Tavola rotonda _1 - Cilindri Elettrici e Componenti Eurosei

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TAVOLA ROTONDA
CONFRONTI E PROSPETTIVE
PER IL FUTURO
Azionamenti pneumatici
o azionamenti elettrici?
La sfida tra azionamenti pneumatici ed elettrici si conclude in parità
in un mondo in cui realizzare un’automazione più flessibile
è diventato un aspetto prioritario. Disporre delle competenze
necessarie per compiere le scelte ottimali in base alle prestazioni
che si vogliono ottenere diventa sempre più importante.
Puntare su innovazione, servizio, prezzi competitivi, sembra essere
la risposte principale alle esigenze dei clienti, anche per non
soccombere di fronte alla possibile crescita dei Paesi asiatici.
Sono questi alcuni dei temi emersi nel corso della tavola rotonda
organizzata da Oleodinamica-Pneumatica
g Lorenza Peschiera
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Oleodinamica Pneumatica - maggio 2006
I
l confronto tra gli azionamenti
pneumatici e gli azionamenti
elettrici è un tema che ha radici
antiche. La pneumatica ha avuto
notevoli sviluppi a partire dagli
anni ’50 e ha consolidato a poco
a poco i propri campi di applicazione. In
parallelo si sono anche verificati progressi
nel campo degli azionamenti elettrici. Nel
tempo, ci sono stati avanzamenti dell’una o
dell’altra tecnologia, senza che nessuna delle due abbia preso il sopravvento sull’altra.
Così Guido Belforte, docente del Politecnico di Torino, dipartimento di meccanica
ha introdotto il tema del confronto tra
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I PARTECIPANTI ALLA TAVOLA ROTONDA
Guido Belforte, docente del Politecnico di Torino, dipartimento di meccanica
Giovanni Salini, responsabile tecnico e product manager pneumatica di Bosch Rexroth
Valerio Faggi, responsabile comunicazione e It di CKD – Epsitec.
Piero Iemmolo, amministratore e responsabile area tecnica di Eurosei
Giovanni Buccino, esperto di automazione industriale e cibernetica di Festo
Giorgio Guzzoni, responsabile di prodotto di Metalwork Italia
Luciano Zaghis, responsabile divisione didattica e formazione di Pneumax
Giorgio Ghedin, amministratore di Vesta
azionamenti pneumatici ed elettrici durante la tavola rotonda organizzata da Oleodinamica-Pneumatica che ha coinvolto Bosch
Rexroth, CDK-Epsitec, Eurosei, Festo, Metalwork, Pneumax e Vesta.
“Nel periodo del boom della robotica, negli
anni novanta, si pensava a un futuro in cui
tutto sarebbe stato elettrico”, ha commentato Belforte. “Si credeva che la realizzazione della ‘fabbrica automatica’, senza uomini, senza luce, fosse la soluzione del futuro.
Ma quando ci si è resi conto che le fabbriche automatiche e l’automazione spinta
non sarebbero state la scelta vincente, si è
fatto qualche passo indietro. Oggi si preferisce pensare a un’automazione più flessibile, davvero in grado di rispondere alle esigenze degli utenti. Nel medesimo tempo si
è capito che la pneumatica continua ad
avere una sua logica”.
La pista seguita durante l’incontro si è snodata su vari quesiti. Ai rappresentanti delle
sette società è stato chiesto di spiegare i
motivi e i criteri di scelta tra azionamenti
pneumatici ed elettrici, per capire se le decisioni sono prese in base alle prestazioni
tecniche o se è solo una questione di moda.
È stato detto di spiegare se durata, affidabilità e consumo energetico negli attuatori
pneumatici ed elettrici sono strategici e,
ancora, se la formazione è significativa in
questo settore. È stato toccato anche il tema
dell’importanza che potrà avere, in futuro,
la presenza produttiva di Paesi a forte crescita oggi non presenti sul mercato, come
Cina e India. Nella parte conclusiva del dibattito si sono analizzate le possibili tendenze di sviluppo del mercato. Ci si è interrogati su quello che si aspettano i clienti e
su cosa richiederanno in futuro.
