Zumtobel Staff Architettura Globale

Zumtobel Staff
nuova Luce sull’
Architettura Globale
La soluzione
Settore
Profilo della
società
Lighting design and manufacturing
Zumtobel Staff – con sede centrale in Austria –
è una delle aziende leader in Europa per la produzione di articoli professionali per l’illuminazione.
Tra i suoi clienti si ritrovano molte aziende di prestigio ed è inoltre presente in 60 nazioni.
Problema
Zumtobel Staff ha voluto usare il Web per
diffondere informazioni relative alla vendita e al
marketing dei propri prodotti all’interno di tutta la
sua rete di clienti e rivenditori. L’obiettivo
dell’azienda è stato anche quello di fare in modo
che il personale di vendita e tutti i partner
commerciali avessero accesso alle informazioni
più aggiornate tramite diversi tipi di piattaforme
– dai PC agli apparecchi WAP.
Soluzione
Il sistema «e-Collateral» funziona tramite XML su
piattaforma Intel. Tutte le informazioni riguardanti
marketing e vendite vengono archiviate su un
database SQL Server. L’accesso al database è
permesso a tutto il personale di vendita e ai
partner autorizzati, e le informazioni possono
essere personalizzate per essere usate nuovamente. La piattaforma Intel garantisce un ottimo
rapporto prezzo-prestazioni, scalabilità e
protezione dell’investimento.
Prodotti
Server:
sistemi basati su processore Intel®
Pentium® III Xeon™.
Software:
Microsoft Internet Information
Server* 4.0 (WebServer - ASP)
Microsoft SQL Server* 7.0
(Planned: Oracle8i* WebDB)
Serverside IE5* (CML-components)
Microsoft Exchange Server* 5.5
Planned: Flash 4-Generator*
Fornitore di
Soluzioni
Vantaggi
Il sistema «e-Collateral» è stato messo a punto
da Virtual Identity, un’azienda tedesca di
comunicazioni digitali rinomata per il suo alto
livello di tecnologia a la provata esperienza
nell’applicazione di sistemi Web innovativi e
basati sull’efficacia dei costi.
Grazie a «e-Collateral» il personale di vendita e i
soci commerciali di Zumtobel Staff possono
accedere e personalizzare le più recenti
informazioni di vendita e marketing in un formato
pratico e coerente. Diminuendo le operazioni
burocratiche cartacee, il risparmio sui costi è
aumentato di oltre il 40%. L’uso della piattaforma
Intel assicura affidabilità e protezione
dell’investimento.
Introduzione
Zumtobel Staff è una società leader a livello
mondiale per la fornitura di sistemi d’illuminazione.
L’azienda aveva un suo sito web già da qualche
tempo, ma era ansiosa di poter sfruttare appieno il
potenziale di Internet per snellire le procedure
commerciali e aumentare la propria competitività.
Da qui era sorta quindi la decisione di dedicarsi alla
ricerca di applicazioni commerciali particolari che
potessero aiutare la società a muoversi con successo
sulla strada dell’e-Commerce.
Nell’autunno del 1999, Zumtobel Staff diede inizio a
un progetto mirato all’uso del Web come supporto
alle vendite e al marketing.
Lo scopo era quello di sviluppare uno strumento che
risultasse utile, oltre che alle centinaia di risorse
facenti parte dello staff interno, anche all’enorme
rete di partner commerciali e affiliati dalla quale
dipende la crescita della società stessa. Consentendo
a questa rete la possibilità di gestire più prodotti e
informazioni sui clienti, Zumtobel Staff aveva la
netta convinzione di riuscire ad allargare
sensibilmente il suo giro d’affari globale. Era questa
l’idea dietro al progetto e-Collateral.
www.zumtobelstaff.co.at
di ridurre l’uso di materiale cartaceo per il processo di
vendita e sostituirlo con materiale equivalente in forma
elettronica.
