BUDGET PER L`EXPORT

Capitolo secondo
CONTRATTUALISTICA
INTERNAZIONALE
Studio dott. Antonio Di Meo
2.1 Aspetti generali
Stipulare un contratto (sia esso di compravendita o di altro tipo) con un partner estero
può far sorgere dubbi e problemi più complessi ed articolati rispetto a quelli generati dai
rapporti obbligazionari nazionali
Ormai, con l’allargamento dei mercati, con la creazione del Mercato Unico Europeo
e con il decollo della Moneta Unica Europea, anche le piccole imprese si trovano sempre
più di frequente ad effettuare transazioni con soggetti residenti al di fuori dei confini
nazionali e a stipulare quindi degli accordi commerciali, che possono riguardare la
compravendita di merci, oppure rapporti di agenzia, al fine di promuovere le vendite dei
propri prodotti, o accordi di distribuzione con importatori.
Nei rapporti con operatori residenti al di fuori dell'Italia, ci si trova a stipulare dei
veri e propri contratti internazionali che richiedono: attenzioni alle problematiche
connesse ai rapporti con le imprese estere, e analisi delle variabili esogene, nuove per
l'azienda.
Le diversità degli usi e delle consuetudini, la diversità della lingua, l’oscillazione dei
cambi (almeno nei casi in cui la moneta contrattuale non sia l'EURO), la valutazione
dell’affidabilità e della solvibilità dei propri partners, la diversità di legislazione in base alla
quale si regolano i rapporti commerciali, le forme di pagamento in uso nei singoli Paesi,
rappresentano soltanto alcune delle tante variabili che caratterizzano la negoziazione di un
contratto con un residente fuori dall’Italia. Esse sottolineano la necessità, per gli
operatori economici, di porre particolare attenzione agli aspetti contrattualistici e alla loro
relativa gestione e impongono di regolare il rapporto commerciale nel modo più chiaro e
completo per evitare il rischio di mancato adempimento degli obblighi stabiliti nel contratto,
per non vanificare lo sforzo produttivo e commerciale.
Da quanto detto, è evidente che la negoziazione di un contratto internazionale,
coinvolgendo soggetti residenti in Paesi diversi, con sistemi giudiziari differenti, presenta
problematiche aggiuntive per le imprese. In particolare, è di fondamentale importanza
definire il quadro giuridico in cui si sviluppa e a cui è assoggettato il rapporto commerciale.
Quale legge regolerà il rapporto? Quella italiana o quella del partner commerciale
straniero?
Esistono delle Convenzioni Internazionali? E, se esistono, cosa dispongono? Possono
rispondere alle esigenze delle imprese? In caso di controversie cosa succede? A chi ci si può
rivolgere per risolverle?
Queste sono soltanto alcune delle domande da porsi quando si inizia una trattativa
con una controparte estera.
E’ necessario allora avere alcune linee-guida che aiutino a comprendere il significato degli
elementi base e a facilitare la negoziazione di qualsiasi rapporto commerciale, sia che si
tratti di semplici contratti di vendita o di agenzia, sia che si tratti di contratti più complessi,
come ad esempio la costituzione di una joint-venture, un contratto di licenza o la fornitura di
opere chiavi in mano.
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CRITERI PER PREPARARE UN BUON CONTRATTO
• Completezza: per regolare nei limiti del possibile tutti i punti oggetto del
contratto stesso (legge applicabile, Foro competente, arbitrato, lingua, sono
soltanto alcuni degli aspetti fondamentali di qualsiasi rapporto contrattuale che
vanno sempre concordati e previsti esplicitamente nei contratti internazionali).
• Chiarezza: per individuare preventivamente tutto ciò che potrebbe creare
problemi o conflitti e non lasciare spazio a equivoci e interpretazioni diverse da
quanto effettivamente voluto dalle parti. Occorre aver presente che il significato
che viene attribuito ad alcuni termini potrebbe essere diverso da quanto attribuito
dalla controparte estera.
• Semplicità: affinché il linguaggio sia comprensibile a tutti quelli che
saranno chiamati a utilizzare lo strumento contrattuale. La diversità
cultura e di usi esige che il testo sia il più semplice possibile (e
opportuno sottolineare il significato di termini che possono prestarsi a
interpretazioni).
nel futuro
di lingua,
talvolta è
molteplici
• Organicità: in quanto non basta che le clausole siano esposte in modo chiaro, ma
è necessario che facciano parte di uno schema ordinato e coerente. Non devono
esserci contraddizioni tra una clausola e l'altra.
Ci preme segnalare che in ambito giuridico esistono due grandi famiglie di diritto che hanno
un approccio divergente in materia di contrattualistica, senza dimenticare che ogni paese ha
un suo ordinamento particolare e va analizzato nella sua intierezza.
Qui ci limitiamo ad evidenziare sinteticamente, sulla tabella sottostante, le differenze più
rilevanti fra il sistema giuridico di "Common Law", tipico dei paesi anglosassoni, e di "Civil
Law" adottato nel continente europeo.
FAMIGLIE GIURIDICHE
COMMON LAW
•
•
•
•
Non esistono codici scritti a cui rifarsi
per disciplinare la materia e ci si basa sui
precedenti casi analoghi;
Il contratto è un caso a sé stante e può
divenire legge;
E' necessario prevedere il più possibile
nel contratto;
In vigore nei paesi anglosassoni (UK,
Irlanda, USA, Canada, Australia, ecc.).
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CIVIL LAW
• Il contratto è previsto e disciplinato dal
codice;
• Il contratto sottostà alla legge codificata;
• Non si può derogare a clausole o
disposizioni imperative;
• In vigore nei paesi del Continente
Europeo (Germania, Italia, Francia,
Svizzera, Austria, ecc…).
2.2 Forma dell’accordo e formazione del contratto
Gli ordinamenti giuridici dei diversi Paesi del mondo non prevedono, salvo alcuni
casi espressamente richiamati nei rispettivi codici, se il paese è di Civil Law, che un
rapporto commerciale (ad esempio un accordo di compravendita) debba essere regolato per
iscritto per essere efficace.
Pur non essendo necessaria la forma scritta, affinché un contratto possa considerarsi garante
della volontà delle parti è opportuno, comunque, che l'accordo fra il venditore ed il
compratore e/o il partner straniero sia sempre regolato in forma scritta.
E’ errata l’opinione - peraltro diffusa presso molti operatori economici - secondo la
quale, non regolando in forma scritta il rapporto commerciale, si evita di assumere un
vincolo giuridico.
E’ importante quindi utilizzare sin dall’inizio la forma scritta, definendo i punti essenziali
del rapporto sottostante (la legge applicabile, il foro competente, la condizione di
pagamento, la resa della merce, ecc..), avendo ben presente la funzione principale del
contratto scritto come da tabella.
Tale accordo, così espresso, potrà svilupparsi, a seconda dei casi, attraverso forme
diverse:
•
lo scambio di corrispondenza fra le parti (per lettera, telefax, e-mail) attraverso la
quale una parte invia una proposta che viene accettata dall'altra parte senza riserve;
• la conferma da parte del venditore (conferma d'ordine o fattura pro-forma) di un
ordine ricevuto dal compratore;
• un testo redatto con una successione di articoli e sottoscritto dalle parti.
