Le tecniche persuasive secondo Robert Cialdini L

Le tecniche persuasive secondo Robert Cialdini
L ' autore
Giorgio Salvetti opera da quasi trenta anni nella formazione e nell'outplacement
(ricollocamento al lavoro). In passato è stato responsabile del centro di consulenza e
formazione commerciale in Elea-Olivetti ed ha collaborato con Isvor Fiat, Istituto di
Studi Bancari, Eraclito 2000 e varie società, associazioni di categoria ed agenzie
formative .
Sette parole :
Competenza primaria , crescita , fattore di successo , efficienza , vita sociale ,
collaborazione , vendita
Introduzione
“ Perchè una mia richiesta è stata respinta ed una identica richiesta , formulata da
altri in termini leggermente diversi , ottiene il risultato desiderato ? “
Politici , responsabili aziendali , venditori , amici , familiari , han tutti bisogno di far
accettare le proprie richieste . Questo articolo presenta i principi base della “ arte di
far dire di sì “ , principi studiati da Robert Cialdini - psicologo sociale statunitense di
attuale e largo successo - e presentati nel suo libro “ The psychology of persuasion “ (
in italiano il titolo è “ Le armi della persuasione . Come e perchè si finisce sempre col
dire di sì “ ; l'editore è Giunti sin dal 1989 ) .
Cialdini paragona queste tecniche all’arte marziale del jujiztu , arte che sfrutta la
forza fisica dell’aggressore per poi rivoltargliela contro. Ognuna di queste tattiche
sollecita l’interlocutore ad adottare automaticamente una specifica risposta . Si ritiene
quindi che spesso , nel prendere una decisione , il persuadendo " si farebbe guidare
non da una analisi approfondita delle informazioni rilevanti nella situazione , ma da
poche indicazioni ( una o due al massimo ) che provengono dallo stimolo e che
sollecitano l’euristica corrispondente a un particolare principio " (Angelica Mucchi
Faina, L’influenza sociale, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 150) .
Teo Levitt , autore di “ Marketing imagination “ , forse esagera quando afferma che “
Ogni volta che un essere umano si trova di fronte ad un altro essere umano è per
vendergli qualcosa “ . E' però vero che ogni giorno ognuno di noi può trovarsi ad
adoperare , con maggiore o minor consapevolezza e competenza , la comunicazione
persuasiva ; ancor più frequentemente saremo oggetto di comunicazioni con finalità
conative indirizzateci da altri . Allora , per l ' importanza che il tema riveste ( Gardner
: “ Paga più di ogni altra dote al mondo la capacità di saper trattare gli altri “ ) , i
consigli di Cialdini potranno essere utili tanto al destinatario quanto al mittente di
questo tipo di comunicazione .
Permettetemi di mostrarvi un esempio di comunicazione persuasiva tratto dal libro
citato ( esempio molto poco aziendale ma di una incisività non comune ) . E' la lettera
che una universitaria americana scrive ai suoi lontani genitori :
“ Cari papà e mamma ,
da quando sono partita per il collegio sono stata molto trascurata e mi dispiace della
mia negligenza per non avervi scritto prima d'ora . Adesso voglio informarvi di tutto ,
ma prima di leggere , per favore , mettetevi a sedere . Non leggete oltre se non siete
seduti , d'accordo ?
Bene , allora , sto abbastanza bene ormai . La frattura del cranio con commozione
cerebrale che mi sono fatta saltando dalla finestra del dormitorio quando è andato a
fuoco , poco dopo il mio arrivo , ora è guarita discretamente . All'ospedale sono
rimasta appena due settimane ed ora ci vedo quasi normalmente ed ho mal di testa
solo una volta al giorno . Per fortuna , all'incendio del dormitorio ed al mio salto
dalla finestra assistè un benzinaio che lavora qui accanto : è stato lui a chiamare i
pompieri e l'ambulanza . E' venuto anche a trovarmi all'ospedale e siccome non
avevo dove andare per via dell'incendio , è stato tanto carino da invitarmi a dividere
con lui il suo appartamento . A dire la verità è una stanza nello scantinato , ma è
piuttosto graziosa . E' un gran bel ragazzo e ci siamo innamorati alla follia ed
abbiamo intenzione di sposarci . Non abbiamo ancora deciso il giorno esatto , ma
sarà prima che si cominci a vedere la mia gravidanza .
