per il Programma di EMPOWERMENT

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per il Programma di EMPOWERMENT
delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno
Progetto
“Dall'Iter alle Reti:
Implementazione Sportello Unico”
INTERNAZIONALIZZARSI
Ottobre 2007
a cura di
Angelo Negri
Si ringrazia per la collaborazione Francesca Eremita Ruscica
Internazionalizzarsi
INDICE
Introduzione......................................................................................................3
1 Origini del processo d’internazionalizzazione.........................................5
2 La globalizzazione dei mercati e i fattori critici di successo ...............7
3 Perché internazionalizzarsi? .......................................................................9
4 Il percorso d’internazionalizzazione .......................................................13
4.1 Individuazione del fabbisogno della PMI ........................................................... 15
4.2 Ricerca e raccolta delle informazioni .............................................................. 16
4.3 Analisi e scelta del mercato e del paese estero .................................................. 19
4.4 Verifica delle risorse interne......................................................................... 23
4.5 Strategie e modalità d’ingresso nei mercati esteri............................................... 25
4.6 Ricerca delle opportunità ............................................................................ 29
4.7 Ricerca ed individuazione dei partner d’affari esteri ............................................ 37
4.8 Redazione di uno studio di fattibilità............................................................... 39
4.9 Partecipazione ad eventi ............................................................................. 40
4.10 Lobbying e scouting .................................................................................. 43
Conclusioni ......................................................................................................44
2
Introduzione
Il Focus di approfondimento sull’internazionalizzazione pubblicato nel mese di
luglio 2007 a cura dell’Osservatorio del sistema camerale dell’Unioncamere, Area
Servizi Finanziari, Infrastrutture e Internazionalizzazione, ha messo in evidenza che i
principali servizi di consulenza in materia di internazionalizzazione richiesti dalle
imprese sono legati all’informazione e all’orientamento come riportato nel grafico
sottostante.
Si evince che le imprese italiane hanno ancora una forte necessità di acquisire
informazioni, spesso di base, sui processi d’internazionalizzazione e di essere orientati tra
le molteplici iniziative e canali istituzionali e non in Italia e all’estero.
Questa guida nasce, quindi, dalla volontà di offrire alle imprese un breve vademecum sui
percorsi
d’internazionalizzazione,
una
panoramica
degli
strumenti
che
portano
all’individuazione di una strategia competitiva d’ingresso nei mercati internazionali.
L’iter proposto parte dall’individuazione del fabbisogno dell’impresa e si snoda attraverso
la ricerca e la raccolta delle informazioni, l’analisi e la scelta del mercato estero, la
verifica delle risorse interne, le strategie e le modalità d’ingresso nei mercati esteri, la
ricerca
delle
opportunità,
la
ricerca
dei partner
d’affari
per concludersi
con
3
l’individuazione di attività promozionali, comunicative e di accreditamento e la stesura di
un dettagliato studio di fattibilità.
La guida non vuole avere un carattere esaustivo ma si propone l’obiettivo di far nascere
nel lettore l’interesse e la consapevolezza della necessità di internazionalizzarsi.
4
1 Origini del processo d’internazionalizzazione
L’internazionalizzazione è un processo mediante cui le imprese ricorrono all’instaurazione
di rapporti commerciali e/o produttivi con l’estero ed è strettamente legato al processo di
globalizzazione ovvero di integrazione tra le economie mondiali.
E’ possibile individuare tre fasi storiche del processo di internazionalizzazione:
1. fase
fordista
(anni
’70):
solo
le
grandi
imprese
ricorrevano
a
forme
di
internazionalizzazione commerciale e di penetrazione nei mercati esteri;
2. fase post-fordista (anni ’80): l’internazionalizzazione diviene un fenomeno molto
diffuso in quanto le imprese ricercano sul mercato internazionale le condizioni di
produzione più efficienti (in particolare basso costo del lavoro e vicinanza ai mercati di
sbocco);
3. fase attuale: adozione di un percorso più complesso di internazionalizzazione che
coniuga i tradizionali aspetti commerciali e produttivi con l’incremento degli
investimenti diretti all’estero e con la costituzione della cosiddetta “impresa a rete”
mediante cui ogni impresa, appartenente a un network solitamente transnazionale, si
specializza nello svolgimento di una fase produttiva.
L’evoluzione storica del processo ha promosso anche un contestuale cambiamento delle
modalità di internazionalizzazione.
Originariamente
si
ricorreva
all’esportazione
di
materie
prime
o
manufatti
(internazionalizzazione commerciale).
Successivamente è emersa l’internazionalizzazione produttiva: le imprese hanno iniziato
ad effettuare degli investimenti diretti all’estero per acquisire o creare stabilimenti
produttivi (costituzione di joint-venture con società estere o investimenti in impianti o in
stabilimenti produttivi).
Si sono poi sviluppate delle forme più evolute di internazionalizzazione: accordi di
cooperazione produttiva e tecnologica, partecipazioni in imprese (costituzione di filiali
commerciali e/o produttive, creazione di centri servizi).
Infine, molte imprese hanno deciso di adottare una strategia commerciale e produttiva
5
prevalentemente orientata ai mercati esteri mediante la costituzione di interi apparati
aziendali (produzione, commercializzazione e distribuzione) fuori del territorio nazionale.
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2 La globalizzazione dei mercati e i fattori critici di successo
La globalizzazione dei mercati rappresenta la forte interrelazione esistente tra le imprese,
dislocate in diverse parti del mondo, dal punto di vista produttivo, finanziario,
commerciale e distributivo.
La collaborazione produttiva tra imprese all’interno di un network, solitamente
transnazionale, risponde ad una primaria esigenza di contenimento dei costi produttivi.
Solitamente le grandi imprese transnazionali mantengono il controllo del core business
(decisioni strategiche, ricerca e sviluppo, scelte finanziarie) mentre esternalizzano i
processi a minor valore aggiunto (principalmente lavorazioni dei manufatti).
Le sinergie finanziarie sono un altro aspetto della globalizzazione dei mercati: molti
aziende beneficiano di ingenti investimenti finanziari provenienti dall’estero. Si tratta
spesso di investimenti reddituali, cioè finalizzati all’ottenimento di un profitto sottoforma
di dividendi o, e ciò accade sempre più spesso, per assicurarsi progressivamente il
controllo dell’azienda.
La globalizzazione commerciale è un altro fattore distintivo del processo: molte aziende
sfruttano la potenza del loro brand (marchio di prodotto) per veicolare la diffusione dei
loro beni e servizi in tutto il pianeta.
Da ultimo si assiste anche al fenomeno delle sinergie distributive: molte aziende orientate
a penetrare nei mercati esteri ricorrono a alleanze strategiche con operatori straneri
(spesso localizzati negli stessi mercati esteri) per assicurarsi un posizionamento più rapido
e efficace sui mercati esteri.
I fattori critici di successo per la globalizzazione dei mercati sono:
1. competitività di mercato: il mercato globale seleziona i produttori più efficienti
2. competitività di costo: riduzione dell’incidenza dei costi fissi di produzione (impianti,
magazzino);
3. competitività
ambientale:
creazione
di
un
ambiente
favorevole
all’efficienza
produttiva (contenimento degli sprechi);
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4. economie di scala: diminuzione del costo medio unitario di produzione connesso
all’aumentare della produzione;
5. economie di scopo: risparmio derivante dalla produzione congiunta di prodotti diversi
per il soddisfacimento di un medesimo bisogno;
6. economie di apprendimento: riduzione dei costi medi unitari di produzione generata
dall’apprendimento delle dinamiche migliorative del processo produttivo;
7. economie di flessibilità: variazione dei livelli produttivi connessa all’andamento del
ciclo economico.
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3 Perché internazionalizzarsi?
Il ricorso all’internazionalizzazione è incentivato da pluralità di fattori di natura endogena
e esogena.
Il percorso di internazionalizzazione è connesso, in primo luogo, al superamento di una
serie di criticità caratterizzanti la quasi totalità dei mercati occidentali: in particolare la
saturazione dei mercati nazionali e il sovradimensionamento produttivo.
Nei paesi occidentali il mercato interno non sembra più in grado di assorbire il volume dei
beni/servizi prodotti in quanto il consumatore medio si sente appagato nei suoi bisogni