FORMAZIONE DEL CONTRATTO
•
invio della proposta contrattuale ad una o più persone fisiche o giuridiche determinate
•
indicazione dell'oggetto del contratto, del prezzo e della quantità della merce
•
precisazione da parte del proponente di considerare l'accordo vincolante in caso di
accettazione
•
ricezione della proposta da parte del destinatario
•
comunicazione dell'accettazione sia attraverso una dichiarazione espressa oppure
attraverso fatti concludenti come, ad esempio, la presa in consegna della merce
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Occorre far presente che l'accettazione può considerarsi tale se non contiene modifiche o
integrazioni sostanziali rispetto alla proposta ricevuta. In caso contrario l'accettazione si
considera una controproposta ed il contratto non può ritenersi concluso se il proponente
dichiara di non voler aderire alle nuove condizioni proposte.
Nel caso invece di mancata risposta, si può ritenere che il proponente iniziale abbia
aderito alle modifiche e/o integrazioni.
Per quanto riguarda la lingua da usare è importante specificare nel testo del contratto
quale sia la lingua alla quale attribuire il valore ufficiale del contratto, evitando che in
presenza di traduzioni in altre lingue, i cui termini sono simili, ma possono dare adito a
molteplici interpretazioni, sorgano contenziosi relativi alle disposizioni del contratto. Al
riguardo si suggerisce una linea "neutra" come potrebbe essere l'inglese, vista la
diffusione e la conoscenza della stessa in campo internazionale, per mettere le parti sullo
stesso piano.
FUNZIONE DEL CONTRATTO SCRITTO
• tradurre la volontà delle parti in formulazioni semplici e comprensibili;
• impostare in maniera chiara i principali elementi (garanzie, reclami,
caratteristiche della merce, legge applicabile, ecc..) che potrebbero dar luogo a
discussioni, lasciando il minimo spazio a possibili controversie e/o dibattiti circa
l’interpretazione di alcuni punti;
• affrontare una eventuale controversia da una posizione di forza;
• ridurre i rischi di non adempimento da parte della controparte estera, rispetto a
quanto concordato;
• offrire un'immagine positiva e trasparente di sé attraverso la definizione dei
punti essenziali che regoleranno il rapporto commerciale.
2.3 Quale legge applicare
Nel momento in cui si verifichi il mancato adempimento di una delle due parti si
pone anche il problema di quale sia l'ordinamento giuridico preposto a disciplinare il
contratto, visto che potrebbe essere valida sia la legge dell'operatore nazionale che quella
del contraente straniero.
A questo proposito la domanda ricorrente è: quale legge nazionale si dovrà applicare
in caso di controversia?
Purtroppo non è semplice rispondere a tale domanda, in quanto occorre scegliere con
cognizione di causa la legge più adatta alle proprie esigenze, cercando di individuare le
soluzioni contrattuali migliori rispetto alla legge scelta.
La scelta della legge applicabile è influenzata da diverse considerazioni circa:
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•
•
•
•
la valutazione delle diverse opportunità;
la possibilità di raggiungere un accordo con la controparte estera;
la forza contrattuale;
l'esistenza di leggi inderogabili nel Paese di una delle parti.
L’applicazione di una legge piuttosto che di un’altra può incidere notevolmente sui
contenuti del contratto, sia che gli stessi non siano stati espressamente regolati, sia che, al
contrario, lo siano stati.
Ancora l’esportatore potrebbe incontrare dei vincoli, quali, ad esempio, clausole
inderogabili previste dall’ordinamento giuridico del partner estero, che impediscano di
optare per la legge italiana.
Cosa fare allora?
Quale legge conviene scegliere?
Quella italiana o quella del paese della controparte, oppure quella di un paese terzo, o
addirittura ricorrere alla cosiddetta Lex mercatoria, cioè ai principi generali ed agli usi
diffusi nel commercio internazionale?
Innanzitutto è fondamentale informarsi sul quadro giuridico in cui il contratto si
inserirà, individuando l’esistenza o meno di eventuali vincoli imposti dalle leggi vigenti nel
paese del partner, che potrebbero rendere inefficace la scelta della legge italiana (nel caso si
optasse per questa) nel Paese della controparte.
A volte l’esportatore potrebbe scoprire che la legge del paese della controparte risulta
più favorevole di quella italiana: occorre pertanto informarsi bene prima di scegliere.
Ma quale soluzione potrebbe essere più conveniente per l’esportatore?
Per orientarsi può essere utile esaminare la tabella seguente, rielaborata rispetto a quella
tratta da “ La contrattualistica internazionale”, a cura di Fabio Bortolotti, cap. 3 della
Guida all’Export pubblicata dal Centro estero delle Camere di Commercio Lombarde,
agosto 1995.
Quale che sia la legge che sarà applicata ad un contratto con una controparte estera è bene
comunque eliminare ogni dubbio sul fatto che NON esistono norme "sovranazionali"
applicabili alle transazioni commerciali tra soggetti residenti in Paesi diversi. Il riferimento
rimane sempre la norma nazionale del singolo Paese.
Si SUGGERISCE pertanto di valutare sempre in anticipo quale sia la legge da applicare
all'accordo commerciale con una controparte estera. In assenza di una legge in tal senso sarà
il giudice chiamato a dirimere una controversia, che si baserà sulle norme di diritto
internazionale privato del proprio Paese.
Se quanto detto sopra è vero nei rapporti commerciali con Paesi extra comunitari, in ambito
comunitario tutto questo è superato grazie alla Convenzione di Roma del 1980 sulla legge
applicabile alle obbligazioni contrattuali che all'art. 4 prevede che, in assenza di scelta della
legge applicabile, sarà applicata la legge del Paese con cui il contratto ha il collegamento
più stretto e che si presume essere quella del Paese in cui risiede la parte che deve fornire la
cosiddetta prestazione caratteristica. Se questo consente una meno difficile individuazione
della legge applicabile, nei casi di rapporti contrattuali di una certa complessità non è
sempre così semplice e quindi, per concludere si RIBADISCE la necessità di non lasciare al
caso la scelta della legge applicabile ma di prevederla in anticipo dopo aver valutato i vari
aspetti e le varie implicazioni che questo comporta con l'aiuto (magari) di un esperto di
comprovata e riconosciuta esperienza in materia.
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SCELTA DELLA LEGGE APPLICABILE
LEGGE SCELTA
VANTAGGI
SVANTAGGI
Italiana
Legge conosciuta o comunque
facilmente accertabile che
permette una standardizzazione
dei contratti con controparti di
Paesi diversi.
Paese controparte
Normativa non conosciuta: più
Normalmente gradita alla
controparte che tende ad imporla difficile da gestire. Possibilmente
laddove la sua forza contrattuale da evitare.
sia maggiore.
Mette ambedue le parti sullo
Normativa non conosciuta: più
stesso piano. Appare opportuna
difficile da gestire.
solo qualora le parti non riescano
ad accordarsi.
Contenuti scarsamente prevediEvita l'applicazione di leggi
nazionali che potrebbero contenere bili. Funziona solo con l'arbitrato.
principi incompatibili con le
esigenze del commercio
internazionale.
Paese terzo
Lex mercatoria
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Potrebbe non essere gradita alla
controparte; in alcuni casi
potrebbe risultare eccessiva- mente
onerosa.
PAESI ADERENTI ALLA CONVENZIONE DI NEW YORK DEL 1958
(ELENCO AGGIORNATO AL 1 OTTOBRE 1998)
Algeria
El Salvador
Mongolia
Antigua e Barbuda
Estonia
Mozambico
Antille Olandesi
Filippine
Nepal
Arabia Saudita
Finlandia
Niger
Argentina
Francia
Nigeria
Armenia
Georgia
Norvegia
Australia
Germania
Nuova Zelandia
Austria
Ghana
Paesi Bassi
Bahrein
Giappone
Panama
Bangladesh
Gibilterra
Paraguay
Barbados
Gibuti
Perù
Belgio
Giordania
Polonia
Belize
Grecia
Portogallo
Benin
Groenlandia
Regno Unito
Bermuda
Guan
Romania
Bielorussia
Guatemala
Russa (Fed.)
