Numero 1 - SNA Service

Tariffa Associazioni senza scopo di lucro: “Poste Italiane Spa – Spedizione in Abbonamento Postale – D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n. 46), art. 1, comma 2, DCB Milano”
Chi vuole
spegnere
il plurimandato?
n. 1.2008
Gennaio
Febbraio
Altro giro,
altro regolamento,
altra batosta
per gli agenti
pagina 2
Parte il Progetto
Diogene sulla
formazione
professionale
pagina 8
Lo Sna deve studiare
e diffondere i nuovi
modelli associativi
pagina 10
Allegato
questionario IAMA
sull’evoluzione
dell’agente
di assicurazione
•••
All’interno
il sesto capitolo
di “SNA STORY”
•••
1.2008 • Anno XIII
Pubblicazione bimestrale
del Sindacato Nazionale
Agenti di Assicurazione
20123 Milano
Via Lanzone, 2
Tel. 02.8066131 r. a. Fax 02.867878
••• Sommario
• Volontà
01
• Altro giro, altro regolamento,
altra batosta per gli agenti
02
• Odissea di una Provvigione
05
• Appoggio e solidarietà della Provinciale
romana ai colleghi Allianz Ras
07
• Parte il progetto Diogene
sulla formazione professionale
08
• Il sindacato deve studiare e diffondere
i nuovi modelli associativi
10
• Il Plurimandato assicurativo, questo sconosciuto!
12
• I nuovi scenari strategici
per gli agenti di assicurazione
14
• Torniamo a parlare del solito
vecchio tentativo di disintermediare
il mercato assicurativo italiano
17
• Le compagnie pongono un freno
alle liberalizzazioni e alla concorrenza
18
• Come sempre, è tempo di bugie
20
00187 Roma - Delegazione
Tel. 06.6798615 - Fax 06.69941927
• Per le Imprese forti utili... per le agenzie forti perdite 22
www.snaiservice.it
www.agentidiassicurazione.it
• Quando il sinistro è ...un po’ troppo sinistro
24
• Responsabilità civile auto,
cinque anni di utile per le Imprese
26
• Long Term Care, prove pratiche di Plurimandato
29
• Circolare Sna sull’art. 5, comma 1
della Legge 40/2007 “plurimandato”
30
• Previdenti, speculatori incalliti,
inadeguati e testardi
31
• Le assicurazioni alla luce de... Il Sole (24 Ore)!
32
• Le vecchie origini non si rinnegano mai
35
• Intervista a Roberta Patruno
38
• Svolge attività per lo Sna da oltre 60 anni
nella sezione provinciale di Milano
41
• Agente da 39 anni, ha visto nascere lo Sna
42
• Sardegna: passione e comunicazione
44
• Lo Scaffale
47
• Taccuino
48
Direttore Responsabile
Domenico Fumagalli
Responsabile della Stampa
Roberto Bianchi
Coordinatore Redazionale
Filippo Guttadauro
Redazione:
Via Lanzone, 2 - 20123 Milano
Grafica e impaginazione
Promo Pubblicità - Asti
Stampa
Ancora Arti Grafiche
Via B. Crespi, 30 - 20159 Milano
Aut. Trib. di Milano n. 380 del 10/6/96.
Tariffa Associazioni senza scopo di lucro:
“Poste Italiane Spa - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (conv.
in L. 27/02/2007 n. 46), art. 1, comma 2,
DCB Milano“
Anno XIII n. 1/2008
Riproduzione vietata
Chiuso in Redazione il giorno 25/02/2007
Associato
all’Unione
periodica
Italiana
••• Riflessioni Semiserie
VOLONTÀ
[ ROBERTO BIANCHI ]
Della volontà si danno due definizioni principali, soltanto apparentemente simili tra loro,
anche se entrambe legate all’azione.
Da un lato la dottrina classica che la ritiene principio razionale della condotta umana o, in
altri termini, appetizione conforme alla ragione, in contrasto con l’appetizione sensibile
che è invece il desiderio.
In questo senso, non esisterebbe attività senza la precedente determinazione ad “agire
secondo la rappresentazione di regole”, come affermava Kant, quando identificava la
volontà con la sua “ragion pratica”.
Dall’altro, la concezione che la reputa principio dell’azione in generale per il fatto che, sosteneva Hobbes, l’idea di volontà intesa quale “appetito razionale non è buona. Giacché,
se lo fosse, non ci potrebbero essere atti volontari contrari alla ragione”. Proseguendo su
questa direttrice, Shopenhauer arriva a definirla il “cieco irresistibile impeto” di vivere,
che non ha nulla di razionale e analogamente Nietzsche si spinge ad assimilarla al sentimento di potenza, nella sua accezione più intima e profonda e quindi emotiva.
Per venire ai nostri affanni quotidiani, potremmo sicuramente affermare che la scelta
della categoria di operare con più mandanti è l’espressione logica del loro istinto di sopravvivenza, in un mercato nel quale le compagnie hanno fatto a gara nel tirare il collo
alla loro gallina dalle uova d’oro.
Un esercizio di ingordigia industriale, sostenuto peraltro dal proposito di accrescere il
proprio potere contrattuale annullando quello della controparte istituzionale.
Scelta logica e inevitabile, dicevamo, sebbene risulti evidente che il plurimandato, la cui
forza innovatrice è ormai riconosciuta in modo unanime da agenti, consumatori, Antitrust, mondo politico, può concretizzarsi unicamente grazie all’atto volontario dei singoli
e non mediante le dichiarazioni di principio delle rappresentanze sindacali.
I fatti accadono se si ha la volontà di realizzarli, dato che soltanto in quest’ultima risiede
il presupposto del cominciare e del non cominciare, dipendenti per lo più dalla valutazione razionale che una cosa desiderata rientri o meno nelle nostre possibilità.
E invece, nonostante tutti si dicano convinti delle opportunità derivanti dalla disponibilità di
un catalogo prodotti ricco e diversificato, piuttosto che esprimere la volontà di trasformare
gli appelli all’autonomia professionale in azioni, si alza puntuale il coro dei Gruppi aziendali
che intendono siglare, ad ogni costo, accordi integrativi che premino la fedeltà di mandato.
Ne deriva un atteggiamento schizofrenico, fatto di proclami pubblici che vanno in una
direzione, mentre le azioni vanno in senso diametralmente opposto.
Questo dimostra che quando sono in discussione i grandi temi e dopo che siano state
proferite le immancabile enunciazione di principio, l’azione non dipende soltanto dalla
volontà di agire, ma anche dal coraggio di agire attraverso modalità coerenti con i principi formulati.
Posto che ciò serva a superare il rapporto di sudditanza nei confronti delle imprese
incorporato nell’esclusiva zoppa, si tratta semmai di guardare al nostro futuro con il
pessimismo della ragione, tendente ad enfatizzare gli aspetti critici che risiedono nelle
complessità gestionali e nei costi aggiuntivi del plurimandato e insieme con l’ottimismo
della volontà di rendere operative le libertà imprenditoriali contenute nella legge 40.
Insomma, smettiamo per un momento di fare gli sfigati, perché altrimenti finiremo per
attirarci addosso negatività, mentre invece abbiamo bisogno di tutta l’energia positiva
di cui disponiamo per definire correttamente il ruolo che ci viene assegnato nella difesa
della sicurezza individuale e collettiva della società contemporanea. •
1.2008 / 01
ALTRO GIRO, ALTRO REGOLAMENTO,
ALTRA BATOSTA PER GLI AGENTI
Stavolta sotto la lente d’ingrandimento finiscono
le provvigioni degli intermediari e l’Isvap
non perde l’occasione per dimostrarsi più realista del re
[ ROBERTO BIANCHI ]
D
iciamolo con chiarezza, l’opinione pubblica si è
fatta l’idea che gli agenti godano del privilegio
di incassare ogni anno grasse rendite di posizione e che il costo delle polizze dipenda, in buona
misura, dalle provvigioni percepite dalla rete.
Questa convinzione si è rafforzata soprattutto dopo
l’ingresso sul mercato delle compagnie telefoniche e
telematiche, quasi che il salto dell’intermediario costituisca la vera ragione della loro aggressività tariffaria
e non già la forte selezione del rischio mediante l’applicazione di tariffe improponibili ai segmenti di mercato non profittevoli e alle aree del Paese considerate
a rischio, con la conseguente eliminazione di buona
parte della componente solidaristica dal premio.
Poi sono arrivate le lenzuolate del Ministro Bersani,
compresa la facoltà riconosciuta agli agenti di lavorare
per più imprese, da cui dovrebbe derivare - si è affrettata a sostenere l’Ania - un innalzamento delle tariffe conseguente alla gara ingaggiata dalle compagnie per fidelizzare i propri agenti e per conquistarne di nuovi. Una
fantasiosa pietanza condita dalla gran parte dei media,
sempre molto sensibili alle tesi dei poteri forti, in salsa
di incentivazioni economiche e contorno di innalzamenti provvigionali che verrebbero inevitabilmente ribaltati
Roberto Bianchi
sul consumatore tradito, nella sua legittima aspettativa
di risparmio, dal Governo incantatore di serpenti e dal proprio agente avido di denaro.
Avrete sicuramente ricevuto dal cliente che ottiene dalla compagnia della porta accanto condizioni tariffarie migliori di quelle che siete in grado di riservargli, uno sguardo risentito e aspre
parole di rimprovero per esservi approfittati di lui, applicando prezzi esasperati dalla vostra
ingordigia. Insomma, ai suoi occhi siete più o meno dei ladri autorizzati, come se le tariffe le
facciate voi.
Ma in fondo, che cosa pensereste, se foste nei panni della clientela, considerato il fatto che
persino il Ministro dello Sviluppo economico spaccia l’obbligo di esposizione in chiaro delle
provvigioni in ogni ricevuta di incasso delle polizze e delle quietanze auto come un fattore di
trasparenza contrattuale? E ancora, come sapreste sottrarvi alla semplificazione di attribuire
all’intermediario, ultimo anello della catena distributiva che presidia il territorio rimanendo ogni
giorno con il cerino in mano, l’intera responsabilità del caro tariffe, visto che il controllore istituzionale del mercato, l’Isvap, manifesta in ogni occasione il suo palese atteggiamento di diffidenza nei confronti della categoria, nella fattispecie in discussione imperniando il regolamento
concernente la trasparenza dei premi sul trattamento provvigionale degli intermediari?
Probabilmente aveva ragione il Vice ministro D’Antoni quando a Napoli, durante i lavori della
02 / 1.2008
Conferenza Nazionale sulle Assicurazioni nel Meridione d’Italia, ci invitava ad investire di più in
simpatia, in modo da evitare che la nostra immagine venga assimilata a quella delle compagnie
le quali risultano (a ragione) piuttosto indigeste all’opinione pubblica.
Il
I consumatori sono più interessati ai profitti delle imprese
che alle provvigioni degli agenti
27 dicembre scorso, l’Isvap ha posto in pubblica consultazione lo schema di regolamento
attuativo dell’art. 131 del CdA, concernente la disciplina della trasparenza dei premi e delle condizioni di contratto nell’assicurazione obbligatoria per i veicoli a motore e i natanti.
Ammesso e non concesso che sia ancora necessario dimostrare l’indifferenza dell’Istituto di
vigilanza verso le tesi del Sindacato, diremo subito che l’impianto concettuale risulta anche
stavolta sgradevole alla lettura, per il fatto che il documento n. 25/2007 ruota tutto intorno
all’obbligo di comunicazione della misura delle provvigioni liquidate agli intermediari che hanno
rapporto diretto con le imprese.
Persino chi volesse seguire l’Isvap sul suo terreno ideologico, dovrebbe comunque rendersi
conto che agire sulla provvigione dell’agente, oggi oscillante intorno al 7% lordo del premio
pagato dal cliente, nella misura del 20-30% pari a 1-2 punti percentuali in più o in meno, potrebbe generare soltanto ritocchi tariffari insignificanti. E non crediamo che il Ministro Bersani
si riferisse a questo quando enfatizzava i vantaggi incorporati nella più diffusa concorrenza
assicurativa promossa con l’introduzione del plurimandato.
E allora diciamolo con chiarezza: i problemi del consumatore sono altri e risiedono nell’equilibrio
dei poteri in un mercato che rimane troppo provinciale e dominato da un numero esiguo di Gruppi
assicurativi che gestiscono la quasi totalità del portafoglio auto, avendo potuto finora contare sullo
stallo delle reti agenziali, bloccate dall’esclusiva di mandato e sulla loro conseguente indisponibilità per i nuovi competitori soprattutto stranieri. E’ facile ipotizzare che, più delle provvigioni del
proprio agente, la clientela vorrebbe sapere quanto lucrano sulla RCAuto le compagnie, le quali
portano a casa ogni anno utili che, sommati insieme, fanno più o meno l’equivalente di una manovra economica correttiva dello Stato italiano, a dispetto della funzione sociale delle assicurazioni
e di quelle auto in particolare. Qui sì che una variazione del 20-30% in aumento o in diminuzione
provocherebbe terremoti tariffari.
Strano, ma nessuno invoca la riduzione dell’imposta RCAuto
e della quota di premio destinata a SSN e FGVS
T
utti sensibili, almeno a parole, circa le difficoltà attraversate dai cittadini italiani nello
sbarcare il lunario, ma da nessuno viene l’invito al governo a ridurre la misura della
pressione fiscale sulle polizze auto, stabilmente bloccata al 12,5% e la quota di premio,
pari al 10,5%, versata allo Stato a titolo di pagamento forfettario anticipato dei sinistri, SSN e
FGVS per un totale del 23%.
L’art. 3 (inerente i preventivi) e l’art. 8 (dedicato ai contratti) della bozza di documento contengono, come dicevamo, l’obbligo di esposizione delle provvigioni percepite dall’intermediario
che intrattiene rapporti diretti con l’impresa e, nonostante siano tra le più basse d’Europa, esse
andranno non soltanto affisse alle pareti delle agenzie in posizione facilmente visibile, ma anche
consegnate al cliente in un documento “ad hoc” rilasciato prima della stipula del contratto.
Rimane comunque da chiarire in base a quale stravagante criterio concettuale gli agenti dovrebbero rivelare la propria remunerazione. Se gli agenti fossero considerati professionisti ai fini giuridici, allora rilascerebbero fattura del proprio compenso, come fa un avvocato o un ingegnere,
ma essendo inquadrati come imprenditori commerciali, allora il margine di contribuzione deve
essere considerato come una componente inscindibile del rischio di impresa. Non si è mai visto
infatti un negoziante di abbigliamento o di calzature indicare nel cartellino dell’articolo venduto il
proprio ricarico, che magari supera il 200% del prezzo netto di acquisto del prodotto.
Ciò che risulta più incomprensibile, è inoltre la motivazione secondo la quale le imprese non
debbano parimenti esporre i caricamenti complessivi applicati ai singoli contratti. Per loro vale
evidentemente il principio dottrinale della ricerca del maggior profitto possibile, che viene
invece negata con intenti del più smaccato populismo alla nostra categoria, al solo scopo di
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strappare qualunquisti applausi a coloro che sono capaci di cogliere più l’effetto che la causa.
Va inoltre considerato l’elemento oneri di gestione che, nel caso di una polizza auto, rappresentano la componente principale di decurtazione della provvigione lorda. Basti pensare che le
fasi di trattativa, stampa e archiviazione di una polizza auto comportano oltre 1 ora di lavoro
del personale dipendente e che a ciò vanno aggiunti i costi generali e le provvigioni passive
riconosciute alle sottoreti produttive e ai broker, oltreché l’eventuale tempo necessario a rimaneggiare il contratto in caso di sostituzione del mezzo, introduzione o esclusione di garanzie,
apertura e governo dei sinistri.
Le compagnie non hanno ancora trovato un’alternativa agli agenti
nella distribuzione dei contratti RCAuto e Danni
L’
art. 4 e l’art. 5 del documento Isvap impongono alle imprese di fornire un servizio gratuito di preventivazione personalizzata dei veicoli a motore e dei natanti ai soggetti che ne
facciano richiesta.
Vale la pena di sottolineare in questa sede che l’obbligatorietà del servizio di rilascio dei preventivi, così come quello dell’indennizzo diretto, ricadono inequivocabilmente sulle compagnie, ma
in entrambi i casi gli oneri gestionali sono stati trasferiti sic et simpliciter agli agenti, per il fatto
che sono loro a garantire il rapporto con il cliente e il presidio del front office. Ora i nostri anziani
ci hanno insegnato che soltanto gli allocchi o i ladri lavorano gratis e posto che non siamo ladri,
rimarrebbe soltanto l’opzione allocchi se accettassimo di lavorare gratuitamente al posto delle
compagnie per conto delle quali dovremmo svolgere il ruolo di semplici erogatori.
La redditività agenziale non si risolve soltanto trattando accordi integrativi che prevedano plus
economici più o meno significativi, ma soprattutto introducendo un compenso annuale di gestione del portafoglio che si interrompa soltanto nel momento in cui l’agente decide di trasferire
il proprio pacchetto polizze e clienti. D’altro canto, così non si può andare avanti e se saltano i
bilanci già disastrati delle agenzie, salta tutto il sistema distributivo perché nonostante i numerosi tentativi espletati con la vendita diretta, i broker, le telefoniche, le banche, le poste, i supermercati, le tabaccherie, le compagnie non hanno ancora trovato un’alternativa agli agenti nella
distribuzione del mercato auto e danni.
Flessibilità e monte sconti, sono la brillante risposta dell’Isvap
all’altrettanto brillante divieto di fissare prezzi minimi e sconti massimi
P
er tornare al preventivo diremo che questo dovrà indicare non soltanto il premio e la
misura della provvigione, ma anche l’eventuale sconto riconosciuto dall’impresa e dall’intermediario. Va detto in questo senso, che il divieto di fissare prezzi minimi e sconti
massimi, prescritto contro il parere del Sindacato dall’art. 8 della legge 248/2006, ha dato una
grossa mano nel complicare le cose.
Dato per scontato che gli agenti non possono certo permettersi il lusso di limare ulteriormente la
propria imbarazzante entrata lorda, l’Isvap ha stabilito all’art. 7 della bozza regolamentare che le
compagnie possano stabilire i criteri di applicazione della cosiddetta “flessibilità tariffaria: dovremo quindi aspettarci la riproduzione all’infinito delle sperequazioni commerciali tendenti a favorire
i soliti agenti “amici degli amici” che allignano come la muffa nei corridoi di ogni impresa. D’altro
canto il “monte sconti”, riservato alle diverse agenzie sulla base di criteri del tutto unilaterali, garantirà ai clienti con maggiore potere contrattuale condizioni di miglior favore, mentre condannerà
la massa al pagamento del prezzo pieno, alla faccia dell’equità e della difesa del consumatore.
Anche se può sembrare paradossale, quando il preventivo viene richiesto via internet a una compagnia che operi anche attraverso intermediari, esso deve persino contenere “l’avvertenza circa
la possibilità per il consumatore di ottenere lo sconto rivolgendosi rispettivamente alla direzione o
all’intermediario”. Ora, se potessimo ipotizzare un popolo italiano particolarmente evoluto che consulti con regolarità i siti dedicati alla preventivazione Rcauto, dovremmo pronosticare che la richiesta di sconti indotta da questa insolita avvertenza, farebbe presto esaurire il monte sconti di ogni
agenzia e che quindi gli agenti sarebbero costretti a soddisfare la domanda rinunciando progressivamente al proprio compenso. Ma si può sapere che cosa si sono messi in testa questi signori?
Non sarebbe tutto molto più semplice se si introducesse una volta per tutte il prezzo fisso, sta-
04 / 1.2008
bilito da ciascuna compagnia in base al proprio fabbisogno tariffario e ai principi “di sana e prudente gestione, stabilità finanziaria e solvibilità”? Allora sì che il consumatore sarebbe in grado
di stabilire qual è l’offerta più conveniente.
Un confronto che potrà dirsi esauriente soltanto quando l’Isvap si deciderà a fissare gli standard
minimi di qualità dei contratti RCAuto, in modo tale che la clientela sia messa nella condizione di
scoprire che le polizze non sono tutte uguali e possa così esprimere una valutazione non soltanto
di tipo quantitativo sulla base di parametri tariffari. Risulta infatti fuorviante, oltreché riduttivo,
ricondurre tutto alla questione prezzo, che mantiene comunque la sua centralità sociale.
I
Pregiudizi e ostilità, malcelano il desiderio di disintermediare
il mercato dell’assicurazione obbligatoria
n conclusione, sembra che aleggi nel nostro Paese la speciosa congettura secondo cui il
compenso degli agenti costituisca una sorta di rendita parassitaria e che sia opportuno
disintermediare il mercato dell’assicurazione obbligatoria. Ovvero che tirando il collo fino
al limite della sopravvivenza agli intermediari - ma nella RCAuto il riferimento va quasi interamente agli agenti che gestiscono oltre il 90% del mercato - si possa contenere la spesa
assicurativa delle famiglie italiane.
Il senso delle cose, come abbiamo appena visto e come tutti gli agenti sanno, è tutt’altro, ma è
probabile che le forze politiche e l’Istituto di vigilanza non lo abbiano capito, o meglio, che fingano di non capirlo, le une per compiacere gli elettori e l’altro per rassicurare le imprese che il
plurimandato resterà una bella enunciazione di principio, priva di effettiva realizzazione pratica.
Cosa significa rimanere con il cerino in mano
Immaginate di trovarvi nelle trincee del Carso dalle quali si fronteggiavano l’esercito italiano e quello austrotedesco durante la prima guerra mondiale.
Le lunghe e gelide ore, trascorrono lentamente per le guardie costrette a fare i turni notturni e spesso il piacere
di una sigaretta fumata in compagnia surroga la mancanza del lontano calore domestico. Ebbene, l’accensione
del fiammifero costituisce l’involontario segnale atteso dai cecchini nemici per individuare la posizione dei militari italiani e, dato che il caricamento del colpo nella canna del moschetto tedesco prevede tre movimenti, risulta
estremamente pericoloso accendere più di due sigarette con la stessa fiamma.
D’istinto, colui che accende il fiammifero, prima che si esaurisca, lo porge infatti ad un paio di commilitoni vicini
e poi passa ad accendere la propria sigaretta, ma il terzo turno corrisponde, fatalmente, al terzo scatto del moschetto e il tempo di accensione della propria sigaretta al tempo necessario per prendere la mira.
Si rischia così di ricevere una pallottola letale e di rimanere con il cerino in mano, un po’ come accade a tutti
coloro che, facendo sindacato, si assumono le proprie responsabilità e, spesso, finiscono per restare isolati a
pagare di persona per tutta la categoria.
ODISSEA DI UNA PROVVIGIONE
Quando percepire un compenso diventa quasi una vergogna
[ GIUSEPPE TANCREDI ]
A
quanto pare le disavventure per gli Agenti di
Assicurazione non sono ancora finite.
Torna alla ribalta, in questo periodo, la provvigioni – story, diventata ormai un’odissea.
Risalgono a poco tempo fa gli interventi normativi sulle polizze poliennali con la soppressione delle
provvigioni precontate che costituivano, per le organizzazioni agenziali, un’importante risorsa economica a cui poter attingere.
