la pmi che esporta

Antonio Olivieri
LA PMI CHE ESPORTA
Pratica dell’Export e Tecnica degli Scambi Internazionali
A.A. 2000/2001
1
Esportazioni
I trasferimenti di beni (merci) e di servizi da operatori residenti a operatori non
residenti (Resto del mondo). Le esportazioni di beni includono tutti i beni
(nazionali o nazionalizzati, nuovi o usati) che, a titolo oneroso o gratuito,
escono dal territorio economico del Paese per essere destinati al Resto del
mondo. Esse sono valutate al valore Fob (Free on board) che corrisponde al
prezzo di mercato alla frontiera del Paese esportatore. Questo prezzo
comprende: il prezzo ex fabrica, i margini commerciali, le spese di trasporto
internazionale, gli eventuali diritti all'esportazione. Le esportazioni di servizi
comprendono tutti i servizi (trasporto, assicurazione, altri) prestati da unità
residenti a unità non residenti.
2
INTRODUZIONE
Questo lavoro, che sintetizza i fondamentali delle tecniche e della
contrattualistica relativi alle esportazioni, non intende costituire uno studio sulle
procedure burocratiche e giuridico-legali del Trading, si propone bensi’, nella
sua forma di “Quaderno di Formazione” di riassumere i contenuti delle lezioni
tenute dal sottoscritto nell’ambito del Corsi di Commercio Estero (COR.C.E.) e
di “Tecnica degli Scambi Internazionali” periodicamente tenuti dall’ICE sia in
Italia che all’estero .
Con
alcune
delle
sue
parti
redatte
volutamente
in
lingua
Inglese
(Contrattualistica Internazionale) , poiche’ destinate agli operatori del settore
(Export Managers), ed essendo l’inglese la lingua internazionalmente
riconosciuta per il commercio internazionale, oltre che un must per tutti gli
Export Managers e/o partecipanti ai suddetti corsi, il seguente quaderno ,
rappresenta un valido strumento di riferimento procedurale da utilizzarsi come
memorandum di carattere “Tecnico” .
I suoi contenuti infatti, dovrebbero essere le basi del background professionale
di tutti coloro che , a vario titolo, si trovino ad operare in contesti commerciali di
carattere internazionale, siano essi relativi alla fornitura di prodotti e/o servizi o
alla gestione del credito derivante da una vendita ad un cliente estero.
L’esperienza ci insegna altresi’, che la maggioranza degli inconvenienti
procedurali inficianti le operazioni di Export e Trading delle PMI, possono
essere evitati , oltre che con la necessaria conoscenza della lingua inglese e
dei suoi fondamentali termini tecnici, con la dovuta applicazione sul campo
delle conoscenze inerenti le procedure del commercio estero e delle normative
nazionali ed internazionali che lo regolano.
3
Ci si propone quindi di dotare il futuro operatore internazionale di una dima di
riferimento ed ausilio alla corretta esecuzione delle operazioni commerciali sui
mercati internazionali.
Verra’pertanto utilizzato un linguaggio da “addetti ai lavori” prescindendo dalle
valutazioni , espressioni e citazioni di carattere accademico e dai contenuti
squisitamente nozionistici, in modo da dare all’operatore e futuro Export
Manager un’idea delle terminologie d’uso comune tra gli esportatori e delle
procedure attuate in azienda.
Il lavoro di uffico, l’operare spesso in contesti internazionali culturalmente e
commercialmente diversi dal nostro “mercato locale”, la gestione di un Team di
risorse umane (Ufficio Export), e non ultimo il clima di pressione derivante dalla
presenza di Competitors e dalle scadenze imposte dal mercato o dal cliente,
sara’molto simile alle situazioni che incontreremo.
Molte volte la Piccola o Media Impresa (PMI) e’ fondata sull’iniziativa del
singolo imprenditore e sulle sue capacita’, specializzazioni ed esperienze
Tecnico-Commerciali.
Pertanto non vi e’ spazio nel “Business” per la teoria pura, il cui uso ed
esercizio seppur necessario per l’interpretazione delle norme vigenti e della
legislazione inerente all’Export, viene delegato molte volte a consulenti esterni
(Commercialisti , Avvocati ecc.) .
Cionondimeno, l’artigiano, il piccolo industriale, il titolare dell’ “impresetta” a
conduzione familiare così come il top manager, preferiscono indiscutibilmente il
pragmatismo, la praticita’e l’intuizione.
Strumenti questi , senz’altro piu’ efficaci per le risoluzioni immediate di
problematiche inevitabilmente collegate al profitto.
4
La maggior parte delle procedure che vedremo applicate “sul campo” con
esempi pratici e con
l’ausilio di documentazione originale di carattere
commerciale e bancario *, si riferiscono alla capacita’ tipica della nostra
imprenditoria, di applicare l’inventiva e l’intuizione tipicamente italiane, alle
procedure correnti.
Il tutto nel pieno rispetto della legalita’ma con presupposti gestionali che molte
volte hanno permesso al “Made in italy”di battere la concorrenza internazionale
e conquistare il cliente, indipendentemente dal mero rapporto qualita’prezzo,
con la sola logica del saper fare, e non ultimo con la negoziazione diretta intrisa
di tutti quegli escamoutages tipici dell’imprenditore Italiano.
* Il lettore notera’ che i documenti originali relativi alle operazioni Export che
prenderemo in esame, sono stati opportunamente resi “anonimi” eliminando
tutti gli elementi identificativi delle parti, in conformita’alla Legge 675/96 sulla
Privacy, oltre che per la
discrezione dovuta agli “involved parties” tutt’ora
impegnati in operazioni Export ancora in corso alla data di pubblicazione del
presente quaderno.
Il nostro successo sui mercati internazionali, non deriva solo dalla popolarita’
acquisita dai numerosi prodotti tipicamente Italiani gia’ universalmente
apprezzati . (Chianti, Gucci, Parmigiano, Valentino, Versace, Ferrari, Pasta ,
Mozzarella ecc.) .
Nomi questi che gia’ da tempo e da soli trainano i settori di appartenenza
dando loro una credibilita’generalizzata , come ad esempio la rinomata qualita’
dei vini italiani, della moda in generale, o la tipicita’ e genuinita’ dei generi
alimentari.
Lasciatemi dire come Italiano prima, come Impreditore poi, come Esportatore
quindi e come Docente infine, che il nostro successo è basato soprattutto sulla
qualita’ delle Risorse Umane del nostro paese, che hanno saputo dare, da
5
sempre, esempi di altissima specializzazione in tutti i campi della cultura e del
commercio.
Ruolo importantissimo nel successo delle PMI e’ rivestito dalla capacita’ del
singolo imprenditore a districarsi nella giungla delle normative locali ed
internazionali, in prima persona.
Sia pure con l’ausilio di consulenti esterni o istituzioni pubbliche di supporto alle
imprese (es. ICE), il piccolo e medio imprenditore ha saputo nel tempo
primeggiare nell’applicazione dei metodi piu’disparati, adattati di volta in volta
alle singole situazioni, con una tempistica e con una maestria senza eguali.
LA PMI ITALIANA UN ESEMPIO DA SEGUIRE:
Non a caso gli organismi U.S.A. preposti allo sviluppo ed all’assitenza delle
imprese
Americane
omologhe
alle
nostre
PMI
(L’acromimo
inglese
corripondente e’SME) durante l’ultima Amministrazione Clinton, hanno inviato
esperti nel nostro paese per studiare la realta’dei nostri distretti produttivi, per
meglio conoscere il fenomeno di costante sviluppo ed incremento numerico
delle nostre
aziende (soprattutto quelle a conduzione familiare) , per poi
prendere ad esempio ed applicare quanto piu’possibile, e compatibilmente al
loro sistema normativo, gli stessi metodi e le stesse procedure, supportati da
una adeguata legislazione opportunamente modificata “ad hoc”, sul mercato
locale.
Inutile sottolineare che il tentativo non ha avuto un grande successo.
Sebbene, mediante gli sforzi del Legislatore statunitense , si fossero trasferiti
metodi e concetti Italiani sul mercato USA, non vi era in loco una imprenditoria
capace di applicarli con la stessa scaltrezza, elasticita’, duttilita’e tempistica,
tipiche degli Italiani.
6
Non a caso secoli di “cultura com merciale” sono un nostro patrimonio e non
possono essere trasferiti in altri contesti, mediante una trasmissione
accademico-nozionistica, con una efficacia ed un riscontro immediati.
Resta pero’ il fatto. Le nostre PMI, oltre a rapppresentare la quota pi u’
significativa del fatturato industriale ed export Italiano,sono comunque un
esempio da seguire.
Concludo questa breve introduzione ricordando al lettore che tutto cio’ che
sara’ trattato in questo quaderno, e’ riferito all’esperienza “on site” di divers i
imprenditori, compreso il sottoscritto, impegnati nei piu’ disparati settori
merceologici oltreche’su diversi mercati internazionali.
Potremo quindi verificare insieme la validita’ universale di alcune procedure
indipendentemente dal mercato di riferime nto ove e’locato il cliente.
Lasciando la possibilita’all’operatore di applicare i metodi cosi’appresi di volta
in volta a seconda delle situazioni e degli elementi che le influenzano.
L’obbiettivo sara’ quello di cercare di “imporrre” la propia azien da, il proprio
prodotto ed i servizi connessi , nella maniera piu’adeguata e tenendo presente
cio’ che si e’ appreso
considerando la gia’ citata validita’ universale di
determinati metodi e regole commerciali, unitamente alla valorizzazione
dell’inventiv a e delle capacita’del singolo manager.
A.Olivieri
7
Dobbiamo
innanzitutto
partire
dalla
premessa
che
questo
quaderno
rappresenta anche una sorta di “cammino virtuale” percorso dal piccolo/medio
imprenditore italiano.
In linea di massima ci trov eremo ad accompagnare questo soggetto nelle
seguenti tappe :
Ø
L’idea inziale di esportare un prodotto che gia’ ha riscosso o riscuote
successo commerciale sul mercato interno.
Ø
La presentazione della nostra azienda e dei nostri prodotti agli operatori
stranieri
Ø
La valutazione di una richiesta di offerta dall’estero
Ø
Offrire i nostri prodotti e Servizi al cliente .
Ø
Negoziare le clausole contrattuali tenendo presente etrambe le
regolamentazioni presenti sui due mercati di riferimento (Fornitore -Cliente)
Ø
Redarre i documenti per l’esportazione e relativa fatturazione
internazionale
Ø
Spedire le merci fino a destinazione finale.
Ø
Incassare il credito derivante dalla vendita export.
8
Pertanto
e’ necessario
impostare
il
nostro
cammino
sulle
seguenti
problematiche:
§
· ANALISI DEI MERCATI INTERNAZIONALI
§
· PRESENTAZIONE DELL'AZIENDA SUI MERCATI
INTERNAZIONALI
§
· PRESENTAZIONE DEL PRODOTTO
§
· VALUTAZIONE DI UNA RICHIESTA DI OFFERTA
DALL'ESTERO
§
· LA FASE CONTRATTUALE
§
· IL CONTRATTO COMMERCIALE INTERNAZIONALE
(In inglese)
§
· FATTURAZIONE PER L'EXPORT
§
· PAGAMENTI INTERNAZIONALI
9
ANALISI DEI MERCATI INTERNAZIONALI
Premessa:
Nella seguente analisi di carattere generale dei mercati internazionali, abbiamo
tenuto presente alcuni fattori di valutazione che ci hanno fatto escludere alcune
aree Geo-Economiche (es. Cina, Russia, Asia , Oceania ecc)* , non solo per la
vastita’e la diversita’ di situazioni ed esempi che avremmo dovuto inserire in
questo quaderno, ma anche per la necessita’ evidentemente didattica di
prendere in considerazione solo quei paesi che rappresentano la quota piu’
importante del nostro fatturato Export (419.124 mld su base FOB nel 1999 –
Fonte : Istat ) ovvero Europa, , Medio Oriente, Giappone, Stati Uniti .
E’ in queste realta’ infatti che le nostre PMI hanno offerto le migliori
“performances” influenzando positivamente, negli anni,
la nostra bilancia
commerciale.
I principali motivi di questa eclusione sono i seguenti:
Non vi sono esperienze significative, o quantomeno utili come esempio di
riferimento generale per questo quaderno, di operazioni commerciali dirette
delle PMI con questi paesi*, alcuni dei quali,
rappresentano una quota
relativamente piccola del fatturato totale Export delle PMI Italiane.
Qualora ve ne fossero, le metodologie e le procedure attuate per il trading
diretto o indiretto con questi contesti commerciali , sarebbero comunque
“inquinate” da forzature procedurali o da metodologie imposte, dovute alla
burocrazia locale o alla legislazione vigente nel paese del final user.
Non avremmo quindi il cosiddetto “esempio scuola” valido universalmente e
degno di essere studiato ed applicato in contes ti diversi da quelli di origine.
10
Inoltre la maggioranza di questi mercati non segue e non riconosce
pienamente, ed in alcuni casi non accetta, le normative internazionali relative
al commercio (es. Incoterms e Letter of Credit Transactions) come da
risoluzioni della Camera Di Commercio Internazionale (ICC)
Lavorare con questi paesi significa quindi uscire dai dettami internazionalmente
riconosciuti, con problematiche significative nella contrattualistica e nella
eventuale risoluzione delle controversie.
Ad esempio il sistema e la legislazione commerciale della Cina, e nella
fattispecie i suoi operatori, (non facendo ancora parte del WTO, ) non
riconoscono, a volte, gli standard tradizionali delle negoziazioni e o delle
procedure .
Inoltre, non avendo in Cina un riconoscimento istituzionale dell’imprenditoria
privata, eccezion fatta in alcune aree per il piccolo commercio al minuto, ed
essendo questo mercato diviso in Province sotto il diretto controllo dello Stato,
avere rapporti con “clienti” cinesi significa innanzitutto , o quantomeno molto
spesso, lavorare con un interlocutore pubblico e non con un imprenditore puro
dotato di una propia autonomia decisionale .
Vi lascio immaginare le difficoltra’ nella gestione del credito, la burocrazia
presente durante tutta la transazione commerciale e non ultimo il rischio di
significativi
“misunderstanding” che possono compromettere la fluidita’,
l’incasso delle fatture inerenti la fornitura, ed in alcuni casi, la gestione stessa
della commessa.
Problematiche, queste, pressoche’inesistenti quando il flusso si inverte, ovvero
nelle operazioni di Import dalla Cina.
11
La maggior parte delle commesse acquisite dalle nostre imprese su questo
mercato, ed in tutti i contesti similari, si riferisce molto spesso a partecipazioni a
gare (Tenders) ove vige una procedura completamente diversa dalle trattative
e negoziazioni tra privati, inoltre lo studio delle procedure di partecipazione ed
aggiudicazione relativamente alle gare internazionali non e’uno dei topics di
questo quaderno.
La Russia ed in generale i paesi dell’ex URSS , invece, pur essendo mercati
in forte espansione e direttamente interessati alla qualita’del prodotto Italiano,
rimangono tutt’ora paesi a rischio .
Gran parte dei fondi disponibili per
l’acquisto di merci estere deriva
dall’apertura di Linee di Credito da parte di paesi terzi (in maggioranza UE)
nell’ambito di iniziative di sostegno di carattere internazionale, o di accordi
commerciali bilaterali a livello governativo.
Anche in questo caso quindi la PMI Italiana fara’riferimento di volta in volta alle
procedure di accesso alle linee di Credito e sara’ messa direttamente in
competizione con concorrenti nazionali ed esteri, partecipando a procedure di
aggiudicazione molto simili ai “ten ders”e genereralmente fara’capo al cliente o
al Final User per la sola fase di pura fornitura delle merci , mentre il rapporto
commerciale e la conseguente negoziazione del credito saranno parte del
rapporto tra l’Azienda “Bidder”e l’ente di gestione de l “Tender”(es. World Bank
, Comunita’Europea , IFD ecc.).
E’ chiaro ed evidente che la gestione di diverse burocrazie e legislazioni,
durante la partecipazione a gare internazionali, forzera’l’impresa, in assenza di
risorse umane interne capaci di gesti re i tenders, a rivolgersi a consulenti ed
organismi direttamente preposti all ”assistenza” e sviluppo delle PMI.
12
Si fara’ricorso quindi alle iniziative comunitarie a riguardo, all’assicurazione del
credito (SACE), all’assistenza tecnica e promozion ale (ICE), e non ultimo alle
iniziative
di supporto agli investimenti diretti ed indiretti necessari per la
promozione dell’azienda su questi mercati (SIMEST) o alla partecipazione alle
gare stesse (Tender Bidding) .
Sara’ inoltre necessario creare delle
garanzie fidejussorie (Bid Bond e
Performance Bond) , che comporteranno ulteriore coinvolgimento di Third
Partners (es. Banche)
Il nostro scopo invece e’quello di accompagnare il piccolo/medio Imprenditore
nel suo cammino virtuale verso la vendita al cl iente estero, focalizzando la
nostra attenzione solo su quei mercati dove dovrebbe essere logicamente
diretta la prima promozione internazionale della sua Azienda e dei suoi
Prodotti/Sevizi.
Si presume quindi, dovendo Egli operare con le propie forze e co ntando solo
sulle sue risorse umane e finanaziarie, di dover dare
per assunta la sua
lungimiranza nel cercare di penetrare almeno quei mercati ove il Made in Italy
e’ gia’ conosciuto o dove le PMI possono operare con i dovuti margini di
sicurezza ed auton omia.
13
Analizziamo le aree Geo -Economiche attualmente di maggior interesse per
l’Export Italiano
L’analisi e’frutto di un insieme di informazioni inerenti il commercio unitamente
al risultato di esperienze imprenditoriali dirette che possono e ssere facilmente
verificabili.
Sintetizziamo quindi l’insieme delle informazioni ottenibili periodicamente dalla
Stampa specializzata, dagli Enti preposti al controllo statistico, gli Organismi di
controllo, ed evidentemente la Legislazione Comunitaria vig ente..
EUROPA
Questo primo scenario Geo -Economico e’forse il piu’facile o “confortevole”per
le nostre PMI. I principali fattori da analizzare che rappresentano altresì le
condizioni in cui le imprese Italiane si trovano ad operare sono i seguenti:
1.
NON VI SONO BARRIERE DOGANALI
2.
NON VI SONO BT E BNT
3.
SISTEMA BANCARIO UNIFORMATO
4.
VALUTA COMUNE
5.
UNIFICAZIONE DELLE NORMATIVE
6.
STANDARD DI QUALITA’ CE - ISO 9000
7.
ASSENZA DI RISCHIO DI CAMBIO
8.
PAGAMENTI
In particolare:
1. NON VI SONO BARRIERE DOGANALI
La libera circolazione delle merci e delle persone ha fatto si che beni e servizi
oltre che dei capitali, siano ora considerati ad un livello “regionale” perdendo
quella caratteristica di interna zionalita’, che li avrebbe assoggettati alle
normative commerciali valutarie e fiscali di ogni singolo paese, a vantaggio di
una interpretazione comunitaria che li equipara ora ai singoli processi di
trasferimento che avvengono a livello regionale in cias cun paese membro.
14
2. NON VI SONO BT E BNT
Incontriamo i primi termini da “addetti ai lavori” le BT (Barriere Tariffarie) e le
BNT (Barriere non Tariffarie) meritano un approfondimento di carattere
concettuale.
Per BT intendiamo principalmente i Dazi e tutti quegli strumenti impositivi
applicati alle merci in entrata.
Le tariffe doganali import (Custom Duties) possono essere modificate a
discrezione del legislatore del paese ricevente, sia per motivi di adeguamento allineamento con le tariffe degli altri paes i membri, nel caso della Comunita’
Europea,
sia per attuare (nel caso di contesti extra UE) provvedimenti
protezionistici.
Un esempio che ci riguarda direttamente e’ rappresentato dai continui e
repentini sbalzi di percentuale doganale imposta sui prodot ti Italiani da parte
degli USA, finalizzati a proteggere, periodicamente le imprese locali e /o le
relative associazioni (Lobbies) aventi produzione di prodotti similari.
Il protezionismo americano ha infatti colpito in passato , e molto spesso,
pesantemente le nostre imprese.
Pensiamo ad esempio al caso del Prosciutto Italiano sul quale l’imposizione
doganale ha subito , in passato come di recente, sbalzi significativi che hanno
pesantemente limitato le importazioni.
Casi piu’ eclatanti di BT utilizzate a scopo protezionistico sono presenti nel
settore dell’elettronica o dell’HIGH TECH in generale , o nel settore Auto (Vedi
guerra commerciale tra USA e Giappone per la
telefonia, Nokia contro
Motorola ,o per le Auto ,GM contro Toyota)
Nel caso suddetto pos siamo avere due tipi diversi di provvedimento
rappresentanti enrambi dell BNT:
15
Il Protezionismo ed il Contingentamento
Il primo come detto poc’anzi tende ad alzare i dazi il secondo tende invece a
limitare la quantita’di merci in entrata (IMPORT QUOTA) lasciando invariata la
percentuale doganale sul valore complessivo delle merci (Importo Fattura)
Le BNT sono invece da intendersi nella maggior parte dei casi come
impedimenti alla penetrazione di un mercato non necessariamente inerenti al
settore doganale o fiscale del paese di destinazione delle merci.
Un esempio pratico puo’ essere rappresentato dalle barriere di tipo
“Psicologico” che il nostro prodotto puo’ incontrare nella fase iniziale di
promozione e/o introduzione sul foreign market.
Pensiamo a tale proposito all’imprenditore che volesse vendere/esportare
Prodotti o Componenti Elettronici Industiali
o Hi Fi (Elettronica per uso
domestico) .
Il consumatore in primis , e di conseguenza l’importatore/distributore di questa
gamma di prodotti, saranno tendenzialmente orientati all’acquisto di tecnologia
“Made in Japan”! . E’universalmente riconosciuta infatti, la assoluta superiorita’
qualitativa dell’elettronica Nipponica che rappresenta a tutt’oggi lo “state of the
art” del settore.
Avremo quindi una berriera psicologica rappresentata da una tendenza del
mercato difficilmente modificabile.
Altro caso di BNT e’ rappresentato dall’utilizzo non sempre palese di Enti od
Organismi pubblici preposti a controlli (non doganali) , per ottenere lo stesso
scopo.
16
Il Food and Drug Administration (FDA), (organismo americano che puo’essere
paragonato al nostro Istituto Superiore di Sanita’) e’generalmente preposto al
controllo della qualita’e successiva autorizzazione al commercio di Alimenti e
Farmaci sul mercato americano.
