Principi e tecniche del fund raising

Principi, strumenti e tecniche
di fund raising
a cura di
luciano zanin
fundraiser in strada
Rivarolo Canavese febbraio-marzo 2007
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
1
luciano zanin
fundraiser in strada
“Il Fund Raising
è la nobile arte
di insegnare alle persone
la gioia di donare”
Henry Rosso
fondatore di The Fund Raising School
Indiana University Center of Philantropy
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
2
luciano zanin
fundraiser in strada
Il FUND RAISING NON E’ il FINE
di una organizzazione,
ma E’ lo STRUMENTO
che aiuta a raggiungere
lo scopo istituzionale
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
3
luciano zanin
fundraiser in strada
Il FUND RAISING
è un’opportunità di sviluppo
per l’organizzazione non profit,
non è il modo per sanare
situazioni economiche in perdita o deficitarie
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
4
luciano zanin
fundraiser in strada
… UN PROCESSO CULTURALE IN CORSO...
… da COSTO a INVESTIMENTO ...
… da SHAREHOLDER a STAKEHOLDER ...
… da CURE a CARE …
da BENEFICIENZA/CARITA’ a RECIPROCITA’/INTERESSE
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
5
luciano zanin
fundraiser in strada
Le parole chiave del FUND RAISING sono:
LEALTA’
TRASPARENZA
FIDUCIA
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
6
luciano zanin
fundraiser in strada
LA FIDUCIA
(…) è un ingrediente essenziale del capitale sociale e della cultura civica di un paese.
(…) indispensabile affinchè in una società si realizzino ragionevoli livelli di cooperazione.
(…) Si spiega, quindi, perché essa venga tanto spesso ancora oggi collegata
all’efficienza e alla stabilità della democrazia nonché dello sviluppo economico. Si
spiega anche perché ci si preoccupi tanto quando se ne osserva, come in questi ultimi
anni, un significativo declino.
da La sfida dei valori, L. Sciolla,ed. il Mulino, Bologna 2004
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
7
luciano zanin
fundraiser in strada
LA FIDUCIA
- è un processo lento
- è il risultato di molte interazioni positive tra le persone
- può essere distrutta in un momento
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
8
luciano zanin
fundraiser in strada
TIPOLOGIE DI FIDUCIA
Costi di transazione
F. istituzionale
F. normativa
F. contrattuale
F. relazionale
Livello di fiducia
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
9
luciano zanin
fundraiser in strada
I 5 gradini per la costruzione della fiducia:
5. chiedo fiducia
4. dò fiducia
3. aiuto spassionato
2. condivido i bisogni
1. ascolto empatico
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
10
luciano zanin
fundraiser in strada
USERESTI UN PARACADUTE PREPARATO:
Dal tuo capo?
Dai tuoi fornitori?
Dai colleghi?
Dal coniuge?
Dal tuo staff?
Dalla suocera?
Dai tuoi genitori?
Dai tuoi figli?
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
11
luciano zanin
fundraiser in strada
Useresti un paracadute
preparato da te stesso?
E gli altri lo userebbero?
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
12
luciano zanin
fundraiser in strada
Una donazione a un’organizzazione non profit
è un investimento per la comunità che essa serve…
non si può chiedere ai donatori
di donare all’organizzazione perché ha dei bisogni,
ma perché soddisfa dei bisogni.
Kay Springel Grace
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
13
luciano zanin
fundraiser in strada
Parlare di FUND RAISING non significa parlare di
soldi, ma di PERSONE, di problemi relativi alla
comunità, di lavoro, di progetti.
Le persone danno alle persone per le persone, non all’organizzazione in sé.
L’organizzazione diviene così il “braccio operativo del donatore”,
fa ciò che il donatore vorrebbe fare
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
14
luciano zanin
fundraiser in strada
I donatori costituiscono una importante risorsa
per le organizzazioni:
una risorsa che ben gestita, garantisce nel tempo,
una entrata economica costante e sicura,
necessaria per lo sviluppo di progetti istituzionali
di medio-lungo periodo.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
15
luciano zanin
fundraiser in strada
Esiste una differenza tra
filantropia
e
fund raising
?