Ora dall’Isvap arriva la bozza del Regolamento di
attuazione dell’art. 131 Codice delle Assicurazioni
che disciplina la trasparenza dei premi e delle condizioni contrattuali nel settore RCAuto.
Nella sezione relativa agli obblighi a carico degli intermediari, l’art. 9 dello schema di Regolamento prevede
il dovere dell’intermediario di rendere una informativa
alla clientela sull’entità delle provvigioni riconosciutegli dalla Società per conto della quale opera.
Va bene la trasparenza. Va bene la tutela dei diritti
del contraente e la libera concorrenza nel mercato.
Ma sembra che il legislatore si sia proprio accanito
contro gli Agenti di Assicurazione.
1.2008 / 05
Si, proprio cosi! Perché qui il vizio di fondo è l’aver
adottato il sistema di “due pesi, due misure”.
Non si comprende perché gli Agenti, a differenza di
altri, dovrebbero essere costretti a rivelare la propria remunerazione prima della sottoscrizione del
contratto, con il serio rischio di ritrovarsi a mercanteggiare con il cliente l’entità della provvigione. Del
resto, l’Agente è l’unico vero interlocutore a cui il
cliente può chiedere di risparmiare qualcosa.
Allora, se da un lato si segue la via della professionalizzazione della categoria (mai contestata, per
carità!), dall’altro si intraprende la strada per andare alla fiera delle polizze, dove si può commerciare
e tirare sul prezzo.
Ma – cosa bizzarra – alla stessa fiera alcuni commercianti dovranno condurre le trattative a “carte
scoperte”, altri, invece, potranno concedersi ogni
tanto anche il lusso di fare qualche bluff.
Tutto all’insegna della par condicio, s’intende!
Non sarebbe forse meglio impiegare la fase precontrattuale per erogare un’adeguata consulenza
al cliente, invece di distrarlo con questioni provvigionali che incidono ben poco sul costo di una
polizza?
Agente mercante in fiera: mortificazione di una professionalità! •
Ecco cosa pensa l’Antitrust delle provvigioni
in chiaro previste dalla legge 248/2006
“...Il Decreto Bersani introduce un obbligo di informativa verso i consumatori sull’entità
delle provvigioni percepite dall’agente per le polizze proposte dalle diverse imprese mandanti.
Tale soluzione, oltre a non essere idonea ad eliminare le inefficienze del sistema, potrebbe
creare ulteriori problematiche per i consumatori. Innanzitutto, si osserva che è prassi di
mercato riconoscere agli intermediari, oltre a provvigioni in percentuale dei premi, altre
forme di remunerazione, ad esempio commissioni legate al raggiungimento di determinati
obiettivi o “rappels”, che rappresentano spesso una parte significativa dei loro guadagni.
Analogamente, le imprese mandanti per polizze diverse dalla RC auto potrebbero incentivare
gli agenti a distribuire polizze RC auto mediante variazioni della struttura remunerativa per altri rami. Pertanto, la sola conoscenza da parte dei consumatori del valore della provvigione per
singola polizza venduta, non appare costituire un’informazione sufficiente a tutelarli; le imprese potrebbero, infatti, modificare la struttura delle remunerazioni, riconoscendo all’agente
una provvigione molto bassa e rappels o altri emolumenti più elevati. Si deve peraltro rilevare
che l’informazione sulle provvigioni resa accessibile ai consumatori diventa nota anche ai concorrenti, i quali potranno basare le proprie strategie commerciali anche su tali dati, potendo in
tal modo aumentare la possibilità di comportamenti collusivi tra imprese.
In ogni caso, la semplice conoscenza del valore della provvigione potrebbe considerarsi utile
per i consumatori solo laddove i prodotti offerti dalle imprese fossero dotati di livelli di copertura e di qualità equivalenti, circostanza che non si verifica nelle polizze auto, oppure nel
caso in cui fosse sempre possibile ritenere che le imprese per vendere i prodotti di qualità
inferiore devono remunerare di più il distributore. Prescindendo dalla circostanza secondo
la quale il consumatore non appare necessariamente interessato dalla conoscenza dei singoli elementi che compongono il prezzo finale (essenzialmente i costi dei sinistri, quelli di
gestione e di distribuzione e il livello prescelto di mark up), si deve ricordare che la corresponsione di una provvigione elevata può rispondere anche a strategie pro-concorrenziali
delle imprese.
Si pensi ad esempio al caso di un nuovo entrante sul mercato che, per far conoscere i propri
prodotti, deve incentivare la rete distributiva con commissioni elevate, oppure al lancio di
un prodotto innovativo, da parte di imprese già presenti sul mercato, per cui è richiesta una
determinata attività promozionale da parte degli agenti. La conoscenza delle provvigioni
percepite dagli agenti per la vendita delle singole polizze rappresenta, pertanto, un’informazione parziale, poco utile per i consumatori, che in alcuni casi potrebbe anche indurli ad
effettuare scelte distorte.”
06 / 1.2008
APPOGGIO E SOLIDARIETÀ DELLA
PROVINCIALE ROMANA AI COLLEGHI
ALLIANZ RAS
Carla Barin richiama gli agenti
all’unità della categoria
e li esorta ad iscriversi
al Sindacato Nazionale Agenti
[ CARLA BARIN ]
Caro Collega,
ti scrivo per trasmetterti la solidarietà dell’Esecutivo
della Provinciale romana del Sna, oltre la mia personale, nel travagliato momento professionale che stai
vivendo. Vorrei in questa occasione, condividere con
te alcune riflessioni.
Carla Barin
Sono certa che, mai come oggi, tu abbia preso coscienza di cosa possa significare l’avere alle spalle
un organismo forte che si occupa di tutelare gli interessi dei propri iscritti. Lo dimostra la mobilitazione che
l’Unione Italiana Agenti (Uia) ha portato avanti in questi mesi, ottenendo il primo importante risultato di
aprire la strada ad una nuova fase di confronti e dialogo con la Compagnia. Il lavoro portato avanti fin qui
dal tuo Gruppo Agenti, non è stato certo facile, né lo sarà quello da compiersi nell’immediato futuro.
Tuttavia converrai sul fatto che nulla, il singolo agente, avrebbe potuto ottenere e che una controparte
potente quale è il Gruppo Allianz, richiede interlocutori capaci ed autorevoli.
Senz’altro ricorderai che, durante la 44° Assemblea Generale Straordinaria a Rimini, è stato rimesso esplicito mandato al Sindacato Nazionale Agenti, al fine di sostenere ed appoggiare, con tutto il peso politico che
gli viene riconosciuto dall’intero comparto assicurativo, l’attività di tutti i colleghi Allianz Ras a difesa della
loro imprenditorialità, professionalità e, non ultimo, di tutelare i consumatori/assicurati.
Da questa sinergia con lo SNA, l’UIA trae una forza nuova. Il Sindacato, come tutti gli riconosciamo, ha
un preciso ruolo istituzionale che gli proviene dalle infinite battaglie condotte a difesa dell’intera categoria,
gran parte delle quali risolte con grande successo. Sarebbe superfluo enunciarli singolarmente.
Il nostro Presidente Ghironi, a noi tutti, ha dato tantissimo, senza dimenticare il grande esempio di trasparenza morale e coraggio trasmessoci.
Tutti gli agenti iscritti a questa Provinciale romana, in occasione dello sciopero dell’8 gennaio, ritardando
di mezz’ora l’apertura delle loro agenzie, hanno fornito un importante segno di solidarietà alla tua causa,
attirando l’attenzione dei “media”, dell’Isvap, dell’Ania e della stessa Allianz Spa.
Mi resta da comprendere (un limite intellettuale mio?), perché molti agenti Ras di Roma e Provincia abbiano eluso l’iscrizione al Sna. Solo uniti si vince. Non è retorica “l’uno per tutti e tutti per uno”! Ne è difficile
comprendere quale danno si crea - all’intera categoria - lo stare alla finestra a guardare... e magari... in
un prossimo futuro... precipitarsi a “cogliere” i frutti del lavoro altrui. Lavoro che certamente ha comportato una “esposizione” di immagine, sicuramente non gradita alla Direzione della Compagnia. Il coraggio di
pochi a vantaggio di molti.
Scusa lo sfogo che è dettato, esclusivamente, dal desiderio di averti al nostro fianco. E’ un momento brutto
ma, sono certa, Uia e Sna, uniti, saranno all’altezza e sapranno risolvere le gravi problematiche che incombono su migliaia di famiglie. Aiutaci ad aiutarti.
Grazie per avermi dedicato cinque minuti del tuo prezioso tempo.
Con i migliori saluti.
1.2008 / 07
PARTE IL PROGETTO DIOGENE
SULLA FORMAZIONE PROFESSIONALE
Ai nastri di partenza il progetto Sna sulla formazione
professionale. Si accende “La lanterna di Diogene”
[ SERGIO RISOLO, COMPONENTE L’ESECUTIVO NAZIONALE SNA ]
N
ell’ultimo anno, di formazione professionale si
è parlato fin troppo: il complesso Regolamento attuativo ISVAP n. 5, come tutti sappiamo,
tra gli innumerevoli e vari obblighi che pone a carico
di noi intermediari, prevede anche quelli della formazione e dell’aggiornamento professionali.
Si tratta (qualora ce ne fosse stato realmente bisogno) di un’azione di riqualificazione che coinvolge e
travolge tutti i soggetti iscritti (e da iscrivere) nelle
5 sezioni del registro unico degli intermediari assicurativi, e non solo.
E’ per questo motivo che la commissione formazione del Sindacato, in questo ultimo anno, ha lavorato serratamente ed alacremente: per fare in modo
che quel diffuso, lamentato senso di malessere che
striscia tra gli agenti di assicurazione possa trasformarsi, col tempo, in una ventata generale di convinzione, forza ed energia produttive; per fare in modo
che, nel medio termine, quelle ineluttabili incombenze, quel gravoso adempimento burocratico e quei
balzelli, connessi tutti alla cosiddetta riqualificazione
professionale, si possano trasformare in una importante quanto necessaria opportunità, per dare finalmente nuovo impulso all’attività assicurativa.
Quindi, dal 1° marzo, parte, con grandi speranze e
grandi ambizioni, il progetto sulla formazione professionale che lo SNA ha voluto chiamare “Diogene”.
E’ noto l’aneddoto antico: vedendo Diogene camminare di giorno ad Atene con una lanterna accesa, i
curiosi gli chiedevano il motivo, ricevendo la risposta: “Sto cercando un uomo”.
Ispirandosi a Diogene, lo SNA, quindi, userà (e farà
usare) la famosa lanterna per rendere meno scura
la notte e cercare una formazione indipendente, fruibile e di qualità, fatta dall’ “uomo” per l’ “uomo”.
Fra qualche giorno, appunto, dal sito dello SNA si
potrà “partire” per un viaggio nel mondo della formazione professionale e, tramite gli appositi links,
cercare ed avvicinare, fino a “toccarla”, ognuna delle agenzie di formazione e conoscere puntualmente
il calendario delle sua offerta formativa.
Il progetto ha coinvolto ben 22 agenzie di formazio-
08 / 1.2008
ne che, con la loro firma sulla convenzione-quadro
avvenuta lo scorso settembre, hanno dato dimostrazione di voler condividere con la SNA le linee
guida degli interventi in materia di formazione e di
aggiornamento professionale, ai sensi del D. Lgs. n.
209/2005 e previsti dagli artt. 9, 17, 21, 38, e 42
del Regolamento ISVAP n. 5/2006; il tutto finalizzato a garantire economicità, efficacia ed efficienza,
ai soggetti fruitori e tenuti all’assolvimento dell’obbligo formativo.
Il progetto, come tutti sanno,
riguarda:
• corsi di formazione professionale per gli intermediari assicurativi da iscrivere nella Sez. E del RUI, di
durata non inferiore a 60 ore di cui almeno 30 ore
in aula e/o videoconferenza;
• corsi di aggiornamento professionale per gli intermediari assicurativi iscritti alla Sez. E del RUI,
di durata non inferiore a 30 ore di cui almeno 15
ore in aula e/o videoconferenza, da svolgersi secondo i termini e le modalità stabilite dal Regolamento
ISVAP n. 5/2006 (di cui la prima scadenza è il 31
dicembre 2008);
• corsi di aggiornamento professionale per gli intermediari assicurativi iscritti alla Sez. A del RUI,
di durata non inferiore a 30 ore di cui almeno 15
ore in aula e/o videoconferenza, da svolgersi secondo i termini e le modalità stabilite dal Regolamento
ISVAP n. 5/2006 (di cui la prima scadenza è il 31
dicembre 2008);
• corsi di formazione professionale per gli addetti allo svolgimento dell’attività di intermediazione
all’interno dei locali degli intermediari assicurativi
iscritti alla Sez. A del RUI di durata non inferiore
a 60 ore di cui almeno 30 ore in aula e/o videoconferenza per l’inserimento iniziale, da svolgersi
secondo i termini e le modalità stabilite dal Regolamento ISVAP n. 5/2006, e corsi di aggiornamento
professionale di durata non inferiore a 30 ore di cui
almeno 15 ore in aula e/o videoconferenza, da svolgersi secondo i termini e le modalità stabilite dal
Regolamento ISVAP n. 5/2006 per l’aggiornamento
annuale;
• corsi di formazione professionale finalizzati all’iscrizione nella Sez. A del RUI;
• corsi per formare i formatori.
Le modalità di erogazione della formazione previste, invece, sono:
• formazione in aula
• formazione e learnig
• videoconferenza in agenzia
• videoconferenza collettiva.
È naturale che, a garanzia di una formazione di qualità e che si vuole indipendente, il Sindacato si riservi
il diritto di verificare preventivamente il contenuto ed
i programmi dei corsi predisposti dalle società.
Doverosamente rivolgiamo un ringraziamento ai
componenti della commissione che, con il loro insostituibile lavoro, hanno contribuito alla realizzazione di tutto quello che abbiamo appena presentato:
Alessandra Bisceglie, Loretta Chiari, Michele
Marino, Maurizio Piastra, Carlo Sinibaldi e Vittorio Toso. Ma, per il prezioso apporto di idee, non
bisogna dimenticare anche i componenti dell’Esecutivo nazionale, Angelo Gregorio e Francesco
Pavanello, e la struttura tutta dello SNA.
Le società convenzionate sono:
Apogeo - Viale Mazzini, 40 - 50121 Firenze
Asif Srl - Via Antonio Santangelo Fulci 24
Catania
A.R.M. - Srl Via Baccelli, 25 - 41100 Modena
ASEFI - Via Tito Vignoli, 43 - 20146 Milano
Atoma Srl - Via Gallarate, 203 - 20151 Milano
B&T Associati Comunicazione Integrata Via Europa, 2 - 20097 San Donato Milanese (MI)
Centro Studi e Ricerche Assicura Economia
Via Toledo, 156 - 80134 Napoli
Cesform Srl - Via G. Bettolo, 12 - 00195 Roma
Conaform - Viale IV Novembre 35 - Treviso
Consorzio Scuole Lavoro Milano
Via G.B. Pergolesi 8, 20124 Milano
For Consulting Srl - Via Panebianco, 293
87100 Cosenza
IAMA Consulting Srl - Via V. Hugo, 8
20123 Milano
Intercolefo Srl - Via Principe di Granatelli, 28
90100 Palermo
Irsa - Corso Matteotti, 22 - 20121 Milano
Italian Center Srl - Via delle Terme, 37 53100 Siena
Ljas Snc - Via A. Lena, 26 - 16039 Sestri Levante (GE)
Medix Srl - Viale Giulio Agricola, 115
00174 Roma
PAS Consulting - Via Conchetta, 4
20136 Milano
Poiesis Public Srl - Via Antonio Canova, 19/a
20145 Milano
Promopalermo Cat Srl - Via E. Amari, 11
Palermo
Scudo Srl - Viale S. Concordio, 134
55100 Lucca
Scafin Consulting Srl - Via G. Carducci, 23
San Giorgio a Cremano (NA).
1.2008 / 09
IL SINDACATO DEVE STUDIARE
E DIFFONDERE I NUOVI
MODELLI ASSOCIATIVI
Dall’analisi dei mandati possono scaturire risposte,
ma ciascuno deve trovare la strada migliore per sè
[ ALESSANDRA SCHOFIELD ]
G
li agenti di assicurazione
hanno iniziato a “guardarsi intorno”, cercando
di superare la momentanea confusione sorta alla notizia improvvisa dell’abolizione dell’esclusiva.
Un po’ come quando un desiderio si avvera inaspettatamente e
non si sa esattamente che fare
nel quadro che cambia, anche se
quel cambiamento era stato fortemente voluto.
In effetti, sono ancora molti gli
interrogativi cui è necessario
dare una risposta, per poter serenamente intraprendere la nuova strada.
Il Sindacato ha preposto Pietro
Melis ad un gruppo di studio appositamente costituito proprio
per fare chiarezza su alcuni dei
punti oscuri.
Ma è lo stesso Melis – componente dell’Esecutivo Nazionale,
coordinatore dell’ Ufficio studi e
ricerche, dell’Area analisi e distribuzione e della Commissione
recupero redditività e portatore
di una personale e ricca esperienza in fatto di plurimandato
– a mettere in guardia contro un
atteggiamento di eccessiva delega nei confronti dello Sna, che
può e deve agire nella direzione
della collettività, ma non può e
non deve sostituirsi al necessario
spirito imprenditoriale del singolo
agente.
Nell’intervista che segue, vi proponiamo dunque il “Melis-pensiero”.
10 / 1.2008
Pietro Melis,
Componente esecutivo Nazionale Sna
Alcuni gruppi stanno facendo
accordi che definirei poco lungimiranti
Domanda: Cosa sta facendo
il Sindacato per agevolare la
strada degli agenti verso il
plurimandato?
Il Sindacato cerca soprattutto di
rimuovere gli ostacoli normativi
che l’Isvap ha messo con i suoi
regolamenti i quali, attraverso il
divieto di operare contemporaneamente in più sezioni del RUI e
burocratizzando eccessivamente
il passaggio da una sezione all’altra, impediscono di fatto il passaggio al plurimandato.
D. Quali altri ostacoli si frappongono fra gli agenti e la
tanto agognata libertà?
A mio parere, l’ostacolo maggiore è interno alla categoria, non
esterno ad essa. Alcuni Gruppi
Agenti stanno facendo accordi
che definirei “poco lungimiranti”
con le loro mandanti, le quali offrono loro qualche immediato beneficio in cambio della fedeltà.
Personalmente, mi sembra che
questo atteggiamento contravvenga alla legge 40, nota soprattutto come Legge Bersani. E, per
inciso, una legge è sovrana, o
dovrebbe esserlo, e tutte le Istituzioni e le Autorità dovrebbero
prendere atto di ciò e contribuire alla sua corretta attuazione ed
applicazione. Il che, per il caso in
esame, non sta avvenendo.
Il Sindacato ha comunque già denunciato alle sedi competenti – e
continuerà a farlo – tutte le condizioni, imposte dalle Compagnie
agli agenti, che contrastano con
lo spirito delle norme liberalizzatrici.
D. Ma perché, secondo lei,
molti agenti sembrano quasi
restii a sfruttare appieno le
nuove possibilità nel campo
distributivo?
È vero: ora come ora molti Colle-
ghi sembrano più spaventati che
contenti, si direbbe siano pronti
a preferire un miglioramento economico a breve termine all’opportunità di diventare imprenditori
nel senso vero del termine.
Ma due sono le considerazioni da
fare.
Da una parte – come ormai è
universalmente noto – sono anni
che la redditività della categoria
è in continuo calo, a causa del
progressivo aumento degli oneri
gestionali a carico degli agenti e
della diminuzione delle provvigioni; così, non è strano che la classica “boccata d’aria” sia davvero
attraente.
Dall’altra, la questione è culturale, per così dire.
D. In che senso?
La maggioranza dei miei colleghi
ha una storia più o meno lunga di
monomandato alle spalle; il regime di esclusiva non è solo un
modo di definire la tipologia di
mandato che lega l’agente alla
sua mandante, ma rappresenta
tutto l’insieme degli aspetti relazionali tra i due soggetti; il rapporto è sempre stato profonda-
mente vincolante, per gli agenti,
e non sono pochi quelli che oggi
in fondo sperano ancora di poter restare monomandatari, pur
consapevoli che le liberalizzazioni attribuiscono loro un maggior
potere contrattuale. Non è facile
cambiare atteggiamento mentale,
e al momento c’è parecchia confusione. E dallo Sna ci si attende
molto, forse più del dovuto.
Lo SNA non si
può sostituire agli
agenti nel trovare
la via più idonea
per ciascuno
D. Qual è, dal suo punto di vista, il compito del Sindacato?
Sostanzialmente, individuare – in
linea generale – la strada migliore
per passare al plurimandato senza eccessivi oneri amministrativi
e burocratici, e senza contravvenire a nessuna normativa. Ecco
perché stiamo analizzando e diffondendo i nuovi modelli associativi (ndr: si consulti al proposito
la documentazione allegata alla
rivista inerente la ricerca avviata da Sna in collaborazione con
IAMA Consulting) che consentano anche a chi ha un’agenzia di
piccole-medie dimensioni, non
strutturata, di attuare la nuova
modalità distributiva.
Tuttavia, lo Sna non si può sostituire agli agenti nel trovare la via
più idonea per ciascuno: è necessario che ogni collega si attivi,
magari anche attraverso il Gruppo di rappresentanza, per analizzare il proprio mandato – onde
chiarirsi i dubbi sulla possibilità
di utilizzo dei locali, del mobilio
e delle strumentazioni d’agenzia – prendere contatti con altre Compagnie, trovare il tipo di
associazione che soddisfi appieno
le sue esigenze. In una parola,
bisogna che gli agenti si facciano parte dirigente del loro futuro
professionale, dando pieno spazio all’anima imprenditoriale che
– ne sono certo – alberga dentro
ciascuno dei miei colleghi. •
Lo Sna sventa in Umbria il tentativo
delle forze politiche di aumentare l’Irap
a carico degli agenti di assicurazione
I
n riferimento all’imposta IRAP, si evidenzia che le singole Regioni possono variare (teoricamente
sia in aumento che in diminuzione) l’aliquota, entro il limite dell’1%, differenziandola per attività e
per soggetti passivi di imposta. L’aliquota di base stabilita per tutto il territorio nazionale, è pari al
4,25% da calcolarsi su specifica base imponibile.
Avuta notizia da una collega che la Regione Umbria avrebbe innalzato detta aliquota di un punto percentuale nei confronti di alcune categorie, il Coordinatore Regionale Marco Moretti, coadiuvato
dal Componente dell’Esecutivo Nazionale Emilio Gaeta, ha intrapreso una tempestiva azione nei
confronti delle Autorità politiche locali che ha impedito, grazie alla presentazione di un emendamento,
l’estensione del provvedimento anche agli agenti di assicurazione.
Alla luce del risultato ottenuto, si esortano tutti i Presidenti provinciali e i Coordinatori regionali a vigilare, in collaborazione con i consulenti fiscali del Sindacato, su possibili analoghi provvedimenti e di
coinvolgere le forze politiche locali affinché si attivino nell’ostacolare ogni eventuale tentativo di inasprimento fiscale ai danni della categoria.
1.2008 / 11
IL PLURIMANDATO ASSICURATIVO,
QUESTO SCONOSCIUTO!
