n.3 del 28.03.2013 - Agenti Groupama Italia

AGIT’informa
n.03
Periodico di informazione di AGIT – Agenti Groupama Italia
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MIISSSSIIOONNII
EDITORIALE
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O ee VVIITTAA
di Claudio Roghi
****
.
28 marzo 2013
IL MERCATO DANNI È DEGLI AGENTI
Ultim’ora
dall’INFORMATICA….
Ma l'aggressione della banca assicurazione impone una
repentina correzione di rotta. A partire dalla Rc auto.
L'area informatica, vista la vetustà
degli
applicativi
gestionali
esistenti, ha richiesto alla
Compagnia
il
necessario
aggiornamento di “Ad Hoc”.
Quanto detto da distribuire
gratuitamente alla rete .
Come una coppia che portando avanti un’unione stanca, perde
l’entusiasmo e la passione e scopre di non avere più molto in comune, così il
fidanzamento fra il mondo bancario e quello assicurativo è stato colto, dai
fatti del 2008, sull’orlo della crisi. Eppure pochi anni prima sembrava che
questo connubio fosse la naturale conclusione di un processo di
avvicinamento che avrebbe dominato il mercato.
Nella speranza di veder quanto Allora cosa è successo? Quali sono le cause di questo stato dei rapporti?
prima accolta la nostra richiesta, Andiamo per ordine.
vi riportiamo la mail inviata all’Ing.
Mastrandrea.
Fra la fine degli anni 80 e l’inizio degli anni 90 il mondo bancario fu attratto
dai trend di sviluppo del settore assicurativo e dalle masse di liquidità
“Buonasera Ing. Mastrandrea,
nell'ottica di fornire ai Colleghi un disponibili in quel mercato. Vista la complessità tecnica del prodotto
assicurativo e la necessità di raggiungere risultati in tempi brevi, si avvicinò al
programma gestionale di
contabilità quanto più
mondo delle assicurazioni costituendo joint venture con lo scopo di far
performante ed attuale, andando vendere prodotti assicurativi in banca. Le nuove società generate dalle
quindi incontro all'esigenza che in alleanze si allinearono ai principi organizzativi ispirati dal modello Mc Kinsey,
tal senso viene manifestata da
tanto caro alla comunità finanziaria mondiale per ottenerne i favori. Il
molti Colleghi che attualmente
successo nella vendita dei prodotti vita fu immediato. I fattori di questo boom,
usano o sono in predicato di
attivare una gestione informatica
oltre alle affinità del ramo vita con il mondo bancario, furono la disponibilità di
contabile, sono a richiedere la
liquidità presente nel mercato in quel momento e la necessità di fornire al
possibilità da parte della
personale delle banche nuovi stimoli e nuove opportunità di guadagno. Con
Compagnia di aggiornare l'attuale
una certa spregiudicatezza, grazie alla conoscenza della consistenza delle
versione di Ad Hoc con una
disponibilità dei propri clienti, il denaro presente nei conti correnti venne
versione recente.
A disposizione per ogni
trasformato in polizze. Il risultato fu una crescita impressionante del ramo vita
approfondimento, ringraziando fin con il conseguente spostamento delle quote di mercato a favore del canale
da ora per una collaborazione in
distributivo bancario che dopo pochi anni superarono il 50% del totale. Gli
tal senso, invio i miei cordiali
agenti, che fino ad allora erano stati i protagonisti del mercato delle polizze
saluti”.
vita, furono ridotti ad un ruolo di comprimari. I prodotti più venduti divennero
quelli con la componente assicurativa ridotta al minimo. In alcuni casi ne
erano praticamente privi. Il mercato cambiò repentinamente e gli operatori,
più che far accantonare risorse utili per la creazione di una pensione
integrativa o per generare risparmio assicurativo, spinsero i propri clienti alla
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ricerca di performance finanziarie. Quando finì la prima onda positiva, per
mantenere i flussi generati e per cogliere l’opportunità creata dai bassi tassi
di interesse garantiti dai buoni di stato, ci si indirizzò su prodotti
finanziariamente ancora più spinti, che garantivano alle banche lauti
guadagni: le index linked. Oggi è facile parlarne male, ma ieri venivano
vendute da tutti. Prodotti emessi da società con nomi altisonanti, ma che in
realtà erano solo scatole cinesi con sedi in paradisi fiscali. Tutto ciò è crollato
miseramente con lo scoppio della bolla speculativa planetaria nel 2008, i cui
effetti in Italia sono stati sopportati quasi esclusivamente dai clienti che
avevano acquistato quei prodotti, gli stessi che avevano fatto grande e ricca
la banca-assicurazione. Di conseguenza la distribuzione bancaria ha avuto
una consistente perdita di quote di mercato nel ramo vita. Questo fatto,
associato alla riduzione dei margini di profitto, che già aveva interessato il
comparto prima della crisi, e vista la scarsa presenza in quello danni, ha
indotto sia il mondo bancario che quello assicurativo a ripensare a questo
progetto. L’obiettivo era ricercare le cause delle difficoltà e trovare soluzioni
per ridare slancio alla banca-assicurazione. In questo contesto sono stati
organizzati diversi convegni proprio con lo scopo di analizzare le ragioni della
crisi e riflettere sul futuro di questo sistema distributivo.
