Lottomatica: migliora la redditività e rafforza il ruolo internazionale

Lottomatica: migliora la redditività e rafforza il ruolo
internazionale
“Consolidare le posizioni di leadership raggiunte in Italia, ove vogliamo massimizzare il ritorno degli
investimenti, e rafforzare il ruolo internazionale conquistato dopo l’acquisto di Gtech, le vittorie su alcune
importanti lotterie negli Stati Uniti oltreché il successo delle video
lotterie in Canada ed altri Paesi, fra i quali proprio il nostro”.
Sono queste, puntualizza Marco Sala, ceo di Lottomatica Group,
le priorità strategiche a cui stiamo lavorando anche per
“salvaguardare quella generazione di cassa che ci consentirà di mantenere l’attuale politica dei dividendi e
ridurre l’indebitamento” con l’obiettivo di portare il rapporto debiti netti/Ebitda, a parità di portafoglio-contratti,
vicino a 2,4 volte entro la fine del 2013 rispetto alle 3,7 volte di fine 2010. Strategia grazie la quale guardare
con serenità ad “eventuali opportunità di crescita quando se ne ripresenteranno le condizioni con focus sul
Nord America, Europa ed area asiatica”.
Marco Sala racconta la strategia di Lottomatica
Più in particolare, prosegue Sala, “l’Italia è prossima alla maturità e quindi dobbiamo presidiare il mercato
per massimizzare il ritorno degli 1,4 miliardi di investimenti realizzati negli ultimi quattro anni, consolidando la
leadership conquistata e innovando continuamente l’offerta per
sostenere i ricavi e beneficiare del miglioramento del contesto
economico quando si manifesterà”.
Questo anche se, aggiunge il capo azienda, “la crescita avverrà
quasi esclusivamente al di fuori dei confini nazionali e sui mercati
più promettenti, a partire dagli Stati Uniti, facendo leva su lotterie,
gaming machine e interactive”. Business gestiti tramite Gtech e altre controllate, “con l’obiettivo di aumentare
i volumi anche in assenza di scadenze di contratti importanti nei prossimi anni”.
Da rilevare al riguardo che, come sottolinea Sala, “le lotterie hanno registrato nel 2012 uno sviluppo del
7,5% e il trend dovrebbe consolidarsi nei prossimi anni in quanto il successo delle ultime iniziative avviate
negli Usa si coniuga con il crescente fabbisogno di altri Stati, non solo nordamericani, che devono
fronteggiare le difficoltà di bilancio cercando di aumentare gli introiti senza appesantire i prelievi diretti sui
cittadini”.
E il successo dell’Illinois, ricorda il Ceo, “rappresenta un ottimo fertilizzante per lo sviluppo di questo
business poiché lo Stato americano ha visto aumentare i ricavi del 17% nel terzo trimestre 2012, mentre nel
primo anno della nostra gestione stimiamo che gli incassi dell’erario siano aumentati nell’ordine di 100
milioni di dollari”. Successo conseguente alla scelta fatta nel 2010, quando, come ricordano a Roma, alla
sede di Lottomatica, “l’Illinois ha adottato un sistema simile a quello italiano poiché è previsto l’intervento di
un operatore privato che gestisce questa attività per conto dello Stato con l’obiettivo di aumentare i volumi e
gli introiti dell’amministrazione”. Un esempio, proseguono a Roma, seguito dall’Indiana, “dove abbiamo vinto
la gara e vogliamo riprodurre il successo dell’Illinois per convincere anche altri Stati a percorrere questa
strada”. Ma c’è pure altro poiché, sempre negli Usa, “abbiamo individuato possibilità molto interessanti
anche dove operiamo come fornitore di servizi, terminali e sistemi a quegli Stati che vogliono continuare a
gestire in prima persona il mondo dei giochi. “. Un business ove noi “possiamo aggiungere valore grazie alla
profonda conoscenza e know how maturata sui mercati internazionali, con la finalità di aumentare gli introiti
delle amministrazioni locali come nella California, ove in 12 mesi c’è stato un balzo del 27% nel 2011”.
C’è poi il mondo delle gaming machine “la cui incidenza dovrebbe continuare a crescere dopo il successo
ottenuto in Canada e lo sviluppo in Italia grazie proprio alle opportunità che potrebbero crearsi in altri Stati
che stanno regolamentando il settore delle videolotterie, come ad esempio l’Illinois e in prospettiva la
Grecia”. Un altro settore in sviluppo, completano a Lottomatica sull’argomento, “è rappresentato dal
segmento interactive, con i suoi giochi su internet, e noi ci stiamo preparando anche al lancio del business
dei giochi online pure negli Usa”.
