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SIMON HAZELDINE
NEURO
SELLING
SFRUTTA IL POTERE DEL CERVELLO PER
DIVENTARE UN VENDITORE DI SUCCESSO
Per KP e TJ, come sempre
SIMON HAZELDINE
NEURO
SELLING
SFRUTTA IL POTERE DEL CERVELLO
PER DIVENTARE UN VENDITORE DI SUCCESSO
Titolo originale: Neuro-Sell
ISBN: 9780749469214
Copyright © 2014 Simon Hazeldine
Edizione italiana:
Neuro-Selling
Traduzione di: Chiara Mangione
Editor: Marco Aleotti
Progetto grafico: Roberta Venturieri
ISBN: 978-88-6895-097-2
Copyright © 2014 LSWR Srl
Via Spadolini, 7 - 20141 Milano (MI) - www.lswr.it
Finito di stampare nel mese di ottobre 2014 presso “Press Grafica” s.r.l., Gravellona Toce (VB)
Nessuna parte del presente libro può essere riprodotta, memorizzata in un sistema che ne permetta l’elaborazione, né trasmessa in
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L’autore detiene i diritti per tutte le fotografie, i testi e le illustrazioni che compongono questo libro, salvo quando diversamente indicato.
Sommario
Autore....................................................................................................................... 9
Prefazione............................................................................................................... 10
Ringraziamenti...................................................................................................... 11
Introduzione........................................................................................................... 13
Capitolo 1 - Il professionista della vendita e la dura realtà............................. 17
Capitolo 2 - Le origini delle neuroscienze e la loro applicazione
al processo di vendita............................................................................................ 21
Capitolo 3 - Una visita guidata attraverso i tre cervelli del cliente................ 25
Il cervello rettiliano (antico)................................................................................................ 26
Il cervello (medio) emotivo.................................................................................................. 27
Il cervello (nuovo) razionale................................................................................................ 29
I neuroni specchio................................................................................................................ 33
Capitolo 4 - Il processo di acquisto e il cervello che compra........................ 37
Risalite la corrente!.............................................................................................................. 40
Un cervello primitivo in un mondo moderno .................................................................... 40
Alla larga dal pericolo, verso la gratificazione.................................................................... 41
Mappe neurali...................................................................................................................... 42
Capitolo 5 - La vendita adattiva......................................................................... 47
Adattarsi alla natura della situazione di vendita............................................................... 49
Capitolo 6 - Il modello PRISM del comportamento umano
e la vendita adattiva............................................................................................... 55
La chimica cerebrale............................................................................................................ 60
I quattro quadranti.............................................................................................................. 61
I quattro colori del cliente.................................................................................................... 63
Capitolo 7 - Decifrare il comportamento del cliente
e adattare il proprio stile....................................................................................... 67
Osservare.............................................................................................................................. 68
Classificare........................................................................................................................... 74
Adattarsi............................................................................................................................... 75
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NEURO-SELLING
Capitolo 8 - La prima fase del processo di vendita Neuro-Sell
a misura di cervello............................................................................................... 81
Stadio 1: valutare................................................................................................................. 82
Capitolo 9 - La seconda fase del processo di vendita Neuro-Sell
a misura di cervello............................................................................................... 89
Stadio 2: benessere parte I, entrare in contatto................................................................... 89
Stadio 3: benessere parte II, il camaleonte.......................................................................... 91
Stadio 4: benessere parte III, controllo................................................................................ 92
Capitolo 10 - La terza fase del processo di vendita Neuro-Sell
a misura di cervello............................................................................................... 95
Stadio 5: contestualizzare e catalizzare............................................................................... 95
Stadio 6: verifica................................................................................................................ 113
Capitolo 11 - La quarta fase del processo di vendita Neuro-Sell
a misura di cervello............................................................................................. 115
Stadio 7: convincere........................................................................................................... 115
Capitolo 12 - La quinta fase del processo di vendita Neuro-Sell
a misura di cervello............................................................................................. 139
Stadio 8: confermare e concludere..................................................................................... 139
Capitolo 13 - Qualche altro consiglio sulla vendita a misura di cervello.......145
Farsi ricordare.................................................................................................................... 145
Semplificare........................................................................................................................ 146
Cambiare............................................................................................................................ 147
Usare metafore................................................................................................................... 147
Essere multisensoriali........................................................................................................ 148
Associazioni spaziali.......................................................................................................... 149
Dare al cervello del cliente qualcosa da completare......................................................... 151
Capitolo 14 - Linguaggio corporeo e cervello sincero.................................. 155
Osservare il cliente............................................................................................................. 157
Capitolo 15 - Neuro-negoziazione................................................................... 167
Perché i venditori non sono (in gran parte) bravi a trattare............................................ 169
Due insiemi distinti di competenze .................................................................................. 169
L’importanza di sentirsi a proprio agio quando si è a disagio......................................... 170
I cinque passaggi della trattativa...................................................................................... 172
L’importanza della pianificazione e della preparazione................................................... 173
I quattro diversi negoziatori.............................................................................................. 174
6
SOMMARIO
Stili diversi di negoziazione............................................................................................... 175
L’equilibrio forza/benessere................................................................................................ 176
Creare benessere................................................................................................................. 177
Creare forza........................................................................................................................ 178
Il cliente sta mentendo?..................................................................................................... 184
Capitolo 16 - Conclusioni................................................................................. 187
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Autore
Simon Hazeldine lavora in campo internazionale come
conferenziere, performance consultant e trainer aziendale nei settori della vendita, della negoziazione, della
performance leadership e delle neuroscienze applicate. Si occupa, in particolare, di ispirare e attivare prestazioni eccezionali e di ottenere migliori risultati finali
per i suoi clienti.