Sna, Assicura e Iama insieme, in un ciclo di incontri
sulle nuove forme di distribuzione per gli intermediari
- Vicenza
29 febbraio
- Palermo
7 marzo
- Montecatini 14 marzo
- Oristano
28 marzo
- Torino
4 aprile
- Barletta
11 aprile.
Le giornate di studio avranno inizio alle ore 09,30 e
termineranno alle 17,30 circa.
La scelta delle regioni che ospiteranno la tappa dell’evento risponde all’obiettivo di consentire a colleghi lontani dalle solite rotte confegnistiche in materia assicurativa come Milano, Roma, Bologna, di
incontrare i protagonisti del settore e di rivolgere
loro quesiti tecnici.
[ PAOLO BULLEGAS - MICHELE LANGUINO ]
I
l comitato di redazione SNA ha organizzato, in
partnership con la rivista Assicura dell’Editore
Edipi e la società di consulenza IAMA Consulting, un Forum itinerante dal titolo
Incontro-confronto
Il Plurimandato
Scenari ed opportunità
Finalità
La principale finalità dell’iniziativa è quella di fornire
agli agenti, sul loro territorio, spunti di crescita professionale declinati sull’analisi dell’evoluzione del
sistema dell’intermediazione nel nostro Paese.
In altri termini, si intende favorire un approfondimento del tema in dei modelli distributivi e sulle
modalità distributive.
Dove e quando
Il Road Show si svolge in sei città individuate in
modo che il maggior numero di colleghi possano
prendervi parte senza sottoporsi a lunghi spostamenti:
12 / 1.2008
A chi è rivolto
Al convegno, sono invitati gli intermediari di ogni
sezione ed è attesa una partecipazione media, per
ogni singola tappa, di circa 200 colleghi.
Il format
Dopo il saluto del Coordinatore Regionale Sna,
l’introduzione della giornata sarà affidata a Iama
Consulting, società di consulenza.
Enea Dallaglio ed Alina Fantozzi tratteranno il
tema: “I cambiamenti del settore, le trasformazioni
in atto, le modifiche di attività”.
Sarà illustrato nei dettagli il “questionario–indagine sull’evoluzione delle reti agenziali”, in corso di somministrazione agli agenti italiani (vedi inserto nella rivista).
Il Presidente Tristano Ghironi inquadrerà il tema del
plurimandato nei rapporti con le istituzioni e con le
mandanti, tracciando il percorso che ha portato in Italia l’abolizione delle clausole d’esclusiva dai contratti
di agenzia nella distribuzione dei rami auto e danni.
Roberto Bianchi illustrerà le ipotesi di esercizio
collettivo della professione, alla luce della nuove
norme e il valore della comunicazione tra colleghi.
L’avvocato Gianluigi Malandrino si occuperà di offrire attesi chiarimenti su aspetti legali e normativi
con cernenti il plurimandato, nonché di fornire elementi formativi di aggiornamento professionale.
Per discutere sui modelli distributivi e sulle strategie
organizzative delle agenzie di assicurazione, diversi
operatori interessati a fornire soluzioni tecniche ed
assicurative sono stati invitati a trasferire la propria
testimonianza al mondo dell’intermediazione professionale: AEC Underwriting, Europe Assistance,
Arag, Rita ed altri.
L’esperienza degli agenti plurimandatari sarà portata da Claudio Demozzi, Presidente Provinciale
Sna di Trento e Michele Acampora Presidente Gaa
Sasa, i quali esporranno le modalità operative di
un’agenzia plurimarca.
Maria Rosa Alaggio, Direttrice della rivista Assicura, avrà il compito di condurre la giornata e di
presentare relatori ed ospiti.
Formazione ai fini ISVAP
La giornata sarà anche occasione di aggiornamento
professionale, grazie all’intervento formativo curato
dal Consulente legale Sna. In chiusura di giornata sarà
dispensato un test di verifica delle conoscenze acqui-
site, superato il quale, sarà successivamente inviato ai
partecipanti l’attestato formativo, valido per 2 ore di
aggiornamento, ai sensi del regolamento Isvap 5.
Come partecipare
Ci si può iscrivere:
- registrando la propria partecipazione nel sito
www.snaservice.it, oppure nel sito www.edipi.
com/conference
- inviando un fax al numero 02.67101041.
È previsto un contributo di partecipazione individuale:
• 20 euro per gli iscritti Sna
• 30 euro per i non iscritti.
Il format della giornata prevede anche colazione di
lavoro a buffet e coffee break che sono ulteriori occasioni di confronto tra i presenti e di incontro con i
diversi sponsor di settore presenti.
Info e recapiti
Per ogni informazione è possibile rivolgersi:
Edipi
• Responsabile Conference
Valeria Volpe, tel. 02. 67101088
[email protected]
Sna
• Coordinatori regionali
• Presidenti provinciali
• Componenti del Cdr
Michele Languino tel 329.6907984
Paolo Bullegas tel. 333.5227070.
I
n riferimento all’imposta IRAP, si evidenzia che le singole Regioni possono variare (teoricamente
sia in aumento che in diminuzione) l’aliquota, entro il limite dell’1%, differenziandola per attività e
per soggetti passivi di imposta. L’aliquota di base stabilita per tutto il territorio nazionale, è pari al
4,25% da calcolarsi su specifica base imponibile.
Avuta notizia da una collega che la Regione Umbria avrebbe innalzato detta aliquota di un punto percentuale nei confronti di alcune categorie, il Coordinatore Regionale Marco Moretti, coadiuvato dal
Componente dell’Esecutivo Nazionale Emilio Gaeta, hanno intrapreso una tempestiva azione nei
confronti delle Autorità politiche locali che ha impedito, grazie alla presentazione di un emendamento,
l’estensione del provvedimento anche agli agenti di assicurazione.
Alla luce del risultato ottenuto, si esortano tutti i Presidenti provinciali e i Coordinatori regionali a vigilare, in collaborazione con i consulenti fiscali del Sindacato, su possibili analoghi provvedimenti e di
coinvolgere le forze politiche locali affinché si attivino nell’ostacolare ogni eventuale tentativo di inasprimento fiscale ai danni della categoria.
1.2008 / 13
I NUOVI SCENARI STRATEGICI
PER GLI AGENTI DI ASSICURAZIONE
Intervista a Francesca Cabiddu,
docente presso la facoltà
di Economia dell’Università di Cagliari
[ MICHELE LANGUINO ]
I
l decreto legge n. 40/2007 è
stato accolto dai sindacati di
categoria, e dallo Sna in particolare, come una significativa
ed efficace misura per la liberalizzazione del mercato della distribuzione assicurativa.
In particolare, secondo lo SNA,
attraverso l’approvazione di tale
norma, è stato finalmente riconosciuto il valore economico, sociale e culturale degli agenti; la loro
capacità di portare un contributo
concreto alla crescita ed all’evoluzione del nostro Paese; il peso
politico della categoria; la maturità e l’indipendenza morale degli
agenti dalle compagnie.
Reazione diametralmente opposta ha avuto l’Ania, secondo la
quale “l’imposizione della figura
dell’agente plurimandatario, lungi dal migliorare la concorrenza
nel mercato e rafforzare le tutele
per i consumatori, introduce potenziali conflitti di interesse che
possono condurre ad un aumento
dei prezzi dell’assicurazione” . In
realtà, per gli agenti, la scelta del
plurimandato potrebbe rivelarsi,
paradossalmente, una buona opportunità, come una potenziale
minaccia.
Abbiamo intervistato Francesca
Cabiddu, ricercatrice presso la
facoltà di Economia dell’Università di Cagliari, coautrice, insieme
a Maria Chiara Di Guardo, dello
studio “I nuovi scenari strategici
per gli agenti di assicurazione”,
pubblicato da Franco Angeli.
14 / 1.2008
Francesca Cabiddu
D. Quali sono le ragioni che
portano a ritenere che il plurimandato possa rappresentare
un’opportunità per gli Agenti?
Ritengo che esse siano molteplici; in sintesi:
1. costituisce un’occasione per
garantire un servizio in più ai
clienti-consumatori del prodotto assicurativo attraverso offerte differenziate, rese possibili da
rapporti diretti o indiretti con altre compagnie. In questo modo
permette, inoltre, di consolidare
la capacità relazionale e consulenziale degli agenti e di favorire
una maggiore soddisfazione del
cliente;
2. favorisce un recupero della
redditività del canale agenziale
che, in questi ultimi anni ha, per
svariate ragioni, subito un consistente ridimensionamento;
3. accresce il potere contrattuale
degli agenti verso le imprese preponenti;
4. attribuisce centralità all’agente
nel rapporto tra impresa e mercato: gli agenti, trovandosi in posizione di maggior indipendenza
dalle imprese, avranno certamente un ruolo fondamentale nella ricerca, costruzione e diffusione di
nuovi prodotti assicurativi, tali da
fornire migliori risposte alle esigenze dei consumatori;
5. libera la competizione tra i
prodotti assicurativi dai privilegi
delle “aree protette”, in precedenza garantite da intermediari
vincolati al singolo marchio, e,
nel contempo, si apre all’apporto
costruttivo e professionale degli
agenti, ai quali è affidato il compito di assistere gli utenti nella
scelta dei migliori prodotti presenti sul mercato.
D. Ma si tratta, a suo avviso,
di opportunità effettive?
In realtà potrebbero essere solo
potenziali, in quanto per coglierle
non basta individuarne l’esistenza, ma è necessario che le stesse
siano alla portata delle agenzie.
Queste ultime, in altri termini,
devono disporre – o si devono
poter dotare – delle capacità,
delle competenze e delle risorse
adatte per cogliere le opportunità
del plurimandato.
In particolare, agli agenti è richiesto un maggiore sforzo per
lo sfruttamento del portafoglio e
del bacino di mercato; supporti migliori per poter presentare
in modo più adeguato un’offerta che si presenta sempre più
ampia e differenziata; maggiore
professionalità data la difficoltà
di comparare un’ampia gamma
di prodotti con marchi diversi ed,
infine, una maggiore capacità imprenditoriale.
In tutti i casi in cui le agenzie
non dispongano delle capacità,
delle competenze e delle risorse
necessarie per cogliere in modo
adeguato le opportunità del plurimandato, dovranno valutare con
maggiore accuratezza l’effettivo
livello di attrattività del nuovo
mercato e il livello di investimento richiesto per poter sfruttare le
buone opportunità esterne, partendo però da una situazione di
debolezza.
D. Proviamo a guardare il
“bicchiere mezzo vuoto”...
L’adesione al plurimandato potrebbe rappresentare anche una
potenziale minaccia, poiché il
contesto nel quale gli agenti si
trovano ad assumere la decisione
è caratterizzato da notevoli incertezze, che possono essere così
raggruppate:
1. indeterminatezza delle intenzioni degli agenti e delle com-
pagnie che potrebbe portare ad
un logoramento dei rapporti tra
agenti e compagnie o, peggio,
ad una situazione concorrenziale
sfavorevole per gli agenti;
2. difficoltà di capire e di interpretare gli avvenimenti in modo
univoco: il rischio potrebbe essere quello di una divisione “di
bandiera” nella categoria, tra
monomarca e plurimarca, dove i
primi si sentono ancora emanazione delle mandanti, ed i secondi
si considerano semplici partners
commerciali.
3. diverso livello di coinvolgimento
e di partecipazione degli agenti di
assicurazione nel processo decisionale. Il plurimandato potrebbe
diventare un’opportunità soltanto
per gli agenti in grado di capire
la rivoluzione copernicana insita
in una liberalizzazione destinata a rivalutare il ruolo dell’agente, mentre, per contro, potrebbe
avere delle conseguenze negative
sugli agenti incapaci di adeguarsi
al cambiamento, di misurarsi in
un’arena competitiva più ampia
e di cogliere le opportunità derivanti da una maggiore libertà di
definire le proprie strategie;
4. maggiore pressione concorrenziale: di fronte ad una clien-
tela sempre più esigente e meno
fedele, ma più attenta al rapporto
prezzo/qualità, potrebbero prevalere altri canali distributivi (diversi da quello agenziale), in grado
di offrire prodotti maggiormente
convenienti.
D. Nella vostra ricerca sulla
rete Lloyd Adriatico avete fatto ricorso ad una metodologia di ricerca, il metodo degli
scenari strategici, che aiuta
ad inquadrare il fenomeno in
modo oggettivo; come avete
proceduto?
Per realizzare tale analisi è prima di tutto necessario compiere
una descrizione della situazione
attuale, passata e prospettica
(trend) del comparto assicurativo. L’obiettivo è avere una visione d’insieme dell’intero mercato
e delle modificazioni rilevanti per
gli agenti d’assicurazione. In particolare, è importante soffermare
l’attenzione sulle performance
economiche e finanziarie del settore oggetto d’indagine; sulle caratteristiche della concorrenza e
sulle dinamiche distributive; sulle
preferenze d’acquisto dei clienti e
sulla customer satisfaction della
domanda.
Il momento successivo deve essere caratterizzato dall’analisi del
“sistema di relazioni” che attualmente caratterizza il rapporto
tra l’agente e la mandante, tra
l’agente e il cliente, tra le varie
mandanti e tra i vari agenti, e,
ancora, dallo studio delle modificazioni che questo “sistema” potrebbe subire con l’abolizione del
mandato in esclusiva. Inoltre, è
importante esaminare, attraverso il ricorso all’analisi Swot.
D. Di che si tratta ?
La metodologia Swot analizza i
principali punti di forza e di debolezza delle agenzie, così come le
minacce e le opportunità che potrebbero gravare sulle stesse in
seguito all’abolizione del divieto
di esclusiva. Ci si deve preoccupare, infine, di valutare le percezioni e le aspettative degli agenti
1.2008 / 15
Il metodo Swot
analizza i principali punti di forza
e di debolezza, così
come le minacce e
le opportunità
di assicurazione sui possibili effetti del plurimandato.
Infine, è necessario procedere
alla costruzione di una matrice
delle variabili rilevanti in cui si definiscono ed analizzano i segmenti d’ambiente che interagiscono
in modo più diretto con l’azione
delle agenzie di assicurazione.
Quindi, si procede con il censimento, all’interno dei segmenti
d’ambiente selezionati, delle variabili interne ed esterne rilevanti; nonché all’evidenziazione delle
relazioni, dirette e indirette, che
si possono individuare tra le variabili stesse e, infine, alla definizione degli scenari alternativi.
In altri termini, questa terza fase
consente di valutare la diversa
incidenza, positiva o negativa,
che le “catene di variazione” delle
variabili considerate nella matrice
avranno in caso di scelta (operata
dal singolo agente o da un gruppo di agenti) del monomandato o
del plurimandato.
Una volta valutata l’incidenza
delle catene di variazione, l’analisi può procedere con lo studio
dei comportamenti strategici alternativi che potrebbero essere
adottati dai singoli agenti, e con
l’esame delle conseguenze connesse ad ogni scelta.
D. Quali potrebbero essere i diversi comportamenti che i singoli agenti possono assumere
rispetto al plurimandato?
Gli atteggiamenti riscontrabili
si possono ricondurre a quattro
comportamenti strategici, del
tipo:
16 / 1.2008
1. Comportamento indipendente.
Questo atteggiamento si potrebbe
osservare nel caso in cui le azioni
e le reazioni degli altri agenti non
venissero prese in considerazione
nelle decisioni dell’agenzia né implicitamente né esplicitamente.
Un simile comportamento potrebbe essere assunto dagli agenti
che, con la propria agenzia, sono
detentori di una posizione di leader nel mercato.
2. Comportamento adattivo.
È quello che si verificherebbe nel
caso in cui gli agenti tenessero
esplicitamente conto delle azioni degli altri agenti adattando le
proprie decisioni alle decisioni assunte dalle altre agenzie e dalla
mandante, senza tuttavia anticipare le successive mosse di quest’ultima. Se tutti gli agenti presenti nel mercato adottassero un
comportamento di questo genere,
si assisterebbe ad una sequenza
di adattamenti reciproci, fino ad
una probabile stabilizzazione.
3. Comportamento anticipatore.
È un comportamento più sofisticato di quelli precedenti che
si verificherebbe nel caso in cui
gli agenti decidessero di fare
la prima mossa al fine di indurre i concorrenti e la compagnia
ad assumere il comportamento
adattivo descritto sopra. Questo
tipo di comportamento suppone
dunque che gli agenti conoscano il possibile atteggiamento dei
concorrenti e della mandante e lo
includano nell’elaborazione della
propria strategia.
4. Comportamento attendista.
Questo comportamento si potrebbe osservare nel caso in cui
gli agenti mantenessero una posizione di immobilismo per l’incapacità di valutare nel medio
termine la scelta più rispondente
alla propria situazione personale.
Per chi volesse saperne di più,
suggeriamo la lettura del testo
citato.
Per tutti la stessa domanda: che
comportamento adotterete verso
il plurimandato? •
AVVISO
NUOVI
CODICI
ATTIVITÀ
ECONOMICHE
Dal 1 gennaio 2008 è in
vigore la nuova classificazione delle attività economiche da utilizzare in tutti
gli adempimenti posti in
essere con l’Agenzia delle
Entrate. I nuovi riferimenti sono i seguenti:
AGENTI
DI ASSICURAZIONE:
66.22.02
(precedente 67.20.1)
SUB-AGENTI
DI ASSICURAZIONI:
66.22.03
(precedente 67.20.1)
PRODUTTORI
DI ASSICURAZIONI:
66.22.04
(precedente 67.20.1)
I nuovi codici devono essere usati da subito per le
nuove attività, viceversa,
la modifica del codice attività economica derivante dall’applicazione della
nuova tabella non comporta l’obbligo di presentare apposita dichiarazione di variazione dati. Alla
prima comunicazione utile
sarà necessario utilizzare i
nuovi codici.
TORNIAMO A PARLARE
DEL SOLITO VECCHIO TENTATIVO
DI DISINTERMEDIARE IL MERCATO
ASSICURATIVO ITALIANO
Ecco la risposta di Marco Casu, Direttore Generale
di Eurizon Vita, al nostro Vice presidente
[ ROBERTO BIANCHI ]
I
l fatto che i 20.000 punti Sisal siano utilizzati da Eurizon come “meri
esattori”, non sposta il senso della
questione affrontata dal nostro Vice presidente nelle pagine di Italia Oggi, da cui
deriva la risposta qui a fianco.
In realtà, si tratta del solito vecchio tentativo di disintermediare il mercato assicurativo mediante la vendita diretta a
distanza, con la variante, stavolta, della
sponda offerta dalle ricevitorie del lotto. E
neppure il fatto che l’iniziativa sia limitata a poche polizze di facile comprensione
modifica i termini del discorso, dato che,
se l’iniziativa dovesse produrre risultati
incoraggianti, sarebbe sicuramente estesa ad altre garanzie, magari un po’ più
complesse. D’altro canto si sa, l’appetito
vien mangiando.
Perché poi questa “diversa modalità”, che
risponde esclusivamente a criteri commerciali dovrebbe “contribuire ad accrescere
l’interesse della popolazione verso prodotti
utili ma ancora assai poco diffusi”, svolgendo una funzione quasi educativa, rimane un enigma irrisolto.
Diciamo piuttosto che il Codice delle Assicurazioni Private e il collegato Regolamento
attuativo, più che puntigliosi nel definire le
regole sulla trasparenza e sull’adeguatezza
se sono gli intermediari professionali a collocare contratti di assicurazione, in tutti gli
altri casi mostrano smagliature di vistosa
gravità in ordine alla tutela del consumatore.
In altre parole, il consumatore non ha bisogno di alchimie mercantili che accrescano la competizione quantitativa, quanto piuttosto della vigilanza da parte delle Istituzioni pubbliche sulla qualità
di ciò che acquista e sul livello delle tariffe che gli vengono applicate, non solo nel settore delle
coperture obbligatorie. •
1.2008 / 17
LE COMPAGNIE PONGONO
UN FRENO ALLE LIBERALIZZAZIONI
E ALLA CONCORRENZA
Per prime le Generali, già nel settembre dell’anno scorso,
durante l’ultima convention della forza vendita,
hanno ribadito l’interesse del Gruppo a mantenere
la rete vendita in rapporto di esclusiva
sociazioni di categoria, perché considerati strettamente interdipendenti tra loro, quindi indispensabili
per smuovere un sistema a tutt’oggi statico.
uest’anno il Governatore della Banca d’Italia
Orbene, è notizia di cronaca recente che le compaMario Draghi ha aperto le sue Considerazioni fignie di assicurazione siano a caccia di neolaureati
nali con le parole: Tornare alla crescita. Un ferper affrontare la rivoluzione che ha colpito il settomo proposito, sotteso da un mascherato imperativo
re. Sembra che si stia scatenando una vera corsa ad
categorico, che coinvolge tutti, ciascuno nel proprio
accaparrarsi i migliori talenti disponibili sul mercaruolo, per contribuire allo sviluppo duraturo del sito, italiano ed europeo.
stema Italia.
Dal top manager in giù, è caccia aperta al professioDifficile discordare da quelle parole, se si ha a cuore
nista con laurea, in grado di offrire una consulenza
la sorte del nostro Paese. Un Paese la cui economia,
non solo assicurativa, ma anche finanziaria. Come
uscita da una lunga fase di ristagno, “ha ricominciato
richiesto dalla svolta data al nostro comparto a sea espandersi ma a un ritmo che resta fra i più bassi
guito delle fusioni e aggregazioni tra
dell’area euro”.
banche e imprese assicurative.
Questa è la visione realistica disegnata
Istruzione,
Che si tratti di una corsa o di una
da Mario Draghi, la cui lucidità espresliberalizzazioni caccia, è cosa che rientra solo nelle
siva, anche se portatrice di ulteriori
variabili lessicali. Di sicuro c’è che
sacrifici, deve essere di monito a tutti
e concorrenza
la notizia ha creato grande curiosità
gli operatori del mercato.
i punti salienti
soprattutto tra gli intermediari, con i
Nessuno escluso. Tant’è che il Goverquali queste nuove figure dai curricunatore non si è limitato a richiamare
la universitari dovranno confrontarsi.
alla responsabilità coloro che muovono le fila dell’economia italiana, ma ha stilato anche una lista di
È il mercato, bellezza, a richiedere più istruzione!
priorità su cui puntare per recuperare competitività
Ma ciò che la notizia non ha comunicato è che questi
e crescita.
neo laureati, principalmente in legge o in economia,
se assunti saranno rimunerati con lauti compensi.
Tra le voci da mettere in bilancio per “tornare alla
Come è d’uso fare, da troppo tempo ormai, con il macrescita””, riteniamo che l’istruzione, le liberalizzanagement che garantisce sostanziosi utili societari.
zioni e la concorrenza rappresentino forse i punti
salienti da cui nessun potrà prescindere se si vorrà
L’aspetto pecuniario, da non sottovalutare per i suoi
dare corpo alle parole del Governatore.
inevitabili riflessi sui costi dei contratti, potrebbe anIn tema di istruzione, da intendersi non collegache essere percepito dagli intermediari e dai clienti
ta solo all’ambito scolastico, è auspicabile un forte
come una ineluttabile necessità, se fosse realmente
cambiamento, perché la povertà delle conoscenze è
indispensabile per lo sviluppo del mercato.
l’anticamera della povertà economica. L’esistenza in
Il sospetto che aleggia, però, tra gli addetti alla diItalia di una pochezza cognitiva, che investe anche
stribuzione è che le imprese di assicurazione stiano
il settore assicurativo, costituisce di fatto un blocco
cercando, ancora una volta, risorse umane con capaallo sviluppo del Paese.
cità tali da far ingrassare solo i loro già grassi bilanci
Le liberalizzazioni e la concorrenza sono concetti
di fine anno. La concorrenza delle compagnie estere
che Uea ha condiviso da subito rispetto ad altre asfa sentire il suo peso!