Ebbene sì , mamma e papà , sono incinta . Lo so che non vedete l'ora di diventare
nonni e so che avrete per il bambino lo stesso affetto e la stessa tenerezza che avete
avuto per me quando ero piccola . La ragione del ritardo del nostro matrimonio è che
il mio ragazzo ha una piccola infezione che ci impedisce di fare gli esami del sangue
prematrimoniali : per disattenzione l'ha attaccata anche a me . Sa che lo accoglierete
in famiglia a braccia aperte . E' gentile e , benchè non sia tanto istruito , ha una
grande ambizione . Anche se è di razza e di religione diverse dalle nostre , so che la
tolleranza che avete manifestato così spesso non vi permetterà di prendervela per
questo .
Ora che vi ho aggiornati , voglio dirvi che non c'è stato nessun incendio , non ho
avuto fratture del cranio o commozioni cerebrali , non sono stata all'ospedale , non
sono incinta , non sono fidanzata , non ho preso nessuna infezione e non ho nemmeno
il ragazzo . Però ho avuto appena la sufficienza in storia e sono stata bocciata in
chimica , ma voglio che questi voti li vediate nella prospettiva giusta .
Con tanto affetto , vostra figlia “ .
Nello specifico contesto aziendale han tutti bisogno di usare , sia pure con modalità e
fini diversi , le tecniche della comunicazione suasiva ; ai venditori l'impone la dura
legge del budget , ai capi l'obbligo di motivare i collaboratori , a tutti i dipendenti
l'esigenza di giustificare agli occhi degli altri il proprio operato ed il bisogno di
avvertire ( anche per legittima difesa ) gli intenti persuasivi celati nelle proposte altrui
. Un esempio che riguarda il rapporto tra capo e collaboratore è del filosofo Bertrand
Russell : “ Vi sono due specie di lavoro : la prima consiste nell'alterare la posizione
di una cosa , relativamente ad un'altra cosa , su o presso la superficie terrestre ; la
seconda consiste nel dire ad altri di farlo . La prima specie di lavoro è sgradevole e
mal retribuita . La seconda è gradevole e ben retribuita , ed anche suscettibile di
infinite variazioni . Per esempio, non solo vi sono persone che danno ordini , ma
anche persone che danno consigli sugli ordini da dare . Questo lavoro richiede un
talento particolare che non poggia sulla conoscenza degli argomenti su cui bisogna
dare un parere , ma sulla conoscenza dell'arte di persuadere gli altri con la parola e
con gli scritti , cioè la pubblicità . “ .
I fattori che entrano in gioco nel facilitare l'adesione dell'interlocutore alla richiesta
che gli viene formulata sono , secondo Cialdini , i seguenti :
1 ) la reciprocità
2 ) l'impegno e la coerenza
3 ) la convalida sociale
4 ) la simpatia
5 ) l ' autorità
6 ) la scarsità .
Esaminiamoli singolarmente .
La reciprocità
Cialdini ricorda, nella scia di sociologi come A. Gouldner , che tale regola è comune
a tutti i tipi di società umane e che la si può annoverare tra gli schemi
comportamentali istintivi della razza umana .
In genere l’uomo sente il bisogno o si sente obbligato a contraccambiare favori veri o
presunti : ciò è comprensibile , poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi
immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui ( se io offro
disinteressatamente un vantaggio ad una persona , questa si sentirà un po' in obbligo
nei miei confronti ) .
Questa legge del comportamento può essere utilizzata a fini tutt’altro che morali ,
quando un interlocutore intende farci sentire in debito , imponendoci un favore non
richiesto.
Alcuni esempi :
- i negozi alimentari offrono assaggi gratuiti per invogliare i clienti all'acquisto
- gli informatori medico scientifici talvolta offrono ai medici convegni + vacanze
- i centri estetici , le palestre , le scuole di lingue offrono alcune sedute o lezioni
gratuitamente , in previsione di un eventuale abbonamento
- le organizzazioni per gli aiuti ai paesi più poveri offrono gratuitamente ai passanti
un piccolo manufatto del luogo per convincerli a dare contributi ben più sostanziosi
di quanto hanno ricevuto , facendo spesso leva sul loro senso di colpa
- queste organizzazioni talvolta chiedono una offerta elevata , salvo poi accontentarsi
di chiederne una minore ; chi ha negato loro l'alto contributo non può esimersi
dall'offrirne uno più piccolo ( se mia moglie mi chiede di rassettare la casa , posso
accampare la scusa del troppo lavoro , ma se poi mi chiede di sparecchiare almeno
la tavola io non ho più giustificazioni ) .
