La raccolta bancaria Parte I

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La gestione della
raccolta bancaria
(parte I)
Corso di Economia
delle Aziende di Credito
Prof. Umberto Filotto
a.a. 2011/2012
Definizioni
Nella prassi bancaria, il termine raccolta viene utilizzato per
identificare in senso lato tutte le obbligazioni in capo alla banca.
Si distinguono due categorie di obbligazioni, rappresentate in modo
diverso in bilancio:
Raccolta diretta
Raccolta indiretta
Obbligazioni di debito
Obbligazione di prestazione
Debiti nominali (depositi,
obbligazioni, p/t)
Attività finanziarie ricevute in
custodia/amministrazione/
gestione
La banca diventa proprietaria dei
capitali ricevuti e ha l’obbligo di:
 rimborsarli
 remunerarli con un interesse
La banca ne riceve il possesso in
relazione ad un mandato e:
 ha un obbligo di restituzione
 ha un diritto a ricevere un
compenso per i servizi resi
(commissioni e provvigioni)
Bisogni della clientela in
relazione all’uso della moneta
Bisogni
Finalità
Utilizzo moneta
 Trasferimento della  Regolamento scambi  Trasferimento nello
moneta a scopo di
beni e servizi
spazio
pagamento
(incasso/
pagamento)
 Conservare potere
di acquisto
 Investimento
(remunerazione
rischio) o
indebitamento
(costo del capitale)
 Trasferimento nel
tempo (da presente
a futuro o viceversa)
La banca esplica la propria attività producendo ed offrendo strumenti
e strutture tecnico-contrattuali più efficienti della moneta legale.
La raccolta diretta
 Dimensione
Obiettivi
 Composizione



Stabilità
Flessibilità
Durata
 Situazione aziendale

Opportunità di impiego

Composizione della
domanda di credito

Bisogni e preferenze
della clientela
Offerta dei concorrenti
Politica monetaria
(offerta di moneta)
Vincoli
 Contesto ambientale


Sempre e comunque nel rispetto dell’equilibrio reddituale e finanziario
Alcune considerazioni
Gli aspetti fondamentali da considerare nella gestione della
raccolta diretta sono i seguenti:
 Dimensioni massime convenienti secondo l’equilibrio
marginale
 Equilibrio delle strutture per scadenze dell’attivo e del
passivo
 Le preferenze divergenti della clientela dal lato dell’attivo e
da quello del passivo
 La trasformazione delle scadenze, ossia il finanziamento di
contratti di credito “lunghi” con contratti di debito “corti”, è:
 Necessaria  in quanto ragion d’essere della banca
 Possibile  nella gestione delle masse
 Conveniente
La trasformazione delle scadenze tuttavia fa sorgere rischi specifici
a carico degli equilibri della gestione:
 rischio di liquidità: possibilità che le entrate future siano
inferiori alle uscite
 rischio di redditività (o rischio di interessi): possibilità che
le rinegoziazioni a scadenza dei passivi “brevi” a mutate
condizioni di mercato siano meno convenienti
Esistono delle tecniche e degli strumenti per ottenere condizioni di
stabilità e ridurre i rischi in precedenza citati:
Rischio di liquidità  selezione, frazionamento e
diversificazione della clientela passiva
Rischio d’interesse  tassi variabili vs tassi fissi
swap dei tassi fissi in tassi variabili
Articolazione dei fattori influenti sulla politica di gestione
della raccolta diretta
La raccolta diretta
Offerta di forme tecnico-contrattuali graduate in relazione alla
scadenza:
A. Raccolta a vista
 rischi di variabilità  scelte discrezionali dei creditori;
 vantaggi di costo  remunerazione = f(durata);
 vantaggi di ricavo  “servizi monetari” generano incasso
di commissioni;
 importanza dei profili di frazionamento e di segmentazione
della clientela (stabilità).
La raccolta diretta
B. Raccolta a scadenza determinata
 struttura per scadenze configurata in funzione:

delle preferenze della banca;