secondari (strettamente connessi ad un tenore di vita mediamente accettabile).
L’eccessiva produzione rappresenta un altro freno per la collocazione dei beni/servizi
prodotti nei mercati interni: la ricerca di nuovi mercati di sbocco diviene una scelta
strategica non solo per le grandi imprese ma anche per le medie e piccole imprese
(soprattutto qualora quest’ultime appartengano a network).
I fattori “esterni” che inducono a promuovere percorsi di internazionalizzazione sono
essenzialmente tre: i fattori “strutturali”, la ricerca di risorse a basso costo e
l’ampliamento del proprio business.
I fattori “strutturali” sono un insieme di facilitazioni che rendono agevole l’interazione tra
i vari soggetti sul mercato globale: la riduzione dei costi dei trasporto, lo sviluppo delle
tecnologie di comunicazione e il progressivo abbattimento delle barriere ai commerci
internazionali.
La
ricerca
di
risorse
a
basso
costo
(soprattutto
manodopera)
sta
divenendo
progressivamente una scelta strategica (delocalizzazione) per molte imprese orientate a
promuovere percorsi di internazionalizzazione: l’esigenza di contenere i costi da lavoro
induce molte aziende ad esternalizzare nei PVS (soprattutto asiatici e/o dell’Europa
orientale) i processi di trasformazione dei manufatti.
L’ampliamento del business aziendale dovrebbe essere la leva determinante per ricercare
la penetrazione nei mercati esteri.
Nei mercati esteri (in particolare nei paesi emergenti ossia nei paesi ad alto tasso di
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crescita annuo del PIL) emergono delle nicchie di mercato interessanti per i prodotti
occidentali: si tratta di un ceto ristretto di consumatori ad alta disponibilità di reddito che
sono disponibili ad acquistare prodotti caratterizzati da particolari asset immateriali
(marchio, qualità, design).
L’ampliamento del business è poi connesso a una serie di fattori “indiretti”:
principalmente il sostegno (sottoforma di sgravi alle importazioni) dei governi esteri alla
penetrazione, nel mercato nazionale, di prodotti stranieri e lo sfruttamento di
localizzazioni all’estero per promuovere l’approdo sui mercati limitrofi.
Per quanto detto, l’internazionalizzazione si sostanzia nella volontà di ampliamento del
business, delle linee di business, non solo quelle legate a vecchi prodotti e vecchi mercati
ma all’apertura a nuovi prodotti e nuovi mercati cercando di creare un portafoglio
prodotti/mercato più ampio, valutando la capacità di risorse a disposizione.
Le principali motivazioni che spingono le PMI ad internazionalizzarsi possono ricondursi a
un surplus produttivo, strettamente connesso all’aumento dell’offerta, in particolar modo
rispetto a quella che è l’esigenza nazionale, e alla fine del monopolio sulla domanda del
mercato di riferimento che
risulta minacciata da una concorrenza agguerrita che può
prestare prezzi più contenuti, avendo costi decisamente più limitati alla produzione.
Puntare su una maggiore efficienza delle aziende ed una crescente capacità di costruzione
di
sinergie,
rappresentano
due
fattori
imprescindibili
per
accedere
ai
mercati
internazionali.
L’internazionalizzazione in questi ultimi anni rappresenta una esigenza, una necessità, un
modo per non essere tagliati fuori dal sistema produttivo e competitivo. Lo scenario
competitivo nel quale le imprese sono sempre più frequentemente chiamate ad operare, è
toccato da cambiamenti pervasivi e di struttura che richiedono grandi capacità di
adattamento. Uno dei fattori che caratterizza queste fasi è l’internazionalizzazione dei
mercati. Sono soprattutto le medie aziende a concorrere sul mercato internazionale,
generalmente con buoni livelli di successo. L’adattamento ai mercati internazionali
necessita di livelli di concorrenza sempre maggiori determinati dai costi e dalla qualità. Lo
sviluppo di una concorrenza centrata sulla produttività delle aziende e la loro
organizzazione rappresenta la chiave di volta per la penetrazione sui mercati esteri e si
configura come componente principale di una nuova strategia di internazionalizzazione
delle piccole e medie imprese.
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Gli
imprenditori hanno bisogno del supporto di un insieme di strumenti capaci di
indirizzarli verso l’estero tenendo, però, in grande considerazione da una parte le reali
possibilità offerte dai mercati e dall’altra le inclinazioni e le aspettative degli imprenditori
Da queste motivazioni scaturiscono i possibili orientamenti della strategia a supporto
dell’internazionalizzazione
delle
PMI
e,
di
conseguenza,
le
modalità
di
internazionalizzazione che, nel loro contesto esplorativo verso l’estero, rappresentano il
cosiddetto “Piano d’internazionalizzazione”.
Nell’individuazione dei fattori di internazionalizzazione e delle modalità di attuazione del
processo è necessario definire quali sono le principali “risorse” che le PMI devono
possedere o acquisire per intraprendere questo percorso.
Una PMI che vuole affacciarsi sui mercati internazionali deve possedere due risorse
fondamentali: una buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione (conoscenza
dell’attrattività e dei principali fattori competitivi insistenti), ed un’ottima dimestichezza
con la capacità di attivazione dei finanziamenti/agevolazioni pubbliche e private, con
l’organizzazione delle risorse in loco produttive e logistiche, con
la capacità di
acquisizione dei materiali, delle materie prime, con la formazione delle risorse umane, in
termini di competenze, sviluppo delle capacità, per l’organizzazione efficace ed efficiente
delle Aree Gestionali sia in visione export che per la delocalizzazione dell’azienda.
In questo contesto un ruolo importante è giocato dallo sviluppo degli aspetti commerciali e
di marketing che insistono sui territori di internazionalizzazione e sono ascrivibili a quelle
che sono le possibilità di fiere, di missioni, di scambi, di livelli di conoscenza del mercato
indigeno nonché approfondimento di tutti gli aspetti fiscali, legali e doganali fondamentali
per poter mantenere il controllo delle attività nel paese prescelto.
Questo know-how, racchiuso in un pacchetto integrato di competenze, è necessario per
individuare il tasso di sviluppo dei vari settori, procedere alla segmentazione della
domanda e a capire la consistenza dell’offerta per individuare i fattori critici di successo
e, quindi, identificare quali sono i fattori competitivi che bisogna acquisire per operare su
quel mercato.
Il processo operativo dell’internazionalizzazione si sostanzia nello studio, definizione,
realizzazione di accordi, alleanze con i portatori di interesse e i referenti istituzionali A
tale aspetto è da ricondursi l’attività di networking con le associazioni, con le Camere di
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Commercio, con gli istituti che “drenano” l’internazionalizzazione, con i Ministeri e con le
varie associazioni di categoria all’estero.
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4 Il percorso d’internazionalizzazione
Una PMI che vuole avviare un percorso d’internazionalizzazione deve costruire una
strategia di individuazione e pianificazione delle attività ben strutturata e dettagliata che
metta in evidenza step by step gli input e gli output.
Le principali fasi di un percorso di internazionalizzazione possono essere ricondotte alle
seguenti:
1. individuazione del fabbisogno della PMI
2. ricerca e raccolta delle informazioni (attori e facilitatori)
3. analisi e scelta del mercato e del paese estero
4. verifica delle risorse interne
5. strategie e modalità d’ingresso nei mercati esteri
6. ricerca delle opportunità
7. ricerca ed individuazione partner d’affari esteri
8. redazione di uno studio di fattibilità
9. partecipazione ad eventi
10. lobbying e scouting
Le attività sopra indicate possono essere sintetizzate in tre obiettivi fondamentali:
•
approfondire la conoscenza dei settore d’interesse delle PMI e dei paesi prescelti
•
favorire l’interscambio commerciale e lo sviluppo di relazioni d’affari tra le PMI
•
promuovere
sul
territorio
estero
l’attività
delle
PMI
interessate
ad
internazionalizzarsi
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Il primo obiettivo si sostanzia nelle realizzazione di ricerche di mercato sui comparti
produttivi prescelti e sul mercato dei relativi prodotti nel pease/paesi individuati e in
un’analisi puntuale dei settori e dei mercati di riferimento, nonché dei futuri prevedibili
trend di tali settori /mercati, con raccomandazioni per la definizione delle più appropriate
strategie di penetrazione commerciale e produttiva da parte delle imprese. La base
informativa e di dati per la definizione delle strategie sarà data dalle fasi
precedentemente descritte.
Il secondo obiettivo si sostanzia nella ricerca e nell’individuazione di potenziali partner
d’affari nel paese/paesi esteri attraverso indagini perlustrative e missioni conoscitive e
d’approfondimento che si concretizzeranno in
studi di fattibilità per preparare alle
