trattori dlitalia - Archivio Storico Same
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Il magazine di SDF Finance per i Concessionari Same Deutz-Fahr Italia Agrifoglio I fratellI francesco ed eugenIo cassanI nel 1927 trasformano il settore delle macchine agricole con la prima trattrice al mondo alimentata a gasolio e successivamente con l’innovazione rivoluzionaria delle 4 ruote motrici. È l’inizio di una grande storia italiana, quella del gruppo saMe deutZ-faHr. Questi primati mondiali sono il risultato di quel talento italiano per l’innovazione, capace di concentrare la migliore tecnologia e professionalità per dare vita a qualcosa di unico. grazie all’impegno dei più eccellenti professionisti italiani ed internazionali, il gruppo saMe deutZ-faHr oggi è tra i leader nella produzione di macchine agricole a livello mondiale. n° 7 - luglio 2011 www.samedeutz-fahr.com trattori d’itaLia I fratellI francesco ed eugenIo cassanI nel 1927 trasformano il settore delle macchine agricole con la prima trattrice al mondo alimentata a gasolio e successivamente con l’innovazione rivoluzionaria delle 4 ruote motrici. È l’inizio di una grande storia italiana, quella del gruppo saMe deutZ-faHr. SOMMARIO Editoriale 03 - Sdf finance: una partnership decisiva e sempre piu’ “globale” al servizio dei dealer di Geert Vanasbroeck Speciale 04 - A Siviglia il trattore che stavamo aspettando! Non solo una convention europea, ma l’apertura di una nuova epoca di Rolando Pigliapoco 08 - Full line Deutz-Fahr: sfida da specialisti. Intervista a Mario Scapin di Paolo Grisorio Stagione Eventi Stagione Comunicazione Stagione Business In primo piano Protagonisti 10 - Agrinovac: al top puntando sulla personalizzazione di Stefano Pisati Protagonisti 12 - Benvenuti in SDF! Protagonisti 13 - Radice Fossati: storia di un gruppo speciale di Paolo Saini Protagonisti 14 - Un’esperienza di “rete”: famiglia Sutto, dealer Tonello, gruppo SDF e SDF Finance, una sinergia ideale di Andrea Guerrini Molto personale 15 - Faccia a Faccia con Oscar Messori. Area Manager Basilicata e Campania di Gaia Pirovano Prodotti e Servizi 16 - Perche’ Lease Offers di Paolo Grisorio Prodotti e Servizi 18 - Sicurezza per gli agricoltori? Per fortuna c’è Agriprotection di Giulio Marcolini Prodotti e Servizi 20 - Lamborghini R4 110 Italia: un “110 e lode” per i 150 anni dell’Unità Italiana di Gianni Dobelli Post Vendita 22 - Addestramento tecnico e documentazione, uno sguardo alle novità di Stefano Crippa Post Vendita 23 - Magazzino del dealer, apprenderne la gestione crea valore e vantaggi di Federico Pensa Coordinatore editoriale Rolando Pigliapoco Hanno collaborato a questo numero: Daniela Varè, Gaia Pirovano, Jenny Puglisi, Maria Elena Soliveri, Luca Aquili, Vanni Ferrari, Matteo Spiranelli, Alessandro De Grazia, Simone Carrara, Marco Fantini, Erica Gariboldi, Stefano Pisati, Paola Politi, Carola Goesten, Rob Van Amstel, Paolo Saini, Alberto Tonello, Gianni Dobelli, Cristina Dozio, Andrea Guerrini, Christine Pfeifer, Claudio Crivelli, Daniele Zara, Claudio Boccardi, Lorena Mason Registrazione Tribunale Di Milano N. 536 del18/09/2008 Editing Active Caos - Milano Progetto grafico e impaginazione Silvia Zanera - Comunicazione BNP Paribas Leasing Solutions Le promozioni 24 - A caccia grossa... di Daniela Varè News 25 - Accordo tra Same Deutz-Fahr e Vitico per l’acquisizione di Grégoire News 26 - Giorgio Di Centa, campione dello sport azzurro e testimonial Same di Christine Pfeifer News 28 - In Olanda insieme ai “tulipani” cresce anche sdf finance di Claudio Rosa Fiere ed iniziative 29 - SDF ACADEMY: cresce ancora l’attività di Cristina Dozio Fiere ed iniziative 30 - Mason day: quando l’evento fa rima con finanziamento di Zara Daniele Fiere ed iniziative 30 - Agridelta: a tutto “porte aperte” di Marco Fantini Fiere ed iniziative 31 - Agricenter: Rieti, alla fiera di Santa Barbara con promozione che vale doppio! di Alessandro De Grazia 31 - Cassinelli Tractor 2000: grande successo per apertura nuova sede di Claudio Crivelli 32 - Punto sul contenzioso SDF Finance. Il ruolo del dealer è fondamentale per evitarlo di Rolando Pigliapoco Fiere ed iniziative Parola al direttore pagina 2 Agrifoglio Magazine periodico per i concessionari Same Deutz-Fahr Italia a cura di SDF Finance e.mail: [email protected] Anno 4 - numero 7 Direttore Responsabile Claudio Rosa Stampa GraficheDisa Srl- Milano trattori d’itaLia www.samedeutz-fahr.com Stagione Focus La Stagione La Stagione Agrifoglio I fratellI francesco ed eugenIo cassanI nel 1927 trasformano il settore delle macchine agricole con la prima trattrice al mondo alimentata a gasolio e successivamente con l’innovazione rivoluzionaria delle 4 ruote motrici. È l’inizio di una grande storia italiana, quella del gruppo saMe deutZ-faHr. Questi primati mondiali sono il risultato di quel talento italiano per l’innovazione, capace di concentrare la migliore tecnologia e professionalità per dare vita a qualcosa di unico. grazie all’impegno dei più eccellenti professionisti italiani ed internazionali, il gruppo saMe deutZ-faHr oggi è tra i leader nella produzione di macchine agricole a livello mondiale. Sdf finance: una partnership decisiva e sempre piu’ “globale” al servizio dei dealer di Geert Vanasbroeck SDF Finance è nata nel 1998 dalla partnership tra il Gruppo SDF e BNP Paribas Leasing Solutions con l’obiettivo principale di rappresentare una valida risposta a quella che era una crescente domanda nel mercato Agricolo: ovvero il finanziamento dei trattori e delle macchine agricole come efficace strumento di marketing e di vendita per sviluppare il business e rispondere alle esigenze dei clienti. Oggi copriamo quasi tutte le nazioni europee con soluzioni finanziarie Retail e Wholesales e uno dei nostri obiettivi comuni è quello di “esportare” l’esperienza e l’operatività di SDF Finance, a quanti più paesi possibile. Un ottimo esempio di questo sviluppo territoriale è l’India, dove recentemente abbiamo deciso insieme al Gruppo SDF di portare avanti una “fase di test” per l’offerta di Retail Finance agli agricoltori indiani. Per essere certi di poter generare i risultati che ci aspettiamo, ci si concentrerà inizialmente solo su due stati, Maharashtra e Tamil Nadu, nei quali svilupperemo il business con i quattro principali dealer. Se raggiungeremo gli obiettivi che ci siamo dati, andremo a replicare questa modalità anche negli altri stati indiani: un’azione di sviluppo molto importante ed impegnativa. Questa attività di rafforzamento del business Geert Vanasbroeck Account Manager SDF Finance Mondo presenta anche delle criticità. In Europa ad esempio, una fra le più importanti difficoltà, ha a che fare con la diversa natura delle economie nazionali e delle loro legislazioni. I nostri programmi e soluzioni con una comprovata efficacia in un Paese, non necessariamente possono avere lo stesso successo in altri, per motivi culturali o legati, appunto, ai vincoli giuridici presenti. Su questo fronte, essere sempre attivi nell’offerta di prodotti, efficaci ed affidabili e nella relazione con i dealer ed i loro clienti finali, sono dei fattori decisivi per continuare nell’aumento della penetrazione. In Italia, ad esempio, siamo convinti che un team esclusivamente dedicato alla sfera del finanziamento, integrato all’area vendite del Gruppo SDF, a stretto contatto con i concessionari su tutto il territorio nazionale, sia la chiave per sviluppare ulteriormente il business e la redditività reciproci. Un progetto sul quale stiamo lavorando fortemente con i colleghi di Treviglio e che stiamo naturalmente valutando, non solo a partire dal maggior potenziale insito dall’operazione, ma anche sulla base di adeguate risorse da assegnare. Un modello già applicato in Germania, che riteniamo valido per i mercati maturi. L’Italia, non solo è il mercato “interno” per il Gruppo SDF, ma è anche quello in cui i tre principali marchi, Same, Deutz-Fahr e Lamborghini, competono a stretto contatto l’uno accanto all’altro e dove anche gli altri players, rendono il mercato molto aggressivo. Un quadro nel quale SDF Finance gioca da diverso tempo un ruolo da vera protagonista. A giugno 2011, i numeri parlano di un + 11% di pratiche pagate, rispetto allo stesso periodo dello scorso anno: un successo costruito, grazie anche al continuo lancio di importanti campagne promozionali. Queste campagne sono sempre orientate anche alla sensibilizzazione sui molti vantaggi garantiti dal GreenLeasing, rispetto a quanto offerto dal Credito Agrario. Un’azione importante che oggi vede in Italia la nostra quota di operazioni in leasing, sulla produzione totale, al 20%; l’obiettivo del 2011 però, è di raggiungere quota 40 %. Questi numeri sono davvero dei fattori di estrema positività, che mi permettono di prevedere il futuro di SDF Finance certamente luminoso. A vantaggio innanzitutto dei dealer e dei loro clienti, con i quali lavoriamo ogni giorno fianco a fianco. pagina 3 Stagione Focus SPECIALE SPECIALE A siviglia il trattore che stavamo aspettando! Non solo una convention europea, ma l’apertura di una nuova epoca Centocinquanta partecipanti dall’Italia, mille da tutta Europa, tra clienti, concessionari e giornalisti, sono convenuti il 6 e 7 Aprile scorso a Siviglia per assistere di persona al lancio internazionale del nuovo DEUTZ-FAHR Agrotron TTV 410 – 420 – 430 a completamento della gamma. 