Bolivia
Guinea
San Marino
Bosnia Herzegovina
Haiti
Santa Sede
Botswana
Hong Kong
Senegal
Brunei
India
Singapore
Bulgaria
Indonesia
Siria
Burkina Faso
Irlanda
Slovacca (Rep.)
Cambogia
Israele
Slovenia
Camerum
Italia
Spagna
Canada
Jugoslavia
Sri Lanka
Cayman Islands
Kazakistan
Stati Uniti
Ceca (Rep.)
Kenya
Sudafricana (Rep.)
Centrafricana (Rep.)
Kaghizistan
Svezia
Christmas Island
Kuwait
Svizzera
Cile
Laos
Tailandia
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Cina
Lesoto
Tanzania
Cipro
Lettonia
Trinidad e Topago
Cocos Island
Libano
Tunisia
Colombia
Lituania
Turchia
Comore
Lussemburgo
Ucrania
Corea (Rep.)
Macedonia
Uganda
Costa d'Avorio
Madagascar
Ungheria
Costa Rica
Malaysia
Uruguay
Croazia
Mali
Uzbekistan
Cuba
Marocco
Venezuela
Danimarca
Mauritania
Vietnam
Dominica
Mauritius
Ecuador
Messico
Egitto
Monaco
Zimbawe
2.4 Modi di risoluzione delle eventuali controversie
Se è essenziale definire quale sarà la legge applicabile ad un contratto internazionale,
è altrettanto di fondamentale importanza precisare se, in caso di controversia, ci si
presenterà davanti ai giudici del paese della controparte oppure davanti ai propri giudici,
rimettendo quindi la soluzione della controversia ad un Tribunale statale oppure ad arbitri
privati.
2.4.1 Scelta del tribunale statale
La scelta del tribunale statale - quindi il ricorso alla giurisdizione ordinaria stabilendo il Foro competente (quello cioè del proprio paese o del paese della controparte)
per risolvere eventuali controversie è sicuramente la via più semplice, soprattutto quando il
valore del contratto è d'importo limitato (al di sotto dei 70.000,00/105.000,00 EURO).
L'eventuale scelta di ricorrere all'arbitrato deve tenere conto, infatti, oltre che dei
costi, anche di:
• eventuali difficoltà di ricorrere a questo modo di risoluzione di una controversia;
• della possibilità che la sentenza che scaturisce possa essere riconosciuta da parte
dell'ordinamento giuridico dello Stato in cui dovrà essere resa esecutiva.
Se è preferibile per l’operatore italiano prevedere che il Foro competente, cioè il Tribunale a
cui assoggettarsi per la risoluzione della controversia, sia quello del proprio paese, non
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sempre è però opportuno; bisogna valutare i singoli casi e sapere quali sono le possibilità di
ottenere il riconoscimento di una eventuale sentenza nel paese della controparte estera.
Al riguardo occorre sapere che questo riconoscimento è facile da ottenere nel caso di
paesi aderenti alla Convenzione di Bruxelles (a cui hanno aderito i paesi dell’Unione
Europea) firmata nel 1968, e alla Convenzione di Lugano1 firmata nel 1988.
La scelta del Foro competente assume quindi molta importanza in quanto, se da una parte è
facile ottenere il riconoscimento delle sentenze nei paesi aderenti alle Convenzioni su
nominate, dall’altra le Convenzioni stesse prevedono alcuni vincoli circa l'organo
giurisdizionale (il tribunale) competente a risolvere le eventuali controversie; vincoli che
possono appunto essere superati attribuendo ad un giudice quelle competenze che altrimenti
non potrebbe avere ed escludendo, nel contempo, la competenza di altri giudici.
2.4.2 Scelta dell’arbitrato internazionale
L’arbitrato è un’alternativa alla scelta del tribunale statale per la risoluzione delle
eventuali controversie, che si è imposta, negli ultimi anni in misura crescente, soprattutto
per quei contratti di una certa importanza e valore (superiori ai 70.000,00/105.000,00 Euro o
controvalore), per i quali diventa primario affidare la soluzione di eventuali controversie a
legali competenti nella materia.
Ricorrere all’arbitrato vuol dire che, in caso di controversia, il contratto sarà sottoposto ad
un organismo privato e non ad un tribunale statale.
La scelta della clausola arbitrale implica però che il Paese della controparte abbia aderito
alla Convenzione di New York del 1958 - di cui fanno parte circa 100 paesi - nella quale si
è statuito di:
• accettare le risoluzioni arbitrali emesse dall’arbitro;
• riconoscere e dare esecuzione alle sentenze arbitrali.
Tuttavia, se questa è una condizione essenziale, non sempre è una condizione sufficiente,
in quanto occorre che l’ordinamento giuridico del paese della controparte non ponga limiti
all’applicazione dell’arbitrato che renderebbero prive di effetto le sentenze arbitrali.
Dunque, prima di sottoporre il rapporto contrattuale ad un arbitro internazionale occorre
verificare:
a) l’adesione alla Convenzione di New York da parte della controparte e/o del partner;
b) l’esistenza di eventuali limitazioni all’applicazione dell’arbitrato.
Verificato quanto sopra, è necessario prevedere espressamente in forma scritta la
clausola arbitrale (vedi esempio di cui alla tabella seguente), indicando inoltre la Camera
arbitrale a cui rivolgersi in caso di controversie: quelle di Parigi, Stoccolma, Lugano,
Zurigo, Vienna, Francoforte, Londra e Milano sono quelle che hanno la più lunga
tradizione.
1
Paesi aderenti alla Convenzione di Bruxelles: Belgio, Danimarca, Francia, Germania, Gran Bretagna,
Grecia, Irlanda, Italia, Lussemburgo, Paesi Bassi, Portogallo, Spagna.
Paesi aderenti alla Convenzione di Lugano: Austria, Finlandia, Islanda, Norvegia, Svezia, Svizzera.
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Il ricorso all’arbitrato internazionale assicura maggiore rapidità, flessibilità ed informalità di
procedimento rispetto alla giurisdizione ordinaria.
Di contro tale istituto non è opportuno per singole operazioni di valore modesto e non è
quindi consigliabile inserirlo nel contesto di condizioni generali di vendita per l’estero in
quanto, nel caso si rendesse necessario, avrebbe un costo sproporzionato rispetto al valore
della singola operazione.
ESEMPIO DI CLAUSOLA COMPROMISSORIA
DELLA CAMERA DI COMMERCIO
INTERNAZIONALE
Clausola per arbitrato CCI
All disputes arising in connection
with the present contract shall be
finally settled under the Rules of
the International Chamber of
Commerce by one or more
arbitrators appointed in accordance
with the said rules.
Tutte le controversie eventualmente derivanti dal presente
contratto saranno risolte in via
definitiva secondo il Regolamento
di Conciliazione e di Arbitrato
della Camera di Commercio
Internazionale, da uno o più
arbitri nominati in conformità
di detto Regolamento.
2.5 Organizzazione delle vendite verso l’estero
Vendere all’estero comporta per una qualsiasi impresa il definire, in base alle proprie
risorse (sia quelle tecniche, che finanziarie, che umane) degli obiettivi fattibili e
raggiungibili in un arco di tempo fissato secondo una strategia di marketing che possiamo
tradurre e sintetizzare come segue:
• il mercato estero rappresenta una parte marginale del proprio fatturato e
quindi l’impresa non ritiene di investire in modo significativo;
• il mercato estero può e deve rappresentare una parte significativa del
proprio fatturato e quindi l’impresa ritiene di investire in tal senso.