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
16
luciano zanin
fundraiser in strada
Filantropo è colui che disponendo di risorse economiche, ottenute in un o altro modo (eredità,
accumulazione o furto) decide di donare ad un altro, ma in generale, non vuole conoscere che cosa
ne farà di quella somma. La filantropia è un’azione unidirezionale; il filantropo è tale quando dà
senza legare il dono all’utilizzo che ne farà chi ha ricevuto. La reciprocità invece è il prodotto di una
comune tensione ideale tra lle parti in causa,
è la consapevolezza dell’operare in comune. (…)
(…) Il problema è che la filantropia, come atto sostanzialmente univoco, non può bastare per
conseguire obiettivi sociali elevati, poiché per questo è decisivo creare una relazione fra le due
parti, e per creare ciò abbiamo bisogno di recuperare il senso “forte” del termine interesse (…)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
17
luciano zanin
fundraiser in strada
(…) Ciò che qualifica una organizzazione non profit non è semplicemente il far del bene, ma la
costruzione di nessi di relazionalità fra le persone e quindi la produzione di socialità.
Laddove l’organizzazione “solo” filantropica fa PER gli altri, l’organizzazione non profit fa CON
gli altri. La filantropia genera quasi sempre una dipendenza in chi riceve l’outcome della
donazione filantropica. (…)
“La gratitudine costa molto. Noi quando concediamo un favore, lo valutiamo moltissimo, e
quando l’abbiamo ottenuto lo disprezziamo. Vuoi sapere cosa ci fa dimenticare i benefici ricevuti?
Che ricambiamo benefici con offese e la causa principale dell’ingratitudine è il non aver potuto
mostrare abbastanza gratitudine. La pazzia umana è arrivata al punto che fare grandi favori a
qualcuno diventa pericolosissimo. Costui, infatti, poiché ritiene vergognoso non ricambiare,
vorrebbe togliere di mezzo il suo creditore. Non c’è odio più funesto di quello che nasce dalla
vergogna di aver tradito un beneficio”
Seneca nella sua Decima lettera a Lucilio.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
18
luciano zanin
fundraiser in strada
(…) Alla base del fund raising all’italiana troviamo la nozione di interesse.(…) Il quale deriva dal
latino “interesse”, con il significato di “essere in mezzo”, “partecipare”. Ci viene in soccorso la
definizione giuridica che ritiene “interesse” ogni desiderio dell’uomo, ogni rappresentazione di
possibili modificazioni della propria situazione, ritenute positive dal soggetto e dalla comunità. (…)
testi tratti da “Il finanziamento del non-profit in Italia fra intervento pub b lico, filantropia e reciprocità: per una via italiana al fund
raising - S. Zamagni e V. Melandri - 2001
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
19
luciano zanin
fundraiser in strada
 Lo scambio di beni equivalenti
 Il principio di redistribuzione
 Lo scambio di beni non equivalenti
e il principio di reciprocità
 Il doppio sistema del nonprofit
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
20
luciano zanin
fundraiser in strada
FUND RAISING: UNO SCAMBIO SOCIALE
Il fund raising è uno scambio, ma non uno scambio qualunque.
E’ diverso dagli scambi classici: lo scambio dei beni equivalenti (tipico delle imprese profit)
e lo scambio redistributivo (tipico degli enti pubblici).
Principio dello scambio
dei beni equivalenti:
bene o servizio
A
B
pagamento
a) si basa sulla “pretesa”
b) autoregolato (mercato)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
21
luciano zanin
fundraiser in strada
Principio di redistribuzione
a) si basa sulla “necessità”
b) è regolato dal sistema elettorale
B
C
D
B
A
C
D
E
E
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
22
luciano zanin
fundraiser in strada
Scambio di beni non equivalenti
Il “principio di reciprocità”:
a) si basa sull’ “aspettativa”
b) si basa su un bene tipico meta-economico
(bene relazionale)
Bene relazionale
A
B
???