aziende un terreno fertile dove esportare le proprie competenze e il proprio know-how.
Infine il terzo obiettivo si specifica nella realizzazione di iniziative di carattere
promozionale, quali materiale informativo, partecipazione ad eventi fieristici, creazione di
network e di attività di lobbying che offriranno alle aziende la possibilità di una piena e
totale visibilità.
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4.1 Individuazione del fabbisogno della PMI
Un’azienda che si trova ad operare in un mercato ormai saturo e pervaso da forti effetti
competitivi scaturiti dalla nuova concorrenza internazionale con graduale perdita del
monopolio sulla domanda domestica e l’impossibilità di reggere il confronto a livello di
politica di prezzo deve necessariamente per sopravvivere aprire nuovi sbocchi e orientarsi
verso nuovi mercati. L’internazionalizzazione offre alle aziende alcuni vantaggi che le
permettono di uscire fuori dall’impasse generata dal mercato locale quali l’aumento del
giro d’affari, l’aumento dei profitti, la creazione di economie di scala, la diversificazione
del rischio, l’aumento della competitività sul mercato interno e la possibilità di costruire
delle barriere nei confronti della concorrenza. Prendere coscienza delle limitazioni del
mercato domestico e intraprendere un percorso d’internazionalizzazione significa, quindi,
per una azienda dare una concreta risposta alla crescente globalizzazione dei mercati e
costruire una strategia proattiva di rilancio.
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4.2 Ricerca e raccolta delle informazioni
Per intraprendere un percorso d’internazionalizzazione e per poter operare qualsiasi scelta
l’impresa deve prima acquisire una serie di informazioni attraverso fonti primarie e
secondarie. Le fonti primarie sono indubbiamente quelle più costose in quanto producono
informazioni e ricerche svolte sul campo elaborate ad hoc per l’azienda. Le fonti secondari
invece sono rappresentate da tutti i dati che alcuni organismi mettono a disposizione degli
interessati. Tra le fonti secondarie per il reperimento di dati e informazioni utili ad una
analisi preliminare dei mercati esteri e delle modalità d’accesso si citano a livello
internazionale: le Nazioni Unite (www.unido.org ), l’Organizzazione per la cooperazione e
lo sviluppo (www.oecd.org ), la Banca Mondiale (www.worldbank.org) , il Fondo monetario
internazionale
(www.imf.org
),
l’Organizzazione
mondiale
per
il
commercio
(www.wto.org), gli Eurosportelli (www.europa.eu/int/business/it/advice/eics/it/html); a
livello nazionale i Ministeri, gli Istituti nazionali di statistica e di studi economici, gli uffici
commerciali delle ambasciate e dei consolati italiani all’estero ed esteri in Italia, le
camere di commercio, le agenzie speciali delle camere di commercio, i centri regionali per
il commercio estero, le camere di commercio italiane all’estero, le camere di commercio
estere in Italia, l’Istituto per il commercio estero, gli sportelli regionali per
l’internazionalizzazione, la Simest - finanziaria di sviluppo e promozione delle imprese
italiane all’estero, la Sace - servizi assicurativi del Commercio estero, le banche ed altre
istituzioni finanziarie, le associazioni di categoria e i consorzi d’imprese, le banche dati
internazionali, le riviste specializzate.
L’Istituto nazionale per il commercio estero, ICE, www.ice.gov.it , ha il compito di
promuovere, agevolare e sviluppare il commercio con l’estero e svolge attività di
informazione, assistenza, promozione,formazione e cooperazione per le aziende italiane
interessate ai mercati esteri. L’Istituto offre servizi gratuiti e a pagamento, sul sito
internet dell’ICE si possono trovare dati macroeconomici, dati sugli scambi commerciali,
dati sugli investimenti diretti esteri, rapporti congiunti ICE-Ministero Sviluppo Economico,
ICE-Istat, individuazione delle opportunità d’affari, organizzazione partecipazioni a fiere
internazionali.
La Simest, , promuove e sostiene le attività all’estero delle imprese italiane, in particolare
fornisce assistenza e consulenza in tutte le fasi di avvio e realizzazione di investimenti
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all’estero, eroga finanziamenti per studi di fattibilità e assistenza tecnica, finanzia la
realizzazione di strutture commerciali permanenti.
La Sace offre servizi assicurativi e finanziari a favore dell’internazionalizzazione delle
imprese italiane, assicura i rischi politici e commerciali ai quali sono esposte le aziende,
sostiene le esportazioni facilitando l’accesso alle garanzie assicurative.
L’Assocamerestero è l'Associazione delle Camere di Commercio Italiane nel Mondo, stringe
collaborazioni ed alleanze con soggetti ed enti pubblici italiani ed internazionale svolge
funzioni di
rappresentanza istituzionale e raccordo del network delle CCIE, ricerca di
collaborazioni con altri soggetti pubblici e privati per favorire la conoscenza e l'utilizzo
della rete dei CCIE, sintesi delle esperienze e del know-how acquisito dalle CCIE e
predisposizione della costituzione di network con altri sistemi bicamerali europei.
Gli Sportelli regionali per l’internazionalizzazione, SPRINT, assistono le PMI sulle
modalità di accesso e di utilizzo degli strumenti promozionali, finanziari e assicurativi
utilizzabili a livello sia nazionale che regionale, forniscono consulenza in materia legale,
fiscale e amministrativa e offrono un supporto e una guida nella selezione dei mercati
esteri, nella scelta di partner in progetti di investimento. Gli Sportelli forniscono supporto
allo sviluppo dei progetti di internazionalizzazione e di promozione export della Regione,
agevolano l'accesso delle PMI e degli operatori economici ai servizi per il sostegno
all'internazionalizzazione e all'export.
Gli Sportelli promuovono e coordinano l'utilizzo
degli strumenti comunitari, nazionali e regionali per l'internazionalizzazione, forniscono
assistenza e supporto alla conoscenza e selezione dei mercati esteri, alla ricerca di
opportunità di investimento e/o partner esteri adeguati allo sviluppo del proprio specifico
progetto di internazionalizzazione. Inoltre favoriscono le iniziative sostenute dai soggetti
con maggior presenza sul territorio regionale: Associazioni di categoria, Sistema bancario,
Fiere, Enti Locali.
Le Camere di commercio organizzano missioni all’estero, partecipazioni collettive ad
alcune fiere, stipulano convenzioni con strutture estere, organizzano convegni sulle
principali tematiche dell’internazionalizzazione e seminari sui mercati esteri, offrono
supporto in materia di contrattualistica internazionale, forniscono assistenza sulla
normativa europea e sulle opportunità di finanziamento.
Per
quanto
riguarda
le
banche
dati
si
citano
le
Pagine
Gialle
Europee
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(www.europages.com ), il data base Kompass (www.kompass.com ), il Thomas Global
Register (www.tgreurope.com ), Business International, European Forecasting.
Infine, un valido aiuto può essere offerto dalle società specializzate nella realizzazione di
servizi di assistenza e supporto ai processi d’internazionalizzazione e da consulenti esperti
nelle tematiche d’internazionalizzazione.
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4.3 Analisi e scelta del mercato e del paese estero
L’individuazione del paese costituisce un elemento rilevante in quanto alla base dell’intero
processo di definizione della strategia di sviluppo internazionale. Spesso la scelta del paese
segue dei criteri e delle valutazioni poco razionali, dettate spesso da reazioni a
sollecitazioni esterne o stimoli occasionali, dalla distanza fisica e culturale tra i paesi o
dall’”effetto sciame” per imitazione di concorrenti che l’anno gia fatto.
La scelta, invece, dovrebbe seguire una strategia che metta in evidenza gli obiettivi
prefissati, le caratteristiche del mercato, la posizione competitiva a cui aspira l’azienda e
il fabbisogno e la disponibilità di risorse e competenze.
I fattori da tenere in considerazione sono l’attrattività del paese e l’accessibilità del paese
che permettono di classificare i paesi in funzione delle priorità d’ingresso: mercati ad
elevata priorità, mercati strategici e mercati marginali. L’attrattività di un paese è data
dall’analisi di un insieme di variabili macro ambientali quali: variabili fisico-geografiche,
variabili
demografiche,
variabili
economiche,
variabili
tecnologiche,
variabili
socioculturali, altre. L’accessibilità è data dalla stima delle barriere naturali, dalle
barriere artificiali e dall’ambiente competitivo che caratterizza il paese.
Lo studio di queste variabili permette di effettuare un primo screening per la scelta del
paese.
Le
variabili
fisico-geografiche
sono
da
iscriversi
all’ambiente
fisico-climatico,
caratteristiche topografiche, dotazione di risorse naturali e infrastrutture; le variabili
economiche alla numerosità della popolazione, densità della popolazione, tasso di sviluppo
demografico, grado di mobilità della popolazione, la distribuzione della popolazione per
fasce d’età; le variabili economiche, al prodotto nazionale lordo, prodotto interno lordo,