La nostra Mortadella, altro prodotto tipico Italiano e’ stata autorizzata ad
“entrare” in USA solo di recente e dopo anni di tentativi da parte delle nostre
industrie alimentari di promuovere questo originalissimo prodotto.
Motivazioni di tipo sanitario, e quindi non doganale, relative alle caratteristiche
ORGANOLETTICHE del prodotto, hanno impedito l’importazione di mortadella
per anni.
Il tutto a beneficio dei produttori USA di insaccati di Suino.
In questo caso inoltre la barriera no n era di tipo psicologico, ma principalmente
di tipo Protezionistico (dato che il Final User gia’conosceva il prodotto, e la
sua tipicita’geografica e qualitativa data dal nome stesso “Mortadella”oltreche’
dalla sua origine , pur essendo egli un consum atore di Hot Dogs nazionali) .
3. SISTEMA BANCARIO UNIFORMATO
E’questa una delle condizioni piu’favorevoli per l’esportatore intra UE.
Con l’unificazione delle procedure e delle normative del Banking, l’Europa ha
ora un sistema bancario uniformato che permette agli operatori una liberta’di
azione pressoche’assoluta ed una sensibile riduzione della burocrazia e delle
differenze di procedura .
17
La possibilita’di aprire conti correnti in ogni paese membro, i costi e le tariffe
dei servizi ban cari uniformati sono solo alcuni dei vantaggi derivanti dalla
appartenenza al contesto Eurolandia.
4. VALUTA COMUNE
L’avvento dell’Euro , gia’utilizzato dalle banche per le transazioni internazionali
,con largo anticipo rispetto alla sua introduzione uffic iale (prevista per il
Gennaio 2002), ha eliminato parte della concorrenza indiretta da parte dei
nostri competitors europei, dovuta in passato non al rapporto qualita’prezzo dei
prodotti proposti, bensì dal diverso tasso di cambio con il Dollaro USA vige nte
da un paese all’altro .
5. UNIFICAZIONE DELLE NORMATIVE
Le modifiche delle Normative Fiscali Commerciali e Sanitarie concordate in
ambito UE, hanno equiparato la maggior parte dei paesi membri in un contesto
commerciale uniforme ove le residue differenz e interne a ciascun paese
potevano ancora rappresentare un impedimento all’effettiva competititvita’delle
imprese .(Es. Equiparazione della percentuale IVA e riduzione delle aliquote
ripetto alle categorie merceologiche. Progressivo livellamento dell’inci denza
fiscale sui redditi d’impresa ecc.)
6. STANDARD DI QUALITA’ CE - ISO 9000
Altro significativo vantaggio nel commercio intra UE e’rappresentato dal fatto
che non e’ piu’ necessario adeguare il prodotto, con modifiche durante il
processo produt tivo, alle normative sulla qualita’e sulla sicurezza vigenti nel
paese membro di destinazione finale delle merci.
La certificazione CE ed ISO 9000 (certificazione volontaria e molte volte anche
significativamente costosa) rende il prodotto compatibile con tutti i contesti
normativi locali . Si sottrae cosi’ il prodotto alla necessita’ di certificazione
ulteriore all’atto dell’esportazione.
18
Risultato: uleriore riduzione dei costi e snellimento delle procedure Export.
7. ASSENZA DI RISCHIO DI CAMBIO
Abbiamo gia’ parlato di questa particolare condizione (punto 4: Moneta
Comune) resta da considerare il fatto che non vi sono piu’rischi di fluttuazione
valutaria, ad esempio, negli acquisti intra UE di merci destinate a paesi non
membri.
L’attenzione degli o peratori puo’ora rivolgersi, nel caso di contratti a medio e
lungo termine, solo verso il cambio Euro/US$ e non piu’alle passate variazioni
dei cambi tra divise europee.
8. PAGAMENTI
Possiamo fare un piccolo ma significativo esempio:
Avere il costo di un singolo bonifico bancario, sensibilmente diverso tra un
paese e l’altro, fino a pochi anni orsono poteva rappresentare un ostacolo alla
competitivita’delle nostre imprese.
Pensiamo all’acquisto di merci , da diversi fornitori europei, per assemblare una
spedizione complessiva di dieci articoli diversi da fornire ad un singolo cliente
estero.
E’titpico delle Trading Companies, approvvigionarsi da diversi fornitori per poi
fornire con una singola spedizione una molteplicita’di prodotti diversi al cliente
finale. (vedi nota pag.18*)
Per un valore relativamnete basso di Lit. 1.000.000/ordine da pagare al ciascun
fornitore mediante un bonifico, il costo medio di ciascuna operazione era di
circa Lit.50/60.000 in Italia, di circa Lit. 80/100.000 in Francia e sol o di Lit.
10.000 in Spagna.
Il tariffario dei sevizi bancari penalizzava le nostre imprese nelle transazioni
internazionali.
La trading company Spagnola pagava per 10 bonifici un costo complessivo di
Lit. 100.000 mentre l’omologa Italiana era costretta a s opportare un costo del
6% sul valore d’acquisto .
19
Questo rapporto di competitivita’ era sensibilmente diverso, ed ancor piu’
penalizzante, nel caso di transazioni commerciali regolate mediante Credito
Documentario (Lettera Di credito) ove il tariffari o bancario applicato nel ns.
paese era posizionato a livelli di costo decisamente superiori.
Ma analizzeremo questo aspetto nei prossimi capitoli.
Nota*
E’importante definire e comprendere la differenza che intercorre tra Impresa
Esportatrice e Trading Company:
L’ESPORTATORE e quella persona giuridica che esporta direttamente il frutto
della sua produzione, mantenendo la possibilita’ di commercializzare prodotti
(es. i componenti o i ricambi di un macchinario industiale) non direttamnete
provenienti dal suo processo produttivo.Generalmente queste imprese
diventano “Esportatori Abituali” maturando la possibilita’di una Esenzione IVA
pressoche’ totale ,quando durante l’ultimo anno di esercizio hanno esportato
piu’del 10% della loro produzione.
La TRADING COMPANY e’ invece quella persona giuridica che liberamente
acquista merci da terzi (Produttori) per poi rivenderle con il relativo ricarico
(Mark-up) sui mercati internazionali.
Questa impresa, ha il diritto di chiedere al fornitore italiano l’esenzione IVA
temporanea sulla singola operazione di acquisto di merci destinate all’export
extra UE. (Art 8 D.P.R. 663/72)
Ma non potra’ essere considerata esportatore abituale maturando il diritto ad
una esenzione IVA totale e continuativa anche su operazioni non inerenti ad
una successiva esportazione.
L’autore rimanda il lettore ad un approfondimento sulle normative dell’IVA
intracomunitaria ed extra UE.
20
NORD AFRICA E MEDIO ORIENTE
In questa particolare area geo -economica risultante dalla voluta fusione da
parte dell’autore di due diversi contesti commerciali pressoche simili , vi sono
notevoli differenze rispetto al nostro
commercial environmet (UE) che
risulteranno immediatamente evidenti e ci daranno modo di comprendere fin
d’ora la difficolta’iniziale ne ll’approccio commerciale.
Cio e’dovuto principalmente al fatto che il commercio in queste aree subisce
inevitabilmente l’influenza della cultura islamica dominante.
Quando parliamo di influenza ci riferiamo all’inevitabile processo di “osmosi
culturale”
che vista la multidisciplinarieta’ e permeabilita’ culturale del
commercio internazionale consente di avere condizioni particolari durante le
negoziazioni commerciali dove, volente o nolente, la cultura islamica influisce
sul business management e molte volte anche sulla trattativa commerciale e la
relativa contrattualistica.
Di seguito avremo alcuni esempi relativi a queste problematiche, ma per
introdurre brevemente il contesto, utilizzando come esempio una situazione a
prima vista banale ed ininfluente , pensiamo per il momento al solo problema
del “timing” ovvero la differenza Culturale nell’interpretazione della settimana
lavorativa.
L’operatore occidentale dovra’ considerare una problematica di carattere
logistico-organizzativo, in caso di rapporti c ommerciali durevoli con clienti in
quest’area.
21
E’infatti evidente che esssendo per i paesi del Nord Africa e M.O. il Giovedi’un
giorno pre -festivo, il Venerdi la festa per eccellenza ed essendo altresi’ le
nostre Aziende chiuse il Sabato e La Dome nica (giorni lavorativi in N.A. e M.O.)
ne consegue che avremo solo TRE giorni utili per lavorare con questi clienti;
Lunedi, Martedi e Mercoledi
Immaginiamo ora le problematiche relative alla scadenza di determinate
obbligazioni contrattuali come ad esemp io:
La Certificazione delle merci, La trasmissione di documenti bancari, Le
comunicazioni tra tutti gli involved parties, ovvero tutti quei professionisti ed
organismi e persone giuridiche ,coinvolti in una business transaction
tradizionale (Banche , Trasp ortatori, compagnie Aeree e di Navigazione, Istituti
di Certificazione , Dogane ecc.) ed operanti magari in paesi diversi
Saremo noi, in qualita’ di fornitori a dover gestire tutta la tempistica
considerando l’handicap dovuto alla differenza del Timimg co mmerciale.
Capiamo gia’ che sara’ abbastanza disagevole operare “part time” Lunedì Mercoledì quando la nostra azienda e le sue risorse umane sono impostate sul
“full time” settimanale Lunedì -Venerdì
Ma veniamo alle problematiche tangibili e piu’ fortement e condizionanti il
commercio delle PMI italiane sui questi mercati applicando lo stesso schema
analitico e piu’precisamente
1.
BNT
2.
INSTABILITA’
3.
NECESSITA’DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO
4.
NORMATIVE LOCALI
22
Di seguito affrontiamo nel dettaglio le varie si tuazioni che l’imprenditore dovra’
a volte affrontare durante il “dealing” con clienti di queste aree.
1. BNT BARRIERE NON TARIFFARIE
Come visto nell’analisi dello scenario europeo le principali BNT che
incontreremo su questi mercati saranno essenzial mente:
BNT CULTURALI
Molti dei prodotti piu’ diffusi nei contesti commerciali occidentali non sono
ugualmente validi ed accettati, o diffusi in Medio Oriente e non proponibili
mediante lo stesso Marketing Mix utilizzato in occidente; ad esempio L’intimo
Femminile, Parte dell’Abbigliamemto, una vasta gamma di prodotti alimentari
(Pensiamo alla additivazione nei preparati alimentari mediante l’utilizzo di
grassi idrogenati di origine Suina)
Bevande alcooliche ecc.
Il confezionamento del prodotto e relativ o Labelling (Etichettatura) a volte deve
essere modificato “ad hoc” in modo da soddisfare le esigenze del compratore o
rispettare le mormative locali sulla diffusione e commercializzazione del
prodotto.
BNT QUALITATIVE
Non tutti i paesi di queste aree accettano aprioristicamente la certificazione di
qualita’ CE il che costringe alcune volte le imprese, nonostante i costi di
certificazione gia’ sostenuti , purtroppo inutili per questo mercato, ma gia’
gravanti sul prodotto finito , a d onerosi test di verifica ed approvazione del
prodotto prima dell’accettazione da parte del compratore.
Alcuni paesi (Es. Libia ) addirittura fanno ancora riferimento per le normative di
sicurezza e le caratteristiche tecnico -qualitative dei prodotti all’ormai obsoleto
BS (British Standard) , constingendo i loro fornitori a certificare ulteriromente la
23
Corrispondenza o Equipollenza qualitativa di prodotti gia’ inquadrati nello
standard CE al BS imposto dal compratore.
2. INSTABILITA’
Inutile soffermar si sulla ben nota instabilita’di queste aree.
Per dare al lettore un’idea mi limitero’a citare, in ordine di importanza alcunì
dei fattori di instabilita’presenti in Nord Africa e M.O.
Instabilita’ Politica, (rischio di nazionalizzazione delle imprese,
confisca,
congelamento dei crediti vantati dalle imprese straniere ecc.)
Instabilita’ dovuta alle variazioni o adeguamenti di provvedimenti restrittivi di
carattere internazionale (Embargo, Boicottaggio ecc.) .
Instabilita’Commerciale (Molte volte l’impre nditoria privata non e’tutelata come
in occidente, dando luogo, indipendentemente dalla volonta’del compratore a
fenomeni di insolvenza di fatto e di diritto).
Instabilita’legislativa (Continua modifica alle normative locali come reazione ai
provvedimenti suddetti)
Instabilita’Interpretativa (Molti paesi non hanno una codificazione della norma
commerciale pertanto vi e’ la possibilita’ di rescissione dalle obbligazioni
contrattuali, dovuta alla legislazione imposta repentinamente da governi locali
che hanno ,in alcuni casi, come base di riferimento le leggi coraniche ed in
alcuni casi l’assoluta assenza di un Codice Civile o Penale o riferimenti al diritto
commerciale ).
A tutto cio’aggiungo comunque la costante dell’aumento della burocrazia ogni
volta che interviene una delle suddette condizioni.
Per ovviare ai suddetti inconvenienti, che si dovessero verificare con una
commessa in corso, saremo costretti a sottoporre la nostra transazione agli
adempimenti burocratici
24
imposti dalle autorita’ del p aese di destinazione necessari a non mandare
all’aria il nostro business.
In questi paesi , la burocrazia viaggia spesso a braccetto con la
corruzione… … … .traete voi le conseguenze.
Cionondimeno, per rendere lo scenario meno fosco, posso confermare al
lettore (per esperienza diretta) che e’molto difficile conquistare la fiducia di un
cliente Arabo, o affermarsi sui mercati mediorientali in generale.
Ma una volta ottenuta una “Trustworthy relationship” e’ molto difficile che il
buyer cambi fornitore. Indipe ndentemente dal prezzo!
3. NECESSITA’DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO
Vista la suddetta situazione, ci rendiamo conto della necessita’ di porre
l’azienda al riparo da rischi di insolvenza del cliente dovuti a condizioni
indipendenti dalla sua volonta’.
Molti dei paesi presenti in qest’area sono classificati in categorie di rischio
relativamnete elevate , e’ per questo che fortunatamente le imprese italiane
hanno la possibilita’ di assicurare il credito con costi direttamenete
proporzionali alla classificaz ione di rischio presente.
Rimando il lettore ad un approfondimento delle procedure necessarie, facendo
riferimento alla SACE.
4. NORMATIVE LOCALI
Molto spesso in Nord Africa e M.O. non abbiamo la possibilita’di ragionare in
termini commerciali con il cliente, facendo riferimento alle normative vigenti nel
nostro paese, in europa, o addirituura basandoci sulle direttive emanante dalla
International Chamber of Commerce (ICC).
Sara’quindi necessario elaborare una contrattualistic a in lingua inglese , con
relativa ed auspicabile, traduzione nella lingua del venditore (Italiano)
aggiungendo le dovute clausole, non sempre incluse o sancite nelle normative
internazionali suddette ma , concordabili ed accettabili
entrambe le parti.
25
caso per caso da
A tale proposito vi rimando all’attento studio della parte di questo quaderno che
affronta il problema direttamente analizzando i contratti commerciali
internazionali (In inglese).
Un ultimo esempio delle difficolta’ inerenti il commecio co n queste aree e’
rappresentato da un “errore” procedurale molto spesso inconsapevolmente
commesso dalle PMI , soprattutto le piccole imprese (Trading Compaies) che
esportano per la prima volta verso questi mercati. (Prima fornitura)
Se e’vero che la lin gua del trading e’l’inglese, ed altrettanto incontestabile e’
l’utilita’ di avere copia dei contratti in Italiano approvata dal cliente , a fini
interpretativi nel caso di controversie , e’altrettanto vero che questi paesi , in
magioranza di lingua Araba richiedono molto spesso la legalizzazione
e
traduzione dei documenti.
Una volta firmato il contratto, all’atto della spedizione delle merci, ci viene
richiesto di tradurre in Arabo e “Legalizzare” la documentazione relativa
(Certificato di Origine, Fatt ura, Certificati di Ispezione, ecc.)
Ipotizziamo un ordine di Lit. 20.000.000
Il nostro mark-up (utile lordo) e’stato calcolato in misura del 25%.
Sicuri di aver battuto i concorrenti accettiamo di fornire al cliente i suddetti
documenti nella forma da lui richiesta, (Molte volte conditio sine qua non per
far entrare le merci nel paese di desinazione Es. Libya, Egitto, Algeria ).
Ebbene il costo medio di una traduzione giurata in Arabo e’ di circa Lit.
80/100.000 a pagina.
Detti documenti dovranno poi e ssere legalizzati dal consolato locale del paese
in questione.
Queti sono i prezzi medi in Italia: (Esempio Ambasciata Libica di Roma)
Legalizzazione Certificato di Origine: Lit. 600.000
Legalizz. delle Fatture Lit. 200.000 a copia (Richieste min. 3 Cop ie)
26
Legalizzazione Certificati : Lit 600.000
COSTO TOTALE LEGALIZZAZIONE: Lit. +/- 2.000.000 !!
Risulta evidente il dovere professionale dell’operatore (Export Manager) , di
studiare accuratamente, prima della presentazione dell’offerta, ed in sede di
determinazione delle obbligazioni contrattuali, le normative in vigore nel paese
del Cliente, con particolare riguardo alle procedure di importazione.
Strumento molto utile a questo scopo saranno, oltre che gli organismi ed enti di
assistenza alle aziende citati in precedenza, anche quegli operatori che
saranno coinvolti nella gestione della commessa , come per esempio i corrieri
internazionali o le compagnie di navigazione.
Nell’ambito dei servizi da loro offerti, vi e’anche una consulenza diretta duran te
la fase di preparazione dei documenti di trasporto.
Il livello di aggiornamento di queste aziende riguardo alle normative dei paesi di
destinazione delle merci e’pressoche’quotidiano.
In questo caso perticolare, l’impresa avrebbe potuto escludere dal la sua offerta
, l’accettazione a fornire ,compresi nel prezzo, i documenti legalizzati.
E bene infatti concentrare l’attenzione del cliente sul solo costo del prodotto e
dei servizi ad esso connessi, lasciando fuori dalla trattativa i servizi accessori
relarivi alla resa della merce a destino.
Questi costi infatti non fanno parte della negoziazione e scissi dal
Prodotto/servizio vengono altresi’ esclusi dalla trattativa e quindi dalla
competizione.
In questo caso/esempio il cliente con la scaltrezza tipic a degli Arabi ha chiesto
ed ottenuto che la legalizzazione dei Documenti fosse compresa nel prezzo,
penalizzando pesantememnte il fornitore che ha dovuto accettare per non
compromettere la fornitura GIA’IN CORSO !.
Averlo saputo prima!
27
GIAPPONE
L’autore ha considerato questo paese un valido riferimento per una piu’
agevole conoscenza del contesto Asiatico, essendo il Giappone il paese che
per antonomasia rappresenta il punto di riferimento e molte volte di partenza
della promozione aziendale per una succ essiva penetrazione degli altri mercati
dell’area Far East.
In questo contesto sono altresi’ impegnate le nostre migliori PMI con una
varieta’ merceologica molto vasta, vista la generale approvazione ed il
conseguente apprezzamento del “Made in Italy” da parte dei consumatori
Nipponici.
Ricordo che abbiamo escluso la Cina dalla nostra analisi per i motivi ormai ben
noti al lettore.
Considerando gli altri paesi presenti nell’area, e vista la predominanza
commerciale del Giappone in quest’ambito, potremmo quindi escludere alcuni
di essi , vista la loro scarsa influenza sul volume delle nostre esportazioni
oltreche’ la loro scarsa penetrabilita’ per motivi principalmente politici e
conseguentemente commerciali (Es. Viet Nam, Corea, Thailandia, Cambogia,
ecc.)
La casistica inoltre sarebbe non confacente al carattere essenzialmente
didattico di questo quaderno dato che molti di essi sono paesi dai quali
principalmente importiamo .
(es. Artigianato, Mobili e Arredi, )
Vediamo quale e’attualmente la situazi one che il nostro imprenditore, potrebbe
incontrare affacciandosi in Estremo Oriente alla ricerca di potenziali clienti
giapponesi:
28
1.
BT E BNT
2.
SCARSA GAMMA DI PRODOTTI PROPONIBILI
3.
SISTEMA BANCARIO UNIFORMATO (LINKS)
4.
QUALITY STANDARDS
5.
IMPORT QUOTA
6.
SPECIFICHE TECNICHE DEL PRODOTTO
7.
TIMING
1. BT E BNT
Abbiamo gia’visto quali potrebbero essere le BT BNT in giappone nelle pagine
precedenti ma di seguito abbiamo immediatamente altri esempi abbastanza
validi.
2. SCARSA GAMMA DI PRODOTTI PROPONIBILI
E’questa una problematica molto sentita dagli operatori italiani.
Il livello di diffusione della tecnologia in Giappone, la cultura tecnico qualitativa
del consumatore, gli standard di qualita’e sicurezza, fanno si che non vi siano
molti prodotti, eccezion fatt a per quelli aventi una “tipicità” , che rappresentino
una innovazione o una novita’per questo mercato.
Vuoi per la quasi totale autonomia produttiva e capacita’a realizzare “copie”
molto spesso migliori degli originali, vuoi per la diffidenza generale d egli
importatori, e’ relativamente difficile penetrare il mercato nipponico senza
passare per verifiche e certificazioni o senza l’ausilio di distributori locali.
E’ in sintesi difficile far accettare al potenziale cliente, durante la fase di
promozione del prodotto, la sua “novita’“ ed esclusiva caratteristica Tecnico Qualitativa, che verrebbero invece riconosciute sulla maggior parte degli altri
mercati.
Alcuni prodotti invece usufruiscono di canali preferenziali dati dalla loro
popolarita’induscussa (E s. la Moda Italiana, Il Cibo, La Cultura, ecc.)
29
1.
SISTEMA BANCARIO UNIFORMATO (LINKS)
Le transazioni commerciali ed i relativi pagamenti hanno di contro una buona
fluidita’, una asssenza pressoche’ assoluta di burocrazia bancaria, dovuta ai
links diretti d ella quasi totalita’ delle banche giapponesi con le loro
“Corrispondenti” in Europa
2.
QUALITY STANDARDS
Il marchio CE e’generalmente accettato, ma molte volte le PMI Italiane hanno
dovuto
modificare
il
loro
prodotto
per
adeguarlo
agli
standard
di
Qualità/sicurezza locali, piu’elevati rispetto all’europa in generale.
3.
IMPORT QUOTA
A volte il contingentamento di alcuni prodotti ha causato delle difficolta’ alle
imprese italiane allorquando per decisioni unilaterali del governo giapponese
sono stati applicati
limiti all’importazione in maniera intempestiva se non
addirittura repentina.
4.
SPECIFICHE TECNICHE DEL PRODOTTO
Il livello di attenzione dell’importatore giapponese verso le caratteristiche
tecniche di un prodotto e’alcune volte vicino al parossismo.