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
23
luciano zanin
fundraiser in strada
IL DOPPIO SISTEMA DEL NON PROFIT 1/2
sistema semplice delle aziende profit
pagamento
Azienda
for profit
cliente
Beni o servizi
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
24
luciano zanin
fundraiser in strada
IL DOPPIO SISTEMA DEL NON PROFIT 2/2
Doppio sistema nelle Organizzazioni Nonprofit
rvizi
Beni o se
Azienda
nonprofit
to
en
m
ga
Pa
cliente
Donatore
o
finanziatore
Spesso non esiste relazione tra cliente e
donatore o non è sufficientemente curata e
questo può provocare uno STOP del sistema
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
25
luciano zanin
fundraiser in strada
Le 12 idee guida
del fund raising*
* da: fund raising per le organizzazioni non profit, V. Melandri, A. Masacci, Il Sole 24 Ore, Milano, 2000.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
26
luciano zanin
fundraiser in strada
Le 12 idee guida del fund raising:
1. Il reciproco interesse
2. I mercati sono fatti di essere umani non di settori demografici
3. Da push a pull
4. Il giusto per 6
5. La legge di Pareto e la piramide del fund raising
6. Dire sempre la verità
7. Rendere facile donare
8. Non cercare alibi
9. Un’attività che non si può improvvisare
10. Non sempre essere piccoli è uno svantaggio
11. Testare, testare, testare,
12. Ringraziare, ringraziare, ringraziare
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
27
luciano zanin
fundraiser in strada
1. Il reciproco interesse: è importante capire quale sia l’interesse
del soggetto che desidera o decide di entrare in rapporto con
l’associazione
2. I mercati sono fatti di essere umani non di settori demografici:
Le persone donano a persone … per aiutare persone
3. Da push a pull: non spingere il “prodotto” (buona causa), ma
“farsi tirare” da esso
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
28
luciano zanin
fundraiser in strada
4. Il giusto per 6: “un’azione di fund raising di successo è quella condotta
dalla persona giusta,
che chiede al donatore giusto
la giusta somma,
per il giusto progetto,
nel momento giusto,
nel modo giusto.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
29
luciano zanin
fundraiser in strada
5. La legge di Pareto e la piramide del fund raising : nella maggior
parte dei fenomeni economici, il 20%dei soggetti producono l’80% dell’attività.
80%
20%
20%
80%
donatori
fondi raccolti
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
30
luciano zanin
fundraiser in strada
Valerio Melandri - Materiali per un corso di Fund Raisng
31
luciano zanin
fundraiser in strada
La piramide
CALDA
GRANDI
DONAZIONI
della donazione :
Eredità
Tip
od
i re
laz
ion
e
FREDDA
Grandi donazioni
Piccole donazioni
pianificate e/o impegno
alla donazione mensile
dio
me
re
nta
mo
Am
e lasciti
Rinnovo o aumento
donazione
Quota associativa, prima
donazione, partecipazione eventi
PICCOLE
DONAZIONI
Tutti i pubblici
Da: materiali per un corso di FR - V. Melandri - d.u. press, 2004
32
luciano zanin
fundraiser in strada
6. Dire sempre la verità: non serve enfatizzare la mission;
ammettere i punti deboli e correggerli, giova.
7. Rendere facile donare: attenzione a non mettere in condizione il
donatore di non poter effettuare una donazione, o che essa sia
difficile da realizzare (burocrazia, difficoltà di reperire i dati o gli
strumenti)
8. Non cercare alibi: non cercare alibi per non fare. Fare F.R. non è
facile, ma se ci si prova e lo si fa bene, i risultati arrivano.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
33
luciano zanin
fundraiser in strada
9. Un’attività che non si può improvvisare: Progettare, pianificare,
ricercare, analisi interna, sviluppo della buona causa, analisi del
mercato, realizzazione e cura di un data base, verifica dei risultati,
rapporti con i donatori, ecc., tutte fasi di un processo che non può
essere improvvisato.
10. Non sempre essere piccoli è uno svantaggio: Non spaventarsi di
fronte ai colossi, ma cercare i propri punti di forza: differenziarsi,
specializzarsi, curare i dettagli, cultura “aziendale”, passione. La
maggior parte delle cose che fanno le grandi ONP, le potete fare anche
voi, occorrono entusiasmo e coraggio.
Le 12 regole sono tratte da Fund Raising per le ONP - Melandri-Masacci - Ed- Il Sole24ore, Milano, 2000
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
34
luciano zanin
fundraiser in strada
11.Testare, testare,testare: E’ solo attraverso la continua prova che si
possono acquisire quelle informazioni che danno continuità all’attività
di FR. Testare ed imparare dai propri errori. Chi sbaglia per primo su
una attività innovativa, ha un vantaggio competitivo, perché
acquisisce conoscenza prima degli altri.
