per VENDERE con SUCCESSO - Istituto Internazionale di Ricerca
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per VENDERE con SUCCESSO - Istituto Internazionale di Ricerca
Pe r i s c r i v e r s i : Te l . 0 2 8 3 8 4 7 . 6 2 7 - F a x 0 2 8 3 8 4 7 . 2 6 2 - E m a i l : c o n f e r e n z e @ i i r- i t a l y. i t - S i t o : w w w . i i r- i t a l y. i t Conoscere il mercato della Sanità per VENDERE con SUCCESSO KEY ACCOUNT MANAGER per il MERCATO SANITÀ L’unico corso che in soli 2 giorni fornisce tutte le nozioni necessarie per apprendere: ◆ Come è strutturato il Sistema Sanitario Nazionale ◆ I meccanismi di acquisto all’interno delle Strutture Sanitarie pubbliche e private ◆ Gli ambiti decisionali del personale Amministrativo, Tecnico e Medico ◆ Le gare e le variabili che influenzano le scelte d’acquisto ◆ La gestione strategica della relazione commerciale in Sanità “Utile per avere una panoramica di come è strutturato il SSN e di quali sono le modalità d’acquisto” (Responsabile Servizi Commerciali - ZENUS PHARMA ITALIA) “Eccellente e interattivo” (KAM ASTELIAS PHARMA) 25 e 26 Ottobre 2006 18 e 19 Aprile 2007 Milano, Hotel Nikken NOV ITA’ SESSIONE PRATICA Un’ intensa giornata di Esercitazioni, Simulazioni e Role play per sviluppare un efficace MODELLO di ACCOUNT MANAGEMENT 27 Ottobre 2006 20 Aprile 2007 con possibilità di iscrizione separata Studiato appositamente per le aziende che vendono beni e servizi alle Strutture Sanitarie e in particolare per: Key Account Manager • Direttori Commerciali Direttori Vendite • Direttori Marketing VENDERE ALLA SANITÀ PROGRAMMA ✔ Come è composto oggi il mercato della Sanità? ✔ Quali sono le modalità di acquisto? ✔ Come individuare gli interlocutori chiave all’interno di una Struttura Sanitaria? ✔ Quale stile relazionale adottare per ottenere i massimi profitti? Come è strutturato il Sistema Sanitario Nazionale Quali sono le funzioni principali e come sono suddivisi i compiti tra Enti Statali, Organi Centrali e Territoriali • Ministero della Salute • Istituto Superiore di Sanità • Agenzia per i Servizi Sanitari Regionali • Regioni e Province Il mercato della Sanità costituisce oggi una realtà dinamica governata da processi decisionali particolari e centri di potere spesso occulti. Le decisioni d’acquisto sono spesso vincolate da procedure rigorose e da normative rigide. Diviene quindi indispensabile anche per il miglior esperto di vendita acquisire un know how specifico ed ottenere una conoscenza precisa di tutte le peculiarità che vincolano le trattative commerciali delle Strutture Sanitarie PERCHE’ QUESTO CORSO E’ UNICO Questo corso rappresenta un’occasione unica di approfondimento ed aggiornamento su: • I processi che regolano l’Economia Sanitaria e i meccanismi di acquisto in essa attivate • Le migliori tecniche di Key Account Management da applicare PER CHI E’ STUDIATO QUESTO CORSO Questo corso è stato realizzato per fornire un aggiornamento concreto ed informazioni precise in materia legislativa, organizzativa e gestionale a tutte le aziende fornitrici di beni e servizi che intendono operare transazioni commerciali con il mercato della Sanità. Risulta particolarmente indicato per: • Key Account Manager • Direttori Commerciali • Direttori Vendite • Responsabili Marketing • Area Manager 5 BENEFICI DI QUESTO CORSO In soli 2 giorni i partecipanti potranno: • Conoscere le variabili che influenzano le scelte d’acquisto all’interno di una Struttura Sanitaria • Capire i margini d’azione per gestire con efficacia l’approccio pre-gara • Conoscere nel dettaglio le tempistiche di pagamento regionali e attivare strategie commerciali ad hoc © Institute for International Research (IIR) BV, 1995 • Identificare le competenze distintive necessarie alla rete di vendita che