La cura maniacale della specializzazione delle risorse umane in questo paese,
fa si che molte volte il nostro interlocutore preposto al controllo qualitativo e/o
tecnologico sui prodotti , per la loro successiva approvazione, costringa il
fornitore ad esten uanti procedure di “sampling” (Campionatura) ed ad una
discussione tecnico commerciale molte volte esasperata .
Inoltre la cultura aziendale Giapponese non contempla una autonomia
decisionale dei managers .
Tendenzialmente le decisoni di carattere strategi co e/o commerciale (Acquisti)
vengono prese dal managing team aziendale al completo.!
30
Pertanto non vi sara’mai la certezza della approvazione o accettazione della
nostra offerta senza una previa analisi da parte di diverse persone fisiche e
delle loro rel ative specializzazioni.
In pratica una decisione che potrebbe essere presa rapidamente in un contesto
tradizionale viene sottoposta in Giappone ad un esame collettivo.
5. TIMING
Importantissimo il rispetto dei tempi nella fase negoziale.
Sulla puntualita’ e sulla precisione molte volte sono basate le valutazioni del
fornitore da parte del cliente.
Il mancato rispetto della data di presentazione di una offerta, lo sconto
promesso e poi non applicato per motivi contingenti, il ritardo nell’invio di
documenti o anche della sola corrispondenza epistolare sono elementi di
valutazione del fornitore, molto importanti per il cliente giapponese.
L’approssimazione e la procrastinazione degli impegni, molto frequente nella
nostra cultura commerciale, anche se dovuti a cause non dipendenti dal nostro
operato , sono considerati quasi una mancanza di rispetto.
La nostra politica commerciale quindi dovra’ tener conto di questi fattori ed
esigenze , il rispetto dei quali a volte, indipendentemente dal prezzo e dalla
presenza di competitors . puo’rappresentare una carta vincente.
In sintesi , piu’ci avviciniamo alle difficili ed in certi casi assurde richieste del
potenziale cliente mostrando una efficienza ed una solerzia vicine ai loro
standadr lavorativi, e piu’ avremo p ossibilita’ di essesre valutati un fornitore
EFFICIENTE in primis ed un partner affidabile in secundis.
31
U.S.A
Questo mercato , dopo l’Europa e’la seconda rilevante fonte di fatturato export
per le nostre PMI.
Forte di una cultura molto vicina a q uella europea, dotato di recettivita’elevata
nei confronti del “Made in Italy” il mercato americano e spesso uno dei primi
obbiettivi, su cui si focalizza l’attenzione della maggior parte delle imprese
italiane che tentano una prima espansione sui mercati esteri.
Potremmo dire che una volta affermato il nostro prodotto in USA otteniamo una
automatica referenza per tutti gli altri contesti commerciali .
Fortemente legato alle normative internazionali, salvo alcune eccezioni che
vederemo di seguito durante l o studio degli Incoterms, condizionanti in molti
campi gli standard tecnico -qualitativi del resto del mondo, questo mercato
merita particolare attenzione anche per la facilita’ di penetrazione di alcuni
prodotti appartenenti a particolari settori merceolo gici, trainati da marchi famosi
(Brand Names), come precedentemente discusso nella nostra analisi di
carattere generale.
Cionondimeno, il forte senso di autosufficienza tecnologica, (Potremmo quasi
dire Autarchia), la assoluta autonomia per l’approvigion amento della maggior
parte delle materie prime
(Raw Materials), la forte dipendenza del mercato dai sistemi della grande
distrobuzione organizzata (GDO) e degli importatori (Wholesalers, Distributors,
Dealers ecc.) pone gli americani in una posizione pr econcetta di titubanza
verso il direct trading.
In molti settori e’necessario se non indispensabile appoggiarsi ad importatori
autorizzati che monopolizzano il mercato ed i suoi canali di accesso ,
condizionando la politica commerciale delle di imprese e stere.
32
In sostanza il cliente finale o il “final User”(Consumatore) preferisce le garanzie
date da imprese nazionali che hanno a loro volta sopportato l’onere
burocratico-fiscale dell’operazione di importazione.
Il settore dei Vini e’un valido esempio:
a parte i fenomeni protezionistici atti a proteggere i produttori californiani, che
hanno generato nel tempo un progressivo aumento dei dazi su questo
prodotto, e’praticamente impossibile per un produttore italiano, presentarsi sul
mercato direttamente senza appoggiarsi ad una rete distributiva locale, che
prediligendo il prodotto nazionale, cerchera’ di condizionare gli acquisti al
rispetto delle condizioni da lui dettate.
Consideriamo che in alcuni stati l’importazione di vino ,effettuata da persone
giuridiche diverse dagli importatori autorizzati
(ad esempio una catena di
ristoranti italiani che volesse approvigionarsi direttamente
utilizzando un
rapporto diretto col fornitore italiano) rappresenta un reato amministrativo.
Il nostro consueto decalogo delle verifice necessarie sara’pertanto il seguente:
1. FORTI BT E BNT (Contingentamento- Protezionismo)
2. QUALITY STANDARD E CERTIFICAZIONE (es.FDA)
3. DIFFERENTI LEGGI E NORMATIVE (INCOTERMS)
33
1. FORTI BT E BNT
Barriere tariffarie sempre presenti ed in continuo aggiornamento sono
rappresentate soprattutto dai dazi imposti sui prodotti alimentari .
Nonostante le assicurazioni e gli accordi bilaterali
formalizzati in passato
anche in ambito WTO, gli USA si arrogano il d iritto di modificare
unilateralmente ed in certi casi arbitrariamente i dazi su alcuni prodotti ,
allorquando le associazioni di produttori locali (Lobbies) molto influenti e
condizionanti finanche il congresso USA, premono per la limitazione delle
importazioni ventilando lo spauracchio del conseguente ridimensionamento
occupazionale dovuto al calo delle vendite.
Esempi validi sono gia’ stati forniti al lettore, la casisitica e’comunque molto
vasta e renderebbe questo capitolo relativamente dispersivo se dovessimo
citarli tutti.
Sintetizziamo per praticita’e consideriamo di dover predisporre una tipologia di
prodotto che avra’ possibilita’ di penetrazione direttamente proporzionali alla
sua originalita’ e tipicita’, minore sara’ la presenza di prodotti si milari sul
mercato Usa maggiore sara’ la possibilita’ di eludere queste barriere
inquadrando il prodotto in una categoria non sufficentemente rappresentata dai
produttori locali e quindi non penalizzabile a livello doganale
.
Esempio 1: Marmi per edilizi a ed arredamento:
Il “Bianco di Carrara”utilizzato nell’edilizia sia per le finiture esterne degli edifici
sia per la pavimentazione interna ed il rivestimento delle abitazioni, rappresenta
in alcuni paesi (USA inclusi) quasi uno status symbol.
Pur essendo simile ad altri inerti commercializzati in USA e’ pur sempre un
prodotto tipico la cui forte domanda inficia i tentativi di imprese estrattive
americane di proporre prodotti similari non aventi le caratteristiche del marmo
italiano famoso in tutto il mo ndo come “White Carrara Marble”.
Esempio 2: La pelletteria Italiana.
Cito la first lady Hillary Clinton: “Nothing can compete with the italian leather !”
34
Pur avendo in America una forte presenza di produttori di capi di abbigliamento
in pelle, il mercato predilige la manifattura delle pelli italiane, I metodi utilizzati
per la concia, la tintura e la fattura e la confezione di capi di abbigliamento in
pelle italiani , non hanno eguali nel mondo.
Questa forte particolarita del prodotto , appartenente peral tro molto spesso al
settore dei beni di lusso, rende pressocche’inutili gli aumenti del dazio, il final
user sara’sempre disposto a sopportare un costo maggiore pur di acquistare
un prodotto aprioristicamente garantito per qualita’ e stile, dalla sua ste ssa
origine ( Made in Italy) .
2. QUALITY STANDARD E CERTIFICAZIONE (es.FDA)
Il marchio CE non sempre e’sufficiente a garantire l’importatore per quanto
riguarda l’accettazione da parte dei consumatori.
Molto spesso il Sampling (Campionatura)
e’ nece ssario per dar modo al
compratore di sottoporre all’approvazione del mercato il prodotto proposto.
Abbiamo gia’visto che e’frequente la possibilita’di vedere assoggettati i nostri
prodotti alla verifica da parte di Enti esterni (es.FDA) prima dell’au torizzazione
all’entrata.
Sara’ bene quindi che l’impresa predisponga le opportune modifiche al
processo produttivo per i lotti di prodotto destinati agli USA.
Il preventivo studio delle normative locali, degli standard di sicurezza e qualita’
vigenti, sara’necessario onde valutare i costi iniziali ed il conseguente ritorno
economico previsto.
Rammento al lettore i settori in cui queste verifiche sono piu’condizionanti e
limitative: Qualita’Sicurezza, Labelling (Etichettatura) Origine, Componenti.
35
COME PRESENTARE LA NOSTRA AZIENDA
AGLI OPERATORI STRANIERI
Immaginiamo
ora
il
nostro
piccolo
imprenditore,
quello
che
stiamo
accompagnando nel suo “cammino virtuale” verso la prima operazione Export .
(ricordate?)
Molte volte l’idea iniziale di promuovere su di un mercato estero un
prodotto/servizio
della
nostra
azienda
nasce
dall’iniziativa
personale
dell’imprenditore , il quale gia’ ha visto affermarsi con successo il proprio
prodotto sul mercato nazionale.
La qualita’ e’ stata certif icata CE così come l’azienda ha ottenuto la
certificazione ISO 9002.
I clienti nazionali sono soddisfatti ed a seguito di verifiche iniziali o contatti
diretti e’ormai identificata una domanda diffusa anche da parte di (Potenziali)
clienti esteri.
L’errore putroppo piu’ frequente, nell’ambito delle piccole e piccolissime
imprese, e’ quello di fare piu’ o meno le seguenti considerazioni: < “ Il mio
prodotto e’OK, certificare la qualita’mi e’gia’costato parecchio (CE), la
mia azienda puo’ offrire un ottimo servizio (ISO 9002) il mercato locale e’
coperto (Agenti e Distributori) ,ho capacita’ produttiva per quantita’
maggiori, mio figlio, che lavora in azienda, parla bene l’inglese… … ....
36
OK! Costituiamo un’altra Srl o variamo il nostro statuto ed Esportiamo !!
“ >.
Piu’che di errore potremmo parlare di ingenuita’.
Il pensare che esportare i nostri prodotti in Egitto negli USA , o in Giappone,
così come qualsiasi altro paese (soprattutto extra UE) sia piu’ o meno come
venderli e consegnarli ad un nostro cliente Italiano o addirittura Europeo e’
proprio una ingenuita’(per usare un eufemismo).
Ma vi garantisco, questa situazione e molto frequente.
Non a caso si usa dire che le aziende di Import -Export nascono e muoiono
come i funghi.
Abbiamo teste’ concluso la nostra analisi dei mercati internazionali
evidenziando solo alcune delle problematiche relative all’export.
Piu’ andremo avanti nella lettura di questo quaderno piu’ci renderemo conto
che la conoscenza della lingua non e’ tutto, che la maestr ia nel vendere sul
mercato locale non implica necessariamente la capacita’di muoversi altrettanto
bene in contesti ed ambiti competitivi internazionali, ottenendo gli stessi
risultati. E’infatti poco diffusa tra le PMI la conoscenza delle procedure e del le
normative Export, e l’avventurarsi da soli
nel trading internazionale (per
risparmiare le onerose parcelle di commercialisti , avvvocati,
o consulenti
specializzati in questo settore), senza il minimo appoggio logistico promozionale (Es. ICE) causa un a molteplicita’di problemi alcuni dei quali vi
saranno mostrati nei prossimi capitoli, ma che potrebbero essere sintetizzati ,
per intanto,nel seguente assunto:Dato un fatturato export delle PMI italiane di
Lit. 419.124 miliardi, (1999 Fonte: Istat) , circa il 50% dei crediti derivanti da
esportazioni rimane totalmente o parzialmente insoluto.
O meglio, subisce ritardi, viene congelato dalle banche, viene gravato da
penali o trattenute (retentions) , o addirittura torna al destinatario (con le merci
gia’a destino !) ecc .
37
Le Cause piu frequenti : Irregolarita’formali, vizi procedurali, incompletezza
dei documenti, inadeguatezza delle procedure, incomprensioni tecnico -legali
(discrepancies) , ritardi , mancate certificazioni, errore nell’uso degli ac ronimi
indicanti le condizioni e le obbligazioni contrattuali (INCOTERMS) ecc. ecc.
Vi lascio immaginare il costo degli interessi passivi per il ritardato pagamento,
quando l’azienda e’una trading company ad esempio, e si e’gia esposta con i
suoi fornito ri prevedendo un rientro dei costi in un determinato lasso di tempo,
avendo concordato un pagamneto con scadenza precisa con il suo cliente
estero.
Le spese legali e le difficolta’(a volte l’impossibilita’) di gestire un contenzioso o
una risoluzione di c ontroversie commerciali.
Il tutto non sempre per responsabilita’ o volonta’ del cliente, quindi non per
insolvenza della controparte, o per truffe (peraltro abbastanza frequenti nel
commercio internazionale).
Insomma … .inesperienza ed approssimazione.
E’vero che non possiamo essere dei “tuttologi” o degli esperti di commercio
internazionale, ma altresì e’ innegabile che una minima verifica pre -vendita
dovrebbe essere fatta prima di esporsi con una spedizione di merci verso
l’estero.
Vediamo allora di seguito i fondamentali parametri di verifica da considerare
durante la fase iniziale, quando la nostra ditta si affaccia sul mercato X per
promuovere il prodotto Y.
La loro validita’e’pressoche’costante indipendentemente dal mercato scelto o
dalla tipologia del prodotto .
38
PRESUPPOSTI:
• SCELTA DEL MERCATO
• ANALISI DELLA CONCORRENZA
• ANALISI DELLA DOMANDA
• SCELTA TIPO DI PROMOZIONE
• LOCAL PRICE
• ASSISTENZA – CONSULENZA- SERVIZI
• COSTI
Questa prima tabella ci da una idea delle principali verifiche che l’impren ditore
dovrebbe fare prima di affacciarsi sul nuovo mercato.
Mi rendo conto che le voci di seguito inicate rappresentano una estrema sintesi
dei concetti che sono piu’ facilmente sviluppabili in aula, durante le lezioni e
con i dovuti esempi.
Ma consideri amo la seguente lista di verifiche come un decalogo di base sul
quale l’operatore sapra’applicare le dovute modifiche e/o interpretazioni caso
per caso.
SCELTA DEL MERCATO
Analisi socio politico economica del paese. (Reddito pro capite)
Posizione geografica. (Per i trasporti)
Conoscenza dell’imprenditoria locale. (Interlocutori diretti)
ANALISI DELLA CONCORRENZA
Altri Operatori Italiani presenti (Concorrenti)
Operatori Locali (Produttori o importatori)
Brand Names (Delocalizzazione produttiva )
39
ANALISI DELLA DOMANDA
Qualita’richiesta (Standard vigenti e/o accettazione CE)
Tipicita’o Tipologia del Prodotto (Il prodotto e’gia’conosciuto?)
Specifiche Tecniche (Safety Satndards vigenti e prestazioni)
Tenders (La domanda proviene da enti pubblici o b andi di gara?)
SCELTA DEL TIPO DI PROMOZIONE
Mailing (Costoso ed Obsoleto per alcuni paesi)
“On Site” Promotion ( Viaggi e Missioni commerciali dirette)
Fiere e Congressi (Settoriali ed inerenti il ns.prodotto/servizio)
ICE (Molteplicita’e Varieta’di servizi promozionali offerti)
Advertising (Canali di pubblicita’diretta tramite network locali)
LOCAL PRICE
Indagini di Mercato (Tramite le Ambasciate o le Camere di commercio locali)
Price Lists (Listini della concorrenza prezzi ottenibili localmente)
ASSISTENZA - CONSULENZA - SERVIZI
Legale (Consulenti ed operatori disponibili in loco)
Doganale (Fare riferimento ai ns. spedizionieri)
COSTI
Logistica
Legalizzazione dei documenti
Dichiarazioni
Certificazioni e tests
40
La suddetta scaletta di verif iche sara’ comunque adeguata di volta in volta a
seconda del mercato o delle normative in vigore nel paese scelto .
Sottolineo l’importanza della consulenza offerta, nell’ambito del servizio di
trasporto, dagli spedizionieri e dalle compagnie di navigazion e.
Queste persone giuridiche, costantemente in contatto con le realta’logistico legislative dei paesi di destinazione finale delle merci, sono in grado di
verificare direttamente ad ogni singola spedizione (In tempo reale), le eventuali
variazioni procedu rali e legislative, oltreche’ doganali che dovessero
intervenire.
Il loro aggiornamento e’ costante e riguarda non solo le legislazioni doganali
vigenti nel paese estero, ma altresì le classificazioni doganali dei prodotti per
ciascun settore
merceologico, le tariffe doganali in vigore al momento dell’esportazione ed
eventuale documentazione (staordinaria) necessaria di volta in volta e paese
per paese (Es. legalizzazione e traduzione dei documenti - vedi capitolo Nord
Africa e M.O.)
Inoltre in alcuni p aesi, anche se il nostro cliente non e’tenuto ad informarci a
riguardo durante la negoziazione e la fase di redazione del contratto, e’
necessaria la Licenza di Importazione da parte del ricevente le merci.
In alcuni casi ci si potrebbe trovare ad affront are la spiacevole situazione nella
quale , al momento della consegna il cliente non ha potuto “sdoganare” e
“nazionalizzare” le merci poichè non in possesso della licenza o per cessata
validita’o revoca della stessa .
Sara’ necessario allora, con le merc i ormai scaricate al porto o aeroporto di
destino , attendere che il cliente regolarizzi la sua posizione nei confronti delle
autorita’locali.
41
Nel caso di Pagamento al ricevimento merci, il problema sarebbe a dir poco
fastidioso per il fornitore, ormai impossibilitato a rientrare in possesso delle
merci stesse in caso di inadempienza o ritardi dovuti ad una burocrazia estera
non facilmente gestibile/controllabile.
Raccomando pertanto un po’di opportunismo, allorquando commissioniamo un
trasporto intern azionale al nostro corriere, nel chiedere lo stato attuale delle
normative import del paese del nostro cliente.
Questo, onde evitare spiacevoli inconvenienti, contestazioni ed errori
procedurali nella redazione dei documenti, che causerebbero impedimenti a lla
normale gestione della commessa (ricezione e pagamneto delle merci da parte
del cliente) .
Passiamo ora alla parte piu’ importante di questa fase iniziale della
Presentazione della nostra azienda agli operatori stranieri.
Non e’ sempre vero che la metodologia seguita nel nostro paese per far
conoscere la nostra azienda mediante comunicazioni epistolari o pubblicitarie
sia valido per le culture di riferimento (paese straniero), o sia confacente alle
metodologie di comunicazione comunemente diffuse e c onosciute nell’ambito
commerciale del nostro potenziale cliente.
Per avere un valido esempio della onnipresente differenza legislativa tra un
paese e l’altro pensiamo ad uno dei piu’ diffusi metodi di comunicazione e
presentazione aziendale comunemente di ffuso in Italia fino a poco tempo fa: La
pubblicita’diretta tramite “Mailing”.
Questo metodo consiste nell’acquisire dati identificativi dei potenziali clienti
(Indirizzo , Tel,. Fax, ecc) mediante i Databank di organismi associativi o
pubblici come le Camere Di Commercio le Associazioni Settoriali di Imprese, gli
Uffici Commerciali delle Ambasciate ecc.
Una volta in possesso degli indirizzi ed effettuata una prima scrematura delle
aziende non costituenti un Target per la nostra proposta , si procede all ’invio di
Brochures o Depliants esplicativi della nostra Azienda.
42
Con l’avvento della Legge 675/92 sulla privacy, in Italia questo metodo no e’
piu’applicabile.
Gli enti ed organismi suddetti non sono piu’ autorizzati al rilascio delle
informazioni riguar danti i loro iscritti , salvo esplicita approvazione degli stessi.
Pertanto la spedizione di pubblicita’di qualsiasi tipo all’indirizzo del possibile
cliente, senza la sua autorizzazione prefigura un reato.
Ma questo e’riferito al mercato italiano ed al la legislazione vigente nel nostro
paese.
Abbiamo detto nelle pagine precedenti che il nostro piccolo imprenditore ha gia’
ottenuto informazioni riguardo alla presenza di una domanda da parte di clienti
esteri.
Presupponendo quindi di avere gia’ un plaf ond di indirizzi e riferimenti
identificativi degli operatori da raggiungere con il nostro messaggio
promozionale, il sistema piu’ efficace per un primo approccio, nonostante
l’avvento di sistemi di comunicazione piu’ moderni (internet) a livello
internazi onale rimane sempre il FAX.
Sara’nostra scelta se utilizzare il fax o spedire direttamente per posta la nostra
“promotion”, questo dipendera’dal numero di aziende da contattare e dalla loro
distanza geografica (location), quindi dal costo totale di que sto primo
approccio.
Generalmente una lettera spedita via fax e’ sempre il metodo piu’ efficace e
razionale per raggiungere lo scopo.
Pertanto vediamo quali sono gli steps fondamentlai per predisporre la lettera di
presentazione che sara’come una carta d i identita’della nostra azienda e dara’
subito una prima impressione e possibilita’ di valutazione al ricevente
(Recipient).
43
Indipendentemente
dalle
dimensioni
della
nostra
ditta
e’ sempre
raccomandabile predisporre il tutto su di un singolo foglio A4
•
Una pagina sola infatti non e’invasiva.
•
Da subito una idea delle nostre capacita’di sintesi
•
Raccoglie le informazioni in un singolo foglio facilmente
leggibile senza tediare il ricevente .
•
Diverse pagine oltre ad essere mal recepite (Stiamo
rubando tempo ad un altro imprenditore) potrebbero risultare , in questo stadio
iniziale eccessivamnete prolisse, e quindi finire nel cestino o lette con
distrazione.
•
Possiamo dare tutte le informazioni necessarie
al
cliente in una ventina di righe.
•
Rimane in tal modo la possibilita’ di un
successivo
44
contatto
INTRODUCING OUR COMPANY (PROFILE)
La tabella seguente ci da modo di riassumere le informazioni essenziali che il
nostro cliente dovra’subito ricevere,.
Cominciamo anche ad usare un po’di Ingl ese Commerciale.
La lettera dovra’ indicare tre topics principali: La struttura , Il Prodotto e le
Referenze.