6 Aprile: visione della città e delle sue attrazioni, spettacolo equestre andaluso, cena di gala con flamenco; in questo affascinante contesto i convenuti hanno avuto modo di gustare appieno il sapore di Siviglia. E il giorno dopo finalmente il piatto forte: le prove in campo del nuovo Agrotron TTV all’interno dello stupendo contesto di una prestigiosa tenuta agricola. di Rolando Pigliapoco L’evento di Siviglia è stato progettato per la presentazione internazionale a clienti, concessionari e stampa, del nuovo DEUTZ-FAHR Agrotron TTV 410 / 420 / 430, “Il trattore che stavate aspettando” lanciato all’insegna della “Power Efficiency” è presentato ad oltre mille persone provenienti da tutta Europa. pagina 4 Il programma della due giorni (6 e 7 aprile 2011) è stato molto intenso, ma sicuramente è valsa la pena di viverlo pienamente in tutti gli step previsti ed imprevisti! Siviglia o come la chiamano gli Spagnoli, Sevilla, è situata a sud-ovest di ogni paese rappresentato, all’interno di un’arena da plaza de toros, piena in ogni posto a sedere (veramente un magnifico colpo d’occhio), è stato offerto un eccezionale spettacolo dalla locale squadra di amazzoni e cavalieri che hanno deliziato i presenti con evoluzioni ad altissimo livello, intervallate da balli di flamenco, da parte di gitane molto professionali. Poi al termine della cena di gala ha Vittorio Carozza, Chairman SDF. preso la parola il dott.Vittorio Carozza, della Penisola Iberica, nella Comunità il quale ha dichiarato, in un discorso Autonoma dell’Andalusia, di cui è la molto articolato, che il Gruppo SDF punterà decisamente e con gradualità capitale. È la quarta città della Spagna come all’innovazione di tutte le Gamme numero di abitanti, circa 700.000 nella dei prodotti, oltre che estendere la zona metropolitana, ma il numero sale produzione della Full-line; discorso se si contano anche i 105 paesi della sua tradotto in tutte le lingue, a beneficio degli ospiti. provincia, arrivando a circa 1.760.000. Siviglia, per la meraviglia del suo territorio, Per dare il giusto risalto all’evento, può essere considerata uno dei centri sono stati invitati anche molti giornalisti artistici, culturali, economici e sociali più specializzati in meccanizzazione agricola, provenienti da tutta Europa. rilevanti di tutta la Spagna. La città che è anche sinonimo di corrida, Poi le prove tecniche di trattori ed flamenco, divertimento notturno, ha attrezzature del giorno dopo. dato con SDF il suo benvenuto agli ospiti SDF e i suoi invitati infatti, sono stati dell’evento, intrattenendoli in ambienti ospiti dell’Hacienda de Orán, in località Utrera (Sevilla), una tenuta agricola con unici. Il suo fascino e la bellezza artistica è stato un grande podere di oltre 40 ettari di possibile toccarla con mano, in una visita terreno, ove si effettuano allevamento mediante un tour intenso nel giorno di bestiame, coltivazioni di cereali ed di arrivo, conclusosi poi con una cena erbacee ad esso collegate. di gala per tutti i partecipanti, presso il Davvero suggestivo l’ingresso della RANCHO EL ROCIO a Puebla del tenuta, caratterizzato da un arco con Rio (Sevilla), una location incantevole, un grande cancello sovrastato dal nome per chiudere in bellezza una giornata già dell’azienda stessa. caratterizzata da cielo terso sia in Italia Una volta all’interno, è stata offerta l’opportunità agli interessati di testare, che in Spagna! Come non soffermarsi sull’intrattenimento nei vasti spazi messi a disposizione pre-cena di gala ? Dopo un breve saluto ai sul campo, le avanzate caratteristiche propri connazionali in madre lingua, da tecniche dei nuovi modelli Agrotron parte dei rispettivi Direttori Commerciali TTV 410/420/430, con potenze da 120 Stagione Focus Alcuni momenti della cena di gala svoltasi al Rancho El Rocio, presenti tutti i vertici del Gruppo SDF. pagina 5 Stagione Focus SPECIALE SPECIALE Stagione Focus a 140 CV, evidenziandone le performance in termini di riduzione dei consumi di carburante, trattività, accelerazione, frenata, e manovrabilità, esaltate anche dall’impiego di pneumatici specifici. l’occasione; finanziamenti dedicati e veicolati sul posto da strumenti quali poster e flyers, i quali riportavano i termini dell’offerta speciale, ad hoc per l’evento di Siviglia. per le Grandi Aziende agricole e i clienti più attenti agli investimenti di qualità , che valutano l’aspetto finanziario come una grande opportunità di accesso alla tecnologia. Ma perchè questo grande successo di Siviglia? Sarebbe riduttivo parlare solo di meeting o convention. A Siviglia si è svolto un evento a caratteri cubitali per il marchio Deutz-Fahr, primo nel suo genere, in cui è stato celebrato e reso pubblico un momento molto importante: il completamento della gamma TTV con un’offerta che arriva fino a 224 CV. Tre le gamme prodotto disponibili: Agrofarm TTV (420-430), Agrotron TTV 4 cilindri (410 – 420 – 430) e Agrotron TTV 6 cilindri (610 – 620 – 630). Il tutto per confermare e trasmettere pubblicamente l’intenzione di continuare sulla strada del rinnovamento dei modelli e dell’innovazione tecnologica, che continuerà ad essere anche nel futuro il filo conduttore della casa di Treviglio. Un’organizzazione efficiente ha consentito di suddividere, in base all’espressione linguistica, i convenuti in diverse aree, poi all’interno di ciascuna di esse i trattori sono stati provati sul campo, con possibilità di effettuare le principali operazioni agricole di aratura, erpicatura, fienagione, semina, trasporto e movimentazione anche con caricatori frontali. È stato inoltre allestito a margine un palcoscenico di fronte ad una tribuna (a mò di gare automobilistiche) dalla quale clienti e concessionari hanno potuto osservare l’Agrotron TTV alle prese con prove spettacolari, di manovrabilità, accelerazione, trazione, frenatura e power zero, oltre che ad assistere alle fantastiche esibizioni dei nostri trattoristi, quasi fossero degli stunt-men; uno spazio di tempo (2 ore circa) emozionante, denso di enfasi e spettacolarità. 21 nazioni, 30 trattori in campo e 15 in esposizione, 30 trattoristi con lo staff delle ditte che hanno sponsorizzato la manifestazione… e alla fine festa anche durante il pranzo per le 1.000 persone presenti, 150 kg di riso e 190 kg di carne, 2 padelle dal diametro di 2 mt ciascuna sono stati gli ingredienti per poter cucinare la Paella (piatto tipico del posto), che grazie ad un servizio di catering perfetto, è stata distribuita in tempo reale, senza creare attese, agli affamati (data l’ora) ma instancabili convenuti. Insomma ad Aprile Siviglia è stata targata magicamente DEUTZ-FAHR! Uno speciale attore protagonista Abbiamo chiesto a Massimo Zubelli, Direttore Commerciale SDF Italia, di aiutarci ad entrare più approfonditamente nel merito dell’evento di Siviglia per cercare d’inquadrare meglio le motivazioni, la portata, gli obiettivi, le attese con i risultati. E’ la prima volta che viene realizzato un evento come quello di Siviglia? Sì, è certamente la prima volta che Deutz-Fahr realizza un evento simile a livello europeo. C’erano state altre iniziative analoghe nel nostro Paese, ma un singolo evento capace di convogliare un tale numero di clienti e concessionari selezionati, coinvolgendoli su prove di mezzi effettuate in campo, si è svolto solo a Siviglia. L’offerta dei servizi finanziari Alla manifestazione erano presenti tutte le SDF Finance europee con i rispettivi responsabili e, naturalmente, anche SDF Finance Italia ha partecipato con una promozione studiata appositamente per pagina 6 Dottor Zubelli, come mai un evento come quello di Siviglia? L’esigenza era quella di comunicare un grande passo compiuto: quello del completamento di ciò che era stato finora vissuto come una mancanza all’interno della gamma TTV nella fascia da 120 a 140 cv. Una mancanza che è stata colmata mettendoci tutto quello che di meglio in questo momento può offrire il mercato in cui DeutzFahr eccelle. Dal punto di vista produttivo abbiamo effettuato dei Massimo Zubelli, Sales Italy Vice President significativi miglioramenti rispetto all’esistente, dentro e fuori casa nostra, con il preciso intento di creare un best seller e siamo convinti di aver centrato l’obiettivo. A Siviglia abbiamo presentato un prodotto caratterizzato da almeno quattro caratteristiche vincenti, all’insegna della power efficiency: - motori a 4 cilindri, 4 valvole per cilindro; prestazioni elevate, potenza da fare invidia ai più grandi 6 cilindri e consumi contenuti; - grande manovrabilità dei mezzi che, con la loro compattezza ed equilibrio dimensionale, esprimono il massimo sia nel lavoro in pieno campo, che durante i trasporti veloci, senza rinunciare alla facilità d’uso all’interno dell’azienda agricola dove gli spazi sono sempre limitati; - trasmissioni a Variazione Continua ad altissima efficienza, capaci di trasferire tutta la potenza del motore senza “rubarne” troppa in dispersioni inutili. L’impianto frenante è poi stato rivisto ed ha dimostrato prestazioni impressionanti; - il tutto coadiuvato da prodotti finanziari ed assicurativi in grado di facilitare l’acquisto e successivamente proteggerlo nel tempo. Ideali