia e la parte
razionaleIn modo da essere davvero incontrastabile, sia perché ci permette di scoprire le leve decisionali e i
valori del cliente,
si perché vanno a creare un Gap emotivo e un contrasto ipnotico molto forte tra dolore e piacere ,
permettendoci di toccare dei bisogni primordiali del cliente e di impattare direttamente sulla parte della
mente
del cervello rettiliano.
1.Estrazione
meccanismi
decisionali e valori
2.Distorsione
temporale futura
senza il ns prodotto
associando dolore
2.Rievocazione
estasi d'acquisto e
associa piacere al ns
prodotto
FIRMA!
1.Per estrarre i meccanismi decisionali del cliente possiamo fargli le seguenti domande per capire in
che modo è arrivato a una decisione di acquisto in passato, dividendola in ordine per criteri:
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Es: -Come avete deciso di acquistare il vostro ultimo …corso di formazione? (prodotto o servizio che
vendete)
Il Ceo dell’azienda potrebbe risponderci :
-Perché era di efficacia comprovata, e fatto su misura per la nostra azienda.
Se il cliente non ha mai acquistato in passato il vostro prodotto o servizio, la domanda da fare è:
-Se avesse la possibilità di scegliere un…. corso di formazione(vostro prodotto), come lo
desidererebbe? Supponga di avere la bacchetta magica, come vorrebbe il suo corso di formazione
ideale? Che caratteristiche dovrebbe avere? Per quale motivo?
Il Ceo potrebbe dirci :
-Lo vorrei di comprovata efficacia e fatto su misura per la mia azienda.
E noi per capire meglio i suoi criteri potremmo andare a fondo con domande di precisione:
-Fantastico, cosa intende con “comprovata efficacia”?
-Beh che avesse dei basamenti scientifici, e che ci faccia conseguire reali vantaggi sul campo, con un
incremento certo delle vendite.
-Benissimo, per quale motivo?
-Perché voglio che la mia rete commerciale diventi la più forte rete in Italia, in questo settore.
In questo modo posso attirare investimenti di Multinazionali che vorranno darci in esclusiva prodotti e
progetti, mettendo sul piatto vagonate di soldi.
Ora senz’altro abbiamo degli elementi chiave su cui costruire la nostra esposizione del prodotto,
quindi andremo a dimostrare
1. i fondamenti scientifici su cui si basa l’efficacia comprovata
2. i reali vantaggi sul campo dimostrando come altre aziende importanti nostre clienti hanno
raggiunto degli incrementi di fatturato da capogiro
3. il fatto che venga “modulato” su misura per la sua azienda e per i suoi obiettivi specifici
costruendo un percorso “ad hoc” che rendano i suoi venditori i più forti del settore.
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Chiaramente se il Ceo dell’azienda ci dà dei criteri di acquisto diversi lavoreremo su quelli in maniera
prioritaria, mostrandogli delle prove e raccontandogli un episodio che gli faccia vivere quelle emozioni e
che lo dimostri.
Fate già le domande che abbiamo analizzato relative al vs prodotto o servizio per estrapolare i criteri o
bisogni decisionali di chi avete davanti o parlate a caso andando a tentoni?
Quale domande potreste fare?
Es:- Quando avete deciso di acquistare il vostro ultimo ctr di fornitura per x…. In che modo l’avete
fatto? Quali sono stati i criteri con cui ha deciso di farlo? Quali condizioni doveva soddisfare? Perchè?
-Come potrebbe essere il tuo……ideale? Se avessi la bacchetta magica come lo vorresti? Con quali
vantaggi? Perché?
E poi riassumete:
-Quindi se ho capito bene Per prima cosa ha …….. per seconda……………..….. per terza
ha……………………
Quindi potreste chiedere:
Es. Come avete deciso di acquistare il vostro ultimo corso di formazione? In che modo avete deciso di
acquistare la vostra ultima assicurazione? In che modo avete deciso di acquistare la vostra casa? La
vostra macchina?
Cosa c’è che vi ha spinto a farlo? Per quale motivo proprio quella?
Quel ‘ è la prima cosa che avete fatto? E la seconda?
