Corso di tecniche di vendita

Corso di tecniche di vendita
“Il venditore innovativo”
Prima giornata “L’organizzazione commerciale”
IL METODO DEM.CO (Decisione – Movimento – Conclusione)
Riepilogo del metodo
Tecniche di vendita di un servizio
COME SI TROVANO NUOVI CLIENTI E NUOVE NICCHIE DI MERCATO
Come si costruisce e si gestisce uno schedario clienti
Classificazione dei clienti per importanza
Esempi di nicchie di mercato importanti per i prodotti trattati
ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO
Utilizzo schedario clienti
Come si organizza l’itinerario
Come si migliora il numero di viste/giorno
TECNICHE DI COMPORTAMENTO
In sede, in fiera, in ufficio, in cantiere
Esercitazione sulla tecnica delle domande e dell’ascolto
LA TECNICA DELLE DIMOSTRAZIONI
Quando e come organizzarle, eseguirle e seguirle
TECNICHE DI CONCLUSIONE
Esercitazione sulle varie tecniche di conclusione e sulla negoziazione finale del prezzo
METODI DI AUTOVALUTAZIONE DELLE PRESTAZIONI
La redditività delle vendite e fattori che la influenzano
Valutazione quantitativa delle prestazioni del venditore
Assodimi – Via de Tornabuoni 1 – 50123 Firenze Tel. 055/212839 Fax 055/296890 [email protected]
Corso di tecniche di vendita innovative
“Il venditore innovativo”
Seconda giornata “La conclusione”
IL METODO DEM.CO (Decisione – Movimento – Conclusione)
Presentazione e scopi
IL CAMPO DI BATTAGLIA
I clienti per settore e nicchia di mercato – il venditore – i concorrenti
COME SI SVILUPPA IL PROCESSO DI ACQUISTO
Le motivazioni di acquisto – Il cono di visibilità del cliente
La curva delle pulsazioni di acquisto – Casi pratici
LA TECNICA DELLE DOMANDE
Per capire e rispondere alle necessità del cliente e valutare il momento della trattativa – esercitazioni con
giochi di gruppo
LE TRATTATIVE
Valutazione e gestione delle trattative
Resoconto delle attività del venditore
LA NEGOZIAZIONE DEL PREZZO
Come non dare il prezzo fino alla conclusione
24 risposte alla domanda “Quanto costa?”
Come resistere alle continue riduzioni
LE TECNICHE DI CONCLUSIONE
Illustrazione e commento dei metodi di chiusura più utilizzati
Come evitare il rinvio o temporeggiamento da parte del cliente
RECITA DEI CASI
Esercitazioni di gruppo fra venditori e clienti su casi concreti relativi ai prodotti trattati
Assodimi – Via de Tornabuoni 1 – 50123 Firenze Tel. 055/212839 Fax 055/296890 [email protected]