STRUCTURE___________________________
•
ATTENTION OF
•
DATE OF CONSTITUTION
•
STAFF MEMBERS AND OWNERS
•
YEARS IN THE MARKET
•
RANGE OF PRODUCT
•
YEARLY TURN OVER
•
FACILITIES and BRANCHES
PRODUCT____________________________
•
RANGE OF ITEMS OR COMMODITIES
•
QUALITY
•
OFFERED SERVICE
•
OFFERED QUALITY
•
CURRENT STANDARDS
45
REFERENCES_________________________
•
PARTNERS
•
MAIN LINE OF BUSINESS
•
TYPE OF CUSTOMERS
•
CURRENT CUSTOMERS
Prima di passare ad alcuni esempi pratici, di seguito motiviamo la scaletta
teste’evidenziata.
LA STRUTTURA
ATTENTION OF
Dovremo indirizzare la lettera se possibile ad un nostro omolog o ovvero il
titolare, non conoscendolo richiederemo l’attenzione dell’ Import Manager o del
Managing Director
DATE OF CONSTITUTION
Nelle prime righe di presentazione dovremmo indicare l’anno di costituzione
dell’azienda (anni di attvita’= Esperienza+qua lita’)
STAFF MEMBERS AND OWNERS
Le nostre risorse umane
danno un’idea di massima della organizzazione
Aziendale (Propieta’, Management, Venditori, Distributori ecc.),
YEARS IN THE MARKET
Non e’ necessariamente vero che se l’azienda e’ stata costituita 20 anni fa
siano vent’anni che commercializziamo il particolare prodotto che stiamo
proponendo.
(ES. Le Sorelle Fendi Spa hanno iniziato a fare Borse , Scarpe e Pelletteria
dopo 20 anni di sola Pellicceria).
RANGE OF PRODUCT
Diamo un’idea al cliente dell’in tera gamma di prodotti senza necessariamente
spedirgli un catalogo completo
46
YEARLY TURN OVER
Dare informazioni sul nostro fatturato e’ precisa scelta dell’imprenditore,
qualora si volesse comunicare questo dato per dare una piu’immediata idea
delle nostre performances e potenzialita’ aziendali esprimeremo SEMPRE il
valore in US$.
FACILITIES and BRANCHES
Se la nostra struttura e’composta anche da filiali e/o agenzie indichiamole con
precisione , esse sono il segno tangibile di una nostra avvenuta espansion e nel
tempo (Successo consolidato)
IL PRODOTTO
RANGE OF ITEMS OR COMMODITIES
Indicheremo nella nostra presentazione la gamma completa (per settore) di
articoli o prodotti dell nostra azienda .
Nota: Vi e’una differenza tra i due suddetti termini ingle si:
ITEMS = Articoli
in generale , estratti da una gamma di prodotti
COMMODITIES =
Prodotti non lavorati (es. Legname, Ferro, Cemento,
Marmo, prodotti agricoli e sementi ecc. ecc.) Definizione piu’ specifica per le
materie prime = RAW MATERIALS
QUALITY
Standard di qualta’offerti sul prodotto (Es. CE)
OFFERED SERVICE
Servizio post-vendita , come ad esempio le parti di ricambio o l’installazione e
collaudo di macchinari e relativo Training del porsonale locale.
OFFERED QUALITY
Certificazione di qualita’ dei servizi offerti alla clientela (ISO 9000)
CURRENT STANDARDS
Eventuali equiparazioni (Omologazioni) agli standard internazionali extra UE
di qualita’e sicurezza ottenuti dall’azienda
47
LE REFERENZE
PARTNERS
Citeremo eventuali aziende associate o l a nostra appartenenza ad un gruppo.
MAIN LINE OF BUSINESS
Principale linea di affari.
Volendo proporre solo una gamma di prodotti sui mercati esteri citeremo la
nostra specificita’o specializzazione aziendale e/o preminente attivita’.
Es. Barilla SpA ha come main line of business la Pasta di Grano Duro ma
esporta in alcuni paesi solo linea cucina (Es. Sughi, Preparati per Cucina ecc.)
TYPE OF CUSTOMERS
Con quali clienti lavoriamo sul mercato locale?
Enti Pubblici, Istitutzioni e Grandi Aziende sono un ottima referenza.
Fornire uno o piu’enti di Pubblici , significa automaticamente avere le capacita’
e le credenziali per partecipare a gare pubbliche ed acquisire commesse,
fornendo le dovute garanzie finanziarie.
CURRENT CUSTOMERS
Indicheremo alcuni cl ienti attuali se conosciuti internazionalmente.
Molte aziende forniscono queste informazioni direttamente sulla carta intestata,
allorquando inseriscono durante la stampa i Logo delle grandi aziende alle
quali sono legate come fornitori.
Abbiamo notato molte volte , ad esempio, come in Gran Bretagna alcune
aziende pongano sulla loro Letterhead il logo della Casa Reale, per mostrare
come referenza che il loro prodotto ha trovato approvazione anche da parte di
questo cliente.
Questa “marchiatura” peraltro au torizzata dal cliente stesso e’spesso presente
anche sul Packaging del prodotto stesso.
Lo stemma dei Windsor o di uno dei componeneti della famiglia, seguito dalla
frase: “By Appointmenf of… .” ecc.ecc.
48
Vediamo allora di seguito con l’aiuto di alcuni docu menti originali, alcuni esempi
di presentazione dell’azienda per evidenziarne gli errori e le inesattezze e le
relative impressioni sucitate nel ricevente (il lettore) ovvero l’azienda potenziale
cliente.
Ho inserito volutamente delle “introductions” prov eneienti da contesti come i
medio oriente o l’asia per dar modo al lettore di notare la validita’delle verifiche
da farsi (vedi capitoli precedenti) in questi casi la cronologia non e’importante,
la data del documento infatti e’ ininfluente nella nostra analisi, che riguarda
peraltro solo gli “errori di fondo”.
Dobbiamo altresi’ essere preparati, nel caso di messaggi provenienti
dall’estero, (non via e -mail) ad una qualita’di ricezione non ottimale, pertanto
l’autore si scusa per la non buona qualita’d elle immagini
49
50
Questa Azienda si presenta dandoci delle informazioni che rasentano
l’autoapologia.
Avendo letto il messaggio (una singola pagina A4) con attenzione le nostre
impressioni saranno le seguenti:
Attivita’: Circa 30 anni (constitution in 1970)
Fatturato : 200 milioni di USD !! ??
Mercati: Usa e Giappone
Prodotto: Mobili e arredi in Generale
Questi signori vorrebbero comprare da noi, ma cosa?
Se hanno un fatturato di 500 miliardi (200 milioni di US$) pe rche’ci scrivono
con una macchina da scrivere simile a quelle usate negli anni 70? non hanno
500 dollari per comprarsi un computer e 100 dollari per una stampantina un po’
piu’decente?
Se hanno distributori e rappresentanti in 350 agenzie e paesi diversi perche’
vogliono sapere i nostri prezzi (e di cosa?)
E’possibile chiedere i cataloghi di tutte le gamme di prodotti da loro citati?
Non sanno che solo un catalogo per Cucine o Per camere per ragazzi potrebbe
essere di 200 pagine?
Come fanno a sapere che la nostra qualita’soddisfera’i loro clienti, se ancora
non conoscono il nostro prodotto e la nostra azienda?
Prima Impressione: Troppa enfasi, poca chiarezza, Possibile perdita di tempo.
Non possiamo infatti inviare prezzi in prima battuta, ne’contare s ulla serieta’
dell’interlocutore.
La presentazione risulta percio’inattendibile, inefficace e “cestinabile”.
Mi rendo conto dell’estrema sintesi dell’analisi teste’ conclusa, ma teniamo
presente che dobbiamo decidere se rispondere o no con la sola lettur a della
loro “introduction”.
Vediamo allora un altro esempio piu’valido ed efficace.
Il fax ci da modo di identificare immediatamente una Azienda molto seria con la
quale potremmo eventualmente cominciare ad avere degli scambi
51
52
I dati identificativi dell’azienda ci sono quasi tutti.
In particolare:
Anno di costituzione. Risorse Umane dell’azienda, Prodotti, Forze di Vendita,
Una buona e riconosciuta (premiata)
imprenditoria gerente il business, C lienti e Referenze, Agenzie in tutto il paese
(Vedi indirizzi a fondo pagina) qualita’ dei prodotti (Vendono agli USA ed
all’Europa)
Ottime referenze, eventualmente verificabili, (vedi clienti Serviti).
E’il caso di dedicare loro del tempo e contattarli, potrebbero essere dei validi
fornitori.
Pertanto sintetizzando alcuni degli errori evidenti del primo esempio, e
prendendo come dima le buone informazioni ricevute nel secondo, potremmo
dire che una buona presentazione aziendale da parte di una PMI Itali ana
potrebbe essere redatta come segue.
Nella pagina successiva infatti , e facendo riferimento allo schema di pagina 44,
abbiamo elaborato la nostra introduction , dando all’azienda italiana un nome di
comodo e predisponendo come esempio un Fax da inviare a tutti i potenziali
clienti.
Il settore preso ad esempio e’quello delle apparecchiature mediche e relativi
prodotti/accessori.
Simuliamo di dover contattare alcuni operatori sudafricani tramite l’assistenza
dell’ufficio ICE di Johannesburg, che ci ha ch iesto infatti di inviare una
presentazione dell’azienda da trasmettere via “mailing”ai potenziali clienti che il
loro Trade Analist identifichera’localmente.
Inviamo pertanto un testo base che il funzionario ICE trasmettera’e discutera’
(in caso di feed -back) con gli operatori locali prima di fissare eventuali
appuntamenti o fornirci gli indirizzi delle ditte interessate.
Forniamo quindi (in una sola pagina) il maggior numero di informazioni possibili
ad identificare le potenzialita’della nostra impres a.
53
I nomi sono quasi tutti di comodo (simulazione) cosi’come gli indirizzi ecc. ma il
testo rappresenta una buona dima di riferimento anche per altri settori
merceologici
OLIVIERI MEDICAL
Via Mario Rossi
- Roma
Tel. +39.06xxxxxxxxxx
Fax. +39.06.xxxxxxxxx
e-mail : [email protected]
FAX MESSAGE
TO
: ICE - Johannesburg
ATT.N
: Mrs. B. Santarelli
e-Mail
: [email protected]
DATE
: June 11th , 2001
SUBJECT : INTRODUCTION OF OUR COMPANY TO SA OPERATORS
Dear Sirs,
We are indebted with ICE Italian Institute for Foreign Trade (Jo’burg Office) for
assisting us in introducing our company to your kind attention.
We would like to introduce ourselves as one of the leading companies in Italy
for medical supplies.
The company has been constituted in 1990 and since then we have been
involved in the field of Medical supplies
We have our own net of sellers and representatives, promoting Olivieri Medical
on many European and overseas markets and we also export several medical
products.
We have, over a period of time, gained acceptance of our quality products and
services and also our company in various segments of the medical market in
Europe as well as in many african countries, namely the Defense and armed
54
Forces in Italy , State government Hospitals, Municipal Corporation
Hospitals, as well as private Doctors and Surgeons and Hospitals.
We actually are present on the a.m. market with a yearly turn over of USD
4.600.000 (1998)
We have established a network of dealers and sales representatives which,
of course, keeps growing, in order to cater the needs of the above mentioned
countries.
We have also gained certain element of acceptance from some distribution
companies which has enabled us to export several lines of single use items
and disposables even to developing countries (Ivory Coast, Burkina
Faso,Libya, Senegal, Cameroun, RSA, Egypt, Rep.of Macedonia)
Due to our mutual relationship with several European and American
companies we have kept ourselves abreast with the latest technology and we
are proud to say we are offering the best product-mix for single use items and
disposables in the above mentioned areas, being able to supply a limitless
range of items and brand names when required.
We attach herewith our range of products and services for your ready
reference.
Should you be interested in some item from the following list, or currently
importing some of them from Europe, please do not hesitate to contact us or
confirm your availability to meet us in your country.
We will be glad to provide you with our catalogues, enabling you to compare
our prices and services with you current suppliers .
Thanking you in advance for your attention, please accept our best regards.
NOTA: Per tutti coloro che hanno gia’ avuto modo di approfondire questi
esempi così come molti altri , in aula durante le mie lezioni, (Es. i Partecipanti
55
ai corsi ICE) rammento che la casistica e’ molto vasta e che i due esempi
suddetti sono stati scelti tra tanti ed inseriti da soli nel presente quaderno per
motivi di spazio.
Ci sono volute infatti circa 4 ore di lezione per esaminarne una decina e ci
sarebbero volute, il lettore comprendera’ senz’altro, decine di pagine per
esaminarli tutti e per iscritto nel dovuto modo.
Il nostro piccolo/medio imprenditore sapra’comunque valutare di volta in volta
le informazioni ricevute e prendere spunto per la presentazione della sua
azienda agli operatori stranieri.
La lettera della pagina precedent e comunque, rappresenta una valida base di
partenza.
Il lettore non dovra’ fare riferimento solo ai due esempi teste’ proposti, ma
valutare anche da che mercato essi sono stati inviati , da quali mercati ricevera’
i “reali” messaggi promozionali in futuro e valutare determinate informazioni
anche in base agli schemi di riferimento ed ai “Decaloghi” studiati nei capitoli
precedenti.
Vediamo ora come dovremmo comportarci nel caso ci pervengano delle
RICHIESTE DI OFFERTA dall’estero, a seguito della nostra promozione.
Avremo alcuni esempi volutamente presi dalla documentazione in possesso del
sottoscritto, e provenienti da Paesi non necessariamente legati agli standard
lavorativi di efficienza e procedura che siamo abituati a vedere nel nostro
paese ed in Europa in generale.
Alcune delle richieste di offerta seguenti hanno pero’ rappresentato la
possibilita’ di una reale vendita di merci, per importi in alcuni casi anche
significativi.
Non lasciamoci quindi impressionare dallo a volte pessimo “look” dei messa ggi
che a prima vista possono sembrare inattendibili e provenienti da aziende
inaffidabili o inefficenti, ma basiamo bensi’ la nostra valutazione sulle
informazioni in essi contenute..
56
Nel caso del Medio Oriente non vi sono spesso le stesse condizioni di l avoro o
possibilita’ che abbiamo gia’ approfondito durante l’analisi dei mercati
internazionali.
VALUTAZIONE DI UNA RICHIESTA DI OFFERTA DALL’ESTERO
Supponiamo ora di aver inviato ai nostri potenziali clienti, seguendo la
metodologia teste’ studiata, la n ostra presentazione aziendale e di aver
ricevuto dei feed-back positivi da alcuni di essi.
Lo scopo era quello evidente di vendere i nostri prodotti, a seguito di una
richiesta precisa da parte di alcuni degli operatori esteri contattati.
E’gia’un buon risultato aver ricevuto delle risposte da alcuni di loro, significa
infatti che la nostra promozione e’stata fatta nel dovuto modo, generando un
interesse preciso e convincendo l’azienda staniera a chiedere maggiori
informazioni ovvero i prezzi dei prodott i offerti, per avere una prima possibilita’
di valutazione.
Non sempre pero’ dietro una richiesta di offerta si nasconde un preciso
interesse per successivo acquisto.
Dobbiamo tener conto che molte volte le richieste di offerta rappresentano , per
i richiedenti, anche un modo per avere dei riscontri immediati sulla convenienza
dei loro fornitori abituali.
Dovendo ora impegnare parte delle nostre risorse umane e del nostro tempo
per soddisfare queste prime richieste, sara’necessario saper valutare quali di
esse rappresentino una vera possibilita’ di vendita e quali invece potrebbero
solo rappresentare una perdita di tempo.
Molte volte infatti le richieste di offerta possono anche essere utilizzate per i
seguenti scopi:
Pur avendo ricevuto una proposta preci sa, il nostro interlocutore, non avendo
affatto interesse ad acquistare, potrebbe solo voler verificare la convenienza
dei prezzi del suo attuale fornitore di prodotti similari.
57
Altresi’ ricevere una offerta dall’estero potrebbe far parte di una ricerca
di
mercato finalizzata a dimostrare al cliente locale che i loro prezzi sono
effettivamente i migliori possibili.
Oppure , e non di rado, nuove offerte dall’estero possono arricchire il plafond di
possibili fonti di acquisto e non necessariamente far acqui sire da subito un
“nuovo fornitore” solo perche’il suo prezzo e piu’basso.
Potremo quindi iniziare le nostre verifiche dividendo le richieste di offerta in due
categorie distinte, per le quali vi saranno delle verifiche obbligatorie da farsi a
tavolino prima di dedicare energie e tempo ad una possibile offerta ufficiale di
fornitura.
DA UN CLIENTE SCONOSCIUTO:
•
PAESE
•
AZIENDA
•
TIPO DI VENDITA
•
FIRMATARIO
•
PAGAMENTO PROPOSTO
•
PRODOTTO RICHIESTO
•
INFORMAZIONI
•
NOME DEL PRODUTTTORE (BRAND NAMES)
•
TIPO DI FORNITURA (INCOTERMS)
DA UN CLIENTE GIA’ACQUISITO:
•
TIPO DI VENDITA
•
FIRMATARIO
•
PAGAMENTO PROPOSTO
•
PRODOTTO RICHIESTO
•
DATI TECNICI SUL PRODOTTO
•
NOME DEL PRODUTTTORE (BRAND NAMES)
•
TIPO DI FORNITURA (INCOTERMS)
58
Il Paese di provenienza dovra’essere verificato per due motivi fondamentali, la
legislazione locale vigente e la distanza geografica per l’eventuale trasporto
delle merci (Vedi capitolo successivo sugli INCOTERMS).
L’Azienda da cui proviene la richiesta a volte potrebbe essere una Azienda
Pubblica (Burocrazia) o una Azienda associata al destinatario della nostra
proposta. Altresi’potremmo trovarci di fronte ad una Azienda di servizi o ad una
persona fisica (Broker), che non sarebbe quindi un nostro interlocutore diretto
per la negoziazione eventuale.
Il Tipo di Vendita : a volte il potenziale cliente richiede una quantita’di prodotto
non sufficiente a giustificare l’esportazione, o una vendita cosiddetta “spot”
ovvero una singola fornitura .Dovremo verificare se l’interesse iniziale al
prodotto presup pone in caso di successo una continuita’nelle forniture future.
Il Firmatario della richiesta dovrebbe essere lo stesso interlocutore che
abbiamo citato nella nostra proposta (Import manager o General Director) in
questo modo potremmo gia’ valutare se abb iamo catturato l’attenzione del
titolare (Decision Maker) o se siamo in contatto con un subalterno che non
avendo autonomia decisionale non potrebbe darci delle risposte attendibili sul
gradimento dei nostri prezzi o un segnale diretto per eventuali acquis ti futuri.
Il Pagamento Proposto e’molto importante.
A volte le aziende dichiarano fin dall’inizio di essere disponibili a pagare solo in
USD (Rischio di cambio) o comunicano che i loro pagamenti avvengono solo
su base dilazionata , mediamente 30, 60 gio rni dalla data di consegna delle
merci (Rischio di insolvenza) scartando aprioristicamente la possibilita’ di
utilizzare pagamenti internazionali piu’sicuri (Es. Lettera di Credito o Swift; vedi
capitolo sui pagamenti internazionali).
Il Prodotto Richiesto a volte puo’ differire da quello proposto pur essendo
molto simile, soprattutto se siamo nell’ambito di prodotti tecnologici o industriali.
In questo caso se fossimo una Trading Company potremmo valutare l’ipotesi di
approvvigionarci da un altro nostro f ornitore avente disponibile la gamma di
prodotti richiesti ed offrire comunque i prodotto alternativo pur di non perdere
l’opportunita’ della “tentata vendita” ed offrendo comunque un prezzo al
potenziale acquirente. Se fossimo invece un produttore , non a vremmo la
59
possibilita’ immediata di offrire un prodotto difforme dalla nostra linea di
produzione tradizionale e dovremmo avventurarci (esponendoci) nell’acquisto
da altre fonti locali , uscendo dal nostro statuto di produttore e/o Esportatore
puro. (Vedi nota a pag 4)
Inoltre il nostro “Mark -up” sarebbe inevitabilmente piu’ basso , e dovendo
mantenere un utile minimo giustificante l’esportazione perderemmo di
competitivita’.
Le Informazioni commerciali sono altresi’molto importanti.
Una volta ottenuta l a richiesta di offerta sara’ possibile inizialmente chiedere
alcune informazioni direttamente al potenziale cliente, mentre le informazioni
commerciali sull’affidabilita’ della controparte potrebbero essere ottentute
direttamente tramite un eventuale “Tria l Order” un ordine di prova (reciproca)
che non contempli necessariamente la quantita’di merce richiesta dal cliente
ma quella imposta da noi come prima fornitura per testare reciprocamente il
canale di vendita il sistema dei trasporti la procedura di for nitura e non ultime
l’affidabilita’del cliente e la sua tempistica (Pagamenti).
Il Nome del Produttore a volte e’espresso dal richiedente per darci modo di
identificare l’eventuale qualita’ e caratteristiche tecniche dei prodotti
attualmente importati. ( Es. Shampoo per capelli Tipo Johnson&Johnson Baby)
anche se nella nostra presentazione aziendale non abbiamo dato modo al
potenziale cliente di capire se tale tipologia di prodotto rientra nella nostra
Gamma.
In questo modo pero’ il Cliente citando un p articolare Brand Name
universalmente conosciuto ci da modo di verificare immediatamente se
abbiamo un prodotto del tutto simile da proporre.
Sara’ tempo sprecato offrire solo una sciampo delicato non avente le
caratteristiche
qualitative
e
Chimico -Organico-Fisiche
commercializzato dal cliente.
60
di
quello
gia’
La richiesta citante un Brand Name e’una dichiarazione molto precisa che il
cliente NON E’ intenzionato a comprare prodotti qualitativamente inferiori a
quelli da lui gia’commercilaizzati.
E’chiaro ed evidente che nel caso di un CLIENTE GIA’CONOSCIUTO alcune
delle verifiche suddette non saranno necessarie, sara’utile pero’verificare le
caratteristiche tecniche del prodotto richiesto nel caso che un nostro cliente
abituale richieda prodotti diversi da quelli comunemente importati , o verificare
le problematiche relative alla richiesta di cambiare i termini di resa della merce
(INCOTERMS).
Passiamo ora ad alcuni esempi di richiesta di offerta che ci darano modo di
capire le immediate esigenze della c ontroparte ed eventualmente cominciare a
proporre i nostri prezzi e le nostre condizioni di vendita.
