Orientate il vostro discorso ai benefici!

DM-Consigli
Orientate il vostro discorso ai benefici!
Al telefono l’argomentario è uno strumento chiave. Nelle
conversazioni outbound è parte dello script. E nelle
conversazioni inbound serve per rafforzare i chiamanti nella
loro scelta d’acquisto. È importante che formuliate non i
vantaggi dei vostri prodotti bensì l’utilità dal punto di vista
dei clienti. Riflettete su quali temi potrebbero spingere i
vostri interlocutori ad acquistare il vostro prodotto o a
usufruire del vostro servizio.
Cambiate le prospettive
Certamente siete orgogliosi del vostro prodotto e convinti del suo
successo – del resto è un presupposto importante per delle
conversazioni vincenti. Tuttavia: non raccontate quanto il vostro
prodotto è eccezionale, nuovo o unico. Dite alla persona che vi sta
ascoltando quello che offre il vostro prodotto in modo breve ed
esauriente. Perciò: mettetevi nei panni del cliente e formulate un
argomentario orientato ai suoi benefici.
Argomentario
Durante la creazione dell’argomentario riflettete su quali
motivazioni potrebbero spingere all’acquisto chi vi sta ascoltando.
Quindi vi sarà facile mettere in evidenza i benefici. Importante:
esprimetevi sempre dal punto di vista del cliente.
Consiglio: stilate il vostro argomentario in gruppo. Questo
favorisce un modo di pensare orientato verso i clienti e i
benefici del prodotto!
Sulle tracce dei motivi che spingono all’acquisto
A proposito: per individuare i motivi d’acquisto non servono costose
ricerche di mercato. In relazione alla vostra offerta riflettete su quali
valori sono importanti per il vostro target. Alcuni esempi di motivi
che spingono le persone ad acquistare sono: essere amati,
guadagnare soldi, risparmiare tempo, mantenersi sani, essere
vincenti, essere attraenti, proteggere la propria famiglia, essere
stimati, sentirsi bene ecc. È anche possibile individuare
particolarmente bene dei motivi d’acquisto nel gruppo.
DM-Consigli - Orientate il vostro discorso ai benefici!
Esempio di una argomentazione
vantaggio
motivo
beneficio
dell’acquisto
qualità
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