si muove nel mercato Sanità • Confrontarsi con diversi approcci di Account Management FORMAZIONE PERSONALIZZATA In Company Training Solutions è la divisione di IIR specializzata nell’erogare gli interventi formativi presso le aziende clienti. Il nostro costante impegno è quello di identificare le soluzioni più appropriate per le diverse funzioni, allineandole alle peculiarità dei diversi mercati di riferimento. Alcuni tra i numerosi vantaggi: 1. fruire di percorsi mirati alle specifiche esigenze professionali 2. creare un momento di coesione e di confronto interno 3. ridurre l’investimento in formazione fino al 40% Per approfondimenti o per valutare insieme le necessità formative: Andrea Arena - Tel. 02.83.847.282 Cell. 348.00.273.57 - [email protected] Cosa sono gli Istituti di Ricovero e Cura a Carattere Scientifico (IRCCS) e in cosa si differenziano dalle altre Strutture Ospedaliere • Aziende Sanitarie Locali (ASL) - Principali attività - Servizi forniti • Aziende Ospedaliere • Cliniche private Come si compone il mercato Sanità • Strutture sanitarie pubbliche e private in cifre • Corrispondenze ASL - Comuni • Numero di posti letto per copertura territoriale • Percentuale dei posti letto privati accreditati sui posti letto totali • Potenzialità commerciali del Settore Sanitario Nazionale Il quadro normativo in cui opera il Settore Sanitario • Principali norme che regolano oggi l’acquisto di beni e servizi in Sanità • Leggi Ordinarie • Decreti • Manovre Finanziarie • Direttive Comunitarie • Leggi Regionali • Conferenza Stato/Regioni Conoscere come avvengono i meccanismi d’acquisto all’interno delle Strutture Sanitarie I processi d’acquisto tramite Gara • Conoscere la procedura di Gara: tempi, strumenti, attori • Gli acquisti fuori gara: quando è possibile ricorrere alla trattativa privata • Acquisti on line alla luce del d.p.r. 101 del 04.04.02: gli approvvigionamenti attraverso sistemi automatizzati di scelta del contraente Il Consorzio tra strutture ospedaliere: • Come è strutturato un Consorzio • Meccanismi di coordinamento • Organi decisionali • Quanti Consorzi esistono • Come vendere ad un Consorzio L’attuale ruolo di Consip • Quali sono le convenzioni in atto • Quali sono i processi di gara Come è organizzata una Struttura Sanitaria • Organigramma di una ASL • Organigramma di un Ospedale pubblico e privato • In cosa differisce l’organizzazione interna di un ospedale pubblico rispetto al privato Per iscriversi: tel. 02 83847.627 - fax 02 83847.262 - confe • Suddivisione delle competenze ed interazioni tra: - Direttore Generale - Direttore Sanitario - Direttore Amministrativo - Provveditore - Responsabile Economato - Funzioni Tecniche • Peso decisionale di ogni singolo interlocutore a seconda del prodotto e/o soluzione proposta • Ambiti decisionali della classe dirigente e influenze del personale paramedico in fase d’acquisto Come si finanziano le Strutture Sanitarie • Finanziamento privato vs pubblico • I procedimenti per l´ammissione a finanziamento (statale o regionale) • Da “Sistema Sanitario Nazionale” (modello centralizzato) a “Sistema Sanitario Regionale” (modello decentralizzato) Criticità legate ai pagamenti • Quali sono oggi le modalità di pagamento del mercato della Sanità • In che misura vengono rispettati i tempi di pagamento: le differenze tra le varie Regioni • I tempi di pagamento e gli interessi moratori alla luce del Dlgs 231/2002 • Identificare gli interlocutori d’acquisto in grado di fornire una precisa indicazione sui tempi di pagamento Strumenti e competenze per generare best practice commerciali esclusive per il mercato della Sanità • Selezione, analisi e gestione dei clienti più importanti attuali e potenziali • Competenze specifiche per le Aziende Sanitarie • Individuare, a