La scelta di una delle due strategie ha delle conseguenze sull'organizzazione della
rete di vendita che deve essere adeguata per un ingresso vincente/soddisfacente sui mercati
esteri, quindi si rende necessaria la definizione di schemi organizzativi che, essendo diversi
in base alle esigenze, implicano un maggiore o minore grado di coinvolgimento
dell’esportatore:
1. una presenza all’estero senza una propria organizzazione, quindi in modo occasionale
in base agli ordini che si ricevono a seguito di una partecipazione ad una Fiera
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internazionale o all’invio di un mailing, cioè l’offerta dei propri prodotti ad un
determinato numero di nominativi esteri;
2. una presenza all’estero attraverso una organizzazione altrui che collabori con
l’esportatore, al fine di sviluppare le vendite di un prodotto su di un determinato
territorio;
3. una presenza all’estero con una propria struttura.
La scelta di uno dei descritti schemi organizzativi implica la instaurazione con la
controparte e/o il partner estero di rapporti contrattuali diversi, che andiamo ad analizzare
singolarmente e che riguardano:
• la compravendita
• gli agenti di commercio
• i concessionari di vendita
• i procacciatori di affari e gli intermediari occasionali
• le joint ventures.
In particolare, per quanto riguarda la compravendita internazionale l’incontro tra
venditore e compratore può avvenire in vari modi, che andiamo così a sintetizzare:
• a seguito di una indagine diretta da parte dell’esportatore volta ad individuare nuovi
clienti (ad esempio con l’invio di un mailing);
• a seguito della partecipazione ad una fiera internazionale;
• a seguito della diffusione presso enti promotori - come ad esempio l’ICE - di propri
depliant illustrativi della produzione e dell’impresa;
• casualmente.
A seconda dei casi possiamo ritenere che l’inizio della negoziazione di un contratto
internazionale di compravendita possa avvenire:
1. per iniziativa del venditore
2. per iniziativa del compratore
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SVILUPPO E NEGOZIAZIONE DI UN CONTRATTO INTERNAZIONALE
PER INIZIATIVA DEL VENDITORE
PER INIZIATIVA DEL COMPRATORE
1. invio di una offerta da parte del 1. invio di un ordine da parte del
2.
3.
4.
venditore al compratore, completa sia
compratore al venditore;
della descrizione dei prodotti che delle 2. invio al compratore della conferma
condizioni generali di vendita;
d’ordine
con
l’indicazione
delle
condizioni generali di vendita e di quelle
ricevimento dell’ordine inviato dal
particolari riferite all’ordine ricevuto;
compratore al venditore;
invio della conferma d’ordine (o della 3. accettazione
della
conferma
dell’ordine da parte del compratore.
fattura proforma) con la definizione delle
condizioni particolari di vendita (data di
consegna, modalità di pagamento, OPPURE
trasporto, ecc..);
accettazione della conferma dell’ordine 1. invio di una richiesta di offerta da parte
da parte del compratore.
del compratore al venditore;
2. invio al compratore dell’offerta
completa sia della descrizione dei
prodotti che delle condizioni generali di
vendita;
3. invio dell’ordine del compratore al
venditore;
4. invio della conferma dell’ordine (o
della fattura proforma) con la definizione
delle condizioni particolari di vendita
riferite a quell’ordine;
5. accettazione della conferma dell’ordine
da parte del compratore.
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MERCATO ESTERO
PRESENZA RILEVANTE PER
SEMPLICE OPPORTUNITA' DI
L'AZIENDA
BUSINESS
TIPI DI
TIPO DI
TIPO DI CONTRATTO
TIPO DI CONTRATTO
PRESENZA
OPPORTUNITA'
- Controllata totalmente • Fiera
- Compravendita
• Filiale
dall'azienda
commerciale
- Procacciatore d'affari
• Filiale
finanziaria
- Controllata totalmente • Offerte
-
• Filiale
produttiva
dall'azienda
Società mista
- Società mista (Joint
-
• Organizzazion
e altrui
-
-
Venture)
Controllata totalmente
dall'azienda
• Mailing
- Compravendita
- Intermediari
Occasionali
- Compravendita
- Intermediari
Occasionali
Agenzia
Concessione
2.6 Compravendita internazionale e Convenzione di Vienna sulla vendita
internazionale
La compravendita internazionale è sicuramente il tipo di rapporto contrattuale più
diffuso, perché riguarda la vendita di beni mobili (beni di largo consumo, strumentazione,
macchine, ecc..) da un soggetto residente in un paese ad un soggetto residente in un paese
diverso.
Proprio per la difficoltà che il rapporto di compravendita incontra nel determinare la legge
che sarà applicata al contratto sottostante, la comunità internazionale, attraverso
l'UNCITRAL (United Nations Commission on International Trade Law) ha cercato di
trovare una soluzione per offrire ai singoli contraenti un quadro di riferimento uniforme
che superi le differenze di legislazione e favorisca una maggiore certezza.
La soluzione è stata trovata predisponendo una normativa sulla vendita internazionale di
beni mobili che è stata adottata dai Paesi che hanno aderito alla Convenzione di Vienna del
1980, sulla vendita appunto, di beni mobili, in vigore dal 1° Gennaio 1988 e composta da
101 articoli.
La Convenzione di Vienna, che ha visto la sottoscrizione di Paesi appartenenti ad
aree geografiche diverse e con diverso grado di sviluppo, presenta una caratteristica
importante che la contraddistingue rispetto ad altre convenzioni.
Costituisce la legge nazionale, per i singoli Stati che vi hanno aderito, sulla vendita
internazionale.
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Pertanto, se l’acquirente e il venditore risiedono in paesi che hanno aderito alla
Convenzione di Vienna, non è necessario che nel contratto di compravendita stabiliscano
quale sarà la legge a cui è sottoposto il contratto in quanto, in caso di controversie, sarà
applicato quanto sancito nella Convenzione.
Quindi è automatica l’applicazione della normativa uniforme sulla vendita
internazionale, se le parti risiedono in paesi che vi hanno aderito.
Tuttavia ci sentiamo di segnalarvi che nel caso in cui le parti scelgano una legge applicabile,
questa sarà la legge applicata in quanto vale la volontà delle parti.
Se invece la controparte appartiene ad uno Stato che non ha aderito alla Convenzione,
quest’ultima si applicherà solo se le norme di diritto internazionale privato consentono di
applicare la legge di un Paese contraente.
Va tenuto presente, inoltre, che la Convenzione non disciplina tutti i problemi che
possono presentarsi nel contesto di un accordo commerciale, lasciando alcune materie alla
disciplina della legge. Di conseguenza, occorre sottolineare che la Convenzione di Vienna
non può essere considerato un testo normativo autosufficiente a disciplinare tutti gli aspetti
di un contratto di vendita.
E' importante, pertanto, prevedere da quale legge saranno regolati gli Istituti non disciplinati
dalla Convenzione.
ISTITUTI CONTRATTUALI DISCIPLINATI DALLA CONVENZIONE DI
VIENNA
•
•
•
•
Formazione del contratto di vendita;
Diritti ed Obblighi del venditore;
Diritti ed Obblighi del compratore;
Rimedi esperibili in caso di inadeguamento di una delle parti.
ISTITUTI CONTRATTUALI NON DISCIPLINATI DALLA CONVENZIONE
DI VIENNA
• Validità del contratto e delle singole clausole;
• Effetti prodotti dal contratto sulla proprietà delle merci;
• Garanzie in caso di mancato pagamento.