delle preferenze della clientela;
 profili di costo e di stabilità inversamente correlati;
 importanza della composizione per scadenze;
 presenza di rischio di variazione dei tassi di interesse.
La raccolta diretta
Soggetti economici
Banca
Forme tecnico-contratt.:
- Funzioni d’uso
- Scadenze
- Rischi
(famiglie, imprese)
Preferenze relative a:
- Liquidità
- Servizi monetari
- Investimenti
Struttura
preferita del
passivo
Struttura
preferita
dell’attivo
Massimizzazione delle
opportunità convenienti
Massimizzazione delle
opportunità convenienti
Opportunità
di scambi
continuativi
I depositi in conto corrente
e la funzione monetaria
 Definizione del deposito in conto corrente (c/c)
 Definizione di funzione monetaria:
 moneta bancaria e moneta scritturale
 gli strumenti che consentono l’utilizzo della moneta scritturale
 l’efficienza sostitutiva rispetto alla moneta legale dipende da alcuni
fattori, quali:
 Sicurezza
 Immaterialità (trasferibilità telematica)
 Costo d’uso
 Rapidità
 Contestualità addebito-accredito (tempo)
Le politiche di raccolta dei
depositi in conto corrente
Leve strategiche:
A. Segmentazione
B. Politiche di prodotto e servizio
C. Politiche di prezzo
D. Politiche di comunicazione
E. Politiche di distribuzione
Le politiche di raccolta
A. Segmentazione della clientela
 Identificazione delle diverse tipologie di clientela e costruzione
di cluster di clienti caratterizzati da relativa omogeneità:
- servizi domandati
- sensibilità ai prezzi
- contenuti e modalità della comunicazione
- canali di distribuzione
 Valutazione dei singoli segmenti
A. Segmentazione (1/2)
 Identificazione sperimentale delle diverse tipologie di
clientela in termini di creatività omogenea ad altre possibili
combinazioni prodotto-prezzo-comunicazione-distribuzione
(marketing mix)
 Estrazione dei caratteri definitori di ogni tipo
 Classificazione delle potenziali clientele effettive in funzione
di tali caratteri e quindi costruzione dei segmenti di clientela
 Analisi dei singoli segmenti reali per misurarne le
caratteristiche principali (es. il volume potenziale di
domanda, la numerosità dei clienti, la loro localizzazione,…)
A. Segmentazione (2/2)
 Valutazione dell’attrattività e praticabilità di singoli segmenti
in relazione ai volumi stimati di ricavi, costi e margini lordi
 Selezione dei segmenti obiettivo
 Definizione del posizionamento da ottenere nei segmenti
scelti (es. quote di mercato,…)
 Quantificazione degli obiettivi
 Definizione ed impostazione delle combinazioni prodottoprezzo-comunicazione-distribuzione (marketing mix)
B. Politiche di prodotto e servizio

Ricerca di procedure di pagamento-incasso rispondenti alle
condizioni di efficienza-costo richiesti dal cliente
Esempio di servizi accessibili presso ATM







Prelievi
Versamenti (moneta legale, assegni)
Bonifici e pagamenti (bonifici e giroconto, pagamenti MAV e RAV, bollette
utenze, imposte e tasse, canone rari, donazioni)
Ricarichi (telefoniche, acquisto borsellino a moneta elettronica,
soldintasca)
Saldo, movimenti e informativa (conto corrente, deposito titoli, carta
Bancomat, carta di credito, mutuo, fondi pensione)
Anticipo contanti e preleva internazionale
Avvisi SMS

