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agosto 2005
Prodotti assicurativi distribuiti con il Multilevel Marketing: prime considerazioni, di
Filippo Da Lan1
Negli ultimi anni si è sempre più spesso sentito parlare di nuovi sistemi di distribuzione
commerciale, caratterizzati da innovative strategie di vendita capaci di entrare con prepotenza in
ogni mercato.
Uno di questi sistemi è chiamato Multilevel Marketing (di seguito MLM o Network marketing),
che per le sue caratteristiche “singolari” è stato oggetto di studi critici da parte dell’Unione
Europea già nel 1999.
La sua nascita risale al 1920 negli Stati Uniti D’America, ma dagli esordi ha subito profonde
modifiche fino a presentarsi ai giorni nostri come un nuovo modo di lavorare capace addirittura
di contrastare la disoccupazione.
Il network marketing è un sistema commerciale di vendita “door to door”, basato sulla
moltiplicazione della forza lavoro. Il sistema, detto anche “piramidale”, prevede (ma non
obbliga) che il produttore (venditore) diventi egli stesso cliente, esegua una limitata fase di
vendita e poi si dedichi al reclutamento di altri collaboratori per creare una sua rete.
In questo modo il produttore avanzerà di carriera e lucrerà maggiori provvigioni sulla vendita
dei suoi affiliati, i quali a loro volta, cercheranno altri collaboratori, creando una crescita
esponenziale dell’intera struttura.
Questo tipo si sistema commerciale è stato utilizzato inizialmente per la vendita di beni di
consumo (es. sapone, lozioni ecc) ma per la sua duttilità è stato facilmente applicabile anche al
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Sintesi della ricerca “Il Multilevel o Network Marketing nella distribuzione di prodotti finanziari”,
sviluppa nell’ambito del corso di diritto bancario e degli intermediari finanziari, presso la Facoltà di
Giurisprudenza dell’Università degli studi di Trento, già pubblicato sul sito dell’ Università di Trento
alla seguente pagnia web http://www.jus.unitn.it/users/sartori/bancario/topics/itinerari/home.html al 10°
titolo della lista che appare sulla pagina.
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settore assicurativo finanziario, con conseguenze a volte molto dannose per il consumatorerisparmiatore.
Le problematiche di maggiore rilievo nel settore assicurativo sono insite nel sistema, vediamo di
analizzarle con ordine:
I collaboratori-venditori sono persone di ogni estrazione sociale e culturale, per esercitare
questo tipo di attività non devono sostenere un esame che certifichi la loro preparazione ed è
quindi ipotizzabile che siano venduti prodotti senza le dovute conoscenze in materia
assicurativa.
La fase di vendita è limitata, per questo i prodotti sono solitamente venduti a familiari, parenti,
ed amici dove il collaboratore-venditore (indotto dal sistema) sfrutta il legame di fiducia che li
unisce e conclude velocemente la sua attività di vendita, per passare a quella di reclutamento.
I corsi di formazione per i collaboratori-venditori, sono orientati solo alla formazione
manageriale (commerciale), la parte tecnica assicurativa non viene trattata, poiché la vendita è
limitata nel tempo.
Il prodotto venduto è generalmente una polizza Vita Mista, vale a dire un piano di risparmio che
destina una percentuale del premio al risparmio effettivo (es. pensionistico) ed un'altra
percentuale del premio è pagata a fondo perduto per la parte di coperture assicurative
connesse obbligatoriamente alla polizza.
Tale prodotto è da ritenere “standardizzato”, cioè uguale per tutti e non creato in base alle
esigenze di risparmio del cliente.
Per capire meglio questo passaggio, è utile immaginare un sarto che cuce un vestito su misura
per il suo cliente adattandolo in modo, che non gli sia né troppo stretto, né troppo largo, così
come si comporta un assicuratore onesto quando vende un prodotto su misura.
Vendere “su misura” nel Multilevel non è possibile, perché oltre ad essere standard, i prodotti
sono venduti da incaricati che non hanno conoscenze tecniche e quindi venderanno questo tipo
di polizze senza sapere distinguere la natura finanziaria da quella assicurativa.
Evidenziati i principali problemi, è interessante notare come molti paesi d’Europa (es.
Lussemburgo, Belgio, Francia ecc) abbiano vietato o almeno disciplinato questo tipo di vendita
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mentre in Italia ci sono state solo delle proposte di legge, ma nella pratica nessuna
regolamentazione ed i sistemi Multilevel assicurativi hanno seguito le stesse regole (inadatte)
dei normali canali assicurativi.
Per un approccio di regolamentazione dobbiamo aspettare il 24 ottobre 2002, quando L’
I.S.V.A.P., con circolare n 487 interviene per frenare l’espansione incontrollata di questi
sistemi.
Infatti dopo la riforma del regime fiscale del 2000, i Multilevel cominciano a vendere un altro
tipo di prodotto, denominato P.I.P o F.I.P (piano individuale pensionistico) caratterizzato da una
complessità maggiore che richiede notevoli conoscenze tecniche per essere venduto.