Meglio pneumatico o elettrico?
Dipende dagli usi
Scegliere un attuatore pneumatico piuttosto che uno elettrico non è una questione
di moda o capriccio: al centro della decisione c’è sempre il tema delle prestazioni tecniche da ottenere. Su questo aspetto hanno
concordato tutti i partecipanti.
“L’azionamento elettrico è preferito dove si
vuole velocità e precisione, l’azionamento
pneumatico è scelto dove si cercano semplicità, costi bassi e potenza specifica, potenza in spazi ridotti”, ha spiegato Giorgio
Guzzoni, responsabile di prodotto di Metalwork Italia. “Con l’evoluzione delle tecnologia, la distinzione sta cambiando. Anche gli azionamenti elettrici stanno riducendosi di costo, avvicinandosi a quelli
pneumatici; ma il mercato sta spingendo
anche i costruttori pneumatici a ridurre i
costi, in un inseguimento continuo.
Ci sono però settori in cui la pneumatica è
imbattibile, come negli azionamenti onoff. Quando ci sono molte posizioni da
raggiungere con precisione, l’azionamento
elettronico è più adatto. Ci sono poi campi
specifici in cui è obbligatorio usare azionamenti pneumatici piuttosto che elettronici,
ad esempio in ambienti potenzialmente
esplosivi”.
“Azionamenti pneumatici ed elettrici sono
due mondi diversi ed esistono applicazioni
che giustificano l’uso di un metodo piuttosto che dell’altro”, ha detto Piero Iemmolo,
amministratore e responsabile area tecnica
di Eurosei. “In tante applicazioni la pneumatica sembra avere il suo campo di utilizzo ideale e sembra inespugnabile per prezzi
e semplicità. Molto spesso, però, le scelte
dipendono dalla conoscenza del progettista
sui prodotti. Quando un progettista non
conosce a fondo le peculiarità dei prodotti
esistenti sul mercato, si affida, progetta e
sviluppa in funzione di conoscenze non
sempre adeguate.
La pneumatica va per la maggiore nelle
funzioni on-off, ma in applicazioni a grande velocità o in tempi brevi ha limiti. Importante quindi, per un fornitore, è spiegare, far toccare con mano ai clienti le potenzialità dei prodotti alternativi. Ci sono prodotti che tornano alla ribalta perchè i prezzi sono scesi mentre le prestazioni sono salite, si è evoluta la tecnologia o sono in
commercio componenti più validi rispetto
a 5-10 anni fa”.
Anche Luciano Zaghis, responsabile divisione didattica e formazione di Pneumax,
ha concordato sulla differenza, in termini
di risultati, tra un’applicazione con aria
compressa e una con assi elettrici: “Le rampe di accelerazione e decelerazione sono facilmente controllabili con gli assi elettrici,
cosa non semplice da fare con la pneumatica. In più dobbiamo confrontare i costi,
molto diversi, delle soluzioni. Bisogna anche verificare la cultura del progettista. La
pneumatica è imbattibile negli azionamenti on-off, l’azionamento elettrico è più
adatto in situazioni più complesse”.
“L’elemento che differenzia i due campi di
applicazione è il sistema di controllo”, ha
sostenuto Giorgio Ghedin, amministratore
di Vesta. “Un’automazione on-off ottenuta
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CONFRONTI E PROSPETTIVE
PER IL FUTURO
Belforte: “Nel periodo del boom della
robotica si pensava a un futuro in cui
tutto sarebbe stato elettrico.