ammontare del reddito pro capite, distribuzione del reddito, propensione al consumo;
variabili tecnologiche livello di sviluppo tecnologico, ciclo di vita del prodotto, condizione
d’uso del prodotto; variabili socioculturali all’organizzazione sociale, religione, gruppi
etnici, livello d’istruzione, frammentazione linguistica, sistema politico; altre variabili
legate alle priorità assegnate al settore, ai piani d’investimento relativi alle infrastrutture.
Una volta definita l’attrattività del mercato si passerà ad individuarne il grado si
accessibilità attraverso l’analisi delle barriere artificiali e dell’ambiente competitivo.
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Le barriere artificiali sono divise in barriere di carattere tariffario e barriere di carattere
non tariffario.
Tra le prime abbiamo i dazi doganali (imposta indiretta che colpisce la circolazione dei
beni da uno stato nazionale a un altro e che viene accertata e riscossa nel momento in cui
la merce entra nel territorio doganale dello stato), i diritti integrativi di confine (insieme
di tributi e spese imposti dalle autorità doganali) quali: imposta sul valore aggiunto,
imposta di fabbricazione, diritti di monopolio, tasse addizionali, diritti di magazzinaggio e
facchinaggio, tasse di sbarco e imbarco, tasse di ispezione della merce, tasse per le
statistiche.
Tra le seconde abbiamo le limitazioni quantitative al commercio con l’estero (contingenti
assoluti, i contingenti doganali, le restrizioni all’export, gli embarghi e i divieti di
esportazione), le regole tecniche e gli standard di prodotto (barriere tecniche al
commercio internazionale), le norme e le procedure doganali (i calendari d’importazione,
la classificazione e la valutazione dei prodotti), le misure di carattere finanziario e
valutario (controlli statali sui cambi delle valute, autorizzazione governativa per l’acquisto
della valuta, restrizioni sulla convertibilità della moneta, le restrizioni creditizie,
l’imposizione di prezzi minimi).
Per quanto riguarda, infine, l’ambiente competitivo esso influenza l’ingresso in un mercato
in quanto potrebbe costituire una forte barriera all’entrata. La concorrenza può essere
rappresentata da imprese internazionali e da imprese locali. L’analisi della concorrenza
deve quindi tener conto della strategia perseguita dai concorrenti, dalle risorse e le
competenze di cui dispongono e dei loro obiettivi.
Per approfondire la conoscenza del settore d’interesse e dei paese target dovranno essere
realizzati due tipi di ricerche di mercato. Le indagini da condurre saranno incentrate sulla
raccolta di elementi di diretta utilità operativa per le imprese e saranno strutturate in due
fasi, una prima fase più generale con informazioni sui Paesi e sui settori d’interesse e una
seconda, più specifica, che metterà l’accento sui settori d’intervento propri delle PMI
evidenziandone stato ed opportunità.
Indagine preliminare a livello di paese e settore
Questa prima ricerca avrà l’obiettivo di fornire alle aziende un primo quadro generale sui
settori e sui paesi prescelti. Questa ricerca dovrà essere realizzata per mezzo di un’analisi
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dell'ambiente locale, economico-finanziario, politico, legale e del rischio paese che si
snoderà attraverso l’esame del:
•
Quadro macroeconomico;
•
Rischio politico;
•
Rischio economico;
•
Rischio finanziario /bancario;
•
Prospettive future.
Per quanto riguarda l’indagine a livello di settore la ricerca dovrà avere come punto di
partenza l’analisi dell’ambiente interno dei comparti che si sostanzierà nell’analisi della
domanda attraverso:
•
l’identificazione e segmentazione del business del settore
•
le aree d’affari;
•
i fattori critici di successo del settore;
•
le linee di sviluppo agevolative nazionali, comunitarie, e internazionali, attuali
e prospettiche del settore
e nell’analisi dell’offerta attraverso:
•
le principali aziende locali del settore – dimensione e localizzazione;
•
le principali aziende locali del settore – produzione, fatturato e quote di
mercato.
Indagine specifica: opportunità nei settori per le imprese
Una seconda fase di analisi più approfondita dovrà avere l’obiettivo di far emergere delle
opportunità specifiche d’affari e verterà su:
•
analisi
della
concorrenza,
concorrenti
diretti
e
indiretti,
strategie
e
posizionamento competitivo
•
valutazione dei vari prodotti finiti;
21
•
piani di investimento e sviluppo dei produttori;
•
studio di distretti industriali e individuazione delle più opportune aree di
insediamento industriale in alcune regioni definite;
•
valutazione
delle opportunità di investimento (costi di produzione, materie
prime, aspetti legali);
•
strategia di sistema per offrire un orientamento qualificato alle aziende su tutti
i temi inerenti la commercializzazione e gli investimenti produttivi (proprietà
industriale, marchi, certificazione di qualità, accesso al credito, trasporti,
dogane, contrattualistica).
•
Analisi dei fattori incentivanti/frenanti, normativa e finanziamenti, incentivi a
carattere internazionale e locale
22
4.4 Verifica delle risorse interne
Una volta individuato il mercato estero l’azienda deve guardarsi all’interno e fare una
verifica in termini di risorse umane, di risorse finanziarie e tecnico-produttive e di
marketing.
Le risorse umane rappresentano il motore del processo di internazionalizzazione di un
azienda
poiché contribuiscono in maniera decisiva al successo del progetto. Gli
imprenditori, in tal senso dovranno verificare il grado di coinvolgimento di tutta l’azienda
nell’iniziativa e le reali competenze interne in materia d’internazionalizzazione. Se le
competenze non risultano reperibili all’interno l’azienda dovrà decidere di cercarle
all’esterno rivolgendosi a consulenti esperti o a società specializzate nei processi
d’internazionalizzazione o decidere di investire in formazione scegliendo il personale più
adatto da formare su queste materie.
Per quanto riguarda le risorse finanziarie l’azienda dovrà elaborare una concreta
pianificazione
del
fabbisogno
finanziario
necessario
per
il
progetto
d’internazionalizzazione che intende realizzare, analizzando le disponibilità interne e gli
eventuali apporti esterni individuabili in prestiti presso gli istituti di credito o l’accesso a
finanziamenti specifici. A questo punto l’azienda dovrà anche farsi carico dell’
individuazione di soggetti in grado di assisterla nella gestione degli aspetti giuridici e legali
dell’operazione e definire le politiche di copertura dei rischi finanziari .
Le risorse tecniche riguardano le capacità tecniche, tecnologiche che l’azienda
deve
possedere per operare in altri mercati e per soddisfare le eventuali richieste dei
partner/acquirenti esteri. In altri termini l’azienda deve valutare se allo stato attuale è in
grado per esempio di apportare delle modifiche ai propri prodotti, di personalizzarli, di far
fronte alla produzione aggiuntiva generata dal mercato estero.
Infine, per quanto concerne le capacità di marketing quest’ultime risultano fondamentali
per affrontare l’ingresso nei mercati esteri, per comprenderne le caratteristiche distintive,
per promuovere la propria offerta, per definire le proprie politiche di prezzo, i rapporti
con la clientela, per studiare la concorrenza.
E’ importante che l’azienda disponga di una brochure aziendale aggiornata che metta in
23
evidenza i prodotti e le loro caratteristiche, possibilmente anche in versione inglese e di
un sito internet aggiornato che permetta alle imprese interessate di farsi un aprima
impressione sull’azienda.
24
4.5 Strategie e modalità d’ingresso nei mercati esteri
Tra i diversi tipi di modalità strategico-operative per l’internazionalizzazione delle PMI, le
aziende potranno optare per un processo di export, per l’affidamento di produzione in
c/terzi, per un processo di delocalizzazione produttiva di parti di processo o prodotto e
per la costituzione di joint-venture.
Di seguito si riporta la Matrice del “processo evolutivo” dell’internazionalizzazione delle
PMI.
Alta
AFFIDAMENTO PRODUZIONE
C/TERZI
COSTITUZIONE JOINTVENTURE
Sviluppo
delle
attività
IMPORT/EXPORT
DELOCALIZZAZIONE
PRODUTTIVA DI PARTI DI
PRODOTTO/PROCESSO
Bassa
Decentramento
Concentrazione
geografico
geografica
Localizzazione
25
La scelta della modalità d’ingresso in un paese estero dipende da una serie di fattori e di
valutazioni di cui l’azienda deve tener conto quali il costo dell’operazione, gli eventuali
rischi, la conoscenza del mercato, i tempi d’ingresso, le quote di mercato che si vogliono
raggiungere e dai ritorni che si vogliono ottenere .
Per quanto riguarda l’esportazione essa può essere scelta dall’azienda che focalizza la
propria attenzione al mercato interno, che al momento dispone di limitate risorse umane e
finanziarie, che non ha una conoscenza sufficiente del mercato internazionale.
L’esportazione è una delle modalità d’ingresso nei mercati esteri più diffusa in quanto
presenta minor rischi e minor necessità di risorse.
L’esportazione può essere:

indiretta

diretta
Per l’esportazione indiretta l’azienda si avvale di intermediari specializzati nel commercio
internazionale delegando ad altri la gestione del mercato estero, svolgendo un ruolo
prevalentemente passivo. Questa modalità viene spesso scelta dalle piccole aziende che si
internazionalizzano per la prima volta o da aziende che hanno bisogno di commercializzare
un eccesso di capacità produttiva. Per quanto riguarda gli intermediari in genere si tratta
di trading companies , società specializzate nella commercializzazione di prodotti sui
mercati internazionali
o di imprese nazionali specializzate nelle esportazioni
che
ottengono una provvigione sulle vendite e si occupano di tutta la documentazione
necessaria per l’esportazione.
L’esportazione diretta, invece, garantisce un coinvolgimento attivo da parte dell’azienda,
in quanto quest’ultima sceglie il mercato di esportazione e le politiche di marketing –mix
più adatte. Essa può avvenire attraverso due modalità o tramite contatto diretto con il
cliente estero o attraverso la costituzione di una rete di vendita dedicata a un mercato
estero tramite l’ausilio di un agente di vendita che ha il compito di contattare le imprese
commerciali o i clienti finali che possono rappresentare uno sbocco di mercato per il
prodotto. Altre figure di supporto sono il broker, che si occupa di facilitare le transazioni
tra compratore, e venditore e il distributore cioè una società che assume la proprietà delle
merci, che acquista il prodotto dal produttore e lo rivende ai clienti finali.
26
All’interno del processo di esportazione le funzioni da realizzare sono:

la spedizione del prodotto (trasporto alla frontiera, formalità doganali)

la distribuzione locale (ricerca dei distributori, selezione dei distributori,
negoziazione del contratto)

il pagamento (controllo della affidabilità della clientela, ricevimento del
pagamento, copertura contro il rischio di cambio, cambio della valuta domestica,
rimpatrio dei ricavi)