Quali gli obiettivi? L’obiettivo era evidentemente quello di presentare una gamma, la serie Agrotron TTV, oggi finalmente completa grazie a un prodotto che è al top anche rispetto a quanto oggi offre il resto dei competitor. Dare il via a un grande lancio a livello europeo, un segnale forte alla nostra clientela, ma anche alla concorrenza. Abbiamo inoltre segnato un passo importante nel consolidamento del marchio Deutz-Fahr, nella percezione dei nostri interlocutori. E’ già possibile parlare di risultati? E’ oggettivamente ancora un po’ presto, ma i modelli presentati hanno avuto un forte impatto: si è percepita all’interno della rete, presso la stampa, e anche da parte dei clienti il grande apprezzamento per i contenuti dei prodotti provati. Stiamo iniziando a vederne i primi positivi risultati. ALCUNI RESPONSABILI SDF FINANCE PRESENTI ALL’EVENTO Joachim Moesch (Germania), Slawomir Dudziak (Polonia), Geert Vanasbroeck (Account Manager SDF Finance Mondo), Stephane Halys (Francia), Carlos Punal (Spagna) e Rolando Pigliapoco (Italia). pagina 7 Stagione Focus IN PRIMO PIANO IN PRIMO PIANO Lodovico Bussolati, Amministratore Delegato del Gruppo SDF. Un profilo importante, dunque, quello di Mario Scapin. Ma gli facciamo qualche domanda diretta, per comprendere meglio la portata della sfida che lo attende. Ingegnere, per lei quello in SDF è un “ritorno”, che impressione le fa? Il ritorno in azienda ha suscitato in me una sensazione molto positiva perché il Gruppo SDF nel frattempo è cresciuto, acquisendo una dimensione veramente internazionale riuscendo però a rimanere legato a quei valori profondi di un’impresa familiare che crede nello sviluppo e lo dimostra, innanzitutto attraverso gli investimenti profusi. Full line deutz-fahr: sfida da specialisti Intervista a Mario Scapin, nuovo Direttore Business Unit Full Line. di Paolo Grisorio Mario Scapin, in Same Deutz-Fahr dallo scorso dicembre, si occupa della Full Line in qualità di Direttore Business Unit Full Line, coordinando tutte le attività inerenti il comparto mietitrebbie, vendemmiatrici, sollevatori telescopici e macchine per la fienagione, dalla fase di produzione fino alle attività inerenti il servizio post vendita con l’intento di dare un contributo significativo alla crescita di SDF. Il suo arrivo si colloca infatti nell’ottica di una strategia aziendale, che pone fra i principali obiettivi quello di potenziare il business Full Line, ricostituendo una presenza sul mercato all’altezza delle potenzialità del Gruppo e in linea con i valori propri del prodotto e del marchio Deutz-Fahr. In un contesto di mercato sempre più rappresentato da grandi aziende e da contoterzisti che si rivolgono esclusivamente a quei costruttori capaci di offrire una gamma realmente completa di prodotti, affiancata da servizi di eccellenza, pagina 8 uno dei principali obiettivi di Scapin sarà l’integrazione fra prodotto e servizi ad alto valore aggiunto. Esperienza e competenza Mario Scapin, 50 anni, toscano, laureato in ingegneria meccanica, ha una solida esperienza nel campo della meccanizzazione agricola, iniziata proprio nel Gruppo SDF dove ha operato dal 1990 al 2001, diventando responsabile Ricerca & Sviluppo. Ha successivamente ricoperto carica analoga in altre realtà. Nel 2005 diventa direttore generale di Laverda e della affiliata Fella. “Sdf punta molto sulla Full Line, tanto da avere creato una nuova direzione con l’obiettivo specifico di affermarsi sul mercato come uno dei principali player del segmento. In questo contesto, Mario Scapin è venuto a ricoprire un ruolo chiave per il futuro del Gruppo. La sua profonda conoscenza del mercato, la quanto auspico che SDF possa acquisire nel settore della Full Line, una quota di mercato paragonabile a quella che gli è riconosciuta per i trattori. Le combines sono certamente le macchine più prestigiose alle quali va posta una particolare attenzione, ma gli sforzi sono ugualmente concentrati su tutti i prodotti: Mario Scapin, nuovo Direttore Business Unit Full Line sua visione strategica e gli ottimi risultati che ha saputo sempre portare nel suo lavoro ci rendono orgogliosi che abbia accettato di far parte del nostro Gruppo”, commenta SDF vuole rilanciare il settore Full Line, perché ora? SDF punta alla Full Line perché il cliente oggi si rivolge a chi è in grado di integrare al meglio prodotti e servizi. Più che un rapporto di fornitura si stanno instaurando relazioni di partnership durature nel tempo, sia tra cliente e casa costruttrice che tra cliente e concessionario. L’azienda vincente è quella capace di offrire in modo sinergico tre fattori irrinunciabili: prodotto, post vendita, servizi finanziari. Una gamma completa di prodotti che abbraccia il trattore, le macchine da raccolta, i mezzi per la movimentazione, non solo permette ai nostri clienti finali di trovare risposta a tutte le loro necessità, ma consente ai nostri dealer di accrescere i propri volumi di affari e crea loro le condizioni per meglio strutturarsi in termini di qualità dei servizi post vendita. Quali sono i principali obiettivi che si pone? Premesso che il target primario è quello di essere riconosciuti come un player globale nel settore delle macchine agricole, specializzato nel trattore al pari delle altre macchine, gli obiettivi sono certamente ambiziosi, in dai telehandlers alle vendemmiatrici, dalle macchine per la fienagione alle presse raccoglitrici. Che novità sono previste dal punto di vista del prodotto? Riguardo al prodotto, SDF ha recentemente dimostrato la sua strategia rivolta al completamento della gamma attraverso lo sviluppo e l’introduzione sul mercato della nuova mietitrebbia Deutz-Fahr mod. 6040, che nella sua prima stagione sta già offrendo grandi soddisfazioni commerciali. A breve sarà affiancata dalla nuova versione HTS dotata di turboseparatore, che la porrà ai vertici della categoria come prestazioni, pur rimanendo un prodotto competitivo e di facile gestione. Al tempo stesso sono state sviluppate le versioni “riso” della serie “60”, dotate in particolare di un innovativo sistema di cingolatura su gomma, che migliora notevolmente la funzionalità su terreni “fangosi” permettendo il trasferimento su strada, senza dover ricorrere al trasporto su rimorchio. La concentrazione è poi rivolta all’installazione dei nuovi motori Tier 3b, che verranno accompagnati da una serie di Stagione Focus importanti migliorie tecniche le quali andranno a rafforzare l’eccellenza prestazionale, già riconosciuta, delle nostre macchine. E l’integrazione fra prodotto e servizi? Il nostro obiettivo è quello di assicurare un servizio integrato con programmi di manutenzione ottimizzati sulle esigenze del cliente e tali da ridurre al minimo il rischio del fermo macchina. A questo scopo abbiamo lavorato sui servizi post vendita, creando una struttura di gestione centralizzata e concentrata sulle macchine da raccolta, per meglio rispondere alle esigenze specifiche del settore, dove il tempo di risposta deve essere praticamente azzerato. Che ruolo possono avere GreenLeasing e gli altri finanziamenti rispetto alla Full Line? E’ indubbio che il finanziamento è uno strumento essenziale prima di tutto per le combines e le macchine semoventi, ma trova sempre più consenso anche per prodotti di più basso valore unitario. La vendita di una grossa macchina quasi sempre prevede il ritiro di un usato ed un finanziamento al cliente finale. Non solo, ma lo strumento finanziario è sempre più personalizzato per meglio rispondere alle esigenze del cliente, tenendo in considerazione molteplici condizioni molto diverse fra loro. In linea di principio il finanziamento tradizionale, meglio si presta a soddisfare le esigenze dell’azienda agricola e del contoterzista, il quale affianca questa attività a quella di conduzione della propria azienda. Il leasing meglio soddisfa le esigenze dell’imprenditore agromeccanico, più avvezzo a seguire logiche prettamente imprenditoriali. In entrambi i casi si tratta di servizi essenziali, senza i quali è impensabile affrontare la vendita di macchine agricole, di così alto valore unitario. pagina 9 Stagione Focus PROTAGONISTI PROTAGONISTI crescere sino ad oggi. Tale scelta strategica è stata presa in virtù del fatto che il pavese è una zona prevalentemente a g r i c o l a , caratterizzata dalle risaie, senza disdegnare altre colture come le cerealicole, i Pinuccio Mascarello fra Stefano Pisati e Luca Aquili frutteti e pioppeti, oltre al fatto che i cittadini del pavese, hanno l’usanza di tenere curati i giardini di casa. Agrinovac: al top puntando sulla personalizzazione Intervista al contitolare Pinuccio Mascarello di Stefano Pisati “La nostra azienda è specializzata in soluzioni tecnologiche per l’agricoltura, giardinaggio professionale e municipalizzate”. La presentazione di Agrinovac sulla home page del sito web aziendale è caratterizzata da queste poche, essenziali parole. Parlare col titolare non sembra inizialmente servire a trarne molte altre in più: Pinuccio Mascarello è uomo cordiale, ma essenziale, rigoroso, concreto, pragmatico. È probabilmente proprio grazie a questo temperamento che Agrinovac, concessionaria Same e Deutz Fahr di San Martino Siccomario (PV), è riuscita a posizionarsi al top dei venditori della rete Italia