La circolare vieta la distribuzione di tale prodotto e di altri ad elevata componente finanziaria
(es. polizze index e united linked), ma non vieta ogni tipo di vendita assicurativa per cui le
polizze vita mista potranno continuare ad essere collocate.
Altri oneri aggiunti sono l’obbligo di istruire adeguatamente i collaboratori sulla natura tecnica
dei prodotti offerti, dotarli di un tesserino di riconoscimento da esibire durante la vendita e
creare appositi call-centre per la fase di assistenza.
L’intervento dell’I.S.V.A.P. rappresenta un passo importante, ma raggiunge dei risultati che
possono essere opinabili come ad esempio quello di dare piena legittimazione (anche se in
modo indiretto) a tale sistema commerciale applicato alla distribuzione assicurativa.
Dopo questa circolare l’istituto di controllo sulle Assicurazioni private non è più intervenuto in
modo dettagliato in materia se non si considera la circolare 533D/2004, con la quale viene
riaffermato il divieto per i collaboratori MLM di incassare contanti dei premi relativi alle
polizze stipulate.
Sul fronte Europeo troviamo la direttiva 2002/92/CE in materia di intermediazione finanziaria,
alla quale gli stati europei dovevano conformarsi entro il 15 gennaio 2005, e che in Italia non è
stata recepita con legge ma solo su alcuni punti grazie alla circolare 533D/2004 del 4 giugno
2004.
E’ doveroso rilevare come molte regole indicate dalla direttiva e altre fatte proprie dalla
circolare mal si conciliano con la vendita in MLM.
Alcuni esempi.
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Secondo l’Ue, l’intermediario deve essere in grado di valutare le esigenze del cliente ed in
base a quelle proporre un prodotto adeguato, ma nella pratica solitamente il sistema Multilevel
prevede la distribuzione di un unico prodotto perciò tale valutazione è impossibile.
Secondo la circolare 533 i collaboratori degli agenti devono raggiungere un livello di
affidabilità professionale nei rapporti con gli assicurati, ma ciò non è possibile qui per due
motivi: primo perché i collaboratori non hanno nessun obbligo di assistere i clienti, secondo
poiché l’elevato Turn-over, cioè l’entrata e uscita dalla rete, non garantisce la stabilità del
rapporto con la clientela.
Recenti episodi, tra cui l’interrogazione parlamentare N° 398 del 10 dicembre 2003 contro
SSI Star Service International (azienda di network marketing assicurativo), evidenziano come il
settore sia stato trattato con scarsa chiarezza, con pregiudizio di chi si trova ad essere
consumatore di un servizio che non garantisce adeguate informazioni per effettuare scelte
veramente consapevoli.
Attualmente ci troviamo in una fase di transizione, infatti a gennaio di quest’anno è stato
approvato alla camera il primo vero disegno di legge sul divieto di vendita piramidale (Titolo:
Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita
piramidale) ed è ora in attesa di approvazione al senato.
Tale disciplina è sicuramente un punto d’arrivo poiché punirà definitivamente qualsiasi sistema
piramidale che basa la propria crescita solo sul mero reclutamento di altri affiliati.
Ma non solo, infatti questa legge è stata studiata in modo da permettere un’ampia
interpretazione, al fine di comprendere quasi tutti i sistema piramidali o multilivello, anche
quelli che fino ad ora sono stati considerati legali perché realizzati con una limitata fase di
vendita dell’affiliato.
Quest’anno l’Isvap è nuovamente intervenuta, emanando la circolare n.551 D. nuove
“Disposizioni in materia di trasparenza dei contratti di assicurazione sulla vita” alle quali
tutte le compagnie e gli intermediari assicurativi dovranno adeguarsi.
E’ interessante notare, l’inserimento di nuove norme di condotta che rispecchiano in parte le
regole previste dal Testo unico sull’Intermediazione Finanziaria (d.lg. 58/98).
La parte III della circolare 551 D “Adeguatezza dell’offerta assicurativa e conflitti di interesse”,
introduce evidenti oneri che gli intermediari dovranno rispettare nella fase di vendita.
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Gli ultimi sviluppi in materia di regolamentazione della distribuzione assicurativa hanno
sicuramente il pregio di avere migliorato i meccanismi di tutela del consumatore-risparmiatore
con la conseguenza che la vendita di polizze con il sistema MLM è già stata notevolmente
ridotta e le stesse compagnie cercano nuovi canali tra cui quello della cd. Bancassicurazione,
vale a dire il collocamento di prodotti assicurativi attraverso la rete bancaria.
Concludendo sembra di facile intuizione che l’ultimo passo di questa controversa vicenda sarà
l’approvazione della legge sul divieto di vendita piramidale, la quale eliminerà definitivamente
questi sistemi di vendita “aggressiva”, lasciando spazio a professionisti consulenti in grado di
valutare in modo corretto le vere esigenze del risparmiatore.
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