La tecnica quindi consiste nell 'offrire un beneficio che sembri disinteressato , con il
fine nascosto di ottenere poi in cambio un contributo di valore ( Marziale scriveva
che “ I doni sono simili ad ami “ ) .
Come non soccombere a questa tecnica ? Una volta che abbiamo capito che l'offerta
iniziale non è un favore , ma un semplice trucco , rifiutiamo il contraccambio ; se ci
sentiamo impegnati a corrispondere con un favore ad un favore , non siamo obbligati
a ricambiare con un favore anche i trucchi !
L'impegno e la coerenza
La tattica consiste nel “ compromettere “ la controparte con una sua azione libera ,
impegnativa e pubblica a nostro favore , così da conquistarne la disponibilità futura (
l'uomo tende naturalmente a voler apparire coerente rispetto al suo modus vivendi , al
suo passato ed alle azioni che prima ha scelto liberamente di intraprendere : una volta
che si è impegnato , si sentirà legato a “ mantenere la parola data “ ) .
Un esempio : supponiamo che io debba raccogliere fondi per una onlus che aiuta i
paesi poveri in Africa ; posso avere risultati maggiori operando così :
- dapprima invito i potenziali finanziatori a sottoscrivere una dichiarazione di
principio , di carattere generale , non vincolante , sulla necessità di aiutare le
popolazioni più bisognose .
- successivamente chiederò agli stessi un concreto impegno economico ; molti ,
sentendosi impegnati dalla firma apposta in precedenza alla dichiarazione di
principio , si sentiranno obbligati a finanziare l'iniziativa .
Un altro esempio : se un tizio , dopo aver steso sulla spiaggia un telo vicino al mio ,
va a fare il bagno e nel frattempo arriva un ladro che gli ruba tutto , io non mi sento
coinvolto ; se prima di andare a fare il bagno mi chiede invece di dare una occhiata
alla sua roba , quando viene il ladro io lo blocco perchè mi sento obbligato ad agire .
Un penultimo esempio : i produttori di giocattoli , per risolvere il problema
dell'andamento stagionale delle vendite ( a dicembre si vende tanto mentre febbraio è
un mese morto ) , dopo aver fatto tanta pubblicità ad un prodotto , non lo fanno
trovare nei negozi a Natale ; i genitori sono obbligati a comprare comunque un
giocattolo ; il prodotto tanto pubblicizzato ricompare miracolosamente nei punti
vendita a febbraio , quando gli adulti si sentono obbligati a comperarlo comunque per
le promesse fatte .
Un ultimo esempio : se mi sono persuaso ad acquistare una auto perchè mi viene
concesso uno sconto elevato , ed il concessionario poi , adducendo varie motivazioni
, si scusa e mi dice che è obbligato dalla casa a farne uno più ridotto , io son portato
ormai , per coerenza , ad acquistare lo stesso l'auto scelta in precedenza .
L.Festinger , T. Moriarty , F. Heider , T. Newcomb , con i loro esperimenti , han
dimostrato che spesso , assunta una certa decisione , l'individuo si sente dispensato
dal doverci pensare ancora e , senza setacciare il nugolo di nuove informazioni ,
risponde automaticamente sulla base delle convinzioni ormai fatte proprie . Esempio :
quante volte l'acquisto è sofferto ma , una volta presa la decisione , i dubbi
scompaiono ? ( J. Reynolds : “ Non c'è nessun espediente cui un uomo non ricorra
per evitare la fatica di pensare “ ) .
Come resistere alle strategie che ci compromettono con impegni di massima ? La
soluzione è : essere cauti nell'accondiscendere a richieste di poco conto o a proposte
molto vantaggiose , perchè dietro queste ........ .
La convalida sociale
Talvolta prendiamo delle decisioni , quando siamo incerti , basandoci sul parere di
persone che hanno la nostra fiducia o di individui che in numero elevato la pensano
uniformemente ( se incontro una persona che guarda il terzo piano del palazzo di
fronte non ci faccio caso ; se incrocio una trentina di persone che guardano nella
stessa direzione mi fermo e chiedo che succede ) .
I venditori usano questa tecnica quando presentano al cliente una lunga lista di
referenze ( O. Wilde : “ Tre firme ispirano fiducia persino allo strozzino “ ) .
