Pietrantonio Fontana – Presidente Med AgriFood Club

Pietrantonio Fontana – Presidente Med AgriFood Club
Strumenti per la promozione e vendita delle produzioni
mediterranee di qualità nei mercati internazionali
Presentazione della Buyers Guide “Good Food & Wine News”
Suggerimenti per la
internazionalizzazione
progettazione
di
una
strategia
di
L’azienda agro-alimentare orientata alle produzioni di qualità che
desidera esportare i propri prodotti dovrà percorrere una analisi
attenta ed approfondita della propria preparazione all’export.
I punti della presente introduzione sono probabilmente in parte noti a
chi già esporta con successo: sono suggeriti come “check-list” di
verifica per chi già esporta e come un “vademecum” a chi si affaccia
sui mercati internazionali.
L’azienda che desidera esportare dovrebbe analizzare i seguenti punti:
* Caratteristiche di base dell’azienda esportatrice:
Affrontare attività di export non è una strategia riservata alle
aziende medio-grandi, anche aziende “artigianali” possono
esportare.
Il criterio è quello di affrontare l’export con qualità (intesa come
qualità di prodotto, dei processi, dei servizi), creatività e
professionalità.
* Motivazioni per affrontare l’export:
Sono molteplici i motivi che possono stimolare una impresa ad
affrontare i mercati internazionali.
Vanno tuttavia analizzati con attenzione per evitare insuccessi.
Ad esempio:
- Necessità di ampliare il mercato per raggiungere maggiori
economie di scala e per stabilire le dimensioni industriali
dell’azienda
- Difficoltà di vendita nel mercato interno, affacciandosi su mercati
dove il tipo di prodotto è richiesto, ma la concorrenza è meno
aggressiva
- Diversificare i rischi ampliando la propria clientela ed operando in
contesti diversificati.
- Attenuare l’impatto dell’entrata di concorrenti nel mercato interno
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* Focalizzare i mercati target dove effettuare l’export:
Va effettuata una accurata ricerca di mercato per focalizzare quei
mercati dove il proprio prodotto ha potenzialità di successo.
Alcuni criteri di selezione dei mercati target possono essere:
- Mercati più vicini
- Mercati in rapida crescita
- Mercati affini dal punto di vista culturale
Le prime attività export dovrebbero orientarsi a mercati dove
l’azienda può acquisire esperienza export con il minore costo
possibile.
Ciò include la capacità del produttore di individuare il potenziale
consumatore, di identificare i potenziali partner di distribuzione, di
pianificare la comunicazione, la vendita ed anche il servizio postvendita nei mercati scelti.
* Il momento per affrontare l’export:
Affrontare attività di export dovrebbe essere una scelta strategica
dell’azienda, non una decisione estemporanea causata, ad esempio,
da un momento di crisi aziendale.
Affrontare l’export come “ancora di salvezza” in una situazione di
non stabilità dell’azienda può comportare – nella maggior parte dei
casi – delusioni, insuccessi e dispersione di risorse.
L’export è un’attività da pianificare a medio-lungo termine e
l’imprenditore deve mettere in campo risorse e ..... pazienza.
Quindi dedicare risorse nel campo della identificazione dei prodotti
da esportare, definendo il loro design ed il packaging, le attività di
comunicazione, gli aspetti logistici e gli aspetti amministrativi.
L’imprenditore deve essere consapevole che l’export richiede un
elevato livello di professionalità, di conoscenza e di informazione per
potere affrontare e costruire i mercati con successo.
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* I prodotti destinati all’export:
Non tutti i prodotti che funzionano nel ns. mercato nazionale
possono funzionare sui mercati esteri dove si è scelto di esportare.
A seconda dei mercati target, il prodotto stesso (ricette, ....), il
packaging (normative, .... design) e gli aspetti logistici del prodotto
vanno adattati alle esigenze dei singoli mercati.
Per ogni mercato target, vanno definiti gli eventuali limiti di
importazione del prodotto, ad esempio quote d’importazione (in USA
è limitata l’importazione di formaggi prodotti con il latte vaccino, ...),
i dazi doganali ed ogni altro elemento che influisca sul costo e sulla
distribuzione del prodotto.
Oltre a ciò è bene anche investire per tutelare il proprio marchio nei
mercati scelti per l’export.
* Selezione dei partner nei mercati target
Effettuare attività di promozione mirate, ad un target di potenziali
partner mirato e pre-selezionato.
L’azienda che affronta l’export sceglie se diventare “fornitore” di un
importatore o di una catena oppure, essendo pro-attiva, diventa
soggetto propositivo e “partner” dell’importatore o di una catena.