Qual’ è la cosa più importante per voi in un (prodotto che vendete)?
Qual’ è la seconda cosa più importante in un ( prodotto) e la terza?
Quindi mi sta dicendo che se accade questo, questo e quest’altro,ciò soddisfa esattamente quello che
lei desidera? O quali caratteristiche aggiungerebbe se avesse la bacchetta magica.
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I clienti di solito sono incredibilmente sinceri e onesti quando si pongono queste domande, e se avete
creato una buona empatia non faranno resistenza a questi quesiti, ma vi risponderanno naturalmente.
Nei rari casi in cui qualcuno dovesse chiedervi per quale motivo vi interessa, potete rispondere che
occorre per capire se il prodotto che avete si sposa o meno con le sue esigenze!! Non è un prodotto
per tutti!!!Solo in pochi possono godere di questo vantaggi!!!
(Cerchiamo di farci raccontare un processo di acquisto positivo, altrimenti se lo associa a un acquisto
negativo potrebbe chiudersi)
Come quando guardi il gol più bello della tua squadra del cuore, esplodono in un istante delle emozioni
straordinarie e intensissime che salgono alle stelle e da cui ti lasci trascinare!! In quell’ attimo non ti
rendi conto vividamente del “processo” preciso che ha portato l’azione al gol..
Ma poi vedendolo al rallenty, suddividi attimo per attimo quell’insieme di movimenti e quella sequenza,
e puoi capire come ciò è avvenuto nello specifico, mettendo le emozioni in secondo piano e
smorzandole, in modo da poterti concentrare sulla “tecnica”.
Rivivificando e decriptando queste fasi di acquisto già avvenuto nella mente del cliente, andiamo a
studiare la moviola del suo acquisto fotogramma per fotogramma, così da poter ricostruire poi nella sua
mente lo stesso film.
E la stessa azione che ci permette di fargli fare “gol” con il nostro prodotto
2.Dopo aver estratto i criteri decisionali del cliente, e sapere in modo sempre più accurato quali sono i
“tasti” giusti da premere per generare una scelta di acquisto, possiamo applicare ciò che le
neuroscienze giudicano come una leva decisiva che ha efficacia sulla scelta:
Secondo gli studi sul cervello umano del Bright House Institute for Science di Atlanta, in cui si sono
sviluppati i primi studi di neuromarketing , il processo decisionale di acquisto risiede nel “cervello rettile” di
ciascuno di noi. Tramite la risonanza magnetica, gruppi di consumatori vengono sottoposti a una fotografia
tridimensionale del cervello e alla localizzazione delle attività.
Nello specifico una delle “chiavi” decisive per scatenare delle decisioni del cervello rettiliano,
è “diagnosticare un Pain” cioè renderlo consapevole di un suo stato di necessità e di bisogno,
portandolo ad associare dolore , frustazione o paura e proiettandolo nel futuro senza il nostro prodotto
Abbiamo identificato il bisogno del cliente, o l’abbiamo generato, per poi fargli vivere il suo futuro
“senza la cura” , associando “ansia e dolore” a questo stato.
Come se andassi da un medico e dopo averti fatto le analisi ti dicesse:
-Abbiamo riscontrato nel sangue un virus raro e, lasciandolo incurato si moltiplicherà nel corso del
tempo fino ad essere estremamente pericoloso e generare dei sintomi che compromettono seriamente
diverse funzioni dell’organismo.. come vede il suo futuro tra 5 anni?mmm… mentre noi iniziamo a tremare e ci manca la terra sotto i piedi il medico esclama:
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-Può stare sereno, noi abbiamo la cura!”
-Fantastico! Come si fa ad averla? Me la dia subito!!!!
Immaginiamo un consulente assicurativo previdenziale che prima fa vivere il bisogno e il problema che
l’inps non ci riconoscerà una pensione degna (vedi www.venditaipnotica.it/vendimi-questa-penna/ )
e poi lo porta nel futuro facendogli vivere le sensazioni di quei momenti senza la soluzione della
previdenza integrativa.