Anche la pubblicità usa questa tecnica : in TV l'auto che ci viene presentata è
ovviamente la più venduta nel mercato italiano e la casalinga che usa quel sapone per
il bucato rappresenta l'universo delle casalinghe italiane .
Ancora : se in TV seguiamo una serial comedy che riproduce le risate del pubblico ,
siamo portati più facilmente a ridere anche noi ( ed in teatro ci sono le claques pagate
per dare l'esempio al pubblico ) .
Ancora : si lascia più facilmente la mancia al barista se il piattino è pieno
Ancora : se in autostrada raggiungiamo una fila di macchine che procede a bassa
velocità , siamo portati a pensare che davanti ci sia la polizia e quindi riduciamo la
velocità anche noi .
Come vaccinarsi contro questa tecnica di persuasione ? Mantenere lo spirito critico
nei confronti dei pareri altrui , perchè non è detto che la maggioranza possegga
sempre la verità ( U. Eco per provocare affermava : “ Allora mangiate lo sterco !
Miliardi e miliardi e miliardi di mosche non possono tutte sbagliarsi ! “ ) .
La simpatia
“ Affinità “ , “ rapporto “ , “ affetto “ , “ fiducia “ , sono tutti termini che descrivono
un sentimento di intesa tra le persone , ma la parola “ simpatia “ cattura con maggior
incisività la seguente verità : le persone preferiscono dir di sì a chi è simpatico , anche
se appartiene alla categoria delle persone poco affidabili ( politici , venditori ,
consulenti , etc. ) . Un parere sull'argomento : “ Piacere agli altri è il primo passo per
arrivare a persuaderli “ ( Lord Chesterfield ) .
La simpatia può anche basarsi sull'avvenenza fisica e sulla somiglianza ; inoltre
spesso i venditori , brutti o belli , ricercano una “ connessione “ , una “ vicinanza
psicologica “ con il cliente “ ad captandam benevolentiam “ ( tipiche sono le seguenti
frasi : “ Lei è del Milan ? Anche io ! “ , “ Lei mi ha raccontato il guaio che le ha
causato sua figlia ; ma ora stia a sentire cosa mi ha combinato la mia ! “ e “ Anche
io mi sono trovato nella sua situazione ! “ ) .
Anche l'affabilità ed i complimenti possono rendere simpatici ( spesso negli
autosaloni i direttori recitano la parte dei cattivi perchè , per contrasto , risaltino
maggiormente simpatici i singoli venditori ) .
Come non lasciarci ingannare dalla simpatia ? Siamo tutti deboli e siamo portati ad
accettarla : “ Non disprezziamo mai nessuno che ci presti una amabile attenzione “ (
Mark Twain ) . Una tecnica che ci aiuta a contrastarla consiste nel valutare
freddamente quanto ci viene proposto dalla persona simpatica , separando la figura
della persona da quella del prodotto : “ Quando qualcuno cerca di venderti qualcosa ,
non ti immaginare che sia sempre così gentile “ , E. H. Howe .
L ' autorità
E' la tendenza ad esser deferenti - e quindi più facilmente persuasi - verso chi è
percepito come potente ( A. Manzoni : “ Ben di rado avviene che le parole
affermative e sicure di una persona autorevole non tingano del loro colore la mente
di chi le ascolta “ ) .
Chi vuol esser percepito potente generalmente sfrutta l'immagine personale ( statura ,
postura , abiti ed altri status symbols quali , ad esempio , l'automobile ) ed i titoli ( è
stato dimostrato che un buon titolo accademico influenza addirittura la percezione
della statura ) .
Un esempio : la pubblicità dei medicinali e dei sanitari si basa sul parere presentato in
TV da attori che vestono i panni di medici o ricercatori : camice bianco , occhiali e
computer sono quindi dei must ( ad un attore molto noto , che in uno sceneggiato tv
degli anni '60 aveva impersonato un medico condotto , i passanti chiedevano pareri
sui loro malesseri ) .
Un altro esempio : se mi diletto di tennis e ne chiacchiero liberamente con gli amici ,
quando capita nella compagnia un campione che ha giocato a Wimbledon faccio
maggior attenzione a quel che dico .
Un altro esempio : nonostante si affermi di non venir suggestionati , se un'auto
costosa non parte subito al semaforo verde , prima di suonare il clacson si attende di
più che per un'auto modesta .