Una strategia che, puntualizza Sala, “verrà perseguita con specifici interventi a partire dal mercato italiano,
ove punteremo a consolidare il nostro portafoglio prodotti attraverso l’innovazione, per rafforzare la nostra
leadership e proteggere la generazione di cassa”. Vediamo inoltre, aggiunge il Ceo di Lottomatica,
“opportunità per mantenere le nostre posizioni di leadership in tutti i segmenti di gioco, e in alcuni casi di
rafforzarle agendo sulla diversificazione del portafoglio dei prodotti, in particolare per i settori interactive,
scommesse sportive e gaming machine, ove abbiamo completato l’installazione delle quasi 11 mila video
lotterie previste dai piani”. Diversa la posizione nelle lotterie, un business dove, sempre per l’Italia, “vogliamo
consolidare il posizionamento, cercando di aumentarlo attraverso l’innovazione di prodotto e l’ottimizzazione
del network distributivo, anche se siamo coscienti che il ritmo di crescita, se e quando si verificherà, risulterà
moderato considerando gli elevati livelli di raccolta raggiunti”.
In ogni caso l’Ebitda del nostro Paese, “continuerà a crescere anche nel quarto trimestre rispetto allo stesso
periodo del 2011 grazie pure alle azioni di efficienza che abbiamo intrapreso e nonostante il perdurare di un
contesto economico difficile. Un trend di efficienze e ottimizzazioni che – completano a Roma sull’argomento
- ci attendiamo anche per il prossimo anno in quanto stiamo predisponendo le iniziative necessarie anche
per arginare gli effetti della recessione in atto”.
L’attenta gestione dei costi dovrebbe infatti portare già nel 2012 ad oltre 20 milioni di risparmi, quindi
decisamente superiore a quelli ipotizzati nei piani, mentre lo sviluppo, come più volte ricordato, dovrebbe
giungere dal business internazionale e più in particolare, come sottolineano a Roma, “dalle opportunità che
potrebbero venire dagli Usa dove alcuni Stati stanno ricercando una maggiore efficienza nella gestione dei
giochi o attraverso l’introduzione di nuovi modelli di gestione (private manager) o continuando a gestirle in
proprio ma introducendo innovazioni, come in Texas o in California”.
Sempre a livello internazionale, ricordano a Lottomatica, “beneficeremo del ciclo di rinnovo delle videolotterie
in Canada; un mercato dove sono presenti diversi competitor e dove siamo stati in grado di aggiudicarci un
portafoglio ordini che riteniamo soddisfacente, i cui riflessi sui ricavi si vedranno soprattutto nel 2013”. Nel
contempo, dall’inizio dell’anno ad oggi “sono stati firmati nuovi o estesi contratti con le seguenti giurisdizioni:
Arizona, South Dakota, Lituania, Nuova Zelanda e Argentina”.
Una serie di iniziative i cui effetti emergeranno appieno nei prossimi anni, ma presenti anche nei conti in
esame poiché nei primi nove mesi del 2012, “i ricavi del gruppo si sono attestati a 2,26 miliardi, con un
incremento del 5% anno su anno, con il nostro business internazionale che ha più che compensato la lieve
contrazione dei ricavi italiani”. A livello di margine operativo lordo (Ebitda), “l’aumento è stato del 6% a 786
milioni, evidenziando una tenuta della marginalità dell’Italia ed un miglioramento a livello internazionale”. Il
conto economico si è infine chiuso nei primi nove mesi con un utile netto in progresso del 25% a 196 milioni,
anche grazie al calo degli oneri finanziari dovuto alla riduzione del debito.
Una dinamica che dovrebbe essersi confermata anche nei mesi successivi al 30 settembre dimostrando la
validità delle scelte messe in atto dal management per bypassare gli effetti della recessione in cui è scivolata
l’Italia e centrare gli obiettivi indicati un anno fa. Il 2012 dovrebbe infatti chiudersi con ricavi a circa 3,1
miliardi ed un Ebitda superiore a 1,02 miliardi mentre i debiti dovrebbero flettere a 2,6 miliardi dopo aver
assorbito investimenti nell’ordine dei 270 milioni. Risultati grazie ai quali il rapporto debiti Ebitda dovrebbe
migliorare a poco più di 2,5 volte lungo un percorso che dovrebbe portarlo a quota 2,4 entro la fine del 2013,
quando i ricavi dovrebbero aver varcato i 3,15 miliardi e l’Ebitda gli 1,04 miliardi grazie anche al contributo
fornito dalle efficienze e dalla crescita attesa sul fronte internazionale.