Profilo della società
Zumtobel Staff è tra le società leader in Europa per la
produzione di attrezzature professionali per
l’illuminazione. La sede centrale è a Dornbirn,
Austria, e l’azienda conta un totale di 2.600 dipendenti e un fatturato di 5,12 miliardi di scellini
austriaci (372,5 milioni di euro). Da tempo,
Zumtobel Staff è un nome ben conosciuto nel campo
della progettazione di sistemi d’illuminazione, nelle
tecnologie innovative per l’illuminazione e nella
gestione intelligente della luce. La società austriaca
realizza una buona percentuale delle proprie vendite
con grossi rappresentanti del mondo degli affari
(circa 500). Si tratta per la maggior parte di
organizzazioni di un certo prestigio e società di
grosse dimensioni, come l’Aeroporto di Lisbona, la
Art House di Bregenz e il Getty Center di Los
Angeles. Zumtobel Staff è presente in 60 paesi, con
varie società affiliate e filiali di produzione. Grazie
al suo sito web, opera oggi su scala globale.
Il problema
Zumtobel Staff è stata una tra le prime aziende ad
essere presenti sul Web. Il suo
sito, inizialmente, si occupava
solo di marketing e promozione.
Dopo non molto, tuttavia, la
società ha puntato le proprie
energie su un progetto ben più
ambizioso, che era quello di
trasferire tutti i più importanti
processi di business sul Web.
Il settore prescelto per questo
progetto era quello delle
comunicazioni.
Si trattava, in particolare, di
ideare uno strumento che facesse
proliferare i rapporti tra Zumtobel Staff e i suoi
grossi clienti. Questi ultimi, ne ricavavano il
vantaggio di poter personalizzare a loro volta le
informazioni da trasmettere ai loro clienti e partner
commerciali.
Il passaggio verso
l’ambiente elettronico
In passato, Zumtobel Staff ha adottato il «metodo
cartaceo» (brochure e altro materiale informativo) per
aiutare il personale di vendita e i rivenditori della
grande distribuzione a presentare bene i prodotti.
Dietro all’idea di e-Collateral si trovava così la volontà
Un altro obiettivo dell’uso del formato elettronico era
quello di assicurare al personale di vendita e ai
numerosi rivenditori un materiale sempre aggiornato.
Raggiungendo questi obiettivi, la società avrebbe
ottenuto un grosso vantaggio competitivo all’interno
del proprio settore.
L’operazione
Per lo sviluppo del sito web e della strategia di mezzi
di comunicazione digitali, Zumtobel Staff ha
usufruito dei servizi offerti da Virtual Identity, società
di comunicazioni digitali con sede a Friburgo,
Germania. Virtual Identity – fondata nel 1995 – è
specializzata in servizi aziendali di consulenza
strategica. Ha alle spalle tutta una serie di precedenti
positivi nella messa a punto di soluzioni progettuali
di successo e nello sviluppo di tecnologie innovative.
La società conta attualmente 70 dipendenti.
Partner Strategici
L’organico di Zumtobel Staff è rimasto positivamente
colpito dall’esperienza e dalla conoscenza della
tecnologia Internet dimostrata da Virtual Identity
nell’anno che ha trascorso a lavorare sul sito web.
Portando avanti la strategia dei mezzi di comunicazione digitali, nell’estate del 1999, Zumtobel Staff ha
affidato a Virtual Identity il compito di progettare e
sviluppare il progetto e-Collateral. Due mesi dopo era
tutto pronto.
Ingmar Blum, direttore della divisione Soluzioni
e-Business presso Zumtobel Staff, ha dichiarato:
«Lavorando con noi,Virtual Identity ha agito con una
professionalità impressionante. Hanno davvero
compreso le caratteristiche del nostro settore, e
riescono a fornirci tutto ciò di cui abbiamo realmente
bisogno.»
La soluzione
E-Collateral sfrutta un database gestito a livello
centrale (funzionante sotto XML) per generare e
distribuire materiale di supporto vendite e marketing.
Questo sistema riduce sensibilmente il macchinoso e
costoso processo di produzione di materiale
informativo cartaceo.
