Osservatorio Europeo degli Intermediari Assicurativi

II° OSSERVATORIO
EUROPEO DEGLI
INTERMEDIARI
ASSICURATIVI
Un confronto tra Italia e resto d’Europa alla luce
dei cambiamenti del modello di distribuzione
Milano, 29 giugno 2015
Contenuti Osservatorio 2015
1.  L’Europa nel mondo e l’Italia in Europa
2.  La situazione degli intermediari professionali in
Europa e in Italia
3.  Le nuove forme di collaborazione tra intermediari: i
broker grossisti
4.  Le modifiche normative e le conseguenze: il caso
RDR in Gran Bretagna
5.  Considerazioni finali
2
1. L’Europa nel mondo e l’Italia in Europa
  L’Europa è ancora il primo continente al mondo per quanto riguarda
l’industria assicurativa. America e Asia si avvicinano
  In Europa, il rapporto dei premi sul PIL è dell’7,7% e in Italia del 7,3%,
in progressiva convergenza con gli standard Europei
  I primi 5 paesi in Europa concentrano l’80% del mercato, ma i Paesi
dell’Est sono in forte crescita in particolare nel comparto Danni
  Negli ultimi anni l’Italia è tra i Paesi che crescono di più nel comparto
Vita e tra quelli che diminuiscono di più nel comparto Danni
3
Distribuzione dei premi diretti Vita nel panorama
assicurativo mondiale - 2013
Mondo : 2 546 Md$
Oceania
1,9% Africa
1,9%
0,0%
Asia
33,7%
Europa
36,7%
Altre
Americhe
2,9%
America del Nord
23,0%
UE 27
34,4%
Altra Europa
2,3%
Europa
36,7%
Fonte : Sygma
4
Distribuzione dei premi diretti Danni nel panorama
assicurativo mondiale - 2013
Oceania Africa
2,1% 1,1%
Altre Americhe
5,0%
Mondo : 2 055 Md$
Asia
19,2%
UE 27
29,4%
Europa
33,4%
America del Nord
39,2%
Altra Europa
4,0%
0,0%
Fonte : Sygma
5
Contributo dell’assicurazione al PIL per paese nel
2013 (in percentuale)
11,7%
11,7%
10,8%
9,6%
8,9%
7,7%7,7%
7,3%
7,0%
6,5%6,5%6,7%
5,2%5,3%5,4%
4,6%
4,2%
3,9%
3,4%3,5%
3,0%
2,7%
2,7%
2,1%2,1%
1,7%
1,3%1,3%
RO LV
EE GR BG HU HR SK CZ
PL MT CY LU
Vita
AT ES
Danni
SI
IE
SE DE BE
IT
PT UE
FR DK
FI
UK NL
Totale
Fonte : Insurance Europe, associazioni professionali
L'alto livello di contribuzione nei Paesi Bassi è dovuto principalmente alla privatizzazione dell’ assistenza sanitaria dal 2006
6
Concentrazione del settore assicurativo europeo nel
2013 (in Mds €)
Concentrazione del settore assicurativo europeo nel 2013 (in Mld €)
Total des affaires
UK 237
UK
172
Vie
FR
119
UK
64
Non vie
0%
10%
DE
187
FR 188
DE
91
FR
70
20%
DE
96
30%
40%
50%
NL
75
IT 119
ES
55
SE ES
25 20
IT 66
Altri
181
Altri
136
IT 34
NL
57
ES
29
60%
70%
80%
Altri
64
90%
100%
Fonte : Insurance Europe, associazioni professionali
7
Evoluzione* dei premi diretti Vita per mercato nel
2013
33,5%
21,6%
22,1%
18,5%
3,1%
0,3%
-3,8%
-7,6%
-2,4%
-2,8%
-0,3%
1,4%
3,2%
4,0%
8,5%
5,8%
4,8%
7,2%
9,4%
8,5%
10,4%
13,7%
11,6%
9,7%
-13,3%
-14,1%
-10,6%
-22,9%
BE PL GR CY
SI
NL ES UK
AT CZ
DK HR UE DE FR SK
IE
RO HU EE SE
FI
LV MT LU BG
IT
PT
Fonte : Insurance Europe, associazioni professionali
* evoluzione nominale, ma a tassi di cambio costanti
8
Evoluzione* dei premi diretti Danni per mercato nel
2013
20,6%
13,5%
11,8%
6,1%
1,8%
2,1%
2,4%
0,3%
-2,6%
-4,4%
-6,4%
-2,0%
-2,1%
-3,2%
1,1%
2,0%
2,3%
2,8%
2,6%
3,5%
5,8%
6,9%
8,6%
6,7%
3,3%
-0,6%
-4,9%
-11,8%
GR CY
IT
UK PT
SI
ES DK HR UE PL
NL FR MT HU DE CZ
BE LU
AT
IE
EE BG
FI
SK
LV RO SE
Fonte : Insurance Europe, associazioni professionali
* evoluzione nominale, ma a tassi di cambio costanti
9
Premi per abitante nel 2013
5000
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
RO BG LV EE HU HR GR PL SK CZ MT CY SI ES PT AT
IT UE DE IE BE FR SE UK LU
FI DK NL
Fonte : Insurance Europe, associazioni professionali
L’alto livello di densità nei Paesi Bassi è dovuto principalmente alla privatizzazione dell’assistenza sanitaria dal 2006
10
2. La situazione degli intermediari professionali in
Europa e in Italia
  Gli intermediari professionali di assicurazione dominano la distribuzione
danni, con una quota del 65%, mentre sono meno presenti nel comparto vita,