Lottomatica, ricordano a Roma, “continuerà infatti valutare le varie opportunità di privatizzazioni di lotterie in
Nord America così come in Europa, ponderandole però sempre per i rischi impliciti e l’investimento richiesto.
Stiamo inoltre attentamente monitorando l’evoluzione del mercato in alcune aree geografiche dell’Estremo
Oriente, come per esempio la Cina, mentre in Italia la recessione rappresenta un elemento di criticità che nel
2012 non ha impattato in modo eccessivo sulla nostra performance ma rappresenterà un elemento di grande
attenzione anche per il 2013”.
Stato Patrimoniale e grado di copertura
Conto economico e indici di bilancio
Dati storici
Analisti - Domina la cautela ma i prezzi sono sostenuti dalla crescita internazionale e dalla
generazione di cassa
Mediobanca conferma l’outperform con target rivisto al rialzo da 19 a 20,3 euro giovedì 28 novembre
“quando abbiamo alzato le stime sull’utile netto dell’11% per il 2012 e del 15% per il 2013 in quanto ci sono
segnali sull’inversione del trend sul mercato italiano che nei primi nove mesi del 2012 ha sofferto molto a
causa di una riduzione dei ricavi anche per la recessione in corso”. Manteniamo l’indicazione di acquisto
anche perché “c’è un importante upside nonostante le performance cumulate negli ultimi due anni in quanto
la tenuta/crescita del business italiano e lo sviluppo di quello internazionale permetteranno di generare una
cassa sufficiente a remunerare i soci, sostenere uno sviluppo compatibile e ridurre l’indebitamento
dimostrando che l’attuale sconto sui multipli non è giustificato”.
Intermonte mantiene il neutral con target a 15,9 euro poiché “le buone prospettive sul fronte della crescita
internazionale, in particolare negli Usa ed eventualmente pure in Grecia, sono bilanciate dalla maturità
dell’Italia, dove ci attendiamo a livello di mercato complessivo una contrazione seppur leggera dopo molti
anni di crescita.
Centrobanca rilancia il buy con prezzo obiettivo a 20,3 euro in quanto “la componente Usa continuerà ad
apportare risultati importanti ed in crescita, anche sul versante della generazione di cassa, grazie ad un
portafoglio bilanciato, mentre lo scenario in Italia volge al bello dopo aver superato la fase più difficile”.
Siamo positivi anche perché, completa l’analista, “la penalizzazione infertale dal mercato è stata eccessiva
in quanto non crediamo possibili interventi penalizzanti sulla tassazione”.
Equita è passata da buy a hold il 27 luglio, dopo i risultati del primo semestre, perché “aveva
sovraperformato e abbiamo preso in considerazione le preoccupazioni sulla tenuta dei consumi di gioco in
Italia dopo un lungo periodo di continua espansione”. Oggi restiamo cauti perché “è correttamente valutata in
uno scenario dove i risultati sono finalmente buoni sul fronte internazionale, ma c’è cautela sull’evoluzione
del mercato italiano nel 2013”.
Kepler conferma l’hold con target a 19 euro perché “la generazione di cassa resterà sostenuta nei prossimi
anni, anche perché non ci sono concessioni in scadenza fino a 2016, ma resta sovraesposta all’Italia, che
apporta il 70% dell’Ebitda consolidato ma dove permangono dubbi sulla capacità di tenuta dei consumi di
giochi dopo anni di crescita”.
Fidentiis è passata da buy a hold a metà luglio dopo i risultati semestrali perché “aveva sovraperformato e
raggiunto una corretta valutazione, mentre oggi restiamo cauti in quanto l’eventuale upside sugli sviluppi
internazionali, merito anche le privatizzazioni delle lotterie negli Usa, è compensato dal rischio di un ulteriore
rallentamento dell’Italia dopo molti anni di crescita pressoché costante”.
Natixis comincia la copertura del titolo con raccomandazione buy e target price a 21 euro perché “riteniamo
Lottomatica il miglior titolo del settore in quanto ha registrato la più forte crescita nei ricavi del settore. Un
risultato a cui si aggiunge l’elevata visibilità sulla generazione di cassa, grazie all’elevato numero di contratti
a lungo termine, e una generosa politica di dividendi. Inoltre siamo fiduciosi nelle capacità del top
managment di recuperare la flessione dei mercati italiani oltre a confermare la leadership nei mercati
americani.”
Morgan Stanley passa da buy a neutral riducendo il prezzo obiettivo da 19,1 a 16 euro perché “pur avendo
registrato di margini reddituali solidi e in linea con le nostre attese, ha subito gli effetti della recessione in
Italia, ove sono stati più deboli i margini nello sport e nel Lotto con conseguente flessione nei ricavi e nei
margini”.