seconda della struttura Sanitaria, gli interlocutori d’acquisto espliciti ed impliciti tra: - Direttore Generale - Direttore Sanitario - Responsabile Economato - Funzioni Tecniche • Dinamiche relazionali necessarie con ogni singola interfaccia • Identificazione della frequenza e copertura ottimale delle visite Definire una strategia commerciale per acquistare la fiducia degli interlocutori in Ospedale • Principi base della vendita complessa • Identificazione dei processi decisionali e degli interlocutori chiave in tutte le fasi del processo di acquisto nella Struttura Sanitaria • Analisi rischi ed opportunità verso la concorrenza • Identificazione degli obiettivi minimi e massimi per singola visita Come e quando puntare sulla qualità nel mondo Sanitario: • La qualità come elemento percepito e determinante durante l’erogazione di un servizio • Differenze e dinamiche della qualità percepita, attesa ed erogata • Rielaborazione emotiva del razionale del prodotto: la qualità come leva per la soddisfazione del paziente • Come usare la soddisfazione del paziente per influenzare la decisione d’acquisto • Il potere e le dinamiche della “scelta” dell’utente • Analizzare e gestire la “scelta” SESSIONE PRATICA con poss iscrizion ibilità di e separa ta Un’ intensa giornata di Esercitazioni, Simulazioni e Role play per sviluppare un efficace MODELLO di ACCOUNT MANAGEMENT 27 Ottobre 2006 e azion Esercit Come definire i criteri di segmentazione strategica della clientela lay Role P Come identificare gli stili relazionali da adottare con i vari i interlocutori d’acquisto zione Simula Come scegliere le azioni da adottare in funzione del ciclo d’acquisto ica Prat Prova Come rispondere a un Bando di Gara I criteri decisionali durante le fasi di trattativa con la Struttura Sanitaria • Come aumentare le probabilità di successo in una gara di fornitura • Quali variabili influiscono sui criteri decisionali del team d’acquisto • Evoluzione dei criteri decisionali in ragione dei nuovi scenari della Sanità • Su quali figure puntare per influenzare la decisione d’acquisto Agenda 9.00 Registrazione dei partecipanti (1°giorno) 9.15 Inizio lavori 11.00 Coffee break 13.00 Colazione di lavoro 16.00 Tea break 17.30 Chiusura lavori Gli stili relazionali declinati all’interlocutore d’acquisto nella Sanità • Il paziente competente ed informato visto come “cliente finale” • Come presentare le caratteristiche ed i vantaggi del prodotto in ragione dello stile relazionale dell’interlocutore e della soddisfazione dei pazienti La docenza sarà curata da HBI, società di consulenza che si propone di aiutare tutti gli attori economici del settore Health Care ad aumentare le proprie capacità di creare valore. HBI progetta e realizza processi di Sviluppo Organizzativo e sistemi di apprendimento che portino le organizzazioni e gli individui a competenze e practice distintive per performance eccellenti nella gestione dei clienti, nelle persone e nel governo strategico. Responsabile del Progetto: Miriam Friedenthal La DOCENZA [email protected] - Visitate il nostro sito: www.iir-italy.it SI’, DESIDERO PARTECIPARE A: SCHEDA DI ISCRIZIONE KEY ACCOUNT MANAGER per il MERCATO SANITÀ 25 e 26 Ottobre 2006 18 e 19 Aprile 2007 Cod. A 2812 C EARLY BIRD: SCONTO euro 150 Cod. A 2970 C per chi si iscrive entro il 1° settembre 2006 1.395 + 20% IVA per partecipante SESSIONE PRATICA 27 Ottobre 2006 20 Aprile 2007 Cod. A 2812 W Cod. A 2970 W Se rimuove l’etichetta, p e r f avo re i n s e r i s c a q u i s o t t o il codice riportato in etichetta. Grazie 695 + 20% IVA per partecipante Partecipi ai 3 giorni di formazione! CORSO + SESSIONE PRATICA 25-27 Ottobre 2006 18-20 Aprile 2007 Cod. A 2812 Cod. A 2970 1.890 + 20% IVA per partecipante SCONTO Speciale di euro 200!!! La