Oggi si preferisce pensare a
un’automazione più flessibile, davvero
in grado di rispondere alle esigenze
degli utenti, in cui la pneumatica
continua ad avere una sua logica”
con ciclo pneumatico ha raggiunto notevoli livelli di semplicità e maturità. Per quanto
riguarda l’azionamento elettromeccanico,
il coinvolgimento di chi progetta le macchine e di chi progetta la parte di controllo
e gestione della macchina è maggiore, perché si deve intervenire sulla gestione del
software di controllo rotazione, o frazioni
di rotazione dei motori che trasmettono il
moto tramite organi elettromeccanici.
C’è discreta maturità sul mercato da parte
di chi progetta macchine nel distinguere le
alternative. Non tutti i clienti però sanno
che esistono sistemi forniti in kit assemblati, come i cilindri motorizzati elettricamente. Dal punto di vista del costo, la differenza
tra la parte meccanica ed elettromeccanica
ma soprattutto elettronica, permette di capire qual è la direzione da prendere. Solo se
ci sono esigenze non risolvibili con la
pneumatica si può pensare a fare il salto di
qualità, andando su prodotti più costosi,
soprattutto in termini di coinvolgimento di
progettazione e di struttura di software e di
plc necessari”.
“L’automazione on-off appartiene oggi soprattutto al mondo pneumatico, ma, se
dobbiamo parlare di una manipolazione a
tre o più assi si ha quasi sempre una convivenza tra attuatori elettrici e pneumatici”,
ha puntualizzato Giovanni Salini, responsabile tecnico e product manager pneumatica di Bosch Rexroth. “Non esisterà quasi
mai un manipolatore completamente elettrico. L’attuatore elettrico sarà scelto quando sono necessarie più posizioni o si devo-
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no regolare rampe di accelerazione in modo dinamico.
I costi sono in prima istanza diversi; spesso
però non si considera che anche l’aria compressa costa.
D’altra parte ci sono anche costi di formazione necessari per dare competenze a persone che hanno sempre lavorato con la
pneumatica, rendendole in grado di lavorare con attuatori elettrici.
Molte aziende stanno comunque andando
verso attuatori elettrici più semplici con
motorizzazioni e azionamenti sempre più
facili da programmare: motori passo-passo, cilindri che consentono, magari, poche
posizioni ma permettono di risolvere le esigenze dell’applicazione. Sono sfruttate anche meccaniche derivate dalla pneumatica:
cilindri elettrici, slitte elettriche. I costi si
stanno abbassando e le aziende che fino a
ieri usavano la pneumatica potranno
orientarsi a breve su soluzioni elettriche”.
Secondo Valerio Faggi, responsabile comu-
nicazione e It di CKD – Epsitec, in un confronto energetico, l’attuatore elettrico vince
sul pneumatico. “La convergenza economica è a un passo da noi”, ha aggiunto Faggi,
“ma ogni progettista pensa con più facilità
all’attuatore pneumatico, perchè è più intuitivo e semplice da manutenere”.
“La scelta tra i vari tipi di azionamenti è
complessa perché è facile, in teoria, parlare
di precisione, posizionamento, dinamica,
ma è difficile far capire i vantaggi di una
scelta. Per questo è importante aiutare il
cliente a recepire la nuova cultura”, ha concluso Giovanni Buccino, esperto di automazione industriale e cibernetica di Festo.
Durata, affidabilità e consumo
energetico
“Oggi, in una qualsiasi linea di produzione,
in ogni applicazione, quello che è più richiesto è la garanzia che quanto è avviato
non si fermi in modo più o meno casuale”,
ha affermato Belforte nell’introdurre il tema ‘durata, affidabilità e consumo energetico’. “Dal punto di vista del consumo energetico, il sistema pneumatico è penalizzato
sull’elettromeccanico. Ma se fosse possibile
recuperare il calore che si genera nella
compressione, il sistema pneumatico potrebbe compiere il lavoro a costo zero. Dal
punto di vista energetico, si pone anche il
problema del ‘cosa ce ne facciamo di una
calore a bassa temperatura’. Di solito, però,
del problema energetico si parla poco, perché è sfuggente, ricade sulle spalle dell’utilizzatore, che difficilmente fa i conti”.