Chevreux rilancia il buy con target price a 21 euro in quanto “riteniamo ingiustificata la recente
sottoperformance. Crediamo, infatti, che per Lottomatica ci siano importanti opportunità di crescita nelle
lotterie e nei gaming machines. Considerazioni – completa l’analista - basate anche sui buoni risultati finora
conseguiti, tra cui il recupero registrato nelle lotterie istantanee in Italia, i buoni risultati emersi nella
controllata SPIELO e le positive prospettive di Gtech”.
Credit Suisse rivede la raccomandazione da outperform a neutral e riduce il prezzo obiettivo da 19,4 a 17,6
euro poiché “ha sovraperformato, mentre lo sviluppo di Gtech non è riuscito a compensare le debolezze
riscontrate sul mercato italiano, che rappresenta per il gruppo il 70% dei ricavi consolidati”.
Banca Aletti conferma l’outperform con target a 18,8 euro merito “l’alta visibilità sull’evoluzione dei business
di riferimento e il potenziamento delle attività negli Stati Uniti, mentre la buona performance di Gtech ha
permesso di contrastare il debole trend registrato in Italia”.
Citi mantiene il neutral con prezzo obiettivo a 17 euro perché “i risultati dei nove mesi sono stati in linea con
le attese merito lo sviluppo internazionale e il taglio dei costi avvenuto in Italia. Condizioni grazie le quali è
stata compensata la flessione del business italiano”. Nonostante ciò, comunque, conclude l’analista, “l’alta
visibilità sui ricavi a breve e sulla generazione di cassa potrebbero continuare a sostenere il titolo”.
Stime analisti
Coverage and consensus
Borsa - Il titolo è sostenuto dai fondamentali e si attesta sui massimi del 2012
Lottomatica ridiscende sotto i 17 euro confermando quell’elevata volatilità che contraddistingue la
multinazionale del gioco romana da oltre cinque anni, anche se è doveroso rilevare che i suoi titoli hanno
quasi sempre sovraperformato il mercato. Questo proprio perché sono considerati aciclici per eccellenza in
quanto il business del gioco è stato indifferente alla crisi, o addirittura favorito proprio dalla crisi, sino a
questo 2012, quando per la prima volta i ricavi hanno messo in luce una flessione sul mercato italiano ove
Lottomatica è leader.
E la volatilità delle quotazioni è stata riproposta anche in questo difficile 2012 come ben rappresenta quel
63% che separa i minimi di gennaio dai massimi di ottobre; dieci mesi nel corso dei quali i prezzi del titolo
Lottomatica sono passati dagli 11,26 euro del 5 gennaio ai 18,35 euro del 4 ottobre; un trend crescente
inframmezzato da repentine e brusche cadute, anche se la loro dimensione è risultata meno forte del
passato.
È doveroso ricordare al riguardo che multinazionale del gioco romana ha raggiunto il massimo degli ultimi
cinque anni fra la fine del 2007 e l’inizio del 2008, quando il titolo ha varcato la soglia dei 25 euro in più
occasioni. Il minimo è stato invece segnato tre anni dopo, il 10 gennaio 2011, quando le quotazioni sono
scese sotto i nove euro prima di riprendere con una certa convinzione quel percorso di crescita che di fatto si
è ripresentato a partire dalla fine del novembre 2011.
Quattro anni nel corso dei quali si sono succeduti una serie di saliscendi, alcuni dei quali particolarmente
repentini e violenti fin quasi alla fine del 2011, quando si è innestato quel trend di crescita che poi si è
consolidato e proseguito sino all’inizio di ottobre. Dinamica sostenuta dai fondamentali, mentre la
maggioranza degli analisti oggi ha assunto una posizione di cautela, anche se 7 su 17 suggeriscono di
acquistare e nessuno di vendere.