Se consideriamo il primo degli esempi delle pagine precedenti, ovvero quello
dell’azienda straniera (HASSEM CO.Ltd.) che oltre a presentarsi, gia in prima
battuta, chiedeva i prezzi di una molteplicita’ di prodotti come ad esempio ,
Cucine, Camere per Ragazzi, Bagni, Salotti, Armadi ecc. ci rendiamo
immediatamente conto che inviare una mole di cataloghi con centinaia di prezzi
non solo sarebbe una perdita d i tempo per la nostra impresa, oltre che un
costo, ma non sarebbe neppure posssibile far capire al cliente su quale base i
prezzi sono stati formulati, (non abbiamo informazioni sulla la quantita’ a lui
necessaria per ciascun articolo), ne potremmo motivar e o giustificare una
nostra competitivita’ essendo la loro richiesta eccessivamente vaga e
palesemente non finalizzata ad un acquisto.
Vediamo invece un primo esempio pratico di una rcichiesta che, nonostante il
suo “aspetto”,(consideriamo il mercato da cui la stessa proviene) ha comunque
generato in seguito una vendita di circa Lit. 450.000.000.
61
Da una prima analisi, e comprendendo l’inglese un po’ incerto del nostro
interlocutore, possiamo capire che Egli e’ comunque un “addetto ai Lavori” gia’
impegnato nell’import di prodotti dall’Europa.
62
1) L’uso di un INCOTERM (C&F Aqaba) ci fa capire che conosce la
contrattualistica relativa,.
2) Il quantitativo richiesto (Un Container da 20 piedi) ci fa capire che sta’
gia’importando il prodotto.
3) Il messaggio inviatoci tramite un Broker (Mr. Raffaelli) ci da modo di
comprendere che egli utilizza per le sue operazioni un Broker o
Mediatore al quale peraltro dobbiamo prepararci a riconoscere una
“commission” che dovra’ essere considerata nella formulazione del
nostro prezzo.(Mark -up)
4) La richiesta e’ mirata ad un singolo prodotto specifico e non
generalizzata e senza un senso pratico come da esempio precedente
(Hassem Co. Ltd.)
5) Questo signore pur avendo un ufficio ad Amman (Gio rdania) ci
fornisce i suoi numeri dell’ufficio di Tripoli (Libia), pertanto siamo in
presenza di una importazione parallela effettuata tramite la Giordania
per poi esportare i prodotti eventualmente in Libia (vi e’un embargo
per le vendite dirette di cert i prodotti “strategici”).Pertanto non
saremmo nel campo delle vendite a rischio e delle violazioni
commerciali
di
provvedimenti
restrittivi
internazionali,
poiche’
venderemmo eventualmente e direttamente ad un impresa Giordana.
6) La descrizione del prodott o e’ abbastanza precisa (assumendo che
siamo una Trading o un produttore di filtri per circuiti refrigeranti) e ci
da’modo di identificare con una certa precisione il prodotto richiesto.
7) Possiamo ottenere informazioni commerciali sul cliente direttamente
dal Broker (un itliano), rendendo il mediatore abbastanza responsabile
sulla solvibilita’del cliente e facendogli quindi “guadagnare” anche la
sua commission in caso di vendita ed al dila’della mera segnalazione
di un possibile business. Vedete bene che questo e’il caso di investire
tempo e denaro, coinvolgendo il nostro personale nella preparazione
dell’offerta.
8) Il Firmatario e’il titolare dell’azienda (Decision Maker)
63
Allora il nostro piccolo/medio imprenditore dovrebbe trarre le seguenti
considerazi oni:
“ Abbiamo investito per promuovere la nostra azienda in Giordania, c’e’
un feed- back . Non sappiamo se i nostri prezzi saranno immediatamente
competititvi, ma sappiamo che non stiamo perdendo tempo. L’interesse
c’e’, il mercato e buono e con un rischio accettabile (vedi anche capitolo
successivo sui pagamenti internazionali) il prodotto rientra nella nostra
gamma … .OK! Mettiamoci al lavoro e facciamo l’offerta! “
LA FASE CONTRATTUALE
(OFFERING OUR GOODS AND SERVICES)
Terminata la fase della presentazione della nostra azienda ed in attesa di
vedere quelli che saranno i riscontri da parte degli operatori contattati in diversi
paesi, e’ bene che il nostro imprenditore, prima di offrire i suoi prodotti ed
impegnarsi contrattual mente a fornirli, prenda confidenza con alcuni termini
tecnici necessari per redarre nella corretta forma una eventuale offerta di
fornitura internazionale con relativo contratto.
Primi tra questi gli INCOTERMS.
Queste sigle, che sintetizzano ed interpret ano internazionalmente ed
universalmente le condizioni di resa della merce , sono essenziali tanto nella
fase di offerta quanto in quella della effettiva fornitura delle merci.
Essi sanciscono infatti , tramite gli acronimi di seguito elencati ,precise
obbligazioni contrattuali , e saranno utilizzati ed interpretati nello stesso modo
da tutte le parti coinvolte nella procedura di esporazione ed importazione.
(Cliente, Trasportatore, Funzionari Doganali, Banche, Ispettori. Assicurazioni
ecc.)
Sebbene la pri ma versione degli Incoterms ufficialmente accettata a livello
internazionale risalga al 1936 ed ultimamanete vi sia stata una revisione da
parte della ICC (Incoterms 2000) il loro significato e la loro interpretazione sono
rimasti pressoche’invariati.
64
La padronanza degli Incoterms e la loro giusta applicazione, saranno elemento
essenziale nella negoziazione della commessa ed eviteranno spiacevoli
inconveneienti
e
“misunderstanding”
che
potrebbero
inevitabilmente
rappresentare dei costi imprevisti per il ve nditore.
In ogni caso la loro validita’e’indiscussa quanto indispensabile.
Pensiamo infatti a cosa doveva essere prima dell’avvento di questa
terminologia il dover discutere per corrispondenza o per telefono con il cliente
estero la resa della merce, chi pagava le spese, fino a dove, con quali
coperture assicurative, ecc. ed immaginiamo la mole di problematiche
connesse a questo tipo di trattativa completamente avulsa dal business e dalla
vendita in se’.
Analizziamo quindi questa parte rilevante del lingu aggio degli addetti ai lavori.
Gli Incoterms sono divisi in 4 Gruppi.
Ci limiteremo pero’ ad analizzare nel dettaglio solo quelli piu’ comunemente
usati nel commercio internazionale e negli scambi di merci in generale, EXW,
FOB, C&F e CIF.
Non che il gru ppo D sia meno importante, ma l’uso degli incoterms di questa
famiglia e’ molto raro negli scambi internazionali. Esso si riferisce infatti alla
resa della merce ove la responsabilita’ del venditore cessa alla frontiera e
l’onere/rischio rimane di esclusiv a competenza del compratore , generalmente
a pagamento gia’avvenuto.
Vi sara’ comunque una spiegazione di massima di questi acronimi D per
completezza di informazione, raramente pero’ l’operatore Export di una PMI
operante con i paesi presi in esame dall a nostra analisi si trovera’a negoziare
un D incoterm.
65
Incoterms
(INternational COmmercial TERMS)
E-TERMS
EXW
F-TERMS
Ex Works
FCA
Free Carrier
FAS
Free
Alongside
Ship
FOB
Free
On Board
C-TERMS
CFR
D-TERMS
Cost
DAF
and Freight
CIF
Cost, Insurance
At Frontier
DES
and Freight
CPT
Carriage
Carriage
and
Delivery
Ex Ship
DEQ
Paid To
CIP
Delivery
Delivery
Ex Quay
DDU
Insurance
Delivered
Duty Unpaid
Paid To
DDP
Delivery
Duty Paid
Gli INCOTERMS (o termini di res a) sono clausole contrattuali che interpretano
in modo univoco i termini commerciali usati nella compravendita. Formulati in
modo sintetico, sono atti a fornire criteri uniformi per individuare un punto
preciso dove i rischi ed i costi del trasporto ed ass icurativi passano dal
venditore al compratore.
66
Poiché ogni paese ha diversi ordinamenti legislativi, usi e consuetudini
commerciali, la necessità di dare certezze agli operatori commerciali, ha
suggerito alla Camera di Commercio Internazionale (CCI) di fornire le
definizioni delle sigle standard utilizzate al riguardo.
Gli INCOTERMS fecero la loro prima comparsa nel 1936 e la CCI aggiorna
periodicamente queste definizioni, allo scopo di renderle coerenti con la realtà.
L’utilizzo degli INCOTERMS non è obbli gatorio, bensì facoltativo; pertanto, se
le parti scelgono di usarli, devono farne esplicito riferimento al momento
dell'accordo contrattuale. E’ assolutamente consigliabile che, nei contratti di
fornitura alla Grande distribuzione estera, essi vengano ins eriti a tutti gli effetti.
I termini di resa stabiliscono:
1) Quali sono i costi a carico del venditore e quali a carico del compratore
2)Quali sono i documenti che dovrà procurare il venditore e quali il compratore
3)Quando la disponibilità e la responsabilità della merce passano dal venditore al
compratore.
E’bene ripetere che essi sono suddivisi in quattro gruppi tra loro omogenei. La
prima lettera della sigla è quella del gruppo di appartenenza:
Alla partenza (gruppo E);
Trasporto principale non pagato (gruppo F);
Trasporto principale pagato (gruppo C);
All'arrivo (gruppo D).
Va inoltre precisato che il gruppo di termini "trasporto principale pagato", sono
riferiti alla partenza e quindi, contrariamente a quanto ritenuto, i ri schi e danni
subiti alle merci durante il viaggio sono a carico del compratore.
Le sigle definite sono tredici, e per ognuna, oltre alla definizione, sono indicati i
punti riguardanti i diritti e i doveri dei due contraenti: il venditore ed il
compratore.
67
INCOTERMS 1990
Gruppo E – Partenza
EXW
EX Works
Franco fabbrica, Franco magazzino, ecc.
Il venditore ha solo l’obbligo di mettere a disposizione del compratore la
merce nel proprio stabilimento nel giorno e ora convenuti, senza provvedere
al suo caricamento a bordo del mezzo e sdoganamento all’esportazione.
Il compratore deve prendere in consegna la merce non appena è stata
messa a sua disposizione nel luogo, giorno e ora convenuti. Deve inoltre
sopportare tutti i rischi e gli oneri dal momento in cui gl i è stata messa a
disposizione la merce.
Gruppo F – Trasporto principale non pagato
FCA
Free Carrier
Franco Vettore (punto convenuto)
Il venditore deve consegnare la merce a sue spese e rischio nel luogo
convenuto al vettore e/o spedizioniere designat o dal compratore; sdoganare
le merci all’esportazione e fornire a sue spese licenze ed autorizzazioni.
Il compratore deve designare il vettore comunicandone anticipatamente il
nome al venditore; deve inoltre sostenere gli oneri di trasporto ed i rischi che
insorgono dal luogo convenuto e dal momento in cui è avvenuta la
consegna. Deve anche sdoganare la merce all’esportazione.
FAS
Free Along Side Ship
Franco sottobordo (porto d'imbarco convenuto)
Il venditore deve consegnare la merce non sdoganata all’e sportazione
sottobordo della nave nel porto di partenza e sostenere tutte le spese ed i
rischi fino al punto.
Il compratore deve designare il vettore, stipulare il contratto di trasporto
marittimo e pagare il relativo nolo, sdoganare a sue spese la merce p er
l’esportazione nel Paese d’origine e all’importazione nel suo paese.
68
FOB
Free On Board
Franco a bordo (porto d'imbarco convenuto)
Il venditore deve consegnare la merce a bordo della nave, scelta dal
compratore nel porto di partenza concordato, all a data dallo stesso indicata,
sdoganare a sue spese la merce all’esportazione e sostenere i costi di
caricamento a bordo.
Il compratore deve designare il vettore, stipulare il contratto di trasporto
marittimo e pagare il relativo nolo, sostenere tutti i co sti e rischi che
insorgono dal momento in cui la merce attraversa la murata della nave al
porto di partenza.
Gruppo C – Trasporto principale pagato
CFR
Cost and Freight
Costo e nolo (porto di destinazione convenuto)
Il venditore deve trattare con la compagnia di navigazione marittima le
condizioni di trasporto fino al porto di destinazione e pagare il relativo nolo,
consegnare a sue spese la merce a bordo sdoganata all’esportazione e,
come per il FOB, sopportare i rischi fino a che la merce abbia att raversato la
murata della nave.
Il compratore deve ricevere la merce dal vettore convenuto, sopportare le
spese di scaricamento a terra, e tutti i rischi e le spese a carico della merce
durante il trasporto (escluso il nolo marittimo) fino al porto di dest inazione.
CIF
Cost, Insurance and Freight
Costo, assicurazione e nolo (porto di destinazione convenuto)
Il venditore deve trattare con la compagnia di navigazione marittima le
condizioni di trasporto fino al porto di destinazione e pagare il relativo n olo,
consegnare a sue spese la merce a bordo sdoganata all’esportazione e,
come per il FOB, sopportare i rischi fino a che la merce abbia attraversato la
murata della nave nel porto di partenza. Deve inoltre assicurare la merce
contro i rischi d’uso fino a l porto di destinazione convenuto.
Il compratore deve ricevere la merce dal vettore al porto di destinazione
69
convenuto dopo aver ritirato i documenti commerciali, di trasporto e
assicurativi presentati dal venditore. Deve inoltre sopportare le spese di
scaricamento a terra, nonché tutti i rischi e spese a carico della merce
durante il trasporto (escluso il nolo marittimo e l’assicurazione) fino al porto
di destinazione.
CPT
Carriage Paid To
Nolo pagato fino a (Porto di destinazione convenuto)
Il venditore deve trattare con il vettore le condizioni di trasporto fino al
luogo di destinazione convenuto e sostenere i relativi oneri, deve
consegnare la merce sdoganata all’esportazione al vettore e sopportare i
rischi fino al momento in cui è avvenuta la conse gna al vettore, deve inoltre
fornire documenti e licenze necessarie all’esportazione.
Il compratore deve ricevere la merce dal vettore nel luogo di destinazione
convenuto dopo aver ritirato i documenti commerciali e di trasporto
presentati dal venditore e sopportare tutti i rischi e le spese a carico della
merce (escluso il trasporto), dal momento della consegna al vettore.
CIP
Carriage and Insurance Paid To
Nolo ed assicurazione pagati fino a (Punto dest. convenuto)
Il venditore deve trattare con il ve ttore le condizioni di trasporto fino al
luogo di destinazione convenuto e sostenere i relativi oneri, deve
consegnare la merce sdoganata all’esportazione al vettore e sopportare i
rischi fino al momento in cui è avvenuta la consegna al vettore, deve anche
fornire documenti e licenze necessarie all’esportazione. Deve inoltre
assicurare la merce contro i rischi d’uso fino al luogo di destinazione
convenuto.
Il compratore deve ricevere la merce dal vettore nel luogo di destinazione
convenuto dopo aver ritirat o i documenti commerciali, di trasporto ed
assicurativi presentati dal venditore, sopportare tutti i rischi e le spese a
carico della merce (escluso il trasporto e l’assicurazione), dal momento della
consegna al vettore.
70
Gruppo D – All'arrivo
DAF
Delivered At Frontier
Reso frontiera (luogo di consegna convenuto)
Il venditore deve consegnare la merce sdoganata all’esportazione
nel posto di frontiera convenuto alla data prevista nel contratto. Deve
inoltre sostenere oneri e rischi per il rilascio di ev entuali licenze e
autorizzazioni di esportazione e fornire al compratore tutta la
documentazione che gli consenta di prendere in consegna la merce
in frontiera entro i termini di tempo concordati.
Il compratore deve ritirare immediatamente la merce non app ena è
stata messa a sua disposizione nel posto di frontiera convenuto e
sostenere le spese ed i rischi dell’eventuale proseguimento della
merce. Deve inoltre deve sdoganare la merce all’importazione nel
Paese di destinazione.
DES
Delivered Ex Ship
Franco nave (Porto destinazione convenuto)
Il venditore deve consegnare la merce, cioè metterla a disposizione
del compratore, sdoganata all’esportazione a bordo della nave al
porto di destinazione previsto in contratto, alla data o entro il periodo
concordato, deve inoltre sostenere tutti gli oneri e rischi fino a quel
momento, nonché fornire tutta la documentazione necessaria per
mettere il compratore in grado di ritirare la merce dalla nave (polizza
di carico, ordine di consegna, ecc.).
Il compratore deve ritirare la merce immediatamente (non appena
sia stata mezza a sua disposizione) dalla nave, al porto di
destinazione convenuto, deve sostenere i costi di scaricamento e
sdoganare la merce all’importazione ottenendo a sue spese e rischi
eventuali licenze e a utorizzazioni.
71
DEQ
Delivered ex Quay (Duty Paid)
Reso banchina sdoganato (porto di destinazione convenuto)
Il venditore deve consegnare la merce in banchina al porto di
destinazione, sdoganata, sia all’esportazione che all’importazione,
alla data co ncordata, sostenere tutti gli oneri e rischi fino a quel
momento, fornire tutta la documentazione necessaria per mettere il
compratore in grado di ritirare la merce dalla banchina (polizza di
carico, ordine di consegna, ecc.). Deve inoltre sostenere i cost i di
scaricamento e sdoganare la merce all’importazione nel Paese di
destinazione.
Il compratore deve ritirare la merce immediatamente (non appena
sia stata messa a sua disposizione) dalla banchina, al porto di
destinazione convenuto ed assistere il vendit ore nell’ottenere tutti
quei documenti emessi nel Paese di destinazione che si rendano
necessari per l’importazione.
DDU
Delivered Duty Unpaid
Reso non sdoganato (luogo di destinazione convenuto)
Il venditore deve consegnare la merce sdoganata all’espo rtazione
nel luogo convenuto nel Paese di destinazione, deve sostenere tutti
gli oneri e rischi fino a quel momento e fornire tutta la
documentazione necessaria per mettere il compratore in grado di
ritirare la merce entro i termini di tempo concordati (il documento di
trasporto previsto dal modo di trasporto utilizzato, l’ordine di
consegna, ecc.).
Il compratore deve ritirare la merce immediatamente, non appena
sia stata messa a sua disposizione, dal posto di destinazione
convenuto. Deve inoltre sdoganare
la merce all’importazione
ottenendo a sue spese e rischi eventuali licenze e autorizzazione.
72
DDP
Delivered Duty Paid
Reso sdoganato (luogo di destinazione convenuto)
Il
venditore
deve
consegnare
la
merce
sdoganata
sia
all’esportazione che all’import azione nel luogo convenuto nel Paese
di destinazione alla data concordata. Deve sostenere tutti i rischi e gli
oneri fino a quel momento, deve fornire tutta la documentazione
necessaria per mettere il compratore in grado di ritirare la merce
entro i termini di tempo concordati, nonché sdoganare la merce
all’importazione nel Paese di destinazione e pagare imposte, oneri e
diritti per l’importazione. Deve anche ottenere a sue spese e rischi
eventuali licenze e autorizzazioni di importazione.
Il compratore deve ritirare la merce immediatamente non appena gli
sia stata messa a disposizione nel posto di destinazione convenuto.
Ora che abbiamo una conoscenza degli incoterms sufficiente ad inserirli e
proporli con un buon margine di sicurezza nell’ambito di u n contratto o di una
negoziazione, ed ovviamente nella documentazione ad essi relativa, e’ bene
studiare i contratti commerciali internazionali nella lingua del commercio
internazionale, il seguente capitolo e’ infatti volutamente scritto in lingua
inglese, non solo per dar modo al lettore di “esercitarsi” ma anche perche’
questa e’ la lingua nella quale i contratti dovranno essere redatti oltre che
discussi col cliente.
Pertanto il seguente capitolo e’stato redatto in lingua , non solo per dar modo
al lettore di capire la terminologia inglese utilizzata nella contrattualistica
internazionale , ma anche per consentire una sorta di full immersion nel lessico
commerciale.
73
Non saltate questo capitolo, leggetelo!! Semmai doveste trovarvi a
discutere un contratto con un cliente estero, saprete almeno esprimere i
concetti fondamentali, senza esitazione, e chissa’ magari negoziare
direttamente con una banca straniera i termini contrattuali della vostra
vendita senza dover ricorrere ad un professionista esterno all’azienda.
Vi raccomando la massima attenzione alla parte relativa alla Clausola Arbitrale,
che molte volte, inserita all’interno di contratti internazionali ha evitato
problematiche molto serie alle aziende, consentendo loro il controllo e la
risoluzione della controversia commerciale direrttamente sul loro territorio,
(Foro competente) .
Noterete inoltre che gia’ cominciamo a descrivere l’importantissimo capitolo
relativo alla Lettera di Credito, che approfondiremo in seguito in Italiano.
Questo tipo di pagamento infatti, che riveste una importanza basilare nelle
transazioni internazionali, verra’ trattato in modo da dare all’operatore una
conoscenza il piu’possibile approfondita di questa modalita’di pagamento che
riveste importanza assoluta nel commercio internazionale.
Molto importante e’ anche la parte relativa alla raccolta dei dati e delle
informazioni prima di formalizzare impegni contrattuali (Data Collection) che
abbiamo gia’brevemente anticipato in italiano nei capitoli precedenti).
74
INTRODUCTION TO
INTERNATIONAL COMMERCIAL CONTRACTS
Many companies are actively pursuing international sales. As a result they will
find themselves subject to the pitfalls of international credit risks, multi -modal
shipping, sending personnel overs eas, V.A.T. regulations and, last but not
least, foreign legal systems governing all the above. I have arranged this
presentation and paper to discuss with you some of the intricacies of
international commercial contracting as well as legal and practical i ssues that
one might encounter when engaged in negotiating, drafting and administering
these international contracts.
I will try to be as practical as possible in this presentation/paper and provide
you with the tools for reviewing proposed international contracts and methods
for affixing "Band -Aid " solutions to contracts your company is already (or will
be) party to. Of course, by virtue of the complexity of the subject matter, this
presentation cannot be conclusive and should in no way be interpreted a s such.
My first and foremost advice to you is to always seek advice when encountering
a problem to which the answer is not readily available or that inherently holds
the risk of exposing the company financially or legally.
I will first discuss the intern ational commercial contracts as such and
subsequently expand on the subject of "secured transactions", i.e. the various
methods by which one can make sure that payment is certain for international
transactions.
Moving into new markets and contracting with new customers holds that a
company has to exchange the familiar international business practices, laws
and regulations for the unknown, foreign versions, of the same. In dealing with
both international contracts and Italian contracts the writer, for one, concludes
that neither of the two classifies as "better" or "easier" than the other. As
always, knowledge is the key to understanding this subject.
75
TYPES OF CONTRACTS
For a better understanding of what follows first some basics: In general there
are three types of contract to be distinguished:
A Simple oral contract, without any preceding negotiations, with no terms or
conditions specified (grocery purchases etc.)
