Il canale dal ROI più alto del mondo

Il canale dal ROI più alto del mondo
Guida all’Email Marketing per principianti
Hai mai sentito dire “the money is in the list?”
Io sì. Fino alla nausea. E lavorando come consulente
di marketing, ti posso confermare che mai nessuna
affermazione fu più vera.
I clienti giudicano le email in un nanosecondo.
Questa guida ti spiegherà passo passo come
convincerli ad aprirle, leggerle e, auspicabilmente,
a fargli compiere l’azione desiderata.
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1. Scegliere il software idoneo
In base alle tue esigenze, vuoi scegliere una soluzione gratuita o a
pagamento.
Il software che consiglio, Mailchimp, è gratuito per liste fino a 2000
indirizzi, quindi è perfetto per iniziare, ed è fantastico da usare per tutti.
Io utilizzo un piano di poche decine di dollari al mese.
Pur avendo provato le altre soluzioni affermate sul mercato, come
Aweber e Infusionsoft, non riesco a staccarmi dalla scimmia pelosa.
La semplicità di creazione di una newslette, grazie al potente editor
drag-and-drop, ha del prodigioso.
Inoltre, la funzione Workflow permette di creare autorisponditori per
tutte le esigenze. Tu crei una sequenza di email predefinita, attivabile in
base ad un evento che stabilisci, poi pensa il software a inviare email a
intervalli prestabiliti.
2. Come alimentare la lista degli iscritti
Crea dei bonus gratuiti - tipo questo che stai leggendo - per convincere
il tuo pubblico a darti l’email in cambio.
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Gli incentivi devono essere di valore per stimolare l’iscrizione.
Alcuni esempi di ottimi lead-magnet (prodotti che attirano iscritti):
• ebook educativi
• whitepaper
• audio/video di formazione
• buoni sconto
• prove demo di software o app
IMPORTANTE: ricordati di dare sempre la possibilità di cancellarsi dalle
tue comunicazioni. Vogliamo interessare il pubblico, non sequestrarlo!
3. Qual è il tuo obiettivo?
Mi ricordo quella volta che un cliente con un budget importante accettò
al primo tentativo il piano strategico che gli avevo proposto. Senza
obiettare nulla. Poi cascai dal divano e mi svegliai.
I clienti non nascono perfettamente consapevoli delle migliori soluzioni
che puoi fornire a loro, per risolvere problemi ed esigenze. Educarli sul
valore aggiunto delle tue competenze spetta a te: i clienti perfetti hanno
consulenti eccezionali che li seguono costantemente.
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Il segreto del successo dei tuoi concorrenti risiede nel valore che
trasmettono ai propri clienti; poiché parlare con tutti è faticoso e
dispersivo, ecco venire in soccorso l’email marketing.
Quante volte sentito dire: “Mi ero rivolto a quell’agenzia, ma poi li ho
mollati perché non mi proponevano mai nulla.”
I tuoi clienti:
• vogliono che tu li stimoli
• vogliono che tu sia propositivo
• vogliono essere aggiornati sulle novità
Però, poiché a nessuno piace che si cerchi di appioppargli prodotti e
servizi in continuazione, ci vuole un approccio elegante.
Educando prospect e clienti con le email, sarai più autorevole quando
proporrai loro di comprare qualcosa.
In definitiva, l’email marketing è un flusso di comunicazioni educative,
alternate a lettere di vendita.
4. Mettila giù sul personale
Come abbiamo detto prima, i clienti hanno sviluppato la sorprendente
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capacità di eliminare fulmineamente le comunicazioni con anche solo
l’odore di essere promozionali. Le newsletter sono sempre nel mirino.
L’effetto che vuoi ricreare è quello dell’email personale: il messaggio
che ti è stato recapitato proprio a te, e solo a te.
Come simulare il messaggio personale?
1. prima di tutto, utilizza una casella email personale e non aziendale:
sostituisci pertanto il mittente [email protected] con una più
appropriata [email protected], e firmati di conseguenza.
2. scegli
con
cura
l’oggetto:
più
è
corto,
meglio
è.
Quando
scrivi ad un cliente - facci caso - usi oggetti telegrafici, tipo
“appuntamento”, “preventivo”, “feedback tua richiesta” ecc..
La mia newsletter con il tasso di apertura più alto (52,9%) aveva
come oggetto “errori sito web”. Molti si sono precipitati a leggere,
pensando che volessi segnalare un malfunzionamento del loro sito!
3. HTML o testo semplice? Numerosi studi hanno dimostrato che
email senza immagini, colori, formattazione sono più lette di email
personalizzate graficamente. Perché? Per il motivo di cui sopra.
Un’email scritta in testo semplice appare più personale. Riduci al
minimo grafica e formattazione.
4. Vai spesso a capo e salta un rigo, per facilitare la lettura.
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Un esempio di come formatto le mie newsletter.
Anche il linguaggio funziona meglio se diretto e colloquiale, semplice e
facile da comprendere. Assicurati che emerga la tua personalità!
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5. Di cosa parlare?