Andamento Lottomatica 12 mesi
Andamento Lottomatica 24 mesi
Criticità - Mercati condizionati dalla sovraesposizione all’Italia, che resta in recessione, e dal
rischio sulle imposte
Lottomatica rafforza la presenza internazionale e si prepara a crescere ulteriormente negli Stati Uniti, in
particolare nel business delle lotterie, ma resta sovraesposta all’Italia, che rappresenta ancora il 70%
dell’Ebitda consolidato; mercato ove si è registrata una flessione dei volumi dopo molti anni di crescita
pressoché ininterrotta. Una dinamica che preoccupa non poco gli analisti, molti dei quali hanno rivisitato al
ribasso le proprie raccomandazioni proprio per i timori impliciti sul mercato italiano ove la forte recessione
inizia ad intaccare anche i business meno ciclici come quelli connessi al gioco. Ma c’è pure altro poiché gli
osservatori più critici temono che la ricerca del pareggio di bilancio in atto in molti Paesi europei, Italia in
primis, possa passare anche da un ulteriore aumento della pressione fiscale, con ricadute su volumi e
redditività del business del gioco ove Lottomatica è leader. C’è poi il tema internazionale in quanto lo
sviluppo più recente è avvenuto mediante contratti sicuramente più profittevoli, ma anche più rischiosi
oltreché di più difficile comprensione per i non tecnici. Ultima osservazione sulla Borsa, dove il titolo della
multinazionale del gioco ha sovraperformato per molto tempo anche se poi a fine luglio molte Sim hanno
rivisto al ribasso le proprie raccomandazioni proprio a seguito dell’ottima performance messa a segno e per
le menzionate flessioni riscontrate nel nostro Paese anche nel mondo dei giochi.
Approfondimenti - Giovanni Rando Mazzarino presenta il cuore tecnologico di Lottomatica
“I segmenti di business nei quali opera Lottomatica sono molto diversificati e all’interno di questi, i nostri
obiettivi sono stati sempre caratterizzati da una forte impronta di innovazione, sviluppo e sostenibilità”
dichiara Giovanni Rando Mazzarino, Chief Technology Officer di Lottomatica,
che precisa come: “i due più importanti settori sono il gioco e i servizi
commerciali, quest’ultimi ricomprendono le ricariche, i pagamenti, la
biglietteria e la monetica”.
Per quanto attiene il settore dei giochi, specifica Mazzarino, “l’Italia
rappresenta uno dei paesi che più di ogni altro ha saputo sviluppare e
valorizzare l’intero settore, merito il livello di regolamentazioni in atto, l’offerta
presente sul mercato e la sua forte competizione nonché le forti competenze
espresse dal settore. E in questo mercato Lottomatica è leader e ha
contribuito in maniera determinante al suo sviluppo”.
Per quanto attiene ai servizi commerciali, prosegue il direttore, “siamo oggi uno dei principali abilitatori di
questa particolare offerta al consumatore finale nelle sue varie accezioni, come è stato, ad esempio, nel
caso di Reti Amiche. La capillarità sul territorio, inoltre, unita alla capacità sviluppata in termini di time to
market, ci consente di operare in un contesto di trasparenza e fiducia che il nostro brand esprime sia per il
consumatore, sia per il punto vendita, sia per il soggetto erogante”.
E una delle leve abilitanti al raggiungimento di tali traguardi, racconta Mazzarino, “è stata la tecnologia nella
sua più completa accezione. Infatti, negli anni, abbiamo saputo sviluppare la capacità di governare i processi
e le loro implementazioni, utilizzando il meglio delle soluzioni tecnologiche presenti sul mercato. Il successo
di questi anni – ricorda il capo della tecnologia di Lottomatica - deriva dall’uso sapiente di quanto oggi è
presente nelle migliori ‘best practice’ del comparto ICT: l’utilizzo attento delle scelte ‘make or buy’,
indispensabili per garantire un corretto ‘time to market’ e nello stesso tempo per non appesantire la struttura
dei costi aziendali; il tempismo con il quale sono state fatte alcune scelte di importanza vitale per la
necessaria sostenibilità tecnologica dei sistemi transazionali, come l’adozione delle modalità di sviluppo
SOA (Service-Oriented Architecture), del Private Cloud o l’acquisizione della Licenza OLO (Other Licensed
Operators); la graduale ma significativa trasformazione della struttura dei costi ICT, che da una tipologia
indirizzata fortemente alla manutenzione di quanto in essere si è spostata, nel tempo, a una tipologia di costi
che ha di fatto sostenuto la crescita e finanziato la trasformazione dell’intera azienda”.
In questo modo, spiega Mazzarino, “siamo diventati una realtà che processa più di 15 miliardi di transazioni
attraverso i circa 300.000 terminali (terminali di gioco, POS, Set of Box, AWP) distribuiti in più di 110.000
punti vendita distribuiti in tutta Italia e connessi ai due Data Center di Roma e Milano. E a tutto questo si
sono aggiunti nel corso di questi ultimi anni 800 sale da gioco e tutti i portali di gioco, nonché l’ampia offerta
dei Servizi, dove, ad esempio, gestiamo oltre 1 milione e 300 mila carte ricaricabili”.