Guzzoni: “Il prodotto innovativo sarà
importante più dal punto di vista
dell’immagine che da quello
del business. Gli sforzi dell’azienda
perciò si stanno orientando verso
tecnologie utili per ridurre costi di
produzione e di assemblaggio e sull’uso
di materiali diversi”
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“Quando vendiamo una funzione ai clienti”, ha spiegato Buccino,“diamo anche indicazioni su limiti e durata della funzione.
Prioritaria è la garanzia della funzione come è stata dichiarata al cliente. Sul problema energetico il cliente è ancora insensibile, per questo stiamo tentando di trasferire
questa forma di sensibilità all’utente”.
Anche Salini ha concordato sull’insensibilità dei clienti al risparmio energetico e sull’importanza di durata e affidabilità dei
componenti: “Sia nel caso di un asse elettrico sia in quello di un cilindro pneumatico
durata e affidabilità dipendono certamente
dalla qualità costruttiva ma anche fortemente dall’ambiente in cui è inserito il prodotto, dalle applicazioni e dai carichi, fattori che spesso rendono imprevedibile la durata del componente”.
“Sul versante dell consumo energetico è
chiaro che il rendimento del compressore è
basso”, ha commentato Ghedin. “Allo stato
attuale i costi della componentistica pneumatica sono abbastanza inferiori ai costi di
sistemi elettromeccanici ed il costruttore di
macchine non si preoccupa del consumo,
ma pensa a un prodotto che lo faccia risparmiare in termini di costi. Sul lungo periodo, per rendimento e consumo energetico vincono i sistemi elettromeccanici. Per
quanto riguarda l’installazione di sistemi di
movimentazione elettromeccanici, tuttavia, i costi sono superiori. Dal punto di vista di durata e affidabilità, se il dimensionamento è fatto bene entrambi i sistemi sono
affidabili. Importante è che siano impiegati
componenti di buona qualità”.
“Penso che le durate siano paragonabili nei
due tipi di attuatori”, ha detto Faggi. “Per
quanto riguarda l’affidabilità, l’introduzione di soluzioni complesse richiede competenze superiori per poterle utilizzare”.
“Per quanto riguarda l’apparecchiatura
pneumatica, durata e affidabilità dipendono molto dalle condizioni di lavoro”, ha sostenuto Zaghis. “Per quanto riguarda il
consumo energetico, c’è poca attenzione da
parte dell’utilizzatore. Non si tratta solo
dell’apparecchiatura, di cilindri dal rendi-
Iemmolo: “Azionamenti pneumatici
ed elettrici sono due mondi diversi
ed esistono applicazioni che
giustificano l’uso di un metodo
piuttosto che dell’altro.
Molto spesso le scelte dipendono
dalle conoscenze del progettista
sui prodotti”
mento molto basso. C’è scarsissimo interesse dell’utilizzatore all’efficienza della
propria rete di distribuzione dell’aria e del
trattamento di aria compressa”.
Secondo Iemmolo, l’utente è più attratto
dalla comodità che dal risparmio energetico, e la tendenza non cambierà a meno che
non siano introdotte normative che impongano agli utenti delle regole da rispettare.
“Durata e affidabilità”, ha aggiunto Iemmolo, “ sono essenziali per ogni componente industriale e in particolare quando,
come per il cilindro elettrico, il componente è un insieme eterogeneo di elementi.
Spesso i problemi nascono da mancanza di
conoscenza. A volte un prodotto complesso
è trattato con più cura di un componente
semplice: da qui, spesso ne deriva la maggiore affidabilità. Entrambi i tipi di prodotto sono all’altezza della situazione se applicati e usati in funzione delle specifiche del
prodotto”.
“Il problema non è tanto tra tecnologia
elettrica o pneumatica, ma è tra scelte di
progetto anche nella stessa tecnologia”, ha
chiarito Guzzoni.