della casa di Treviglio. Ma sentiamo direttamente dal protagonista come Agrinovac si è radicata sul territorio, raggiungendo i buoni risultati attuali. pagina 10 Da dove nasce la storia di Agrinovac? “E una storia segnata da grande pragmatismo - ci spiega Mascarello - o forse da grande lungimiranza. Nel 1985 lavoravo ancora presso il consorzio agrario di Pavia e mi sono reso conto della grande opportunità che il mondo delle macchine agricole e industriali poteva rappresentare. E’ stato un attimo capire e decidere: il mio lavoro sarebbe cambiato per sempre, dovevo provare scientemente, a rischiare in prima persona; così abbiamo formato la società Agrinovac Srl, con i soci Roberto ing. Gaietta e Battista Zuccalà. Nei primi dieci anni l’azienda faceva più vendite di mezzi movimento terra che altro, poi dal 1996 abbiamo deciso di cambiare strategia, puntando su due settori, agricoltura e giardinaggio, i quali ci hanno permesso di E questa tenacia nell’investire in questa avventura imprenditoriale dove vi ha portato oggi? Oggi possiamo dire di essere diventati ormai grandi, con una struttura di 11 dipendenti, dei quali 2 venditori, oltre ai due soci; un capannone di 1.000 mq coperti e 2.500 mq esterni. Il fatturato è costituito per il 90% da mezzi venduti a grosse aziende e contoterzisti per il settore riso e in misura minore a clienti che coltivano barbabietole. Serviamo anche piccoli contoterzisti i quali, pur facendo fatturati minori, si dimostrano buoni consumatori di macchine agricole. Su tutte queste tipologie di utenze, diventa sempre più fondamentale poter confermare la vendita attraverso l’accesso al finanziamento. A fronte di questa necessità cerchiamo di fare selezione prima noi, con la conoscenza del territorio e del cliente, facendo il primo filtro sulla sua reale capacità del soggetto a sostenere il piano che prospettiamo. Occorre oculatezza e capacità di previsione del rischio, anche per la ricerca di nuovi clienti. Noi ad esempio il sito lo usiamo per fornire informazioni dirette ed essenziali, cercando di creare una possibilità di contatto; poi se il cliente ritiene davvero di avere bisogno di Agrinovac, entra in rapporto diretto. Puntando soprattutto al rapporto interpersonale, siamo cresciuti con la stragrande maggioranza degli agricoltori sani dal punto di vista economico finanziario, anche perché, l’area nella quale siamo collocati, si presta molto, in virtù dell’economia e della tradizione maturate nel corso del tempo; siamo comunque consci che qualche brutta sorpresa, ogni tanto potrebbe capitare lo stesso.” Che tipo di crescita avete avuto nel corso degli anni? Una crescita del 20% ogni anno, dal ’96 sino ad oggi. Ricordo che partendo da 800 milioni delle vecchie lire di allora, siamo arrivati ai 7 milioni di euro nel 2010. Stagione Focus Certo, adesso siamo diventati anche costruttori di attrezzature specializzate le quali sono percepite dagli utilizzatori come una sorta di servizio esclusivo a loro beneficio, dalle quali deriva una buona parte del fatturato totale. A tutto questo però è necessario aggiungere la capacità di fornire consulenza a tutto campo. La competenza acquisita dalla nostra azienda ci consente di orientare i nostri clienti verso prodotti e mezzi ideali per la loro attività. Per non essere smentiti nel suggerire la scelta della macchina più adatta, affidabile e all’avanguardia, è necessario poter offrire anche un marchio all’altezza delle esigenze e delle aspettative; Deutz-Fahr, sotto questo profilo, è insostituibile; è il nostro partner d’eccellenza. Ma qual’è il finanziamento migliore? In base alla mia esperienza, la durata a 5 anni con polizza Arcobaleno, è la formula che più si adatta alle esigenze del nostro mercato; in questo periodo è certamente più funzionale ed accattivamente del solo finanziamento che è proposto dagli istituti di credito locali. Dal punto di vista della semplicità e della convenienza, meglio ancora è il GreenLeasing. Quali sono i punti di forza nel rapporto con SDF? Come ho già detto, anzitutto un grande punto di forza è il servizio finanziario sulle vendite al dettaglio, che SDF Finance è in grado di fornire. Certo questo sarebbe niente senza un ottimo prodotto meccanico che risponda alle esigenze del nostro mercato. La Convention internazionale di Siviglia dello scorso aprile è stata, da questo punto di vista, molto significativa a conferma che Deutz-Fahr intende continuare sulla strada dell’innovazione e dell’affidibilità, fattori di successo determinanti. Stiamo scoprendo Lease Offers, installato da alcuni mesi, ma non siamo riusciti ancora ad entusiasmarci al suo utilizzo; forse siamo troppo tradizionalisti! Pia Barbieri (Amministrazione Agrinovac) - Stefano Pisati (SDF Finance) - Pinuccio Mascarello (contitolare Agrinovac) - Luca Aquili (A.M. SDF) - Simone Carrara (Resp. DR MI, SDF Finance) pagina 11 Stagione Focus PROTAGONISTI PROTAGONISTI Stagione Focus UN PO’ DI STORIA… L’Azienda Agricola del Conte Federico Radice Fossati, situata nella Lomellina lombarda, in provincia di Pavia, ha una storia che trova le proprie radici nel lontano passato. All’origine la proprietà fu donata nel 1525 da Francesco II Sforza, ultimo duca di Milano, alla famiglia Biglia. Poi, in linea femminile, è passata alla famiglia Confalonieri che, con Federico Confalonieri, partecipò al Risorgimento politico Italiano per l’Unita d’Italia e successivamente, alla famiglia Radice Fossati. lle 9,00 alle 13,00 cancelli al pubblico. Durante l’evento avrai la possibilità zione, il Museo, l’Archivio storico e molto altro ancora: novativi della nostra gamma! ts! coli! Benvenuti in SDF, Treviglio, sabato 18 giugno 2011, 9.00 - 13.00 Questo è stato il claim utilizzato per l’evento che si è svolto presso la sede storica di SAME DEUTZ-FAHR a Treviglio; in sostanza un open day molto particolare, avendo aperto i cancelli della fabbrica, al pubblico. Tutti i partecipanti, fra dipendenti e clienti, questi ultimi invitati in massa dalle province limitrofe, hanno avuto la possibilità (unica) di visitare le linee di produzione, il Museo, l’Archivio storico e molto altro ancora… Erano presenti tutte le più alte cariche aziendali oltre ad alcuni dealer interessati per la presenza di loro clienti. anche SDF AGROTRON Finance era M presente, per tutte le necessità di preventivi o R6.115Naturalmente 6 cilindri 620 l’acquisto dei trattori. Bonussuggerimenti omaggio di finanziari per Bonus omaggio di 3.000Risultato Euro in accessori. 5.000mille Europresenze in accessori. eccezionale, con oltre in sola mezza giornata. per tutti coloro che presenteranno questo invito presso e entro il mese di luglio uno dei modelli qui raffigurati RGHINI e DEUTZ-FAHR) con un bonus fino a 5.000 Euro o www.sdfevents.com/openday. Ti aspettiamo. Non mancare! pagina 12 Paolo Saini (SDF Finance) - Nicola Radice Fossati - Francesco Pollini (Fattore Azienda Agraria) - Valerio Beretta (direttore finanziario Gruppo Radice Fossati) Radice Fossati: storia di un Gruppo speciale di Paolo Saini Lo scorso mese di marzo è stata chiusa un’ importante operazione commerciale con il Gruppo Radice Fossati, storica e nobile famiglia milanese, che oltre ad altre svariate attività imprenditoriali (immobiliare, consulenza, onlus, attività estrattiva, editoriale, gestionale e altro ancora), vanta importanti interessi nel campo agricolo. Il Conte Federico Radice Fossati e la moglie, la contessa Maria Brivio Sforza, nonostante il grande legame d’amicizia con la famiglia Carozza, in particolare con il dott. Vittorio, ancora non possedevano nella propria azienda agricola di oltre 1.102 ettari di proprietà coltivata, alcun trattore della casa di Treviglio. Grazie ad un paziente lavoro della direzione commerciale SDF, si crea il contatto con la famiglia Fossati e successivamente con la direzione finanziaria dell’azienda di famiglia. La trattativa è importante: 10 nuovi trattori Deutz-Fahr per varie classi di potenza ed impiego. In affiancamento con la direzione commerciale, l’A.M. Luca Aquili, SDF Finance svolge un vero e proprio lavoro di consulenza, presentando una gamma di possibilità che vanno dalla vendita al noleggio a lungo termine o al leasing. Il supporto per la parte finanziaria è stato intenso e costante, alla fine siamo riusciti a formalizzare l’acquisto tramite GreenLeasing, completo di assicurazione Arcobaleno, di tutti e 10 i nuovi trattori Deutz-Fahr, destinati a sostituire, all’interno dell’azienda agraria, altrettanti mezzi obsoleti di altri marchi concorrenti. La Lomellina Pavese è una delle zone più ricche ed importanti d’Italia dal punto di vista colturale/agricolo, dunque questa operazione felicemente conclusa significa grande visibilità e prestigio per il marchio Deutz-Fahr e di riflesso anche per SDF Finance, in quanto la Famiglia del Conte Radice Fossati e della Contessa Sforza, rappresenta un modello imprenditoriale di riferimento, seguito e stimato, un opinion leader di primissimo livello. Un’altra bandierina posta su di una mappa molto vasta, ma ancora ricca di nuove opportunità. pagina 13 Stagione Focus PROTAGONISTI MOLTO PERSONALE Stagione Focus Faccia a Faccia con Oscar Messori Area Manager Basilicata e Campania di Gaia Pirovano Un’esperienza di “rete”: famiglia Sutto, dealer Tonello, gruppo SDF e SDF