Sviluppare il piano di azione commerciale Cod. 16MRK07 Obiettivi
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Sviluppare il piano di azione commerciale Cod. 16MRK07 Obiettivi
AREA MARKETING VENDITE Sviluppare il piano di azione commerciale Cod. 16MRK07 Obiettivi: Il venditore vede generalmente la sua attività principalmente concentrata sulle visite alla clientela e sulle azioni di vendita diretta. Ciò non corrisponde alla realtà operativa che si basa, al contrario, su un’attenta attività di analisi e pianificazione per assicurare la massima efficienza ad un processo costoso ed impegnativo quale è la vendita. L’attività a contatto con il cliente non si deve esaurire nella presentazione del prodotto e nella presentazione dell’offerta. È importante che ogni visita al cliente abbia un suo obiettivo specifico e che il programma di visite si inquadri in un piano ben definito e sviluppato in modo organizzato. I partecipanti saranno in grado di: pianificare e preparare il processo di vendita coordinare le diverse fasi del processo di vendita prima e dopo la visita analizzare i bisogni del cliente partendo dal colloquio con l’interlocutore durante la visita gestire le obiezioni del cliente e dell’interlocutore Durata del corso: 24 ore Programma: La fase organizzativa La gestione del tempo Definizione degli obiettivi Analisi e definizione delle attività in funzione degli obiettivi La pianificazione Definizione del prodotto La visione completa del prodotto Il beneficio per il cliente La strategia competitiva Il profilo del venditore professionista Il passaggio della vendita da funzione tattica a funzione strategica La consulenza al cliente come evoluzione del ruolo La conoscenza del cliente La vendita motivazionale L’analisi del mercato I punti di forza dell’azienda nel posizionamento competitivo L’analisi del proprio territorio di vendita Valutazione e classificazione della clientela effettiva La prospezione della clientela potenziale Identificazione Qualificazione Definizione degli obiettivi territoriali Individuazione dei piani e delle azioni necessarie per il raggiungimento degli obiettivi prefissati Il rapporto con il cliente Definizione del bisogno del cliente Convincere coinvolgendo Gestione delle obiezioni La visita al cliente Analisi delle opzioni Presentazione dell’offerta Conclusione della vendita Il dopo-vendita Modalità: Aula Esposizione e discussione degli argomenti Analisi di casi Materiale didattico: E’ utilizzato materiale didattico appositamente predisposto, strumenti audio e video, per un approfondimento ulteriore dei contenuti del corso. Personale docente: I corsi sono svolti da docenti rigorosamente selezionati con comprovata esperienza professionale.