Tutte le informazioni per il
marketing vengono archiviate in
un Server SQL, il quale – grazie
al sistema XML – è accessibile da
qualsiasi piattaforma, comprese
stampanti, fax, computer collegati
a Internet o dispositivi portatili
come i WAP. In questo modo, è
possibile fornire materiale di
supporto per qualsiasi processo di
vendita.
Funzionamento
– rappresentanti
di vendita
Per rendere possibile la produzione di materiale
informativo elettronico, è stato creato un browser
Internet chiamato e-Collateral manager. Basta
spostare il cursore e fare click col mouse, ed ecco che
i rappresentanti di Zumtobel Staff possono stabilire i
moduli contenuti nel materiale e-Collateral e il
gruppo di destinazione di tali informazioni, come
architetti, elettricisti o distributori.
Oltre ai dati personali, si possono inserire anche le
qualifiche professionali dei destinatari, per esempio
architetti. Nel menu di configurazione finale, i
rappresentanti possono indicare quali moduli inviare
al cliente. Per esempio, a un architetto potrebbero
interessare le possibili applicazioni di un prodotto,
ma anche i progetti e le tecnologie d’illuminazione
impiegate. Schiacciando il pulsante «invia» il
materiale e-Collateral sarà poi inviato al destinatario
selezionato.
Funzionamento
– rappresentanti di vendita
Il destinatario del materiale e-Collateral riceve un
messaggio elettronico che può essere visualizzato da
un browser Internet o da un’applicazione di posta
elettronica. Ci sono diverse sottocategorie, come
«Design», «Design per illuminazione»,
«Applicazioni» e «Informazioni utili».
Cliccando su una di queste opzioni, il destinatario si
collega al server di Zumtobel Staff. Qui, un sistema
di riconoscimento chiamato Collateral-ID fa in modo
che il destinatario riceva le informazioni giuste così
come configurate dal rappresentante di vendita.
Grazie a questo sistema, Zumtobel Staff ricava
vantaggi su tutti i fronti: il materiale e-Collateral
viene consegnato in maniera personale proprio come
il materiale cartaceo, ma la società è in grado di
controllarne il contenuto in qualsiasi momento
tramite il proprio server.
Nella sezione Design per illuminazione, vengono
usate tecniche di animazione per illustrare i vantaggi
della tecnologia Zumtobel Staff, come il sistema di
illuminazione Wave Guide. Con l’animazione è
possibile vedere come questo sistema fornisca luce
diffusa in alternativa alle configurazioni con un unico
punto luce. L’animazione è usata anche nella sezione
Applicazioni per mostrare i benefici dell’uso del
sistema Wave Guide per illuminare in maniera
flessibile uffici di grandi dimensioni.
La pagina di Informazioni utili contiene informazioni
su come organizzare gli interni di un edificio o
realizzare sistemi di illuminazione, con sezioni che
possono essere «ritagliate» e poi «incollate» su
contratti o documenti per aste d’appalto (tramite la
funzione «cut & paste»).
A prova di futuro
Zumtobel Staff ha scelto di implementare
e-Collateral su piattaforma Intel®, già adottata per la
maggior parte delle più importanti applicazioni IT
della società. Per Zumtobel Staff la piattaforma Intel®
è sinonimo di affidabilità, scalabilità e di un buon
rapporto qualità-prezzo. Si tratta inoltre di un
marchio con stabilità a lungo termine, che garantisce
la protezione dell’investimento. Per archiviare il
database, viene utilizzata una configurazione di
dischi rigidi RAID 5, per una capacità attuale di circa
40GB.
Ambiti di comunicazione
Una delle caratteristiche più innovative di
e-Collateral, è che il materiale può essere modificato
semplicemente cliccando con il mouse.
Per esempio, Zumtobel Staff può configurare il
sistema per un cliente architetto, il quale – a sua
volta – può decidere di riconfigurarlo in una versione
speciale da inviare ai propri clienti. La versione
personalizzata potrebbe mettere in evidenza certi
particolari d’illuminazione sui quali si è concentrato
l’architetto.