quota di iscrizione comprende la documentazione, la colazione e i coffee break. Per circostanze imprevedibili, IIR si riserva il diritto di modificare senza preavviso il programma e le modalità didattiche, e/o cambiare i relatori e i docenti 5 MODI PER ISCRIVERSI Telefono: 02.83.847.627 Fax: 02.83.847.262 E-mail: [email protected] Web: www.iir-italy.it Posta: Istituto Internazionale di Ricerca S.r.l. Via Forcella, 3 - 20144 Milano MODALITA’ DI PAGAMENTO Il pagamento è richiesto a ricevimento fattura e in ogni caso prima della data di inizio dell’evento. Copia della fattura/contratto di adesione verrà spedita a stretto giro di posta. ■ versamento sul ns. c/c postale n° 16834202 ■ assegno bancario - assegno circolare ■ bonifico bancario (Banca Popolare di Sondrio Ag. 10 Milano) c/c 000002805x07 ABI 05696 - CAB 01609 - CIN Z intestato a Istituto Internazionale di Ricerca; IBAN: IT29 Z056 9601 6090 0000 2805 X07; Swift POS 01 T22MIL indicando il codice prescelto • carta di credito: ● Diners Club ● EuroCard/MasterCard ● CartaSi ● Visa ● American Express N° ■ PRIORITY CODE:..wwwA2812 TUTELA DATI PERSONALI - INFORMATIVA Si informa il Partecipante ai sensi del D. Lgs. 196/03; (1) che i propri dati personali riportati sulla scheda di iscrizione (“Dati”) saranno trattati in forma automatizzata dall’Istituto Internazionale di Ricerca (I.I.R.) per l’adempimento di ogni onere relativo alla Sua partecipazione alla conferenza, per finalità statistiche e per l’invio di materiale promozionale di I.I.R.; (2) il conferimento dei Dati è facoltativo: in mancanza, tuttavia, non sarà possibile dar corso al servizio. In relazione ai Dati, il Partecipante ha diritto di opporsi al trattamento sopra previsto. Titolare e Responsabile del Trattamento è l’Istituto Internazionale di Ricerca, via Forcella 3, Milano nei cui confronti il Partecipante potrà esercitare i diritti di cui al D. Lgs. 196/03 (accesso, correzione, cancellazione, opposizione al trattamento, indicazione delle finalità del trattamento). La comunicazione potrà pervenire via: e-mail: [email protected] - fax: 02.8395118 - telefono: 02.83847634 DATI DEL PARTECIPANTE: NOME: COGNOME: FUNZIONE: INDIRIZZO: CITTÀ: CAP: TEL.: TEL. CELL.: SÌ, DESIDERO RICEVERE INFORMAZIONI SU ALTRI EVENTI VIA (segnalare eventuale preferenza): ❑ FAX: ❑ E-MAIL: CONSENSO ALLA PARTECIPAZIONE DATO DA: FUNZIONE: ■■■■■■■■■■■■■■■■■■ Scadenza ■ ■ / ■ ■ Titolare: ................................................................................................... RAGIONE SOCIALE: Firma del Titolare: ................................................................................................................................................. SETTORE MERCEOLOGICO: DOVE PROV.: DATI DELL’AZIENDA: FATTURATO IN EURO: 6 ❏ 0-10 Mil 5 ❏ 11-25 Mil 4 ❏ 26-50 Mil 3 ❏ 51-250 Mil 2 ❏ 251-500 Mil 1 ❏ + 501 Mil DIPENDENTI: G ❏ 1-10 F ❏ 11-50 E ❏ 51-100 D ❏ 101-200 C ❏ 200-500 B ❏ 501-1.000 A ❏ + 1.000 HOTEL NIKKEN N° Via Angelo Fumagalli, 4 - 20143 MILANO (MM2-Porta Genova) - Tel. 02.89410530 PARTITA IVA: INDIRIZZO DI FATTURAZIONE: Ai partecipanti saranno riservate particolari tariffe per il pernottamento MODALITA’ DI DISDETTA L’eventuale disdetta di partecipazione al convegno dovrà essere comunicata in forma scritta all’Istituto Internazionale di Ricerca entro e non oltre il 10° giorno lavorativo precedente la data d’inizio dell’evento. Trascorso tale termine, sarà inevitabile l’addebito dell’intera quota d’iscrizione. Saremo comunque lieti di accettare un Suo collega in sostituzione purché il nominativo venga comunicato via fax almeno un giorno prima della data dell’evento. CAP: TEL.: CITTÀ: PROV.: FAX: TIMBRO E FIRMA Stampa n. 121 IIR si riserva la facoltà di operare eventuali cambiamenti di sede dell’evento