12. Ringrazia, ringraziare, ringraziare: non stancarsi mai di ringraziare,
meglio in più che in meno.E’ opportuno farlo nel modo giusto e nel
tempo giusto (24-48 ore)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
35
luciano zanin
fundraiser in strada
Nel fund raising,
gli eroi solitari non vincono mai!!!
Non bastano i consulenti, non bastano i volontari,
non basta la buona volontà individuale,
tutte le componenti dell’organizzazione,
ognuna per le proprie competenze, devono avere
lo stesso atteggiamento positivo nei confronti degli obiettivi.
Solo se tutte le componenti hanno “compreso e condiviso”
questa scelta strategica e collaboreranno per attuarla,
i risultati arriveranno.
E questo è sicuramente un vantaggio competitivo rilevante.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
36
luciano zanin
fundraiser in strada
IL CICLO DEL FUND RAISING
Il CICLO DEL FUND RAISING è
il modello di pianificazione
che permette di
comprendere come il fund
raising sia un processo che
deve essere gestito in ogni
sua fase.
Pianificar e
Valutazione
dei r isultati
Analisi
dei Mer cati
Vision
Mission
Scelta degli
str umenti
Messa in oper a
Valor izzar e
le per sone
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
37
luciano zanin
fundraiser in strada
1. PIANIFICAZIONE: esame della Buona Causa, e stesura del Documento
buona causa;
2. ANALISI DEI MERCATI: esame delle fonti di donazioni da cui si spera di
ottenere sostegno;
3. ANALISI STRUMENTI: esame degli strumenti da utilizzare in relazione ai
mercati individuati;
4. VALORIZZAZIONE PERSONE
5. MESSA IN OPERA DEL FUND RAISING: chiedere la donazione;
6. VALUTAZIONE DEI RISULTATI: risultati ottenuti e costi sostenuti
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
38
luciano zanin
fundraiser in strada
La fase della PIANIFICAZIONE da inizio all’intero processo di Fund Raising.
È qui che viene analizzata la BUONA
CAUSA dell’ANP.
Pianificar e
Valutazione
dei r isultati
• Perché esiste l’organizzazione (Valori e
Mission)
• Quali servizi e programmi offre e quali
bisogni e problemi risolve
Analisi
dei Mer cati
Vision
Mission
Messa in
oper a
• Perché i potenziali donatori dovrebbero
sostenerla (quali benefici)
Scelta degli
str umenti
Valor izzar
e le
per sone
DOCUMENTO BUONA CAUSA
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
39
luciano zanin
fundraiser in strada
Il DBC è il documento interno preparatorio al Fund Raising.
Vi sono contenute tutte le informazioni relative a:
• Storia dell’ANP (chi siamo)
• Chi serviamo (Perché esistiamo)
• A quali bisogni risponde (dove stiamo andando e se
cessassimo di esistere ci sarebbe qualche differenza)
• Come risponde (programmi, servizi, etc. che ci
differenziano dagli altri)
LE INFORMAZIONI
CONTENUTE NEL DBC
SERVIRANNO PER TUTTA
LA COMUNICAZIONE
ESTERNA DELL’ANP:
• Governance (dirigenti, manager)
Materiali promozionali
• Utilizzo dei fondi raccolti
• Coinvolgimento del donatore
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
40
luciano zanin
fundraiser in strada
Documentazione
interna
Documentazione
esterna
Documento
Buona
Causa
Materiali
promozionale
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
41
luciano zanin
fundraiser in strada
– MATERIALI PROMOZIONALI
• Brochure di presentazione della ONP
• Proposte di donazione
• Mailing, telemarketing
• Prospetti di raccolta di capitali
• Giornalini, house organ, news letter
• Discorsi ed interventi durante seminari e convegni
• Schemi di preparazione per conversazioni personali, gobbi per
telefonate, ecc.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
42
luciano zanin
fundraiser in strada
- PERSONE FISICHE
* singoli individui
* club service
Pianificar e
* gruppi di individui
Valutazione
dei r isultati
-PUBBLICA AMMINISTRAZIONE
- FONDAZIONI
Analisi
dei Mer cati
Vision
Mission
Messa in
oper a
Scelta degli
str umenti
* bancarie
* di comunità
Valor izzar e
le per sone
* d’impresa
- IMPRESE
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
43
luciano zanin
fundraiser in strada
La ricerca di potenziali donatori consiste
nell’acquisizione e registrazione sistematica di
informazioni sui donatori potenziali ed effettivi
provenienti da tutti i mercati, al fine di
individuare collegamenti, interessi e capacità.