[ ELIO PUGLIESE ]
Q
18 / 1.2008
Il sospetto non è basato sulla presunta
Ma il segnale più significativo in ordidiffidenza degli agenti di assicurazione
ne alla volontà di frenare l’apertura del
Le imprese
verso le rispettive mandanti, bensì sul
e lasciare tutto immutato è arstanno frenando sistema
fatto che le stesse compagnie stiano frerivato dalle Generali che già nel setteml’applicazione bre dell’anno scorso, durante l’ultima
nando l’applicazione della legge che ha
cancellato il vincolo di esclusiva.
convention della forza vendita tenutasi
della legge
E’ stato lo stesso presidente Ania, Fabio
a Trieste, hanno ribadito l’interesse del
Cerchiai, a denunciare pubblicamente
Gruppo a mantenere la rete vendita in
le esose richieste economiche fatte pervenire dagli
un rapporto di esclusiva.
agenti in cambio del mantenimento del monomandaIn barba ai tentativi di liberalizzazione del mercato. Tant’è che Cerchiai ha invitato il ministro Bersani,
to e di promozione della concorrenza fra imprese
a margine del workshop Ambrosetti a Cernobbio, a rimessi in atto con le lenzuolate del ministro Bersavedere il suo provvedimento perché “questa tendenza
ni. E soprattutto in barba alle richieste in tal senso
rischia di far lievitare i costi per le compagnie, con un
auspicate dal Governatore Draghi per “tornare alla
conseguente aumento dei prezzi per i consumatori”.
crescita”. •
La salute (Mia) nel carrello della spesa, per ora
soltanto di tre ipermercati Coop di Bologna
Negli scaffali delle Coop, un piano sanitario studiato per
la tutela della salute delle donne in rapporto di esclusiva
Un pacchetto sanitario, viene distribuito, no, si può acquistare, sui banconi delle Coop a Bologna.
E vai con altri competitori altamente specializzati!
Questa grande novità distributiva viene condotta (in via sperimentale) da Coop Adriatica e viene collocata sul mercato negli spazi Coop Salute di tre ipercoop di Bologna: Centro Nova, Lame e Borgo.
La Compagnia è Unisalute, specializzata in campo sanitario del Gruppo Unipol e Mutuapiù, è la società
della Lega delle Cooperative che gestisce l’operazione
In SaluteMia hanno studiato questo piano sanitario appositamente per la protezione della salute delle
donne che viene distribuito nelle parafarmacie dove sono disponibili farmaci da banco. Per la prima
volta, uno strumento di prevenzione sanitaria viene proposto negli ipercoop attraverso un pacchetto
conveniente e semplice da utilizzare.
SaluteMia offre al consumatore la possibilità di stipulare un piano sanitario biennale al costo di 120,00
€ annui per sei esami (mammografia, ecografia pelvica o transvaginale, esame per l’osteoporosi, visita
angiologica con ecodoppler, visita dermatologica con mappatura dei nei, visita cardiologica con eleottrocadiogramma).
In aggiunta, la polizza offre una diaria di 30,00 € al giorno in caso di ricovero e una consulenza sia
telefonica che di prenotazione degli esami. Se il cliente chiede di eseguirli nelle strutture del servizio
sanitario nazionale, la polizza rimborsa il ticket; se invece la donna che stipula il piano sceglie le strutture convenzionate (ambulatori o case di cura accreditate), dovrà pagare una quota aggiuntiva di 30,00
€ per esame, ma in questo modo potrà tagliare drasticamente i tempi di attesa (massimo 36 ore per le
urgenze, tre giorni negli altri casi) che per alcune prestazioni possono essere molto lunghi nel pubblico.
L’iniziativa è valida fino ad aprile 2008.
Curioso ed utile ricordare che nel 2007 le 15 parafarmacie aperte negli ipermercati di Coop Adriatica
hanno totalizzato vendite per 12 milioni di euro per il 46% dovute a farmaci e per il 54% a prodotti
parafarmaceutici, disponibili a prezzi ridotti dal 10 al 30%.
Le Coop Salute hanno così trasferito ai consumatori risparmi per 2,56 milioni di euro. Solo nei tre ipercoop di Bologna, le vendite sono ammontate a 2,96 milioni di euro e i risparmi a oltre 600.000 euro.
Nelle Coop Salute, inoltre, sono state realizzate numerose iniziative di educazione al corretto uso dei
farmaci, per la prevenzione e la tutela della salute.
Non piacerà ai farmacisti, ma le liberalizzazioni contengono elementi di novità che favoriscono gli utenti.
1.2008 / 19
COME SEMPRE, È TEMPO DI BUGIE
Ma a Pinocchio non cresce più il naso
e quindi per riconoscerle, occorre possedere
autonomia di pensiero
[ CLAUDIO ROGHI ]
L
e bugie.
In buona parte dell’Italia questa parola ha un preciso ed inequivocabile
significato, mentre in Toscana sono anche un dolce di carnevale. Siccome nella nostra società come finisce una festa si comincia a pensare a quella
successiva, parlare delle bugie mi sembra assolutamente in tema.
Sono dolci fatti di una pasta che fritta, tagliata nelle forme che più ci aggrada, si servono con lo zucchero o con il miele. Molto buoni, poco indicati per
le diete. È buffo notare come le parole possano assumere significati diversi da
regione a regione. Ma anche in Toscana le bugie, oltre che essere dei dolci,
sono bugie. Certo che fra bugie e bugie la differenza pare molto sottile:
molto spesso le bugie si dicono per addolcire la realtà. Tutto sommato
potrebbero avere la loro utilità.
Il problema come al solito è l’abuso. Sono come una droga:
più se ne dicono e più se ne direbbero. Vengono dette
talmente grosse, con tanta naturalezza da far
sospettare che chi le dice forse è il primo a
crederci.
Altrimenti non ci potremmo spiegare perché ci si sveglia la mattina sommersi in
un mare di rifiuti volendo farci credere
che sono arrivati tutti durante la notte. Forse è un po’ di tempo che c’è un
problema dei rifiuti in Campania, ma
chi deve trovare le soluzioni se ne ricorda quando ormai è tardi. Se
poi la cura è stipulare una polizza di responsabilità civile
per pagare i danni alle persone ed all’ambiente, veramente rimango senza parole.
Dovremmo essere più seri e pensare a prevenire piuttosto che continuare a cercare soluzioni
fantasiose o di utilizzare il sistema assicurativo
come ammortizzatore sociale.
Così come del problema della sicurezza del lavoro;
ce ne ricordiamo quando ci scappa il morto.
E dopo? L’impressione è che anche qui ci raccontino
tante bugie.
Con una classe politica che litiga da 14 anni senza
affrontare i problemi veri, che ci dicano una cosa
per un’altra ormai per loro è diventato un stato di
necessità.
Però non possiamo dare ai nostri politici il primato
nella classifica delle bugie.
20 / 1.2008
Bisogna essere onesti e affermare che i manager
delle aziende non sono da meno.
L’intervista rilasciata a Milano Finanza da Marco
Becca ne è un fulgido esempio. Da quanto afferma
sembra che non si sia accorto che le “sue” reti sono
in stato di agitazione già da qualche tempo. E che
se le sue proposte fossero state realmente accettabili forse non ci sarebbe più l’oggetto del contendere. Pare incredibile che ci si possa esprimere in
questi termini, a meno che non si voglia far credere
che il problema venga generato da un gruppo di
facinorosi sobillatori.
Eliminati i quali tutto sarebbe risolto.
Gavazzi docet.
Ma si può davvero essere persuasi che gli agenti vivono e lavorano, grazie alla benevolenza delle compagnie, con condizioni invidiabili e remunerative? E
che se non fosse per una minoranza di petulanti
incontentabili sarebbe il nirvana?
Personalmente sono stanco di sentirmi dire falsità
tendenti ad edulcorare una realtà che talvolta è veramente dura. E queste bugie vengono dette proprio da coloro che mentono sapendo di farlo. Però...
però bisogna ricordarsi che per essere efficaci le
bugie hanno bisogno di essere credute. Quindi nella
fattispecie è più facile farci male da soli di quanto
non ce possono fare gli altri.
Certo, potremmo cedere a tante tentazioni, come
quella di voler preservare un sistema di relazioni
con le compagnie che ormai appartiene al passato
o, più banalmente, all’idea che, il modo in cui abbiamo operato fino ad oggi, ci ha dato risultati e che è
giusto continuare così.
O addirittura credere che il mio problema è il collega ed è lui che devo combattere.
Mors tua vita mea.
Non voglio alimentare polemiche.
Non vorrei vedere nemmeno un partito dei monomandatari ed un altro dei plurimandatari. Sarebbe
mistificare la realtà.
Non oso pensare a cosa sarebbe e potrebbe diventare l’intermediazione assicurativa senza libertà di
poter scegliere.
I dirigenti delle compagnie, questi uomini illuminati,
con mandati brevi e precisi, tesi alla costituzione del
reddito d’impresa e della crescita del valore finanziario della stessa, a qualsiasi costo. Senza rispetto
delle persone, delle realtà imprenditoriali dipendenti, dei loro collaboratori.
Questa genia di “uomini delle stock options”
come avrebbe usato il potere derivategli dal monomandato zoppo nei confronti degli intermediari?
Quante altre incombenze ci avrebbe assegnato per
ridurre i costi di impresa?
Quali polizze ci avrebbero obbligato a vendere ai
nostri clienti?
A quali prezzi?
Sono domande di cui conosciamo bene le risposte.
Abbiamo già dato.
La libertà di scegliere offre una grande opportunità
non solo a chi vuole diventare pluri, ma anche per
chi deciderà di restare mono, che avrà più potere per
riequilibrare il rapporto con la compagnia, sia sotto il
profilo normativo che sotto quello economico.
In barba a coloro che tanto hanno aggravato il nostro lavoro, dicendo che lo facevano per il nostro
bene.
La verità purtroppo è che ai moderni Pinocchio non
cresce il naso, quindi per riconoscere le bugie dobbiamo essere in grado di farlo.
Il modo migliore è quello di avere autonomia di
pensiero, mettersi in gioco e provarci, contando sicuramente sulle nostre forze, su quelle del nostro
gruppo e su quelle della nostra categoria. Se anche
gli altri ci daranno un mano sarà meglio per tutti.
Anche per loro. •
Formazione assicurativa
e finanziaria
per i giovani immigrati
Il Gruppo FR Servizi Srl organizza un programma di formazione professionale con l’obiettivo di
offrire ai giovani immigrati opportunità di lavoro
nell’ambito assicurativo e finanziario. A partire dal 5 febbraio, infatti, si terranno due corsi
al mese – ottemperanti ai requisiti in tal senso
pretesi dall’Isvap – preparatori all’iscrizione al
RUI. Il costo dei corsi èa competitivo (€ 116);
dopo la verifica finale, gli allievi migliori avranno
al possibilità di collaborare direttamente con la
FR, in qualità di “consulenti ideali” per gli stranieri nel nostro Paese.
1.2008 / 21
PER LE IMPRESE FORTI UTILI...
PER LE AGENZIE FORTI PERDITE
Investire sugli agenti è un problema “etico”,
ma anche di tenuta dell’intero
sistema assicurativo italiano
[ ADELMO MATTEOCCI ]
uando le situazioni non vanno bene, come nel momento attuale, nei rapporti tra agenti
ed imprese ed anche in altri contesti o realtà sociali, l’etica ritorna alla ribalta, perché è
il fondamento della legge. Non quella propriamente scritta, ma quella che tende a riequilibrare e migliorare i rapporti anche di tipo economico, tra i settori all’interno delle società
e nella socialità, per fare in modo che le azioni, i comportamenti e le decisioni collimino con i
Valori e le “mission” per le imprese e per le aziende.
È necessario fare un’analisi reale e responsabile della situazione per prevedere un comune
“progetto di futuro” perché, oggi più di ieri, si sta scoprendo che il comportamento etico contribuisce al successo complessivo.
Certo, il modo di lavorare si modifica continuamente, perché viviamo in un periodo di grandi
cambiamenti, ma anche di grandi incertezze. Una delle ultime certezze è che il mondo in cui
viviamo non è uguale a quello in cui abbiamo iniziato e sviluppato la nostra professione.
La tecnologia ci offre delle opportunità fino ad oggi impensabili, i nuovi strumenti di comunicazione spingono le nostre realtà, da una fisicità tradizionale ad una virtuale, sempre più
evidente e pervasiva, l’incertezza è forte, ma è anche fonte di grandi opportunità, per chi le
vuole o le sa scegliere. Cambiamenti di queste dimensioni coinvolgono non solo il piccolo o
grande imprenditore, ma anche le Imprese, le varie Organizzazioni sociali e politiche e le diverse professioni.
Q
La politica delle imprese potrebbe portare gli agenti alla caduta
del senso di appartenenza.
In tali contesti tutti dovrebbero avere un ruolo ed una responsabilità sociale ed economica,
chiara e coraggiosa. Un agente imprenditore/professionista, che deve gestire nella sua azienda: dipendenti, collaboratori, investimenti, promozione, strutture periferiche ed immagine,
che realizza poi risultati economici modesti, non potrà avere un... futuro. E per un’impresa,
se ritenesse di operare sul territorio senza Agenti, il bilancio economico sarebbe analogo a
quelle Imprese che attualmente agiscono in via diretta senza intermediari fidelizzati.
È questo il futuro che alcuni manager direzionali vogliono costruire?
Questo tipo di politica delle imprese, così “egoista”, a breve, potrebbe portare gli agenti italiani
alla caduta del senso di appartenenza consolidata ad un Marchio, ad una tradizione e ad una
Dirigenza che non vuole o non riesce a coniugare etica e meritocrazia, tra esigenze di pochi e
il riconoscimento della dignità e del valore degli Intermediari, che siano agenti o produttori o
collaboratori diversi.
Anzi in tale processo, le singole professioni, si rivelano decisive per lo sviluppo, tenuto conto
che esse rappresentano una ricchezza straordinaria per le imprese, costituendone uno di quei
corpi intermedi fondamentali nell’articolazione e per la crescita delle Imprese assicurative,
che anche in questo esercizio 2007, hanno ottenuto profitti economici, molto elevati (dati
risultanti in proiezione dalle trimestrali). Impoverire, come sta avvenendo, una massa di professionisti/imprenditori, in una realtà in veloce cambiamento, con interventi economici di tipo
“a goccia”, con percentuali modeste di miglioramento dell’1% o 2%, rivolti alla conservazione
del portafoglio, offendono la dignità di chi opera. E gli agenti saranno costretti a breve, a fare
22 / 1.2008
a meno della loro struttura organizzativa, di propri collaboratori, ai quali non si avrà il coraggio di offrire analoghi limitati compensi, quasi offensivi, mentre oggi sono necessari interventi
remunerativi, di almeno due interi punti percentuali.
Sembra che sia stata scelta, da parte di alcuni manager d’impresa, nell’odierno processo di liberalizzazione, una politica al ribasso, nel senso che non conta più ciò che è migliore e qualificato,
ma quello che costa meno. Scompensando il rapporto tra professionalità, servizio, consulenze
al cliente e/o al mercato, riducendo tutto al solo costo, come quando si vende a... distanza solo
a mezzo di... sistemi informatici o telefonici. E’ un gioco al ribasso che mortifica ed emargina le
qualità intellettive, la preparazione, l’organizzazione e la formazione costante, richiesta in specie
quest’ultima, anzi imposta, da una realtà sempre più sofisticata, esigente ed articolata.
La scelta vincente consiste nell’investire negli agenti e sulla loro
immagine professionale
Investire negli agenti professionisti ed imprenditori nel settore assicurativo è stata, e lo sarà
ancora per il futuro, la strada maestra per una prospettiva di progresso, di sviluppo e di speranza di successo.
È necessario al più presto facilitare un incontro tra Ania e Sna, per approfondire temi, percorsi e risorse per affrontare il difficile futuro e per procedere al rinnovo dell’Accordo Imprese
Agenti, scaduto da un anno, e dotare il nostro settore, di un’immagine nuova e moderna che
sappia offrire un servizio di eccellenza al passo dei tempi, rivolto a tutta l’utenza, che qualifichi
il marchio rappresentato e tutti coloro che operano nel campo assicurativo. •
Eccezionale adesione di tutta la categoria
allo sciopero indetto l’8 gennaio
dagli Agenti Allianz Ras e Bernese
L’Unione Italiana Agenti Allianz Ras, con l’adesione del Gaa Bernese, ha registrato con grande soddisfazione, l’unanime partecipazione dei suoi Iscritti alla mobilitazione nazionale dello scorso 8 gennaio,
durante la quale le agenzie sono rimaste chiuse ed in contemporanea, si svolgevano affollatissime Assemblee Regionali.
Nel medesimo giorno, tutti gli Agenti iscritti allo Sna hanno concretamente espresso la propria solidarietà verso i Colleghi, posticipando di mezz’ora l’apertura dei loro uffici.
Le motivazioni di tale iniziativa vanno ricercate nella volontà degli Agenti Allianz Ras di spingere la
Compagnia ad attuare una politica assuntiva sempre più orientata al Cliente, ed una strategia distributiva basata sulla centralità dell’Agenzia e sul riconoscimento professionale ed economico del ruolo
dell’Agente.
Il serrato confronto tra la Compagnia e l’UIA, unito ad alcune azioni quali il recente sciopero, ha finora
portato, quale risultato, la decisione Allianz di non ricorrere al recupero provvigionale degli storni sulle
polizze pluriennali, salvo diversa scelta del singolo agente.
La Compagnia ha inoltre manifestato all’Associazione degli Agenti Allianz Ras la disponibilità al ripristino
dei tavoli di confronto, il che ha consentito la riapertura delle relazioni industriali.
L’Unione Italiana Agenti Allianz Ras ha valutato positivamente il fatto che finalmente l’Impresa si sia
resa disponibile ad estendere il confronto con gli Agenti Ras anche su temi ritenuti da questi ultimi prioritari come politica assuntiva, gestionale e remunerativa.
“Ora si tratta di verificare nei fatti la reale apertura ad accogliere in tempi strettissimi i suggerimenti
della rete, che è e rimane il fulcro dell’attività di un’impresa di assicurazione”, ha precisato il presidente
Uia Tonino Rosato. “ Il Comitato Esecutivo e la Giunta Nazionale UIA, valuteranno, immediatamente,
se la nuova trattativa con il Management di Allianz Spa, lascia intravedere elementi positivi in linea con
quelle aspettative degli Iscritti, sancite nell’Assemblea Generale di Rimini del novembre scorso”.
1.2008 / 23
QUANDO IL SINISTRO È...
UN PO’ TROPPO SINISTRO
E se vi fossero gonfiature o addirittura
truffe ai danni dei clienti?
[ FILIPPO GUTTADAURO ]
D
i questa affermazione è convinto Giovanni
D’Agata, ex carabiniere.
Nel 2003 interessò la Procura di Lecce su un
giro vorticoso di risarcimenti a dir poco “anomali”. Manipolazioni da parte di alcune compagnie su
pratiche di risarcimento danni per mantenere alto
il costo delle polizze. Questa fu l’accusa. In conseguenza di ciò d’Agata, venne licenziato dai vertici
della società Ras Service del Gruppo Allianz.
Decisione che il Tribunale del lavoro ha dichiarato
illegittima.
Si è tornato a discutere di questa vicenda per via di
un articolo apparso su “L’Espresso”, che a sua volta segue una dettagliatissima inchiesta apparsa su
“Diario” nel febbraio scorso. “Sospeso, mobbizzato
e licenziato”, inizia il pezzo de “L’Espresso”, parlando del caso D’Agata. Già “funzionario della Allianz
Subalpina, centro liquidazione danni di Lecce, la
sua compagnia viene accorpata, per il settore liquidazioni, a Ras service e Bernese. D’Agata entra
così in possesso dei dati su tutti i sinistri delle società e afferma di essere costretto dal suo nuovo capoufficio a modificare le tabelle consuntive. Decide
di indagare per conto proprio finché non ritiene di
aver scoperto il trucco che, secondo lui, permette
alle società di mantenere alti i danni e aumentare i
prezzi delle polizze Rc auto, condizionati dal mercato assicurativo e dal numero di sinistri”.
“D’Agata – prosegue l’articolo – esamina attentamente le tabelle di centinaia di infortunati e s’imbatte in anomale ripetizioni. Scopre per esempio,
che il signor Rossi, di Roma, il tal giorno ha
investito la signora Bianchi. Ma voltando pagina si accorge che alla
stessa data risulta che è stata la
signora Bianchi a investire il signor Rossi. Ovviamente, solo uno
dei due viene risarcito.
Un errore?
Può darsi, ma la casistica dei
doppioni è eloquente”.
In sostanza, il sospetto di D’Agata è che la gonfiatura venga effettuata per aumentare i dati statistici e
24 / 1.2008
sostiene di avere in mano le prove, tramite il sistema informatico “Pegaso” usato dalle compagnie.
I suoi sospetti si sono arricchiti nel tempo grazie
alle testimonianze di altri agenti assicurativi di tutta
Italia.
Sul caso, il 26 giugno scorso, Felice Belisario e Salvatore Raiti, de L’Italia dei valori, hanno presentato un’interrogazione scritta al Ministero dello
Sviluppo Economico.
I due firmatari fanno riferimento all’intervista rilasciata a “Diario” da
D’Agata a firma del giornalista Mario
Portanova con la quale venivano segnalate una serie di possibili alterazioni dei dati relativi ai sinistri all’interno dei centri di
liquidazione danni delle maggiori compagnie assicurative italiane
che, come è noto, negli ultimi anni si sono
consorziate per la gestione in comune dei servizi
di liquidazione (fra questi Fondiaria – Sai - Milano,
Generali – Assitalia - Fata, Ras - Allianz - Bernese, Unipol –Aurora - Navale, ed altre), mantenendo
sostanzialmente scorporate le singole imprese per
la raccolta dei premi e la fornitura dei prodotti e
servizi assicurativi”.
Nell’interrogazione si ricorda come D’Agata avesse
già denunciato tale prassi alla Procura di Lecce,
uno scambio dei dati sensibili di assicurati e danneggiati delle compagnie
consorziate, senza alcun
riguardo per il diritto alla
privacy”.
“Tale scambio di dati relativi al numero dei sinistri,
e ai pagamenti – proseguono i due firmatari - se
gli stessi fossero conosciuti da tutte le compagnie
all’interno dello stesso gruppo, potrebbe comportare
una violazione della normativa antitrust o un aggiramento della normativa stessa. L’eventuale alterazione dei dati statistici all’interno degli ispettorati
sinistri e le eventuali anomalie indicate nella citata
inchiesta possono comportare un’alterazione del leale svolgimento dei mercati assicurativi e quindi possono essere in grado di aumentare le tariffe relative
ai premi di assicurazione”.