Ricerca della combinazione ottimale di prezzi-costo (tasso
passivo) e di prezzi-ricavo (commissioni attive)
 Remunerazione dei capitali ricevuti
 Prezzi dei servizi elementari
 Problemi di trasparenza
 Elementi di contesto: elasticità delle domande, offerte dei
concorrenti, livello dei tassi di mercati (e tecniche di
pricing)…
Esistono diverse configurazioni delle politiche di prezzo…
I.
Politica dei prezzi analitica
II.
Politica dei prezzi correlati
(tariffario analitico di tutte le condizioni applicate)
(il tasso di interesse basso viene “sussidiato” da minori prezzi
dei servizi)
III. Politica dei prezzi condizionali
(differenziazione dei tassi e dei prezzi in relazione a: giacenza
media, numero delle operazioni effettuate, tecnologia di
processo)
IV. Politica dei prezzi relazionale
(relativizzazione rispetto all’utenza complessiva del singolo
cliente - cross-selling)
V.
Offerte di servizi di conto corrente “a pacchetto” per
selezionati segmenti di clientela al dettaglio…
Principali fattori che influiscono sulla determinazione dei prezzi per i
depositi in conto corrente
 Elasticità della funzione offerta (fondi) e di quella di domanda (servizi) dei
clienti, opportunamente segmentati, relativamente ai rispettivi prezzi
 Strategie di prezzo adottate dai concorrenti
 Livello e variabilità del tasso d’interesse interbancario, cioè del tasso al
quale le banche stanno liquidità a scadenze brevi: in questo caso è
possibile ipotizzare l’applicazione di tecniche di pricing di tipo mark down,
che determinano il tasso passivo pagato dal cliente per differenza negativa
rispetto al tasso d’interesse interbancario
 Livello dei tassi d’interesse degli impieghi degli investimenti che possono
essere finanziati dalla banca con i fondi raccolti
 Costi di produzione dei servizi di conto corrente
D. Politiche di comunicazione

aspetti regolamentari relativi alla trasparenza

i servizi bancari non sono né search né experience ma
credence goods  indeterminatezza della rappresentazione
del pricing ex ante e difficoltà di determinazione del costo
effettivo ex post