Una grande ‘fabbrica di transazioni’, continua il direttore, “capace di creare un forte rapporto di fiducia con i
consumatori finali, i punti vendita, i partner commerciali (come Telefonici e Utilities) e le Istituzioni di
riferimento (AAMS, Agenzia dell’Entrate, Banche, Pubblica Amministrazione). E quando parliamo di ‘fiducia’
parliamo di relazione, affidabilità e trasparenza, elementi questi che hanno indirizzato anche lo sviluppo dei
due CRM aziendali per la gestione delle relazioni con i clienti, uno indirizzato ai nostri punti vendita e un altro
indirizzato ai giocatori e/o consumatori finali”.
Questa esperienza e questa capacità hanno rappresentato il perno delle sinergie realizzate con le altre
società del nostro gruppo, specifica il responsabile tecnologie, “permettendoci di proporre le nostre
competenze e la nostra offerta integrata alle lotterie di oltre 60 paesi nel mondo. E la capacità di esportare
modelli e soluzioni tecnologiche conferma come in Italia sia possibile raggiungere livelli di competenza
apprezzabili”.
Per altri versi, ricordano alla Lottomatica, “gli investimenti fatti e la rivisitazione di importanti processi di
business che vedono il cliente come soggetto principe degli stessi, stanno consentendo una maggiore
facilità di accesso ai servizi che Lottomatica eroga per conto dei vari operatori pubblici, privati e della
pubblica amministrazione. Capillarità sul territorio, facilità nell’erogazione e nell’uso, semplificazione e
trasparenza ed infine velocità nell’attivazione di nuovi processi di business – conclude Mazzarino - sono
abilitatori importanti per un paese che sta cercando di accelerare il processo di modernizzazione e credo che
Lottomatica sia leader anche in questo”.
Approfondimenti - Guglielmo Angelozzi, racconta le nuove sfide dell’online del gruppo
Lottomatica: dal web alla TV
“Il settore dei giochi online ha visto confermare il trend di crescita degli ultimi anni anche nel 2012 grazie al
ruolo svolto dai Monopoli di Stato, che hanno fatto emergere, attraverso una continua attività di controllo, il
gioco illegale a vantaggio di un’offerta legale e sicura”
annuncia Guglielmo Angelozzi, Responsabile Gaming
Machines e Online di Lottomatica.
“Il posizionamento di Lottomatica nel settore Interactive specifica il responsabile gaming machine e online - si è
ulteriormente rafforzato, raggiungendo una posizione di
leadership nel segmento di business con il 17% di quota di
mercato e circa 70 milioni di euro di ricavi nei primi nove mesi del 2012”.
E per il prossimo futuro, dichiara Angelozzi, “oltre a continuare a concentrarci sull’offerta dei nostri prodotti di
gioco e sulla sua articolazione per rispondere alle diverse tipologia di domanda, ci focalizzeremo soprattutto
sul rapporto con il cliente, attraverso ulteriori azioni mirate e dedicate”. Un obiettivo che noi, racconta
Angelozzi, “abbiamo cominciato a implementare già nel corso del 2012, ampliando il portafoglio prodotti e
cercando di rispondere a un’esigenza specifica della propria clientela, attraverso il rinnovo degli aspetti
considerati essenziali per ogni giocatore, come l’adattamento alle nuove tecnologie. Sforzi che ci hanno
permesso di diventare il primo operatore in Italia nell’offerta on-line”.
Risultati raggiunti anche grazie a un’intensa e costante attività d’indagine di mercato, grazie alla quale
emerge che, sottolineano alla sede romana, “i fattori di successo in questo business siano: la disponibilità di
un ampio portafoglio prodotti rivolto alle diverse tipologie di giocatore, con contenuti caratterizzati da un
elevato livello di interazione; l’ampliamento delle modalità di accesso ai canali di gioco attraverso i diversi
terminali mobili; un mix equilibrato di esperienza di gioco tradizionale e contenuti di intrattenimento ‘live’ a
basso costo; oltreché la possibilità di creare programmi di marketing e di incentivazione su misura per le
diverse tipologie di clienti”.
In particolare, dettaglia Angelozzi, “in relazione al portafoglio prodotti, le nostre analisi mettono in evidenza
prevalentemente tre aspetti: la maggior parte dei clienti diversifica la spesa su almeno tre prodotti; i giocatori
dimostrano preferenze molto diverse tra loro, in termini di prodotto, e in particolare per il segmento casinò; la
vita media utile di un gioco è breve, quindi la capacità di rispondere con rapidità alle mutevoli esigenze dei
clienti coprendo tutti i segmenti dell’offerta online rappresenta un fattore ‘chiave’ di successo”.