In tutto questo, Belisario e Raiti chiedono al Ministero quale sia il reale compito dell’Isvap, l’organismo di vigilanza, se di “controllo diretto e vigilanza
sui dati relativi alla gestione interna e tecnica dei
servizi di liquidazione sinistri delle compagnie assicurative” o “di mero organo accertatore dei dati e
delle statistiche fornite dalle compagnie e dai gruppi assicurativi”. •
evidenziando come attraverso “semplici trucchetti”
venivano alterati alcuni dati “grazie ai quali i premi delle polizze continuano ad aumentare, i bilanci delle compagnie vengono alterati... : fra questi
l’apertura fittizia di sinistri allo scopo di aumentarne la frequenza. Il dato più inquietante che emerge
è che se queste stesse manipolazioni fossero state
eseguite a livello di tutti gli ispettorati dei maggiori
gruppi assicurativi... il risultato sarebbe stato un
aumento vertiginoso dei sinistri.
Vale a dire un danno agli assicurati, poiché il solo
scopo del trucco era il mantenimento di elevati livelli tariffari.
Tanto nessuno può controllare queste procedure,
se non le stesse compagnie...; queste circostanze
sarebbero confermate anche da altri addetti agli
ispettorati sinistri di altre compagnie del territorio
nazionale; in virtù dei sistemi informatici utilizzati all’interno degli ispettorati di gruppo avverrebbe
1.2008 / 25
RESPONSABILITÀ CIVILE AUTO,
CINQUE ANNI DI UTILE
PER LE IMPRESE
È venuto il momento di restituire agli Agenti
le provvigioni sottratte loro negli anni
[ PAOLO BULLE GAS ]
L’
attività statistica dell’Autorità per la vigilanza nel settore assicurativo si è occupata del ramo RCAuto - portafoglio diretto italiano, negli anni 2001-2006. Osservando i bilanci delle compagnie di assicurazione che esercitano l’assicurazione della responsabilità civile autoveicoli terrestri e veicoli marittimi, lacustri e fluviali, sono state effettuate diverse elaborazioni riprodotte in 29 tabelle riassuntive:
1. i premi lordi contabilizzati
2. la distribuzione regionale dei premi lordi contabilizzati
3. la distribuzione dei premi lordi contabilizzati per fasce di mercato
4. la raccolta premi per gruppo assicurativo
5. l’incidenza della riserva premi sui premi lordi contabilizzati nei singoli esercizi
6. i premi di competenza nei singoli esercizi
7. la composizione delle spese di gestione e la loro incidenza sui premi lordi contabilizzati
8. la distribuzione delle spese di gestione per fasce di mercato
9. il rapporto sinistri dell’esercizio a premi di competenza per generazione e antidurata
10. il numero dei sinistri denunciati e con seguito
11. la distribuzione del numero dei sinistri eliminati senza seguito al 31 dicembre 2006
12. la distribuzione del numero dei sinistri riaperti al 31 dicembre 2006
13. la distribuzione del numero dei sinistri senza seguito al netto dei riaperti al 31 dicembre 2006
14. la velocità di liquidazione sinistri per numeri e la percentuale dei sinistri a riserva al 31 dicembre 2006
15. la velocità di liquidazione dei sinistri per importi e la percentuale degli importi dei sinistri a riserva al
31 dicembre 2006
16. i sinistri pagati dell’esercizio e degli esercizi precedenti
17. i sinistri riservati dell’esercizio e degli esercizi precedenti
18. il costo medio del pagato e del riservato per antidurata
19. il costo medio dei sinistri con seguito dall’anno di accadimento al 31 dicembre 2006
20. la distribuzione regionale dei sinistri pagati e riservati
21. lo sviluppo della riserva sinistri
22. lo sviluppo della riserva sinistri per fasce di mercato
23. i sinistri con danni misti e solo a persone
24. i sinistri con danni a persone
25. i sinistri con soli danni a cose
26. i sinistri in causa pagati e riservati per antidurata
27. gli indicatori dei sinistri
28. gli indicatori dei sinistri per fasce di mercato
29. la sintesi del conto tecnico del ramo.
L’analisi complessiva conferma che Il risultato del conto tecnico, al netto della riassicurazione, ha mostrato per
il quinto anno consecutivo un utile di € 1.287 milioni, con un’incidenza sui premi contabilizzati pari al 7%.
I premi del lavoro diretto italiano nel ramo RCAuto e natanti, raccolti nel 2006 dalle 67 imprese nazionali
e rappresentanze di imprese estere con sede legale in uno Stato terzo rispetto allo Spazio Economico
Europeo che hanno esercitato il ramo, sono stati pari a € 18.415 milioni, con un incremento dell’1,2%
sull’anno precedente.
26 / 1.2008
L’analisi della raccolta premi per fasce di mercato pone in evidenza variazioni significative nel periodo in
esame, dovute essenzialmente alla realizzazione di processi di concentrazione societaria. Durante tale
periodo nella prima fascia (raccolta premi oltre 500 mln di euro) si registra un aumento del numero di
imprese (da 11 nel 2001 a 13 nel 2006) e della quota di mercato (dal 56,6% nel 2001 al 70,1% nel 2006).
Così, a fronte di un mercato che ha perso in soli cinque anni ben 15 imprese operanti nel ramo RCAuto,
la concentrazione del 70% dei premi in sole 13 imprese, unitamente al fatto che in soli nove gruppi assicurativi siano concentrate 43 compagnie e una quota di mercato pari all’89,2%, dovrebbe far suonare un
campanello d’allarme all’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato.
Fonte Isvap
Premi in milioni di euro
2001
fasce di mercato
Premi≥500 mln
250 mln ≤Premi <500 mln
2006
Nr.
Imprese
Premi
% sul
totale
Nr.
Imprese
11
8.687
56,6
13
9
3.553
23,2
5
Premi
% sul
totale
12.908
70,1
1.926
10,5
100 mln ≤Premi <250 mln
12
1.709
11,1
16
2.698
14,6
Premi <100 mln
50
1.395
9,1
33
883
4,8
Totale
82
15.344
100,0
67(*)
18.415
100,0
Nr.
Imprese
Premi
quota di
mercato
Gruppo
Nr.
Imprese
7
2.498
16,3
12,6
2001
Gruppo
Allianz
2006
Sai
6
1.936
Generali
8
1.914
Fondiaria-Sai
9
Premi
4.360
Gruppo
23,7
Generali
Allianz
Fondiaria
5
1.463
9,5
Unipol
4
2.163
11,7
Toro
6
1.173
7,6
Cattolica
5
946
5,1
Unipol
4
1.119
7,3
Reale Mutua
3
766
4,2
Reale Mutua
4
693
4,5
Zurigo
2
723
3,9
Winterthur
1
663
4,3
AXA
2
680
3,7
Sara
3
579
3,1
Totale Gruppi
43
16.421
89,2
AXA
2
608
4,0
Cattolica
5
570
3,7
Sara
Totale Gruppi
1
507
3,3
49
13.144
85,7
Altre Imprese
33
2.200
14,3
Totale Mercato
82
15.344
100,00
Altre Imprese
24
1.994
10,8
Totale Mercato
67 (*)
18.415
100,00
* È stata esclusa un’impresa autorizzata nel corso del 2006 che alla fine dell’anno non aveva ancora iniziato ad operare
e due imprese la cui attività si è limitata alla definizione di sinistri pregressi
Per quanto riguarda l’incidenza delle provvigioni di acquisizione e di incasso sui premi, dai dati elaborati dall’Autorità, emergerebbe che nel periodo in esame vi è stata una sostanziale riduzione, passando dall’11%
del 2001 al 10,7% del 2006. Diversamente l’incidenza delle spese di amministrazione delle imprese, nel
medesimo periodo, si è ridotta di un modesto 0,1%, passando dal 4,5% del 2001 al 4,4% del 2006.
Analizzando i dati dei sinistri, l’Autorità ha rilevato che i sinistri denunciati nel 2006, indipendentemente
dall’anno di accadimento, sono stati 4.075.275 (+0,8% rispetto al 2005), registrando così un’inversione
rispetto alla tendenza alla riduzione rilevata nei precedenti esercizi. I sinistri accaduti nel 2006 sono stati
pagati ad un costo medio pari a € 2.198,00 (+2% rispetto ai sinistri 2005) e riservati mediamente a €
7.661,00 euro (+1,7% rispetto ai sinistri 2005).
Il rapporto tra i sinistri dell’esercizio (pagati e riservati) ed i premi di competenza nel 2006 è stato pari
all’81,4%, in lieve miglioramento rispetto al 2005 (81,5%).
1.2008 / 27
Fonte Isvap (importi in milioni di Euro)
Voci
2001
2006
15.012
18.350
-13.734
-14.588
-100
-231
Spese di gestione
-2.740
-3.276
Saldo tecnico al lordo della riassicurazione
-1.562
256
899
992
premi di competenza
Oneri relativi ai sinistri
Altre partite tecniche
Quota dell’utile degli investimenti
Risultato del conto tecnico al lordo della riassicurazione
-663
1.248
Risultato del conto tecnico al netto della riassicurazione
-452
1.287
Ben diversa la situazione rispetto al 2001, quando le imprese chiudevano l’esercizio con una perdita di 452
Mln di euro, nel 2006 esse hanno consolidato un risultato in utile di 1.287 Mln di euro.
Il che, dovrebbe giustificare da solo un adeguamento della remunerazione riservata agli intermediari agenti
ai quali, dopo la liberalizzazione tariffaria, le imprese hanno progressivamente ridotto le aliquote provvigionali, diminuite negli ultimi dieci anni anche oltre il 30%. Nel contempo, sono esponenzialmente aumentati i costi di gestione delle agenzie, da un lato a causa dell’attuale sovraregolamentazione che strangola
l’attività di consulenza orientata alla produzione, a favore di una farraginosa amministrazione burocratica
e, dall’altro, come conseguenza del contestuale trasferimento di incombenze dalle direzioni alle agenzie,
le quali si stanno facendo carico anche della gestione dei gravami derivanti dal nuovo sistema del Risarcimento Diretto.
Molte agenzie accusano enormi difficoltà economiche, addirittura drammatiche nelle agenzie ristrutturate,
che inoltre si devono far carico delle rate di rivalsa, senza più alcuna certezza sul futuro delle polizze acquisite, oramai annualizzate dalla Legge Bersani.
Pertanto, quando i bilanci delle compagnie erano in rosso, queste non hanno esitato a ridurre le aliquote
provvigionali agli agenti, affermando semplicemente che non era possibile che gli agenti guadagnassero su
affari che producevano gravi perdite alle imprese. Oggi che le parti si sono invertite, agli agenti spetta la
restituzione di quanto responsabilmente lasciato nelle mani delle mandanti, posto che non è accettabile che
le imprese guadagnino, sugli affari prodotti e gestiti in perdita dagli agenti! •
Isvap, via al preventivatore RCAuto
entro il prossimo settembre
La società specializzata Engineering Spa si è aggiudicata la gara indetta dall’Isvap per la realizzazione del “del portale informatico che consentirà agli utenti di confrontare in tempo reale
i preventivi RCAuto delle compagnie assicurative”. Il cosiddetto “preventivatore”, predisposto sulla base dei dati tariffari forniti dalle imprese, sarà pronto entro sette mesi. Il portale
– consultabile dal sito dell’Istituto e da quello del Ministero per lo Sviluppo Economico – ha
l’obiettivo di “accrescere la trasparenza dei prezzi nel settore della RCAuto, la mobilità del
consumatore e più in generale il grado di concorrenza del settore”. Per quanto ci riguarda,
continuiamo a ritenere che la scelta del contratto più conveniente non possa essere delegata
al Consumatore, e che ben difficilmente l’iniziativa – pur lodevole, in quanto portatrice di
informazioni per il consumatore – possa fattivamente contribuire ad una maggiore mobilità
degli assicurati e soprattutto ad una maggiore concorrenzialità tra le imprese.
28 / 1.2008
LONG TERM CARE,
PROVE PRATICHE DI PLURIMANDATO
Grazie alle terapie più avanzate, l’allungamento
della vita media comporta spesso il rischio di essere malati
e magari non autosufficienti, per lunghi periodi
[ MASSIMO CINGOLANI ]
I
l ”rischio autosufficienza” potrebbe essere una
prova pratica di plurimandato, infatti esistono
poche coperture in Italia e generalmente molto
care. Le compagnie non lo vedono come possibilità di
business, ma come un servizio per clienti ricorrenti. È
vero che la latitanza delle Istituzioni ha facilitato questo ruolo dell’assicuratore, ma l’utilità sociale della
copertura è indubbia; infatti, se il problema è la qualità della vita e non solo la sua durata, è importante
chiarire che il vivere più a lungo, se le condizioni non
sono le migliori, come nella maggior parte dei casi,
può comportare spese rilevanti.
La soluzione di tipo assicurativo è una polizza di assistenza di lungo periodo, nota come LTC Long Term
Care. Obiettivo di questo tipo di copertura è garantire risorse finanziarie integrative nel caso si dovesse rendere necessaria per l’assicurato un’assistenza
infermieristica in conseguenza della perdita dell’autosufficienza.
Nella riforma del welfare, diventa rilevante anche dal
punto di vista strategico, una soluzione assicurativa
che possa parzialmente sostituire il ruolo dell’assistenza pubblica e non a caso si parla sempre di polizze integrative. E’ bene evitare volgarizzazioni che
pensano che una copertura di questo tipo vada incontro alla privatizzazione selvaggia dell’assistenza.
La LTC è diffusa nelle nazioni industrializzate (in Germania era già obbligatoria negli anni ‘90 per i cittadini con reddito da lavoro dipendente inferiore a 5.700
DM) dove a causa dell’evoluzione demografica la popolazione anziana è aumentata. Inoltre l’evoluzione
demografica ha modificato la struttura familiare con
un numero crescente di famiglie senza figli e quindi
un aumento, nel caso di perdita dell’autosufficienza,
della richiesta di assistenza nei confronti di strutture
esterne.
Le coperture di assistenza LTC sono legate al manifestarsi di una menomazione dell’autosufficienza che
può avvenire per molteplici cause come infortunio,
malattia e invalidità senile.
La perdita della capacità di badare a se stessi viene
determinata sulla base di una tabella, simile per certi
versi alla tabella I.P. da infortunio o malattia, con una
lista di atti elementari della vita quotidiana ADL (Activities of Daily Living) quali camminare o spostarsi,
lavarsi, vestirsi o svestirsi, mangiare, alzarsi o mettersi a letto, utilizzare i servizi.
Il sinistro si apre al verificarsi dell’incapacità a svolgere 2 o più funzioni.
Le prestazioni fornite da questa polizza, nei paesi
dove è diffusa cioè Francia, Gran Bretagna, Germania e nelle poche polizze presenti sul mercato italiano
sono:
- una rendita o, una diaria prestabilita (variabile con
il grado di autosufficienza) o
- il rimborso del costo di assistenza sulla base delle
spese documentate con uno scoperto e franchigia o
- l’assistenza diretta con istituti convenzionati.
In questa prospettiva potrebbero essere sviluppate
utili sinergie con organizzazioni no profit che forniscono servizi alla persona.
La polizza viene sottoscritta a vita intera, spesso viene
posto un limite di età di ingresso e il contratto prevede che il pagamento dei premi cessi al momento cui
si verifica il sinistro. L’assunzione del rischio prevede
un questionario che valuti non solo le situazioni patologiche in atto, ma anche lo stile di vita, il lavoro ecc.
In Germania queste polizze sono disponibili singolarmente o abbinate a polizze malattia o a piani previdenziali.
In questi anni, Ania e Mondo Politico, in modo bipartisan, hanno evitato accuratamente ad affrontare il
problema ed ora è sempre più difficile trovare delle
soluzioni adeguate.
Perchè gli agenti, finalmente liberi, magari prendendo
esempio dai colleghi indipendenti americani della IIABA, non si pongono l’obiettivo di offrire una soluzione
a questo problema cercando, attraverso un soggetto
istituzionale come lo Sna, una o più compagnie che
abbiano una tradizione in questo ramo, magari in altri
mercati, per coinvolgerle nel nostro Paese?
Tra l’altro esempi di compagnie di nicchia nel ramo
malattia o tutela legale esistono già, ed esistono già
rapporti istituzionali con lo Sna, basta vedere l’accordo con Arag per la Tutela Legale.
Cominciare a ragionare alla grande ed essere noi
i soggetti del mercato, è la migliore risposta a chi
pensa che le polizze si possano vendere presso il
tabaccaio. •
1.2008 / 29
CIRCOLARE SNA SULL’ART. 5,
COMMA 1 DELLA LEGGE 40/2007
“PLURIMANDATO”
Lettera a firma del Presidente Nazionale Tristano Ghironi
inviata ai Coordinatori regionali, ai Presidenti provinciali
e ai Componenti del Comitato dei Gaa
C
ari Colleghi,
a seguito dell’entrata in vigore del divieto
di esclusiva per tutti i rami danni (Legge n.
40/2007) e della conseguente scadenza del termine
di adeguare i contratti stipulati antecedentemente
entro il 1° gennaio 2008, si pongono alcuni problemi d’impatto, che ci preme necessariamente chiarire, in merito 1) alle clausole contenute nei contratti
di locazione relativi ai locali agenziali, 2) agli statuti
societari e 3) alle lettere di mandato.
1) Clausole contenute
nei contratti di locazione
dei locali agenziali
È necessario distinguere due casi:
a) contratti di locazione intestati esclusivamente all’agente (o addirittura di sua proprietà) che contengano clausole di subentro a favore dell’impresa in
caso di cessazione del rapporto agenziale, e/o clausole che prevedano l’obbligo dell’agente di esercitare nei locali esclusivamente l’attività a favore dell’impresa (o simili),
b) contratti di locazione cointestati all’impresa o intestati solo all’impresa (o addirittura di sua proprietà) che li subloca o concede all’agente per l’esercizio della sua attività.
Nel primo caso, le clausole citate, a seguito della
nullità ex lege delle clausole di esclusiva contenute nei mandati, che costituivano propriamente la
causa economico-giuridica delle pattuizioni a favore dell’impresa contenute nei contratti di locazione,
sono da ritenersi prive di validità, con conseguente possibilità dell’agente di operare all’interno
degli stessi locali anche per altre mandanti e venir
meno del diritto dell’impresa al subentro in caso di
cessazione del rapporto agenziale.
Anche nel secondo caso, il diritto di godimento sui
locali è un diritto che non può più essere condizio-
30 / 1.2008
nato dal fatto che l’agente resti monomandatario di
quell’unica Compagnia.
Si tratta, invero, pur sempre di collegamento tra
mandato agenziale e conduzione dei locali, ove
l’agente esercita la sua attività e, quindi, di clausole limitative della libertà economica dell’agente,
sicuramente incompatibili con il precetto dell’art.
5 comma 1 legge 40/2007, e da giudicare sicuramente nulle (nullità sopravvenuta) per contrarietà
a norma di legge.
Trattasi, però, di nullità parziale e, in grazia del
principio di conservazione dei “negozi giuridici”, i
rapporti locativi restano in vigore ancorché l’agente
diventi plurimandatario, perché la nullità colpisce
solo la previsione riguardante l’esclusiva.
2) Statuti societari
Gli agenti sono liberi di modificare gli statuti societari, anche senza il consenso della mandante, che
prevedano l’obbligo della società-agente di operare
esclusivamente per la mandante e, quindi, di adeguarli al nuovo quadro normativo.
Le eventuali clausole dirette ad impedire alla società-agente la predetta modifica statutaria sono da
ritenersi nulle.
In particolare, la clausola di esclusiva costituisce
una limitazione del diritto costituzionale di iniziativa economica dell’agente. Tale clausola non è più
proponibile sotto nessun profilo in atti negoziali, né
sotto il profilo causale, né sotto il profilo condizionale.
3) Lettere di mandato
Gli obblighi di esclusiva contenuti nei mandati sono
nulli ex lege, anche se contenuti in nuovi mandati stipulati successivamente alle recenti riforme
e sottoposti alla temporanea esclusione della loro
efficacia e/o validità.
RingraziandoVi per l’attenzione, porgiamo i più cordiali saluti.
••• Pensieri in libertà
PREVIDENTI, SPECULATORI
INCALLITI, INADEGUATI E TESTARDI
Libertà e responsabilità nel settore del risparmio: chi pagherà
il costo degli oneri aggiuntivi a carico degli operatori?
[ FILIPPO GUTTADAURO ]
S
ono i nuovi risparmiatori.
Quelli che nascono dalle
controversie con banche e
sim.
Dopo i rovesci dei mercati finanziari, le clamorose insolvenze ed
i prodotti “strani”, l’elevata conflittualità tra risparmiatori, i quali hanno scoperto che normativa
e regolamentazione dei mercati
sono a loro favore, ed intermediari e produttori (banche e sim),
che l’hanno trascurata alla grande, nasce una nuova e rappresentativa figura di risparmiatore.
Eh sì, perché la tutela degli intermediari e produttori messa di fronte ad
una normativa e regolamentazione
complessa non potrà che “indurre”
il risparmiatore a dichiararsi speculatore incallito (alta propensione al
rischio), a voler fare operazioni a lui
non adatte (inadeguate) e testone,
tanto da voler pretendere, assolutamente, di fare operazioni che il
buon intermediario o distributore
gli sconsiglia. L’esperienza italiana
dei crack finanziari, ci insegna che
una regolamentazione complessa
delle modalità di vendita dei prodotti e dei servizi, non tutela a priori il risparmiatore.
Coloro che sono in buona fede si
armino di forza e diventino più
consapevoli di ciò che fanno.
Ancora una volta è l’unica ricetta.
Quanto alla normativa, sia più leggera e richiami di più la capacità
cognitiva del cliente, integrando
quando serve con pene severe a
carico dell’intermediario o dell’ope-
ratore che sbaglia in mala fede.
Supponendo a priori la buona
fede di tutti e, quindi, escludendo gli altri casi (malafede) non si
può non rilevare come in questi
anni gli intermediari ed i risparmiatori si siano dimostrati buoni
testimoni della tradizionale italica vocazione alla “doppiezza” nel
comportamento tra coscienza collettiva e privata.
Da una parte la Costituzione, che
prescrive la tutela del risparmio e,
pedagogicamente, una normativa e
regolamentazione complessa e mastodontica, tale da rendere “impossibile” la vita ai distributori, sportelli
e promotori, alle prese con: documenti da compilare, anamnesi del
cliente da effettuare, illustrazione
dei prodotti e dei servizi, assistenza nel tempo, saldi e rendiconti da
produrre, verifica dell’adeguatezza
dell’operazione, testimonianza dei
conflitti d’interesse, reperimento
di prospetti informativi, documenti
integrativi, ecc.
Dall’altra, il senso pratico dei risparmiatori il cui commento tipico
è: “Ma quanta carta!”.
E la soluzione, tipica anch’essa:
“ma non può fare lei?”, dando un
colpo di spugna alle “buone intenzioni” del legislatore.
C’è però anche chi, a posteriori e
con un certo crescendo, scopre
norme e regolamenti come arma di
rivalsa per ottenere quanto perso
con Argentina, Cirio, Parmalat, ecc.