“La durata dipende dal progetto delle parti
soggette a usura e anche dalla capacità di
resistere in ambienti aggressivi. Sistemi che
in laboratorio hanno durate comparabili,
nella pratica possono avere comportamenti diversi in base all’ambiente in cui sono
inseriti.
Riguardo al consumo energetico, la pneumatica consuma di più degli attuatori elettrici. A differenza di quanto avviene con gli
assi elettrici, dove il dimensionamento
maggiore porterà solo a più costi iniziali,
nella parte pneumatica è fondamentale il
dimensionamento.
Noi costruttori dovremmo aiutare i clienti
a dimensionare correttamente i componenti, a usare semplici strumenti come gli
economizzatori, il cui costo si ripaga, molte volte, in pochi mesi”.
Zaghis: “Ben vengano le aziende
che nelle scuole danno una mano
dal punto di vista didattico
e delle attrezzature.
Importante sarà selezionare enti
e scuole in grado di diventare centri
di eccellenza per formare tecnici
di alto livello”
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CONFRONTI E PROSPETTIVE
PER IL FUTURO
Ghedin: “Competere con le aziende
asiatiche sul terreno del prezzo è una
guerra persa in partenza, bisogna
lavorare sull’innovazione. Le aziende
medio-piccole, in cui gli strumenti per
produrre innovazione tecnologica sono
più limitate, devono puntare
sull’innovazione nel servizio al cliente”
L’importanza della formazione
“In Italia, ma anche in Europa, da parte
delle associazioni di settore è stata rilevata
carenza di conoscenza nelle tecnologie
pneumatiche e idrauliche”, ha rilevato
Belforte nel parlare di formazione. “ Lo
stesso problema esiste nelle Università; a
Torino da anni facciamo corsi di pneumatica e di oleodinamica, in altri atenei italiani non avviene”.
“Quella di Torino non è una tendenza diffusa in altre Università”, ha dichiarato Guzzoni. “I costruttori devono supplire a questa carenza facendo corsi a clienti e venditori, ma a livello scolastico e universitario
dovrebbe essere posta più attenzione a questi argomenti”.
“I progettisti di un’azienda, specie quando
hanno consolidato per anni una esperienza
sulla stessa tipologia di macchine e tecnologie, sono espertissimi in quello che fanno e,
a volte, sono un po’ sordi o restii alle novità”, ha evidenziato Iemmolo. “Davanti al
nuovo bisogna pensare, investire, rimettersi
in gioco per portare avanti un’idea a volte
in contrasto o più costosa di quella usata.
In questa situazione, spesso si sceglie la via
più facile che è quella del ‘continuiamo a
fare come abbiamo sempre fatto ’. L’agente,
il venditore, il promotore quindi devono
essere formati per far conoscere all’utente i
prodotti complessi e venderli per quello
che sono davvero”.
Zaghis ha concordato sulla carenza formativa a livello scolastico, causata non dalla
cattiva volontà dei docenti, ma dalla scarsità di mezzi. “Ben vengano le aziende che
nelle scuole danno una mano dal punto di
vista didattico e delle attrezzature”, ha affermato. “Importante sarà selezionare enti e
scuole in grado di diventare centri di eccellenza per formare tecnici di alto livello”.
“Non abbiamo grandi rapporti con istituti
professionali o scuole”, ha spiegato Ghedin, “ma cerchiamo di dare buona formazione ai nostri tecnici ed alla nostra distri-
Salini: “Sia nel caso di un asse
elettrico sia in quello di un cilindro
pneumatico durata e affidabilità
dipendono dalla qualità
costruttiva ma anche dall’ambiente
in cui è inserito il prodotto,
dalle applicazioni e dai carichi”
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buzione. Spesso però noto più richiesta di
promozione che di informazioni: pacchetti d’informazione da usare con rapidità,
più che approfondimenti. Lo stesso problema si riscontra nei clienti. Cerchiamo
di formare sempre più quanti si occupano
di progettazione, per far capire che la scelta del prodotto e del dimensionamento è
un problema dell’impresa più che del fornitore”.