i servizi post vendita (assistenza, componenti e forniture, addestramento del
personale locale, istruzione di una consociata di vendita)
Un’altra forma d’ingresso nei mercati esteri è la produzione all’estero senza
investimento diretto e con investimento diretto, questa modalità permette all’azienda di
agire dall’interno dei mercati esteri.
La produzione all’estero senza investimento diretto prevede che la produzione sia
realizzata tutta o in parte all’estero senza che l’azienda effettui investimenti diretti di
capitale, l’azienda dovrà quindi trovare un partner estero al quale affidare la produzione
previa stipula di accordi contrattuali. A tal fine possono essere stipulati contratti di
produzione o il licensing (attraverso la concessione ad un impresa straniera del diritto di
sfruttare per un periodo limitato un brevetto o un marchio in cambio di denaro o royalties
sulle vendite).
La produzione all’estero con investimento diretto rappresenta la forma di massimo
coinvolgimento estero consiste nella delocalizzazione o nella riproduzione delle attività nel
mercato estero. Questa modalità permette di espandere il proprio business, di evitare le
restrizioni imposte dai vari governi, di ottenere vantaggi di costo sulle materie prime,sulla
manodopera e sui trasporti.
Tra le varie modalità si possono citare l’assemblaggio
(realizzazione all’estero delle sole fasi finali del processo produttivo), l’acquisizione di
imprese già esistenti e il greefield, quest’ultimo prevede la costruzione d’impianti nel
paese estero prescelto. Le joint venture rappresentano l’unione di due o più imprese che
danno vita ad una nuova società conferendo a quest’ultima il capitale necessario, le
competenze complementari in grado di garantire vantaggi competitivi alla nuove azienda.
27
In alcuni stati la presenza di aziende straniere è tollerata solo se in cooperazione con
imprese locali quindi la joint venture rappresenta in questi casi la modalità più appropriata
d’ingresso. Inoltre, essa permette di poter suddividere il rischio e gli oneri e offre il
vantaggio di operare con partner che conoscono perfettamente il mercato locale.
28
4.6 Ricerca delle opportunità
Una volta individuata la strategia di penetrazione in un mercato estero l’azienda dovrebbe
documentarsi sulle opportunità di finanziamento erogate a livello locale, nazionale e
comunitario a favore dei progetti d’internazionalizzazione.
Alcune agevolazioni a livello nazionale vengono erogate attraverso enti specializzati come
la Simest e la Sace.
La Simest, società italiana per le imprese all’estero, offre delle agevolazioni finanziarie
per gli studi di fattibilità, per l’assistenza tecnica,per la partecipazione a gare
internazionali, agevolazioni all’esportazione, realizzazione o acquisto di strutture
produttive all’estero, supporto e consolidamento della presenza commerciale all’estero.
Di seguito si riportano alcuni finanziamenti attivabili tramite la Simest.
D. Lgs. 143/98 (art. 14) (ex legge “Ossola”) – Credito agevolato all’esportazione
L'agevolazione
consente
alle
imprese
esportatrici
italiane
di
offrire
agli
acquirenti/committenti esteri dilazioni di pagamento a medio/lungo termine a condizioni e
tassi di interesse competitivi, in linea con quelli offerti da concorrenti di paesi OCSE. Le
esportazioni agevolabili sono la fornitura di macchinari, gli impianti, gli studi, le
progettazioni, i lavori e i servizi. L'intervento è nella forma del contributo agli interessi su
finanziamenti concessi da banche italiane o estere. La domanda viene presentata alla
Simest S.p.A.. L’importo copre al massimo l’85% dell’importo della fornitura, una quota
pari ad almeno il 15% deve essere dall’acquirente per contanti. La durata deve essere
uguale o superiore a 24 mesi, la durata massima viene determinata in base agli accordi
internazionali in base alla categoria del paese e alla tipologia di operazione. Le forme di
finanziamento più frequenti sono lo sconto pro solvendo o pro soluto di titoli di credito e il
finanziamento all’esportatore.
D. Lgs. 143/98 (art. 22 comma 5). Studi di prefattibilità, fattibilità, e programmi di
assistenza tecnica:
Studi di prefattibilità e fattibilità connessi all’aggiudicazione di commesse
La legge finanzia le spese relative a studi di prefattibilità e di fattibilità connessi
29
all’aggiudicazione di commesse in Paesi non appartenenti all’Unione Europea, in cui il
corrispettivo è costituito, in tutto o in parte, dal diritto di gestire l’opera.
Il finanziamento copre al massimo il 50% del totale complessivo delle spese in preventivo
con un importo non superiore a Euro 361.000,00.
La durata massima è di 3 anni e 6 mesi, compreso un periodo di preammortamento di 6
mesi in cui sono corrisposti solo gli interessi. La domanda viene presentata alla Simest
S.p.A. Le spese finanziabili coprono i salari, gli emolumenti dovuti a consulenti o esperti,
viaggi, studi di supporto, test e altre spese di natura tecnica che risultano strettamente
collegate allo studio da effettuare.
Studi di fattibilità collegati ad esportazioni e investimenti italiani all’estero
La legge finanzia le spese relative a studi di fattibilità collegati ad esportazioni o ad
investimenti italiani all’estero in Paesi non appartenenti all’Unione Europea.
Il finanziamento copre il 100% del totale complessivo delle spese in preventivo con un
importo non superiore a Euro 361.000,00.
La durata massima è di 3 anni e 6 mesi, compreso un periodo di preammortamento di 6
mesi in cui sono corrisposti solo gli interessi. La domanda viene presentata alla Simest
S.p.A.
Programmi di assistenza tecnica collegati ad esportazioni e investimenti italiani
all'estero
La legge finanzia le spese relative a programmi di assistenza tecnica in Paesi non
appartenenti all’Unione Europea.
Il finanziamento copre il 100% del totale complessivo delle spese in preventivo con un
importo non superiore a Euro 516.000,00.
La durata massima è di 4 anni, compreso un periodo di preammortamento di 1 anno in cui
sono corrisposti solo gli interessi. La domanda viene presentata alla Simest S.p.A.
Le spese finanziabili sono connesse all’installazione e messa in opera di macchinari o
impianti, nonché quelle derivanti dall’attività di addestramento, formazione, viaggi e
soggiorni nel paese di destinazione del programma.
30
Legge 394/81 (art. 2) – Penetrazione commerciale all’estero
La legge favorisce la presenza stabile e qualificata di imprese italiane in paesi non
appartenenti alla Unione Europea mediante la costituzione di rappresentanze permanenti
all'estero, uffici o filiali di vendita, centri di assistenza ai clienti, magazzini, depositi e sale
espositive.
Il finanziamento copre al massimo l'85% delle spese previste dal programma con un importo
non superiore a Euro 2.065.000,00 (Euro 3.098.000,00 nel caso di consorzio, società
consortile o raggruppamento di piccole e medie imprese - come definite dalla disciplina
comunitaria - che gestiscano direttamente il programma.
La durata massima è di 7 anni, compreso un periodo di preammortamento di 2 anni.
La domanda viene presentata alla Simest S.p.A.. Per le imprese artigiane è in vigore una
speciale convenzione tra SIMEST e ARTIGIANCASSA.
Legge 100/90 (art. 4) – Crediti agevolati per imprese miste all’estero
La legge finanzia la partecipazione di SIMEST al capitale delle imprese estere. L’impresa
condivide il rischio potenziale della nuova iniziativa con un partner istituzionale che
immette capitali propri, e mette a disposizione la propria esperienza pluriennale sui
mercati esteri basata sulla partecipazione a centinaia di progetti in tutto il mondo.
La presenza di SIMEST, che opera in stretto rapporto con un network di istituzioni
internazionali ed ha attivato una politica di partnership con banche o istituzioni di Paesi
con i quali sono in programma accordi di sviluppo bilaterale, costituisce una garanzia per il
partner estero ed un "ombrello" di protezione per l’azienda italiana.
Simest
supporta
la
realizzazione
del
programma
di
investimento
attraverso
la
partecipazione diretta al capitale della società estera. La partecipazione della SIMEST è il
presupposto per l'erogazione di contributi agli interessi a fronte di un finanziamento
concesso all'impresa italiana da soggetti, italiani o esteri, autorizzati all'esercizio
dell'attività bancaria.
La SIMEST, inoltre, affianca le imprese italiane nella identificazione ed eventuale
reperimento di ulteriori coperture finanziarie (da parte di Banche e Istituzioni nazionali
e/o sovranazionali). La domanda va presentata alla Simest S.p.A.
31
Gestione dei Fondi Venture Capital- Simest
Per supportare gli investimenti in aree quali: Cina, Federazione Russa, Mediterraneo,
Africa, Medio Oriente e i Balcani sono disponibili Fondi pubblici di Venture Capital che si
aggiungono alla normale quota di partecipazione di SIMEST all'iniziativa effettuata sulla
base della legge 100/90. Tali Fondi consentono una partecipazione (SIMEST + Fondo di
Venture Capital) fino a un massimo del 49% delle imprese estere.
Legge 304/90 (art. 3) – Gare internazionali
La legge facilita la partecipazione delle imprese italiane a gare internazionali indette in
paesi non appartenenti alla Unione Europea mediante il finanziamento a tasso agevolato
delle spese sostenute.
L'ammontare del finanziamento varia in rapporto al valore della commessa e comunque
non superiore a Euro 1.032.000,00 per impresa beneficiaria ed a Euro 2.582.000,00 per
ciascuna gara internazionale. La durata del finanziamento è di 4 anni, compreso un
periodo di preammortamento non superiore ad 1 anno e mezzo.
La domanda viene presentata alla Simest S.p.A.
Legge 19/91 (art. 2) – Crediti agevolati Simest
Compiti analoghi alla SIMEST sono svolti dalla FINEST, struttura finanziaria istituita dalla
legge 19/91, meglio conosciuta come legge sulle aree di confine. Con essa sono state
create talune istituzioni che hanno la finalità di assistere le imprese nell’instaurazione di
rapporti commerciali e di collaborazione industriale con i Paesi dell’Est europeo, (Austria,
Paesi dell’Europa centrale e balcanica, Albania, CSI). In particolare la FINEST, operativa
dal maggio 93, svolge la sua attività a favore delle imprese aventi stabile o prevalente
organizzazione nella regione Friuli Venezia Giulia, nelle aree a Est del Piave delle province