DATABASE:
La ricerca consente di sviluppare la banca dati
con cui è possibile far coincidere gli interessi e le
esigenze dei costituenti con la mission, gli
obiettivi strategici e gli obiettivi operativi (buona
causa) dell’organizzazione non profit, e
promuove lo sviluppo della relazione di scambio
insita nella dinamica di donazione.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
*
*
*
*
*
FLESSIBILE
SINTETICO
ANALITICO
AGGIORNATO
PROTETTO (PRIVACY)
44
luciano zanin
fundraiser in strada
Gli elementi di base del fund raising
•
Le persone;
•
La “buona causa”;
•
L’implementazione di una relazione di scambio
di beni non equivalenti;
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
45
luciano zanin
fundraiser in strada
LE PERSONE
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
46
luciano zanin
fundraiser in strada
Nel 2002 il 49% degli italiani ha fatto almeno una donazione (nel 1999 era il 46,2%)
Il 34,8% dona una sola volta all’anno, mentre il 14,2 sono donatori regolari con due o più donazioni nel corso
dell’anno.
Rispetto al 1999, il 2002 ha evidenziato un calo del 6,2% delle donazioni spontanee ed ha contemporaneamente
registrato un aumento di circa il 14% per quanto riguarda le donazioni “sollecitate” (TV, mailing, banchetti,
ecc.)
dove vanno i contributi delle persone
13% altro
27%
Grandi
Emergenze
60%
Ricerca medica
1,1 miliardi di euro
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
Font: Doxa
47
luciano zanin
fundraiser in strada
Educazione familiare
Perché le persone donano?
Consuetudine
ABITUDINI CONSOLIDATE
Conformismo
Perché le persone
donano
Aspirazione spirituale
Paura
Migliore qualità della vita
Responsabilità
SPIRITO UMANITARIO
INTERESSE PERSONALE
Bisogno
Generosità
Salute
Ideologia…..
Emulazione
TRE TIPOLOGIE DI DONAZIONE:
EMERGENZIALI
OCCASIONALI
ABITUDINARIE
(dati 2006 ricerca Euris ko per Is tituto Italian o Don azion e)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
48
luciano zanin
fundraiser in strada
SCELTA PERSONALE
(Coinvolgimento elevato/r elazione dur atur a)
DONAZIONI ABITUDINARIE
DONAZIONE COME CONTRIBUTO ALLA
SOLUZIONE DI UN PROBLEMA O COME
GESTO DI IMPEGNO CIVILE
(r icer ca medico-scientifica, dir itti civili,
ambiente, patr imonio cultur ale)
DONAZIONE COME ATTO DI
CARITÀ/SOLIDARIETÀ VERSO CHI HA
BISOGNO
(assistenza ai pover i, ai malati, ai bambini,
agli anziani)
APPROCCIO RAZIONALE
APPROCCIO EMOZIONALE
(Attenzione al pr oblema)
(Attenzione alle per sone)
DONAZIONI OCCASIONALI
DONAZIONI EMERGENZIALI
(catastr ofi natur ali)
(tr asmissioni televisive, banchetti, etc.)