È autore di cinque best-seller: Bare Knuckle Selling (tr.
it. Vendita a Mani nude - Strategie efficaci per conquistare
i tuoi clienti. CD-ROM, Dialogika, 2012), Bare Knuckle
Negotiating (tr. it. Il Negoziatore - Strategie potenti per
negoziare e vincere, 2 CD ROM, Dialogika 2013), Bare
Knuckle Customer Service, The Inner Winner e Neuro-Sell (tr. it. Neuro-Vendita, LSWR, 2014, il
libro che avete in mano!).
Ha una laurea specialistica in psicologia; è socio dell’Institute of Sales and Marketing Management (ISMM) e membro di lunga data della Professional Speaking Association, oltre
che professionista abilitato per il PRISM Brain Mapping.
Simon è anche co-fondatore di www.sellciusonline.com, risorsa online di primo piano per
i professionisti della vendita.
Tra i propri clienti, Simon annovera società comprese nelle classifiche Fortune 500 e FTSE
100, e, in qualità di oratore di altissima esperienza e molto richiesto, ha tenuto conferenze
in più di 30 Paesi in sei continenti.
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Prefazione
Nel mio ruolo di presidente del consiglio di amministrazione e direttore di nove diverse
società, so che per avere successo nel moderno mondo degli affari si deve fare un lavoro
migliore rispetto ai concorrenti nel trovare, acquisire e seguire la clientela.
Sembra ovvio, ma è molto più facile da dirsi che da farsi. Il settore è popolato decisamente
da troppi venditori pressanti e affamati di commissioni, mentre si dovrebbe trasformare in
un ambiente fatto di professionisti etici e centrati sul cliente.
Il libro sfrutta le più avanzate ricerche e intuizioni delle neuroscienze per produrre un processo di vendita efficacissimo, a misura di cervello, potente, etico e rispettoso del cliente.
Questo libro innovativo propone idee efficaci e all’avanguardia, che nelle situazioni di vendita vi daranno un vantaggio sleale. Mi piace particolarmente il modo in cui Simon affronta
quella che è chiaramente una scienza molto complessa, che sa comunicare in termini pratici, facili da capire e da applicare.
Fate tesoro delle lezioni contenute nel libro, applicatele alla vostra attività ed entrate a far
parte del nuovo mondo della vendita a misura di cervello. Sarete contenti di averlo fatto.
Anche i vostri clienti.
Mike Greene
Star del programma TV The Secret Millionaire;
autore di Failure breeds Success e Into the Eye of the Storm
www.mikegreene.co.uk
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Ringraziamenti
Voglio ringraziare:
• Mia moglie Karen, che oltre ad aver dedicato innumerevoli ore all’utilissima lettura
delle bozze, è senza alcun dubbio la persona più gentile e coraggiosa che conosco.
• Mio figlio Tom, per aver sopportato un papà che ha passato troppi fine settimana
chiuso nel suo studio a scrivere questo libro.
• Colin Wallace, PhD, ex membro del Center for Applied Neuroscience degli Stati
Uniti, per la sua generosità, il suo supporto e contributo.