Per quanto riguarda la disponibilità di prodotti a elevato livello di interazione, prosegue il responsabile
gaming machine e online, “vale la pena notare come il giocatore online sia sempre più alla ricerca di
occasioni e strumenti di socializzazione, come ad esempio le chat. Questo aspetto è stato evidenziato in
particolar modo dai prodotti ‘live’ dei giochi da casinò che muovono circa il 30% dei volumi di questo gioco”.
Ritengo inoltre che, aggiunge Angelozzi, “ulteriori sviluppi per l’Interactive saranno resi possibili dalla TV,
attraverso i diversi modelli di fruizione e interazione disponibili a seconda delle tecnologie (televisore
classico o smart tv)”. E considerate le potenzialità offerte da questo strumento, annunciano all’headquarter
romano, “anche noi siamo pronti a lanciare nelle prossime settimane un canale televisivo dedicato,
attraverso il quale sarà possibile giocare ai prodotti da casinò e al bingo, interagendo con la nostra
piattaforma di gioco online e con un palinsesto complessivo che tuttavia si differenzierà dai canali televisivi di
gioco già presenti sul mercato”.
Di contro, continuano “esiste un grande interesse per il settore del gioco anche tra gli utilizzatori di App su
apparecchi mobili: a titolo esemplificativo, una delle applicazioni più scaricate nel 2012 nell’ambito dello
sport sull’Apple store è stata quella per giocare su iPhone alle nostre scommesse attraverso il canale Better
(premiata con lo Smau Mob App Awards Roma 2012)”.
Inoltre, continua Angelozzi, “l’avvento dei social networks ha permesso di rafforzare l’aspetto della socialità,
intrinseco nel gioco, attraverso la possibilità di giocare in rete collegandosi a Facebook. Per questo da alcuni
mesi abbiamo lanciato su Facebook, Google Play e anche su App Store il Poker Club for Fans, che non
prevede vincite in denaro e ti permette di giocare in rete senza scommettere soldi reali con altri utenti
collegati. Un accesso quello tramite Facebook, a cui abbiamo posto il vincolo dei 18 anni per accedervi, in
linea con le nostre politiche di prevenzione dell’accesso al gioco per i minori”.
E per il 2013, ricorda Angelozzi, “prevediamo di integrare l’offerta con nuove funzionalità che rafforzeranno
l’esperienza sociale di intrattenimento, rendendo il social gaming un nuovo canale di acquisizione di clienti e
una componente essenziale nella strategia di fidelizzazione. E in un mercato articolato come quello del gioco
online caratterizzato da un consumo trasversale dei prodotti attraverso molteplici canali – conclude - si
possono aprire ulteriori importanti opportunità di creazione di valore che passano attraverso la capacità di
personalizzare, in maniera sempre più dettagliata e articolata, la propria offerta e i propri programmi di
fidelizzazione. A questo proposito, l’utilizzo sempre maggiore di sistemi che riescono a cogliere ed
interpretare gli stili e abitudini dei giocatori, nel pieno rispetto della normativa sulla privacy, consentono di
costruire offerte e programmi sempre più mirati al cliente, cercando di aumentare il livello di fidelizzazione”.
In sintesi, nel 2013 e negli anni a venire Lottomatica continuerà a investire per lo sviluppo del business
Interactive puntando su tre direttrici principali: ulteriore diversificazione dell’offerta di prodotto, multicanalità e
sviluppo di modelli di marketing creati su misura e rivolti a soddisfare le molteplici esigenze dei clienti.
Approfondimenti - Alessandro Paciucci racconta il futuro del Lotto tra tradizione e innovazione
del gruppo Lottomatica
“Il mercato dei giochi in Italia, soprattutto negli ultimi anni, è stato contraddistinto da due elementi importanti
che ne hanno caratterizzato il percorso e lo sviluppo: il processo di regolamentazione, che ha
contrassegnato l’ampliamento dell’offerta in maniera sicura e trasparente, e la ricerca di innovazione
funzionale a intercettare il cambiamento dei gusti dei
giocatori” annuncia Alessandro Paciucci, Responsabile
Lotto & Lotteries di Lottomatica, che precisa come
“negli ultimi 10 anni il mercato si è evoluto e
regolamentato aprendosi a nuovi prodotti e sottraendo
in tal modo l’offerta dalle sacche dell’illegalità. Su
questi presupposti anche il Lotto non ha potuto
esimersi dalla sfida dell’innovazione”.
Un’operazione che, specifica il responsabile Lotto&Lotteries, “si è rivelata particolarmente delicata dal
momento che parliamo di un prodotto che è ‘sul mercato’ da 500 anni e che ha raggiunto oramai la soglia di
13 milioni di giocatori che non rinuncerebbero mai alla meccanica di gioco che lo caratterizza.