A simple contract with specific terms and conditions and
A
negotiated
custom-made
contract
with
specific
clauses
and
stipulations.
The subject of this presentation/paper is the type #3 contract with the "adder"
that it shall be an international contract, whereby it is not discussed what
exactly constitutes "international", let's just say tha t either - both parties are
from different countries, the contract's subject matter is exported from our
country to a foreign country being non in accordance with our legal system
controls the contract and/or the settlement of any possible dispute. In all legal
systems there are substantive laws that influence and regulate the contract and
its execution.
International business adds international treaties and
conventions to local laws. Furthermore, a wide array of cultural factors and
business practices in fluence the formation and execution of an international
contract.
INTERNATIONAL CONTRACTS
More generalities: international commercial contracts are longer and more
complicated then national commercial contracts.
This is not such a big
surprise if we t ake into account that these international contracts have to
regulate within their "four corners" such issues as; letters of credit, international
shipping, international tax -issues, currency crises, and outside influences such
as; wars, political turmoil a nd export/import regulations. The negotiations and
the drafting of high -amount international contracts are therefore slow, time consuming processes.
I consider it imperative for the success of an international contract that the
finance and contract depart ments are involved with the negotiations and
formation as early as possible. It is everyday experience that a company's
sales department is unwilling to involve other departments in the negotiations
76
and has the tendency to wait too long before such support
is sought.
Furthermore, the pursuit of export business often leads to the development of a
certain degree of "groupthink", whereby closing the deal becomes the
overriding goal and normal checks and balances are sometimes forgotten.
Without justifying such behavior, it is very understandable. International
marketing and sales activities are difficult and expensive. When the foreign
(draft) purchase order/ contract finally arrives after months of expensive sales
trips, prolonged negotiations and the odd case of dysentery, the sheer "relief"
that the promised purchase order if finally there often leads to blind acceptance.
Difficult issues such as: how to structure and secure progress payments are
"conveniently" overlooked.
At this point the last thing (sales ) management is waiting for is the finance or
contracts department informing them that this deal "is not acceptable". The
most used comments are that it is either too late in "the game" to bring anything
new up (which underlines the necessity of early invo lvement) or that asking for
changes or additional securities will "lose us the deal!" (Which is most often not
the case, as we will discuss below)
Of course finance and contract departments share some of the responsibility for
being "locked-out". Sometimes the frustration of only being involved later in the
process, after the deal closed or is about to close, leads to obstructionist
behavior by inserting objections and overstating possible exposure and
liabilities in the draft agreement. This, in turn, can
indeed lead to the
negotiations being stopped or to a certain unwillingness from within their own
organization to make the transaction a success.
CONTRACT DRAFTING & CONTRACT MANAGEMENT
In an ideal world the drafting of a contr act runs parallel to the negotiations on its
subject matter. In reality however the drafting will start somewhat into the
negotiations requiring the drafters, or those who review the draft, to educate
themselves quickly about the transaction. I distinguish five stages in the "life" of
an international contract and the involvement of the finance and contract
departments therewith:
77
Engagement phase:
At a certain point in the negotiations the question arises if there is the need for
an extensive written agre ement. Immediately followed by the question (or
suggestion), if a "one -pager" or a "gentlemen's agreement" would suffice. (The
latter being a non contract between two parties neither of which is a gentleman,
whereby both parties feel that only the other pa rty is bound by the agreement)
The answer to that second question should almost always be a resounding no!
As a result the need arises to seek the assistance of the contract or finance
departments. (Or legal counsel!)
Gathering information is the main obj ective of this phase. The assembled data
will be analyzed in the next phase. What one is looking for is information about
the purpose of the agreement, the subject matter, the contracting parties,
responsibilities, long -, or short-term relationships, etc. It is very important to
realize, being a newcomer to an existing relationship, that one is not just
looking for problems, but for raw data and possible solutions to eventual
problems.
Analytical phase:
During the phase immediately following the data colle ction all the raw
information gathered will have to be sorted and, hence the name, analyzed and
checked for compliance with the requirements of both the contracting parties
and the legal system that will govern the contract. Of course the determination
of exactly which set of laws and regulations will govern the contract is one of
the questions to be answered to begin with! Some further issues to be dealt
with in this phase are, for example: the fiscal consequences of the proposed
transaction, what financia l/legal problems are to be expected in the execution of
the contract and what surprises "popped up"during the negotiations recently. By
now the format and contents of the eventual contract should become clear.
Often this is also the time when preliminary , pre-contractual, agreements are
construed by the parties to the negotiation. In international negotiations the
legality (read: enforceability) of such pre -contractual documents is an
interesting, yet complicated, concept because of the ever increasing ro le of
78
good faith and reliance (promissory estoppel) in international law. We will
however save that subject for a later date and just remark here that all pre contractual communications need to be worded very carefully and whenever
they deal with financial issues, such as comfort letters, should be reviewed by
(in-house) counsel.
Drafting phase:
In this phase the issues are of a more practical nature. Which party will, for
instance, write the first draft of the contract? It is not uncommon that the buyer
comes up with the first draft. This can be a substantial advantage on the side of
the buyer! There are advantages and disadvantages to one -sided contract
clauses though, mostly they will be interpreted contra preferentem by a judge or
arbitration panel. Th e actual wording of contract clauses, should the need arise
to draft some, is easily obtained from standard conditions and your attorney's
library of manuals and practitioners guides. (obtained with counsel's advise)
There are considerable risks involved with using "boilerplate" documents and it
is advisable to check each article of such a "boilerplate" contract against the
overall purpose of the agreement. For example: check the contract for a large
project that your company is currently working on and you will find a number
of standard clauses that are contradictory to other stipulations in the
contract.
Do not forget to agree, at the start of the negotiations, what language will be the
"official" language of the contract! Most legal terms and concepts c annot be
translated across jurisdictional borders and confusion will be the result. If one of
both of the parties prefer to negotiate based on contract drafts in their "home language", use certified translations.
Execution phase:
After the negotiations t he parties will be ready to sign the contract. Make sure
that the signatories have the authority to legally bind their companies and that
all parties perform their obligations at signing. (For instance telegraphic money
transfers, the establishment of a ba nk guarantee etc.)
79
Contract administration phase:
Per definition an international contract requires more attention. Checklists,
timelines, etc. are useful tools to make the transaction a success. It is best if
the finance department "translates" the do cument requirements from the letter
of credit (if applicable) as to timely instruct all departments and freight
forwarders about what documents are needed at collection time. (See also
below)
DATA COLLECTION DURING THE ENGAGEMENT PHASE
International bus iness requires the exporting company to consider a significant
number of factors unique to the new marketplace. Below is a checklist of
political, legal and economic issues to be considered in international trade. Of
course this listing is not conclusive, but it gives the most important issues that
should be investigated when engaging in international trade.
Background information on the other contract party, legal entity, financial
information, product and markets, etc.
Responsibilities of all parties during the term of the contract. For
instance: who is responsible for marketing, price-setting, quality control,
shipping, financing, audits, taxes, liabilities, profit-sharing. But also look
at the responsibilities after the term of the contract such as: final pay-off,
closing down of joint operations etc.
Intellectual property rights and what to do to protect your company's IP.
Legal requirements as to the quality of goods or services, specifications,
labeling laws, packing and marking. Retention of title.
Government licenses and fees, and anti-trust regulations.
Restrictive governmental policies.
Currency exchange control and currency transfer restrictions.
Tariffs and quota restrictions.
Expropriation risks.
Export/Import licensing.
80
Trade embargoes.
Anti-dumping legislation.
Taxation.
Overall political climate. Language problems.
Product liability laws.
Protective laws for commercial agents or distributors.
Labor laws and labor union issues. Force Majeure laws.
Choice of law and the role of trans-national laws and treaties, such as
EEC directives, CISG, UNCITRAL, Arbitration laws and institutions, export
finance regulations. The type of agreement to be used: sale of goods,
lease, finance, agency/distribution, license, know-how, consortium, etc.
Possible Foreign Corrupt Practices Act ("FCPA") violations.
With regards to this last bullet point: The Foreign Corrupt Practices Act is often
labeled as too restrictive and bad for American business. An argument can also
be made that it is one of the most violated trade laws ever. Be that as it may,
most companies do want to abide by the laws. In the enclosed materials you
will find a memorandum discussing recent development and containing an
FCPA compliance policy for your use should there current ly not be such a
policy in place at your company.
The information needed in considering these issues is readily available from
sources such as your legal counsel, embassies, banks, and professional
organizations.
After all this work we are (hopefully) le ft with a duly signed contract. There still
might be some embarrassment ahead should you forget to check if the
agreement might be "void" or "void -able" or out-right illegal. Even when
business is being conducted under the terms and conditions of a legally sound
contract it is still to be determined if it can be enforced and if a judgment is
needed to do so. Even a court ruling might not be a guarantee for success
however. A judgment against a party located in a country with which Italy has
no bilateral agr eement on the enforcement of (monetary) judgments, or that is
81
not a signatory to the applicable The Hague convention, might be "dead in the
water" from the start!
STANDARD CLAUSES CHECKLIST
As described above, it is normal practice that the seller recei ves a draft contract
from the buyer. There are a number of issues that need to be dealt with in an
agreement for the international sale of goods. Listed below are the minimum
requirements for such a contract, which can double as your checklist for
contract review. Once again, this list is not definitive and various cultural, legal
and trade customs around the world determine the validity and interpretation of
the clauses as they are used.
Preamble: (considerans) A carefully worded preamble saves a lot of w ork for
the drafters as it clearly describes the "reason for being" of the contract and
that in turn helps with interpretation issues in case of a contractual disputes
long after the original drafters left for greener pastures.
Parties: each contracting p arty should be clearly named, and its legal status
and location described. When dealing with a multinational or a (privatized)
government operation not determining the parties to the contract properly can
lead to confusion and all kinds of jurisdictional p roblems.
Definitions: Specifically contracts for the sale of high -tech equipment or
contracts that regulate long -term or turn-key projects are well served with a
concise list of definitions, if only to forego confusion later on.
Offer and acceptance: It never hurts to determine what the offer was all about
and how it was accepted.
Obligations: This clause should, in detail, describe what the parties have
agreed upon and include matters such as the transportation costs, packaging,
marking, etc.
Conditions: Always include the conditions precedent and subsequent directly
effecting the contractual relationship between the parties.
Indemnification and Exoneration: Limitations on the liability of parties is an
issue easily "forgotten" in the heat of the negot iations, after all, who wants to
talk about these issues in a sales meetings?
82
Environmental responsibilities: Besides listing possible risks it should be
determined which party is responsible in case an environmental issue arises.
Battle of the forms: Try to determine early on which set of standard terms and
conditions governs the contract. Another way to forego these problems is to
amend or exclude specific clauses from the "chosen terms and conditions" on
the face of the purchase order. (and stipulate t hat the latter has preference in
case of contradictions)
Security: It is common sense to strive for a secured transaction when dealing
international. (more about financial security below) Retention of title and the
necessary perfection of the security int erest can be difficult in an international
setting and requires sufficient study during the analytical phase.
Delivery: Oddly enough one finds many contracts in which it is not properly
defined what constitutes delivery and acceptance of the goods and ser vices.
International contracts do not always have the luxury of such a gap -filler and it
is advisable to utilize the Incoterms from the International chamber of
Commerce. A schedule listing the various terms and their respective
responsibilities is enclose d with the materials.
Insurance, Risk of Loss: Parties should carefully determine who caries the
responsibility for damage or loss to the goods and is responsible for insuring
them. For example: in France the risk of loss transfers to buyer at the moment
of contract signing as opposed to "upon delivery" as under the Uniform
Commercial Code.
Price and Payment terms: It seems obvious, but we all know about at least
one case in which it was clear what the price was, but not when it became due
or when the buye r would be considered delinquent.
Expedite Bonus and Late Fees: Obviously one should not forget to add a limit
to the amounts to be paid and to add reference to the Force Majeure clause.
(see below)
Price and Currency indexes: Long term contracts, or con tracts that deal in
foreign currency, need to contain articles that make sure that the economics of
the underlying deal remain intact.
83
Force Majeure and hardship clause: In light of the fact that every legal
system has its own definition of what consti tutes Force Majeure, or, for that
matter, impossibility, it is advisable to reference a standard definition, such as
the one from the ICC, publication No. 421.
Default, Termination and Expiration: Besides actually determining when a
contractual relationsh ip ends (which is helpful) it is advisable to determine what
constitutes default and what procedures need to be followed in order to
terminate the contract as a remedy against the default.
Assignment: Are the parties allowed to transfer their rights and d uties under
the contract to a third party?
Options: Specifically if one of the objectives of the contract (engagement
phase!) is to build a long -term relationship, or if a change of type of contract is
expected, there should be room to facilitate these ch anges in the contract.
Intellectual Property Rights: If the subject matter of the contract concerns or
contains Patents, Trademarks or the use or licensing thereof the IP in question
should be mentioned (fully described) in the contract.
Confidentiality and Non-compete: For obvious reasons one should always
include these clauses. Enforceability, of course, differs from jurisdiction to
jurisdiction.
Penalties and Liquidated Damages: Not every legal system in the world
views contractual damages all too pos itive,(in most common law systems
penalties are illegal) and it should be carefully reviewed if such a clause will be
enforceable under the governing legal system. It is the writer's preference to
include a stipulation in the same article that the delinque nt party should pay the
costs connected to the collection. In many legal systems that is automatic, but a
clearly stated, and agreed to, clause will make it easier to enforce.
Delay, non waiver-clause: A clause that is very useful for those legal systems
where partial use of one's rights leads to waiver of the entire set of rights.
Notice Clause: In those cases where the (international) contract partners are
located in different countries, or where the communication lines are
untrustworthy, it is good pra ctice to determine to whom and where "official"
communications should be directed.
84
Publicity clause: In order to forego any unexpected publicity and the risk of
having to deal with unwanted press questions one should reach agreement on
what can and cannot be communicated to the outside world.
Language clause: It is essential that the contract stipulate which language
prevails. Translating legal concepts from the one language to the other is often
grounds for confusion.
Required activity: In order to fore go (bad faith) non -cooperation from the other
party, any type of activity essential to the success of the contract should be
written down and consequences listed for non -compliance by each of the
contracting parties. (most often used in settlement agreemen ts)
Merger and "Four Corner" Clauses: The introduction of pre -contractual
statements or collateral contracts (good faith!) into the relationship should be
excluded on forehand. Even though good faith can not be removed as such in
most legal system, stipulations that limit free -ranging interpretations of the
contract, and the underlying relationship, will limit the risk of a "surprise" ruling
in a court case or arbitration.
Choice of law and Venue: One of the more important clauses in an
international agr eement. The consequences of the choices made here can be
enormous in case of disputes. In many international commercial contracts the
parties opt for arbitration
INTERNATIONAL COMMERCIAL ARBITRATION
Commercial arbitration has been going through an incr edible growth over the
last decades and has become a "hot -topic". An entire industry has developed
around alternative dispute resolution. ("ADR) Certain countries have even
adopted arbitration laws that limit judicial reviews of arbitration awards
(Belgium, Switzerland, and England) in order to facilitate this growth market
and get their share of this multimillion -dollar industry.
If the parties to a contract decide to use commercial arbitration to resolve any
dispute they might have, they will have to do so either by inserting a clause to
85
that effect into the written agreement, or agree to submit a conflict to arbitration
when it arises. Since it can be safely stated that parties in dispute will be having
a hard time agreeing on anything, it is better to i nclude an arbitration clause in
the original agreement. I will discuss the advantages and disadvantages of
commercial arbitration and ways to forego some of the disadvantages by
eliminating them in the drafting phase.
The arbitration forums of the Interna tional chamber of Commerce and the
London Court of International Arbitration are most widely used for international
arbitration. If parties opt for arbitration it is advisable to use one of these
institutes. The AAA (American Arbitration Association) is an other option but
only handles around 200 international cases per year, (for reasons explained
below) where the ICC handles around 400 international cases.
The LCIA is decisively smaller than its "Paris" and "New York" counterparts and
is the most costly of the three. (Please note that Paris and New York are of
course only the seat of the governing bodies, appointing the arbitrators and
handling all administrative matters, the proceedings itself can take place all
over the world)
Advantages of alternative dispute resolution:
Familiarity with the procedure: when international contract disputes are brought
before a national judge there is normally one party unfamiliar with the
procedure. In case of arbitration with one of the international institutes this
is
not the case. Furthermore the procedures in arbitration are simple compared to
the civil procedure of many countries.
No home-court advantage: Even when it is not justified, there will always be
distrust towards a foreign court, especially when the cou rt is from the homeland
of the opposing party. This is not the case with arbitration before an impartial
tribunal, and sometimes even on neutral ground.
Choice of Law: National judges will often "lean" towards the laws of their own
country and resist the use of transnational laws and trade usage. (lex
mercatoria)
86
Clear Jurisdiction: There is no doubt in case of an arbitration clause which
tribunal has jurisdiction, an issue which can be the grounds for expensive and
tedious jurisdictional defense motions in a law-suit. (although there is always
the risk of the opposing party questioning the validity of the arbitration clause
solely for the purpose of delaying the arbitration)
International Enforcement: This is probably the most important reason to elect
arbitration for dispute settlement. About 100 countries are signatories to the
1958 New York convention, which makes the enforcement of an arbitration
award a "shoe-in" compared to enforcing monetary judgments from a national
court in another country.
Confidentiality: The proceedings before the tribunal and the final award are
normally kept confidential. This protects business secrets and can facilitate
settlement by reducing the opportunities and incentives for "media -play" by the
parties.
Disadvantages of alternative dispute resolution:
High Costs: The costs of conducting an international arbitration are
considerable. Actually, with the legal fees, administration costs and arbitration
fees, the average arbitration can be more expensive than a lawsuit!
Delay tactics: Speed used to be one of the advantages of arbitration. This is no
longer so. In case of a technical or legal complex matter the arbitration can last
just as long, or even longer, than a lawsuit. Furthermore, there are ways in
which an arbitr ation procedure can be delayed, not unlike the delays
experienced in a lawsuit.
Limited Judicial Review: With legal systems all over the world more positive
towards arbitration, the judicial reviews of the arbitration procedure and
subsequent rewards are being limited to procedural or "public policy" checks
only (not a review of the merits of the case). This means that there now exists
the risk that one has to take defense against an obvious erroneous arbitration
award in each country where one has assets and that is a signatory to the New
York Convention, since the arbitration award can no longer be annulled in the
country of the arbitration situs.
87
Different Arbitration Laws: Contrary to its name, international arbitration is not
regulated by internationa l treaties but governed by the arbitration laws of the
location of the arbitration situs.
With arbitration becoming less of a "quick fix", mediation is gaining in popularity
as it still holds many of the informalities and speed that were once the reasons
for arbitration's original popularity.
THE ARBITRATION CLAUSE
In order to forego some of the problems described above the arbitration clause
in an international contract should contain the following elements:
Choice of arbitration institute and the arb itration rules. The writer's personal
preference is ICC arbitration including a first round of conciliation. Location of
the arbitration proceedings. In light of the possible judicial review it is best to
have the proceedings either in Paris, London, Amste rdam or Stockholm.
Arbitration in the USA is an option too, albeit that the opposing party might raise
a number of motions in District Court thus delaying the procedures and
considerably increasing the legal bills. Most Latin American arbitration laws are
still in their infancy and offer no real alternative to a European situs just yet.
Division of cost between the parties. Under most arbitration rules it will be a 50 50 split during the proceedings, with division of costs to be decided upon in the
final award. Number of arbitrators on the panel. There is a tendency by the
arbitration institutes to appoint three arbitrators in case the parties did not
stipulate otherwise on forehand. Language of the arbitration proceedings.
Governing law. If the parties do not decide on the law that will govern the
contract the arbitration institutes often will apply lex mercatoria: i.e. international
trade usage. Therefore, a choice of law is preferred as it heightens familiarity
with the applicable regulations. Limited ti me frame for entire proceedings.
Arbitration proceedings can take up quite some time after the relatively quick
start of the proceedings. Delay tactics by the other side will loose their "bite" if
the arbitrator is aware of a time limitation. Parties are f irstly responsible for the
progress of the proceedings. Limitation on discovery and expert witnesses.
88
Arbitration proceedings (definitely the ones under the ICC rules) are different
from US court proceedings in the sense that the arbitrator takes an active ,
inquisitive role in the hearings, not unlike the judges in European or Asian
courtrooms. In order to make sure that there will be no regurgitating of facts by
an arbitrator (who after -all is paid by the hour !) It is imperative that the parties
make this clear to the arbitrator by limiting the "fact -finding".
The ICC advises the use of the following clause:
Any dispute arising out of or in connection with the present contract shall
be finally settled in accordance with the Rules of Conciliation and
Arbitration of the International Chamber of Commerce by one or more
arbitrators designated in accordance with said Rules.
Taking into account the advice here above given, the writer's draft of an ICC
arbitration clause would thus read:
Any dispute arising out of or in connection with the present contract, or
further contracts resulting thereof, shall be finally settled in accordance
with the Rules of Conciliation and Arbitration of the International
Chamber of Commerce by an arbitral tribunal composed of one arbitrator.
The place of arbitration shall be the city of _________, and the procedure
shall be conducted in the English language, governed by the substantive
laws of ___________. The tribunal shall decide as amiable compositeur.
EXPORT FINANCING & PAYMENT SECURITY
The most important objective of every business transaction, international or not,
is to receive full payment in a timely fashion. Generally speaking there are five
methods of payment which are, in order of risk to the seller:
• Cash in advance
• Banker's acceptance
• Irrevocable Documentary Letter of Credit
• Documentary Draft Collection
• Open Account
89
In the enclosed materials you will find a "method of payment chart" listing each
type of payment. Remaining true to the promise made in the intro duction, I shall
only discuss the Letter of credit in this presentation/paper as this is the vehicle
that will be most used by companies when securing the payment of export
transactions.
Common sense dictates that any type of high -risk international trans action
should be circumvented. Both financing and payment should be constructed in
such a way that the transaction can be labeled as "secured".
THE DOCUMENTARY LETTER OF CREDIT
The letter of credit is a separate contract and as such it is independent fr om the
sales contract it relates to. All that a letter of credit does is evidencing a bank's
commitment to pay money to a specified person provided certain documents
are presented. It is an agreement by a neutral party (the bank), financially
responsible, who will pay solely upon performance of the conditions specified in
the credit.