Si prevedono circa 500 utenti in questo primo
Presentazioni personalizzate
«ambito di comunicazione»; ma ognuno di essi
potrebbe voler creare la propria versione del materiale La terza fase dello sviluppo di e-Collateral prevede
l’uso di questo sistema per creare presentazioni
e-Collateral per passarla ad altri gruppi di clienti o
personalizzate da usare, per esempio, negli stand
ambiti di comunicazione. Calcolando una media di
delle fiere. Ogni stand potrebbe essere dotato di
dieci utenti per ogni gruppo di
20 terminali di computer, ognuno
clienti, il numero totale degli
precedentemente configurato per
Abbiamo già adottato
utenti potrebbe presto salire a
5.000. Ci si aspetta quindi una l’architettura Intel® per la mag- esporre una presentazione mirata al
tema della fiera. Così, gli addetti alle
gior parte delle nostre operacrescita vertiginosa per
vendite, mentre parlano con i singoli
zioni
IT
(circa
70
server
e
e-Collateral, un sistema valido
2.500
clienti).
Sono
felice
che
clienti, possono cambiare l’informache sarà apprezzato da un gran
Virtual Identity ci abbia propo- zione da visualizzare sul terminale,
numero di persone.
sto una piattaforma con la
andando ad integrarla, per esempio,
quale possiamo sentirci veracon prezzi o versioni speciali degli
Implementazione mente sicuri.
articoli esposti.
Ingmar Blum, direttore della divisione
graduale –
Il servizio di personalizzazione delle
Soluzioni e-Business presso Zumtobel Staff
materiale
presentazioni sarà disponibile a partie-Collateral per marketing re dalla fine del febbraio 2000.
«
»
La prima applicazione di e-Collateral riguardava
informazioni disponibili prima solo sotto forma di
brochure cartacee: listini prezzi, specifiche tecniche,
idee progettuali e grandi quantità di altro materiale.
Di pari passo con la produzione di materiale eCollateral, la stampa di brochure è stata dimezzata.
«Clicca e compra»
Il passo successivo sarà quello di implementare il
sistema e-Collateral con funzioni di punto vendita, in
modo che il sistema stesso diventi uno strumento di
vendita completamente autonomo.
Le vendite e i pagamenti online offrono a Zumtobel
Staff enormi vantaggi in fatto di velocità ed
efficienza. Ed è anche un sistema che offre ai clienti
il massimo dell’accessibilità e della comodità:
semplicemente «cliccare e comprare».
Servizio stampa e-Print
Per la seconda metà del 2000, è prevista l’implementazione della quarta fase di e-Collateral, che verterà
sulla soluzione e-Print. Questa permetterà a utenti
come rappresentanti o architetti di scaricare le più
recenti informazioni sui prodotti, personalizzarle e
stamparle in grandi quantità e in formati di qualità
eccellente.
Gli utenti interessati possono individuare un certo
gruppo di potenziali clienti, verificare quali sono le
loro richieste e le caratteristiche che potrebbero
interessarli, e poi possono stampare materiale a colori
di alta qualità che risponda ai requisiti dei singoli
potenziali clienti. A prescindere dall’operazione che
si intende fare, tutte le informazioni sono ricavate da
un database centrale sempre aggiornato. In questo
modo, gli architetti, i partner commerciali e il
personale addetto alle vendite possono essere certi di
avere a disposizione le notizie più aggiornate
riguardo alla rete di distribuzione, i clienti finali e gli
stessi prodotti.
Quando tutti questi servizi saranno attivati,
Zumtobel Staff avrà creato uno strumento
di vendita efficace in grado di generare un
grosso aumento delle vendite e degli utili.
In futuro, le funzionalità di questo
sistema saranno sviluppate ulteriormente
– per esempio il servizio sarà disponibile
in più lingue.
