guida viaggi 14.05.2012 pag.3

Focus
14 Maggio 2012 - n° 1364
GuidaViaggi
3
Pricing
Dumping, espressione scomoda
I t.o. concordano sulla necessità di operazioni tattiche per incentivare le partenze
e riconoscono il rischio nel superare la soglia
di Laura Dominici
Siamo fortemente
preoccupati dalla
politica dei prezzi
attuata da Valtur, distorsiva
nei confronti del mercato in
quanto improntata ad una
flessione molto consistente
rispetto alle tariffe pubblicizzate nel relativo catalogo”. Così si esprimeva qualche settimana fa il presidente di Astoi Confindustria Viaggi, Roberto Corbella, facendosi portavoce
di un disagio diffuso tra i
tour operator per questa politica di prezzi al ribasso.
Una mossa che stupiva per
almeno due motivi: spezzava il consueto atteggiamento
di distacco dell’associazione
rispetto alle politiche commerciali delle aziende e trascurava il fatto che parte dei
suoi stessi associati avevano
negli anni contribuito allo
svilimento dei prezzi. Secondo Gino Andreetta, direttore generale Club Med
Italia, però, il vero problema è un altro: “Bisogna capire cosa si intende per
dumping - dichiara a Gv -.
Ad oggi si può avere soltanto la visione del proprio
prezzo, ma non si può sapere quale è quello di acquisto
delle altre aziende. Allora
mettere sul mercato le nette
a -30 o -40% vuol dire fare
dumping?”, si chiede e per
tutta risposta aggiunge: “Noi
riteniamo che l’agente di
viaggi sia il tramite per dare
fiducia al mercato e da parte nostra c’è l’impegno di
mantenere coerenza nella
politica di advanced booking e nella qualità offerta,
primo aspetto che si rischia
di perdere quando si scende
nella mischia dei prezzi”. In
“
un mercato che in 4 anni ha
perso tra il 30 e il 40% del
suo mercato, come racconta
Andreetta, e in cui l’offerta è
ben superiore alla domanda,
diventa difficile non agire
sulla leva tariffaria.
Campagne
per tutti
“Tutti - ammette Angelo
Cartelli, direttore commerciale e marketing Eden Viaggi - abbiamo la necessità di fare campagne di
prodotto per un certo perio-
do, certo non è una prassi
attuabile 12 mesi l’anno.
Noi anzitutto abbiamo cercato di attuare una politica
di Super Price aggressiva
che non ci facesse finire nella morsa del last minute. E’
vero anche che talvolta il
Super Price 1 non è stato
sufficiente e abbiamo dovuto ritoccare il prezzo, ma ci
si concentra solo su campagne tattiche con un inizio e
una fine ben definiti. Piuttosto preferiamo sospendere
la catena charter”. Una ri-
Il salva-margine della Francia
Acquistare meglio per proporre un prezzo
(più) giusto. E’ la strategia dichiarata in avvio di stagione dai tour operator francesi,
dopo un 2011 segnato in alcuni casi da un
dumping troppo marcato.
La scorsa estate, su certe mete, Grecia in
primis, un’offerta eccessiva ha provocato
una guerra dei prezzi in cui, a rimetterci, è
stata la marginalità. Pur di vendere quanto acquistato, denuncia alla stampa d’Oltralpe il direttore generale di Héliades,
Jean Brajon, “alcuni non hanno esitato a
praticare prezzi folli. Proporre una settimana ad agosto a 500 euro è un suicidio”.
L’operatore ha scelto quest’anno di diminuire l’offerta “per evitare di svendere. Il
prezzo dovrebbe di conseguenza risalire.
Il giro d’affari sarà in calo, ma la redditività
sarà migliore”, spera il manager, augurandosi che altri t.o. facciano lo stesso. Sulla
stessa scia Transat France, il cui obiettivo, dichiarato dal presidente Patrice Caradec, è la redditività. Thomas Cook ha seguito la “regola d’oro”, impegnarsi in termini di posti aerei meno rispetto alle vendite
prefissate, sapendo che questo fa sì che
si debba aumentare la capacità aerea via
via che si presenta la domanda. Una flessibilità, questa, necessaria ma costosa.
Prendere tutti i seggiolini in blocco è più
vantaggioso economicamente. Ecco allora che quest’anno si prevede, per il tour
operating francese, un maggior ricorso a
charter condivisi.