Quale futuro per la banca assicurazione
Ho partecipato ad uno di questi, organizzato a Milano da Irsa (Istituto per la
ricerca e lo sviluppo) alla presenza di responsabili di banche, assicurazioni e
associazioni, oltre a qualche giornalista. I relatori? Il presidente dell’Irsa
Davide Robimarga, il direttore auto dell’Ania Vittorio Verdone, Gabriella Calvi
Parisetti, coadiuvata da Cristiana Zocchi, e Sara Galli per Gf k Eurisko. Nella
seconda parte c’è stata una tavola rotonda alla quale hanno partecipato
Andrew Milton per Towers Perrin, Giorgio Introvigne per Resolving Strategy
Finance, Maurizio Pellicano per Bnl Paribas Vita, Giovanni Tucci per Axa
Mps, Marina Mantelli per Credit Agricole. Se dovessi fare la sintesi del
quadro che è emerso dal convegno circa la situazione attuale, dovrei dire che
nel 2009 il canale distributivo della banca-assicurazione sta recuperando le
sue posizioni nel ramo vita e, pur rimanendo una realtà marginale, sta
crescendo molto lentamente, ma progressivamente nel ramo danni. Che il
settore, orfano delle index linked, non ha più i margini di un tempo e deve
trovare nuovi sbocchi per migliorare la remunerazione dei capitali investiti. Se
mi limitassi a queste conclusioni sminuirei gli spunti di riflessione emersi
dagli interventi sull’attuale situazione del mercato assicurativo. Anzitutto è
stato riconosciuto da Vittorio Verdone che gli agenti sono quelli che nel
periodo di crisi hanno tenuto meglio nel ramo vita, a riprova dell’affidabilità
che il mercato riconosce loro. Poi, sia Giorgio Introvigne che Maurizio
Pellicano hanno sostenuto che il modello di società vincente potrebbe non
essere più la joint venture, ma la captive, ovvero il controllo totale da parte
della banca sulle attività assicurative.
Giorgio Introvigne ha affermato che le banche non possono permettersi di
fornire alla propria rete i prodotti nello stesso modo in cui le assicurazioni li
danno agli agenti: ovvero senza supporti e formazione. Niente male, vero?
La ricerca Gfk Eurisko - Certamente il momento centrale del convegno è
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stata la presentazione del rapporto finale da parte di Gf k Eurisko. Dalla
ricerca sono emersi alcuni aspetti piuttosto interessanti circa lo stato di
soddisfazione del cliente verso la banca-assicurazione. La scadente qualità
dell’informazione che il cliente bancario riceve all’atto della sottoscrizione dei
contratti, associata alla scarsa consapevolezza di quale prodotto abbia
effettivamente acquistato, creano un effetto negativo fra il momento
dell’acquisto e quello del termine del contratto. Nonostante le banche, nel
loro complesso, abbiano punti vendita diffusi capillarmente sul territorio e
quindi abbiano una notevole prossimità al cliente, non riescono a fidelizzarlo
al prodotto assicurativo. Quindi devono migliorare la comunicazione,
qualificare l’informazione, gestire in modo più adeguato il post vendita, e per
far questo occorre agire sugli addetti alla vendita motivandoli e facendo
acquisire loro le conoscenze tecniche necessarie. Ma ciò che lo studio ha
messo maggiormente in risalto è l’enorme potenziale commerciale della
banca-assicurazione nel ramo danni. D’altro canto questo è stato il filo
conduttore di tutto il convegno, concluso nella persuasione che questa è la
strada da percorrere per far ritrovare alla banca-assicurazione i margini
di profitto dei capitali investiti. Le banche hanno circa 31,5 milioni di clienti, di
cui più di venti hanno una polizza vita e quindi attraverso azioni di cross
selling si potrebbero raggiungere volumi ragguardevoli con uno sforzo
limitato. Ma quello che mi ha più colpito è che tutti, ma proprio tutti, i relatori
hanno indicato la Rcauto come la chiave di accesso al ramo danni. Se da
una parte sembra la scoperta dell’acqua calda, dall’altra c’è da domandarsi:
come mai tutti vogliono vendere le polizze auto ed entrare in un mercato che
va male? Non è un po’ strano che in un momento in cui le compagnie di
assicurazione aumentano le tariffe per far fronte alle perdite tecniche e
limitano le possibilità di assunzione agli agenti, ci sia chi vuole sviluppare,
con tutto ciò che questo comporta: sconti tariffari, pubblicità, formazione e
quant’altro? La risposta a tali quesiti ci arriva in parte da Giorgio Introvigne il
quale afferma che i prodotti Rcauto venduti dalla rete bancaria hanno un
combined ratio migliore perché non hanno i costi di distribuzione, alias
provvigioni, che generano i canali tradizionali. L’altra parte della
dimostrazione giunge dall’illustrazione dell’esperienza nel mercato d’oltralpe
di tre società francesi operanti in Italia, che stanno applicando anche nel
mercato nostrano gli stessi metodi che hanno determinato il successo
dell’iniziativa in Francia.
