Il mercato delle gru usate

Mercato
di Pietro Gabrielli
Ironplanet
Il mercato
delle gru usate
Dopo il notevole trend
positivo degli anni
scorsi, la domanda
riferita alle gru edili
è diminuita. Ciò ha
influito su molti aspetti:
dalle tariffe di noleggio
e dai valori residui al
tempo necessario per
immettere sul mercato
le macchine di grandi
dimensioni
RIS gennaio/febbraio 2013
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I
l mercato delle gru è profondamente mutato nell’ultimo periodo. Nonostante la disponibilità limitata, i prezzi
non sono risaliti agli alti livelli tipici del
periodo 2000-2004. La domanda continua a essere elevata su base regionale ed è trainata principalmente da settori specifici quali petrolio e gas, energia
eolica, centrali elettriche e infrastrutture. Anche la combinazione di acquirenti
varia a seconda delle regioni ed è strettamente correlata alla penetrazione delle gru a noleggio in tali mercati.
Nella maggior parte dei paesi emergenti - come Russia e India, ad esempio dove il mercato delle gru a noleggio è
agli esordi, gli appaltatori costituiscono
ancora il gruppo di acquirenti più importante. Al contrario, l’Europa occidentale
presenta una percentuale molto superiore di grandi gru che appartengono alle aziende di noleggio le quali, a loro volta, servono il mercato degli appaltatori.
L’Europa è ancora un mercato chiave
per i fornitori, mentre il Sud America, la
Russia e l’India sono interessanti per la
vendita di gru usate.
Sviluppo e crescita
Basandosi sulle dimensioni dell’opportunità commerciale e il feedback
dei clienti, IronPlanet - l’azienda di aste
online specializzata a livello mondiale
per le attrezzature edili e agricole usate - ha identificato il mercato delle gru
come un segmento pronto per uno
sviluppo e una crescita futuri, oltre che
ricco di possibilità.
IronPlanet prevede un miglioramento
della crescita nel 2013, quando l’esito delle elezioni in Europa e negli Stati
Uniti avrà iniziato a dare un nuovo impulso al sistema.
“Ci attendiamo che questi volumi crescano materialmente da quest’anno in
poi, grazie all’aumento dell’attenzione
e delle risorse riservate a tale mercato. Di conseguenza, IronPlanet ha recentemente conferito nuove nomine
strategiche e incrementato in modo
significativo gli investimenti, per prepararsi a gestire adeguatamente un
mercato tanto importante”, afferma
Matt Bousky, Vice President Business
Development, Mining and Cranes
presso IronPlanet.
Tuttavia, a causa delle differenze tra il
mercato delle gru e quelli delle altre attrezzature - ad esempio, di movimento
terra - occorre un modello commerciale diverso per le aste online. In generale, i macchinari di movimento terra
si rivolgono a una gamma di settori
più ampia, con un maggior numero di
“IronPlanet ha
conferito nuove nomine
strategiche e incrementato
gli investimenti, per
poter gestire un mercato
importante”
Matt Bousky, Vice President Business
Development, Mining and Cranes
presso IronPlanet
rivolge anche ai più di 900.000 utenti
registrati della sua base di acquirenti
di edilizia. Questo tipo di esposizione,
insieme al modello commerciale modificato per le gru, è ciò che desiderano i proprietari di tali attrezzature, intervistati in un’ampia ricerca di mercato
condotta da IronPlanet. La differenza
principale riguarda il formato di vendita:
mentre la maggior parte delle attrezzature edili generiche è venduta tramite
le aste programmate, le gru saranno
prevalentemente destinate al mercato
giornaliero di IronPlanet. In tal modo il
“I sistemi di
IronPlanet si sono
dimostrati in grado di
elaborare transazioni per
oltre 500.000.000 dollari
solo nel 2012”
Scott McCall, Director of Crane
Operations di IronPlanet per Europa,
Medio Oriente, Africa e Russia
potenziali acquirenti. Quest’aspetto,
unitamente al prezzo medio per transazione più basso, rende tali attrezzature una buona scelta per le aste
pubbliche senza riserva, come quelle
programmate di IronPlanet. Ma le gru
sono tutt’altra cosa.
“A partire dalla capacità di 100 t le
gru appartengono a un’unica fascia
di proprietari, con un insieme specifico di esigenze e predisposizio-
ne al rischio”, dichiara Scott McCall,
Director of Crane Operations di IronPlanet per Europa, Medio Oriente, Africa e
Russia. “Pertanto, la strategia concepita da IronPlanet per le gru consiste
nel fornire a tali proprietari uno spazio
commerciale affidabile, a livello globale,
nel quale acquistare e vendere gru usufruendo del servizio e della competenza
appropriati. Oltre alla vendita a multinazionali proprietarie di gru, IronPlanet si
venditore gode della tranquillità di poter
definire un prezzo di riserva realistico e,
allo stesso tempo, offrire all’acquirente
una selezione interessante, oltre a un
processo di acquisto efficiente”.
Tuttavia Scott sottolinea energicamente
che gli aspetti chiave del modello commerciale di IronPlanet non sono cambiati: “Dal punto di vista dell’assistenza clienti, dei sistemi e delle ispezioni,
il mercato delle gru utilizzerà gli stessi affidabili sistemi di IronPlanet, che si
sono dimostrati in grado di elaborare
transazioni per oltre 500.000.000 dollari solo nel 2012. Come per tutte le algennaio/febbraio 2013 RIS
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Mercato
tre transazioni, IronPlanet si occuperà
dei pagamenti, dell’elaborazione IVA e
della documentazione di registrazione,
mentre il team dedicato alle gru sarà
pronto a collaborare con la logistica per
gestire quasi tutte le spedizioni di gru
nel mondo”.
Competenze globali
L’integrazione dei punti di forza del
modello commerciale di asta online
di IronPlanet, combinata con un team di esperti in gru, sembra destinata ad assicurare ai proprietari di
gru transazioni ottimali. Con com-
IronPlanet ha identificato il
mercato delle gru come un
segmento pronto per una
crescita futura, oltre che
ricco di possibilità
petenze globali nel settore delle gru,
un’ampia base di clienti e la copertura di oltre 120 rappresentanti di
edilizia generale operativi sul campo, IronPlanet ha piena fiducia nelle
proprie capacità di servire in modo
eccellente questo segmento elitario
di clienti.
“Il modello creato da IronPlanet per mettere in contatto acquirenti e venditori tramite Internet è la strada del futuro. Siamo già riusciti a fornire gru ad acquirenti
che i proprietari non avrebbero mai individuato tramite i canali esistenti”, conclude Matt Bousky. “In 12 anni di attività,
IronPlanet ha operato con il massimo
impegno ed è riuscita a crearsi una solida reputazione di affidabilità e credibilità. Non vedo l’ora di distribuire questo
modello innovativo ai proprietari di gru
dell’area EMEAR. E non solo!”.
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