• I miei colleghi co-fondatori di www.sellciusonline.com, Phil Jesson e Graham Jones.
Grazie per l’aiuto, l’appoggio e… le montagne di patatine.
• Sue Richardson, in primo luogo per avermi messo in contatto con Kogan Page: sei
un mito!
• Mike Speight per le magnifiche fotografie.
• E, infine, la mia editor Liz Gooster, che ha contribuito a rendere questo libro molto
migliore.
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Introduzione
Nel mondo moderno pare impossibile accendere la televisione, leggere un giornale o visitare un sito di notizie senza trovare qualche riferimento alle neuroscienze, settore che si
occupa della struttura e della funzione del sistema nervoso e del cervello. Molte delle principali scoperte in questo campo risalgono agli ultimi 10 o 15 anni e, grazie alle potenti tecnologie di neuroimaging, se ne fanno di nuove a ritmo regolare. I neuroscienziati capiscono
sempre meglio come il cervello funzioni e influenzi il comportamento; di conseguenza, le
aziende guardano sempre più a questo ambito scientifico a scopo commerciale. L’elenco delle organizzazioni attualmente coinvolte in qualche tipo di ricerca neuroscientifica è
molto lungo; a muoverle è il desiderio di capire come suscitare interesse per i loro prodotti
e servizi e, soprattutto, come influenzare le persone perché li comprino.
Io non sono un neuroscienziato. Scrivo, tengo conferenze e sono un consulente specializzato in prestazioni di vendita. La cosa forse più importante è che sono, a mia volta, un
professionista della vendita in attività. Ho una mia società e se non vendo con successo
i miei profitti ne risentono. Trovo stimolanti le ultime ricerche in campo neuroscientifico,
ma sono una persona pratica. Il mio interesse principale per le neuroscienze è rivolto a
utilizzarle per migliorare la mia capacità di vendere con successo. La domanda che mi sono
posto e che ha portato alla nascita di questo libro è: “Come posso sfruttare gli studi neuroscientifici sul funzionamento del cervello in modo da usare quelle conoscenze per vendere
ai clienti (o, nello specifico, ai loro cervelli…) con maggior successo?”. La risposta si trova
nelle pagine di questo libro e si basa su studi approfonditi. Nel volume cito i commenti di
una serie di neuroscienziati eminenti, ma devo dire con chiarezza che ho dato delle neuroscienze interessate una mia personale interpretazione complessiva.
Il cervello umano è sede dell’attività decisionale e delle scelte che riguardano l’agire e il
procedere o meno con un acquisto. Nel libro imparerete a lavorare efficacemente con quello che si trova nella testa del vostro cliente e apprenderete un approccio e una metodologia
di vendita a sua misura, brain-friendly. In questo modo, sarà sempre più ricettivo e bendisposto verso i vostri messaggi di vendita (e verso di voi!), massimizzando le probabilità di
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NEURO-SELLING
una vendita riuscita. Avrete un netto vantaggio sui concorrenti meno preparati di voi sul
funzionamento del cervello. È possibile che il loro approccio sia assai poco brain-friendly
e che spinga il cervello del cliente a rifiutare loro e le loro offerte di vendita in uno stadio
molto precoce del processo.
In questa fase iniziale del libro, ritengo che sia il caso di affrontare il concetto di etica.
Indubbiamente qualcuno si preoccuperà del fatto che le scoperte delle neuroscienze (per
esempio, rispetto a come si decide di comprare un certo prodotto) possano introdurre la
possibilità di manipolare le persone per farle agire in determinati modi, magari persino
contro il loro buonsenso o volontà. Nelle pagine del libro imparerete alcuni efficacissimi
principi di persuasione che, se applicati in modo corretto e intelligente, potenzieranno in
modo significativo la vostra capacità di persuadere qualcuno a compiere determinate azioni. La mia definizione di “applicare in modo corretto e intelligente” comporta che vi adoperiate per adottare un approccio di vendita centrato sul cliente, fondato sulla comprensione
di ciò che gli serve e sulla capacità di decidere se si è in grado di sostenerlo nel raggiungimento del suo scopo. Si tratta di aiutarlo ad arrivare a una decisione giusta per lui. Se fate
bene il vostro lavoro, nella maggior parte dei casi l’esito sarà che il cliente sceglierà il vostro
prodotto o servizio. In alcune situazioni, però, qualcun altro potrebbe servirlo meglio e più
in fretta di voi. Prima ve ne renderete conto, prima potrete passare a un potenziale cliente
più adatto al vostro prodotto e/o servizio.