Il principio è, certamente, giusto: la
Legge è legge. Stona, tuttavia, terribilmente il fatto che si scoprano
le tutele normative e regolamenta-
ri solo a posteriori e, solamente, in
virtù dei rovesci subiti e non se ne
pretenda l’applicazione a priori.
Gli stessi operatori, soprattutto
bancari, hanno dimostrato negligenza e snobismo verso una regolamentazione giudicata riguardante esclusivamente i promotori
finanziari.
Ma di fronte alle diffuse richieste
di risarcimento casca l’asino e per
il futuro si corre ai ripari. Come?
Certamente mostrandosi più realisti del re.
Invitando i risparmiatori a dichiarare elevate propensioni al rischio
(anziché al fallace rifiuto di fornire
informazioni), o la consapevolezza
di voler porre in essere operazioni
inadeguate, anche se si tratta di
fondi obbligazionari.
Ciò fino a quando il legislatore o gli
organismi preposti reagiranno imponendo agli operatori di rilevare,
mediante compito in classe, l’effettivo grado di conoscenza dei mercati da parte del cliente (che magari
stava cercando di impiegare 5.000
€ una tantum), aggiungendo così,
un nuovo adempimento alla lunga
lista che inizia col documento “Rischi generali”: il primo per inutilità
e spreco di carta.
Oltre ai nuovi adempimenti si imporrà un controllo interno degli
operatori maggiore dell’attuale,
teso a verificare il corretto adempimento nelle modalità di trattamento, non a tutela del cliente ma
dell’intermediario.
Più adempimenti, più oneri variabili, più controlli, più costi fissi.
Chi pagherà questi costi? •
1.2008 / 31
LE ASSICURAZIONI ALLA LUCE
DE... IL SOLE (24 ORE)!
Tradizionale appuntamento milanese
a cura del quotidiano economico della Confindustria
[ MICHELE LANGUINO ]
A Milano, il 23 e 24 ottobre 2007, presso l’Excelsior Hotel Gallia, si è tenuta la nona edizione del dell’
Annual Assicurazioni, che Il Sole 24 Ore organizza, in collaborazione con Towers Perrin Tillinghast e
con il patrocinio dell’Ania.
L’iniziativa, dal 98 ad oggi, ha coinvolto più di 700 manager del settore. Anche quest’anno i partecipanti
hanno dato vita ad un interessante confronto sui temi più di attualità nel settore. Molto spazio è stato riservato ad un’interessante panoramica relativa ai canali distributivi ed al plurimandato, sulla quale rivolgiamo
particolare attenzione nel nostro articolo.
Introduzione
Dopo il saluto di Ferruccio De
Bortoli, Direttore de il Sole 24
Ore, Maurizio Valsecchi, di Tilinghast
ha introdotto la due
giorni, con una panoramica su
“Le sfide per il settore assicurativo”, fornendo al contempo qualche spunto di riflessione critica e
qualche provocazione costruttiva
per il seguito del dibattito.
Circa il primo tema, quello del
riordino delle Autorità (oggi venuto meno, causa la caduta del
Governo Prodi, ndr) Valsecchi ha
voluto sfatare il mito dell’Autorità
unica, dimostrando che nei principali Paesi europei convivono più
organismi di vigilanza.
Circa l’impatto della riforma previdenziale il manager ha commentato con un “luci ed ombre”
le percentuali di adesione al
30.06.07 a forme pensionistiche
complementari, evidenziando in
positivo la tendenza alla crescita
di Pip e Fondi pensione aperti.
Ha poi citato quello che è definito il “paradosso della previdenza”
nel Belpaese: gli italiani sono un
popolo, per natura e storicamente previdente, che... non investe
in previdenza!!
32 / 1.2008
I giornata
Secondo Giovanni Perissinotto, AD Generali, è stato un «buon
inizio» quello della previdenza
complementare: fa notizia il dato
della compagnia triestina, che
ha portato a casa circa 100 mila
nuovi contratti previdenziali. Ma
- si è affrettato ad aggiungere –
“siamo ancora lontani dai risultati
sperati». Nelle condizioni attuali
solo 5 milioni di lavoratori sono in
condizione di aderire ad un piano
previdenziale, l’adesione dei lavoratori autonomi e delle donne
è stata bassa come anche quella
delle piccole e medie imprese. Gli
ostacoli ad un pieno sviluppo non
starebbero tanto negli incentivi
fiscali, oggi sensibilmente migliorati, quanto nella scarsa libertà
per chi entra nei piani, con l’irreversibilità della scelta compiuta. Secondo lo stesso, occorrerà
tempo per far cambiare la mentalità ai futuri pensionati, da assistiti a investitori.
Negativo è stato il giudizio di
Gianpaolo Galli, direttore generale dell’Ania. Le 600 mila adesioni ai fondi negoziali a suo avviso
sono scarse, rispetto ad attese
ben più importanti.
La mancanza di un orizzonte di
lungo periodo è stata lamentata
anche dall’amministratore delegato di Fonsai Fausto Marchionni. Come di recente sostenuto nel
congresso degli Agenti Liguria,
«non si possono cambiare sempre le regole in corsa». Il che accresce la diffidenza di operatori e
clienti in un mercato, quello assicurativo che vende “sicurezza e
stabilità”.
Più ottimista Massimo Michaud,
amministratore delegato di Axa
Italia – che punta ad un’innova-
zione di prodotto e ad una maggiore personalizzazione delle polizze. «C’è bisogno – ha osservato
- di prodotti non solo collettivi,
ma anche individuali».
Ancora più rosee le aspettative
di Luigi Scimia, presidente della
Covip, secondo il quale le conversioni del Tfr nel settore assicurativo ed i fondi aperti stanno procedendo ad un ritmo considerevole,
con accelerazioni che fanno ben
sperare per una stabilità di flussi
finanziari al sistema della previdenza complementare.
Durante il dibattito Scimia ha trovato modo di difendere appassionatamente il ruolo dell’autorità
da lui presieduta, instaurando
un imbarazzante “duello” con il
moderatore della tavola rotonda,
Sebastiano Barisoni, di vedute
completamente divergenti.
La seconda giornata si è aperta
con un contributo tecnico di Federico Faccio, di Fich ratings,
sugli scenari e le prospettive del
mercato assicurativo italiano.
II giornata
Ad Alessandro Santoliquido,
Presidente Genialloyd, il compito di tracciare un primo bilancio
dell’introduzione dell’indennizzo
diretto in Italia.
Il manager ha chiesto alcuni correttivi che si rendono necessari
dopo l’esperienza dei primi mesi
dall’applicazione; in particolare
è sembrata opportuna una maggiore flessibilità del sistema, una
semplificazione dell’impatto dell’evoluzione delle classi di bonus/
malus e la diversificazione dei
plafonds, tra auto e moto.
Su quest’ultimo punto, il mercato prevede che, “per effetto del
nuovo sistema gli assicurati di un
veicolo a due ruote vedranno aumentare di circa il 50% il costo
della copertura a fronte di una
riduzione del 3-4% a vantaggio
degli automobilisti».
Le società non hanno al momento
trasferito sui prezzi delle polizze i
maggiori oneri, ma minacciano di
farlo se non cambiasse il sistema.
Alessandro Scarfò è intervenuto, in qualità di Direttore Generale Ras (Ras è diventata Allianz
e Scarfò non è più in carica dal
2008, ndr), nella tavola rotonda
“I canali distributivi: le nuove regole per Agenzie e Compagnie”.
Nelle sue previsioni Scarfò ritiene che solo nel lungo periodo le
recenti evoluzioni normative vadano nel senso di raggiungere gli
obbiettivi di prossimità al cliente,
in termini di migliore servizio e
minori costi.
La mobilità del cliente (auspicata
dal Governo decaduto) sarà forse
indotta dai comportamenti degli
intermediari, in ragione di un mix
di utilità per entrambi.
Le Compagnie reagiranno al prevedibile aumento dei costi di distribuzione, “stressando” maggiormente
gli altri costi di gestione che vanno
ad incidere sulla “expense-ratio”.
Fidelizzare gli intermediari comporterà per le Compagnie, oltre ad
una maggior attenzione alla redditività d’Agenzia, un impegno a
migliorare il servizio al cliente-intermediario sul fronte del backoffice e delle disponibilità assuntive:
emissioni più veloci, alleggerimento degli oneri gestionali e di
archiviazione documentale.
È prevedibile poi una focalizzazione del business sulla qualità dei
portafogli, e sulla selezione della
clientela, componenti che saranno
sempre più considerate tra i criteri di remunerazione e di incentivazione alla rete: migliori s/p =
maggiori provvigioni agli agenti.
Questo spostamento di attenzione
andrà a discapito dei tradizionali
obbiettivi di crescita e di budget:
sarà meglio remunerata, in termini assoluti e percentuali, un’agenzia che incassa meno, ma che ha
un margine operativo migliore.
La dott.ssa Flavia Mazzarella e la dott.ssa Elena Bellizzi,
dell’Isvap hanno preliminarmente rivendicato la soddisfazione
dell’Ente nell’aver fatto emergere allo scoperto l’intero universo
dell’intermediazione assicurativa
in Italia, attraverso l’avvio del
Rui: oggi il censimento degli operatori garantisce maggiore disciplina, trasparenza verso il cliente,
copertura del danni per l’esercizio
dell’attività.
Ne beneficerà, tra qualche anno,
l’immagine dell’intero settore della distribuzione professionale, che
era stato danneggiato da figure
occasionali o da reti multilevel,
poco interessate ad un corretto
sviluppo del mercato.
La Dirigente ha garantito per il
2008 l’effettività della vigilanza
nell’applicazione delle norme sull’adeguatezza e sulle informative
al cliente.
Appare anomalo, ad esempio, il
dato del numero di clienti che rifiutano di compilare i questionari
circa l’adeguatezza del prodotto offerto: la qual cosa potrebbe
celare comportamenti dell’intermediario non conformi ai dettati
regolamentari.
In ambito internazionale Isvap sta
elaborando una piattaforma di richieste in vista della modifica della direttiva sull’intermediazione.
Ad un quesito specifico rivoltole dal pubblico, circa la possibile
contemporanea iscrizione in A ed
E, ai sensi dell’art. 4, comma 4,
regol. N° 5, la Bellizzi ha motivato il rifiuto con ragioni di rispetto
della normativa primaria di cui all’art. 109 CdA.
Inoltre non è volontà dell’Istituto
quella di rendere una disparità di
trattamento nei confronti di categorie di intermediari diversi dagli
agenti.
Risulterebbe più coerente, nella
visione dell’Istituto, una modifica dell’intero art. 109 CdA che
eliminasse la rigida suddivisione
del Registro in sezioni, abolendo
le differenze tra diversi tipi di intermediari.
In ultima analisi prevarrebbe il criterio, più moderno e conforme alle
esperienze europee, della qualificazione dell’attività rispetto a
quello della soggettività dell’ope-
1.2008 / 33
ratore, retaggio di logiche passate in declino (albi professionali, o
corporazioni di categoria).
Domenico Fumagalli, Direttore
Sna, ha condiviso pubblicamente
gli obbiettivi delle Bersani, che si
caratterizzano per la facoltà (e non
obbligatorietà) per l’intermediario
di accedere al plurimandato: ne
risulta un naturale ampliamento
dell’offerta, fino a ieri controllata
con rigidità dal sistema delle compagnie monomandatarie.
“Gli Agenti sapranno valutare
queste opportunità, stando sempre attenti a privilegiare l’interesse preminente del cliente”.
Circa la tendenza delle Compagnie di rivedere verso l’alto le aliquote provvisionali alle reti, Fumagalli ha dimostrato come tali
“ritocchi” sono riconducibili ad
un necessario recupero di redditività delle agenzie per i maggiori costi ed oneri scaricati a valle
dalle Compagnie, piuttosto che
all’”effetto Bersani”.
Vittorio Verdone, direttore comunicazione Ania, ha criticato gli
interventi sulle liberalizzazioni nel
settore, definendoli “interventi
nella libera autonomia negoziale
delle parti”; motivo per il quale
Ania ha presentato ricorsi in sede
europea, avverso i provvedimenti
di liberalizzazione.
Verdone crede molto nelle notevoli potenzialità degli iscritti
al Rui, in ordine alla crescita del
mercato nei rami danni; in proposito ha espresso fiducia per il
contributo che il canale bancario saprà offrire alle Compagnie,
disponendo oggi di prodotti più
completi, maggiore formazione
(obbligatoria per legge), minori
costi di distribuzione.
Ania non rinunzia alla centralità
della figura dell’Agente nel sistema della distribuzione assicurativa, per il ruolo di presidio del
territorio che gli compete e per la
capacità di relazione con il cliente
che egli sa instaurare.
L’esperienza della vendita a distanza ha infatti evidenziato “a contra-
34 / 1.2008
rio” quanto sia importante, nelle
scelte d’acquisto, la fiducia che si
instaura con il contatto personale.
L’Agente continuerà ad essere la
“longa manus della Compagnia
sul territorio” (definizione che ci
vede parzialmente, solo parzialmente d’accordo, per l’ambivalenza dell’interpretazione che può
essergli attribuita ...)
Circa il peso delle quote di mercato dei broker, Il responsabile
dell’Ania ha corretto il dato ufficiale (6% del mercato) precisando che molti degli affari intermediati dagli Agenti sono in realtà di
competenza dei brokers, che “appoggiano” tali rischi alla ns. categoria (per comodità loro e delle
Compagnie, oltre che perché remunerati...ndr).
Il dato effettivo risulterebbe quindi assestarsi per il 2006 al 24%
circa.
Massimo Congiu, presidente
Unapass è intervenuto sollecitando l’Isvap a consentire agli intermediari di cui alla sez. A, la contemporanea iscrizione alla sez. E
anche per il ramo danni, come da
normativa di cui al Bersani bis.
In ogni caso sarebbe auspicabile,
secondo Congiu, il registro unico,
senza ripartizione in sezioni, restando all’associazionismo di ca-
tegoria il compito di saper valorizzare la professionalità di ciascuna
figura.
Ha censurato poi i cd. “patti di
fedeltà” che contrastano con le
libertà derivanti dall’abolizione
delle clausole d’esclusiva.
Conclusioni
Nella parte finale dell’’Annual sono
stati affrontati temi tecnici, di minor interesse per gli intermediari,
quali : “Lo studio di impatto QIS3
e solvency 2”.
Andrea Corbino, Dario Focarelli e Geoffrey Jones hanno
presentato lo stato di attuazione
e le problematiche connesse all’introduzione delle direttive comunitarie, svolgendo alcune considerazioni in ordine agli studi di
impatto quantitativo in Italia nel
periodo aprile-giugno 2007.
Riccardo Sabatini, giornalista
de Il Sole 24 ore ha saputo, come
sempre, stimolare il dibattito in
sala, garantendo una partecipazione sentita da parte di una platea qualificata ed interessata a
condividere le possibili prospettive del settore, ciascuno nei propri
ambiti e nei rispettivi ruoli.
Il prossimo appuntamento per la
decima edizione 2008 è già fissato per il 21 e 22 ottobre 2008.
LE VECCHIE ORIGINI
NON SI RINNEGANO MAI
Gli agenti ex Polaris a congresso, tra il fragore
del grande nome e i limiti del piccolo Gruppo Aziendale
I partecipanti al convegno
[ TIZIANA BELOTTI ]
U
n buon nome è sempre una garanzia per tutti?
“E così è (se vi pare)”! Così scrisse Pirandello
nella sua omonima commedia che ben evidenzia quanto spesso ciò che appare non corrisponde all’esistente. Il gruppo agenti Fondiaria Sai vive
sulla propria pelle cosa significhi apparire in contrasto con l’essere, proprio sull’imponente marchio di
cui si sono legittimamente appropriati!
Per anni le compagnie hanno esercitato la leva dello
spirito di gruppo per sensibilizzare le proprie reti a
valorizzare, con tangibili risultati, la propria appartenenza, facendone la forza motrice e il filo conduttore del loro sviluppo.
Così è sempre stato anche per gli agenti ex Polaris
che, orgogliosi del loro passato, non rinnegano le
loro origini anche dopo essere stati acquistati da
Fondiaria Sai e vogliono essere trattati con pari dignità rispetto a tutti gli altri gruppi agenti orbitanti
attorno a questo importante nome sebbene, come
numero, siano senz’altro una netta minoranza.
Sono poco più di 100 agenti che, improvvisamente
e inspiegabilmente, nel 2001 si sono visti sopprimere il proprio marchio di provenienza, a differenza
di quanto fatto con tutti gli altri gruppi acquisiti, cui
FonSai ha fatto mantenere il proprio, specificandone la divisione (divisione Previdente, Milano, Sai,
Fondiaria ecc.).
E così fu che gli agenti Polaris persero la loro identità
e dovendo attribuirsene una nuova, questo piccolo
gruppo agenti, ha legittimamente deciso di adottare
la denominazione di “Gruppo Agenti Fondiaria-Sai”:
“E così è (se vi pare)”!
L’annullamento della loro origine non è l’unico motivo per cui si sentono un po’ figliastri, hanno infatti
altri “500” motivi per rivendicare i loro diritti di figli
adottivi, stiamo parlando del famigerato mandato “500” che affligge molti di loro per l’inadeguata
remunerazione in esso prevista, esasperatamente
aggravata dai nuovi adempimenti normativi e dalle
esigenze di mercato.
I loro fratellastri, i quasi 600 agenti Fondiaria, penalizzati dallo stesso mandato, sembra abbiano già
trovato un accordo con la Mandante che darà loro
la possibilità di recuperare almeno una parte di redditività.
La cosa che lascia sconcertati gli agenti ex Polaris
e il loro Presidente Gerardo Turcio sono le continue discriminazioni che stanno subendo e che non
possono contrastare da soli, se tutti gli altri gruppi
agenti appartenenti accettano supinamente la solita
1.2008 / 35
vecchia politica del “divide et impera”!
Un’imponente forza, miseramente e abilmente impoverita da tante improduttive divisioni, che se tutti
gli appartenenti riuscissero a vederle dall’alto... forse potrebbero superarle formando un fronte e una
forza unica con indubbi vantaggi che non sarebbero
certamente solo appannaggio di questo piccolo Gaa,
forse tra il più esposto e il più aggredibile rispetto
agli altri ma non necessariamente il meno efficace!
Gerardo Turcio, è stato rieletto alla sua carica di presidente del gruppo Fondiaria-Sai ex Polaris durante
il congresso elettivo tenutosi a Viterbo dal 29/11 al
1/12/07 e svolge la sua attività di agente a Napoli
dal 1993 con lo stesso, ma proveniva da Geas (ora
Aviva), di cui aveva mandato dal 1973.
Durante il congresso si è confrontato, in modo democratico e costruttivo, nel dibattito elettorale con
l’altro candidato alla presidenza, il collega Alessi,
agente ad Agrigento, che nell’esporre il suo programma ha voluto porre l’accento sul fatto che, pur
apprezzando e condividendo il lavoro svolto prima
da Turcio, riteneva opportuno candidarsi in nome di
una continuità nell’alternanza.
Alle votazioni i colleghi hanno riconfermato in netta
maggioranza l’elezione di Gerardo Turcio che porterà avanti il programma di lavoro già espresso in
parte nella sua relazione e ampliato durante il dibattito assembleare.
Il vanto di Gerardo Turcio è la sua libertà di parola
e nella sua intervista dichiara, con orgoglio, di non
avere nessuno “scheletro nell’armadio” e, nonostante essere agenti a Napoli possa rappresentare
una sfida maggiore per chi vuole lavorare in assoluta “legalità”, lui ci lavora da più di trent’anni con
onestà e trasparenza. Ha iniziato nel lontano 1973
con una Compagnia di Firenze, divenuta poi Geas,
di proprietà Fondiaria e quando credeva d’esserne
uscito, dopo quasi vent’anni, si è ritrovato ancora
parte dello stesso ingranaggio con una nuova veste
e con molta più esperienza che ha messo a disposizione del proprio gruppo agenti diventando nel
2000 loro presidente. •
L’intervista a
Gerardo Turcio,
confermato
Presidente del
Ga FondiariaSai (ex Polaris)
Gerardo Turcio
E
ssere presidenti di gruppo
in questo periodo di grandi “movimenti tellurici” del
nostro pianeta assicurativo, è veramente una grande sfida, contribuire a mantenere o ristabilire
la stabilità economica nell’eterogeneo mondo delle agenzie lo è
ancora di più.
Gerardo Turcio puntualizza con
enfasi, nella sua relazione, la necessità di avere, in un confronto con la direzione, una base
compatta, disposta ad accettare
anche decisioni estreme, sottolineando che “Il futuro è tutto nelle
nostre mani, principalmente nelle
nostre teste” ed è per questo che
“bisogna analizzare il passato e
36 / 1.2008
proporsi per l’immediato futuro,
è necessario cambiar pelle per
confrontarci sul mercato ed affrontarlo alla luce delle recenti
innovazioni legislative” concentrandosi sugli sviluppi positivi e
contrastando con tenacia quelli
negativi.
La tenacia e la determinazione
sono qualità che non mancano
a questo presidente e neanche
all’intero gruppo rappresentato. Sono consapevoli di costituire una piccola minoranza in una
realtà pachidermica, ma la dignità e la professionalità maturata
negli anni da ciascuno di loro li
aiuteranno a perseguire i loro
obiettivi e superare quest’altro
difficile guado, con piena consapevolezza di ruolo e con pari
dignità!
D. Ho sentito continui riferimenti negativi al mandato
“500”, vuoi raccontarci quali
sono i suoi aspetti più critici?
Il mortificante normativo che
ritengo inapplicabile a un Libero Professionista, con il rischio
d’impresa e la tabella provvigionale molto inferiore a tante presenti nelle altre linee e/o divisioni del Gruppo FonSai.
D. Durante il dibattito e negli
interventi del vostro management di direzione, si è parlato
spesso della proposta di un
mandato unico, quali sarebbero i vantaggi e quali le insidie?
Insidie poche o nulle, vantaggi
molti, a partire da una paritetica
posiziona retributiva e normativa
di tutti gli appartenenti alla Divisione.
D. Quanto pensi abbiano aggravato la precaria redditività di questi andati i nuovi
adempimenti amministrativi
riversati sulle agenzie?
Devo assolutamente rimarcare
che la gestione amministrativa è
ormai completamente riversata
sulle agenzie. Il problema è di
tutti, naturalmente per questi
colleghi che hanno il mandato
“500” la situazione, è ancora più
grave. L’unico aspetto che oggi
ci può ancora qualificare come
imprenditori è il rischio d’impresa che ci hanno lasciato gratuitamente, per il resto siamo in realtà trattati da parasubordinati.
D. Ho sentito lamentare la
mancanza di pari dignità rispetto agli altri colleghi del
Gruppo, quali sono le principali discriminazioni che avete
subito o state subendo?
Nonostante le continue e ripetute affermazioni del management aziendale, sul territorio
si continua a percepire la netta
disparità di trattamento riservata agli agenti ex Polaris. Esempio evidente sono i continui rifiuti ad attivare, per le nostre
agenzie, convenzioni analoghe
a quelle presenti su alcuni territori, gestite da colleghi ex Sai
ed ex Fondiaria, cui al contrario
le richieste sono costantemente
avallate.