Al tempo stesso però deve tenere conto di una domanda che segua l’evoluzione delle nuove tendenze e dei
gusti dei consumatori”.
Per queste ragioni, prosegue Paciucci, “abbiamo deciso di lanciare prima il ‘10 e Lotto’ e poi il ‘Lotto Più’. Il
primo ha introdotto la grande novità delle estrazioni ogni cinque minuti che possono essere seguite
direttamente dai giocatori all’interno dei punti vendita, attraverso monitor dedicati installati in 32.000
ricevitorie sparse in tutta Italia”. E noi abbiamo investito su questo prodotto, dettaglia il responsabile, “sia
attraverso i canali tradizionali sia tramite i punti vendita con un’estesa attività di comunicazione e i risultati
che abbiamo ottenuto sono stati molto positivi, anche perché siamo riusciti a centrare l’obiettivo di coniugare
la tradizione alla novità, salvaguardando un elemento fondamentale del Lotto tradizionale quale è la
centralità del ruolo dei numeri, con un elemento di modernità rappresentato dalla simultaneità dell’estrazione
accompagnata da una elevata frequenza nelle vincite”.
Inoltre, seguita Paciucci, “il successo di questo nuovo prodotto ha sostenuto la raccolta complessiva del
Lotto classico che, nell’ultimo anno, non ha beneficiato del contributo dei numeri ritardatari che
rappresentano un fattore determinante per la performance del gioco”.
In buona sostanza, aggiunge il responsabile, “la scelta strategica di focalizzarsi sull’innovazione di gioco
avviata ormai già da qualche anno, ci ha permesso di rispondere all’evoluzione del mercato dei giochi che,
come le aziende della grande distribuzione, ha raggiunto un livello di maturità e competizione tali per cui la
sfida si giocherà sempre di più sulla articolazione di un portafoglio prodotti capace di riflettere in maniera
sempre più efficace la segmentazione della clientela”.
E’ in quest’ottica che a maggio di quest’anno, dichiarano alla sede romana di Lottomatica, “abbiamo deciso
di introdurre anche il ‘Lotto Più’, che si inserisce in maniera coerente nel programma di novità del Lotto.
Apprezzato anche questo dai lottisti storici e da coloro che si avvicinano al Lotto per la prima volta, questa
modalità di gioco rappresenta una versione semplificata del Lotto tradizionale che permette di vincere di più.
E sulla base dei riscontri ricevuti dai giocatori e dai rivenditori, che rappresentano per noi una ‘cartina di
tornasole’ molto importante per testare la riuscita di un prodotto, da pochi giorni abbiamo introdotto ulteriori
novità che permettono nuove modalità di ripartizione delle giocate nelle schedine di gioco. Negli ultimi tre
anni – approfondisce Paciucci - abbiamo inoltre lavorato per ricercare innovazioni semplici che potessero
essere colte con immediatezza, senza stravolgere l’impostazione base del Lotto che, come dicevo, ha un
radicamento secolare nella società e nella cultura del nostro Paese che non vogliamo disperdere”.
Un processo di modernizzazione e innovazione che “abbiamo intenzione di proseguire anche nel 2013. Un
obiettivo quest’ultimo che ci ha portato a concentrarci sulla rete dei punti vendita per tentare di cogliere tutto
il potenziale che questi giochi possono ancora esprimere, cercando anche di rinnovare l’esperienza di gioco
inserendo nuovi contenuti ed informazioni nei monitor installati nelle tabaccherie”.
E in questo percorso di sviluppo, precisa Paciucci, “continuerà ad essere di fondamentale importanza il ruolo
dell’Amministrazione Autonoma dei Monopoli di Stato con cui stiamo lavorando da mesi per introdurre
un’altra novità, ovvero la possibilità di giocare al Lotto anche via Internet nelle ore di chiusura delle
ricevitorie. Per far ciò c’è un iter da seguire che al momento sta interessando le verifiche previste da parte
della Commissione europea, ma speriamo che il tutto si possa concretizzare in un futuro non troppo
lontano”.
Il responsabile Lotto&Lotteries ricorda che, “anche in presenza di un’offerta di gioco diventata molto
articolata all’interno di un mercato particolarmente competitivo sia nei canali tradizionali che sull’on-line,
continueremo a ricercare un equilibrio tra tradizione e innovazione, per far si che il Lotto continua a
rappresentare un punto di riferimento della cultura ludica italiana pur continuando a lavorare per far si che
questo gioco si adatti anche ai cambiamenti di costume e gusti dei nostri clienti”.
10 dicembre 2012 - 13:05:10