con una quota del 52% comunque significativa, ma che corretta del caso della
Gran Bretagna diminuisce al 37%
  Gli agenti sono diminuiti di 32.000 unità, mentre il numero di broker è in
crescita. Il caso del Belgio è significativo
  La diversa densità delle reti nei vari Paesi è frutto della loro storia assicurativa
e regolamentare. In Italia la presenza degli intermediari professionali nei
Danni è la maggiore in Europa mentre la situazione è capovolta nel comparto
Vita con una quota solo del 15%. Nel Vita, la bancassicurazione deve la sua
dominanza ai prodotti di natura finanziaria, che godono dei vantaggi fiscali
legati alla loro “veste” assicurativa
  In Italia la densità di intermediari professionali e dei loro collaboratori è tra le
più elevate. Gli agenti e i broker sono particolarmente numerosi in Germania
11
Quota di mercato degli intermediari in
Europa
Evoluzione della quota di mercato degli intermediari all'interno dell'UE *
100%
95%
90%
80%
85%
75%
67%
70%
67%
67%
66%
68%
66%
65%
52%
52%
60%
60%
55%
50%
51%
49%
40%
30%
1990
2000
2007
2008
2009
2010
2011
2012
*Media stimata dei 18 mercati per i quali i dati sono disponibili
Fonte: Insurance Europe
Vita
Danni
12
Distribuzione dei premi Danni (2012/2013)
IT*
DE
LU*
BG
PL
RO
PT*
BE*
SI
MT
SK
UE18
UK
IE
ES*
FR*
AT
NL
HR
88,4%
85,0%
82,9%
80,4%
80,4%
74,7%
74,1%
72,6%
67,0%
66,4%
65,0%
65,0%
59,9%
59,1%
58,0%
52,0%
51,2%
40,0%
23,5%
0%
10%
20%
30%
Intermediari
40%
50%
Sportelli bancari
60%
Vendita diretta**
70%
80%
90%
100%
Altri
* 2013 ; **Intermediari assenti Fonte : Insurance Europe, associazioni professionali
13
Distribuzione dei premi Vita (2012/2013)
SI
UK
BG
RO
DE
NL
LU*
MT
UE18
IE
BE*
SK
HR
PL
AT
ES*
PT*
FR*
IT*
86,1%
83,1%
81,3%
75,8%
75,6%
74,0%
67,6%
56,5%
51,9%
49,1%
43,0%
35,6%
34,4%
25,6%
23,8%
23,6%
18,6%
18,0%
15,3%
0%
10%
20%
30%
Intermediari
40%
50%
Sportelli bancari
60%
Vendita diretta**
70%
80%
90%
100%
Altri
* 2013 ; **Intermediari assenti Fonte : Insurance Europe, associazioni professionali
14
Numero di persone attive nel settore
dell’intermediazione assicurativa ogni 100.000 abitanti fonte BIPAR*
6
Finlandia
Danimarca
Svezia
Malta
Estonia
Francia
Gran-Bretagna
Paese-Bassi
Lussempburgo
Irlanda
Bulgaria
Belgio
Spagna
Grecia
Portogallo
Austria
Lituania
Slovacchia
Germania
Polonia
Repubblica Ceca
Romania
Italia
Ungheria
0
21
40
71
75
100
* Il BIPAR ha raccolto presso i suoi membri le persone che
lavorano nel settore dell’intermediazione assicurativa.
Sono inclusi gli agenti, i brokers ed i loro collaboratori.
128
157
179
186
198
202
224
237
200
268
286
300
359
365
370
400
415
433
475
499
508
500
649
600
700
15
Il mercato della Gran Bretagna
* I dati a disposizione sul mercato assicurativo della Gran Bretagna comprendono tutte le
persone fisiche e le società che hanno dichiarato di esercitare l’attività di brokeraggio,
inclusi i loro collaboratori.
FSA 2009 – Retail Distribution Rewiew
16
Distribuzione degli intermerdiari
IE
PL
IE
13,3%
86,7%
17,9%
0,6%
81,5%
13,3%
86,7%
LU
BE
0,0%
93,0%
17,6%
FR
3,3%3,8%
48,4%
22,9%
34,1%
41,6%
ES
35,6%
96,6%
PT
56,5%
DE
IT
0,0%
3,4%
0,0%
0,4%
79,8%
43,1%
18,9%
13,3%
1,4%
86,7%
Agenti
Brokers
Altri
Fonte: registri nazionali
17
Evoluzione della media del numero degli intermediari
assicurativi (in 8 mercati*)
5,30%
4,80%
Brokers
3,3%
3,00%
Agenti
3,10%
1,70%
Media ponderale
0,5%
0,90%
0,0%
0,10%
-0,40%
-1,2%
-0,1%
-0,20%
-1,50%
2009
2010
2011
2012
2013
18
Evoluzione della densità media degli intermediari
assicurativi (8 mercati*)
180
161
161
160
158
155
160
Media
151
140
136
136
135
131
Agenti
128
124
120
100
80
60
40
Brokers
23,6
24,9
26
26,9
27,2
27,4
20
0
2008
2009
2010
2011
2012
2013
*Numero degli intermediari ogni 100.000 abitanti
19
3. I brokers grossisti francesi
1.  Un esempio di successo: 2,5 miliardi di premi, 6.000 dipendenti, 5 milioni di clienti per
30 brokers grossisti