D. Sebbene la massa premi del
gruppo ex Polaris sia limitata,
pensi che anche la composizione dei singoli portafogli sia
mediamente molto diversa da
quella degli agenti ex Fondiaria ed ex Sai? Siete molto più
sbilanciati nell’auto?
Certamente siamo più sbilanciati
nell’auto perché il nostro passato non ha permesso uno sviluppo dei portafogli nei rami danni
rapportato alla professionalità ed
esperienza.
I motivi? Il marchio, i prodotti
retail non competitivi, assistenza
e formazione nel corporate quasi
nulle, trattati di riassicurazione
limitati, etc.
Non si può pretendere da chi
viaggia in autostrada con una Fiat
Punto che abbia le stesse performance di chi guida una Maserati.
D. Avete pensato di accorparvi a uno degli altri Gaa?
Preferisco glissare su quest’argomento, perché essendo obbligato a dare risposte in politichese, farei un grande torto ai
colleghi che rappresento.
D. Nella tua relazione riporti la risposta del direttore
commerciale, dott. Tusino al
problema della riorganizzazione territoriale e dell’armonizzazione agenziale che per
il momento siete riusciti a
contenere, ma alla luce delle
nuove sfide di mercato, come
pensi di affrontare questo
difficile problema?
Affronteremo l’argomento in un
confronto chiaro e leale con i
rappresentanti della mandante,
dal punto di vista dei piani industriali della Società, ma senza
tralasciare le necessità dei colleghi interessati, per la difesa
dei loro diritti e la conservazione della dignità professionale.
Il lavoro è sacro e va tutelato in
ogni modo possibile. •
Mozione conclusiva del VII congresso
nazionale Gruppo Agenti Fondiaria-Sai
G
li Agenti del Gruppo Fondiaria-Sai (GAFS), riuniti in Congresso
Nazionale a Viterbo nei giorni 29-30 novembre e 1 dicembre 2007,
ascoltate le relazioni del Presidente, del Consiglio Direttivo e Commissioni
uscenti, gli interventi dell’esponente sindacale, il saluto dei colleghi degli altri
Gruppi aziendali, le esposizioni dei vertici della Mandante, il dibattito scaturito
ed approfondito sui vari argomenti, esprimono soddisfazione per il rafforzamento del Gruppo attraverso le nuove iscrizioni avvenute negli ultimi due anni. Ringraziano i colleghi tutti degli Organi Statutari
uscenti per il lavoro svolto con grande impegno nell’interesse di tutti i colleghi in questo difficile momento.
Danno mandato al nuovo Consiglio Direttivo di attivarsi da subito per il raggiungimento di quegli obiettivi prioritari emersi durante il dibattito in assemblea, approfittando del favorevole momento creatosi con
la nuova apertura della Mandante: - Trattativa sul mandato unico, attraverso preventivo adeguamento
del mandato 500; - Estensione alla nostra rete degli accordi economico/normativi raggiunti dai colleghi
del Gruppo Agenti Fondiaria, con particolare riguardo al contributo per apertura sinistri;
- Redazione di nuovi prodotti che ci rendano più professionali e competitivi sul mercato;
- Particolare attenzione alla liquidazione danni diretti ai nostri assicurati.
Sollecitano il nuovo Consiglio Direttivo ad intensificare i rapporti con gli altri gruppi aziendali proponendo una federazione che li raggruppi al fine di arrivare tutti assieme ad un unico tavolo di trattative con
la Mandante. Auspicano che si possa confluire nel Gruppo Agenti Fondiaria quando si saranno realizzate
condizioni paritetiche che creeranno i presupposti a salvaguardia, innanzitutto, della nostra dignità
professionale. Nel frattempo, con serenità e determinazione, intendiamo procedere per la nostra strada
rafforzando quello spirito di amicizia e solidarietà che deve caratterizzare il nostro gruppo.
Approvata all’unanimità
1.2008 / 37
••• L’agente al femminile
INTERVISTA A ROBERTA PATRUNO
Destino Incrociato?
[ TIZIANA BELLOTTI ]
A
nche se molti dichiarano di
non credere che la vita sia
condizionata dal destino, in
realtà in tutto il mondo si riscontrano punti di vista fatalistici.
Perché tanti credono nel destino,
e che cos’è il fatalismo?
La parola “fato” deriva dal latino
fatum, che significa “ciò che è
stato proferito”. I fatalisti credono
che gli avvenimenti siano determinati in anticipo e che gli uomini
non possano modificarli. Questo
modo di pensare è stato diffuso
da varie religioni e ha plasmato la
mentalità di milioni di credenti e
se dovessimo confrontare il punto
di vista delle tre principali religioni del mondo, scopriremmo che il
fatalismo può assumere aspetti
diversi, così come sono diversi
tra loro i templi indù, le moschee
islamiche e le chiese della cristianità.
Ad esempio, i musulmani sostengono che il destino (kismet)
sia determinato dalla volontà
divina. Il Corano dichiara: “Non
toccherà a voi alcuna disgrazia
sulla terra... senza che essa sia
stata scritta in un libro, prima che
noi l’abbiamo prodotta... Nessuna
anima può morire se non col permesso di Dio, secondo uno scritto
di Dio, in cui sono fissati i termini
di ogni cosa”.
Il karma è la legge di causa ed effetto, un altro aspetto del destino,e
condiziona la vita di oltre 700 milioni di indù sparsi nel mondo. Si
sostiene che ciò che accade nella
vita attuale dell’indù è decretato
dalle azioni che egli ha commesso in un’incarnazione precedente.
Il Garuda Purana, antico scritto
38 / 1.2008
Roberta Patruno
indù, afferma: “Sono le opere di
questo io in un’esistenza precedente a determinare la natura del
suo organismo nella successiva,
come pure il tipo delle malattie,
fisiche o mentali, delle quali deve
divenire preda... Nella vita l’uomo riceve quello che gli è dato in
sorte di ricevere”.
Che dire della grande massa di
aderenti alla cristianità? È vero
che alcuni di essi sosterranno di
aver sostituito il destino con Dio,
e il fatalismo con la predestinazione, ma anche se oggi le religioni
tradizionali della cristianità hanno
accantonato questi punti di vista
così rigidi, un teologo ammette
che molti fedeli continuano ad accettare questa credenza “in una
forma secolarizzata”. In questa
forma, il destino può presentarsi
con un volto sorridente e passare
sotto il nome di fortuna. Probabilmente conoscete molti che, a volte, per prendere una decisione,
giocano a testa o croce: lanciano
in aria una moneta e si affidano
alla fortuna, cioè al destino. Forse
vi diranno che è solo questione di
abitudine, però continuano a farlo e a volte hanno l’impressione
che tale sistema funzioni.
Ma cosa avrà invece portato la
nostra collega Roberta Patruno
di Bari, a scegliere di entrare un
giorno ne “Il Duomo Assicurazioni”, pensando di potersi distinguere nella sua professionalità
attraverso un’esperienza diversa
da quella dei suoi genitori, allora
agenti UniOne e ora entrambi colleghi su piazza del nuovo marchio
“DuomoUniOne” ma “destinato?”
anche questo a sparire fra poco
tempo?
Sì, il destino incrociato non è il titolo di un film o di un libro d’amore, è semplicemente quello che
professionalmente è successo a
tanti altri nostri colleghi che, pensando di cambiare Compagnia, si
sono poi ritrovati, nel corso di
qualche anno e per effetto di una
qualche “joint-venture” a lavorare per quella stessa che avevano
lasciato!
Ironia della sorte o effetto collaterale della globalizzazione?
La nostra nuova protagonista de
“l’Agente al femminile”, Roberta
Patruno, figlia d’arte e dal 1999
agente generale a Bari, parla
comunque con grande apprezzamento ed entusiasmo del suo
“percorso” di crescita professionale, fatto nella Duomo Assicurazioni con piccoli saggi passi e
sacrifici personali, ma con grandi
soddisfazioni professionali.
A cosa devi il tuo successo
professionale?
Parlando di incontri e di destino,
nel mio ”‘percorso” ho potuto incontrare grandi “maestri di vita”
che mi hanno donato il loro sapere nella crescita personale e professionale... ricordo il mio maestro di arti marziali e meditazione
che mi ha insegnato parole come
disciplina, controllo, equilibrio e
concentrazione; i miei insegnanti
nel master di P.N.L (Programmazione Neurolinguistica) - G.R.U.
(gestione risorse umane) e Coaching, che mi hanno trasmesso
l’amore per le relazioni interpersonali con la loro comunicazione
empatico-emozionale e mi hanno
aiutata nello sviluppo delle varie
capacità (ndr. Vedasi sviluppo
delle competenze e dei comportamenti organizzativi, customer
satisfaction etc..).
Crescita personale di pari passo
con le conoscenze tecniche del
nostro settore assicurativo e di
questo sono infinitamente grata
a tutti i miei referenti di Direzione
della Duomo assicurazioni che,
con la loro grande competenza e
specializzazione di ramo, disponibilità e tanta pazienza ed amore
per il proprio lavoro, ogni giorno
ci assistono ed insegnano anche
telefonicamente (possiamo definirla “formazione on line”!) aiutandoci a crescere. Noi in Duomo
abbiamo la fortuna (o destino?)
I clienti
conoscono l’agente professionista e
se ne fidano, più
che del nome delle
compagnie
di avere dei tecnici eccellenti che,
oltre ad avere grande competenza, hanno la disponibilità di trasferirla a persone che, come me,
vogliono continuamente crescere
professionalmente. Mi riferisco in
particolare a quello che io definisco il mio “tutor”’, Aldo Gardini
responsabile del ramo property,
che gode di altrettanta stima da
tantissimi altri miei colleghi. Questo patrimonio umano in Duomo
l’ho riscontrato in tanti altri bravissimi referenti di direzione con
cui mi confronto spesso trovando
altrettanta disponibilità e passione per il proprio lavoro, rispondendo ogni giorno ai nostri dubbi
e richieste.
E cosi ricercando corsi specifici,
riviste, libri, insomma studiando
costantemente, sto acquisendo le
mie “Core competencies”, le competenze distintive che mi permet-
tono di avere un valore aggiunto
che, unito alla mia passione per
questa professione, mi permettono di “crescere” e sviluppare
l’attività.
Quale altre esperienze di crescita professionale hai conseguito?
Partendo dal mio master ho conseguito l’iscrizione all’AIF (Associazione Italiana Formatori) e, in
occasione dei nuovi obblighi previsti dall’Isva in tema di Formazione, sono giunta ad interessarmi di Formazione per lo Sna.
Sono coinvolta nel Coordinamento Formazione Sna – Puglia che,
nella nostra regione, è molto attivo grazie anche alla presenza in
loco del responsabile nazionale
Sergio Risolo, cosi come di altri
validi e volenterosi colleghi, tra
cui Michele Languino e Rossella
Manieri, con cui abbiamo organizzato importanti convegni, incontri
e corsi di Formazione.
Quale futuro professionale intravedi per l’Agente?
I recenti provvedimenti di cui siamo destinatari ed in particolare
l’istituzione del RUIR, porteranno
ad una maggiore professionalizzazione del settore e conseguentemente ad un maggior prestigio
dell’attività. Prevedo anche maggiori sinergie tra colleghi ed un
ruolo più incisivo del Sindacato
che sarà punto di riferimento indispensabile per le difficili scelte
che il futuro ci riserverà, ad iniziare dal plurimandato.
Quali vantaggi e quali criticità cogli nel Nuovo Codice delle Assicurazioni e nei decreti
Bersani?
Dopo i tanti convegni e conferenze
sull’argomento, ci si rende conto
delle distonie rispetto al disposto
della Direttiva Comunitaria, cosi
come dei tanti dubbi interpretativi
cui purtroppo neanche gli esperti
di settore sanno ancora rispondere con precisione, né sanno prevederne le conseguenze future sugli
assicurati. Mi riferisco al Bersani
bis in tema di estensione della
1.2008 / 39
classe e regime CARD. I riflessi più
pratici e quotidiani, sicuramente
sono la possibilità di rendere libero
il cliente dal contratto poliennale e
consentirgli di valutare la qualità
del servizio, la consulenza offerta
dal professionista-Agente e l’adeguatezza del prodotto-compagnia
alle sue esigenze.
Quando perderai definitivamente il marchio Duomo Unione e dovrai far conoscere ed
accettare il nuovo “MCA” per
la gestione dell’auto e Cattolica per gli altri rami, come
pensi che reagiranno i tuoi
clienti?
I clienti conoscono, hanno fiducia,
si fidano della persona-Agente–
professionista più che del nome
della Compagnia-azienda della
quale talvolta si lamentano per i
disservizi nel post-vendita.
Ora che il tuo destino profes-
sionale e quello dei tuoi genitori si è di nuovo incrociato,
potrebbe valer la pena riconsiderare una società finalizzata
all’ottimizzazione dei costi?
Si, sto, anzi, stiamo, riflettendo.
È una decisione di famiglia ed
economica, noi Agenti siamo anche Imprenditori!
Se dovessi consigliare giovani
donne ad affrontare la nostra
professione, su quali aspetti
prioritari le indurresti a riflettere?
Sulla voglia di mettersi in gioco
e di sfidare se stesse per migliorare le proprie capacità, sempre
se fanno proprie parole come costanza, sacrificio, studio, pubbliche relazioni, equilibrio interiore
ed energia positiva, intesa come
ottimismo anche quando dal mattino la giornata si presenta veramente nera con problemi da ri-
solvere che non dipendono dalla
nostra responsabilità, né tantomeno dalla nostra volontà.
E poi io personalmente credo nel
destino e perciò, solo se siamo
sulla strada giusta ed in linea col
nostro destino, possiamo essere
sereni!
La collega crede nel destino e a
prescindere da quanto ciascuno
di noi possa crederci a sua volta,
è evidente che anche per Roberta Patrono la sua professionalità
non è stata casuale, ma frutto di
un duro impegno e possiamo dire
senza paura di essere smentiti,
che è comunque indispensabile, per tutti coloro che operano
in questo settore, costruirsi un
“buon nome” perché, con “i corsi
e ricorsi delle Compagnie”, l’unico che siamo certi rimarrà solido
nel tempo, è unicamente il nostro
nome personale! •
Antitrust: indispensabile proseguire sulla strada delle liberalizzazioni
Antonio Catricalà, presidente dell’Autorità Garante per la Concorrenza ed il Mercato, ha recentemente
affermato che l’Antitrust proporrà “con forza” nuove liberalizzazioni al prossimo Governo – di qualunque
orientamento politico esso sia – perché queste costituiscono una leva forte per l’economia. Liberalizzare
è dunque una necessità cui non potrà sottrarsi chiunque verrà chiamato a guidare il nostro Paese. Sotto
il mirino dell’Authority vi sono energia e trasporti, ma vi è ancora spazio per accrescere la concorrenza
del mercato bancario ed assicurativo.
Catricalà: Bersani? Merita una
statua per le sue liberalizzazioni
Il Presidente dell’ authority Antonio Catricalà, intervenendo lo scorso
febbraio al convegno della Luiss sul Mercato dei contratti pubblici, ha
affermato che, se il ministro Pierluigi Bersani non sarà confermato dal
prossimo Governo, provvederemo a costruirgli un monumento equestre dentro l’autorità. Con queste parole il presidente dell’Authority
per la concorrenza e il mercato, ha voluto sottolineare l’impegno del
ministro per lo sviluppo economico sul fronte delle liberalizzazioni.
Inoltre il numero uno dell’Authority di Piazza Verdi ha affermato che
se si aumentasse la concorrenza nella fornitura dei servizi pubblici,
aumenterebbe di conseguenza la produttività del lavoro. “In questo
modo, non dico che risolveremmo il problema dei fannulloni, ma si
potrebbe almeno attenuare”, ha aggiunto Catricalà.
40 / 1.2008
••• Vite per il Sindacato
SVOLGE ATTIVITÀ PER LO SNA
DA OLTRE 60 ANNI NELLA SEZIONE
PROVINCIALE DI MILANO
Intervista ad Antonio Villantieri,
un vero e proprio archivio vivente al servizio della categoria
[ MASSIMO CINGOLANI ]
L’eccezionale successo dello Sna
Story di Geri Villaroel sulla storia del nostro Sindacato, mi ha
invogliato a ricostruire anche la
nascita e lo sviluppo di una delle
provinciali con più iscritti, e precisamente quella di Milano.
A Milano esiste infatti un archivio
vivente che praticamente la segue
dal 1947, il suo nome è Antonio
Villantieri ed è a lui che, con viva
emozione rivolgo l’intervista.
D. Allora, quando è nata la provinciale di Milano?
Era una bellissima mattinata
d’autunno del 1947 quando si
entrava per la prima volta in una
stanza messa a disposizione “in
concessione gratuita” dall’agenzia multimandataria Allsecures in
Corso Matteotti a Milano, agenzia
gestita dal Commendatore Walter
Natoli della Girotti & Natoli.
D. Il fatto che sia nata in
un’agenzia plurimandataria mi
sembra un buon auspicio, ma
qual’era il clima che si respirava, e quale era il suo stato
d’animo?
Era appena finita la guerra e già
iniziava l’attività della Ana, c’era
la voglia di ricostruire, e la mia
prima impressione è stata quella
di essere, non solo un dipendente, ma un vero collaboratore della rinata Associazione Nazionale
Agenti di Assicurazione.
D. Quali furono i primi compiti?
Antonio Villantieri
Occorreva iniziare dal principio e
l’organizzazione prevedeva anzitutto l’acquisizione di iscritti che,
con il versamento della “quota
associativa”, avrebbero dovuto
creare un clima economico discreto che permettesse l’attività
stessa. Con l’aiuto del primo Direttore, Dr. Luciano Pontara, si
iniziò a comporre l’ufficio con un
organico ristretto, e l’associazione provinciale di Milano, nei primi
giorni del 1948, venne costituita
ufficialmente.
D. E la sede dov’era?
Fino al 1968 avemmo una sede
provvisoria presso quella nazionale, poi si decise di trasferirla
presso gli uffici del Presidente
Provinciale seguendone i vari futuri trasferimenti.
D. Intanto si trasformava in
Sna.
Si, nel 1973, a seguito della delibera congressuale di Stresa, l’ANA si
trasformò in Sindacato e pertanto
anche le varie associazioni di adeguarono in “Sezioni Provinciali”.
D. Si ricorda qualche nome di
collega che si impegnò in questo organismo?
Diversi Agenti si avvicendarono
alla guida dell’Associazione prima
e della Sezione dopo.
Vorrei ricordali tutti, sia perché
hanno contribuito e contribuiscono allo sviluppo di questa città, sia
perché molti non sono più tra noi.
D. Mi sembra giusto ricordarli
tutti.
I primi furono Michele Foà della
Ras, insieme ad Onello Apuzzo
della Tirrena e Decio Bidoli della Fiumeter, Vittorio Dell’Acqua
dell’Italiana Incendio di Busto
Arsizio, quando Milano e Varese
furono accorpate per esigenze organizzative.
D. E poi?
Francesco Mansutti della Fondiaria nel 1970, Marcello Sacchi delle Generali nel 1972.
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Carlantonio Colli della Reale Mutua nel 1973, poi nel 1975 abbiamo Manrico Tropea della Toro e
Mario Toscano della Ras.
Nel 1977 Remo Pozzali della Minerva, nel 1985 Fulvio Sestilli della
Ras, seguito poi da Antonio Garrassino dell’Italica nel 1990, Salvatore
Loiacono della Sai, scomparso recentemente, lo sostituirà nel 1996.
D. E adesso?
Dal 15 ottobre 1999 è in carica
l’attuale Presidente Romano Boccolari dell’Unipol
D. Mentre per la sede?
Dopo varie peregrinazioni, dal gennaio 1991, si ebbe la possibilità di
avere una propria sede affittando
i locali lasciati liberi da un’agenzia
della Ras che si era trasferita.
Questo ci permise di organizzarci
con attrezzature che permisero
una corretta gestione degli iscritti
e un agevole e tempestivo invio
dell’informativa.
Per ultimo, seguendo la logica
dell’aggiornamento tecnologico,
la Sezione Provinciale di Milano si
è dotata di un programma completo per la gestione di una banca
dati degli iscritti e di un sito che
permette il costante aggiornamento delle notizie sindacali.
Che dire ad una persona che segue questa Provinciale da più di
60 anni? Solo un grande grazie. •
AGENTE DA 39 ANNI,
HA VISTO NASCERE LO SNA
Gli agenti oggi devono essere preparati ed avere
una mentalità imprenditoriale, intervista a Luigi Villani
[ ALESSANDRA SCHOFIELD ]
N
ato a San Severo, in provincia di Foggia, il 2 marzo
1944, Luigi Villani festeggia nel 2008 il trentanovesimo
anno di attività come agente di
assicurazioni. E ha visto nascere
il Sindacato Nazionale...
Domanda. Una lunga storia
professionale, la tua. In tanti
anni di attività, hai visto cambiare la figura dell’agente?
Risposta. Avevo appena venticinque anni ed un breve trascorso di
insegnamento alle spalle, quando
ho cominciato, e l’ambito assicurativo mi interessava da sempre.
In quasi quarant’anni l’agente è
senz’altro cambiato, e potrei dire
in meglio. All’inizio ci si avvicinava a questo lavoro in maniera – a
volte – “approssimativa”; chiunque poteva fare questo lavoro,
non c’erano regole, si raccoglieva
denaro e, va detto, le Compagnie
non operavano un grande controllo sulle reti e guardavano più alla
produzione che alla moralità dei
soggetti cui affidavano la distribuzione. Questo tipo di atteggiamento ha consentito, da un lato,
42 / 1.2008
Luigi Villani
l’ingresso sul mercato di individui
poco idonei e dall’altro, di conseguenza, ha instillato nella mentalità dei Clienti quel concetto (ancora oggi duro a morire) che gli
agenti siano quasi bravi manzoniani al soldo delle Imprese e più
attenti al proprio tornaconto personale che alle reali esigenze del
Consumatore. Per fortuna, da una
quindicina di anni a questa parte,
le cose hanno iniziato a cambiare
ed oggi sta finalmente mutando
anche la percezione all’esterno del
nostro ruolo e della nostra professione. Un grande ruolo, in questo
senso, è da attribuirsi allo Sna.
D. Lo dici con orgoglio...
E a buon diritto, visto che ho assistito e contribuito alla nascita del
nostro maggiore organismo di rappresentanza. Lo Sna, espressione
della maturazione di una coscienza della categoria, ha fin dall’inizio
cercato di far comprendere agli
agenti la loro natura di imprenditori. Ma anche il percorso sindacale è
stato lungo e travagliato.
D. In che senso?
Erano altri tempi. L’Ana si trasformò in Sna, che nacque quasi per
una sorta di sfida personale, ed
in questa direzione venne inizialmente portato avanti. Poi, quando
l’organizzazione cominciò ad essere pluralista, nacque qualche dissapore che, più tardi, sfociò nella
scissione all’origine di Unapass. In
seguito, per alcuni anni, il Sindacato ha visto alti e bassi: le iscrizioni tardavano ad arrivare ed anche
la partecipazione degli iscritti era
scarsa o si concentrava nei momenti critici. Ci si doveva adoperare personalmente presso i Colleghi;
rammento con soddisfazione che,
a Foggia, io – allora segretario provinciale ed il mio vice, Emilio Gaeta
– ottenemmo il massimo delle adesioni sul territorio. La nascita della
vera coesione va fatta risalire alla
firma del primo Accordo Nazionale
Imprese Agenti.