The bank is only concerned with the "document side" of the transaction and not
at all with the goods to which said documents refer. Liability for payment rests
with the bank that opens the facility (issuing bank) and not with the buyer. As a
rule-of-thumb: only accept irrevocable letters of credit, i.e. the type that cannot
be canceled or amended without the permission of the beneficiary. (The seller)
The only option that shoul d be left to decide upon is if the credit should be
confirmed or not. In case of confirmation the local bank (Advising bank) takes
over the obligation to pay the seller. If the credit is not confirmed the liability for
the payment remains with the issuing bank, although normally the advising
bank will negotiate with recourse.
The payment terms of a letter of credit can be at sight, a specific date from
sight, or a combination of the two. Progress payments can be stipulated in a
letter of credit as they are dictated by the underlying sales contract.
.
The letter of credit in itself does not guarantee payment to the seller, it requires
the seller to meet all the conditions of the letter of credit, before payment will be
90
released. This is cause for 99% of th e confusion and problems that arise when
dealing with letters of credit. For example, the seller might have delivered the
goods, but forgot to include a certificate of origin with the documents and now is
having problems getting paid.
The primary resource for rules governing international documentary credits are
the Uniform Customs and Practice for Documentary Credits from the
International Chamber of commerce, also referred to as "UCP 500". It is good
practice to only accept letters of credit that specifi cally stipulate to be governed
by the UCP 500.
The benefits of using irrevocable letters of credit are following:
Payment is guaranteed for as long as the conditions of the credit are met.
Payment is received promptly. As soon as it is issued the letter of credit is set
and no changes can be made unless agreed to by both parties.
The risks connected with using irrevocable letters of credit:
The conditions of the letter of credit can be overly complicated. Delays outside
of the control of the seller can lead to expiration of the letter of credit only
correctable with the permission of the buyer. Buyer can refuse to cooperate
with necessary amendments.
The benefits for the buyer in the letter of credit transaction are:
Payments are only made when the nec essary documents, evidencing shipment
of the goods are presented. The letter of credit can be used as a financing tool
for the buyer. (for instance 180 days sight drafts are often accepted by the
seller) As soon as it is issued the letter of credit is set and no changes can be
made unless agreed to by both parties.
The biggest risk for the buyer is fraudulent shipping documents.
COSTS
As discussed earlier, the costs of conducting international business are
considerable. Documentary credits are no except ion to that rule. Next to the
banking costs, which range from 1% to 3.5% of the transaction value, both
parties will incur administrative costs for setting up, reviewing and processing
letters of credit.
91
THE LETTER OF CREDIT TRANSACTION
There are vario us types of documentary credits: revolving letters of credit,
back-to-back letters of credit, standby letters of credit, straight letters of credit
etc. The focus of this presentation/paper is on the irrevocable letter of credit,
issued by a foreign bank, advised by a US bank and, in case of "doubt",
confirmed by the latter.
It is important that already with the first quotations the customer is notified that
the seller requires payment security by way of an irrevocable letter of credit.
Such a notification has a dual purpose: First, it forewarns the buyer about the
costs to be incurred and gives him time to eliminate possible effects on his
credit line from establishing the facility with the issuing bank. Secondly, it takes
away from the eleventh hour "vote of distrust" character that such an
announcement caries when given by the time of contract closing.
Standard wording for use in a quotation could be:
We require payment to be secured by way of an irrevocable letter of credit to be
established within __ days of issuing of the purchase order, with an approved
bank, in the amount of ..contract value.., naming ourselves as beneficiary.
Many transactions hold one or more progress payments. A buyer who has just
agreed to the use of a letter of credit will mos t likely demand a form of security
in return for his progress payments. In most cases the standby letter of credit is
the security "of choice". These standby letters of credit are sometimes called
"guarantee" letters of credit, technically they are however
not guarantees.
American banks do not have the statutory power to issue guarantees, but they
do have the statutory power to issue standby letters of credit.
The standby letter of credit sometimes doubles as performance -, bid-, or
warranty bond. It is oft en more cost efficient to offer the customer a
performance or warranty bond with an insurance company as surety. These
documents give the buyer the same security as a standby letter of credit but are
however easier to obtain and do not inflict upon the sel ler's line of credit or
working capital.
92
After the buyer agrees to establish a letter of credit, it is important that the
document contains requirements that are reasonable and can be met. In the
enclosed materials you will find a standard form letter to be used when
instructing the buyer on the documentary credit to be established. It is a "fill -in"
form and can be used for all letter of credit transactions. Although this letter is
rather elaborate, (which is one of the consequences of the "document only"
interest of the issuing bank) the main goal is to keep the document
requirements to an absolute minimum.
There are five main documents involved with a export transaction and I suggest
to be hesitant in accepting much more than the documents listed below in a
letter of credit of which your company is the beneficiary.
• Commercial invoice.
• Packing list.
• Bill of lading adequately describing the goods.
• Certificate or Policy of insurance governing the goods.
• Pre-shipment quality inspection document.
LETTER OF CREDIT REVIEW
Many companies have a terrible time collecting payment against a letter of
credit. Due to a lack of knowledge, plain oversight, or eagerness to book the
sale, there is no real management of the payment process.
As soon as a letter of credit has been received it has to be carefully reviewed to
ensure that the credit is in conformity with the underlying sales contract.
The first warning is that it does indeed happen that the letter of credit is
different from the sales contract. For any given reason (mostly the buyer not
really knowing how to apply for a letter of credit and using the credit application
from last year's transaction as a "template") the buyer changes the earlier sales
agreement by instructing his bank to issue a documenta ry credit with conditions
not provided for in the sales agreement, requirements the seller might not be
able to meet.
93
Another common mistake is the wrong description of the goods in the letter of
credit, thus automatically creating discrepancy. Careful re view of the letter of
credit will bring such mistakes to light. Once identified, discrepancies can be
discussed with the buyer and amendments written before problems occur at the
time of payment.
The truth of the matter is that it is almost impossible to completely meet all the
requirements of the credit. However, as long as the discrepancies are not
material, a small fee will be levied and payment transmitted.
The following is a checklist giving the key questions to ask before accepting a
letter of credi t.
• Is the credit according to, and under the UCP 500 regulations?
• Is the issuing/paying bank creditworthy?
• Don't forget this letter of credit is a separate contract with a third party, the
foreign bank. If no, then the credit needs to be confirmed, do n ot forget to
double check the solvency of the local bank however.
• Are there any currency transfer problems?
• The issuing/paying bank might not be able to secure enough hard currency
to make payment. A problem often encountered in developing economies.
• Is the currency correct?
• Are the parties correctly identified?
• This almost always leads to discrepancies. (Fees)
• Are the quantities and prices in agreement with the sales contract?
• Differences here might lead to import problems at the destination country .
• Is the draft tenor the same as in the sales contract?
• The draft tenor determines when the payment will actually be released to
the seller.
• Beware of the buyer who decides on his own to make this a 180 days
transaction!
• Are the shipping terms correct and are they specified as being Incoterms?
• Are the required documents the ones agreed to earlier and are they
obtainable?
94
• Certain inspection certificates or shipping documents are sometimes
required in the letter of credit, where they are never mentioned in the sales
contract.
• Are the insurance documents as agreed to in the sales contract?
• Insurance requirements can be such that they are unobtainable for the
seller.
• Are the banking and negotiation fees distributed between the parties per the
sales contract?
• Are quantity and quality tolerances specified?
• Be sure to always use wording such as "about" or "around" when the goods
might vary, even if it is trade usage!
• Are the goods described accurately?
• Once again, discrepancy fees and import problems ar e likely results from
misstating the shipped goods in the letter of credit.
• Are partial shipments allowed?
• Most "standard" letters of credit do not allow for partial shipments. As partial
shipments are often the rule for capital equipment contracts, prov ision should
be made, if necessary, prior to accepting the documentary credit.
• Is trans-shipment allowed?
• Often overlooked, but extremely important. Banks tend to follow a very
limited definition of the concept often leading to disputes and delay in rece iving
payment.
• Does the letter of credit provide sufficient time to complete the shipment?
• A delay in production might make it impossible to meet the latest ship date.
• Does the letter of credit provide sufficient time to negotiate before
expiration?
• Roadblocks like export licenses, certificates of origin, must be obtainable
and need to be presented prior to the expiration date.
• Is the "ship from" location accurate and acceptable?
• When it is not yet clear from where shipment is going to take place it i s
better to stipulate shipment "from any US port".
• Is the destination of the goods the same as the sales contract?
95
• Watch for changes in destination as this may impose additional costs and
documents.
• Is the transport document specified and is it acceptab le?
• If there is a need to specify the shipping documents beyond the term
"Waybill", the description needs to be specific and in concurrence with the
planned modus of shipment.
• If specific carrier and ship dates are specified, are they acceptable?
• Make sure that the named carrier does not happen to be the forwarder used
last time the credit application "template" was used and in actuality doesn't
even provide service to the named destination.
• Are all the documents required obtainable?
• Documents such as consular invoices, certificates of origin, inspection
certificates are not always obtainable for every product, and even if they are, it
might take too long to prepare them. (See also above)
• Are inspection reports required and agreeable?
• Also make sure that it is stipulated in the sales contract who will pay for
such inspections.
• Once again it is better to regulate these issues in the sales contract, outside
of the letter of credit.
• Is on-deck stowage allowed?
• When the seller is responsible for the shi pment, it is good to check on
forehand if below -deck shipment is available.
In the event the letter of credit review reveals any problems, address these
immediately with the buyer. Even if considerable time may pass before the
letter of credit will be pre sented to the negotiating bank, resolution should be
sought before major costs on the project are incurred.
NON COMPLIANT DOCUMENTS
If the presented documents do not meet the documentary credit's requirements
the confirming or nominated bank can only a ct in one of two ways:
Return all documents to the presenter (or advising bank) for correction and
resubmission within the validity of the documentary credit and within the period
96
of time after the date of shipment specified in the credit or under UCP 500 . (21
days)
Return just the discrepant documents and safe -keep the remaining documents
for the account of and on behalf of the presenter.
In many instances the advising or confirming bank will communicate with the
issuing bank about the discrepancies and make payment "under reservation".
In case of non -material discrepancies it is advisable for the beneficiary to
contact his buyer and ask him to instruct the issuing bank directly to release
payment notwithstanding the discrepancies.
One needs to underst and that in the latter case one has in actuality just
completed an unsecured transaction despite the seeming payment security of a
worthless letter or credit.
FATTURAZIONE PER L'EXPORT
Come Offrire i Nostri Prodotti
Sebbene durane la fase d’aula si pos sano esaminare diverse metodologie per
offrire i nostri prodotti e/o servizi a seguito di una richiesta di offerta, vi sono tre
modi principali per porre il nostro prodotto e relativo prezzo all’attenzione del
potenziale compratore.
Ciascuno di esssi rappr esenta un grado di impegno da parte del fornitore ,
direttamente proporzionale all’interesse mostrato dal cliente .
Le finalita’ultima, come appena approfondito nel capitolo in lingua sui contratti
commerciali internazionali ( TYPES OF CONTRACTS, Drafting
Phase,
Engagement Phase ecc.) e’comunque quella di ricevere un ordine.
In sede di richiesta, direttamente o indirettamnete il cliente puo’ chiedere tre
tipi di offerta.
97
1.
QUOTATION
2.
COMMERCIAL OFFER
3.
PROFORMA INVOICE
Ritroveremo questi termini tecnici ne i prossimi capitoli e nei prossimi documenti
pertanto analizziamoli nel dettaglio con la dovuta ateenzione.
In questa fase un errore potrebbe significare una perdita sensibile di
percentuale di Mark -up. (Utile Lordo)
Rispettivamente potremmo dover fornire al cliente:
1) Una semplice quotazione generale del prezzo di un articolo , QUOTATION
appunto. (Vi e’ un iniziale Interesse medio , curiosita’, Necessita’ di
Aggiornamentto ecc.) il compratore avrebbe pertanto mostrato solo volonta’di
controllare la no stra effettiva competitivita’, rispondendo ad una nostra precisa
proposta , (“mailing”) e non necessariametne piazzare un ordine in tempi brevi.
Ad esempio se siamo produttori di apparecchiature mediche ci limiteremo a
dare per e-mail o per fax una lettera indicante il solo il prezzo dell’articolo
ed una sua breve descrizione come da esempio di seguito
Newport VENTILATORS Model E 100m
Complete with Accessories and service Manuals
Unit Price Ex works… … … … … … It. Liras 16.000.000
Lasciando al cliente la pa lla nel suo campo e la possibilita’di chiedere unlteriori
informazioni in caso di “Good Price” , richiedendo eventualmente maggiori
delucidazioni come vedremo nel prossimo paragrafo.
Con questo semplice documento epistolare diamo al cliente una immediata
possibilita’ di verifica ed eventuale comparazione con prezzi gia’ in suo
possesso, senza peraltro impegnarci minimamente sulle condizioni di fornitura
(GENERAL CONDITIONS)
98
2) Un’altro modo di offrire i nostri prodotti durante la negoziazione commerciale
e’l’Offerta Commerciale , una COMMERCIAL OFFER quindi.
Prevedendo di dover ordinare, il cliente vuole gia’ sapere alcune delle
obbligazioni contrattuali che ci impegnamo ad assolvere , come ad esempio la
data di consegna della merce (Delivery Terms) o i l quantitativo minimo da
ordinare ecc.
Mostrando in questo caso un interesse specifico nel prodotto e nel relativo
prezzo, invitandoci a confermare la nostra disponibilita’e capacita’a fornire ed
a quali condizioni.
In questo caso la Commercial Offer si differenzia dalla Quotation poichè con
essa forniamo oltre al prezzo anche le GENERAL CONDITIONS
che per
ordine di importanza contrattuale dovremmo indicare con le seguenti priorita’.
PAYMENT
PAGAMENTO
DELIVERY TERMS
CONSEGNA (INCOTERMS)
OFFER VALIDITY
VALIDITA’DEI PREZZI
PACKAGING
CONFEZIONAMENTO
PACKING
TIPO DI IMBALLO
MINIMUM QUANTITY
MINIMA QUANTITA’FATTURABILE
SHIPMENT
SPEDIZIONE (IN CASO DI C&F O CIF)
CHARGES
COSTI ACCESSORI
(LEGALIZZAZIONI
E
O
CERTIFICAZIONI
PRODOTTI E DOCS.)
DOCUMENTS
DOCUMENTI FORNITI
IN CASO D’ORDINE PERTANTO, IL CLIENTE SI ASPETTA CHE LE
CONDIZIONI
DI
VENDITA
ESPRESSE
NELL’OFFERTA
RISPETTATE E QUANTOMENO INSERITE NEL CONTRATTO .
99
VENGANO
3) Una Fattura Proforma , una PROFORMA INVOICE infine.
Questo documeno merita una approfondimento, poiche’ si tratta di una fase
molto importante della relazione iniziale col nostro cliente ed anche di un
“documento ultimativo” -per cosi’ dire,-
preludio ad un possibile ordine e
relativo gua dagno.
Questo documento una volta ricevuto dal cliente riassume le due precedenti
tipologie di offerta e relativi impegni unitamente ad un pre -ordine con il quale
noi diciamo al cliente che non solo non vi sono piu’margini di trattativa ne’sul
prezzo ne’sulle condizioni di fornitura., ma altresi’diamo alla sua Azienda le
COORDINATE BANCARIE per effettuare un primo pagamento (in caso di
acconto previsto) o trasferire l’intero importo dell’ordine sui nostri conti correnti
(Pagamento anticipato).
In questo modo il cliente non solo a trovato un fornitore piu’ conveniente
“Pronto a fornire” ed a condizioni magari migliori di quelle dei suoi attuali
fornitori, ma ha anche concluso con esso la trattativa commerciale avendo
precedentemente chiesto la Quotation e la Commercial Offer .
Il nostro piccolo/Medio ipmprenditore è come se dicesse
“ Gentili Signori, Vi abbiamo proposto i nostri prodotti
, vi abbiamo
fornito e confermato i prezzi, concordato con le vostre richieste
relativammente alle condizioni di fornitura, sconti, quantita’ ecc, vi
abbiamo
dato
la
nostra
piena
disponibilita’ a
fornire
(General
conditions)… .OK! La trattativa e’finita … che fate signori Comprate ?”
Il tutto con un singolo documento inviato via e -mail o via fax, che non
rappresenta certo un contratto, a questo stadio, e che pur non significando per
noi nulla piu’di una offerta, vedremo poi rappresenta invece un documento di
importanza basilare per il nostro cliente.
100
Non solo questa Fattura non rappresenta per noi un obbligo di r egistrazione
Contabile e successiva imposizione fiscale, (si tratta infatti di una fattura pro
forma relativa ad una vendita non ancora avvenuta)
ma siamo liberi di
emetterne di altre in qualsiasi momento attribuendo loro una numerazione non
ufficiale, no n necessariamente progressiva, e comunque avulsa dalle nostre
usuali registrazioni contabili.
Per noi quindi la Proforma Invoice e’un’offerta come un’altra.
Per il cliente invece questo documento e’ INDISPENSABILE per effettuare la
maggior parte delle ope razioni di importazione, e formalizzare un ordine
trasferendo denaro all’estero, indipendentemente dal paese di destinazione
delle merci e dalla legislazione locale vigente.
Giustificando infatti legalmente l’uscita di valuta, per trasmettere ad esempio un
acconto senza aver ancora “importato le merci” , egli puo’anche anticipare le
operazioni doganali (Custom Charges) mostrando la sola
PROFORMA
INVOICE alla sua Banca cosi come alle autorita’doganali anticipando le
operazioni burocratiche per l’Import i n modo da poter ritirare i prodotti appena
essi sbarcano sul suo territorio.
In assenza di fattura proforma l’operazione di trasferimento dei fondi per importi
eccedenti i limiti di esportazione valutaria vigenti, in certi casi , non sarebbe
consentita dalla legislazione locale, quindi non portremmo pretendere acconti
sulla fornitura, (Vedi limiti di esportazione di valuta).
In alri casi invece, ed oltre certi limiti di importo, sarebbe considerata una
esportazione di capitali, che senza la successiva impo rtazione
(Bolletta
doganale di Entrata = Bill of Entry) diverrebbe addirittura illegale -.
Vedete quindi l’importanza di questo documento che una volta emesso ci pone
nei confronti del neo-cliente in una posizione che gia’ potremmo definire di
possibile neo-fornitore, formalizzando cosi’ senza una reale redazione
cartacea e relativa registrazione , un vero e proprio contratto, alternarivo a
quelli gia’studiati in precedenza.
101
Vedremo in seguito che con una PRO FORMA INVOICE e’ possibile eltresi’
formalizzare l’apertura di Lettere Di Credito impegnando anche le Banche in
maniera ufficiale con la disponibilita’di fondi necessaria per il pagamento delle
merci oltreche’per la loro spedizione a destino.
Non solo, La Proforma Invoice puo’ essere altresi’ u tilizzata da diversi
organismi di certificazione e controllo per ufficializzare le certificazioni delle
merci (Es. Certificato di Origine Assicurazioni, Noli marittimi ecc.) nonchè per lo
sdoganamento anticipato “Advanced Clearence of Goods”
Vediamo quindi qui di seguito, il riassunto delle tre metodologie di offerta in una
PROFORMA INVOICE di tipo standard relativa ai prodotti medici
citati in
precedenza, dove il lettore potra’identificare tutte le informazioni contenute in
ciacun metodo di offerta ma an che tutte le obbligazioni contrattuali di una
fornitura di merci all’estero , trasporto compreso.
Abbiamo infatti indicato il termine di resa merce C&F . (vedi capitolo relativo
agli INCOTERMS)
102
LENNEX________
International Import Export
PROFORMA
INVOICE
12.2001 TECHNOLOGY
No.
Messers: xxxxxxMED
JOHANNESBURG
Rep.of South Africa
Date: February 13 , 2001
CUSTOMER’S REFERENCE : ORDER dtd Feb 1st , 2000
ITEM
QUANTIT
DESCRIPTION
UNIT
TOTAL
PRICE
PRICE
IT.LIRAS
IT.LIRAS
Y
1
4
Newport VENTILATORS Model E 100m
Complete
with
Accessories
and
service 16.000.000 64.000.000
Manuals
TOTAL AMOUNT EX WORKS
… … … … … … … … … … … … … ...… … … … … .… ..… .… .ITL
64.000.000
AIR FREIGHT TO RSA… … … … … … … … … … … … … … .… … … … … … … … ...… … … .ITL 1.500.000
Commission for Import , Packing and Air Freight anddocuments… … … … .… … .… … .ITL 3.725.000
TOTAL AMOUNT C&F JOHANNESBURG… … … … … … … … … … … … … … … ...… … ITL 68.775.000
( Sixtyeightmillionssevenhundredseventyfivethousand ItalianLiras)
PAYMENT: 100% IN ADVANCE BY ELECTRONIC TRANSFER OF FUNDS:
SWIFT TO BE EFFECTED ON OUR COUNTERS AS FOLLOWS:
103
BENEFICIARY:
LENNEX International Import Export SpA
BANK: CASSA DI RISPARMIO DI PADOVA E ROVIGO
COUNTER NUMBER : xxxxxxxx
ABI CODE : xxxxxx
CAB CODE : xxxxxx
S.W.I.F.T. ADDRESS: CRPD IT 2P-TELEX:xxxxxx I-
C/O FORWARD AIR & SEA (PTY) LTD
5 LOPER STREET
DELIVERY
INDUSTRIAL PARK
:
Att: Dezrai or Cynthia Tel: 2711 392-xxxx Fax 2711 392-xxxx
Ready for shipment
PACKING :
CARTON BOX
OPERAZIONE NON IMPONIBILE ( art. 8 ) D.P.R. 633/72
Via Mario Rossi 10
00189 – Roma
Tel/Fax +39.06.xxxxxxxxxx
Partita IVA 0xxxxxxxxxx
104
Assumiamo ora che il cammino virtuale nel quale stiamo accompagnando il
nostro piccolo/medio imprenditore si sia gia’ svolto regolarmente fino ad un
buon punto, visto che abbiamo saput o nell’ordine completare i seguenti steps:
• Scegliere il mercato sul quale presentare la nostra Azienda ed i nostri
Prodotti
• Contattare i potenziali clienti con la presentazione della nostra
struttura e dei suoi prodotti e/o servizi
• Valutare le richieste di offerta provenienti dall’estero
• Offrire il nostro prodotto e formalizzare un impegno reciproco
• Emettere la Proforma Invoice preludio di un ordinativo.
Vediamo ora uno dei passaggi piu’ delicati dai quali il nostro titolare di PMI
deve necessariamente pa ssare, ovvero:
COME FARSI PAGARE?
Vi
sono
molteplici
modalita’ di
pagamento
possibili
nel
commercio
internazionale, e’doveroso pero’soffermarci sui tre principali tipi di pagamento
correntemente utilizzati negli scambi internazionali.