Pareri che non mi hanno affatto convinto, in quanto, a mio avviso, non
tengono in debito conto la tipicità italiana della Rcauto, sottovalutano la
capacità della rete bancaria di fare antiselezione del rischio, sottovalutano la
tecnicità del prodotto auto, minimizzano le difficoltà delle banche nell´erogare
servizi post vendita (sinistri) adeguati alle aspettative dei clienti ed altri fattori
che rendono molto complessa la penetrazione in quel settore.
La sfida rinnovata
Però, malgrado tutto, la banca-assicurazione tenterà di aggredire il ramo
Rcauto con prodotti qualitativamente scadenti, molto poco flessibili, piuttosto
convenienti; gestirà i sinistri attraverso call center e diventerà sempre di più
un concorrente agguerrito degli agenti di assicurazione che, ad oggi,
detengono oltre il 90% di questo mercato. Il progetto è quello di togliere quote
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di mercato alla rete agenziale e, come al solito, le stesse compagnie
mandatarie partecipano attivamente alla sua progettazione ed alla sua
realizzazione.
Del resto nulla di più di quello che hanno fatto e fanno nella distribuzione
delle polizze tramite telefono o internet. Dietro la falsa informazione della
riduzione dei costi di intermediazione, si vorrebbe giungere a governare il
mercato, in onore ai dettati Mc Kinsey, facendo vendere alle reti prodotti
standard a basso contenuto assicurativo che permetterebbero alle
compagnie di lucrare, come hanno fatto con le index linked. E gli agenti?
Cosa possono fare per contrastare questo attacco? Per loro c’è solo una
possibilità: dare al cliente il miglior prodotto possibile al miglior prezzo
possibile, con la migliore consulenza possibile e corredato dei migliori servizi
possibili. Utopia? Forse, visti gli attuali scenari di mercato è sicuramente
molto difficile da realizzare. Ma questa è la strada da percorrere: il vero
patrimonio degli agenti sono i clienti e per loro c’è da pretendere ed ottenere,
dalle compagnie che vogliono lavorare con gli agenti, prodotti e servizi
adeguati per affrontare le insidie. Bisogna essere consapevoli che le sfide
che attendono gli agenti sono durissime ma la capacità di comprendere le
mutate esigenze del mercato e di adattarsi ai cambiamenti, fornisce una
straordinaria forza che aiuterà ad affrontare le difficoltà che si incontreranno.
Formazione, conoscenza del mercato, attenzione alle esigenze del cliente,
flessibilità, consulenza, organizzazione: questi sono i principali fattori di
successo da cui sarà difficile prescindere. Senza dimenticare mai che la vera
opportunità è essere liberi di scegliere, di poter decidere il proprio futuro, di
poter ricercare delle soluzioni da offrire ai propri clienti. Questo nella ricerca
di Gfk Eurisko non c’era, ma lo diciamo noi: il mercato assicurativo danni è
degli agenti e noi indipendentemente dall’incertezza del futuro faremo quanto
in nostro potere perché questo non cambi.