D. Ed oggi, come definiresti lo
Sna?
È un soggetto istituzionale che
rappresenta a pieno diritto la categoria; il potere contrattuale del
Sindacato è notevolmente aumentato e non sfigura davanti agli
interlocutori di ogni livello. Ancora oggi sono troppi coloro che non
sentono la necessità di iscriversi;
si tratta per lo più di realtà chiuse
in un proprio piccolo mondo. Ma
io dico: attenti! Nel giro di due o
tre anni, chi non avrà preso coscienza della necessità di essere
uniti rischia di essere eliminato. Il
singolo è troppo piccolo e debole
per poter fare fronte da solo agli
immensi cambiamenti che coinvolgono la nostra categoria.
D. E l’atteggiamento delle Compagnie, in trentanove anni, si è
modificato?
Sì, soprattutto per via di una regolamentazione del settore sempre più attenta e stringente. Le
Imprese hanno dovuto nel tempo
– per amore o per forza – spostare
via via l’attenzione dal profitto a
tutti costi al rispetto degli adempimenti. Anche se tuttora, in alcuni
ambiti (e penso soprattutto al vita,
con riferimento ai contratti unit e
index linked) si punta eccessivamente al volume produttivo più
che alla qualità dei prodotti.
D. Abolizione dell’esclusiva;
cosa ne pensi?
Vero è che, per gli agenti Unipol,
la fedeltà nei confronti della mandante è un qualcosa di tangibile,
derivante da relazioni industriali
costruite nel tempo e tradizional-
Bisogna essere
molto motivati e
convinti
mente armoniose. Altrettanto vero
è che tutti gli agenti sono ancora
abbastanza confusi circa le vere
modalità di attuazione del plurimandato. Ma le cose si stanno
gradualmente modificando; nella
maggior parte delle Compagnie, i
referenti “storici” vengono sostituiti con soggetti spesso non provenienti dal mondo assicurativo
ed i rapporti con le mandanti sono
sempre più spersonalizzati. Così,
ritengo che le relazioni tra reti e
Imprese vada cambiando, e molti
agenti stiano iniziando a guardarsi concretamente attorno, avendo
compreso che il rapporto “affettivo” agenti-mandanti è, quasi sempre, unilaterale.
D. Che consiglio daresti a chi
oggi vuole intraprendere questa professione?
Secondo me, bisogna essere molto motivati e convinti, conseguire
una grande preparazione ed avere una mentalità imprenditoriale.
Non basta concentrarsi sul mero
aspetto produttivo, ma imparare
a gestire persone e processi. É
necessario, inoltre, essere davvero competenti per quanto concerne le norme che regolano il nostro
settore. Anche perchè, oggi, non
ci si può permettere “sudditanze”
nei confronti della Compagnia,
e non è pensabile contravvenire
alle leggi per andare incontro agli
eventuali interessi delle Imprese.
In questo senso, molto importante è l’appartenenza al Gruppo
Agenti ed alle organizzazioni sindacali: è la maniera per essere
più tutelati e ricevere input da
ogni lato; sta a noi, dopo, saperli
sfruttare adeguatamente. •
Indennizzo diretto: condannata
Compagnia “lenta” nel risarcimento
51° Congresso Ordinario Sna:
a Riccione, il prossimo aprile
Roberto Garibbo, giudice di pace di Sestri Levante, ha
emesso una sentenza destinata a fare storia per quanto
concerne i risarcimenti danni con procedura di liquidazione diretta del danno. Dopo un lieve tamponamento
avvenuto alla fine del luglio 2007, un automobilista ed
un motociclista – concordi sulla dinamica del sinistro
– hanno “amichevolmente constatato il danno”. Il risarcimento, per il danneggiato, sarebbe dovuto quindi
giungere entro 30 giorni direttamente da parte della
sua compagnia; ma così non è stato, e l’ingiustificato protrarsi dell’attesa – visto che non vi era ragione
di ritenere che l’incidente fosse avvenuto con modalità diverse da quelle dichiarate dai protagonisti, né la
Compagnia si era costituita in giudizio – ha spinto
l’automobilista ad adire le vie legali. Morale della favola: l’Impresa è stata condannata alla liquidazione di
quanto dovuto, più – e qui sta la novità – al pagamento
di € 200 per la «sua inerzia e inadempienza».
Il 21 e 22 aprile 2008, a Riccione, si terrà l’annuale
Congresso del Sindacato, il cinquantunesimo, con il
seguente ordine del giorno:
21 APRILE 2008
ore 15,00 Verifica poteri.
ore 15,30 Apertura dei lavori.
Saluto ai Congressisti ed agli Invitati.
Elezione della Presidenza.
ore 17,00 Relazione dell’Esecutivo Nazionale.
22 APRILE 2008
ore 9,30 Ripresa lavori: interventi su Relazione
dell’Esecutivo Nazionale
ore 13,00 Pranzo
ore 15,00 Ripresa lavori : interventi
ore 19,00 Fine lavori.
1.2008 / 43
SARDEGNA:
PASSIONE E COMUNICAZIONE
Gli ingredienti di un successo sindacale conseguito lontano
dalla terraferma: raddoppiato, in soli tre anni, il numero
degli iscritti che sono ora il 51% degli agenti
[ A CURA DEL CDR ]
L
a colorita e comune espressione: “tra il dire ed il fare c’è
di mezzo il mare”, sta notoriamente a ricordare il fatto
che un conto sono i progetti che ciascuno di noi vorrebbe realizzare, altra cosa è la loro realizzazione. Il mare, con
la sua profondità e la sua enorme estensione, bene
rappresenta la distanza, talvolta insuperabile, che
separa tra loro le parole: dire e fare.
E parlando di mare e di navigazione, non possiamo fare a meno di pensare alla Sardegna ed ai
colleghi che ci vivono e ci lavorano. Loro il mare lo
conoscono bene e certamente se ne intendono.
Per loro il mare è talmente presente nel quotidiano che, da sempre costretti a conviverci ed
affrontarlo, lo rispettano, ma non lo temono.
La filosofia dei colleghi è così riassumibile: la
terraferma continua ad essere distante; raggiungerla è sempre impegnativo, ma non proibitivo.
Questo devono aver pensato i nuovi dirigenti sardi dello Sna quando, constatato lo “scarso” attaccamento al
movimento sindacale in regione, si misero in testa di lanciare un’offensiva contro il disinteresse e l’apatia. Verificare cioè, se gli Agenti della Sardegna fossero realmente insensibili ed indifferenti alle tematiche sindacali di
categoria, come lo scarso numero di aderenti lasciava
pensare; oppure se, al contrario, vi fossero i presupposti per un rilancio regionale del movimento.
A dicembre del 2004, gli iscritti Sardi allo Sna raggiungevano appena le 158 unità su 600 presenti nell’Albo nazionale. La “performance”: 26%. Percentuale bassa, ma in
linea con la tendenza nazionale che vedeva (e purtroppo
ancora oggi vede) il Sud arenato su posizioni inferiori
rispetto al resto del Paese. Nello stesso periodo (dicembre 2004) il consuntivo nazionale si chiudeva con
poco più di 7.000 associati sui circa 22.000 iscritti
all’Albo: percentuale di adesione 32,5%.
In questi ultimi 2 anni le sezioni provinciali della Sardegna hanno impostato un programma
di “lavoro” intorno al progetto “Sindacato” ed i
risultati sono sotto gli occhi di tutti: la Sardegna
appare oggi profondamente cambiata.
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Gli iscritti Sna sono raddoppiati, passando dai 158 del 2004 ai 314 di oggi. Anche la percentuale di adesione è conseguentemente passata dal 26% al 51%; una delle più elevate d’Italia.
Tutte le sezioni provinciali sarde hanno incrementato sensibilmente il numero degli iscritti ed
alcune, hanno conseguito performance di assoluta eccellenza, come l’81% della provinciale
Carbonia-Iglesias ed il 68% del Medio Campidano.
I risultati raggiunti testimoniano che il “mare” - la distanza che separa il dire dal fare - non è
poi così difficile da superare, se si dispone di una rotta e di un buon equipaggio.
Ma vediamo cosa hanno risposto i colleghi presidenti provinciali alla nostra doppia domanda:
• Qual è il segreto del successo?
• Come avete potuto sensibilizzare tanti colleghi alle tematiche del Sindacato?
Paolo Bullegas
(Presidente della sezione di Carbonia Iglesias e Coordinatore Regionale)
Cuore e passione, un pizzico di attività, e tanta comunicazione. Questi gli ingredienti della
ricetta Sardegna. Con queste componenti ed una squadra fantastica, a tutti i livelli, dai vari
Esecutivi provinciali al Comitato regionale, è stato realizzato un discreto lavoro. Nel ricoprire
anche l’incarico di Coordinatore Regionale, mi sento pacatamente soddisfatto, perché sono
convinto che si possa fare molto di più.
Il Presidente Nazionale, nel suo programma politico, ha individuato in 10.000 iscritti il suo
obiettivo di legislatura.
Per sostenerlo, in Sardegna stiamo attivando una politica di coinvolgimento, con iniziative a carattere Interprovinciale e Regionale che, sui temi più attuali, ha fatto partecipi in particolar modo
i non iscritti, perché il successo è stato quello di interessare soprattutto coloro che lo Sna lo conoscevano solo come sigla e non per le attività che questo sviluppa giorno per giorno, e che oggi
possono apprezzare, grazie anche ad una puntuale comunicazione. Fondamentale ingrediente.
Tomaso Pala
(Presidente sezione di Olbia-Tempio)
Passione, entusiasmo e spirito di servizio: queste le principali caratteristiche che hanno permesso di raggiungere i risultati fino qui ottenuti. Il sostegno infaticabile dell’Esecutivo provinciale ed i buoni rapporti con i colleghi, hanno fatto il resto. Siamo convinti del continuo
miglioramento, guardando al futuro con positiva previsione. Andiamo a trovare tutti gli associati presso le loro agenzie facendo sentire a casa loro il Sindacato. Le soddisfazioni vanno
comunque equamente divise con i vertici nazionali dello Sna che hanno permesso la nascita di
nuove realtà provinciali con una maggiore penetrazione nel territorio ed, allo stesso tempo, stimolando quelle già esistenti ad una diversa dinamica di approccio. Se non è agevole raggiungere punte di eccellenza è complicato mantenersi ad alti livelli
di rappresentanza; solo continuando sulla strada intrapresa
ciò sarà possibile. E sarà tanto più possibile quanta maggiore
sarà la convinzione che riusciremo a trasmettere ai colleghi
continuando a coinvolgerli in incontri, dibattiti, convegni e
tutte le possibilità di riunioni, permettendo un’apertura totale
soprattutto nei confronti di coloro che ancora non conoscono
la realtà Sna. Il coinvolgimento della c.d. “Consulta dei Fiduciari dei Gaa”, ovvero interessare i rappresentanti regionali
dei Gruppi Aziendali, ha comportato interesse facendoci conoscere fuori dalle solite cerchie.
Dobbiamo soltanto continuare sulla strada già segnata.
Giovanni Cosa
(Presidente sezione di Cagliari)
Le attività associative che sono state dispiegate hanno fatto il
risultato. Ed il risultato è che la sezione di Cagliari, ha portato
una buona crescita di iscritti, anche grazie al contributo organizzativo di Maria Novella Crespi dell’Ufficio Sviluppo.
Sento la necessità di ringraziare in particolare anche la dedi-
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zione dei due Vicepresidenti, Paola Melis e Giuseppe Porcedda, fondamentali insieme a tutto
l’Esecutivo provinciale.
Giobellino Lebiu
(Presidente sezione di Oristano)
Per la Sezione provinciale di Oristano confermare il buon lavoro svolto negli anni non era facile, ma la costanza e la determinazione di tutti i componenti della Giunta nel perseguire gli
obiettivi, non ultimo quello di affiancare i colleghi ogni qualvolta ve ne fosse bisogno, ha creato
un clima di fiducia e solidarietà all’interno degli iscritti che sicuramente è stato percepito dai
colleghi ancora indecisi all’iscrizione. Inoltre, negli ultimi anni è stato fatto un ottimo lavoro sia
dal Coordinatore regionale che da tutti i colleghi Presidenti provinciali nell’organizzazione delle
varie Assemblee regionali che ha coinvolto moltissimi Agenti iscritti e non, facendo capire a
questi ultimi l’importanza per tutta la categoria, anche del loro contributo in termini di idee e
tempo da dedicare al Sindacato.
Perché, va ricordato, per rendere forte il Sindacato dobbiamo impegnarci tutti in prima persona.
Franco Garau
(Presidente sezione del Medio Campidano)
La Provinciale del Medio Campidano nata nel Gennaio del 2006 dallo scorporo di parte del
territorio della Provinciale di Cagliari, ha migliorato notevolmente il numero degli iscritti. Con
pazienza e molto impegno si è riusciti a raggiungere tale traguardo. In questo momento il programma sindacale consiste nel raccogliere l’adesione dei colleghi non iscritti, ai quali in passato
abbiamo rivolto collaborazione e sostegno. I risultati raggiunti dallo Sna a livello nazionale a
garanzia degli Agenti, ci incoraggia a sviluppare le adesioni dei colleghi i quali, consapevoli
dell’attuale situazione, dovranno essere determinati e uniti, in quanto da soli non si vince.
Giovanni Puxeddu
(Presidente sezione di Nuoro-Ogliastra)
La formula usata potrebbe far pensare ad un minimo di magia, ma non c’è nessun segreto e
niente di diverso da ciò che si fa tutti i giorni con i clienti delle Nostre Agenzie.
Abbiamo provato a sbriciolare i diffusissimi luoghi comuni (il Sindacato è distante... quando cerchi qualcuno non ti rispondono... sono solo posti di comodo...) e gambe in spalla, abbiamo visitato i Colleghi non iscritti; entusiasmo e convinzione in ciò che si fa sono i primi ingredienti. Così,
con la collaborazione di tanti già iscritti, e inizialmente affiancati dalle infaticabili promoter Paola
e Maria Novella dell’Ufficio Sviluppo della Direzione Milanese, abbiamo cercato di spiegare che lo
Sna è fatto dagli iscritti e lavora per gli iscritti. Siamo cresciuti bene numericamente, ma ciò che
più ci conforta è che il nostro lavoro ci ha anche consentito di continuare a crescere anche dopo
il primo anno e di porre le basi per farlo anche nel 2008. Comunicazione, assistenza, disponibilità
e vivacità nelle iniziative servono a mantenere interessante il numero degli aderenti.
Tuttavia siamo a metà dell’opera perché la nuova scommessa è far collaborare tutti alla crescita, a questo punto non solo numerica, della Sezione.
Giacomo Anedda
(Presidente sezione di Sassari)
Attraverso il lavoro di dirigenti appassionati che hanno deciso di dedicare una parte del proprio
tempo al funzionamento del Sindacato, senza sottrarsi al confronto ed al dialogo con tutti i Colleghi e soprattutto con quelli “apparentemente” contrari all’associativismo, i risultati sono arrivati.
Il numero degli iscritti è raddoppiato e la percentuale di performance è oggi tra le più alte.
Tutto ciò non è però attribuibile ad un singolo, quanto piuttosto al lavoro di una intera squadra: una Giunta, formata da Colleghi straordinari per impegno e disponibilità. Consapevoli di
dover lavorare per combattere i luoghi comuni e sostituirli con la fiducia ed il consenso intorno
al progetto sindacale. Lo stesso spirito ed entusiasmo si è cercato di riversarlo anche a livello
regionale, dove sono state poste le basi per una collaborazione inter-provinciale, in cui far crescere e sviluppare la “cultura” di tutto il movimento. Mi sembra quindi opportuno sottolineare
i meriti degli altri Presidenti Provinciali e soprattutto quelli del Coordinatore regionale Paolo
Bullegas e dei suoi vice, che hanno saputo dare gambe alle varie idee e progetti. •
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••• Lo Scaffale
[ MASSIMO CINGOLANI ]
VUOTI DI MEMORIA
IKIGAMI
USI E ABUSI NELLA VITA PUBBLICA ITALIANA
Stefano Pivato - Editrice Laterza
Motoro Mase
Planet Manga
Falsi storici, luoghi comuni, pregiudizi, impressionanti
lacune: ecco cosa accade quando si delega la conoscenza della storia al disinvolto uso pubblico che ne
fanno politici, giornalisti, operatori dei media, complici
in parte responsabili dei generalizzati ”vuoti di memoria” da cui sono affette le giovani generazioni.
Con passione civile Pivato si pone la domanda non tanto a cosa serve la storia, ma a chi serve.
Ecco alcuni esempi: la “mulino bianco history” che reclamizza una campagna dell’800 felice e genuina, peccato che in realtà ci fosse pellagra e tanta fame.
O il Và pensiero, elevato a rango di” inno della padania”, peccato che Verdi, ”padano “di nascita era di simpatie mazziniane e che l’opera verdiana più patriottica,
“la battaglia di Legnano” è rappresentata per volontà
dell’autore a Roma durante la Repubblica Romana.
Un fumetto giapponese
molto avvincente:
In un paese industrializzato ad ogni bambino viene inoculato in
età scolare un normale vaccino, ma nello
0,1% delle siringhe
utilizzate e presente
anche una nanocapsula pronta ad esplodere in un tempo prestabilito, causando la morte tra il diciottesimo e il
ventiquattresimo anno di età.
La causalità del processo mina la confidenza assoluta nel domani e spinge a vivere al meglio e migliorare la produttività.
Questa è la legge per la prosperità nazionale.
Per ora e fantascienza, ma domani?
IL PANETTONE
STORIA, LEGGENDE E SEGRETI DI UN PROTAGONISTA DEL NATALE
Stanislao Porzio - Guido Tommasi Editore
Anche se il Natale è passato, questa storia del panettone è interessante non solo per
quanto riguarda le ricette, ma per il significato che ha assunto come dolce nazionale e non
più milanese. Inoltre il moderno panettone non poteva che nascere a Milano agli inizi del
secolo scorso in quella che Martinetti chiamava “la locomotiva d’Italia”.
Interessante anche il panettone come metafora, infatti nel gergo aziendale è assodato il
detto “non mangerà il panettone” che allude a una persona in odore di licenziamento o
revoca, modo di dire che rinforza il legame del panettone con il mondo dell’impresa.
Nell’anno che è appena passato hanno cercato di non farcelo mangiare, vedremo di gustarne di migliori il prossimo natale.
1.2008 / 47
••• Taccuino culturale
[ GIOVANNI COZZARIZZA ]
ARTURO MARTINI
DA CRANACH A MONET
Durata: 6 dicembre 2007 - 8 marzo 2008
Sede: Vado Ligure - Museo Villa Groppallo
Orari: martedì - domenica - 15.00-19.00,
lunedì chiuso
Biglietto: € 6.00
Info: www.arturomartini.it
Durata: 4.10.2007/27.02.2008
Sede: Palazzo Ruspoli - Roma
Orari:10.00/ 19.30 Venerdì - Domenica 10/20.30Lunedì chiuso
Biglietto: € 10
Info: tel. 06.6833201
È poco noto che Arturo Martini fu impegnato nell’industria bellica come fonditore di proiettili a Vado
Ligure, città nella quale si trasferì sin dal ’20. A sessant’anni dalla scomparsa, questa mostra rappresenta il tributo di Vado al gran maestro trevigiano
che conobbe nella cittadina ligure i più felici momenti creativi. Ed é con opere realizzate in questo
periodo che egli ottiene il primo premio alla Quadriennale di Roma del ‘31. La bella mostra, allestita
al Museo di Villa Groppallo, presenta un significativo
nucleo di opere che ben testimoniano delle diverse
tappe del suo percorso creativo e dei materiali da
lui impiegati: gesso, bronzo, terracotta e marmo.
Nel periodo ligure il suo linguaggio plastico giunge a
piena maturazione, l’esempio antiaulico e anticlassico della sua scultura, depurata d’ogni particolare
esornativo dal linguaggio della stilizzazione popolare, è destinato a lasciare il segno nelle vicende
artistiche italiane.
Di questa fase del suo lavoro sono testimonianza
il Monumento funebre del Benefattor; la sorprendente opera in terracotta Madre folle del ’29 (mai
comparsa in pubblico dalla Quadriennale del ’31), e
La Veglia, imponente terracotta anche questa non
più esposta dal ‘89.
Leone e Leonessa, sono due esemplari in gres smaltato del ‘35-36, e appartengono alla fase in cui l’artista sperimenta la possibilità di riproduzione seriale
d’opere di grandi dimensioni, grazie alla tecnica del
colaggio ceramico.
La Tuffatrice, scultura di marmo bianco di Carrara
realizzata nel ‘41, è uno dei sedici lavori esposti alla
Biennale di Venezia del ‘42. L’opera, la cui plasticità
manifesta interessi post-cubisti, testimonia il ritorno del maestro alla scultura. In mostra, dunque, capolavori di rara intensità ed in larga parte inediti.
Catalogo - ADW-Editori.
I cinquantasette capolavori della Collezione Pérez
Simón, che ha sede a Città del Messico ed è una
delle più importanti del sud America, nella loro prima europea alla Fondazione Memmo, sono solo un
campione della sua ricchezza che comprende lavori
dal XIV al XX secolo. C’è un comune denominatore
tra le opere selezionate per la mostra, ed è il carattere internazionale riflesso dal numero di scuole
rappresentate e dai diversi generi. La peculiarità é
di avere, tra i punti di forza, un nucleo importantissimo di pittura antica Italiana e vittoriana inglese. L’itinerario si apre con dipinti italiani e tedeschi
del XIV, con opere di Spinello Aretino, Benvenuto di
Giovanni, Bronzino e Luca Cranach il Vecchio. Tra
i fiamminghi e olandesi del XVII secolo troviamo
Pieter Brueghel II, Rubens, Anton van Dyck, Pieter
Claesz con composizioni sacre, allegorie e ritratti. Il
XVIII secolo è rappresentato da tele di due tra i più
famosi vedutisti dell’epoca, Gian Paolo Pannini e Canaletto, alternate ad opere di Giambattista Tiepolo
e di Francisco de Goya. Il XIX secolo è stato suddiviso in tre sezioni: Accademismo-Realismo, Pittura vittoriana, Impressionimo-Post-impressionismo.
Tra i pittori della sezione Accademismo e Realismo
risaltano Jean-Baptiste-Camille Corot, Alexandre
Cabanel, Jean-Léon Gérôme e Julien Dupré. Il mondo vittoriano e la sua estetica, sezione tra le più
affascinanti per quantità e qualità delle opere, si
esprime grazie a Lawrence Alma-Tadema, John W.
Waterhouse ed Henry A. Payne. La mostra si chiude
con le tele di pittori impressionisti e post-impressionisti come Pissarro, Monet, Gauguin e Vincent van
Gogh. Con essi e con i capolavori dell’importante
sezione messicana si conclude il XIX secolo.
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in alto: Alma Tadema “Rose di Eliogabalo” (Eliogabalo era
un imperatore romano che aveva scelto di soffocare i suoi
ospiti proprio con le rose)