Programma - ISFOR 2000

MARKETING, RELAZIONI COMMERCIALI E IMPRESA DIGITALE
IL KEY ACCOUNT MANAGEMENT
SEMINARIO SPECIALISTICO
OBIETTIVI
Le aziende di maggiore successo presentano spesso un tratto comune, ossia la cura e la vicinanza al cliente nell’ottica della fidelizzazione dello
stesso. Troppo spesso, infatti, le aziende pongono l’enfasi sulla conquista di nuovi clienti, non dedicando la necessaria attenzione all’analisi del
portafoglio clienti attuale, all’ottimizzazione dei rapporti con i clienti più rilevanti e al perseguimento dell’obiettivo della fidelizzazione degli stessi.
Il corso intende trasferire ai partecipanti gli strumenti necessari per individuare i clienti strategici, per impostare le strategie più efficaci nei
confronti degli stessi, per monitorare l’andamento del rapporto ‘azienda-cliente’. Saranno inoltre definite caratteristiche e attività della figura del
Key Account Manager, soggetto a cui spetta il compito di interfaccia tra l’azienda e i clienti strategici.
METODOLOGIA DIDATTICA
Analisi di casi concreti, esercitazioni, lavori di gruppo
DOCENZA
Nicola Zanella è consulente e formatore per molte tra le più importanti aziende italiane, imprese multinazionali, enti pubblici e associazioni di
categoria, tra le quali Confindustria, è docente in master post-universitari e autore di testimonianze professionali presso l’Università Bocconi.
Dopo la laurea in economia e aziendale presso l’Università Bocconi di Milano, ha acquisito esperienza manageriale in Wella Italia (gruppo
Procter&Gamble), multinazionale del settore cosmesi, dove si è occupato di organizzazione, nuove tecnologie e marketing. Ha seguito, tra gli
altri, progetti di ideazione, sviluppo e lancio di nuovi brand, successivamente inseriti nel portafoglio prodotti a livello internazionale di P&G.
Ha pubblicato per Sperling&Kupfer il testo “Leonardo per manager – Le idee di un grande genio al servizio del business”, nel quale applica il
pensiero del genio toscano alla gestione aziendale. E’ inoltre co-autore dei volumi “Gestire un negozio alimentare”, pubblicato da Franco Angeli
e “Agriturismo: Fare marketing a costo zero – 100 idee per sviluppare la tua attività”, pubblicato da L’Informatore Agrario Editore.
DESTINATARI
Imprenditori, direttori commerciali, direttori marketing
PROGRAMMA
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La fidelizzazione basata sulla customer satisfaction
Importanza e valore della fedeltà
Il tasso di fedeltà
Il tasso di fidelizzazione
Il tasso di defezione
L’indice di retention
Il VAN (valore attuale netto del cliente)
Metodi per l’individuazione dei clienti strategici (Key Account)
Strategie di fidelizzazione
Il ruolo del Key Account Manager: da ‘venditore’ a ‘Key Account Manager’
I vantaggi del Key Account Management per il cliente
I vantaggi del Key Account Management per il fornitore
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CALENDARIO DIDATTICO
Una giornata (ore 9.00-18.00): mercoledì 5 aprile 2017
COSTO DI PARTECIPAZIONE
€ 300,00+IVA