Configurazione server
I server sono configurati come segue:
❚ Web server
❚
Sistemi con processori Intel® Pentium® III
Xeon™ a due vie, da 450MHz
❚
256MB di RAM
❚
RAID 5 sui dati
❚ Cam server
❚
Sistemi basati su processore Intel®
Pentium® III, da 300MHz
❚
WebCam a porta parallela
❚
64 MB di RAM
❚ Database server
❚
Sistemi basati processore Intel®
Pentium® III Xeon™ a due vie, da 450MHz
❚
512MB di RAM
❚
RAID 5sui dati
❚ Mail server
❚
Sistemi basati su processore Intel®
❚
❚
Pentium® III , da 450MHZ
256MB di RAM
RAID 5 sui dati
Software
Per il progetto è stato impiegato il seguente software:
❚ Microsoft Internet Information Server* 4.0
(WebServer – ASP)
❚ Microsoft SQL-Server* 7.0
(Planned: Oracle* 8i WebDB)
❚ Serverside IE5* (XML-components)
❚ Microsoft Exchange Server* 5.5 (Mail-Server)
❚ Pianificato: Flash 4-Generator*
Piattaforma client
Esaminando il prodotto dalla parte client, si può dire
che la soluzione è scalabile attraverso tutta una serie
di sistemi, dai PC ad alte prestazioni ai portatili fino
ai dispositivi palmari. Per avere il massimo della
qualità, si raccomanda:
❚ Dell* Dimension XPS T500
❚ Sistemi basati su processore Intel® Pentium® III, da
500 MHz
❚ Motore Grafico: RIVA* TNT (importante per
facilities di realtà virtuale VRML)
❚ Schermo: 1152 x 864 – True Colour
❚ 128MB di RAM
❚ Audio:Sound Blaster*
❚ Hard disk: 20Gb
❚ Connessione: modem V90; adattatore di rete da
10/100Mbit
I vantaggi
Il sistema e-Collateral costituisce uno strumento
efficace a disposizione del personale di vendita e dei
partner commerciali di Zumtobel Staff; un valido
aiuto per tutte le operazioni di vendita e marketing.
Con e-Collateral, il personale di vendita ha la
possibilità di accedere continuamente alle informazioni
più aggiornate su prodotti e clienti, in quanto il
sistema permette di integrare meglio dati e
informazioni all’interno della società, tra i clienti e i
partner. Si tratta di un sistema che estende i vantaggi
dell’intranet a tutti gli utenti (clienti e partner
commerciali) extranet e Internet. Grazie all’impiego
della tecnologia Web, e-Collateral sarà accessibile
sempre e ovunque. La struttura ad «ambiti di
comunicazione» aumenta ulteriormente l’efficacia del
processo di vendita, rendendo possibile la personalizzazione delle informazioni rivolte a un mercato o a un
gruppo di clienti ben definito. È una struttura che
forma una specie di «rete del valore» che ingloba
gruppi di società «virtuali» ma collegate tra loro. Il
fatto di archiviare dati in XML consente a Zumtobel
Staff di riutilizzare gli stessi dati per altri scopi oltre
alla produzione di materiale e-Collateral. Per
esempio, si possono organizzare corsi di
addestramento tramite computer, cataloghi offline su
CD, materiale informativo stampato, o addirittura si
può allestire una vetrina per e-Commerce.
Per quanto riguarda i clienti, l’impiego di svariati
mezzi di comunicazione aiuta a chiarire concetti
tecnici che potrebbero risultare difficili, per una
migliore comprensione delle caratteristiche dei
prodotti Zumtobel Staff.
I vantaggi dal punto di vista finanziario sono notevoli.
La sostituzione delle vecchie procedure di produzione
di materiale informativo ha già apportato un risparmio
del 40%, anche tenuto conto dei costi della produzione
web. L’uso della piattaforma Intel® continuerà ad
assicurare affidabilità, scalabilità e protezione
dell’investimento.
Il commento finale di Ingmar Blum è il seguente:
«Abbiamo già adottato l’architettura Intel® per la
maggior parte delle nostre operazioni IT (circa 70
server e 2.500 client). Sono felice che Virtual Identity
ci abbia proposto una piattaforma con la quale
possiamo sentirci veramente sicuri.»
I vantaggi di e-Collateral
Gestione
modifiche prodotti
semplificata
E-Collateral
Manager 2000
virtual identity
Canale
Internet
Facile
distribuzione/
rivendita
Rapporto
sulle vendite
Migliore comprensione
dei prodotti tramite
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di comunicazione
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