Lo proietta nel futuro con le ristrettezze e le problematiche del caso in maniera particolareggiata, vivida
e innescando la leva del “pain”.
Qualcuno potrebbe pensare che è una tecnica brutta o negativa, ma la verità è che aiuta a far sorgere
la consapevolezza nel cliente e aiutarlo a identificare una scelta.
Il punto non è se una tecnica è bella o brutta, ma è il fatto che funzioni o che non funzioni.
Quali domande potresti fare per attenere questo risultato?
Es:
-Guardati tra x anni.. senza questa soluzione.. e quindi non hai raggiunto x.. come ti vedi? Come ti
senti? Quanto potrebbe costarti nel futuro non aver fatto x?
La maggior parte delle persone sono più motivate da un senso di perdita più che da quello di
guadagno.
E’ sorprendente il risultato di un recente studio fatto dall’università dell’Illinois e replicato da noi in Italia:
Un azienda di infissi che vendeva una soluzione di isolamento termico per le finestre, ha incrementato
drasticamente le vendite invertendo il suo speech promozionale:
All’inizio i venditori dicevano:
-Con questo nuovo sistema isolante la casa manterrà il suo calore e risparmierete di media 400 euro
l’anno in riscaldamenti, che vi metterete in tasca.
Dopo aver cambiato il disco vendita dicevano:
-Senza questo nuovo sistema isolante che mantiene in casa il suo calore state perdendo 400 euro
all’anno, fino a che punto volete buttare ancora questi soldi?
Con il secondo speech si ottennero un incremento delle vendite del 34% ed è assolutamente
significativo visto che il resto della trattativa era rimasta la stessa!
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Lo stesso Robert Cialdini, famoso professore universitario americano di psicologia della persuasione,
fu chiamato dalla Bose per risolvere una campagna pubblicitaria poco efficace.
Bastò trasformare lo slogan da “Nuovo!”, che incuteva diffidenza nel consumatore, ad
“Ascolta cosa ti stai perdendo” e le vendite degli impianti stereo ripartirono alla grande!
Dopo “spaventato” a fin di bene il nostro amato cliente, (d’altronde è lo stessa cosa che si fa con i
bambini per fargli capire l’importanza di una cosa e fargli fare o evitare delle azioni nocive Es. esimersi
dal mettere le mani nella presa elettrica ecc..)
Ora è il momento di gratificarlo avvolgendolo con delle sensazioni e con un aurea di beatitudine, come
fargli rivivere il più grande godimento di acquisto mai fatto, innescando una massiccia stimolazione di
endorfine.
in modo da rievocare un momento di esaltazione del cliente per qualcosa che ha comprato in passato
e che lo ha fatto impazzire, associandolo subito a te e al tuo prodotto mentre te lo racconta!
Ad esempio chiedendogli rompendo lo schema negativo:
Ora abbiamo parlato di x… ma mi tolga la curiosità…..prima non le ho chiesto quel’è il suo oby e la sua
passione?
Qual è l’acquisto più bello che hai fatto nella vita?
Quando è capitato nella tua vita che hai acquistato qualcosa che desideravi intensamente e che
facendolo ti ha fatto andare in estasi?
C’ era qualcosa che sognavi fortemente avere..qualcosa che volevi con tutte le tue forze..qualcosa che
desideravi Ardentemente piu di ogni altra cosa?
Ti è mai capitato?
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… può essere un oggetto,un vestito,un telefono,un corso, un viaggio,un pc, un’auto,un orologio,una
casa,un libro, un elemento della tua passione qualunque sia..
Pensaci bene e non andare avanti finchè non hai chiaro il ricordo.. pensaci e rivivi quelle sensazioni,
rivedi quelle immagini..senti quei suoni e cosa dicevi a te stesso..
Pensa a cosa provavi esattamente al momento dell’acquisto e l’euforia che cresceva dentro di te..