Quindi, si tratta di creare una “strategia dell’esportazione” che si
basa, ad esempio, sui seguenti parametri:
- Conoscenza del proprio prodotto
- Conoscenza delle risorse messe a disposizione dalle istituzioni
- Struttura adeguata dell’impresa
- Conoscenza del mercato target
- Elaborazione della strategia di comunicazione e di promozione.
In primis, l’elaborazione di un “catalogo” che risponda alle seguenti
domande:
* Chi è l’azienda
* Cosa fa l’azienda
* Cos’ha fatto l’azienda
* Cos’altro l’azienda può fare.
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* Verificare gli elementi della logistica per la distribuzione del
prodotto nei mercati target
Definizione di “logistica”:
Gestione di infrastrutture, attrezzature, persone, prassi operative
che consentono il flusso dei beni e delle informazioni,
dall’acquisizione delle materie prime, alla produzione, fino alla
distribuzione dei prodotti finiti al consumatore finale.
Il Sistema Logistico = un fattore strategico della competizione
(Costo – Qualità – Tempo)
Caratteristiche della azienda competitiva:
° Leggerezza
meno scorte, meno magazzini, produzione
snella.
° Rapidità
“time to market”, riduzione lead
reattività alle indicazioni del mercato.
° Precisione
Accuratezza in ogni fase del processo
° Trasparenza
controllo totale dei processi [= trasparenza interna]
° Conoscenza
Analisi delle informazioni dei e per i mercati
target (concorrenti, clienti, fornitori)
° Flessibilità
nei processi, nei prodotti, nel mix dei fattori
di marketing; delle persone)
time,
Î = SERVIZIO e PROFESSIONALITA’
In una azienda alimentare di trasformazione, la logistica:
° Inizia:
- dalla selezione delle materie prime alla loro verifica e
controllo al momento del loro arrivo allo stabilimento.
° Procede con:
- un buon lay-out produttivo
- la creazione di un prodotto idoneo al mercato che si va a servire
- il controllo qualità
- l’imballo idoneo del prodotto
- la spedizione del medesimo
- la gestione delle fasi di spedizione & stoccaggio fino all’arrivo
del prodotto nello scaffale della distribuzione
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A riepilogo di quanto detto in precedenza, qui di seguito trovate una
traccia di un “check-list” dei punti ritenuti utili per affrontare
l’internazionalizzazione dell’impresa e le attività di export:
* Valutazione delle proprie capacità ad affrontare l’export
* Verifica e conoscenza del mondo del commercio estero
* Analisi dei mercati target e delle loro potenzialità
* Ricerca di banche dati
* Definizione delle forme di entrata e delle partnership da stabilire
nei mercati target
* Conoscenza della logistica per la distribuzione internazionale
* Organizzazione della struttura e delle attività export (gestione
degli ordini, gestione dei pagamenti, ...)
* Organizzazione della formazione all’interno dell’azienda
* Definizione e gestione dei contratti internazionali
* Definizione degli aspetti finanziari (finanziamenti, credito, ...)
* Acquisizione di una conoscenza operativa relativa a: dogana,
spedizione, valuta estera
* Certificazione del prodotto e dell’impresa
* Elaborazione delle strategie di comunicazione e di promozione
Ora si desiera focalizzare l’attenzione su uno “strumento”
che Med AgriFood ha progettato per supportare le strategie
di comunicazione e di promozione del prodotto agroalimentare mediterraneo di qualità:
La “Good Food News” Buyers Guide, la guida al food
mediterraneo di qualità elaborata con criteri tecnici sulla
base del confronto con qualificata e selezionata Clientela
internazionale.
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Presentazione del progetto
Good Food & Wine News - BUYERS GUIDE
GUIDA AL FOOD MEDITERRANEO
PER GLI OPERATORI
DELLA MODERNA DISTRIBUZIONE INTERNAZIONALE
Il progetto di creare la buyer’s guide di Med AgriFood Club ha
le proprie radici nella motivazione stessa della Associazione e
cioè:
Essere una piattaforma di incontro per un confronto
qualificato fra chi produce, chi vende e chi compra il
prodotto agro-alimentare del Mediterraneo.
Cos’è Med AgriFood Club:
Med AgriFood Club, l’Associazione Operatori dell’agro-alimentare
mediterraneo, nasce nel 2002 per volontà di alcuni imprenditori
operanti nell’agro-alimentare e presenti sui mercati internazionali
da diversi decenni.
L’obiettivo dell’Associazione è quello di stimolare e favorire lo
scambio di informazioni fra la Distribuzione internazionale e i
produttori del food originale e autentico del Mediterraneo, anche
con denominazione IGP, DOP, STG e con certificazione biologica.
Med AgriFood Club desidera porsi come punto di riferimento per
un confronto qualificato con gli operatori del Settore ed è aperto a
tutti i produttori ed operatori dei settori tipici della produzione
alimentare mediterranea, con forte orientamento alla qualità delle
produzioni e dei processi organizzativi.
