Bozza modulo formativo promoter Terravision

ATTIVITA’DI FORMAZIONE, INCENTIVAZIONE E
SELEZIONE DELPERSONALE ADDETTO ALLA
VENDITA PRESSO GLI IMPIANTI
2012
Manuale di vendita
In queste pagine definiremo le caratteristiche del manuale formativo da fornire
ai promoter per istruirli alle vendite dei servizi Terravision in tutta Europa.
Il manuale di vendita dovrà essere distribuito su carta e scaricabile dal sito
www.terravision.eu per chi lo voglia o per eventuali aggiornamenti su nuovi
servizi in vigore, su promozioni particolari ( per es. Pisa Firenze marzo 2012
riduzione del costo del biglietto a €4) o entrata in vigore di nuovi voli o
cancellazione di vecchi
Manuale di vendita
Indice degli argomenti
Contenuti
1)Breve presentazione di
Terravision
La storia della società e lo sviluppo dal 2002 in
poi.
Sede centrale, sedi periferiche ecc.
L’attività “core”, il numero di clienti trasportati
mese/anni, numero bus, dipendenti.
2) Le altre società del Gruppo:
Terracafe, Terratravel Madrid,
Tenuta dell’Uccellina.
Breve presentazione delle altre società del
Gruppo e le loro attività
3) Servizi e tratte
Elenco delle tratte divise per quelle:
•Servite direttamente
•Servite indirettamente ( con altre
compagnie)
•Door to door
“
“
•Servizio via treno ( Gatwick)
•Fiumicino
•Ciampino
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Contenuti
4) Il mercato di riferimento
Elencazione dei clienti potenziali e di
riferimento e precisamente:
•Turista in generale ( tratte)
•Turista low cost (tratte)
•Viaggiatori per lavoro ( Fiumicino)
5) Perché viaggiare Terravision ?
•Unica società in Europa , leader in settore, con
collegamenti in 18 aeroporti europei
•Qualità del servizio ( Bus Granturismo da 55
pax)
•Prezzi competitivi
•Bus ogni 30 minuti in media
•Unico servizio da Victoria Station Londra a
Stanstead dalle 2,30 alle 5,30
5) Perché viaggiare Terravision
•Servizi cadenzati con la metro di Londra
•Possibilità di acquisto biglietto A/R
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Contenuti
5) Perché viaggiare Terravision
•Possibilità di utilizzo dei Terracafe per
informazioni, cambio biglietti, attendere la
partenza anche di sera o mattina presto, cibo
italiano
“
“
6)Descrizione delle 18 tratte e
delle loro caratteristiche
( Stansted –Liverpool, Stansted Victoria Station, Roma –Ciampino,
Pisa –Firenze ecc)
•Orari e promozioni periodiche visibili sul sito
www.terravision.eu
•Customer service in lingua italiana, inglese,
tedesco al numero 06 32 44152
•Collegamento (partenza – arrivo – durata)
•Orario inizio servizio – fine servizio
•Numero corse giornaliere
•Costi andata; A/R;bimbi
•Concorrenza e differenze come costi e servizi
•Plus Terravision rispetto alla concorrenza
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Contenuti
7)Come vendere i servizi in
aeroporto: gli strumenti.
•Il box Terravision ( descrizione e foto)
•Il materiale di vendita: biglietti depliants,
mappe di Londra ( per la tratta su Stansted)
7)Come vendere i servizi in
aeroporto: tempi e modi.
•Turni giornalieri di 4/8 ore secondo orario dei
voli in partenza
•Iniziare le attività minimo 2 ore prima
dell’imbarco dei passeggeri in partenza
•Necessità di copertura turni anche durante
fine settimana , festività, ferie estive ecc.
•7 giorni su 7
7)Come vendere i servizi in
aeroporto: l’ approccio ai
passeggeri / clienti.
•a)Possibilità di uscire dal box Terravision e
contattare i passeggeri ( land side, air side, file
al gate..) Es: Ciampino
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Contenuti
7)Come vendere i servizi in
aeroporto: l’ approccio ai
passeggeri / clienti.
•La vendita solo ai box ( Es. Bologna)
•Necessità di creare buone relazioni interne
all’aeroporto per avere libertà di movimento
•Materiale ai box
•La divisa Terravision
•Abbigliamento adeguato, ordinato e consono
con l’incarico
8) Come approcciare i clienti
•Le frasi di contatto: ( da definire, italiano e
inglese):
“Buongiorno ha già acquistato il servizio di
trasferimento per il centro città?”
“Buongiorno ha bisogno ha bisogno del bus
per il centro città”
“Buongiorno le interessa il transfer più
comodo per il centro città ?”
•Attenzione particolare alla clientela italiana
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Contenuti
8) Come approcciare i clienti
•Puntare su andata e ritorno
•Presentarlo come il migliore servizio in
termini di rapporto qualità prezzo
•Definire approccio particolare per :
•Fiumicino
•Ciampino
•Door to door
9)Le procedure aziendali giornaliere
•Versamenti giornalieri
•Chiusura cassa
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Contenuti
10) Situazione voli in aeroporto
•Controllo degli orari, dei ritardi, degli arrivi,
cancellazioni
11) Pianificazione dei turni e delle
attività
•Coerenza con le partenze dei voli
•Esecuzione delle attività giornaliere durante i
tempi morti tra le partenze
•Tenere rapporti costanti con la Direzione
12) Obiettivi per impianto
•Si ipotizza una x% sul numero di passeggeri,
con controllo mensile
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Contenuti
13) Incentivi per i promoter
•20% sulla retribuzione totale, con liquidazione
trimestrali
14) Percorsi di carriera
•Descrizione delle posizioni intermedie
•Ipotesi su varie sedi
•Possibilità in Direzione
15) Il Supervisor
•Presentazione del supervisor di riferimento
•Attività di formazione commerciale, supporto
vendite
•Interfaccia con la Direzione Centrale
16) I numeri utili di riferimento