E’ opportuno quindi, per quanto appena detto e per quello che segue, che gli accordi siano
sempre espressamente regolati per iscritto, ed in particolare sarebbe utile che l’esportatore
predisponesse le proprie condizioni generali di vendita da utilizzare nei rapporti con
l’estero, definendo i diversi punti relativi agli obblighi e ai diritti delle parti in conformità a
quanto stabilito dalla Convenzione di Vienna, e sottoponendo altresì le materie da essa non
regolate alla legge nazionale applicabile (ad esempio quella italiana). Nella prassi
contrattuale anche internazionale è assai frequente che le parti si limitano a concordare
soltanto alcuni punti essenziali della vendita (ad esempio prezzo, quantità, modalità di
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consegna della merce, etc.), facendo poi rinvio a delle "condizioni generali" contenenti la
disciplina integrativa del contratto (ad esempio, termini e modalità di denunzia dei vizi
riscontrati sui prodotti oggetto della fornitura, intervento in garanzia del fabbricante per le
riparazioni e/o le sostituzioni dei prodotti difettosi, sistemi di pagamento delle merci
vendute, foro competente in caso di controversie, etc.) come predisposta unilateralmente
dalla parte venditrice (o dall'associazione di categoria cui appartiene la parte venditrice).
Nel fare ciò è essenziale che l'operatore economico, al momento di concludere un
contratto di compravendita con una controparte estera, tenga conto degli elementi di
rischio esaminati nel capitolo 1 ed in particolare del grado di affidabilità e di solvibilità
della controparte (rischio commerciale) e della situazione politica ed economica del Paese
in cui questo risiede (rischio Paese). È inoltre importante tener presente come la fissazione
del prezzo, la definizione della condizione di pagamento e di consegna della merce (Ex
works, Fob, Cif, o altro), insieme alle altre clausole stabilite nel contratto, siano elementi
essenziali del prodotto e, come esso, costituiscano uno strumento in virtù del quale nascono
e si concludono gli scambi internazionali. Se utilizzati bene, possono divenire una leva su
cui agire per concludere a proprio favore una trattativa commerciale e su cui costruire una
strategia ed una politica di prodotto.
Altro aspetto che merita l'attenzione dell'operatore sono le strette implicazioni che gli
argomenti sopra citati hanno con tutte le altre clausole oggetto del contratto. A seconda, ad
esempio, di come i pagamenti vengano negoziati, l'esportatore ha la garanzia o meno che
l'incasso avvenga nei modi e nei tempi pattuiti.
A tal fine è comunque importante tener conto di tutte le clausole oggetto del contratto
per determinare i diversi livelli di rischio cui si può incorrere, come pure va ricordato che,
se si esclude il pagamento anticipato rispetto alla consegna della merce, l'esportatore si
troverà di fronte al rischio di non essere pagato o di esserlo in tempi diversi da quelli
concordati.
Sperando che le linee guida proposte al lettore possano rivelarsi utili, nel momento in cui
l'operatore si accinge a stipulare un contratto internazionale, sottolineiamo l'importanza di
comprendere il significato e le conseguenze operative delle varie soluzioni e la necessità
di rispettare gli accordi definiti con la controparte.
Per concludere facciamo presente che:
• la stipula delle "condizioni generali", di per sé, non produce gli obblighi di vendere i
prodotti e pagarne il prezzo: detti obblighi, infatti, insorgeranno soltanto in seguito ad
un successivo, specifico accordo tra le parti (di regola, l'accettazione, da parte del
fabbricante, di un ordine trasmesso dal cliente);
• per una corretta redazione dell'accordo commerciale con una controparte estera, è
importante che l'esportatore/venditore tenga ben presenti alcuni argomenti "minimi"
che riteniamo essenziali per la preparazione del testo di "condizioni generali di
vendita " (vedi tabella seguente).
Al riguardo, e per completezza di informazione, ricordiamo che la comunità internazionale
ha cercato di offrire ai singoli contraenti un quadro di riferimento uniforme che superi le
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differenze di legislazione e favorisca una maggiore certezza. Da qui l'esistenza di alcuni
"modelli" di condizioni generali di vendita di cui indichiamo i riferimenti normativi:
• Il Modello CCI di contratto di vendita internazionale della Camera di Commercio
Internazionale;
• Il Modello ECE/ONU di condizioni generali di vendita per la fornitura all'esportazione
di impianti e macchinari elaborato sotto gli auspici della Commissione economica per
l'Europa dell'ONU;
• Il Modello ORGALIME (Organisme de Liaison der Industries Mettaliques
Europeennes) integrativo delle condizioni generali ECE/ONU;
• Il Modello UCIMU di condizioni generali di contratto di macchine utensili per l'export.
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ELEMENTI FONDAMENTALI PER REDIGERE UN CONTRATTO
• Le parti contraenti;
• La definizione del significato di alcuni termini (cosa si intende, ad esempio, per
spedizione, per collaudo, oppure quando il contratto si ritiene definito, ecc..);
• Le caratteristiche dei prodotti;
• L’importo e la moneta in cui è espresso il prezzo;
• L’imballaggio previsto;
• Il mezzo e le modalità di trasporto;
• Il termine di resa della merce, secondo quanto stabilito dagli Incoterms 2000
della CCI;
• I tempi di consegna della merce e il luogo di spedizione e di arrivo della stessa;
• I documenti necessari;
• Le garanzie offerte sulla qualità della merce e sui requisiti e caratteristiche
prescritte, e le modalità ed i tempi per avanzare eventuali reclami;
• La condizione di pagamento, specificando - nel caso di pagamento a mezzo
lettera di credito documentario o nel caso di richiesta di garanzie bancarie - la loro
articolazione ed entro quando dovranno pervenire rispetto alla consegna prevista;
• I risarcimenti in caso di non conformità dei prodotti, ritardata o mancata
consegna;
• Gli interessi in caso di ritardato pagamento;
• La forza maggiore;
• La legge applicabile;
• La modalità di risoluzione delle controversie.
Altri punti importanti che possono essere inseriti in un contratto di vendita
internazionale, soprattutto nel caso in cui l’oggetto della fornitura riguardi beni strumentali
e/o impianti, sono:
a)
la responsabilità del fabbricante rispetto ai danni arrecati a beni e/o persone in
conseguenza dei difetti del prodotto venduto (problema questo di particolare rilievo
nei contratti di subfornitura, quando cioè il prodotto fornito viene incorporato nel
prodotto finito);
b)
la riserva di proprietà (o patto di riservato dominio) che consente all’esportatore, in
base alla legge nazionale applicabile, di restare il legittimo proprietario della merce
anche dopo la definizione del contratto, fin quando la merce non sia stata pagata
totalmente.
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Per concludere, si SUGGERISCE all'operatore economico di predisporre delle proprie
condizioni generali di vendita che rappresentino la «filosofia» dell'azienda stessa circa
l'ambito in cui si definiranno le successive condizioni particolari di vendita.
Riassumiamo inoltre, anche se sinteticamente e a titolo esemplificativo, gli obblighi del
venditore e del compratore (v. tabelle) disciplinati dalla Convenzione di Vienna al fine di
offrire agli operatori economici un semplice e (speriamo) utile strumento da utilizzare nella
definizione di un contratto di compravendita con una controparte estera.
OBBLIGHI DEL VENDITORE
QUANDO
DOVE
COME
CONSEGNARE LA
MERCE
•
•
•
Alla data fissata;
Entro periodo di tempo determinato;
Entro un termine ragionevole.
•
•
•
•
Nel luogo definito (secondo Incoterms 2000);
Presso il vettore e/o spedizioniere/vettore;
Presso gli stabilimenti del venditore.
