la voce dei distributori

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la voce dei distributori
EONEWS n. 446 - 10 NOVEMBRE 2005
Brilla la logistica
di Rutronik
I passivi, fiore all’occhiello
POLLY MCGALLAGHER
R
utronik ha festeggiato nel giugno
scorso il primo
anno di presenza
in Italia; oggi la controllata
del gruppo tedesco conta,
per le attività nel nostro paese, sulla sede centrale di
Milano e su uffici a Torino,
Padova, Bologna, Firenze,
Roma, Ancona, Napoli. “Si
tratta di uffici veri e propri,
non degli home office che
caratterizzano la presenza di
altre strutture commerciali –
precisa Alessandro Costantini, responsabile marketing,
e questa puntualizzazione dà
la misura di un paradigma di
distribuzione che Rutronik ha
creato e ambisce a mantenere nel tempo per differenziarsi dalla concorrenza, grande
e piccola. Differenziazione
innanzitutto “genetica”: il
gruppo è stato costituto in
Germania nel 1973 (nasce
infatti come Rutronik Elektronische Bauelemente GmbH
ad opera di Helmut Rudel,
tuttora alla sua guida come
presidente). Ancora oggi è
totalmente in mani private e
ha agito nel corso dei decenni secondo il principio assai
pragmatico della “crescita
programmata”, che l’ha portato innanzitutto a spalmare
le attività in Germania e, in
seguito a una svolta decisiva
nel 1997, via via nell’Europa
centrale, in Francia, in Gran
Bretagna, in Spagna. Ultime
accessioni, oltre all’Italia, i
paesi dell’Est, per lo meno
quelli a maggior potenziale
commerciale (Cechia, Polo-
nia, Bulgaria e Ungeria), con
previsioni di ulteriore espansione in queste aree geografiche in relazione alla loro
eleggibilità. Vocazione spiccatamente europea, quindi,
che si è esplicata nell’espansione verso sud, ma sempre
secondo la logica della ragionevolezza e ponderazione
dell’investimento. I risultati di
vendita confortano questo
approccio, con un fatturato di
400 milioni di euro nel 2004
e oltre 1.000 dipendenti.
Alessandro
Costantini:
Responsabile
Marketing
Rutronik
Un atto di fiducia
nel mercato italiano
In Italia la struttura iniziale è stata di 50
persone, 40 per le vendite e 10 per il
marketing. L’obiettivo ambizioso definito dal country manager Pino Cosenza,
quello di conquistare il 10% di quota di
mercato nei prossimi cinque anni, passa
attraverso una struttura che mostra da
una parte un rapporto stretto con le
franchise rappresentate e cerca di declinare dall’altra il concetto di service
mutuato dalla casa madre, adattandolo
alle peculiarità del business nel nostro
paese, scelto anche per la sua posizione
proiettata nella regione mediterranea.
Secondo una calzante metafora di Costantini, il mercato
della distribuzione elettronica è caratterizzato da tratti di
spiccato darwinismo e quindi lascia spazio vitale solo alle
entità più adatte alla sopravvivenza: lo dimostra una storia pluridecennale di accordi,
fusioni, incorporazioni, se
non di cessazioni d’attività, e
il fenomeno si è accentuato
durante la recessione seguita
alla bolla speculativa, che ha
operato una selezione particolarmente dura.
Quale ricetta permette allora
a un’azienda di dimensioni
medie di espandersi e fare
profitti in presenza dei due
big del settore, mantenendo
la propria fisionomia (dimensioni continentali e capitale
privato)?
La risposta europea fornita
da Rutronik si sintetizza in
due punti chiave della missione aziendale, logistica e
portafogli prodotti, in abbinamento al perseguimento
dell’eccellenza strutturale e
operativa. Logistica al primo
posto, ma inserita in uno scenario che si differenzia notevolmente sia dalle regole
costrittive imposte dai grandi
nomi del settore sia dalla
figura un po’ evanescente del
“distributore-corriere”.
Si tratta quindi di una logistica concordata, che mette al
primo posto il cliente e le sue
esigenze, impostata per moduli e imperniata su flessibilità e snellezza e rispettosa della pluralità di metodiche
comunemente adottate (EDI,
Kanban, kitting, consignment
stock…). In dettaglio le metodologie vanno dalla personalizzazione delle etichette
secondo le esigenze del
cliente alle confezioni personalizzate, fino all’ordine di
estrazione dei componenti
con criteri custom, per il quale Rutronik detiene la leadership mondiale.
Complementare alla logistica
è la gestione del magazzino,
con il rifornimento costante
della pipeline anche durante
le fluttuazioni di mercato.
Questa strategia permette di
far emergere quei costi nascosti nelle pieghe del sistema distributivo che normalmente sfuggono al cliente,
più attento al listino che ai
costi generali del business.
Anche se la clientela ideale di
Rutronik ha sede in Germania
(dove almeno il 40% del parco clienti è organizzato secondo questi parametri, anche in Italia – nonostante la
polverizzazione degli acquirenti - è vivo lo sforzo di creare una “mentalità logistica” .
Per quanto concerne il portafoglio prodotti, lo spaccato
delle linecard aziendali per
fatturato di settore ha visto
nel 2004 il dominio degli attivi (57%), seguiti dai passivi
(31%) e a distanza dagli elettromeccanici e dai prodotti
Discomp (memorie e prodotti di storage).
Oltre alla distribuzione di
componenti attivi, Rutronik
punta su passivi ed elettromeccanici, nonostante l’impegno richiesto da una tipologia di prodotti non particolarmente premiante per valore aggiunto ed esigente in
termini di logistica, ma dal
quale il mercato non può comunque prescindere. Il gruppo è il primo in Europa per
fatturato di settore e conta 50
franchise, che rappresentano
la totalità qualitativamente al
top dell’offerta, in grado di
coprire tutte le applicazioni
del business elettronico. Il
compito di Rutronik, in presenza di una tale pletora di
vendor, è quello di operare
un discrimine nell’offerta e di
studiare con il cliente il modo
più efficiente di approvvigionamento.
Infine un accenno agli aspetti ambientali; oltre alla certificazione ISO 14001 e al sistema di packaging completamente riciclabile, Rutronik
offre un servizio avanzato
rispetto ad altri distributori,
fornendo al cliente un estratto base della conformità del
prodotto alle normative
europee WEEE e RoHs ed etichettando opportunamente i
dispositivi.
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