Rilevanza della reputazione
E. Politiche di distribuzione

rete fisica delle filiali

canali tecnologici (phone e internet banking, POS, ATM…)
Moneta bancaria, chiusura dei
circuiti, stabilità della raccolta
 Punti chiave:
 minimizzazione della propensione del “pubblico” a detenere e
usare moneta legale;
 massimizzazione della propensione a usare moneta scritturale;
 massimizzazione della capacità di sostituzione della moneta
scritturale rispetto alla moneta legale;
 applicazione di tali concetti ad un numero elevato di clienti;
 selezione e combinazione di cluster di clientela e di quei flussi
di cassa (rappresentati da trasferimenti di moneta scritturale)
hanno segni contrari.
 La condizione di chiusura dei circuiti si realizza quando la totalità
degli incassi e dei pagamenti fra tutti gli agenti economici risulta
eseguita mediante accrediti e addebiti su depositi della stessa
banca
 Nella pratica tuttavia tale nozione deve essere intesa come
la ricerca della banca di impedire che l’estinzione di
passività (prelievi) determini perdita di liquidità, cioè
trasferimento di riserve di liquidità a soggetti terzi
 Attuazione delle politiche di…
 Prodotto
 Prezzo
 Composizione / segmentazione
della clientela
 Concetto di “chiusura dei circuiti di pagamento” o loro
integrazioni nei “libri” della banca”
- Esempio La banca risparmia riserva di liquidità: a parità di riserva di
liquidità posseduta può espandere attività (prestiti) e passività
(depositi).
… aumenta l’efficienza dei processi produttivi dell’intermediazione e
la produttività del capitale (l’intermediazione richiede minore riserva
di liquidità)
Viene presentato ora un modello formale che spiega la
codeterminazione dei prestiti e dei depositi.
- Esempio Ipotesi: si considera una sola banca in un sistema economico
chiuso
Variabili: MLP = moneta legale posseduta dal pubblico
D = depositi
P = prestiti
RB = riserva bancaria di moneta legale
1
p = MLP/D, propensione del pubblico a tenere moneta
legale
2
b = RB/D, propensione della banca a tenere riserve di
moneta legale
- Esempio Vale l’eguaglianza MLP+RB=ML cioè, la moneta legale circolante è
posseduta dal pubblico o dalla banca. 3
Sostituendo quindi la (1) e la (2) nella (3) e risolvendo per D, si
ottiene:
1
D  ML x
pb
4
che è il “moltiplicatore dei depositi”: esso indica il multiplo
(massimo) di depositi che è compatibile con:
- moneta legale esistente (ML)
- propensioni del pubblico e della banca (p e b)
- Esempio ricordando che per vincolo di bilancio: RB + P = D
dato che RB = bD, sostituendo si ottiene:
p
D
1 b
6
che sostituita nella (4) dà:
1- b
P  ML x
pb
7
5
- Esempio Quindi,
1- b
pb
è il “moltiplicatore dei prestiti”.
Esso esprime il multiplo massimo dei prestiti che è compatibile con:
- moneta legale esistente
- propensione del pubblico e della banca
Quindi:
 in funzione di ML, p e b, prestiti e depositi sono quantità
codeterminate;
 ML, p e b sono condizioni di vincolo delle politiche di
raccolta e di impiego della banca.
- Esempio Inoltre, nella prospettiva dinamica e gestionale della banca è
importante considerare la (4) sotto forma di “variazioni” e dunque:
1
D  ML x
pb
4b
Considerazioni conclusive
 La moneta scritturale è un “fattore stabilizzante”
dell’intermediazione creditizia e perciò del core business
dell’attività della banca commerciale al dettaglio;
 L’efficienza della moneta scritturale dipende dal suo grado di
sostituzione rispetto alla moneta legale;
 La progressiva sostituzione della moneta scritturale alla moneta
legale nelle mani del pubblico nel regolamento degli scambi
genera disponibilità di riserve per le banche, aumentando il
moltiplicatore dei depositi e dei prestiti;
 La dimensione della quota di mercato dei depositi e dei prestiti
detenuta dalla singola banca, condizionando la chiusura dei
circuiti, consente alla stessa di “sfruttare” il moltiplicatore;
 La propensione (b) delle banche a tenere moneta legale come
attività di riserva rispetto alle obbligazioni scritte al passivo è
direttamente correlata con la propensione corrispondente (p) del
pubblico.
 Il moltiplicatore spiega che la riserva di liquidità costituisce la
“base” dell’intermediazione creditizia (depositi-prestiti);
 La moneta scritturale (depositi in c/c) non è una condizione
necessaria del moltiplicatore, ma ne accresce l’efficienza,
contribuendo a ridurre p;
 La propensione (p) del pubblico a tenere moneta legale dipende
dall’efficienza e dal costo degli strumenti che attivano la moneta
scritturale;
 La banca ha interesse primario a “difendere” la riserva di liquidità
posseduta e ad accrescerla con azioni competitive e politiche di
“chiusura dei circuiti”;
 La probabilità di “chiusura dei circuiti” è direttamente correlata
alla quota di mercato “locale” dei prestiti e dei depositi della
banca.
L’efficienza del processo dell’intermediazione creditizia depositiprestiti dipende da due circostanze fondamentali:
La capacità della banca di operare in “regime di riserva frazionaria”
e cioè di tenere una riserva di liquidità assai parziale rispetto
all’indebitamento a vista;
La capacità della banca di operare in “regime di leva finanziaria
efficiente”, poiché pure la leva finanziaria è un moltiplicatore dei
volumi delle attività e delle passività patrimoniali, subordinatamente
al rispetto dei requisiti regolamentari che determinano
l’assorbimento di capitale proprio in funzione dei rischi caratteristici
della gestione.
Le funzioni d’investimento delle
passività bancarie
Esistono diverse tipologie di passività bancarie con funzione di
investimento; in particolare:
 I depositi a scadenza;
 I pronti contro termine (pct);
 Le obbligazioni:
- Semplici
- Garantite
- Subordinate
- Strutturate
 Reverse floater
 Equity linked
 Credit linked
I depositi a scadenza
I depositi a scadenza possono essere (o meno) rappresentati da
certificati.
Nella prospettiva del cliente è una forma d’investimento
“intermedia” tra conto corrente e obbligazioni.
Si tratta di uno strumento di grande semplicità
in cui fa premio la comprensibilità e la
confrontabilità
È fortemente standardizzato
Non ha componenti di servizio
Oggi può essere solo nominativo (non è quindi
negoziabile)

La raccolta bancaria Parte I

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