Senti che il ricordo accende dentro di te l’entusiasmo, la passione e la gioia che salgono , ORA,
rivivi queste sensazioni incredibili di benessere e di piacere immenso.. ORA
Pensa alla sua faccia e allo stupore dei suoi occhi
Immagina di poter influenzare inconsciamente il suo stato d’animo e la sua percezione di te e del
prodotto in pochi istanti, e di innamorarsi totalmente di quello che gli stai offrendo fino al punto di
quando dici a te stesso
“è un qualcosa di UNICO”
è un occasione che non posso perdere, DEVO PRENDERLO ORA!
proprio perchè diventa la sua nuova passione irresistibile ADESSO.
A molti nostri clienti è accaduto esattamente il contrario, e potrebbe vivere le stesse emozioni di questo
prodotto
esattamente come vive la sua passione e il suo oby preferito! Qualcuno si chiede come questo è
possibile,
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ma per qualche inspiegabile ragione succede più volte, come ad esempio a un mio cliente di Latina (es
dite città vicino la sua) che fa l’avvocato (professione simile alla sua) è accaduto che proprio in
maniera inaspettato si è accorto di amare questo (vs prodotto) e via via non ne ha potuto fare più a
meno.
E accade che più ci pensa o non ci pensa e più questo tripudio di emozioni ti coinvolge fino a diventare
irresistibile Adesso!
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Introduzione
Ora ti starai chiedendo:
-Come mai c’è scritto introduzione alla fine del libro?
In realtà questa è la tua introduzione alla tua vita di successo e di soddisfazioni perché…..
Ora tocca a Te!
Questo non è altro che il primo passo che hai fatto per il tuo miglioramento personale profondo!
Ti dico infatti una scioccante verità:
Tutte queste conoscenze, questo lavoro e queste tecniche non servono a nulla!
Non servono a nulla se rimangono nella tua mente solo come una lettura di pura curiosità e
divertimento, non servono se non vengono applicate costantemente, non servono se non fai un lavoro
su te stesso in maniera continua e quotidiana, allo stesso modo come non servirebbe se un campione
leggesse un libro sul suo sport, senza poi allenarsi!
L’attività di crescere, di imparare, di studiare, non è una cosa che si fa una volta,
ma è un atteggiamento che fa parte della nostra vita e che porteremo sempre con noi!
Sii sempre affamato di crescita e di conoscenza, sii folle e spregiudicato nelle tue mete,
nutri la tua mente sempre di “alimenti” salutari per il tuo sviluppo, ed elimina tutta l’immondizia che
entra nella tua mente, inclusa quella che spesso ci passano i media!
Leggi tanto quello che ami, procurati libri di formazione, ascolta e vedi materiale formativo, frequenta
corsi di formazione, fatti seguire e guidare da coach, non devi necessariamente farlo con noi,
ma l’importante è che vai con fiducia nella direzione dei tuoi sogni, vivi la vita che hai immaginato e che
desideri, senza alcun limite!
Solo in questo modo la tua anima anela a un qualcosa di più grande, diventa un qualcosa che va “oltre”
e si contraddistingue nell’universo!
Dunque, non stare fermo ad aspettare che passi il treno della tua vita, ma piuttosto costruisci tu la
stazione e fai partire tutti i treni che vuoi!
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Se stai leggendo queste parole significa che hai letto fino in fondo questo manuale e puoi rimanere
pure a bordo di questo treno, continuando questo viaggio verso l’eccellenza.
Ti ringrazio vivamente di aver dedicato il tuo tempo a questa lettura e di aver condiviso con me questa
parte di percorso.Spero di averti dato degli strumenti concreti per migliorare da subito quello che fai,
quello che sei e quello che otterrai!
Per qualsiasi informazione non esitare a contattarmi personalmente, sarò lieto di risponderti” a
[email protected]
Ora quando chiuderai questo file cliccando sullo schermo, per qualche ragione inspiegabile ti sentirai
immensamente carico, motivato, vivo e fiducioso, e mentre ti alzi e inizi a fare le tua attività ti sentirai
profondamente.. ispirato!
Nella vita di tutti i giorni ti accompagnerà un’energia nuova che farà parte di te, per iniziare a dipingere il
tuo destino come un capolavoro!
Al tuo nuovo futuro,
con stima,
Tom Carter
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cos` e` l` ipnosi?

Transcript

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