La gestione dei fornitori dominanti
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La gestione dei fornitori dominanti
Sessione di Studio AIEA La gestione di fornitori dominanti Milano 07/06/ 2013 OBIETTIVI DELL’INTERVENTO Analizzare le leve operative disponibili al contract manager per riportare un fornitore dominante verso una relazione di tipo strategico o per gestire al meglio la rottura della relazione. 2 INTRODUZIONE ARGOMENTI Evoluzione del ruolo Livello di maturità degli acquisti (SMI) Da fornitore emergente e fornitore strategico La relazione per tipo di fornitore Da fornitore strategico a fornitore dominante La mappa dei processi di Supply Mgt Applicazione del Method P1 Allineamento La situazione obiettivo e il piano di trasfromazione Conclusione 3 Inizio Durata 14:00 00:05 14:05 00:05 14:10 00:05 14:15 00:10 14:25 00:10 14:35 00:10 14:45 00:05 14:50 00:05 14:55 00:05 15:00 EVOLUZIONE DEL RUOLO STRUMENTI ALTO SUPPLY MANAGEMENT ACQUISTI Purchasing (UK) Procurement (USA) Achats (F) Compras (S) VALORE AGGIUNTO APROVIGIONAMENTI BASSO Procurement (UK) Purchasing (USA) Aprovisionnements (F) BASSA Aprovisionamientos (S) BASSA Fonte: Method P1 4 10%-20% BASSA BASSA COMPLESSITA’ DEL RUOLO 20%-40% ALTA 40%-70% Budget Acquisti/ Fatturato INDICE DI MATURITA’ NEGLI ACQUISTI (SMI) 5 5 DA FORNITORE EMERGENTE A FORNITORE STRATEGICO Alta Emergenti Strategici Dipendenza del fornitore dal cliente Tattici Dominanti Bassa Bassa Fonte: Method P1 6 Alta Dipendenza del cliente dal fornitore LA RELAZIONE PER TIPO DI FORNITORE Tatttico Emergente Strategico Dominante Tipo di fornitore Organizzazione Obiettivi del cliente Contratti Source: Method P1 7 Relationship client /vendor Gruppi di lavoro Comitati di Management I frequenti conflitti vengono affrontati con uso di escalation Savings con negoziazioni tattiche Savings con collaborazione Condivisone di obiettivi strategici con il fornitore Uscire dalla situazione di dominanza Contratti con Service-Level Agreements e penali Contratti with benchmarking Reale condivisione dei rischi e degli obiettivi di lungo termine Apparente condivisone dei rischi . SLA rispettati ma bassa soddisfazione del cliente DA FORNITORE STRATEGICO A FORNITORE DOMINANTE Alta Strategici Emergenti Dipendenza del fornitore dal cliente Tattici Dominanti Bassa Bassa Fonte: Method P1 8 Alta Dipendenza del cliente dal fornitore MAPPA DEI PROCESSI DU SUPPLY MGT GESTIONE DELLA FUNZIONE (PFM) 1 Definizione e controllo degli obiettivi GESTIONE DEI FORNITORI (SM) 1 Valutazione della soddisfazione dei clienti Interni CATEGORY MANAGEMENT (CM) DALLA SPECIFICA AL CONTRATTO (STCL) ATTIVITA’ OPERATIVE (OP) 9 3 Gestione dei talenti Fonte: Method P1 3 Trasformazione STRATEGIC SOURCING 1 Analisi della situazione 1 Definizione della bozza di specifiche 1 Presa in carico RdA 2 Valutazione della prestazione dei fornitori 2 SWOT e Portfolio Analysis 2 RFI/RFP* 2 Ordine 3 Definizione di una strategia per fornitori (->STC4) 3 Creazione di una strategia per categoria 3 Definizione del contratto e dei pesi di valutazione 4. Validazione (->STCL1 ->PFM1) 4 Selezione del fornitore (->OP1) 3 Ricevimento 4 Pagamento (-> PFM3) 5 CLM* (->SM1) 5 Gestione problemi (-> SM3) APPLICAZIONE DEL METHOD P1 Alta Emergenti Strategici Importanza del cliente Tattici Dominanti Bassa Bassa Fonte: Method P1 10 Alta Dipendenza del cliente dal fornitore ALLINEAMENTO STRATEGIA AZIENDALE ALLINEAMENTO STRATEGICO STRATEGIA DELLA FUNZIONE DI SUPPLY MANAGEMENT ALLINEAMENTO DELLE LEVE OPERATIVE COMPETENZE FORNITORI PROCESSI CLIENTI INTERNI INFORMATION MANAGEMENT Fonte: Method P1 11 ORGANIZATIONE METRICHE LA SITUAZIONE OBIETTIVO COMPETENZE v.1 Attuale ORGANIZAZIONE v.1 PROCESSI v.1 SISTEMI INFORMATIVI v.1 METRICHE v.1 COMPETENZE v.2 Obiettivo PROCESSI SISTEMI INFORMATIVI v.2 Fonte: Method P1 12 ORGANIZAZIONE v.2 METRICHE v2 IL PIANO DI TRASFORMAZIONE COMPETENZE v.1 ORGANIZAZIONE v.1 PROCESSI v.1 Attuale SISTEMI INFORMATIVI v.1 METRICHE v.1 Piano di trasformazione COMPETENZE v.2 Obiettivo PROCESSI SISTEMI INFORMATIVI v.2 Fonte: Method P1 13 ORGANIZAZIONE v.2 METRICHE v2