2.  Nascono per contrastare la chiusura dei rapporti di collaborazione da parte delle
compagnie e offrono prodotti di nicchia come la RC della caccia, la polizza sanitaria
integrativa, le CPI o i rischi « non graditi » in RC Auto. April, Solly Azar e Alptis sono i
broker di maggior successo
3.  I brokers grossisti sono graditi agli agenti e ai broker retail in quanto hanno una
sensibilità da intermediari:
•  sono orientati al marketing e scelgono dei target specifici di clientela
•  investono in modo massiccio nelle nuove tecnologie per industralizzare i processi e
ridurre i costi
•  cercano di offrire prodotti utili ai clienti e non seguono la moda dei prodotti « da
banco »
4.  Se, come pensiamo, gli intermediari di domani dovranno essere in rete per
rispondere alla rivoluzione digitale e soddisfare gli obblighi regolamentari
crescenti, allora i «grossisti» potranno rappresentare un’interessante opportunità
per le reti.
4. L’esempio della Retail Distribution Review
Il 1 gennaio 2013 è entrata in vigore nel Regno Unito la
riforma denominata « Retail Distribution Review » per il
settore Vita, che richiedeva all’intermediario di giustificare la
propria qualificazione professionale, di scegliere lo status o
di «indipendente» o di
«limitato» (monomandatario) e
prevedeva la soppressione delle provvigioni
A distanza di due anni, questa riforma ha avuto degli effetti
positivi
sulla
professionalità
degli
intermediari.
Sorprendentemente la redditività degli intermediari non ha
sofferto per l’abolizione delle commissioni, grazie agli onorari
pagati dai clienti più abbienti (oltre 160.000 Euro) e alla
parallela riduzione dei costi. Il 61% degli intermediari ha visto
i propri redditi aumentare.
4. L’esempio della Retail Distribution Review
Purtroppo la scelta di eliminare le provvigioni ha però comportato alcuni effetti
perversi:
•  molti piccoli intermediari sono usciti dal mercato
•  i clienti meno abbienti (fino a 160.000 Euro di investimenti), che prima
beneficiavano della consulenza pagando provvigioni limitate, non hanno
potuto permettersi gli onorari richiesti e hanno perso il servizio di
consulenza
•  i servizi degli operatori via Internet hanno guadagnato quota di mercato in
quanto hanno offerto un supporto e un’assistenza ai clienti rimasti senza
consulenza, ma offrono solo prodotti standardizzati
I sistemi provvigionali sono positivi perchè permettono una maggiore
copertura della clientela e un accesso più ampio alla consulenza,
mutualizzando i costi per il cliente. Nel futuro sarà sempre maggiore la
trasparenza delle condizioni applicate. In generale, la formazione
professionale e la competenza sono la migliore « polizza assicurativa » per
gli intermediari che vogliono prosperare nel nuovo contesto competitivo.
5. Considerazioni finali
 
Attualmente il cambiamento nelle reti di distribuzione è frutto delle evoluzioni regolamentari e
tecnologiche.
 
Lo sviluppo normativo dà rilevanza alla professione di intermediario professionale. Sicuramente
richiederà maggiore impegno nella crescita professionale e nella trasparenza nei confronti dei
clienti. Riteniamo che le provvigioni rimarranno in quanto utile strumento per mutualizzare i costi
della consulenza assicurativa e renderla disponibile ad ampie fasce di clientela.
 
Lo sviluppo tecnologico rappresenta una sfida a cui non ci si può sottrarre sia per gli
intermediari che per le compagnie. Pretendere di affrontarla da soli significa accettare
rischi importanti. I gruppi agenti e le associazioni professionali, i grossisti e le compagnie
sono utili compagni di viaggio per affrontare al meglio la trasformazione digitale.
 
La professione dell’intermediario professionale è e rimarrà forte. Prospereranno coloro
che prima degli altri e con maggiore determinazione accetteranno le nuove situazioni.
23
GRAZIE PER L’ATTENZIONE!!
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