Per avere un successo di vendita nel medio-lungo termine, una delle priorità principali
deve essere la costruzione di una base di clienti soddisfatti a cui attingere per riferimenti,
referenze e testimonianze. Da qui deriva l’enfasi che pongo sull’adozione di un approccio
di vendita centrato sul cliente.
Il processo che descrivo nel libro aiuterà le persone a cui vendete a capire meglio quello
che gli serve, perché comprando possano compiere scelte migliori. In una certa misura,
persuaderanno se stessi! Questo si ottiene:
•
ponendo domande del tipo giusto, per rendere il potenziale cliente più consapevole di
ciò di cui ha bisogno;
•
aiutandolo a comprendere i propri processi decisionali;
•
fornendo le informazioni specifiche che gli servono in tutte le fasi del processo decisionale;
•
comunicandogli le informazioni di cui ha bisogno con modalità adatte alle sue preferenze individuali.
Vendendo in questo modo, massimizzerete le possibilità che la decisione sia favorevole
anche a voi.
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INTRODUZIONE
Fuori dal mondo della vendita, moltissime interazioni interpersonali hanno a che fare con
una qualche forma di persuasione. Che si tratti di convincere un datore di lavoro a offrirvi un posto, un candidato ben qualificato a entrare nella vostra azienda, vostro figlio a
comportarsi in un modo specifico, una persona che troviamo attraente a uscire con voi o
qualcuno a finanziare una raccolta di fondi per un evento di beneficenza, la persuasione è
una parte fondamentale del comportamento umano. Siamo spesso coinvolti nell’atto del
persuadere.
Chi adotta un approccio manipolatorio alla vendita scopre rapidamente che esso produce
risultati solo nel brevissimo termine (a un certo punto si viene beccati) e una pessima
reputazione. E, nel mondo altamente connesso di oggi, con l’affermarsi di realtà come Internet e i social media, una cattiva reputazione può diventare rapidamente di dominio comune, con il rischio di non avere più il coraggio di guardarsi allo specchio al mattino.
Nel suo libro Persuasion: The Art of Getting What You Want (2005), l’esperto in persuasione
Dave Lakhani afferma: “Fondamentalmente, sarà la nostra intenzione a determinare se
persuadiamo o manipoliamo”. Si può abusare delle tecniche di questo libro, ma questo non
deve impedire di condividerle con i professionisti della vendita che le useranno per aiutare
gli altri, e, così facendo, anche se stessi. Il leggendario oratore motivazionale statunitense
Zate Ziglar, oggi scomparso, ha espresso il concetto in questo modo: “Per ottenere qualunque cosa si voglia dalla vita basta semplicemente aiutare a sufficienza gli altri a ottenere
quello che vogliono loro”.
Persuadere le persone in modo etico e aiutarle a prendere decisioni autenticamente vantaggiose sarà per voi una solida base su cui costruire le vendite future. La metodologia delineata in questo libro fornisce potenti principi di persuasione che potenzieranno il vostro
successo di vendita. Lasciare le persone in un posto migliore di quello in cui le avete trovate
vi garantirà un successo a lungo termine nella professione di venditore.
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Dicono di Neuro-Selling
“Ai giorni nostri la vendita non ha a che fare con il convincere all’acquisto di prodotti e servizi, ma con
l’agevolare la decisione, perché chi compra si convinca da solo. Vuol dire conoscere a fondo come pensano le
persone, le loro preferenze e capire il loro mondo. In questo libro Simon Hazeldine parla del mondo reale con
esempi pratici e tecniche di accesso al cervello del compratore, per influenzarlo a un livello molto più profondo
rispetto alla concorrenza”.
Sean McPheat, autore di eselling®
“Ancora una volta, Simon Hazeldine ha realizzato un lavoro brillante su come essere più efficaci nel mondo
di oggi, competitivo come non mai. Costruito sui principi solidi e scientificamente fondati delle neuroscienze
(che ha studiato dettagliatamente), ne mostra l’applicazione pratica alla vendita e all’interazione nel mondo
reale. Questo libro mi ha affascinato e l’ho letto dalla prima all’ultima riga, copertina compresa. Posso solo
dire “Wow!”. Simon ti guida passo passo attraverso il processo di vendita: sì, è un processo. Descrive con
completezza e ricchezza di dettagli i tipi di persone che si incontrano vendendo e dà dimostrazione di tecniche
efficaci in stile ninja per ottenere i risultati che servono. Spero solo che i miei concorrenti non mettano le mani
su questo capolavoro. Questo è un libro da studiare, non solo da leggere. Procuratevelo. Divoratelo. Mettetelo in
pratica. Gli affari e la vita vi andranno meglio”.