RISPOSTA AD UNO STIMOLO ESTERNO
(Coinvolgimento limitato/r elazione tempor anea)
(Elaborazion e grafica tratta dalla ricerca
Euris ko “Gli Italian i e le don azion i” per
l’Is tituto Italian o Don azion e, an n o 2006)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
49
luciano zanin
fundraiser in strada
RELAZIONE DURATURA
Informazione sui risultati
ottenuti e sui progetti futuri
COMPETENZA/PROFESSIONALITA’
VISIBILITA’/ACCESSIBILITA’
CONATTO DIRETTO
EFFICACIA
(Gr andi or ganizzazioni)
(Piccole or ganizzazioni)
APPROCCIO EMOZIONALE
APPROCCIO RAZIONALE
CONCRETEZZA/IMPEGNO
SU PROGETTI PRECISI
ONESTA’/TRASPARENZA E RIGORE
NELLA GESTIONE DEI FODNI
(Donazioni occasionali)
(Donazioni emer genziali)
RELAZIONE TEMPORANEA
(Elaborazion e grafica tratta dalla ricerca
Euris ko “Gli Italian i e le don azion i” per
l’Is tituto Italian o Don azion e, an n o 2006)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
50
luciano zanin
fundraiser in strada
Donazioni provenienti da individui/famiglie in Itali a
Totale donazioni anno 2003
3,7 mld euro
di cui da reddito
2,6 mld euro
di cui da patrimonio (testamenti)
1,1 mld euro
Previsioni
Donazioni nel 2020
Donazioni 2050
8 mld euro
14,4 mld euro
DATI IRS 2003 (Per conto Summit solidarietà)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
51
luciano zanin
fundraiser in strada
IL MAILING
E’ un invio di una consistente quantità di lettere, distribuite o spedite a mezzo
posta, a potenziali sostenitori, contenenti la richiesta di donazione
Cosa conta nel
mailing:
Buona causa
10/20%
Forma, messaggio
e creatività grafica
10/20%
Liste/indirizzari
70/80%
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
52
luciano zanin
fundraiser in strada
Elementi del mailing:Busta
LETTERA
Cartolina di risposta
Busta di risposta
Come si scrive:
Bollettino (postale o bancario) per la donazione
1. Si mostra il problema, si racconta una storia per attirare l’attenzione del lettore;
2. Si propone una soluzione, si espone il modo con cui l’organizzazione non profit vuole intervenire;
3. Si spiega il modo con cui il lettore può intervenire e contribuire, ad esempio con una donazione;
4. Si informa il lettore dei benefici che gli spettano se partecipa;
5. Si specifica la cifra della donazione e la sua urgenza;
6. Si ringrazia;
7. P.S.: i postscriptum devono sempre spingere il lettore ad agire e devono quindi avere una forte carica emotiva. In genere i
lettori leggono le prime due frasi e poi vanno direttamente alla fine della lettera.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
53
luciano zanin
fundraiser in strada
IL TELEMARKETING
• Consente un contatto più personale rispetto al mailing
• In genere può essere più remunerativo
• E’ un valido strumento anche per le pubbliche relazioni
• Se combinato con un programma di mailing può risultare particolarmente efficace
• E’ un mezzo “veloce” in relazione alla risposta
• Può essere usato per particolari o straordinarie campagne di FR
• Può essere utilizzato per ringraziare
• Può servire a promuovere eventi speciali
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
54
luciano zanin
fundraiser in strada
GLI EVENTI SPECIALI
Pianificare l’obiettivo dell’evento:
PUBBLICHE RELAZIONI O RACCOLTA FONDI?
Convegni e conferenze
Workshop e seminari di studio
Cene o pranzi di beneficenza
EVENTI PIU’ COMUNI
Proiezioni di film
Feste e balli
Feste di gala
Aste e vendite
Eventi sportivi
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
55
luciano zanin
fundraiser in strada
GLI EVENTI SPECIALI
E’ fondamentale definire con la massima precisione:
IL BUDGET
LA TEMPISTICA
•
preventivare i costi diretti ed indiretti
•
preventivare eventuali ricavi diretti
•
rapportare i ricavi diretti e la copertura
finanziaria di cui si dispone coi costi preventivati
•
quindi, definire l’entità (o la modalità) delle
sponsorizzazioni necessarie
•
definire con chiarezza il susseguirsi delle varie azioni;
•
definire quando gli strumenti di comunicazione previsti dovranno essere
operativi;
•
definire quando occorreranno le risorse previste
(sia economiche che strutturali)
56
luciano zanin
fundraiser in strada
INTERNET
per donazioni on line (carta di credito)
per promesse di donazione (compilazione di un modulo via mail e successivo invio del
bollettino di c/c postale
per gli sponsor (trovare imprese che inseriscano banner di pubblicità)
creando siti per i donatori (dove possano scegliere a chi donare)
per eventi speciali (maratone on line per la raccolta fondi
per ricercare donatori utilizzando la e-mail;
per le comunicazioni e la sensibilizzazione (informazioni sul sito - news - house organ on
line, ecc)
per accrescere la credibilità e l’affidabilità dell’organizzazione;
per coinvolgere ed attivare volontari o soci (forum di discussione, iniziative, ecc.)