Secondo le modalità di trasporto definite nel
contratto;
Con mezzi di trasporto adeguati;
Fornendo le informazioni al cliente;
Stipulando il contratto necessario al trasporto
delle merci;
Stipulando, se tenuto, un'assicurazione sulle
merci.
Senza difetti;
Conforme alle caratteristiche (qualità, quantità,
tipo, imballaggio) definite;
Idonea all'uso a cui è destinata (normale o
particolare);
Imballata e/o confezionata adeguatamente;
Corrispondente al campione/modello/prototipo
visionato.
Libera da pretese altrui;
Libera da diritti da su proprietà industriale e/o
intellettuale.
•
•
•
•
•
•
CONFORME
•
•
•
LIBERA DA
DIRITTI
DI TERZI
•
•
CONSEGNARE I
DOCUMENTI
• Nel momento concordato;
• Nel luogo previsto dal contratto;
• Nella forma prevista dal contratto.
TRASFERIRE LA
PROPRIETA'
• Alle condizioni previste dal contratto;
• In base alla legge nazionale applicabile.
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OBBLIGHI DEL COMPRATORE
QUANTO
DOVE
COME
PAGARE IL
PREZZO
ATTRAVERSO
QUANDO
PRENDERE IN
CONSEGNA LA
MERCE
FORMALITA'
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• Nella misura determinata nel contratto;
• Comprensivo o meno dei costi relativi al
trasporto, all'assicurazione merci e della
dogana;
• Nella moneta contrattuale pattuita (EUR,
USD, YEN,….).
• Nel paese del compratore;
• Presso la sede d'affari del venditore;
• Nel luogo della rimessa della merce o dei
documenti;
• Presso la banca indicata.
• A mezzo bonifico bancario;
• A mezzo assegno di conto corrente bancario o
circolare;
• A mezzo incasso documentario o semplice;
• A mezzo incasso elettronico;
• A mezzo credito documentario.
• Via Swift;
• Contro ritiro dei documenti commerciali.
• In base a quanto determinato nel contratto;
• In via anticipata rispetto alla spedizione della
merce;
• In via posticipata rispetto alla spedizione;
• Contestualmente al ricevimento della merce.
• Mettere il venditore nelle condizioni di
effettuare la consegna;
• Ritirare la merce;
• Adempiere alle formalità necessarie per il
ritiro della merce.
VANTAGGI PER IL VENDITORE CHE ADOTTA LE CONDIZIONI
GENERALI DI VENDITA
• Imposta il "sistema operativo" di riferimento per tutte le transazioni commerciali
che perfezionerà con i singoli clienti;
• Traduce in formulazione chiare e comprensibili i principali elementi che potrebbero
dare luogo a discussioni lasciando il minimo spazio a possibili "controversie" e/o
"appigli" su cui si basano le osservazioni della controparte;
• Regolamenta aspetti "accessori" di fondamentale importanza che spesso vengono
tralasciati quando ci si limita a perfezionare una singola compravendita;
• Riduce il rischio di "pretesti" che i propri clienti potrebbero sollevare al fine di
lucrare dei vantaggi dal sottostante rapporto instaurato;
• Consente di gestire in modo pratico ed uniforme il rapporto nella sua fase
fisiologica cautelandosi da "sorprese" sgradite;
• Permette di affrontare un eventuale controversia da una posizione di forza;
• Offre un'immagine positiva e trasparente di sé favorendo il rapporto commerciale
che si instaura con la parte compratrice.
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PAESI CONTRAENTI LA CONVENZIONE DI VIENNA DEL 1980
(aggiornato al settembre 1998)
•
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EUROPA
OVEST
Austria
Belgio
Danimarca
Finlandia
Francia
Germania
Grecia
Italia
Lussemburgo
Norvegia
Paesi Bassi
Spagna
Svezia
Svizzera
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EUROPA
EST
Bielorussia
Bosnia
Bulgaria
Ceca, rep.
Croazia
Estonia
Georgia
Jugoslavia
Lettonia
Lituania
Moldavia
Polonia
Romania
Russia
Slovacchia
Slovenia
Ucraina
Ungheria
AFRICA
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Burundi
Egitto
Guinea
Lesotho
Uganda
Zambia
ASIA
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•
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Cina
Irak
Mongolia
Singapore
Siria
Uzbekistan
AMERICA
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Argentina
Canada
Cile
Cuba
Ecuador
Messico
USA
OCEANIA
• Australia
• Nuova
Zelanda
2.7 Agenti di commercio
Dei vari tipi di intermediari esistenti, la figura dell’agente di commercio è quella che
trova la più larga diffusione, soprattutto nell’ambito dell’Europa Occidentale.
L’attività dell’agente di commercio consiste nel promuovere per conto dell’azienda
mandante, ma in nome proprio, la conclusione di contratti in modo continuativo. L’agente
quindi si preoccupa di sollecitare ordini da clienti in un dato territorio, dietro pagamento di
un corrispettivo, cd. provvigione.
Questa attività di intermediazione può svilupparsi in due modi:
1. la mera trasmissione di ordini ricevuti dai potenziali clienti, lasciando poi al
fabbricante la possibilità di accettare o meno l’ordine ricevuto tramite l’agente e
concludere quindi l’affare;
2. la possibilità da parte dell’agente di non limitarsi alla mera trasmissione di ordini, ma di
poter rappresentare il fabbricante concludendo direttamente l’affare in nome e per
conto del fabbricante.
Studio dott. Antonio Di Meo
L’attività dell’agente che viene svolta, come sopra accennato, in maniera stabile, non va
confusa con l’attività di intermediazione svolta dai cosiddetti procacciatori d’affari ed altri
intermediari occasionali.
In ambito europeo la Comunità Economica Europea ha emanato una direttiva (n.
86/653 del 18 dicembre 1986) relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri
concernenti gli agenti commerciali indipendenti, che è stata recepita da tutti gli Stati
dell’Unione Europea (vedi tabella).
La direttiva comunitaria, pur avendo assolto al compito di riavvicinare le diverse normative
nazionali, non affronta alcune problematiche e lascia ampia libertà agli Stati membri di
introdurre normative più favorevoli all’agente di commercio, come ad esempio per quanto
attiene all’indennità di fine rapporto e al risarcimento dei danni.
Nel definire quindi un rapporto con un agente straniero, è opportuno conoscere
esattamente le leggi del paese dell’agente, che prevedono spesso norme inderogabili, in
quanto la figura dell’agente - considerata la parte più debole del contratto - sarà sottoposta
alla normativa vigente nel proprio Paese.
Questo si verifica quando non viene determinata espressamente la legge applicabile al
rapporto commerciale, per cui è implicito l’assoggettamento alla legge del paese in cui
risiede l’agente.
Quando si vuole invece sottoporre il rapporto alla legge italiana, è opportuno
prevederlo espressamente richiamando nel testo il riferimento al regime dell’indennità di
fine rapporto, introdotto con l’accordo sindacale del 30 ottobre 1992 sulla base del nuovo
articolo 1751 sull’indennità in caso di cessazione del rapporto.