Un altro esempio “ stradale “ : se un vigile attraversa l'incrocio con il rosso , gli altri
pedoni si sentono autorizzati a seguirlo .
Un altro esempio : una persona che si presenta e parla con sicurezza ( la sicurezza è
una parente stretta dell'autorevolezza ) ha maggiori chanches , indipendentemente da
quel che dice , di esser creduta .
Sin da piccoli siamo educati ad obbedire alle autorità , e l'essenza dell'obbedienza
consiste nel fatto che una persona giunge a vedere se stessa quale strumento utile per
portare avanti il progetto di un altro individuo , di un ente o di una causa : quindi ,
facendo parte di una organizzazione , non ci si sente più isolati ed unici responsabili
delle nostre azioni ( Stanley Milgram “ Obedience to authority “ , Harper & Row , N.
York , 1974 ) .
Un ultimo esempio : il povero impiegato , che in una riunione di mega-direttorigalattici-siderali deve presentare un suo importante elaborato , può talvolta mostrare ,
con la sua gestualità , la sua voce e la sua postura , di esser preda di acuto nervosismo
; lo stesso non avviene se egli deve fare la presentazione dinnanzi ai suoi fidati
collaboratori . E' ovvio che in questo caso chi presenta l'elaborato commette l'errore
di considerare l'uditorio un consesso di dei dell'Olimpo anziché un mero gruppo di
umani .
Per evitare le trappole della “ deferenza automatica “ bisogna analizzare quanto le
supposte credenziali del persuasore siano attinenti al problema in questione ( Einstein
è stato un genio della fisica , ma nella vita di ogni giorno era un ingenuo senza alcuna
speranza di redenzione ! ) .
La scarsità
E' lapalissiano che il petrolio , quando manca , acquisti maggior valore .
Tutti siamo attratti da risorse che hanno una disponibilità limitata o che sono in via di
esaurimento ; le cose vietate o segrete sono ancora più attraenti ( Cicerone : “ Omnia
preclara rara “ e S. Lewis : “ La gente comprerà qualsiasi cosa , se è un articolo
unico “ ) .
Un esempio : un cioccolatino estratto da un barattolo che ne contiene solo due è
giudicato più gustoso di quello tratto da un barattolo quasi pieno .
Nel commercio una tecnica frequentemente usata è l'offerta “ valida per pochi giorni
“ o quella degli “ ultimi pezzi disponibili “ o quella “ fino ad esaurimento “ .
Intorno alle risorse limitate può addirittura nascere una competizione : se desideriamo
un bene raro , ancora di più lo desideriamo se dobbiamo competere con altri per il suo
possesso .
Un esempio : uno modo sicuro per riaccendere la passione di un innamorato che
incomincia a dar segni di indifferenza è la comparsa di un rivale ( che , a tal fine , può
essere inventato di sana pianta ) .
Un altro esempio : un agente immobiliare che sta trattando la vendita di una casa con
un cliente indeciso , può sollecitarlo informandolo che c'è un altro potenziale
acquirente , desideroso di concludere l'affare al più presto .
Come dir di no ? Quando noi vogliamo un bene in esaurimento , entriamo in
agitazione , ovvero la nostra reazione emotiva prende il sopravvento sulla lucidità di
pensiero . Lo stesso sentirci preda di una eccitazione emotiva deve essere allora il
nostro campanello di allarme : vogliamo il bene perchè ci è davvero utile o perchè
vogliamo arrivare a possederlo togliendolo ad altri ?
Conclusioni
Per persuadere un interlocutore si può impostare la nostra argomentazione facendo
riferimento ad uno o a più principi ; a mio avviso però è fondamentale declinare la
nostra argomentazione in ragione delle caratteristiche individuali del persuadendo .
I principi base riscoperti da Cialdini sono efficaci ? Sono sufficienti per raggiungere
il risultato che ci prefiggiamo ? Vi sono altre tecniche che possono aiutarci ad
ottenere ciò che aspiriamo ?
