Organizzare una zona di vendita e assegnare gli
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Organizzare una zona di vendita e assegnare gli
VARIE ORGANIZZAZIONE varie ORGANIZZARE UNA ZONA DI VENDITA E ASSEGNARE GLI OBIETTIVI ALL’AGENTE SOMMARIO Un aspetto chiave della gestione di una rete di vendita è la suddivisione dell’area geografica in zone di vendita. Lo scopo di questo lavoro è quello di assegnare ad ogni agente un’area di competenza entro la quale egli possa operare in esclusiva, permettendogli di agire senza interferenze ma, contestualmente, impegnandolo ad assumersi la responsabilità dei risultati che sarà in grado di ottenere. • schema di sintesi • approfondimenti .IT SCHEMA DI SINTESI ð Requisiti •P er evitare situazioni incresciose per l’azienda, la zona deve essere di competenza esclusiva e deve rispondere ai seguenti requisiti: .. è importante che i clienti potenziali raggiungano un numero sufficiente, tale da garantire una retribuzione adeguata per ogni agente; .. ogni agente deve avere un potenziale di clienti equivalente ad altri venditori; .. s i rende utile avere, per ogni area, un obiettivo di minima che sia chiaro e realistico; ð .. s ono necessari idonei strumenti di controllo dei risultati per ogni area e per ogni agente; .. o ccorre strutturare dei giri visita ben definiti per ogni agente, in particolare se l’azienda deve in seguito pianificare anche il giro delle consegne dei prodotti; .. n el caso in cui, invece, si dovesse trattare di vendita di servizi, il giro visite deve essere organizzato per meglio razionalizzare un monitoraggio del territorio ed abbattere, in questo modo, i costi e gli sprechi dei tempi. W W .R AT IO ð Utilità • Evitare inutili conflitti tra agenti. • S congiurare l’ipotesi che alcune aree di una medesima zona, e quindi alcuni clienti, possano non essere mai contattati da nessun venditore. ð • S fuggire a situazioni imbarazzanti dove alcuni clienti potenziali possano essere contattati contemporaneamente da più agenti della stessa azienda e con approcci personali diversi. W ESCLUSIVA DI ZONA ð Fattori •L e zone devono essere delimitate in funzione di diversi fattori, che cambiano in funzione dei prodotti/servizi che si commercializzano. Di solito, i fattori utilizzati più frequentemente sono: ð .. numero di clienti potenziali (da reperire tramite banche dati specializzate); .. aree geografiche disaggregate per densità di popolazione di clienti potenziali; .. analisi della viabilità (anche per costruire meglio i giri visita); .. estensione del territorio per raggiungere i diversi clienti. ð Obiettivi •U na volta delimitato il territorio di competenza, è bene che si definiscano gli obiettivi da raggiungere con ogni agente. Gli obiettivi devono essere espressi in numeri ben determinati di: ð .. clienti; .. prodotti/servizi da vendere; .. fatturati da raggiungere in un arco di tempo prestabilito. R AT I O A g e n t i Centro Studi Castelli S.r.l. Riproduzione vietata Aggiornato al 2.02.2016 N . 1 / 2 0 1 6 - 5143-AI 51 ORGANIZZAZIONE varie APPROFONDIMENTI ASSEGNAZIONE DEGLI OBIETTIVI •P er assegnare all’agente gli obiettivi per ogni zona è necessario considerare quanto segue: .. l ’area geografica deve essere strettamente • S i può creare una zona e stabilirne collegata ad una serie di obiettivi ben gli obiettivi o, al contrario, creadefiniti. In funzione dell’ampiezza e della re obiettivi per poi definire una densità dei clienti potenziali, un’area può zona (dipende esclusivamente dal dare diverse opportunità, è bene quindi avere servizio/prodotto che si propone strategie diversificate per le diverse aree; al mercato). PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DEL LAVORO DELL’AGENTE •U na volta assegnate le zone e gli obiettivi annuali ad ogni agente, l’azienda deve preoccuparsi di offrire strumenti di pianificazione adeguati. IO • S tesura resoconto .IT .. g li obiettivi per ogni zona devono necessariamente essere obiettivi realistici e sempre raggiungibili da un venditore di media esperienza; .. o ccorre considerare che l’agente ha bisogno di lavorare per un intero anno, pertanto, bisogna avere la possibilità di mettere a sua disposizione prodotti/ servizi adeguati per ogni tipo di stagionalità. Ogni venditore deve avere come riferimento il suo budget annuale e da lì realizzare una pianificazione mensile del lavoro. W W W .R AT •Q uesta pianificazione mensile deve essere verificata settimanalmente per cui, ogni giorno, egli deve necessariamente redigere (meglio se con modulistica aziendale costruita ad hoc) un resoconto su: .. numero di visite fatte per la ricerca di nuovi clienti; .. numero di nuove presentazioni fatte; .. numero di visite fatte a clienti consolidati; .. analisi dei prodotti/servizi venduti e delle loro combinazioni; .. numero di contratti chiusi; .. fatturato del giorno; .. a nalisi descrittiva riguardo la qualità del lavoro giornaliero svolto con clienti potenziali e consolidati (opportunità di nuovi clienti o nuovi contratti). • A nalisi dei resoconti •L ’azienda, creando della modulistica appropriata e controllando i report giornalieri, settimanali e mensili degli agenti, può verificare dove e quando intervenire sulla strategia, sulla motivazione degli uomini, sui prodotti/servizi, sull’organizzazione, sulla formazione degli agenti, sull’argomentazione di vendita di ogni singolo prodotto/servizio e di ogni agente. Ipotesi Il rapporto tra presentazioni/ contratti chiusi porta ad avere un basso numero di chiusure. Il rapporto tra visite fatte e presentazioni su nuovi clienti è a vantaggio delle visite con poche presentazioni. Soluzione Occorre puntare sulla formazione relativa alla presentazione ed alla chiusura. È necessario perfezionare la fase dell’approccio. Deve prestarsi attenzione all’orIl numero di visite giornaliero ganizzazione del venditore o alla è troppo basso. qualità della gestione del suo tempo lavorativo. 52 R AT I O A g e n t i N . 1 / 2 0 1 6 - 5143-AI Aggiornato al 2.02.2016 Centro Studi Castelli S.r.l. Riproduzione vietata