LEGGI DI ATTUAZIONE DELLA DIRETTIVA CEE 86/653 SUGLI AGENTI
Austria:
legge fed. del 28 gennaio 1993
Grecia:
decr. pres. N. 312 / 95
Belgio:
legge del 13 aprile 1995
Irlanda:
legge n. 33 del 1994
Danimarca:
decr. pres. N. 219 del 30 maggio 1991
Italia:
decr. legisl. N. 303 del 10 novembre 1991
Finlandia:
L. 417 del 08/05/1992
Paesi Bassi:
legge 5 luglio 1989
Francia:
legge n. 91/593 del 25 giugno 1991
Portogallo:
d.l. n. 118 del 13 aprile 1993
Germania:
legge 23 ottobre 1989
Spagna:
legge n. 12 del 27 maggio 1992
Gran Bretagna:
Commercial Agents (Council Directive)
Regulation 1993
Svezia:
L. 351 del 02/05/1992
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Fare attenzione a quanto appena detto è importante, se si pensa che alcune normative
nazionali (come quella Belga o quella Francese) riconoscono all’agente, in caso di
cessazione del rapporto, indennità, dovute alla cessazione del rapporto e/o (a seconda dei
casi) al mancato guadagno a seguito dell’interruzione del rapporto, notevolmente più
onerose rispetto a quelle previste dalla normativa nazionale italiana.
E’ importante quindi, per concludere, che il rapporto di agenzia sia sempre
concordato per iscritto, affrontando con chiarezza tutti gli elementi che potrebbero
generare dei malintesi.
Per favorire ciò, viene riportata una check-list Agenzia che può rappresentare una
guida agli argomenti che è opportuno affrontare e definire con l’agente (vedi tabella ).
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CHECK-LIST AGENZIA
1. DISPOSIZIONI GENERALI
1. Data del contratto
2. Nomi ed indirizzi delle parti
3. Prodotti contrattuali
4. Territorio contrattuale
5. Funzioni dell’agente
2. OBBLIGHI DELL’AGENTE
1. Promozione delle vendite
2. Minimo di affari
3. Organizzazione della rete
4. Pubblicità, fiere ed esposizioni
5. Condizioni di vendita
6. Informazione del fabbricante
7. Segni distintivi del fabbricante
8. Obbligo di non concorrenza
9. Stock di prodotti - Deposito
10. Assistenza alla clientela, garanzia
3. OBBLGHI DEL FABBRICANTE
12 Esclusiva: non esclusiva; deroghe all’esclusiva: vendite dirette con
provvigione all’agente, categorie di clienti riservati (con o senza provvigione)
13. Provvigione: affari su cui spetta, ammontare della provvigione, calcolo
della provvigione, diritto alla provvigione, modalità pagamento
14 .Informazione ed assistenza tecnica
4. CESSAZIONE DEL CONTRATTO E DISPOSIZIONI FINALI
15. Durata del contratto: entrata in vigore del contratto, periodo di prova, data
cessazione (contratto a termine); preavviso (contratto a tempo
indeterminato): durata, modalità di comunicazione, risoluzione anticipata;
conseguenze della cessazione del contratto: ordinazioni in corso, indennità
di risoluzione (clientela)
16. Disposizioni finali: legge applicabile, foro competente/arbitrato, testo
originale/lingua, non cedibilità contratto
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2.8 Concessionari di vendita
Il contratto di concessione di vendita è molto diffuso nei rapporti di distribuzione sui
mercati esteri.
E’ caratterizzato dalla presenza di un concessionario/importatore responsabile di un
territorio stabilito, che acquista per poi rivendere in nome e per conto proprio i prodotti del
fabbricante, che sovente gli concede l’esclusiva.
Il concessionario/importatore assume quindi il ruolo di promuovere ed organizzare le
vendite dei prodotti di un fabbricante su di un determinato territorio, distinguendosi
dall’agente in quanto mentre l’agente promuove la conclusione di contratti, il
concessionario/importatore acquista e rivende.
Da un punto di vista commerciale con l’agente l’impresa invia la merce direttamente
agli effettivi utilizzatori, mentre con la distribuzione l’impresa vende la merce e la invia al
distributore il quale, a sua volta, la venderà agli effettivi utilizzatori.
La diffusione di questo tipo di rapporto commerciale permette al fabbricante che vuole
ampliare il mercato su scala internazionale, affermando il proprio marchio, di usufruire di
una struttura nel paese estero di interesse che si preoccupa di organizzare tutta la
distribuzione dei beni acquistati dal fabbricante con il quale vengono concordati i diversi
obblighi. Risulta chiaro che affinché la collaborazione tra le due parti (fabbricante e
distributore) sortisca gli effetti sperati, è importante stabilire fin dall’inizio in un contratto i
reciproci obblighi secondo il check list di cui alla tabella.
CHECK-LIST CONCESSIONE DI VENDITA
1. DISPOSIZIONI GENERALI
1. Data del contratto
2. Nomi ed indirizzi delle parti
3. Prodotti contrattuali
4. Territorio contrattuale
5. Compiti e poteri del concessionario
2. OBBLIGHI DEL CONCESSIONARIO
6. Promozione delle vendite
7. Minimo di acquisti
8. Organizzazione della rete distributiva
9. Pubblicità, fiere ed esposizioni
10. Condizioni di acquisto del concessionario
11. Condizioni di vendita del concessionario
12.Informazione del fabbricante
13. Segni distintivi del fabbricante
14. Obbligo di non concorrenza
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(esclusiva
d’acquisto,
divieto
di
distribuire/fabbricare prodotti concorrenti, definizione prodotti concorrenti,
prodotti non concorrenti: informazione, obbligo di non concorrenza dopo la
fine del contratto)
15. Stock di prodotti
• stock di proprietà del concessionario:
• elenco prodotti (consistenza minima)
• condizioni di pagamento
• condizioni di riacquisto alla fine del contratto
16. Assistenza alla clientela e garanzie (organizzazione del servizio: personale
tecnico, mezzi necessari (officina, ecc..), prezzi alla clientela; garanzia:
condizioni del servizio, rimborso costi, pezzi ricambio)
3. OBBLIGHI DEL FABBRICANTE
17. Esclusiva (esclusiva/non esclusiva; deroghe all’esclusiva: vendite dirette
con provvigione all’agente, categorie di clienti riservati (con o senza
provvigione), licenze di fabbricazione, protezione del concessionario da
importazioni indirette)
18. Obbligo di rifornire il concessionario
• solo impegno di informarlo se ordini non possono venire soddisfatti
• impegno limitato ai minimi di acquisto
19. Informazione e assistenza tecnica
• depliants e materiale illustrativo
• invio personale tecnico
• formazione del personale del concessionario
4. CESSAZIONE DEL CONTRATTO E DISPOSIZIONI FINALI
20. Durata del contratto (entrata in vigore, periodo di prova; data cessazione
(contratto a termine): eventuale proroga tacita, disdetta e modalità
comunicazione; preavviso (contratto a tempo indeterminato): durata,
modalità di comunicazione)
• risoluzione anticipata
• conseguenze della cessazione del contratto:
• stock dei prodotti
• ordinazioni in corso
• servizio di assistenza e garanzia
21. Disposizioni finali : legge applicabile, foro competente/arbitrato, testo
originale/lingua, non cedibilità contratto, pattuizioni derogative o
complementari (forma scritta), abrogazione accordi precedenti
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2.9 Procacciatori d’affari ed intermediari occasionali
Sovente gli operatori economici si affidano ad intermediari occasionali che si propongono
per sviluppare le vendite su determinati mercati.
Trattandosi di figure non sempre individuate sotto il profilo giuridico, vale la pena
richiamare la regola generale secondo la quale, al di là della denominazione con cui viene
definito il contratto, è opportuno:
• precisare tutti i punti chiave, per evitare eventuali future controversie;
• chiarire il ruolo occasionale del rapporto privo di vincoli ed impegni duraturi,
quand’anche il procacciatore dovesse procurare più di un affare;
• precisare che il fabbricante è libero di trattare con terzi e di nominare agenti nel territorio
in cui opera il procacciatore;
• chiarire che la provvigione spetta soltanto sugli affari andati a buon fine e promossi dal
procacciatore.