Ciascuno di essi of fre margini di sicurezza differenti e modalita’di controllo e di
gestione piu’o meno complesse.
La conoscenza delle procedure di pagamento e degli inconvenienti possibili,
potra’ aiutarci ad evitare, nonostante l’assistenza non sempre completa del
nostro istitutto di credito (che molte volte potrebbe addirittura non avere un
Ufficio Estero preposto all’assistenza dei suoi correntisti) , quegli errori di
valutazione e verifica che molto spesso hanno inficiato il buon corso di
commesse per la fornitura di merci all’estero.
Saper negoziare il giusto pagamento con il cliente, motivandone la scelta ed
imponendone l’utilizzo, potra’farci evitare il rischio di un insoluto che, pur non
dipendendo dalla volonta’del cliente stesso, molto spesso si verifica per err ori
burocratici o irregolarita’formali.
105
PAGAMENTI INTERNAZIONALI
Le tre modalita’di pagamento piu’diffuse attualmente sui mercati internazionali
sono le seguenti:
1.
INTERNATIONAL CERTIFIED BANK DRAFT
(ASSEGNO CIRCOLARE INTERNAZIONALE)
2.
ELECTRONIC TRANSFER OF FUNDS ( SWIFT )
(BONIFICO BANCARIO ELETTRONICO)
3.
LETTER OF CREDIT
LETTERA DI CREDITO
Ciascuno di essi avra’ bisogno di verifiche differenti e sara’soggetto a rischi
piu’o meno frequenti e possibili.
Durante le lezioni e’possib ile inoltrarsi per ore nella casisitica discutendola in
tempo reale con i partecipanti al corso, con esempi molto articolati ed una
molteplicita’di documenti dimostrativi sui quali simulare interventi correttivi ed
azioni o politiche commerciali di diver so tipo.
Ciononostante dovendo esaminare gli inconvenienti possibili , e le relative
soluzioni mediante l’esposizione scritta, e volendosi necessariamente
allontanare dalla pura tecnica bancaria e dalla teoria del diritto commerciale,
l’autore ha preferito inserire degli esempi pratici di pagamneto.
Essi sono andati si’ a buon fine, ma come vedremo,
se fossimo stati in
assenza di quella fiducia reciproca tra compratore e venditore che era evidente
nei casi seguenti , e che non sempre e’ presente al primo o rdine,
le
problematiche sarebbero state molto serie se avessimo fallito nella valutazione
dei documenti ricevuti, considerando altresi’ l’aggravante del fatto che che i
prodotti nel frattempo erano stati gia’spediti al cliente.
106
1.
INTERNATIONAL CERTIFIED BANK DRAFT
(ASSEGNO CIRCOLARE INTERNAZIONALE)
Ogni qualvolta chiediamo al cliente un pagamento anticipato
mediante
assegno circolare , ed indipendentemente dalle obbligazioni contratuali come
ad esempio gli Incoterms, dobbiamo attenderci le segue nti azioni da parte del
compratore ed effettuare le relative verifiche.
a) Al cliente verra’ addebitato l’importo all’atto dell’emissione dell’assegno
circolare, e’ chiaro ed evidente quindi che egli pretendera’ che le merci
siano spedite IMMEDIATAMENTE avend o egli gia’ pagato ricevendo solo
una Proforma Invoice.
b) Nella maggior parte dei casi il cliente notifichera’ l’avvenuto pagamento
inviandoci urgentemente copia dell’assegno via fax e relativa bolletta del
Corriere Espresso (DHL TNT Traco UPS ecc.) con il q uale ha spedito il
titolo al nostro indirizzo.
c) Dovremo quindi verificare col corriere se la spedizione e’arrivata in italia e
quando ci verra’consegnato il plico.
d) Una volta ricevuto dovremo verificare che , nel plico ci siano effettivamente
gli assegni.
Puo’ sembrare una ovvieta’ ma molte volte alcune piccole aziende hanno
commesso l’errore di spedire le merci (Via Aerea) e vederle arrivare a destino
in 24 ore.
Sicuri di avere ormai l’assegno in casa, ed attendendo il corriere, all’atto del
ricevimento hanno scoperto che nel plico non vi era assolutamente traccia degli
assegni precedentemente notificati via fax , bensì una cartolina di Auguri.!!
Le merci ormai a destino, e precedentemente sdoganate dal “Cliente” con la
sola Proforma Invoice erano ormai st ate ritirate e la truffa ormai perpetrata .
Vediamo come puo’accadere:
La qualita’del Fax e’pessima, d’altra parte si tratta di fotocopie di assegni e di
fotocopia di una copia della bolletta DHL, per di piu’ spedite da un fax del
Sudafrica , paese con il quale a volte si hanno difficolta’di ricezione
107
108
In ogni caso possiamo identificare i documenti che il cliente ci invia con
urgenza chiedendo di conseguenza di spedire .
Si tratta come possiamo vedere di un importo complessivo relativamente basso
( 5,515.00 Dollari) ma potremmo avere questo tipo di pagamento anche per
importi ben piu’rilevanti !.
Inoltre abbiamo la possibilita’di chiamare il DHL e chiedere a che punto e’la
spedizione del plico, (se e’gia in Itali a ed in consegna presso i nostri uffici a
breve).
Ciononostante notiamo che gli assegni hanno delle cancellature e delle
correzioni !
Cosa impossibile nel sistema Bancario Europeo dove un assegno sbagliato,
generalmente viene annullato e riemesso e comunqu e mai consegnato al
cliente che mai lo accetterebbe in questa forma.
(Vedi capitolo dell’Analisi dei Mercati Internazionali ES. sistema Bancario non
Uniformato).
Pertanto il rischio che l’imprenditore si assume e’ quello di spedire a questo
punto, e non a ttendere l’effettiva ricezione dei titoli di credito.
Ulterirore verifica da farsi e’relativa ai giorni di valuta che la nostra Banca si
prendera’ per accreditare effettivamente la somma sul nostro conto.Teniamo
presente che un circolare su Piazza e’ cons iderato contante , in europa ha
bisogno di tre giorni lavorativi per l’accredito , nel caso specifico dal sudafrica la
Banca puo’ anche arrivare a chiedere
20 giorni lavorativi per la valuta e
l’accredito.
Non siamo in questo caso piu’in presenza di un p agamento contanti.
E se allorquando ricevessimo gli assegni e all’atto della presentazione al nostro
sportello questi venissero rifiutati perche’corretti o irregolari??
Risultato della verifica:
Nonostante le lamentele del cliente non dovremmo assolutamen te spedire
neppure uno spillo ed attendere di essere effettivamnete pagati.
109
2. ELECTRONIC TRANSFER OF FUNDS ( SWIFT )
(BONIFICO BANCARIO ELETTRONICO)
Viste le difficolta’ ed i rischi del sistema di pagamento suddetto, preferiamo
allora utilizzare un pagamneto come il Bonifico bancario che, coinvolgendo
direttamnete la bamca nel trasferimento dei fondi , offre TEORICAMENTE
maggiori garanzie, quantomeno a livello di certificazione del pagamneto.
Riceveremo infatti dei documenti Bancari diretti e non piu’la semplice fotocopia
di cio’che il cliente ha spedito (?).
Pertanto attenderemo che la banca o il cliente stesso ci invii copia della
documentazione
ufficiale
mediante
la
quale
la
banca
ha
trasferito
eletronicamnete i soldi sul nostro conto corrent e, come indicato nella Proforma
Invoice.
Dovremo quindi chiedere alla nostra banca di avvisarci non appena i fondi sono
disponibili.
Ma qual’e’ la situazione se il cliente una volta delegata la responsabilita’del
pagamneto alla sua Banca Pretende di ricev ere la merce o quantomeno che si
dia inizio alla spedizione?
In questo caso non potremmo teoricamente rifiutarci perche’ non piu’ in
possesso di una bolletta di un corriere bensi’ di una certificazione ufficiale
dell’avvenuto pagamento… Teoricamente!
Ecco allora due esempi di certificazione di bonifico che espongono l’impresa al
rischio di insolvenza da parte del compratore.
110
Esempio 1)
In questo caso le possibilita’ di verifica della veridicita’ del pagamento sono
molteplici:
a) Si tratta di un docu mento ufficiale della Banca del nostro cliente ,
debitamente timbrato e protocollato ed inviato via fax per certificare che e’
gia’stata data una disposizione per il trasferimento dei fondi.
b) Possiamo verificare l’esattezza delle nostre coordinate bancarie (notare che
il bonifico viene fatto presentando solo la Proforma Invoice come da ultima
riga del modulo compilata dove la Proforma e’ dichiarata con l’acronimo
P/I)e relativo numero da noi attribuito
c) Possiamo altresi’ verificare la correttezza dell’import o trasferito, in questo
caso Lit. 20.000.000
d) L’attendibilita’di questo documento e senz’altro piu’forte del precedente ,
inoltre abbiamo la garanzia che la banca stessa e’impegnata avendo gia’
addebitato il cliente sul conto.
Allora possiamo spedire la merce?
NO!
Come avviene molto spesso anche in aula durante le lezioni, il pertecipante
cosi’come credo il lettore, nel 90% dei casi non si accorge che questa e’una
Application to Purchase Foreign Currecy
Letteralmente: Una richiesta ad acquistare valuta straniera!
Chi o che cosa ci assicura che una volta spedita la merce il cliente non vada a
revocare questa richiesta in banca, annullando anche eventuali richieste di
bonifico, presentando un’altra fattura Proforma , di un altro fornitore,
giustificandosi dicendo alla banca stessa che non compra piu’la merce da noi
in Italia.
La sua Banca sara’tenuta a ritenere nulla la richiesta di Acquisto di 20 milioni
di lire,ricevendo magari analoga application per acquistare marchi tedeschi o
euro.
Errore molto Frequente... Avremmo preso un solenne fregatura!
111
Esempio 2)
112
Questo documento, pur trattandosi di documentazione bancaria orginale, e’
senz’altro meno attendibile a prima vista del modulo originale dell’esempio 1.
Esso infatti potrebbe essere benissimo un foglio di un block notes con logo
della banca, prelevato dal cliente in banca e scritto artigianalmente con la
macchina da scrivere del suo ufficio simulando un bonifico. Per il quale non vi e
traccia di timbri o di qualsivoglia certificazione ufficiale da parte dell’istituto di
credito.
E’infatti molto raro per il sistema bancario europeo che si possano trasmettere
messaggi per bonifici che non siano in forma di TELEX originale.
Inoltre non vi e’traccia della nost ra Proforma Invoice ne di altri dati identificativi
l’operazione import per la quale si effettua il pagamento.
Come potete vedere viene trasmesso in via “amichevole” dall’ufficio del cliente
e non dalla banca.
Potremmo trovarci di fronte ad un tentativo d i truffa, simulando un fantomatico
pagamento il cliente chiede che siano spedite le merci.
L’importo e’ relativamnete modesto (piu’ o meno 2.000.000) ma potrebbero
anche esserci casi in cui si parla di dollari e non piu’di lire.
Che facciamo spediamo!
Noo?? … … … … … … . SI
invece !
Anche qui molte volte il futuro export manager, o se preferite il nostro ormai
famoso piccolo/medio imprenditore crede alle prime impressioni non fidandosi
della forma con cui gli viene certificato il pagamneto, specie dopo l’esper ienxa
dell’esempio n° 1.
Invece in questo caso abbiamo un elemento di verifica molto importante ed
incontrovertibile che ci da la certezza assoluta dell’avvenuto pagamento il
TRANSACTION NUMBER o Numero di Transazione attribuito al relativo
messaggio telex della banca e trasmesso tramite il sistema SWIFt di
comunicazione tra banche.! (vedi seconda riga dei SETTLEMENTS)
precisamente il Numero S14202306.
113
Con questo numero in nostro possesso ci bastera’ chiamare la nostra banca
che direttamente sul monitor p otra’verificare, digitando il transaction number
se il pagamneto e’ effettivamente stato trasmesso, se e’ gia’ presso la sede
dell’istituto di credito , o ancora in compensazione , magari all’ufficio estero
della ns. banca a Milano, dove, per che importo e quando sara’accreditato sul
nostro conto.
Questo pagamento e’ pertanto irrevocabile e ci consente di spedire le merci
con sicurezza.
Ci bastera’ettendere almeno i tre giorni lavorativi di valuta richiesti per avere la
certezza matematica di aver incass ato il nostro credito.
Se invece volessimo del tutto evitare queste problematiche, e comunque
allorquando ci trovassimo in presenza di importi rilevanti, il sistema di
pagamento piu’ sicuro in assoluto rimane la Lettera di Credito.
nelle pagi ne seguenti.
114
Vediamola
3. LETTER OF CREDIT
LETTERA DI CREDITO
DEFINIZIONE:
LETTERA DI CREDITO
Documento bancario che perviene al mittente tramite la propria banca
con garanzia rilasciata dalla banca del ricevitore.
Trattasi dell'impegno a pagare l'importo convenuto, nel momento in cui il
mittente consegna all'esame del proprio istituto bancario l'insieme di
documenti che attestano l'esistenza del bene oggetto della transazione
commerciale, la sua origine, il suo valore secondo fattura, l'avvenuta
consegna al vettore che dovrà effettuare il trasporto e, qualora la vendita
sia stata pattuita su basi C.I.F., la polizza e/o certificato di assicurazione a
copertura dei rischi richiesti.
E evidente che tale procedura offrendo maggiori garanzie, co involgendo due
banche, ed evitando i rischi dei pagamenti di cui sopra, avra’bisogno di una
gestione durante la sua esecuzione e non ultimo subira’il peso di costi bancari
inerenti il servizio di emissione e negoziazione.
In alcuni casi quando la banca d el venditore non ha sufficienti garanzie di
rimborso sara’necessaria anche una conferma del credito da parte di una terza
banca 8con costi a carico del compratore)
Pertanto si consiglierebbe l’uso di LC solo in caso di importi significativi o di
paese a rischio.
Per ovviare l’inconveniente relativo alle procedure ed ai costi , e per evitare di
aprire una LC, e comunque generalmente per importi sotto i 20 mln, molte volte
si stipula un contratto tradizionale tra le parti (Vedi capitolo International
commercial Contracts).
Per contro, e con costi decisamente inferiori e con un automatismo bancario si
conviene di adottare una STAND BY LETTER OF CREDIT.
115
Analizziamo nel dettaglio questo tipo di garanzia prima di inoltrarci nella lettera
di Credito Tradizionale:
LA LETTERA DI CREDITO "STAND BY"
Tra le garanzie di pagamento relative ad una vendita internazionale, merita
sicuramente un certo approfondimento uno strumento utile come la Stand by
Letter of Credit. La garanzia sta nell'impegno assunto da una banca a
rimborsare il venditore in caso di un eventuale mancato pagamento del
compratore. Si tratta di un credito documentario particolare. L'Art. 1 delle
Norme ed Usi Uniformi (Pubblicazione N. 500 della Camera di Commercio
Internazionale) relativi ai crediti docu mentari definisce l'applicazione di tali
norme includendo anche la lettera di credito Stand by. Vediamo come funziona:
1)
A
seguito
di
una
trattativa
commerciale,
le
parti
(venditore -
esportatore/compratore -importatore) hanno deciso di stipulare un contratto
di compravendita all'interno del quale saranno indicati oltre all'oggetto della
transazione anche i termini di pagamento.
2)
Il venditore può chiedere al compratore di aprire in suo favore una Stand
by Letter of Credit (SbLC) da utilizzare nel caso in cui il pagamento non
avvenga secondo i termini del contratto firmato.
3)
Il compratore (ordinante), se d'accordo, ordina alla sua banca (emittente)
di aprire la SbLC sulla banca designata dal venditore (beneficiario), la
quale provvederà ad informarlo dell'avvenuto ricevimento della SbLC.
4)
Da questo momento la garanzia di pagamento è attiva e la SbLC, che è
appunto lo strumento con cui il venditore potrà beneficiare di tale garanzia,
è in stand by.
5)
La vendita viene perfezionata con la spedizione della merce; il co mpratore
dunque, ricevuta la merce, dà seguito al pagamento nelle modalità e nei
tempi stabiliti dal contratto. In questo caso la SbLC non verrà utilizzata e
scadrà.
6)
Nel caso in cui il compratore non adempie l'obbligo di pagamento, il
venditore potrà forn ire alla banca evidenza documentale di tale
116
inadempienza oltre ad una dichiarazione di mancato pagamento e potrà,
quindi, beneficiare della garanzia utilizzando la SbLC.
7)
Da qui la procedura di negoziazione del credito segue il normale percorso
dei crediti documentari (stiamo ovviamente considerando il caso più
semplice): la banca del venditore verifica che i documenti siano in ordine,
esegue il pagamento, quindi inoltra i documenti alla banca del compratore
per il rimborso. La banca emittente addebita la s omma al compratore.
Da quanto abbiamo detto seguono alcune considerazioni:
- La banca a seguito dell'apertura della SbLC si obbliga a subentrare nel
pagamento.
- Gli obblighi derivanti dai due contratti (quello tra compratore e venditore e
quello della SbLC) sono del tutto indipendenti.
- L'impegno della banca è indipendente dal contratto stipulato tra venditore e
compratore sebbene da esso generato. Il che significa, in parole povere, che
alla banca poco interessa delle varie condizioni di contratto rel ative a
pagamenti, tempi di spedizione o ad altro. Il solo obbligo della banca è quello di
pagare se i documenti sono in ordine e cioè se corrispondono a quanto previsto
dal credito.
La SbLC ha dunque una serie di vantaggi:
- È uno degli strumenti con cui poterci garantire il pagamento.
- Il soggetto obbligato è una banca (attivata in caso di necessità).
- L'accettazione da parte del compratore di aprire la SbLC permette di avere
un'informazione in più sulla sua affidabilità. Infatti, potremmo dedurre che il
compratore che ha aperto la SbLC a garanzia del suo pagamento, ha
effettivamente intenzione di pagare secondo i termini previsti dal contratto.
- Non è eccessivamente onerosa, perché le commissioni bancarie verrebbero
pagate soltanto nel caso di utiliz zo.
- Il suo impiego è molto diffuso nei Paesi anglosassoni, nel nord America, in
Giappone e in India.
Qualche aspetto negativo:
- Bisogna considerare l'effetto psicologico che la richiesta d'apertura di una
117
SbLC a garanzia del pagamento potrebbe avere sul compratore. Sarà pertanto
nostra capacità, in sede di trattativa, proporla opportunamente. Per esempio, il
venditore potrebbe richiederla dopo aver accordato tempi di pagamento
particolarmente vantaggiosi per il compratore.
- Non in tutti i Paesi, la pras si e la consuetudine commerciale ne hanno
assimilato l'utilizzo.
E' chiaro come a soddisfare l'esigenza degli operatori internazionali di vedersi
garantite le proprie operazioni di compravendita, contribuisce anche la SbLC.
Essa potrebbe rappresentare una soluzione all'esigenza di garantirsi il
pagamento evitando le spese più consistenti di un normale credito
documentario.
Per concludere vediamo lo svolgimento della LC tradizionale in tutti i suoi
steps fondamentali.
1) Venditore e compratore (Buyer and Seller) concordano I termini della
fornitura , compresi gli Icoterms, periodo del credito offerto (Validity) se
richiesto,data ultima per la spedizione ecc
2) Venditore e compratore (Buyer and Seller) concordano I termini della
fornitura , compresi gli Ico terms, periodo del credito offerto (Validity) se
richiesto,data ultima per la spedizione ecc
3) Il Buyer richiede alla sua banca l’emissione della LC .La banca verifichera’il
credito del suo cliente e puo’richiedere una copertura ulteriore, o una riduzi one
di altri crediti in essere (prestiti e fidi)
4) La banca emittente (Issuing bank) , emette appunto, la LC ne manda copia
alla Banca notificatrice (Advising Bank) o piu’ comunemente la comunica
tramite via elettronica Telex o SWIFT
5) La banca notific atrice verifica l’autenticita’della lettera di credito utilizzando I
registri delle firme o le directories interbancarie o test codes quindi informa il
venditore ( Beneficiary) . La banca notificatrice potrebbe confermare la LC
aggiungendo un suo proprio impegno al pagamento nei confronti del suo
118
cliente, o richiedere al venditore una Confirmed LC mediante l’intervento di uan
terza banca.o fornenedo ulteriori garanzie di rimborso.
6) Il venditore (Seller) dovrebbe controllare che la LC corrisponda ai term ini
contrattuali e che tutti I suoi articoli e condizioni possano essere soddisfatti. (es.
Tutti I documenti possono essere ottenuti in tempo utile.) Ravvisando qualcosa
che potrebbe causare un problema , dovrebbe essere chiesta una modifica
(Amendment).
7) Il venditore spedisce le merci, quindi raccoglie I documenti richiesti (Fattura,
Documenti di Trasporto ecc.) Prima di presentare i documenti alla banca,
dovra’ controllarli per verificare l’assenza di inesattezze o irregolarita’
(Discrepancies) rispe tto alla LC , e correggere o riemettere i documenti se
necessario.
8)I documenti vengono presentati alla banca , spesso la Advising Bank Questa
controlla tutti i documenti e la loro conformita’alla LC . Se i documenti sono a
posto la banca paga il vendit ore e trasmette i documenti alla banca emittente.
9) La banca emittente controlla I documenti a sua volta. E essi sono in ordine
(e’ e’ una Lc pagabile a vista) essa rimborsa la banca del venditore
immediatamente
10) Solo ora la The Issuing bank addebit a in conto al compratore l’importo
della LC e rilascia I documenti (inclusi I documenti di trasporto) in modo che il
compratore possa ritirare la merce dal trasportatore.
La lettura attenta della parte in inglese di questo quaderno, che ha fornito
ulteriori elementi informativi sulla LC dovrebbe aver dato al lettore una
conoscenza piu’che sufficiente dell’argomento.
119
Rimane sempre valida la mia esortazione ad utilizzare, quando possibile la
consulenza degli “involved parties”
Le Banche, gli Spedizionie ri, I mediatori, L’ICE, le Camere di Commercio e la
nostra esperienza, sono i nostri migliori consulenti.
Ora che abbiamo analizzato in dettaglio la Lettera di Credito concluderei
questo lavoro ed il cammino virtuale fatto con il Piccolo/Medio imprendito re,
sentendo di poter dire che gli puo’ora camminare da solo e relativamente al
sicuro da rischi dovuti ad impreparazione tecnica.
A tutti i Corcisti partecipanti alle varie edizioni del Cor.C.E.
“F. De Francesch” in cui ho tenuto le mie sessioni di d ocenza ed a tutti gli
imprenditori Italiani e stranieri a cui ho avuto il piacere di insegnare auguro
Buon Lavoro!
Antonio Olivieri
120