“Per quanto riguarda Bosch Rexroth, una
struttura ad hoc del gruppo, l’accademia
TEC, si occupa solo di formazione, dai corsi per i manager fino ai corsi tecnici su
pneumatica e oleodinamica”, ha detto Salini. “L’ufficio tecnico supporta inoltre i nostri venditori e distributori oltre che i clienti finali. Anche noi, come azienda riceviamo formazione dalla casa madre; un paio
di volte all’anno siamo aggiornati sulle novità a livello di prodotti e di tecnologia. Per
quanto riguarda l’Università, l’argomento
non è certamente trattato in modo approfondito, a volte per mancanza di mezzi;
tuttavia la preparazione, che una facoltà di
ingegneria dà, mette in grado anche una
persona con preparazione non specifica
sulla pneumatica, di sfruttare le sue conoscenze tecniche per affrontare problematiche di automazione”.
“Concordo con Ghedin che è necessario far
capire ai rivenditori che la formazione è
importante nel proporre prodotti dal contenuto tecnologico elevato”, ha ammesso
Faggi. “Sul fronte universitario abbiamo
contatti con l’Università di Firenze per l’ingegneria meccanica. Ampio spazio in ambito universitario è dato a elettronica e
meccatronica, pneumatica di base e trattamento aria sono un po’ trascurati. Ma non
si può demandare sempre e solo alla formazione scolastica, le aziende italiane accanto a una soluzione devono dare anche
formazione”.
“Sulla formazione Festo ha investito molto”, ha affermato Buccino. “Lo fa verso la
scuola e verso le aziende. Spendiamo molto
tempo nella formazione di quanti lavorano
in Festo; abbiamo
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Faggi: “Il rispetto per l’ambiente
è quel qualcosa in più che possiamo
dare al mercato; forse il mercato
non è ancora pronto a chiederlo,
ma lo esigerà.
Prestare attenzione a questo aspetto
potrà darci un punto
in più sul Cinese o sull’Indiano”
anche integrato la formazione sui prodotti
con altri tipi di culture per dare al cliente
un approccio basato sul team, per soddisfare meglio le sue esigenze”.
Cina e India: due rivali
per il futuro?
“La pneumatica ha forti radici in Germania, in Italia, in Giappone e Stati Uniti, ma i
Paesi industriali non sono più solo questi”,
ha detto Belforte nel passare al tema dell’importanza che potranno avere Paesi
quali Cina e India. “La Cina è diventata forte in certi settori, come il tessile, e l’industria, quanto meno quella di produzione,
tende a spostarsi in Cina.
Anche le macchine per produrre dovrebbero seguire questa tendenza. Nel settore
pneumatico e oleodinamico non si avvertono segnali significativi, ma Cina e India si
stanno muovendo. Soprattutto verso la Cina, alcune aziende europee ma anche giapponesi stanno investendo nel campo pneumatico e molte Università cinesi negli ultimi anni stanno lavorando su oleodinamica
e pneumatica”.
“Finché si tratta di produrre trattamento
aria, già clonato da anni, ci spaventiamo
poco, ci spaventerebbe di più se si producessero in Cina componenti a più alta tecnologia”, ha affermato Faggi. “In questo
momento non ci preoccupa la concorrenza
cinese o indiana perché la gamma per ora è
limitata, non crediamo che nei prossimi 5
anni la concorrenza indiana o cinese cresca
velocemente. La ricerca e la formazione
delle nostre reti distributive faranno la differenza, la ricerca del nuovo applicato sia al
componente pneumatico sia a quello elettrico e la capacità di produrlo
ci distinguerà dai nuovi competitor”.