Questo è un articolo del 2009 scritto dopo un convegno a cui ho partecipato
per conto dello SNA. Quello che non ho scritto è che quel giorno a Milano ho
incontrato tre nostre vecchie conoscenze: Giovanni Tucci ex vice direttore
generale e responsabile danni di Nuova Tirrena (Axa Mps), Quirino Iacolucci
ex dipendente di Nuova Tirrena e l'allora responsabile r.c.auto di Groupama
Tresso. Questi nel vedermi in quel contesto rimase piuttosto meravigliato, io
nel vedere lui compresi che non era venuto in gita di piacere. Oggi abbiamo la
prova provata che Groupama avesse in animo di lavorare con le banche già
allora. Lascio a ciascuno le considerazioni sul tema, ma ritengo che la
conclusione sia ancora assolutamente valida ed attuale.
n.d.r.: L'editoriale di Claudio, in tema ma non in linea con le nuove scelte
imprenditoriali di Groupama, è stato pubblicato nel numero 9 di Nov/Dic 2009 (sic!)
de "l'Agente di Assicurazione".
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AgitINFORMA
Tutto RC AUTO…..cosa cambia da Aprile
Per quanto riguarda la tariffa di aprile, relativamente
al settore autovetture, le novità principali sono:
•
•
•
•
Introduzione nuovo prodotto scatola nera (dal
15 aprile)
Introduzione parametro guida esperta
Introduzione bonus famiglia
coefficiente “tipo attestato”
1. Nuovo prodotto scatola nera : prevede uno
sconto iniziale del 8% a prescindere dalla
percorrenza ed in aggiunta degli sconti da
applicare nell’annualità successiva a seconda
dei km percorsi :
•
•
•
•
Sc 15% per percorrenze < 5000 km
Sc 10% per percorrenze 5.000-10.000
Sc 5 % per percorrenze 10.000-20.000
0 % per percorrenze > 20.000
Poi è previsto uno sconto sulla garanzia furto pari al
massimo degli sconti previsti per i dispositivi satellitari
ed inoltre, essendo un parametro tariffario, di riflesso
sconterà anche la garanzia collisione agevolata.
Non ci sono costi di installazione e disinstallazione ed
è previsto un canone obbligatorio di € 44,00 più Iva e
l’inserimento obbligatorio della garanzia assistenza.
(Unipol fa più o meno la stessa cosa). Il canone si
incassa con il premio di polizza e la Compagnia
provvede a trasmetterlo ad Octotelematics.
Sarà possibile applicare lo sconto per il risarcimento in
forma specifica e gli sconti commerciali.
Le condizioni di polizza sono le stesse di Guidamica,
quindi sono sparite tutte le limitazioni e rivalse del
precedente prodotto.
2. Guida esperta : per questo nuovo
parametro sono previsti i seguenti
sconti:
•
•
•
2% su fascia 26-39
5% su fascia 40-59
2% su fascia da 60 in poi
3. Bonus famiglia : temporaneamente
sarà introdotto come convenzione, con
uno sconto (5%) che si applicherà dal
secondo veicolo in poi del nucleo
familiare con un massimo di 4. Sarà
quindi obbligatoria la creazione delle
relazioni. Tale sconto essendo una
convenzione attingerà da un
sacchetto di flessibilità creato ad hoc.
Ogni mese la Direzione Commerciale
farà un riscontro tra le convenzioni
applicate e le relazioni create
Anche gli sconti previsti per guida esperta,
bonus famiglia potranno essere applicati al
prodotto scatola nera.
4. Coefficiente “tipo attestato : per i
clienti in portafoglio questa
maggiorazione verrà applicata
contestualmente alla variazione del
malus e quindi non riguarderà più i
sinistri paritari mentre per i clienti
provenienti da altre compagnie verrà
applicata in caso di presenza di un
qualsiasi sinistro nell’ultimo anno o nel
-5-
penultimo.
Inoltre sono variati circa 105 coefficienti territoriali di
cui 100 in diminuzione (da un -2% ad un max del 10%), e solamente 5 in aumento (max +5%),
Sono state create nuove microzone e sono sati inseriti
nuovi CAP su alcune già esistenti. Buona parte delle
variazioni territoriali sono frutto di richieste degli AM e
della Commissione, anche se diverse nostre richieste
(abbondantemente documentate) non sono state
prese in considerazione, in quanto, a loro dire, gli
andamenti tecnici non lo permettevano.
Per i settori autocarri, motocicli e ciclomotori le
uniche novità riguardano la variazione di diversi
coefficienti sia in diminuzione che in aumento
tenendo conto che il fabbisogno degli autocarri non è
variato rispetto alla precedente tariffa, mentre quello
dei ciclomotori e dei motocicli è aumentato a causa di
pessimi andamenti tecnici.