Finance, una sinergia ideale di Andrea Guerrini L’incontro con Stefano Sutto per questa chiacchierata, avviene nella hall dell’Omnia Hotel, quattro stelle di S.Donà di Piave; struttura ricettiva da lui pensata e voluta, oggi gestita dalla moglie Silvia. Stefano, è l’interlocutore abituale delle operazioni di finanziamento con SDF Finance, uno dei due figli di Ferruccio Sutto, infaticabile settantenne, che ha condotto la storica azienda agricola di Campodipietra (TV), ereditata da suo padre, il quale a sua volta l’aveva ricevuta dai genitori, sino ai giorni nostri. La svolta per l’azienda avviene negli anni ’90, quando i due figli di Ferruccio, Stefano e Luigi, dopo positive esperienze nel campo della ristorazione, decidono di dedicarsi alla realizzazione di un sogno: far crescere l’azienda agraria paterna, ampliare la gamma dei vini offerti, unire e collegare a questa attività altre iniziative in campo alberghiero e della ristorazione. Si impiantano nuovi vigneti (negli anni ’30 gli ettari erano 5, oggi sono 150 complessivi) con tecniche sempre all’avanguardia, si aggiornano sempre mezzi ed attrezzature. Viene costruita una nuova cantina di circa 3.500 mq, dotata di linea completa per la lavorazione e l’imbottigliamento del vino. Questo è il settore che negli anni 2000 si sviluppa in modo vertiginoso: vengono acquisite in successione la “Batiso”, azienda agricola situata a Valdobbiadene, patria del Prosecco DOCG, “Villa Teodora”, con tipici vini DOC del Piave, ed infine “Polje”, nelle zone del “Collio friulano”. Per completare l’opera sono stati attivati anche punti vendi- pagina 14 Ferruccio Sutto fra i figli Luigi e Stefano ta diretti per la distribuzione del vino, e una rete di sei agenti di vendita per la commercializzazione di tutti i marchi. Di pari passo, anche il settore alberghiero e la ristorazione sono stati sviluppati con attenzione; oggi infatti l’Omnia Hotel ha un’attività continua tutto l’anno; nelle vicinanze è attivo anche il Ristorante “Ca’ Landello”, di alto livello, gestito in prima persona da Luigi. Come impatta il Gruppo SDF, su tutto questo. Oggi la famiglia Sutto è un importante cliente SDF, basti pensare che dagli anni ’90 ad oggi sono circa una ventina i trattori acquistati, sempre dallo stesso dealer, in virtù di un’elevata soddisfazione derivante dalle prestazioni degli stessi, ma anche per l’ottimo rapporto con il concessionario di zona F.lli Tonello, in primis Luciano e Pirantonio, ora anche con Alberto e Federico. Gli accordi fra loro si chiudono ancora oggi con una stretta di mano; spesso le macchine vengono consegnate prima ancora che si definisca la vendita e la formula di pagamento. Il rapporto con SDF Finance “Beh - ci dice Stefano - negli ultimi anni sono stati finanziati con SDF Finance tutti i nostri acquisti: trattori, rimorchi, atomizzatori, furgoni… che servizio eccellente! Poi possiamo applicare l’assicurazione Arcobaleno, utilissima, direi necessaria, senza neppure andare in alcuna agenzia…il GreenLeasing, ideale per le nostre Aziende, soprattutto ai fini fiscali… insomma, può bastare no?” Parlaci della tua carriera: come arrivi al Gruppo SDF e attraverso quale percorso? Ho iniziato a lavorare con mio padre nel settore agricolo, la mia famiglia ha origini modenesi, il mio bisnonno era un piccolo costruttore di attrezzature per irrigazione, mio nonno aveva una concessionaria di macchine agricole, mio padre (che purtroppo ho perso due anni fa) era Agente e Rappresentante di commercio per il sud Italia per marchi di attrezzature per la lavorazione terreno, irrigazione e zootecnia. Di qui è nata nel tempo una passione per il settore e nel 2005 sono entrato in Goldoni, trattori specialistici per il frutteto e vigneto. Qui sono rimasto fino al 2011, quando a marzo sono stato chiamato in SDF. Per me è stata una grande opportunità, una nuova sfida rispetto alla quale intendo dimostrare d’essere all’altezza. Il lavoro quotidiano: come si svolge e qual è il tratto distintivo, il tuo approccio al lavoro? La mia giornata tipo ha alcuni focus: seguire la rete, effettuare le visite e instaurare buone relazioni con i dealer, creare e coltivare il contatto con i clienti, conoscere bene la rete sul territorio ed identificarne le necessità, monitorare le aree, quindi le quote di mercato, affiancare i concessionari alla vendita, raggiungere gli obbiettivi prefissati dal Gruppo SDF. Cerco di trasferire più efficientemente possibile le migliaia di informazioni che la casa di Treviglio intende far pervenire relativamente ai marchi Same, Lamborghini, Deutz-Fahr. Un episodio particolarmente significativo, un evento aziendale che ti ha colpito? Sono arrivato da due mesi e dunque non posso non citare Siviglia. Un evento molto forte e significativo, che dice molto non solo della capacità organizzativa, ma soprattutto della volontà dell’azienda di porsi sul mercato da vero leader. L’altro aspetto che però mi ha colpito fortemente è la formazione: intensiva, specifica, concreta, attinente al prodotto e quanto ad esso correlato, in modo specifico ed approfondito. E l’aspetto finanziario, quanto conta? Conta molto, anzi moltissimo. E’ l’aiuto, in un certo senso è la chiave di volta, l’elemento che consente alla decisione, ancora incerta, di divenire concreta. E’ la base sulla quale in questo momento poggia la vendita. Il GreenLeasing purtroppo è in qualche modo ostacolato dalle iniziative locali come il P. S.R. o dai Fondi di Primo Insediamento, ma è più conveniente rispetto al credito agrario, ha costi inferiori, con durate più lunghe, quindi in questo periodo di crisi, potendo proporre una rata più bassa, significa avere una marcia in più. Qual è l’ambito in cui senti maggiormente il sostegno di SDF Finance nel tuo lavoro? Partiamo dal presupposto che oggi non si vende un trattore senza un finanziamento. Siccome i nostri concorrenti sono agguerriti, la proposta finanziaria diversificata e personalizzata, resta un fattore chiave per concludere la vendita. In questo senso SDF Finance è fondamentale, per il raggiungimento degli obiettivi, sia per il dealer che per il Gruppo SDF. Nome: Oscar Cognome: Messori Nato: 31 luglio 1979 Titolo di Studio: Maturità scientifica Segno Zodiacale: Leone Ultimo libro letto: Gomorra Ultimo film visto: Manuale d’amore 3 Musica preferita: tutta Hobby: musica (in passato ho suonato e cantato in gruppo e fatto piano bar) Giorno più bello: quando sono diventato papà (sono sposato e ho due bambine, Rebecca e Ludovica) Il sogno nel cassetto: poter continuare a crescere professionalmente Vacanze: in Italia, al mare pagina 15 Stagione Business PRODOTTI E SERVIZI PRODOTTI E SERVIZI Perchè Lease Offers Soddisfare i bisogni dei clienti, proponendo loro soluzioni personalizzate ad alto valore aggiunto, significa migliorare contestualmente economia ed efficienza dei dealers: è uno degli obiettivi essenziali di SDF Finance per i propri partners in affari. Lease Offers è nato per l’automazione dei servizi finanziari. possibile presentare operazioni di credito agrario a rata anticipata, avere la prima rata discontinua o finanziare due beni con tassi diversi”. Perché è pratico? È accessibile da qualsiasi computer con una connessione internet. Infine, ma non per importanza, è talmente innovativo che il dealer diventa protagonista”. Come si è risposto a queste esigenze? “Grazie alle segnalazioni ed ai suggerimenti di chi, in quel periodo, ha lavorato in prima linea, oggi, forti di questa preziosa esperienza, abbiamo ottenuto uno strumento davvero duttile, pratico, innovativo, ma soprattutto ed era questo il nostro principale obiettivo - semplice ed intuitivo, dunque utilissimo a soddisfare i bisogni finanziari dei dealers”. Può fornirci qualche dato a supporto di quanto ha illustrato? Certamente. Da marzo ad oggi sono stati visitati ben n°111 dealers del Gruppo SDF che, dopo una sola giornata di training sul nuovo strumento informatico, sono risultati già autonomi nel caricamento di pratiche da Lease Offers. Grazie a questa campagna di formazione, resa possibile dall’impegno e dalla dedizione di tutti i commerciali SDF Finance, ad oggi ben il 70% delle pratiche vengono caricate sulla piattaforma e, dato eccezionale, quando rientrano entro determinati parametri, ben il 45% ottiene la decisione nel giro di pochi secondi. Con Lease Offers stiamo quindi investendo nella tecnologia per semplificare il modo di Quali sono le principali caratteristiche? Certamente la sua utilità, praticità ed innovazione che introduce l’automazione dei servizi finanziari. Perché è utile? Il concessionario può caricare la sua pratica anche durante l’orario di chiusura dei nostri uffici (la piattaforma è attiva da lunedì a sabato, dalle ore 7 alle ore 22). “Lease Offers – ci racconta Bigorra - è un applicativo che lavora su piattaforma web, attraverso la quale, grazie ad un accesso personalizzato e protetto da password, il dealer si connette al sistema e può disporre di diverse funzionalità. Si va dal caricamento della pratica, alla visualizzazione della decisione on-line, alla stampa in tempo reale della documentazione contrattuale, oltre alla completa visibilità di tutto il proprio portafoglio, consultabile come archivio costantemente aggiornato”. Vediamo dunque di farci spiegare subito e bene