La regola aurea per collezionare alti tassi di apertura è sempre la
medesima: trasmetti valore.
Qual è la fantastica sorpresa che contiene la tua email, e perché i
destinatari dovrebbero preferirla alle altre?
I lettori devono poter riconoscere delle informazioni interessanti dai
primi paragrafi, altrimenti passeranno oltre.
Normalmente, il tuo flusso di lavoro dovrebbe garantirti spunti a
sufficienza per stabilire gli argomenti.
Ho scritto questa guida perché nell’ultima settimana ben 3 miei clienti
si sono lamentati del fatto che le loro newsletter finivano nel cesso.
E ti credo! Mandavano via le solite robe noiose e promozionali, come
centinaia di altre aziende.
Monitora i gruppi Facebook e Linkedin che si interessano al tuo settore,
appuntati le richieste più diffuse e scrivi contenuti se quegli argomenti.
6. Come strutturare la comunicazione
Comprese queste prime informazioni di base, se sei alle prime armi
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con l’email marketing potresti trovarti in imbarazzo davanti al foglio
bianco. E’ normale: tutti ci passiamo, anche dopo anni di esperienza. Per
aiutarti, ti propongo 2 schemi che puoi personalizzare a tuo piacimento.
E’ UN BEL GUAIO / ANZI, UN GROSSO GUAIO / HO LA SOLUZIONE
Questo è lo schema che ho utilizzato nell’esempio di qualche pagina fa.
Funziona bene se conosci il tuo target.
Nei primi paragrafi di quella email, ho descritto i motivi principali
per i quali gli imprenditori non spendono budget adeguati sul digital
marketing, pur riconoscendone le funzionalità.
Questa introduzione serve ad attirare l’attenzione del lettore, a farlo
sentire compreso e capito, a sollevare il suo pain.
Successivamente, vuoi amplificare il problema, enfatizzare i risvolti
negativi ed elevare il senso di urgenza.
Nell’ultima fase, proponi la tua offerta, che - guarda caso - è la soluzione
precisa e puntuale allo scenario da incubo che hai tinteggiato prima.
COSI’ FAN TUTTI / QUELLI FURBI FANNO L’ESATTO OPPOSTO
Un altro schema che funziona benissimo per scrivere email di sicuro
interesse è partire da abitudini consolidate nel tuo settore, che però
nascondono opportunità di crescita e miglioramento per chi sa mettersi
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in discussione e modificare i propri processi.
Dall’alto della tua competenza, puoi descrivere - e argomentare
plausibilmente - processi più efficaci per i tuoi clienti.
Questo è un esempio di un’email costruita secondo lo schema:
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Quando un importante gruppo alimentare si rivolse ad un nostro cliente per
farsi riempire 60 milioni di lattine con un noto aperitivo, la moltiplicazione
del prezzo proposto produsse una cifra di tutto rilievo, ed il suo comprensibile
entusiasmo:
“In questo modo risolvo tutti i problemi di caricamento della linea di
imbottigliamento per i prossimi mesi, per non parlare del budget!” esclamò
senza esitare.
“Occhio che non ti vada di traverso l’aperitivo...” fu la nostra obiezione.
“Di ogni centesimo che ti hanno offerto, quanto ti resterà in tasca?”
Il monitoraggio della capacità produttiva di quella linea ci diceva che anche
in una ipotesi di pieno assorbimento il prezzo proposto non era in grado di
generare un margine sufficiente ad assicurare il Break Even aziendale.
Il nostro cliente rifiutò il lavoro: accettare quell’aperitivo avrebbe reso molto
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poco digeribile il conto!
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D’altra parte, a nessuno piace scoprirsi il pecorone che segue la massa.
Chi non ambisce a conoscere i trucchi degli insider?
Tutti siamo riconoscenti verso un soggetto SMART che ci regala vantaggi
competitivi, grazie alla sua esperienza sul campo.
7. Chiamata all’azione
In finale di email, includi sempre un call-to-action (istruzione su come
proseguire), affinché sia chiaro quale deve essere il passaggio successivo.
Ovviamente, non aspettarti che tutti compiano questa azione. Solamente
una piccola parte risponderà alla chiamata! Con il tempo, e l’esperienza,
imparerai a migliorare sempre più la risposta degli utenti.
Metti semplici comandi come “clicca qui”, “scarica”, “iscriviti”
linkando la risorsa successiva, nel viaggio del cliente.
Utilizza un Post Scriptum per inserire una data ultima, così da prevenire
la procrastinazione, o un ulteriore beneficio secondario per aumentare
il tasso di click sul call-to-action.
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Guida distribuita da:
Massimo Ciotta
il Web Designer Professionista, @maximdesign
In 8 anni di attività, ho supportato oltre 100 clienti nella introduzione
di strumenti di web marketing al supporto del Sistema di Vendita
aziendale, con l’obiettivo di generare per loro nuovi contatti e
aumentarne il giro di affari.
Il mio approccio unico consiste nell’individuare strategie per
recuperare terreno sui competitor che si sono mossi più rapidamente
nel passaggio dalla pubblicità tradizionale al marketing digitale.
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