“A oggi la distanza che c’è per i prodotti ad
alta tecnologia è ancora ampia, ma la Cina
sta correndo ad un ritmo che non è il nostro”, ha constatato Salini. “Noi Italiani ed
Europei possiamo differenziarci nell’innovazione e trovando nuove soluzioni, creando collaborazioni con i clienti per formare
partnership a elevato livello tecnologico. Se
ci confrontiamo su prodotti commodity
penso che il livello di prezzo che loro possono garantire sia così basso oggi che non
ha neanche senso mettersi in competizione. Non credo che una soluzione sia creare
barriere all’ingresso dei prodotti. Il mantenimento del mercato è legato alle capacità
innovative che abbiamo sempre avuto e che
dobbiamo continuare ad utilizzare”.
“Competere con le aziende asiatiche sul
terreno del prezzo è una guerra persa in
partenza”, ha precisato Ghedin. “Tra le cose
su cui lavorare rientra l’innovazione, soprattutto per le grandi imprese. Nelle
aziende medio-piccole gli strumenti per
produrre innovazione tecnologica sono più
limitati, ma bisogna puntare sull’innovazione nel servizio al cliente. Le aziende cinesi e indiane, tuttavia, avranno bisogno
ancora di qualche anno per raggiungere i
livelli di affidabilità e di qualità del prodotto europeo, nei prossimi 5 anni dovremo
correre in modo sempre più veloce”.
“La nostra azienda non ha sentito pressioni
provenienti dal mercato cinese e indiano”,
ha rivelato Zaghis. “Dal punto di vista del
servizio non abbiamo perso; per vendere
un prodotto, per diffonderlo, c’è bisogno di
assistenza e di servizio che costano e difficilmente possono essere gestiti dalle aziende cinesi nei Paesi stranieri in cui diffondono i loro prodotti.
Per quanto riguarda le materie prime suppongo costino quanto da noi, la differenza
starebbe nella manodopera. In futuro dovremo rinnovarci e fare in modo che non ci
raggiungano. Probabilmente nei prossimi
10 anni i costi di produzione e manodopera cresceranno anche per loro”.
“Per i cilindri pneumatici, il problema della
pressione di questi nuovi mercati non tarderà a farsi sentire”, ha spiegato Iemmolo.
“Tante aziende importanti hanno realizzato impianti produttivi in quei mercati. È
utopistico pensare che in quei Paesi si portino solo cose da costruire e ritenere che chi
Buccino: “Prioritaria è la garanzia
della funzione come è stata dichiarata
al cliente.
Sul problema energetico il cliente
è ancora insensibile, stiamo tentando
di trasferire questa forma
di sensibilità all’utente”
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TAVOLA ROTONDA
CONFRONTI E PROSPETTIVE
PER IL FUTURO
costruisce non abbia la capacità d’innovarsi
e di crescere. Stiamo pagando la poca lungimiranza di qualche imprenditore che è
andato a fare tutto in Cina o in India e si
stupisce perché sul mercato sono presentati
prodotti uguali ai nostri. Per quanto riguarda il nostro settore, la situazione è meno pressante, perché il cilindro elettrico ha
problematiche relative all’applicazione. Per
andare con efficacia verso il cliente bisogna
proporre il prodotto con il servizio, il post
vendita e altro. Il cilindro elettrico con tutte
le sue sfumature non è un prodotto da catalogo; per quanto riguarda la pressione Cina e India, finchè il prodotto sarà ancora
così poco conosciuto da richiedere la partecipazione di chi vende e di chi promuove,
difficilmente potrà essere sostituito dalla
concorrenza orientale con facilità”.
“Per avere successo sul mercato servono
qualità, prezzo e servizio”, ha ammesso
Guzzoni. “In questi paesi emergenti il prezzo c’è ma la qualità è un’incognita. Il servizio è il loro punto debole perché mancano
tecnici-venditori, tecnici di assistenza e
progettisti sul posto.