che cos’è Lease Offers attraverso Quindi un prodotto molto funzionale… una chiacchierata con Fabrizio Bigorra, “Molte migliorie sono state apportate sin dalla Responsabile Sviluppo Lease Offers Italia. prima release, lanciata ormai più di due anni or sono, quando i primi pionieri internauti pagina 16 di SDF Finance, si sono cimentati per la sua sperimentazione. Nella sua prima versione, questa piattaforma, sviluppata in Francia ed utilizzata prima di allora solo per prodotti di locazione operativa e finanziaria, non risultava perfettamente idonea ad adattarsi ad un mercato, quello italiano, storicamente legato al credito agrario. Una seconda complessità era legare tale strumento a quello che da sempre è stato il leit motiv di SDF Finance: lo sviluppo e la proposta di piani finanziari personalizzati, per durata e periodicità. Infatti, come ben ricorderanno i suddetti concessionari pionieri, sui quali fu testata questa prima versione del prodotto, non era fare business insieme ai nostri partners. Lease Offers è stato sviluppato con l’obiettivo di offrire un potente strumento di sviluppo delle vendite alla portata di tutti, che consente di: • applicare le Campagne in vigore, sia con il GreenLeasing che con il Credito Agrario; • applicare le Tabelle Ordinarie vigenti (GreenLeasing e Credito Agrario); • effettuare preventivi immediati, anche con ponderazione di tassi ed importi diversi; • ottenere istantaneamente la decisione; • verificare le offerte ed il portafoglio clienti acquisiti; • ricevere e stampare la documentazione contrattuale in tempo reale; • accedere a tutte le informazioni accessorie (ad es.: valuta del pagamento, date delle scadenze previste dal contratto, esito delle pratiche non in linea, etc.) …il tutto in modo semplice ed efficace e… alla portata di un click. FUNZIONALITA’ E VANTAGGI di Paolo Grisorio Dal mese di marzo 2011, la rete degli Ispettori finanziari SDF Finance ha intrapreso una serie di corsi di formazione presso le sedi dei concessionari del Gruppo SDF allo scopo di presentare Lease Offers, un nuovo strumento informatico altamente innovativo e performante, per consentire al dealer di essere tempestivo nella proposta finanziaria, senza essere obbligato a passare attraverso la struttura della Finanziaria. Stagione Business Sopra: giornata di formazione dealer Tonello. Magda Sartorello - Andrea Guerrini Alberto Tonello - Paola Franchin. A sinistra: Fabrizio Bigorra, Responsabile Sviluppo Lease Offers Italia. Il sito è http://www.sdffleaseoffers.it/ e da qui si approda subito alla pagina iniziale, da dove è possibile effettuare la login. Utenza e password vengono fornite dal responsabile commerciale di riferimento. Dalla home page è possibile già effettuare un accesso diretto al sistema in base al prodotto finanziario scelto. Sono molte le funzionalità messe a disposizione agli utilizzatori con questa versione di Lease Offers, studiata specificamente per supportare il mercato agricoltura. Lease Offers consente di: - generare un portafoglio di offerte finanziarie; - comunicare ai clienti le proposte commerciali/finanziarie; - trasmettere domande di finanziamento. È strutturato in base a: - la scelta del Tipo di cliente; - la scelta del Tipo di Finanziamento; - la Periodicità delle scadenze Naturalmente anche ARCOBALENO ed AGRIPROTECTION CPI Plus si possono inserire qualora delle due l’altra non fosse obbligatoria, ma facoltativa. In più, grazie all’opzione “Dettaglio Sovvenzioni” è possibile inserire quella alla quale può accedere il cliente, scegliendola da una lista che comprende tutti i codici gestiti a sistema: Artigiancassa; Sabatini; Legge 3/99 Reg. Emilia Romagna; Sabaleasing con cambiali; Sabatini Decambializzata e tutte le altre. pagina 17 Stagione Business PRODOTTI E SERVIZI PRODOTTI E SERVIZI AGRIPRO TECTION CPI plus Sicurezza per gli agricoltori? Per fortuna c’è agriprotection A fronte di un preoccupante incremento di sinistri dall’esito letale o invalidante, la polizza assicurativa è sempre più da considerare non un optional, ma un reale valore aggiunto all’acquisto del mezzo. di Giulio Marcolini L’Inail aveva finalmente deciso, dopo due anni di attesa, di produrre un bando destinato “anche” al finanziamento di iniziative di investimento sulla sicurezza del lavoro per il settore agricolo. Purtroppo il regime “de minimis” fissava un tetto esageratamente e ingiustificabilmente basso proprio per il settore agricolo (il “de minimis” è la clausola che nei bandi pubblici stabilisce il tetto complessivo dei finanziamenti cui un soggetto può accedere: per il settore agricolo era di 7.500 euro, mentre per altri settori variava da 30.000 fino a 200.000 euro). Ma tant’è, piuttosto che niente è meglio piuttosto, devono aver pensato i molti che il 12 gennaio scorso hanno provato ad accedere al sito Inail per procurarsi l’agognato finanziamento. Ma nulla da fare: un numero di accessi esageratamente alto rispetto alle previsioni di finanziamento (circa 12 volte superiori alle previsioni) ha bloccato il sistema del portale Inail; risultato: l’unica sicurezza ottenuta da quasi tutti coloro che hanno tentato, è stata quella di non poter neppure accedere pagina 18 alla domanda di finanziamento. sera e dei troppi motociclisti che perdono la vita sulle strade. Ora dobbiamo richiamare l’attenzione anche sulle stragi verdi”. Ma ecco i dati: nel primo trimestre 2011 si sono registrati 68 incidenti (di cui 65 hanno coinvolto degli agricoltori) con 38 morti e 30 feriti con un (+38,3%) in più rispetto allo stesso periodo del 2010. Le vittime sono passate da 25 a 38 con un incremento del Questa incredibile situazione si è svolta non solo a fronte del fatto che le istituzioni da tempo richiamano continuamente a una maggiore attenzione sul tema della sicurezza sul lavoro, ma anche a fronte di una crescente preoccupazione dell’osservatorio deputato a monitorare la situazione specifica del settore agricolo. A questo AGRIPROTECTION CPI PLUS proposito è proprio l’Osservatorio il CenCoperture tauro-Asaps (Associazione sostenitori amici della Polizia Stradale) che all’inizio dell’anno ha dovuto registrare “un’altra serie incredibile di incidenti con macchine agricole. Una volta il lunedì davamo Esclusioni la conta solitamente La polizza è legata all’età del conduttore o alla persona designata con un limite di 70 anni di età e al buono stato di salute dello stesso !! delle stragi del sabato Stagione Business 52%. Il 58,5% degli incidenti si sono verificati al nord, il18,5% al centro e il 23% al sud. La maggior parte degli incidenti è avvenuta fuori strada, l’ambiente classico del lavoro degli agricoltori, dove ci sono stati 49 episodi (75,4%), mentre 16 hanno avuto come scenario la strada. Nei 65 incidenti, oltre ai 38 decessi, 30 persone sono rimaste ferite. Delle 38 vittime, 31 erano i conducenti del mezzo agricolo, 1 il trasportato e 6 i terzi coinvolti. Dei 30 feriti, invece, 20 erano i conducenti del trattore e 10 terzi coinvolti. La maggior parte degli incidenti è avvenuta nelle ore diurne, 60 episodi che rappresentano il 92,4% del totale; solo 5 sono avvenuti di notte. In 30 casi erano coinvolti anziani over 65. Nello stesso periodo del 2010 l’Osservatorio registrò 47 episodi che causarono 25 morti e 41 feriti. (Fonte: ANSA). Un bollettino impressionante! A fronte di questa situazione, affermare che “Agriprotection CPI Plus è un paracadute per il cliente e la sua famiglia” è molto più che uno slogan. Agriprotection è infatti una polizza completa che copre il decesso per qualsiasi causa, l’ invalidità totale e permanente e l’inabilità temporanea e totale al lavoro a seguito di infortunio o malattia (vedi box a pag 18). Inoltre, in caso di sinistro, Agriprotection permette di estinguere il debito residuo relativo al bene finanziato con SDF Finance, lasciando quest’ultimo di proprietà degli eredi alla data del decesso, o allo stesso proprietario in caso di invalidità/inabilità. Agriprotection protegge l’investimento anche dai rischi legati all’inabilità temporanea o definitiva del contraente di concludere il debito per i beni finanziati. E’ rivolta a tutti i clienti che la sottoscrivono con un contratto di finanziamento, dunque una polizza che copre le esigenze famigliari, nel caso di necessità oggettiva del contraente/ beneficiario. Un altro punto di forza che rende la copertura assicurativa adatta a tutti gli agricoltori? Agriprotection CPI Plus può essere abbinata a tutti i beni oggetto di finanziamento, quelli utilizzati in conto proprio, noleggio, locazione anche operativa, conto terzi e la copertura è sempre garantita. Page 9 pagina 19 Stagione Business PRODOTTI E SERVIZI PRODOTTI E SERVIZI Lamborghini R4 110 italia: un “110 e lode” per i 150 anni dell’Unità Italiana 150 “pezzi unici” di un trattore davvero speciale, nato per celebrare i 150 anni dell’Unità d’Italia. Il talento e la competenza dei tecnici più preparati hanno dato vita ad un esemplare esclusivo e irripetibile, autentica espressione della più ispirata capacità di eccellenza italiana: il Lamborghini R4.110 ITALIA. 