per organizzare eventi speciali “virtuali”
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
57
luciano zanin
fundraiser in strada
LE CAMPAGNE DI TESSERAMENTO
Particolarmente indicate per:
• Organizzazioni che promuovono una causa politico sociale: difesa ambientale, ideali
patriottici, ecc.;
• Organizzazioni che rappresentano gli interessi di un particolare gruppo sociale: pensionati,
società di mutuo soccorso, ecc.;
• Organizzazioni con una mission culturale o accademica: musei, gallerie, circoli culturali,
associazioni sportive, ecc.;
La qualità di socio, normalmente dà diritto ad alcuni vantaggi. Ai Soci possono essere
offerti:
• Notiziari, riviste, giornali;
• Tessera sociale: è lo strumento che garantisce al soggetto l’appartenenza
all’associazione;
• Accesso facilitato e sconti su a programmi e servizi speciali;
• Eleggibilità a servire l’associazione ed avere il voto nelle elezioni e nelle decisioni
dell’associazione.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
58
luciano zanin
fundraiser in strada
La
Pubblica Amministrazione
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
59
luciano zanin
fundraiser in strada
 Stato - Ministeri (bandi) o altri enti preposti
 Regioni - Assessorati
 Province - Assessorati
 Comuni -Assessorati
 Altre amministrazioni pubbliche (Comunità montane,
Comprensori, consorzi di comuni, circoscrizioni, ecc.)
 Unione Europea. La raccolta fondi presso l’Unione Europea non è considerata propriamente
attività di Fund Raising in quanto l’erogazione, quando non si tratta di fondi strutturali, gestiti direttamente
dagli stati membri, avviene normalmente a fronte di un contratto che si stipula direttamente con la Commissione
Europea e quindi prefigura un rapporto di “scambio equivalenti” (o di mercato)
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
60
luciano zanin
fundraiser in strada
Le
fondazioni bancarie
e le fondazioni di comunità locale
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
61
luciano zanin
fundraiser in strada
FONDAZIONI DI ORIGINE BANCARIA
Le fondazioni bancarie in Italia sono 88 e nascono con la Legge Amato n. 218 (30.07.1990) e con il DLegs n.
356 (20.11.1990) che ne ha consentito la scorporazione delle attività bancarie.
Sono caratterizzate da un patrimonio costituito dal capitale sociale dell’impresa bancaria
trasformata, volontariamente, in società per azioni indirizzato al duplice scopo di:
1. UTILITÀ SOCIALE
2. PROMOZIONE DELLO SVILUPPO ECONOMICO
“Settori rilevanti” (determinati per legge) nei quali deve prioritariamente essere indirizzata l’attività della
fondazione:
a. Ricerca scientifica
b. Istruzione
c. Arte
d. Conservazione e valorizzazione dei beni e delle attività culturali
e. Conservazione e valorizzazione dei beni ambientali
f. Sanità
Nor malmente le fondazioni bancar ie operano
g. Assistenza alle categorie sociali deboli.
attraverso bandi che stabiliscono
A questi possono essere aggiunti, con valenza successiva,
per iodicamente i temi ed i cr iter i per
h. Altri fini determinati dallo Statuto.
pr esentar e pr ogetti
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
62
luciano zanin
fundraiser in strada
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
63
luciano zanin
fundraiser in strada
Erogazioni delle fondazioni bancarie italiane
Importo complessivo
erogato (milioni di euro)
2001
2002
2003
2004
971,3
1.076,7
1.137,6
1.267,8
Fonte: settimo, ottavo, nono e decimo rapporto annuale ACRI
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
64
Fonte: 10° rapporto sulle Fondazioni Bancarie - ACRI
luciano zanin
fundraiser in strada
65
luciano zanin
fundraiser in strada
FONDAZIONI DELLA COMUNITA’ LOCALE
Sono enti non commerciali di diritto privato aventi eventualmente le caratteristiche delle ONLUS.
Perseguono il miglioramento della qualità della vita di una
determinata comunità e rafforzando i legami solidaristici.