Terry Brock, MBA, CSP, CPAE, autore, conferenziere, marketing coach
“Simon Hazeldine ha condotto ampi studi in campo neuroscientifico per capire come reagisce il cervello
durante la vendita, la negoziazione e quando si prendono decisioni di acquisto. Le sue intuizioni hanno prodotto
uno strumento di vendita efficacissimo, che aiuta a chiudere più vendite con minore fatica”.
Allan Pease, autore del best-seller The Definitive Book of Body Language
“Simon Hazeldine mi ha insegnato tantissimo sul funzionamento del cervello e mi ha aiutato a guadagnare
molto di più come professionista degli investimenti immobiliari. Prima di leggere il libro, pensavo di saper
inquadrare le persone! Le informazioni sulla vendita a misura di cervello sono qualcosa che avreste voluto avere
a disposizione anni fa, e vi renderete conto di quanti soldi avete buttato dalla finestra. Leggendolo, però, cambia
TUTTO. Fatelo subito”.
Rob Moore, autore di best-seller sugli investimenti immobiliari e co-fondatore di Progressive Property
“L’ultimo libro di Simon Hazeldine, Neuro-Selling, è indispensabile per sapere come incrementare le vendite e
capire le motivazioni scientifiche che stanno alla base degli acquisti delle persone. Se capirete la scienza della
neurovendita, comprenderete come adattare al meglio il vostro approccio e, di conseguenza, come riuscire ad
avere risultati migliori.
Simon affronta con successo la complessa questione del funzionamento del cervello e fornisce una mappa
pratica e comprensibile per dare a chiunque legga il libro un netto vantaggio nell’uso delle neuroscienze per
incrementare significativamente le vendite. Grande libro, Simon!”
David Tovey, autore di Principled Selling e conferenziere sul business development
“Combinando gli studi più recenti nel campo delle neuroscienze con un’esperienza di vendita conquistata
sul campo, Neuro-Selling di Simon Hazeldine introduce il lettore al potere della ‘vendita a misura di cervello’.
Una lettura indispensabile per chi voglia creare rapporti a lungo termine con la clientela, in un mondo in cui la
tecnologia ha livellato il campo di azione della persuasione e dell’influenza”.
Jamie Smart, autore di Clarity: Clear Mind, Better Performance, Bigger Results
“Neuro-Selling è una lettura affascinante e convincente, che sa creare il giusto equilibrio tra scienza e
applicazione pratica. Le ricerche più avanzate sono tradotte in passaggi semplici e facili, e in azioni che
chiunque può mettere in atto per essere un venditore più efficace. Chi deve vendere, deve leggere questo libro”.
Heather Townsend, autrice di The Financial Times Guide to Business Networking
Capitolo 1
Il professionista
della vendita e la dura realtà
Vendere è sempre stata una professione impegnativa. Nella vendita il successo e il mancato successo sono sempre evidenti, che si riesca a concludere l’affare raggiungendo obiettivi e quote oppure no. Misurare e gestire le prestazioni è più facile che in qualunque altra
professione: se non si fanno i numeri, ci si sente sotto assedio!
Un mercato competitivo è una componente chiave del sistema capitalistico in cui viviamo e lavoriamo. In una società capitalistica la competizione negli affari è un dato di
fatto, e la storia ci insegna che essa tende a farsi più intensa e serrata. Per chi di noi fa il
venditore di professione, la realtà con cui convivere è quella di un ambiente commerciale
sempre più difficile.
Altri fattori si aggiungono, poi, alle difficoltà che il professionista della vendita deve affrontare:
• La recessione economica ha assestato un duro colpo agli affari e, di norma, i suoi
effetti durano a lungo dopo la ripresa. Le aziende, divenute finanziariamente più caute per affrontare il periodo difficile, non sempre tornano ad allentare i cordoni della
borsa. Molte imparano a gestirsi contenendo le spese rispetto a prima e decidono di
proseguire in questo modo.
• L’affermarsi della globalizzazione ha introdotto nuovi concorrenti nei mercati occidentali, con la crescita economica di Paesi come Brasile, Russia, India e Cina.