2.10 Contratto di Joint Venture
Contenere i costi, realizzare economie di scala, sviluppare una maggiore flessibilità,
prolungare il ciclo di vita di alcuni macchinari, raggiungere nuovi mercati e posizionarsi in
modo stabile su mercati lontani, sono alcuni dei motivi che spingono molte PMI a stringere
collaborazioni di natura diversa con partner stranieri, soprattutto dei Paesi dell'Est Europa,
del Sud America e del continente asiatico.
Abbiamo visto nei paragrafi precedenti che il ricorso ad intermediari commerciali
(agenti, concessionari di vendita) costituisce la soluzione maggiormente seguita per inserirsi
su nuovi mercati. Non sempre però, è la soluzione ottimale, soprattutto se tali mercati sono
distanti e se presentano caratteristiche completamente diverse dal mercato europeo.
Pertanto, quando l'esportatore si è sufficientemente affermato sviluppando un know-how
adeguato per affrontare livelli di sviluppo e di presenza più significativi, è possibile valutare
l'opportunità di ricorrere ad una propria struttura di vendita che gli permetta di organizzare
direttamente la distribuzione, oppure, di decentrare l'attività di produzione in Paesi esteri
che consentano di mantenere e/o incrementare la competitività sul mercato nazionale e su
quello internazionale.
Sempre di più, inoltre, gli operatori economici di tutti i paesi industrializzati tendono
a costituire delle società all'estero da loro stessi controllate o a costituire una semplice
filiale o sede secondaria (branch), cioè un'entità non separata dall'impresa dell'esportatore.
Scopo della creazione di una società all'estero di diretta e totale emanazione dell'esportatore,
può essere:
a) decentrare la produzione ottenendo dei vantaggi ottimali senza l'ingerenza di un
partner estero;
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b) costituire una società finanziaria che controlli altre società di produzione situate in
Paesi diversi che consenta, nel rispetto della normativa vigente, una migliore e più
efficace pianificazione fiscale;
c) costituire una società commerciale che consenta di gestire meglio la presenza sui
mercati esteri dell'azienda produttrice.
La scelta, invece, di una società mista (joint venture) nasce per utilizzare l'esperienza, le
conoscenze e la presenza in loco di un partner locale con il quale dividere il rischio
dell'investimento.
Nel presente capitolo ci occuperemo di quest'ultima formula di presenza, limitandoci ad
offrire al lettore soltanto alcuni elementi di riflessione e d'attenzione nell'affrontare un
investimento di tale tipo in un Paese estero.
Le Joint Venture possono essere:
a) di tipo contrattuale
b) di tipo societario
Nella creazione di una Joint Venture societaria tanti e nuovi sono i problemi che devono
essere affrontati e che non si riscontrano, invece, in una società controllata.
In particolare l'individuazione del partner locale, la definizione degli obiettivi che devono
essere condivisi e la normativa vigente, rappresentano solo alcuni aspetti che suggeriamo di
considerare per individuare i rischi e definire, in base alle risorse (umane, tecniche e
finanziarie) a disposizione, i passi da compiere che proviamo ad elencare nella Tabella che
segue:
Studio dott. Antonio Di Meo
STEPS DA COMPIERE PER LA COSTITUZIONE DI UNA
JOINT VENTURE
• Valutazione degli obiettivi sia di mercato che economici della costituenda società
mista;
• Valutazione del rischio dell'investimento;
• Definizione dei requisiti e caratteristiche del partner;
• Ricerca del partner locale e contatti di verifica;
• Valutazione e verifica del partner locale;
• Definizione dei reciproci interessi e degli obiettivi comuni e reciprocamente
condivisibili;
• Accordo con il partner locale con Lettera di Intenti circa gli obiettivi da raggiungere e
un programma di massima da sviluppare;
• Valutazione e definizione dei rispettivi apporti;
• Definizione dei compiti all'interno della società (contributo del partner estero);
• Conoscenza della legislazione locale sugli investimenti esteri e loro trattamento;
• Conoscenza della normativa di natura fiscale, valutaria, doganale, proprietaria, di
trasferimento degli utili e di investimento;
• Verifica circa l'esistenza di eventuali accordi sulle doppie imposizioni;
• Conoscenza della legislazione in materia societaria;
• Conoscenza delle norme e delle procedure circa la costituzione, l'attività, i rapporti tra
i soci e gli adempimenti della società costituenda o partecipata;
• Affronto degli aspetti di tipo organizzativo, di assistenza tecnica, di formazione del
personale, contributiva, ecc..;
• Verifica dell'esistenza di agevolazioni di natura fiscale;
• Verifica della possibilità di accedere ad agevolazioni di natura finanziaria
(finanziamenti e/o contributi) previsti da programmi comunitari e/o nazionali (Simest,
Finest, ecc) ved. Cap. 13;
• Disbrigo delle formalità burocratiche.
Per concludere ci pare opportuno sottolineare quanto segue:
La Joint Venture societaria è sempre soggetta al diritto del Paese in cui ha sede la società e
che regolerà l'attività della società mista, il rapporto dei soci e la ripartizione degli utili dopo
aver ovviamente assolto alle imposte previste dalla legislazione del Paese.
La Joint Venture contrattuale non fa sorgere, invece, una società comune, ma soltanto un
accordo fra le parti per gestire un'iniziativa comune dividendone, in seguito, gli utili attesi.
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COMPARAZIONE FRA UNA SOCIETÀ CONTROLLATA AL 100% E UNA
JOINT VENTURE
SOCIETÀ CONTROLLATA
JOINT VENTURE
Iniziativa indipendente
Azione coordinata
Finanziamento a propria cura
Numerose fonti di finanziamento
Agevolata come impresa locale (minore
rischio politico)
Minore introduzione al mercato
Partner già introdotto sul mercato
locale
locale
Necessità d'accordo possibilità di
Totale autonomia decisionale
conflitti
Contratti collegati (es. know-how,
Assenza di contratti collegati
fornitura)
Necessità di controllo contabile di
Facilità di controllo
gestione
Fonte: Fonte: Vartui Kurkdjian, "Produrre all'estero", Il Sole 24 Ore, Libri, 1996
Soggetta a norme sulle imprese estere
CONFRONTO FRA UNA JOINT VENTURE SOCIETARIA E UNA JOINT
VENTURE CONTRATTUALE
JOINT VENTURE SOCIETARIA
JOINT VENTURE CONTRATTUALE
Obiettivo: collaborazione durevole
Obiettivo:
temporanea
collaborazione
Cooperazione finanziaria
Indipendenza economica
Creazione di una società comune con
una responsabilità propria
Nessuna
società
comune:
responsabilità spesso di un partner
Responsabilità limitata all'ammontare
del capitale sociale
Nessuna responsabilità finanziaria
Investimento impegnativo
Investimento minimo
La società sopravvive anche se viene
meno la casa - madre
Il contratto decade se viene meno
una delle parti
Necessità di organizzazione societaria
amministrativa e contabile
Coordinamento semplice
Problematiche complesse al termine
del contratto
Termine del contratto agevole
Maggiori obblighi fiscali
Minori obblighi fiscali
Possibilità di finanziamento per la
Attività auto finanziata
società comune
Fonte: Vartui Kurkdjian, "Produrre all'estero", Il Sole 24 Ore, Libri, 1996
Studio dott. Antonio Di Meo
Capitolo terzo
PAGAMENTI INTERNAZIONALI
Studio dott. Antonio Di Meo