150 “pezzi unici” full optional in serie limitata, una perfetta sintesi di innovazione tecnica, cura dei dettagli e stile insuperabile tipico del made in Italy. Lamborghini ha voluto dedicare questo trattore esclusivo ai 150 agricoltori italiani che, con il loro lavoro, lo richiederanno per primi. di Gianni Dobelli www.samedeutz-fahr.com trattori d’itaLia I fratellI francesco ed eugenIo cassanI nel 1927 trasformano il settore delle macchine agricole con la prima trattrice al mondo alimentata a gasolio e successivamente con l’innovazione rivoluzionaria delle 4 ruote motrici. È l’inizio di una grande storia italiana, quella del gruppo saMe deutZ-faHr. Questi primati mondiali sono il risultato di quel talento italiano per l’innovazione, capace di concentrare la migliore tecnologia e professionalità per dare vita a qualcosa di unico. grazie all’impegno dei più eccellenti professionisti italiani ed internazionali, il gruppo saMe deutZ-faHr oggi è tra i leader nella produzione di macchine agricole a livello mondiale. pagina 20 Lo slogan “Il tricolore sul cofano, la passione nel cuore” identifica la campagna di vendita che in occasione dei 150 anni dell’Unità d’Italia ha accompagnato il prodotto. Ma cosa ha caratterizzato l’idea? Ciò che rende unico e prezioso R4.110 ITALIA è la cura con la quale è stato seguito ogni minimo dettaglio: dall’emozionante color “bianco ghiaccio” della livrea, all’esclusiva poltroncina rivestita in pelle pregiata, dalla marmitta interamente cromata, agli splendidi cerchi bianchi con coprimozzi argentati. Infine, il tocco distintivo che rende unico questo trattore è il nostro Tricolore che identifica la ricorrenza, presente in moltissimi dettagli, sia all’esterno che all’interno della macchina. Economico e potente: il cuore dei 150 “Lam- borghini Italia” R4.110 ITALIA è equipaggiato con motore DEUTZ TIER III a 4 cilindri della serie 2012 sviluppato per l’occasione, in grado di abbinare ridotti consumi specifici a prestazioni sempre al top. Il propulsore assicura significativi livelli di potenza e coppia per un ampio range di giri, grazie alla generosa cilindrata di 4038 cc, all’innovativo sistema di iniezione ad alta pressione e al turbocompressore con intercooler. Il motore è anche provvisto di regolatore elettronico: un moderno sistema grazie al quale l’erogazione di carburante è sempre quella giusta, in funzione dello sforzo e del carico, che consente l’ottimizzazione dei consumi, garantendo una continua risposta reattiva del motore. Cambio Powershift con Overspeed e Stop&Go. Grazie alla trasmissione con Powershift a 3 stadi, R4.110 ITALIA garantisce massima produttività e trattività in ogni applicazione: dalla preparazione del terreno ai lavori di ripasso, dal trasporto ai lavori aziendali. L’ottimo rapporto peso/potenza, in abbinamento al cambio (40 km/h con Overspeed), consente di effettuare trasferimenti veloci in economia e comfort. L’inversore idraulico Sense Clutch, con modulatore di reattività, e il sistema Stop&Go, assicurano versatilità ed elevata manovrabilità anche negli spazi aziendali più limitati. Per il massimo comfort, il cambio delle marce avviene in modo comodo e modulato premendo il pulsante “Comfort Clutch” posto sulla leva del cambio, senza dover così agire sul pedale della frizione. Cabina super accessoriata. La lussuosa cabina ampia e luminosa è pro- Stagione Business gettata a misura del conducente. L’abitacolo dell’ R4.110 ITALIA è infatti perfettamente insonorizzato, dotato di ventilazione, riscaldamento ed aria condizionata. Le ampie vetrature con cristalli bombati ed atermici, assicurano la massima visibilità garantendo un ottimo controllo sui quattro lati, anche nelle zone critiche. Si possono così eseguire alla perfezione, tutte le operazioni, ad esempio con il caricatore anteriore, senza perdere mai di vista i terminali delle pale caricatrici, anche in condizioni di scarsa luce, grazie al tetto ad alta visibilità, dotato di botola in vetro ampiamente dimensionata. La poltroncina pneumatica rivestita in esclusiva pelle e il bracciolo multifunzione, derivato dalle gamme di alta potenza, consentono il controllo ergonomico di tutte le funzioni, sempre nel massimo comfort. Freni sulle quattro ruote. R4.110 ITALIA è estremamente sicuro in ogni condizione di impiego: l’efficacia della frenata è garantita dal sistema di frenatura integrale idrostatica con freni indipendenti a dischi in bagno d’olio sulle 4 ruote con dispositivo di esclusione dei freni anteriori. É disponibile inoltre, l’innovativo freno di stazionamento Park-Brake che provvede a bloccare il trattore in modo sicuro ed efficiente. Inoltre, è dotato in serie dell’impianto di frenatura pneumatica per rimorchio. Queste sono solo alcune delle straordinarie caratteristiche di questa edizione limitata di trattori di un marchio prestigioso come Lamborghini, sinonimo del made in Italy nel mondo. Tutti gli altri dettagli sono disponibili sul sito internet del brand. Lamborghini R4.110 ITALIA, edizione limitata, passione infinita. pagina 21 Stagione Business POST VENDITA POST VENDITA Stagione Business Addestramento tecnico e documentazione, uno sguardo alle novità Magazzino del dealer, apprenderne la gestione crea valore e vantaggi di Stefano Crippa di Federico Pensa Si sta chiudendo in questi giorni la stagione 2010/11 dei corsi di addestramento tecnico, organizzati presso SDF Academy di Treviglio. In tutto sono state erogate 286 giornate corso che hanno visto come sempre una nutrita partecipazione: quasi 1.200 tecnici della rete assistenziale SDF del mercato Italia e dei mercati Esteri. Questo a ulteriore conferma di quanto l’addestramento tecnico sia considerato il principale strumento su cui si punta per mantenere conoscenza, competenza tecnica e capacità riparativa. Inoltre anche quest’ anno sono stati organizzati i corsi TOP TECHNICIAN, conclusisi con l’omonima competizione tra i migliori tecnici dei mercati Italia e Svizzera, dove gli Svizzeri hanno bissato il successo ottenuto l’anno precedente. Le novità del portale SDF ACADEMY Il portale online dell’SDF ACADEMY è sempre più uno strumento di facile utilizzo, interattivo e molto visitato. Permette alla concessionaria SDF di visualizzare la lista completa dei corsi di formazione e tutte le informazioni relative ai loro contenuti, a date, orari e modalità d’iscrizione. Prossimamente si arricchirà di nuovi strumenti per semplificare ancor più la pianificazione del calendario corsi. Un nuovo importante corso sarà accessibile in modalità e-learning, il corso di elettronica di base, già erogato in aula con ottimi risultati e riscontri da parte dei partecipanti. I nuovi corsi tecnici della stagione 2011/12 Le novità più importanti saranno ovviamente in linea con le novità di prodotto SDF; dunque corsi specifici dedicati alla nuova serie Iron 220 ed al nuovo Agrotron TTV 410-420-430, oltre all’importantissimo corso sulle nuove motorizzazioni Euro IV. Questi tre nuovi contenuti, assieme a corsi sulla serie M, X e TTV 620-630 ed al nuovo corso avanzato di elettronica, costituiranno un percorso formativo espressamente dedicato ai concessionari specializzati nella vendita e nell’assistenza, dell’alto di gamma. Infatti l’eccellenza nel servizio presuppone innanzitutto la massima conoscenza tecnica del prodotto. Documentazione Tecnica Da quest’anno l’abbonamento permetterà la consultazione tramite Extranet o tramite DVD dei contenuti Edoc ed Eparts relativi ai quattro marchi del Gruppo SDF, con un costo complessivo annuo inferiore a quanto finora richiesto. Tra i nuovi contenuti, per citare i più importanti, sono in fase di realizzazione i manuali d’officina per le serie Silver³ CVT, Agrotron TTV 410-420-430, Tiger³, Frutteto³ S-V e Laser³. Inoltre, come anticipato qualche mese fa durante i “regional meeting” del mercato Italia, stanno per essere pubblicati i primi 17 bollettini tecnici relativi ad aggiornamenti di prodotto, risoluzione di problematiche tecniche e informazioni a compendio dei processi riparativi descritti nei manuali d’officina. Così facendo la documentazione tecnica è sempre più strumento efficace ed imprescindibile dell’attività di riparazione ed elemento di distinzione e valore aggiunto per la rete di concessionari e officine SDF che ne usufruiscono. SDF Parts Italia, consapevole della grande importanza che riveste la formazione, invita ogni anno a Treviglio, presso la SDF Academy, i titolari ed il personale della rete delle concessionarie dislocate su tutto il territorio nazionale. Per l’anno 2010/2011 sono state realizzate due sessioni di due giorni ciascuna – il 17 e 18 febbraio e il 3 e 4 marzo – dedicate alla gestione del magazzino ricambi. A tema gli aspetti della rotazione di magazzino, il corretto calcolo della marginalità, le tecniche di riordino e la “cross-analysis”. Inoltre si è data particolare importanza agli “economics” del magazzino quali ad esempio la corretta imputazione dei costi, il controllo del capitale circolante e le conseguenti implicazioni sui flussi di cassa. Condividiamo le opinioni di alcuni dei partecipanti: Ivan Cassinelli – Titolare CASSINELLI TRACTOR 2000 SRL Giudizio molto positivo. Ho capito quanto sia importante ottimizzare i processi chiave del magazzino, comprendere le diverse tecniche di riacquisto e conoscere le metodologie che possono aiutarti a prendere le decisioni. Albano Lenzi – Titolare AGRIDELTA SRL Il corso è stato utile, mi ha insegnato a gestire un’azienda ed il suo magazzino, a capire quanto