Lo Staff di Med AgriFood Club ha decenni di esperienza di
promozione e di vendita nei mercati internazionali di produzioni
agro-alimentari e di comunicazione alle imprese ed alla filiera
distributiva ed è relazionato con prestigiosi operatori
internazionali (importatori del retail e del catering, catene di
supermercati, department stores, ....).
Med AgriFood Club è aperto a tutti i produttori ed operatori dei
settori tipici della produzione alimentare mediterranea aventi
forte e documentato orientamento alla qualità delle produzioni e
dei processi organizzativi.
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Durante l’Evento del 7 Maggio 2005 al MacFrut di Cesena,
vengono discusse le tematiche di come certificare la qualità e
della importanza centrale di produrre con criteri di qualità
certificata, anche per potere competere nell’ambito di un
mercato sempre più globalizzato.
Si cerca di stabilire la definizione delle “tecnologie per produrre
qualità”
(rintracciabilità
filiera,
controlli
di
laboratorio,
etichettatura dei prodotti);
Vengono presentati gli sforzi compiuti anche a livello
istituzionale, con progetti di internazionalizzazione in ambito
euro-mediterraneo per supportare e guidare le aziende nel
produrre qualità e per creare modelli di sviluppo per la concreta
valorizzazione di un patrimonio culturale ed ambientale del
Mediterraneo.
Ora, un ulteriore passo è quello di rendere “visibili” questi sforzi,
con l’obiettivo ambizioso di uscire da una logica di puro
“conferimento” del prodotto agro-alimentare, lavorando per una
precisa “identità” delle imprese produttrici;
Quindi si affronta la fase del “marketing” e delle “tecnologie per
la vendita dei prodotti agro-alimentari” in Italia e nei mercati
internazionali.
Da una attenta osservazione degli strumenti di comunicazione e
di presentazione delle aziende presenti sul mercato, Med
AgriFood Club, in collaborazione con diversi buyers (importatori e
GDO internazionale), ha elaborato l’idea di offrire uno strumento
“tecnico” a chi necessita conoscere dove reperire prodotti agroalimentari di qualità “documentata”.
Ovvero, una guida nella quale le aziende produttrici si
presentano in modo tecnico agli operatori interessati ad
acquistare il prodotto agro-alimentare Mediterraneo.
Una pubblicazione tecnica che non si pone in contrasto con
pubblicazioni & riviste già esistenti, ma che intende essere uno
strumento di lavoro per chi necessita reperire informazioni
documentate, circoscritte e tecniche sul Food Mediterraneo e sui
produttori presentati nella Guida “Good Food & Wine News”.
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Il contenuto delle schede delle aziende presentate è stato
elaborato in diretta collaborazione con alcuni buyers di
importatori e della GDO, per focalizzare bene quali sono le
informazioni ed i dati di loro concreto interesse e che servono
loro preventivamente per “inquadrare” una azienda.
Con la guida “Good Food & Wine News” le aziende aderenti
sottopongono ai buyers della Distribuzione internazionale
(Importatori, Grande Distribuzione Organizzata, Agenti, Broker e
Distributori) una rosa di produzioni di qualità documentata
appartenenti alla Cultura Alimentare tipica Mediterranea.
In breve:
I PRODUTTORI DELL’AGRO-ALIMENTARE MEDITERRANEO
Con Focus su
* food con certificazione di qualità
* food con denominazione di origine (DOP, IGT, ....)
* food con certificazione biologica
e con Focus su
* food per le esigenze della Distribuzione moderna
* food per le esigenze delle private label
* food per esigenze alimentari specifiche
(kosher, halal, low-carb, ...)
SI PRESENTANO AI BUYERS DELLA DISTRIBUZIONE
INTERNAZIONALE
Con Focus su
* Importatori
* Grande Distribuzione Organizzata
* Horeca
* Agenti
* Broker
* Distributori
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Perché aderire:
* Il Produttore si presenta in modo tecnico ed efficace, in
varie lingue (italiano, inglese, francese, spagnolo,
tedesco)
* La Guida viene recapitata direttamente alla GDO, sul
tavolo di chi compra (Tesco, Sainsbury’s, Tengelmann,
Coop, Walmart, ....), nonché anche a Importatori,
Distributori ed altri Operatori della Distribuzione in Italia
ed all’Estero.
* La Guida viene personalmente consegnata agli Operatori
in occasione di fiere internazionali in USA, Francia,
Germania, Spagna, Giappone.
* La Guida è un qualificato supporto utilissimo alle attività
commerciali di marketing internazionale, in Italia ed
all’Estero.
* L’ Azienda viene messa sotto gli occhi di un congruo
numero di Operatori che comprano il Food del
Mediterraneo.
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