La mia opinione - preciso che non mi ritengo uno studioso della materia , ma penso di
essere , in qualità di consulente , solo un modesto e saltuario operatore della
comunicazione conativa - è che i principi di Cialdini possano essere senz'altro utili , e
che nella persuasione entrino in gioco anche altri fattori , ugualmente potenti , da
approfondire anch'essi . Ne elenco alcuni , ravvivati da aforismi di grandi personalità
del passato :
- la sincerità ; Goethe diceva “ Se mi accorgo che qualcuno mi parla con un secondo
fine , allora scatta la mia avversione ! “ e Freud ribadiva : “ I mortali non sanno
mantenere segreti : se le loro labbra son chiuse spettegolano con le mani ; il
tradimento si fa strada attraverso i pori della pelle ... “
- la comunicazione non verbale : “ C'è tanta eloquenza nel tono della voce ,
nell'espressione degli occhi e nell'aspetto di una persona di quanta ce ne sia nella
scelta delle parole “ , La Rochefoucauld e “ C'è talvolta , nel volto e nel contegno di
un uomo , un'espressione così immediata , si direbbe quasi un'effusione dell'animo
interno , che , in una folla di spettatori , il giudizio su quell'animo sarà un solo “ , A.
Manzoni .
- l'atteggiamento :
- V.E. Frankl : “ Da troppo tempo ci si è accorti che quello che conta non sono le
parole , quanto piuttosto le relazioni umane , ... “
- B. Franklin : “ Discutendo , polemizzando e contraddicendo , a volte si può anche
vincere , ma è una vittoria di Pirro , perchè non si ottiene mai la simpatia e la
persuasione dell 'altro “
- B. Pascal : “ Quando si vuol correggere qualcuno e mostrargli che sbaglia ,
conviene prima osservare da quale lato egli consideri la cosa , perchè di solito da
quel lato la cosa è vera . Bisogna quindi riconoscergliene la verità , ma in pari
tempo dimostrargli per quale aspetto è falsa : di ciò egli sarà contento “
- i rapporti nel gruppo : se la comunicazione persuasiva viene rivolta a più persone ,
tra i persuadendi hanno luogo delle dinamiche relazionali e comunicative che
possono alterare , nel bene o nel male , la sua efficacia . Ad esempio , chi di noi non
ha mai mutato il parere su una persona perchè un nostro amico ne parlava male ? In
azienda : “ Buona parte del mio lavoro di dirigente consiste nel separare i
collaboratori che mi odiano da quelli ancora indecisi “ , an. ) .
- l'argomentazione , che deve essere :
- ben preparata , perchè :
- “ Le parole son la droga più potente usata dal genere umano “ R. Kipling
- “ L'eloquenza di certi predicatori somiglia alla spada di Carlo Magno : lunga e
piatta . Essi danno in lunghezza ciò che non possono dare in profondità “, Voltaire
- “ L'affermazione acquista una reale influenza solo se viene ripetuta di continuo
.... . Ciò che si afferma finisce , grazie alla ripetizione , col penetrare nelle menti ,
al punto di esser accettato come verità dimostrata “ G. Le Bon , Psycologie des
foules , Echolibrary , 2008
- centrata tanto sulle esigenze razionali quanto su quelle emotive di quello specifico
destinatario , perchè “ Non esistono due persone uguali , ed entrambe ne sono liete
“ , an. ) ; alcuni pareri su questo punto :
- “ Il potere di una parola non dipende dal suo significato , ma dalla immagine che
essa suscita “ , Gustave Le Bon , ibidem
- “ Alla sua argomentazione si affiancava una sorta di incantesimo . Ad una
argomentazione ci si può sottrarre rifugiandosi nel mondo della magia , ad un
incantesimo evadendo nella logica , ma l'una e l'altra insieme ti schiacciano “ ,
Kafka .
Esercizio
Come esercizio propongo una simulazione in cui ognuno di noi deve cercare di
convincere un interlocutore usando le sei tecniche di Cialdini , una alla volta . Questo
test ha infinite soluzioni ed io propongo la mia : voi sicuramente ne troverete una
migliore .
Per semplificare l'esercizio e per giocare ad armi pari , indipendentemente dalle
esperienze e dal ruolo aziendale ricoperto da ognuno di noi , propongo di
impersonare il proprietario di un banchetto che , al mercato di S. Lorenzo a Firenze ,
vende ai turisti panini con il lampredotto , alimento povero e tipico della zona ( è il
secondo stomaco del bue , dalla consistenza della trippa , che viene tenuto in
ebollizione e tirato fuori per essere sminuzzato ed infilato in un panino dopo essere
stato condito con olio , sale e pepe ) .
Come persuadere all'acquisto un gruppo di turisti norvegesi applicando ognuna delle
sei tecniche del Cialdini ? Provate ad escogitare una argomentazione persuasiva con
ciascuna delle tecniche e poi confrontatele con quelle da me trovate : sicuramente le
vostre saranno migliori .