Per il settore autocarri la commissione aveva richiesto
una riduzione della tariffa “sconto anticipato” e dei
coefficienti per la classe d’ingresso per la tariffa
bonus-malus. Quest’ultima variazione è stata richiesta
anche per la tariffa dei motocicli dimostrando, con
preventivi alla mano, che Groupama a fronte di una
competitività nelle classi basse è fortemente fuori
mercato nelle classi d’ingresso.
Pur apprezzando gli “sforzi” della Compagnia (quasi
tutti su nostra richiesta) , complessivamente la nuova
tariffa non soddisfa le nostre aspettative e questo lo
abbiamo evidenziato sia alla direzione Commerciale
che a quella Auto, anche in occasione dell’ultimo
Comitato di Presidenza dove abbiamo mostrato
diversi preventivi che ,pur tenendo conto delle novità,
vedono i premi Groupama ancora poco competitivi
rispetto a quelli delle altre principali compagnie.
Le maggiori differenze sono ancora relative alle classi
superiori alla 1 ed ai veicoli con CV dai 18 in su,
fasce per le quali avevamo fatto richiesta di
rivisitazione dei coefficienti consegnando un confronto
tariffario fatto su tutto il territorio italiano.
Per quanto riguarda il nuovo prodotto per i veicoli
storici stiamo ancora discutendo le norme assuntive,
pertanto, tranne un probabile aumento della tariffa
base, rimane tutto come prima, blocchi compresi.
-6-
Ci siamo inoltre confrontati sulla nuova
edizione delle CGA delle autovetture e sul
nuovo TU :
•
•
per le CGA abbiamo chiesto e
ottenuto una modifica del testo della
clausola rinuncia alla rivalsa per la
guida in stato di ebbrezza e
l’inserimento della limitazione della
rivalsa anche per i casi di cui ai punti
C e D dell’art. 11.
Per il TU sono previste diverse novità
a causa dell’eliminazione della
clausola del tacito rinnovo.
Ultimamente stiamo discutendo anche per il
Risarcimento in Forma Specifica , clausola
per la quale a breve potrebbero esserci
importanti novità.
Concludiamo questo spazio dedicato all’RC
Auto con un invito / suggerimento:
sarebbe auspicabile che tutti i colleghi
collaborassero con i Rappresentanti Regionali
per predisporre, tramite l’osservatorio, uno
studio sulla situazione tariffaria dei loro
territori per tutti i settori, evidenziando e
documentando le criticità.
Servirà senz’altro per poi avviare un confronto
sia con il vostro AM che con la commissione
auto .
Commissione VITA
La Commissione Vita si è riunita il 13
febbraio u.s. incontrandosi per la prima
volta con il nuovo Direttore Vita Dott.
Daniele Maffei. Nell'incontro, tra i vari
punti trattati, ci si è soffermati a lungo
sulla necessità di una rivisitazione globale
di tutti i prodotti, soprattutto quelli ad alto
contenuto assicurativo; la Commissione
ha chiesto un intervento in tempi brevi da
parte della Direzione Vita per aggiornare
l'intero catalogo prodotti e l'aggiornamento
di tutte le clausole vessatorie nei confronti
degli assicurati. A tal proposito e' stata
inviata anche una comunicazione ufficiale.
Il
20
febbraio,
nel
Comitato
di
Presidenza, ci si è soffermati a lungo
sulla situazione della index luglio 2008; il
dottor Maffei ha illustrato la situazione
facendo
presente
che,
nonostante
Groupama non avesse nessun obbligo di
accollarsi
capitale,
emissione
l'onere
stava
di
di
restituzione
studiando
un
titolo
l'ipotesi
garantito
Groupama con scadenza futura
del
di
da
per
Il presidente Melis, pur apprezzando lo sforzo
dell'azienda, ha precisato che secondo il Gruppo
Agenti la Compagnia avrebbe dovuto pagare
l'intera somma alla scadenza convenuta senza
procrastinarne la soluzione. E' proprio notizia di
questi giorni che la compagnia ha ufficializzato
che restituirà alla scadenza stabilita l'intero
capitale a tutti i sottoscrittori delle index luglio
2008.
prorogare la restituzione del capitale.
-7-
Rubrica Curiosità
IInnggiiuussttiiffiiccaattii pprreeggiiuuddiizzii rriinnaasscciim
meennttaallii !! ......ooppppuurree nnoo ??????
B
Buuoonnaa PPaassqquuaa !!!!!!
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