La distribuzione all`estero: copertura geografica, per canale e per

Rubrica sull’internazionalizzazione delle PMI a cura di Co.Mark
La distribuzione all'estero: copertura
geografica, per canale e per prodotto
Ogni articolo prodotto ha una vasta gamma di scelte
distributive che vanno accuratamente ponderate
nella ricerca di una copertura commerciale ottimale.
Spesso le aziende si interrogano sullo stato della propria presenza commerciale all’estero, così
come come sul mercato nazionale.
Ci si domanda se la copertura sia sufficiente, adeguatamente strutturata, efficace e vincente per l’impresa stessa in relazione alla dimensione reale del mercato di riferimento. Sono d’obbligo qui alcune considerazioni
preliminari: l’affidare la distribuzione dei propri prodotti
o l’erogazione dei propri servizi ad unico importatore,
magari con diritto d’esclusiva su una vasta area geografica, se non in tutto uno stato estero, è certamente una
soluzione che semplifica molto la gestione del marketing
dell’azienda nel paese di riferimento.
È però la scelta corretta da adottare?
Il nostro interlocutore commerciale ha una distribuzione
capillare sull’intero territorio affidatogli?
È in grado di sviluppare il nostro business in maniera ottimale rispetto alle potenzialità del mercato?
Ci consente di avere feedback precisi sulle esigenze degli
utilizzatori finali in constante evoluzione?
La risposta a queste domande, privilegiando un singolo
operatore rispetto a molti, fa emergere una situazione
alquanto limitativa per la penetrazione dei mercati esteri, e non solo per quelli. Ogni articolo prodotto dalla singola azienda, ogni servizio erogato dall’impresa ha invece una vasta gamma di scelte distributive che vanno
accuratamente ponderate proprio in funzione della ricerca di una copertura commerciale ottimale, sia in Italia
che all’estero.
Utilizzare canali corti, come attraverso una rete di agenti, o, ancora meglio, una distribuzione diretta, presuppone certo una gestione più impegnativa rispetto al supporto di un unico interlocutore commerciale che
interagisce con il mercato di riferimento; ma il primo
approccio fornisce tutta una serie di vantaggi non trascurabili, il più importante dei quali rappresenta il contatto diretto con il mercato stesso. Un contatto diretto
che potrà fornire tutte quelle fondamentali informazioni necessarie al marketing per indicare alla produzione
gli adeguamenti necessari della propria proposta rispetto alle esigenze commerciali emergenti.Non sempre però
è possibile adottare queste scelte, che devono essere
Affidare la distribuzione ad unico importatore è una
soluzione che semplifica la gestione del marketing
dell’azienda. È però la scelta corretta da adottare?
Nasce a Bergamo nel 1998 come
studio di consulenza professionale
nel campo dei servizi di
temporary management per la
ricerca di clienti e la creazione
di reti commerciali all’estero,
applicando un modello basato
sulla condivisione con l’azienda
cliente dei risultati ottenuti.
Leader tra le società di consulenza
nel settore delle PMI, oggi ha
una squadra di oltre 50 Export
Specialist capillarmente presenti
su tutto il territorio nazionale e un
portafoglio clienti attivi di circa
400 aziende appartenenti a diversi
settori merceologici.
Per info www.comarkspa.it
e www.aziendedisuccesso.it
ponderate in relazione sia alla dimensione aziendale, sia in relazione
alla tipologia di prodotto che si intende distribuire: diverso sarà infatti l’approccio per un prodotto di medio o largo consumo rispetto a
prodotti o servizi di subfornitura.In ogni caso la risposta alle domande in tema di distribuzione deve fondarsi su di un accurato channel
management che tenga in considerazione diversi aspetti: sia le caratteristiche aziendali, sia quelle del prodotto, sia quelle della struttura
distributiva del Paese di riferimento, adottando soluzioni che portino ad una copertura commerciale completa per canale di distribuzione, sia esso rappresentato dal dettagliante, dall’agente, dal grossista, dall’importatore o dal distributore.
Deve essere poi valutata una scelta per singola tipologia di articolo
prodotto, che in molti casi può essere collocato in canali di distribuzione differenti; infine è bene esaminare la diffusione geografica
che, il più delle volte, andrebbe operata in maniera selettiva.
In questo modo potremo avere una copertura ottimale e profittevole dei mercati di riferimento in termini geografici, per canale e per
prodotto.
Massimo Lentsch, titolare di Co.Mark
Utilizzare canali corti presuppone una
gestione più impegnativa, ma fornisce
vantaggi non trascurabili.