Altri titoli
( autore - titolo -editore )
L. Anolli
Mentire
Il Mulino
C. Castelfranchi Che figura . Emozioni e immagine sociale
Il Mulino
C. Castelfranchi Bugie , finzioni, sotterfugi. Per una scienza dell'inganno Carocci
N. Cavazza
Comunicazione e persuasione
Il Mulino
E. Cogno
Comunicazione e tecnica pubblicitaria nel turismo
F.Angeli
L. de Cataldo Neuburger
Sapersi esprimere
Giuffrè
R. J. Edelmann Conflitti interpersonali nel lavoro
Erickson
P. Eckmann
I volti della menzogna
Giunti
H. Gardner
Cambiare idee. L'arte e la scienza della persuasione
Feltrinelli
D. Goleman
Lavorare con l'intelligenza emotiva
B.U.R.
G.Gulotta
La persuasione forense. Strategie e tattiche
Giuffrè
H.Leavitt
Psicologia per managers
Etas
V. Mastronardi
Le strategie della comunicazione umana
F.Angeli
D.Morris
L'uomo e i suoi gesti
Mondadori
B. Mortara Garavelli
Manuale di retorica
Bompiani
F. Novara
Fondamenti di psicologia del lavoro
il Mulino
M. Piattelli Palmarini L'arte di persuadere
Mondadori
M. Rampin
Arte della scena e problem solving
McGraw Hill
R. Rumiati
La negoziazione
Cortina
A. Schopenhauer L'arte di ottenere ragione ; trentasei stratagemmi
Adelphi
H. Tosi, M. Pilati Comportamento organizzativo
D. Vannoni
Manuale della comunicazione persuasiva
P. Watzlawick
Pragmatica della comunicazione umana
Egea
Utet
Astrolabio
Una possibile soluzione dell'esercizio
Utilizzando il principio della reciprocità :
“ Signori , provate questo mio vino Chianti doc accompagnandolo con un boccone di
questa carne , tipica del fiorentino ; poi se vorrete , vi preparerò un panino ed un
bicchier di vino . “ .
Sfruttando la tecnica dell'impegno e della coerenza :
“ Voi , con la curiosità dei buoni intenditori , avete gustato la ribollita , la pappa col
pomodoro e la bistecca di razza chianina ; ora vi manca un altro piatto tipico di
questa zona , unico al mondo ......” .
Per mezzo della convalida sociale :
“ Signori , questa carne che vi offro è tipica di questa zona sin dal medioevo : le
antiche cronache ricordano che i fiorentini la mangiavano ai tempi di Dante , di
Michelangelo , di Galileo e di Leopoldo di Lorena ....... “ .
Con la simpatia :
“ Signori , anch'io voglio provare nuovi piatti quando viaggio ; in Norvegia ho
provato le gustosissime frittelle di baccalà e penso di ritornarci per mangiarle
nuovamente , oltre che per visitare gli splendidi fiordi e godere dell'ospitalità
tipicamente scandinava ; questo piatto è un po' il corrispettivo delle vostre frittelle di
baccalà ........”
Sfruttando il principio dell'autorità :
“ Questa carne è altamente nutrizionale e la cottura è talmente salutare da essere
distribuita ai degenti dell'ospedale di Ponte a Niccheri . La consigliano anche la
guida Michelin , la guida del Gambero Rosso e Carlo Petrini , presidente
dell'associazione Slow Food .....”.
Utilizzando la scarsità :
“ Signori , questo tipico piatto fiorentino lo potete gustare solo da noi , perchè alcuni
ristoranti lo snobbano per la sua origine plebea e pian piano i giovani abbandonano
questa antica tradizione preferendo i fast foods ....” .
( Come avrete compreso , io “ vendo “ , quale consulente e formatore , la mia
professionalità anche perchè non riuscirei mai a vendere panini con il lampredotto ! )
:
Come ora avete applicato le tecniche di Cialdini per proporre un acquisto , potrete
utilizzarle in futuro per persuadere un interlocutore ad aderire alle vostre richieste in
altri contesti e per altri motivi ; il mio consiglio è di applicarle ripetutamente , in
modo da poter acquisire , con la familiarità d'uso , una buona efficacia . La
conoscenza di tali tecniche , inoltre , vi tornerà utile per difendervi da spiacevoli
tentativi conativi altrui .