E.C.
duzione voli che è stata attuata dal t.o. nella coda di
stagione invernale per le catene di lungo raggio. Commentando il trend estivo,
Cartelli dichiara che “giugno, luglio e agosto sono in
ritardo. Funzionano bene
Mar Rosso e Tunisia, mentre
la Grecia è in flessione”. In
termini di volato charter l’estate di Eden si presenta con
numeri in linea con lo scorso anno, “ma non abbiamo
ancora previsto i voli speciali aggiuntivi di agosto.
Vedremo più avanti”.
Meno persone
in viaggio
Il manager di Eden è certo di
una cosa: “Quest’anno viaggeranno meno persone e la
partita dell’estate si farà interessante. Per crescere bisognerà erodere quote ai
competitor. Si rende necessaria una maggiore trasparenza e, per il bene di tutti,
sarebbe il caso di sedersi attorno a un tavolo e discutere”. Per Alberto Corti, direttore Federviaggio, parlare di dumping implica
avere a disposizione parametri e valori di riferimento,
“ma in questa fase è impossibile, perché gli stessi forni-
tori di servizi si trovano a
dover rifare i prezzi e il mercato charter è in calo almeno del 15%”. A scendere è il
fatturato e la qualità dei ricavi prodotti.
Negoziazioni
addizionali
Il Gruppo Kuoni è al lavoro sul pricing. Lo ha annunciato nei giorni scorsi l’azienda presentando la nuova
sede milanese. “Sono in vista negoziazioni addizionali
- ha anticipato il coo Kuoni
Italia, Stefano Cerrato che saranno però indirizzate
verso alcune destinazioni e
proposte specifiche, rivolte
ad alcuni target quali viaggi
di nozze e single”.
"E' una ricontrattazione
continua", ha rimarcato Mario Vercesi, ceo Best Tours,
rispondendo ad una domanda sul livello dei prezzi del
prodotto mar Rosso. Il manager, però, ha sottolineato
con forza che “sotto un certo livello non si può andare,
pena il non poter garantire
la qualità che il cliente si
aspetta dal gruppo. Tanto
che in molti casi si è deciso
di creare in sede di contrattazione dei paletti in modo
che non sia il fornitore stes-
so a creare concorrenza sulla concorrenza”.
In casa Kuoni il monitoraggio delle tariffe è ormai diventato una costante, con un
controllo di quanto fanno i
competitor e con un lavoro
condotto da un team centrale di pricing, iniziativa a livello di gruppo, importata
anche in Italia.
Parte dall’analisi dell’inverno, Sergio Testi, direttore
divisione Easy del Gruppo
Alpitour, da pochi giorni
sotto la guida del nuovo a.d.
e presidente Gabriele Burgio, per spiegare che “l’advanced booking ha faticato,
ma per effetto anche di un
early booking più corto”.
La campagna di prenotazione anticipata dedicata all’estate con scadenza a fine
marzo, invece, “ha prodotto
il 25% di fatturato dell’estate sul prodotto charter, rispetto ad un 23-24% dell’esercizio precedente”. E’
però cambiato il mix di prodotto: “Mar Rosso e Tunisia
riscontrano un ottimo andamento, grazie ad un buon
rapporto qualità-prezzo. In
ritardo rispetto allo scorso
anno sono Spagna e Grecia”. Il target delle famiglie,
secondo Testi, sta rispondendo, ma “il ritardo lo incontreremo in chi vive una
situazione di instabilità”. Il
gruppo intanto ha impostato
una campagna di promozione sulla Grecia, “senza però
ricorrere a una politica di
dumping” e cerca di accelerare anche grazie alle attività
dei network e con il sostegno dei “grandi clienti”.
“Alle stesse condizioni accordate al resto del mercato”, promette il manager.
Commentando il buon riscontro di vendite di BravoNet-Hp dopo l’ingresso nella propria orbita in seguito all’operazione condivisa con
Costa Crociere, spiega: “E’
inevitabile che i network di
proprietà cambino le proprie strategie, ma non abbiamo adottato modalità diverse da quelle tradizionali”. Sul lungo raggio il gruppo ha sostenuto il prodotto
con l’iniziativa “no fuel” valida fino a fine marzo e che
eliminava gli adeguamenti
carburante. Per il peso del
last minute nel mese di maggio Testi dichiara infine “un
15-20% di incidenza. Vedremo poi cosa succederà nei
prossimi mesi...”.