di Venezia e Treviso e nella provincia di Belluno.
Come la SIMEST, la FINEST può sottoscrivere direttamente quote di capitale di imprese
miste, fino ad un ammontare massimo del 25% del capitale globale, cui può aggiungersi la
partecipazione della SIMEST, in tal caso però senza eccedere la quota globale del 30%. La
quota FINEST dovrà essere riacquistata dal partner italiano entro il termine di 8 anni. Nel
caso in cui vi sia la partecipazione della FINEST, il partner italiano potrà beneficiare del
finanziamento agevolato previsto dall’art. 4 della legge 100/90 (costitutiva della SIMEST).
32
Legge 49/87 (art. 7) – Società miste all’estero
La legge incentiva la creazione di imprese miste nei paesi in via di sviluppo (PVS), tramite
la concessione di crediti agevolati alle imprese italiane che acquisiscono partecipazioni
significative nelle aziende miste. Finanziamento agevolato accordato ad un tasso di
interesse fisso pari al 30% di quello di riferimento stabilito per il credito industriale,
vigente alla data di stipula del contratto di finanziamento. I finanziamenti hanno una
durata massima di 10 anni, di cui 2 di preammortamento. Il finanziamento agevolato non
può essere superiore
a 10.329.138 di euro per ciascuna iniziativa. Esso viene fissato
secondo le seguenti modalità:
•
fino al 70% della quota di pertinenza dell’impresa italiana per un importo non
superiore ai primi Euro 5.164.569 della partecipazione
•
fino al 50% della quota eccedente il predetto limite , nei casi in cui l'iniziativa rivesta
particolare rilievo ai fini degli obiettivi di sviluppo del Paese beneficiario e di
eventuali Paesi terzi
Soggetto attuatore è il Ministero dello Sviluppo Economico (ex MAP), la domanda deve
essere presentata al Ministero Affari Esteri Direzione Generale per la Cooperazione e lo
Sviluppo.
Agevolazioni SACE
Scopo
della
SACE
è
sostenere
le
imprese
italiane
nelle
loro
strategie
d’internazionalizzazione anche in collaborazione con il sistema bancario, assumendo in
assicurazione, riassicurazione e garanzia i rischi politici e commerciali cui sono esposte le
imprese italiane nell’attività di esportazione o d’investimento all’estero. Si elencano i
principali prodotti per le imprese:
Polizza Credito Fornitore
Quando un’azienda italiana esporta beni, servizi, studi o progettazioni, concede alla
propria controparte dilazioni di pagamento per rendere più appetibile l’offerta
commerciale. Con la polizza Credito Fornitore, SACE assicura le imprese dal rischio di
mancato pagamento o di revoca del contratto per eventi di natura politica o commerciale.
33
SACE consente inoltre di scontare
(presso banche o intermediari
finanziari) il credito vantato a
tassi vantaggiosi in forma prosoluto.
Polizza Lavori
Nell’eseguire
commesse
lavori
e
all’estero
che
prevedono pagamenti a SAL
(Stato Avanzamento Lavori) o
a Milestones, le aziende di
costruzione o di impiantistica
sono assoggettate a rischi di
natura politica e commerciale.
SACE, con la polizza Lavori,
copre
il
100%
dei
rischi
abbinati di produzione e credito. L’importo assicurato è determinato dall'impresa sulla
base di un'autonoma valutazione del cash-flow di commessa. SACE offre quindi un prodotto
“su misura” per supportare l'assicurato durante l’intero periodo di realizzazione
dell’opera.
Polizza Investimenti
Le imprese italiane che investono all’estero affrontano rischi imprenditoriali e rischi
34
prendendosi in carico i rischi politici,
permette agli investitori di focalizzarsi
sui
rischi
d’impresa.
La
polizza
Investimenti protegge gli apporti di
capitale all’estero, anche “indiretti”
(ovvero
realizzati
tramite
società
estere controllate da imprese italiane),
rilasciando garanzie assicurative sugli
eventi di natura politica che possono
causare
perdite
e
pregiudicare
l’investimento, qualunque sia il settore
di riferimento, la struttura e la taglia.
Misure di aiuto trasferite alle Amministrazioni Regionali in seguito al processo di
decentramento attuato con il Decreto Legislativo 31 marzo 1998 n. 112.
Si è ritenuto opportuno inserire tali agevolazioni in quanto il processo di recepimento
formale e sostanziale delle funzioni da parte delle Regioni e l’attivazione delle norme
conferite non si è ancora concluso per le Regioni a statuto speciale (Valle d’Aosta, Friuli
V.G., Sicilia e Sardegna), per le quali la gestione è tuttora affidata al Ministero dello
Sviluppo Economico (ex MAP).
Per tutte le altre Regioni le “misure di aiuto” in esame potrebbero essere state modificate
e, pertanto, si consiglia di effettuarne la verifica presso la Regione competente.
Legge
394/81
art.
10
–
Promozione
esportazioni
prodotti
agroalimentari
e
incentivazione del turismo estero verso l’Italia
La legge concede contributi a fondo perduto ai consorzi e alle società consortili regionali,
anche in forma cooperativa, agroalimentari e turistici, per investimenti in azioni
strettamente promozionali volte a sostenere le esportazioni ed il flusso turistico estero in
Italia.
35
Legge 83/89 – Consorzi import-export
La legge concede contributi a fondo perduto ai consorzi export multiregionali e
monoregionali senza scopo di lucro, per investimenti in attività promozionali per progetti
annuali di cooperazione.
Inoltre tutte le regioni promuovono l’internazionalizzazione attraverso l’erogazione di
finanziamenti ad hoc.
36
4.7 Ricerca ed individuazione dei partner d’affari esteri
La ricerca di partner avrà come obiettivo quello di individuare possibili contatti per lo
sviluppo di partnership commerciali e di investimento. La ricerca di partner dovrà
comprendere le seguenti tipologie d’intervento:
•
individuazione e selezione dei potenziali partner attraverso contatti telefonici.
Le aziende verranno selezionate secondo parametri dimensionali, di settore e di
prodotto;
•
liste personalizzate di nominativi di operatori economici esteri;
•
informazioni riservate sull'affidabilità e solvibilità dei potenziali partner;
•
invio del materiale documentale inerente le aziende a tutte le aziende
potenzialmente interessate
•
raccolta documentazione imprese estere e realizzazione di schede ad hoc
•
match making tra le caratteristiche dell’ azienda e quelle delle aziende estere
•
stesura di un elenco dei contatti andati a buon fine
•
organizzazione delle missioni
Missione conoscitiva
Questa prima missione avrà un carattere prettamente conoscitivo. gli operatori dei paesi e
l’azienda potranno confrontarsi e conoscersi meglio, verificando la possibilità di future
collaborazioni sia nel settore della commercializzazione che nel settore della produzione,
attraverso partnership, joint-venture. La realizzazione di incontri business to business
permetterà all’azienda di esaminare più da vicino il contesto produttivo e commerciale
delle aziende target del paese estero. Agli incontri B2B dovranno seguire delle visite presso
le aziende locali che manifesteranno un interesse.
Missione d’approfondimento
Alla prima missione conoscitiva, dopo un’analisi accurata delle aziende potenziali partner
e la disponibilità di entrambe le parti ad una possibile collaborazione, dovrà seguire una
seconda missione più tecnica che avrà lo scopo di portare a termine delle negoziazioni
37
nell’ambito di iniziative commerciali e di cooperazione industriale. Durante questa
missione si concretizzeranno rapporti e contratti.
38
4.8 Redazione di uno studio di fattibilità
Una volta individuate le aziende estere potenzialmente interessate l’azienda dovrà
redigere, poi, per le iniziative più concrete, studi di fattibilità che comprenderanno nello
specifico le seguenti tipologie di macro analisi:
1. Analisi di scenario:analisi ambiente globale, analisi ambiente economico.finanziario,
analisi ambiente politico/legale.
2. Analisi dell’ambiente esterno: analisi della domanda attuale e potenziale (definizione
del business del settore, segmentazione della domanda, conjoint analysis, cluster
analysis, quantificazione e prospettive, le nuove tecniche promo/pubblicitarie), analisi
dell’offerta (le caratteristiche tecnico/funzionali del prodotto, la concorrenza diretta e
indiretta, il ciclo di vita del prodotto, nuove tendenze del mercato del lavoro, le nuove
tecnologie),
individuazione
e
valutazione
delle
opportunità
e
delle
minacce
dell’ambiente esterno e rilevazione dei fattori critici di successo.
3. Analisi dell’ambiente interno: analisi del business aziendale, analisi funzionale delle
diverse
aree
aziendali
(organizzativa,
commerciale,
produttiva,
amministrativa/finanziaria, ecc.), analisi delle attività generatrici di valore (modello
della catena del valore) per il conseguimento del vantaggio competitivo, analisi
dell’area commerciale e di marketing (obiettivi commerciali attuali, i processi
commerciali, struttura operativa, risorse umane, costi commerciali diretti ed indiretti,
ecc.), individuazione e valutazione dei punti di forza e di debolezza aziendali e
dell’area commerciale e di marketing.
4. Piano economico-finanziario: analisi previsionale del conto economico, analisi
previsionale della situazione economica, analisi presisionale dello stato patrimoniale,
analisi previsionale del capitale investito netto e della struttura finanziaria, rendiconto
finanziario, analisi dei principali indici di bilancio, budget economico previsionale,
budget delle vendite, prezzi di vendita, ricavi totali, budget acquisti, rimanenze finali
e iniziali, budget prodotti, budget trasporti e costi operativi, budget spese generali
produzione, budget costi personale, budget investimenti fissi, analisi previsionale punti
di pareggio, attualizzazione degli investimenti.
39
4.9 Partecipazione ad eventi
Il processo d’internazionalizzazione dovrà essere, quindi, costantemente accompagnato da
attività promozionali che ne garantiranno un impatto più efficace e un ritorno immediato
in termini di promozione delle attività dell’azienda.
Al fine di rendere sempre più concreto l’avvio di collaborazioni e scambi internazionali,
finalizzati alla costituzione di partenariati e reti internazionali, gli operatori locali
potranno partecipazione a fiere ed eventi di rilievo internazionale. Queste iniziative
offriranno agli attori locali una buona occasione di scambio, confronto e di interazione con
gli operatori del settore e costituiranno un punto di partenze per nuove sinergie.
La partecipazione ad eventi fieristici potrà articolarsi in tre fasi:

individuazione degli eventi più significativi

preparazione tecnica e organizzativa per la partecipazione alle fiere

networking
Individuazione degli eventi più significativi
Le fiere rappresentano un ottimo strumento di comunicazione in quanto possiedono la
capacità di rivolgersi alla domanda potenziale proponendo in modo completo le diverse
alternative d’offerta. Le fiere infatti sono finalizzate a presentare l’offerta in un contesto
che consente ai visitatori di valutare contemporaneamente
tutte le alternative di
prodotto, quindi una situazione che agevola il confronto e la scelta. La fiera non ha solo un
carattere informativo sulle tendenze del settore ma fornisce la visione delle alternative
disponibili in termini di capacità, competenze, innovazione e offre la possibilità di creare
rapporti e sinergie stabili tra i diversi operatori del settore.
Al fine di utilizzare al meglio questo strumento l’imprenditore dovrà individuare una serie
di fiere nazionali e internazionali ritenute prioritarie e strategiche.
L’individuazione avverrà attraverso l’utilizzo di canali documentali e telematici. Verranno
prese in esame le maggiori associazioni operanti nel settore di appartenenza dell’azienda
in Italia e all’estero
e attraverso la disamina delle informazioni raccolte veicolate
attraverso siti internet, studi e pubblicazioni l’azienda stilerà una prima lista di eventi e
manifestazioni fieristiche. Un maggiore grado di dettaglio per l’individuazione delle fiere si
40
concretizzerà nella ricerca delle stesse all’interno di database ragionati con la possibilità
di interrogazione per settore, per paese e per periodo di svolgimento. A puro titolo
esemplificativo si cita il portale www.fierenelmondo.it .
Una volta individuate le fiere si passerà ad un’analisi più approfondita di ognuna di esse,
mettendone in evidenza obiettivi, tematiche specifiche e modalità di gestione. L’analisi
sarà condotta attraverso uno studio documentale e uno studio sui siti di riferimento,
verificando tutte le informazioni utili e l’impatto e i risultati raggiunti nelle precedenti
edizioni al fine di poter procedere a una vera e propria attività di benchmarking.
L’analisi esperita porterà all’elaborazione di una lista ponderata di potenziali eventi ai
quali partecipare.
Preparazione tecnica ed organizzativa per la partecipazione a una fiera
Partecipare ad una fiera significa prendere parte a workshop, seminari, convegni e visitare
gli stand espositivi in un’ottica volta all’avvio e al consolidamento di proficui scambi
commerciali. La possibilità di avvio di scambi commerciali sarà veicolata attraverso la
partecipazione a workshop dedicati, durante i quali fare incontrare le aziende operanti nel
settore. I workshop rappresentano un importante momento di riflessione sul modus
operandi di altre realtà e il punto di partenza per l’individuazione di potenziali partner con
i quali costituire sinergie.
La partecipazione alla fiere richiede tutta una serie di adempimenti da effettuare prima
della
partecipazione
alla
stesse
che
vanno
dall’organizzazione
dei
viaggi
alla
predisposizione di materiale informativo. La predisposizione del materiale informativo da
distribuire in occasione della partecipazione ai workshop,a soggetti espositori e ad
operatori del settore rappresenta un valido strumento per una efficace presentazione della
azienda. A titolo esemplificativo si possono citare due possibili tipologie di materiale da
produrre a seconda del target che si vuole raggiungere, la quantità di informazioni che si
vogliono veicolare e il grado di dettaglio auspicato, un pieghevole e una brochure
dettagliata.
Networking
Al termine dell’evento verrà fatto un bilancio delle azioni intraprese e dei contatti avviati.
Si potrà redigere un resoconto dettagliato della partecipazione all’evento fieristico e
compilato un database dei contatti ritenuti strategici. Queste azioni saranno il punto di
partenza per una proficua attività di networking ovvero di allargamento e di gestione della
la rete di contatti.
41
L’azione di networking permetterà di:

aumentare i contatti in maniera esponenziale

incontrare e conoscere attori esteri

raccogliere informazioni e tendenze sul settore

far conoscere la propria strategia

scoprire opportunità di sinergia e crearne di stabili
Questa attività porterà alla:
•
strutturazione di reti nazionali e internazionali
•
creazione di una rete di stakeholders esteri
•
organizzazione di missioni all’estero al fine di allacciare stabili collaborazioni
internazionali nel settore proprio dell’azienda
42
4.10 Lobbying e scouting
Attività di scouting
Sempre con riferimento ai settori/iniziative di interesse dovranno essere attivati tutti i
canali per raccogliere tutte le informazioni di rilevanza per eventuali iniziative in campo
estero, individuando concrete opportunità e progetti di collaborazione. L’attività di
scouting rappresenta, infatti, la più innovativa attività di promozione e consiste
nell’apertura di un canale diretto tra promoter del territorio e potenziale investitore. Lo
scouting avverrà attraverso indagini su progetti d’investimento, media monitoring,
partecipazione ad eventi dove è possibile avviare contatti con imprese target o istituzioni
ritenute strategiche, networking sul territorio, studi di prefattibilità.
Attività di lobbying
Una volta scelti i settori d’interesse/iniziative da proporre, il “sistema rappresentato”,
dovrà essere presentato e promosso presso enti ed organismi di interesse a livello centrale
e locale. Verranno selezionate manifestazioni ed eventi a cui partecipare per presentare e
mettere in mostra i punti di forza dei settori scelti e delle PMI. Le modalità di scelta dei
modelli e dei canali diffusivi e la partecipazione ad eventi, manifestazioni, incontri, tavoli,
avverrà in base alle strategie di lobbying proposte ritenute significative per enfatizzare le
migliori performance individuate nella pianificazione e progettazione del “sistema
azienda”.
43
Conclusioni
L’internazionalizzazione del sistema Italia in questi ultimi anni rappresenta una esigenza,
una necessità, un modo per non essere tagliati fuori dal sistema produttivo e competitivo.
Lo scenario competitivo nel quale le imprese italiane sono sempre più frequentemente
chiamate ad operare, è toccato da cambiamenti pervasivi e di struttura che richiedono
grandi capacità di adattamento. Uno dei fattori che caratterizza queste fasi è
l’internazionalizzazione dei mercati. Sono soprattutto le medie aziende italiane a
concorrere sul mercato internazionale, generalmente con buoni livelli di successo.
L’adattamento ai mercati internazionali necessita di livelli di concorrenza sempre maggiori
determinati dai costi e dalla qualità. Lo sviluppo di una concorrenza centrata sulla
produttività delle aziende e la loro organizzazione rappresenta la chiave di volta per la
penetrazione sui mercati esteri e si configura come componente principale di una nuova
strategia di internazionalizzazione delle piccole e medie imprese.
Puntare su una maggiore efficienza delle aziende ed una crescente capacità di costruzione
di
sinergie,
rappresentano
due
fattori
imprescindibili
per
accedere
ai
mercati
internazionali.
Le imprese hanno bisogno del supporto di un insieme di soggetti capaci di indirizzarle verso
l’estero tenendo, però, in grande considerazione da una parte le reali possibilità offerte
dai mercati e dall’altra le inclinazioni e le aspettative degli imprenditori.
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