Principali scopi:
Nor malmente le fondazioni di comunità locale
operano attraverso bandi che stabiliscono
per iodicamente i temi ed i cr iter i per
pr esentar e pr ogetti
1. PROMUOVERE UNA CULTURA DELLA SOLIDARIETA’ E DELLA DONAZIONE
2. INCORAGGIARE LA COSTITUZIONE DI UN PATRIMONIO PERMANENTE E FLESSIBILE
PER IL PERSEGUIMENTO DI FINALITA’ DI UTILITA’ SOCIALE
FONDAZIONI D’IMPRESA
Si caratterizzano principalmente per:
• Il fondo (risorse)
• Scopo nonprofit
• Stabilità dello scopo
• Vincolo di non distribuzione degli utili
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
66
luciano zanin
fundraiser in strada
LE IMPRESE
corporate fund raising
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
67
luciano zanin
fundraiser in strada
Le donazioni delle imprese in Italia
Propensione a donare
Imprese donatrici
Totale donazioni effettuate e
stime (migliaia di euro)
Donazione media per impresa
(euro)
2001
2010
2020
34.407
42.235
57.170
265.998
291.340
395.996
7.731
6.441
6.927
Fonte: elaborazione IRS su dati Agenzia delle Entrate, 2005; Movimprese, 2005; Cerp, 2003
68
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
luciano zanin
fundraiser in strada
Come possono donare le imprese
DONAZIONI FILANTROPICHE: liberalità senza un atteso beneficio commerciale
DONAZIONI IN BENI/SERVIZI: liberalità in beni/servizi senza un atteso beneficio commerciale
EMPLOYEE FUND RAISING: Fund raising con il coinvolgimento dei dipendenti (ONP dell’anno /
adozione di una ONP / donazione di tempo-lavoro / payroll giving)
SECONDMENT: distaccamento di dipendenti in “prestito (tempo o progetto)
CORPORATE HOSPITALITY: es. un evento di cui l’azienda acquista i biglietti per il proprio staff
SALES PROMOTION: forma immediata di incentivazione alle vendite
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
69
luciano zanin
fundraiser in strada
IL CAUSE RELATED MARKETING (MARKETING DELLA BUONA CAUSA)
“è un’attività commerciale, in cui le imprese, le ONP o le cause di utilità sociale
formano una partnership al fine di promuovere un’immagine, un prodotto o un
servizio, traendone reciprocamente vantaggio”
E’ quindi uno strumento che l’azienda adotta all’interno della propria strategia di
marketing di cui l’esperienza più diffusa è la SPONSORIZZAZIONE SOCIALE.
70
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
luciano zanin
fundraiser in strada
LA
SPONSORIZZAZIONE
71
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
luciano zanin
fundraiser in strada
V ALORE ECONOMICO DIRETTO:
signific a quantific are e monetizzare il valore della c omunic azione di c ui l’impresa
c ertamente usufruirà
Es.:presenza del logo manifesti, inviti, cartelline, annunci radio e tv, ecc.
APPROCCIO TRADIZIONALE:
Ric hiedo la somma c he mi serve a
realizzare il progetto (spesso non
tenendo c onto dei c osti indiretti o
dei c osti opportunità)
IL VALORE
DELLA
SPONSORIZZAZIONE
Rischio: Sottovalutare o
sopravvalutare il valore dell’offerta
V ALORE INDIRETTO:
si riferisc e alla c omunic azione
indotta dall’evento stesso e non
pianific ata.
solitamente un evento stimola
c omunic azione aggiuntiva
e questa ha un ritorno per lo
sponsor.
V ALORE META-ECONOMICO
( dell’interferenza di immagine)
E’ il valore aggiunto prodotto dal transfer di immagine derivante dalla “assoc iazione”
del marc hio dello sponsor c on il “marc hio” del promotore. E’ quello più diffic ile da
c alc olare, ma è di gran lunga superiore
al valore della c omunic azione ec onomic a.
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
72
luciano zanin
fundraiser in strada
Tutti sanno che una cosa è impossibile da realizzare,
finché arriva uno sprovveduto che non lo sa e la inventa.
A. Einstein
Grazie
per l’attenzione
E ’ vietata ogni riproduzione e/o diffusione senza autorizzazione scritta dell’autore
73