Non sentiamo la concorrenza in modo diretto, ma i costruttori europei e giapponesi
che producono in Cina e che vendono prodotti sul nostro mercato con la scritta ‘Made in Italy o in Germany’ propongono
prezzi diversi. A questo punto è il nome del
fornitore che garantisce sulla qualità e questo metterà in difficoltà l’Europa e l’Italia,
dal momento che questi produttori europei o giapponesi usano il basso costo della
manodopera per vendere nei nostri mercati questi prodotti.
L’innovazione è la riposta adeguata, ma
l’innovazione del prodotto riguarda soprattutto prodotti avanzati, di nicchia.
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I prodotti di massa come il cilindro, la valvola, il raccordo e il gruppo sono molto
maturi. Quindi per ridurre i costi dobbiamo lavorare sull’innovazione di processo”.
“Cina e India sono realtà con cui dovremo
confrontarci”, ha dichiarato Buccino.
“Spesso c’è un clima di pessimismo quando si trattano questi argomenti. Io tendo a
vedere l’altra faccia della medaglia: si stanno arricchendo e per questo diventano
mercati potenziali. Stiamo vivendo una
grossa trasformazione, è solo con le proposte che possiamo cavalcare l’onda e non
giocando sempre in difesa”.
Soddisfare sempre meglio
i clienti
Prezzi più competitivi, innovazione di prodotto e di processo, ampiezza di gamma e
capacità di proporre prodotti personalizzati, servizi di qualità sono stati indicati come
aspetti fondamentali nel soddisfare le esigenze dei clienti oggi e nei prossimi anni.
Ua maggiore sensibilità alle tematiche ambientali sarà sempre più vincente in futuro.
“La prima cosa che i clienti chiedono è di
abbassare i prezzi”, ha constatato Guzzoni.
“Il prodotto innovativo sarà importante
più dal punto di vista dell’immagine che da
quello del business. Gli sforzi dell’azienda
perciò si stanno orientando verso tecnologie utili per ridurre costi di produzione e di
assemblaggio e sull’uso di materiali diversi.
Un altro settore che ci può differenziare è
quello dei prodotti speciali. Le divisioni
aziendali che si occupano di questi prodotti stanno crescendo mentre per i prodotti
standard l’integrazione continua”.
Iemmolo e Zaghis hanno concordato sull’importanza dello speciale e del servizio.
Pneumax sta anche selezionando nuovi
materiali, per abbassare i costi grazie alla riduzione dei tempi di produzione.
Salini ha evidenziato l’importanza per il
cliente di ridurre i costi e dell’immediatezza nella disponibilità dei componenti. “Servizio”, ha aggiunto, “è anche dare un adeguato supporto tecnico pre-vendita e postvendita e fornire al cliente la soluzione migliore per risolvere il suo problema e non
solo un insieme di prodotti. Altro aspetto
vincente è l’integrazione tra le tecnologie
(pneumatica, oleodinamica, elettronica)”.
Ghedin ha sottolineato l’importanza di
personalizzazione, servizio e disponibilità
nel risolvere
i problemi dei clienti, a partire dall’attuatore elettrico o elettromeccanico fino a sistemi più complessi.
“Il cliente parla sempre più di problemi ed
esigenze”, ha commentato Buccino. “A volte
non si parla neanche più di prodotto. Siamo noi che garantiamo perché vendiamo a
lui qualcosa che ha una sua funzionalità e
affidabilità”.
Anche Faggi ha sostenuto l’importanza di
prezzi inferiori e un servizio di qualità. “La
nostra azienda”, ha precisato, “ha puntato
anche sulla produzione nel rispetto dell’ambiente.
Entro luglio il nostro settore dovrà adeguarsi alle normative europee sul tema.
Questo vorrà dire proporre prodotti non
inquinanti e impianti che rispettino l’ambiente. Il rispetto per l’ambiente è quel
qualcosa in più che possiamo dare al mercato; forse il mercato non è ancora pronto a
chiederlo, ma lo esigerà.
Prestare attenzione a questo aspetto potrà
darci un punto in più rispetto al Cinese e
all’Indiano, probabilmente oggi insensibili
a questi problemi”.