Zoppas Industries: andare oltre lo sviluppo congiunto

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11-07-2007
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re a sviluppare il prodotto finito. Questa
clienti industriali pone altre sfide, oltre
filiera, man mano che si passa dalle esi-
all’adozione di una modalità particolare di
genze del cliente agli elementi tecnici dei
sviluppo congiunto del prodotto finalizza-
Il successo del futuro non passa dal prezzo ma, soprattutto nel business
componenti, perde la piena consapevo-
to al valore: è infatti necessario agire
lezza delle vere esigenze del cliente fina-
sulla cultura d’impresa che deve evolvere
to business, dalla capacità di offrire soluzioni.
le e il contributo d’innovazione dei com-
da una logica di efficienza verso una logi-
ponentisti viene limitato dalle interpreta-
ca di servizio, prima, e di condivisione del
zioni di marketing. La nuova opportunità
valore, poi. Questa traiettoria ha un
è rappresentata dal mettere le esigenze
impatto importante sia sul personale tec-
del cliente finale al centro, in modo da
nico, sia su quello commerciale che si tro-
consentire a ciascun tecnico d’interpre-
vano, di fatto, a dover interagire con
Zoppas Industries: andare oltre
lo sviluppo congiunto
Perciò bisogna superare la cultura del co-design e puntare al design for value
L’azienda è esposta alla concorrenza che
il valore, anche perché spesso dispone al
tarle direttamente e di sviluppare soluzio-
ingredienti totalmente nuovi dell’offerta
incalza dall’estremo oriente ed è impe-
proprio interno di persone dedicate a
ni innovative, derivandole dalla propria
aziendale, impegnandosi nella loro valo-
gnata a ricercare soluzioni che permetta-
questi compiti.
area di competenza. Un esempio per
rizzazione. Ciò pone un’esigenza di evolu-
no di superare la situazione di commo-
Un asse ulteriore di questa strategia è
tutti: un’interessante innovazione negli
zione culturale anche da parte del cliente
dity. Sono gli stessi comportamenti delle
l’integrazione del prodotto, passando dal
apparecchi di cottura è stata realizzata da
industriale che deve comprendere la vera
imprese, però, a favorire spesso il pro-
concepire elementi riscaldanti a concepire
un tecnico che aveva svolto attività di
natura del passaggio da un rapporto di
cesso verso le commodity: in alcuni set-
la trasformazione dell’energia elettrica in
assistenza post-vendita e, quindi, si era
fornitura, ad un rapporto di reale collabo-
tori, ad esempio, ci sono pochi produttori
calore: in questo modo si può trasforma-
spesso trovato a contatto diretto con i
razione: prima costruiamo insieme il
che hanno l’opportunità di dosare le pro-
re una semplice resistenza in un sistema
cuochi. L’innovazione diventa ricca e le
maggior valore possibile, poi ci accordia-
prie azioni commerciali in modo da difen-
di generazione di vapore. Il passaggio dal
vere discontinuità si realizzano quando il
mo su come dividerlo.
dere il prezzo del prodotto. In realtà suc-
componente al sottoinsieme funzionale
cliente finale è “posto al centro” e tutti i
Il settore industriale dell’azienda sta rac-
cede che gli obiettivi di crescita di ciascu-
permette di offrire soluzioni e, così, di
tecnici sono contemporaneamente messi
cogliendo i primi risultati di questo impe-
no stiano spingendoli ad agire sulla leva
partecipare meglio alla creazione del
nella condizione di impegnarsi per soddi-
gno realizzando già circa un terzo dei pro-
del prezzo, impoverendo così il mercato
valore di prodotto.
A questo scopo è
sfarlo. Il tradizionale co-design di prodot-
pri ricavi con sottosistemi funzionali e
per tutti.
necessario evolvere la logica dello svilup-
to si eleva, dunque, e si qualifica come
puntando a raggiungere oltre il 40% nel
Per superare la logica delle commodity è,
po congiunto tradizionale, che è stato
design to value: soddisfare i bisogni del
breve periodo. L’opportunità è quella di
quindi, necessario operare su più direttri-
utile per soddisfare il cliente industriale
cliente finale ma anche consentire il prez-
innovare una tecnologia matura con solu-
ci: farsi percepire dai clienti come difficil-
ma mostra i propri limiti nel momento in
zo sulla base del valore che quest’ultimo
zioni alternative. La dimensione del mer-
mente sostituibili da altri fornitori, oppu-
cui i tecnici lavorano insieme su specifi-
riconosce.
cato complessivo è enorme e ci sono nic-
re aggiungere valore al prodotto offerto
che di prodotto preconfezionate, senza
Questa modalità di relazionarsi con i
chie in crescita.
in modo da farlo apprezzare maggior-
una conoscenza approfondita delle esi-
mente. L’azienda ha già fatto passi in
genze del cliente finale da parte del com-
questa direzione puntando da tempo non
ponentista. Infatti il bisogno del cliente
solo sul prodotto ma anche sul servizio e
finale è analizzato dal marketing del fab-
sullo sviluppo congiunto. Queste iniziative
bricante del prodotto finito, il quale sten-
hanno permesso di mantenere i margini
de specifiche di prodotto e le passa ai
economici ma si confrontano con il fatto
propri tecnici i quali coinvolgono i tecnici
Riferimento: Federico Zoppas, General manager
che il cliente è refrattario a riconoscerne
dei fabbricanti di componenti per giunge-
divisione Rica, Zoppas Industries SpA
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