• Nei mercati, prodotti (e società) sono continuamente rimpiazzati da alternative più
efficaci e meno costose. L’economista Joseph Schumpeter (1950) lo ha definito un
processo di “distruzione creativa”, descrivendolo come “la caratteristica fondamentale del capitalismo”.
• I margini di prodotto diminuiscono in conseguenza della maggiore competizione, della crescita dei costi di produzione e di pratiche di approvvigionamento più aggressive
e professionali. Nel tempo, questi fattori erodono la redditività di qualunque prodotto
o innovazione. Molti mercati mostrano una tendenza verso un’ampia disponibilità di
merci a basso costo.
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NEURO-SELLING
• La quantità di tempo assegnato ai venditori è in calo (in seguito, per esempio, a tagli
nel settore acquisti) e stimola la necessità di professionisti capaci di sfruttare al massimo il tempo ridotto di vendita faccia a faccia che riescono ad assicurarsi.
• La tendenza a uno stile di management più partecipato ha conferito un maggior potere ai dipendenti, con livelli più elevati di responsabilità personale e di condivisione
degli obiettivi aziendali. Questo favorisce lo sviluppo dell’orgoglio per la competenza
e dà rilievo alla qualità e alla buona esecuzione del lavoro; in questo modo, i buyer
sono mossi da un forte interesse personale a contrattare fino all’ultimo centesimo!
• La crescente disponibilità di informazioni ottenibili con ricerche su Internet crea
compratori sempre meglio informati e dotati, perciò, di una conoscenza del mercato
e di competenze di livello superiore rispetto a un tempo. A complicare ulteriormente
le cose, è anche più probabile che, proprio grazie a quelle ricerche, molti siano male
informati (una conoscenza scarsa può essere pericolosa, dopotutto!), il che richiede
al professionista della vendita di sviluppare l’ulteriore capacità di ri-educare con sensibilità il compratore.
• Per conservare i margini, molti settori stanno spostando il focus del marketing e della vendita dal prodotto verso servizi e soluzioni. Questo ha creato una domanda di
venditori capaci di compiere il passaggio da un approccio transazionale cosiddetto di
box-shifting a un approccio consultivo a valore aggiunto. Oggi molti venditori transazionali stanno cercando di compiere questa transizione.
• Per molte organizzazioni il costo delle vendite sta diventando uno dei problemi principali. La vendita diretta è il metodo più costoso per trasferire beni e servizi dal produttore al compratore e, secondo alcune ricerche, è responsabile fino al 55% delle
vendite totali e dei costi di commercializzazione. Le indagini mostrano che alcuni
metodi tradizionali (come il porta a porta) stanno diventando sempre meno efficaci
(e quindi più costosi) rispetto a un tempo.
In conseguenza delle molte difficoltà che abbiamo menzionato, le organizzazioni lottano
per massimizzare le prestazioni della forza vendita esistente e il venditore si sente sotto
pressione. Perciò, i professionisti della vendita hanno bisogno di un vantaggio competitivo,
rappresentato dalle ultime ricerche nel campo delle neuroscienze.
In questo libro imparerete a conoscere la vendita brain-friendly, a misura di cervello, che
renderà l’intero processo più facile per tutti gli attori coinvolti. Oggi si può fare in modo
che il messaggio di vendita sia brain-friendly: che faccia, cioè, appello alle parti (consce e
inconsce) del cervello coinvolte nel processo decisionale.
I venditori sono una componente fondamentale della società capitalistica; ogni vendita è
“capitalismo in piccolo” (Knight, 2008). Senza venditori, le aziende fallirebbero.
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CAPITOLO 1 | IL PROFESSIONISTA DELLA VENDITA E LA DURA REALTÀ
Come amo dire nei miei discorsi programmatici, “in affari non succede nulla finché qualcuno non vende qualcosa!”. Vendere è una delle attività più importanti (se non la più importante!) nel mondo commerciale. La mia speranza è che ciò che imparerete leggendo
questo libro possa rendere questo importante compito un po’ più facile e vi permetta di
raggiungere livelli più elevati di successo e riuscita.
Credo che il futuro del vostro successo di vendita e il futuro della vendita in generale risiedano, in realtà, in quel chilo abbondante di cellule cerebrali contenuto nella testa del vostro
compratore. Il cervello umano è la struttura più complessa dell’universo conosciuto, quindi
iniziamo a esplorarlo e a capirlo.
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