guadagni e a fare i conti. Alla prossima edizione invierò tutti i miei dipendenti. Bernardo Andrea Volatile – Titolare VOLAGRI SRL Ascoltare gli stimoli e aggiornarsi in un settore ritenuto critico è di primaria importanza per la soddisfazione del cliente. Ho capito che costruire un ottimo servizio ricambi può creare il vantaggio competitivo nel lungo periodo. L’istruttore Sandro Ciulla durante la registrazione del corso di elettronica di base che sarà fruibile in modalità E-Learning pagina 22 I partecipanti e lo staff organizzatore della competizione TopTechnician 2010 La nuova copertina dei DVD di documentazione tecnica contenenti tutti e quattro i marchi SDF Osvaldo Piacentini e Dino Fuffolo – Titolare e Ricambista PIACENTINI TRATTORI SRL Corso molto costruttivo, dal taglio teorico e al contempo pratico. Ne ho apprezzato i vari risvolti, gli esercizi e l’analisi di cross selling.Temevo l’assenza dall’azienda per due giorni, ma ora ripeterei l’esperienza: ne è valsa la pena. Massimo Caccin – Responsabile Amministrazione e Ricambi ABRAMO MASON SRL Il corso ha accresciuto le mie conoscenze su temi importanti quali l’analisi dello “stato” di salute del nostro magazzino. Un primo step, credo, di un più ampio percorso formativo. Positivo anche il confronto con il personale di altre concessionarie per lo scambio di esperienze. Maffesanti Marco – Titolare MACCHINE AGRICOLE MAFFESANTI SNC Molto positivo. Le tematiche trattate erano complesse e ci vorrà tempo per elaborarle, ma abbiamo già compreso quanto conta approfondire le variabili che governano questa realtà, ottimizzando gli acquisti con l’indice di rotazione. Molto positive e utili anche le esercitazioni. Jesmir Sakiri – Ricambista DR di DI ASCANIO SRL L’esperienza è stata positiva ho acquisito una conoscenza approfondita delle tecniche e degli strumenti relativi alla gestione del magazzino e spero che in futuro ci siano altri corsi di approfondimento. Nicola Conte – Ricambista AGROS SAS Ho trovato molto utile il corso e le spiegazioni sulle tecniche di gestione del magazzino finora mai prese in considerazione. Sono molto vantaggiose e vale la pena padroneggiarle. Interessante anche il confronto fra varie concessionarie presenti. Sarnei Gianluca – Assistenza Tecnica Ricambi CESARETTI AGRICOLTURA SRL Un’esperienza molto interessante che ha fatto capire cosa non va ora nei nostri magazzini. Applicando correttamente ciò che ci e’ stato spiegato, si potrà avere un guadagno maggiore dando un servizio eccellente al cliente. Credo che tutti gli intervenuti non possono che ringraziare il Gruppo SDF per questa importante occasione di formazione. pagina 23 Stagione Business PROMOZIONI NEWS Coltiva il tuo hobby a part da 7€ ire al gior no*. ra Rate su misu Euro 89 a partire da 1e*. s al me Crono Target Argon Solaris 65-75-80 35-45-55 Più informazioni 3 Dorado Accordo tra Same Deutz-Fahr e Vitico per l’acquisizione di Grégoire Il Gruppo SDF acquisisce il leader mondiale delle macchine vendemmiatrici e consolida la sua posizione di quarto gruppo mondiale nel settore dei macchinari agricoli. 3 Classic 60-70-80-90 R 1. 35-45- i: porto 84 canoni mensil in funzione dell’im o *Greenleasing T.E.G. variabile seconda del modell ato, T.A.N. 3,90%, o finanziabile a 1° canone anticip o urato. Importo massim al vostro concessionario di zona finanziato/assic zioni rivolgetevi ). ( per maggiori informa in CREDITO ame-tractors.it tabile www.s commu sito il Offerta visitate ALENO obbligatoria. 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Impo bile ( per magg iori informazi rto massimo finanziabi in funzione dell’importo oni, rivolg Assicurazi le a seconda etevi one ARCOBALE del AGRARIO NO obbligator al vostro concessionario modello in 60 mesi ia. Offerta di zona ). . Salvo appr commutabi ovazione le in CRED Esempio: ITO R1.45 DT, importo finan Offerta cumu ziato E14 .000, cano labile con altri ne mensile Promozion incentivi stata E199,20 e valida fino li. + IVA. al 30/05/20 11. di Daniela Varè Non poteva essere un invito più adatto, il nome di battaglia assegnato alla Promozione con finanziamento per macchine in stock, avviata in giugno e valida sino al prossimo agosto. Facendo un brevissimo escursus delle promozioni proposte nella prima parte dell’anno 2011, siamo partiti con la Campagna Hobbisti per trattorini e trattori sino a 90 CV, pedanati e cabinati destinati ai professionisti, ma anche ad utilizzatori da “dopolavoro”, per questo sono state proposte con durate sino ad 84 mesi con GreenLeasing, che consentono ai richiedenti la possibilità di pagare comodamente, mediante piccoli canoni mensili, senza cambiali! Contestualmente sono state operative in sequenza anche le Promozioni 1° e 2° Trimestre 2011, a fronte di tutti gli altri modelli delle trattrici, prodotti dalla casa di Treviglio. Le fibrillazioni dei tassi registrate nel periodo febbraio - aprile ci hanno ricordato che i termini della durata delle Promozioni Finanziarie s’intendono rispettati quando il contratto è perfezionato entro i termini di durata pubblicati nella circolare di riferimento, salvo stabilità dei mercati finanziari. altre Promozioni lo scorso mese di giugno, continua l’attività di finanziamento detta Caccia Grossa (vedi Circolare n° 036/2011 del 17.06.11), per dare slancio alle vendite, ai clienti finali, delle trattrici in stock presso le sedi dei concessionari, finanziandole ad ottime condizioni di durata e tasso, rispetto a quanto ufficialmente proposto dai competitor in questo periodo; insomma, a fronte di un immatricolato che sembra crescere, abbiamo le armi adatte per addentrarci nella giungla del mercato e fare una battuta di Caccia Grossa! Tutte le opzioni delle campagne attive sono sempre disponibili su Lease Offers SDF Finance, strumento da poter utilizzare in fase di trattativa, essendo in grado di produrre, a qualsiasi orario, preventivi in tempo reale (anche con ponderazioni); quando poi si è finalmente conclusa positivamente la vendita, si può ottenere on-line, sia la decisione che la stampa del contratto. Il Gruppo SDF compie un nuovo importante passo in avanti. E’ stato infatti raggiunto l’accordo per l’acquisizione di Grégoire, realtà leader mondiale nella produzione di macchine vendemmiatrici. Un’operazione societaria di rilievo, con formalizzazione prevista entro il 20 luglio 2011, che porta il Gruppo SDF a consolidare ulteriormente la propria posizione di quarto gruppo al mondo nel settore dei macchinari agricoli. Grégoire, con sede a Chateaubernard nella regione francese di Cognac, oltre alla propria leadership produttiva nel settore vendemmiatrici, costruisce e distribuisce anche atomizzatori, prodotti per la meccanizzazione della raccolta delle olive, per la meccanizzazione vitivinicola, pre-potatrici, trinciatrici, cimatrici, sfogliatrici, spollonatrici. Tutti prodotti a cui viene riconosciuta una leadership a livello internazionale per la loro affidabilità, produttività ed economicità di esercizio. Con 180 dipendenti e un fatturato di circa 40 milioni all’anno, Grégoire vanta una quota di mercato mondiale del 35%, che la pone come market leader, e una distribuzione globale con un network commerciale in 25 diversi Paesi. Un’acquisizione, quindi, che riveste per SDF un’importanza strategica perché permette di completare la propria offerta di prodotto ad uso specialistico per vigneti, sui quali il Gruppo SDF è già riconosciuto quale player mondiale di riferimento. L’operazione, inoltre, arriva a sottolineare il momento di rilancio che il Gruppo SDF sta vivendo, con 1 miliardo di euro di ricavi come obiettivo per il 2011 e la produzione che è tornata a 80 macchinari al giorno. Il Gruppo sta percorrendo anche le strade dell’innovazione - figura infatti tra le prime 500 aziende innovative europee ed è nella top 30 italiana - e propone continuamente novità per essere all’altezza delle richieste del mercato, come l’accordo con Giugiaro Design che disegnerà le nuove cabine dei trattori del Gruppo. “Gregoire è un significativo e prestigioso tassello - spiega Lodovico Bussolati, Amministratore Delegato del Gruppo SDF - ma soprattutto con il suo 35% di quote di mercato un trampolino di lancio verso l’estero. Abbiamo un piano complessivo di rilancio che prevede investimenti di 210 milioni euro entro il 2015. Ricerca, investimenti ed export sono le armi per vincere. Germania e Francia sono nostri naturali mercati di sbocco, ma stiamo iniziando ad avere soddisfazioni, e dunque vi puntiamo, anche da Turchia ed Australia”. Il servizio SDF Finance diventa sempre più a misura di Concessionario! Preparatevi ad altri tipi di caccia, presto saranno pronte nuove opportunità; siete pronti? Alla data d’uscita di questo numero di Agrifoglio, scadute tutte le pagina 24 pagina 25 Stagione Comunicazione NEWS NEWS partnership che sostiene non solo la mia passione di agricoltore, ma anche la mia attività di sportivo. Giorgio Di Centa, campione dello sport azzurro e testimonial Same dI Christine Pfeifer Il Gruppo SDF, con il proprio marchio SAME, sarà per due anni il main sponsor di Giorgio Di Centa, due volte campione olimpico di sci di fondo e agricoltore per passione. L’accordo, che è stato firmato ad inizio 2011 alla vigilia del Mondiale di Sci Nordico di Oslo, legherà SAME e Giorgio Di Centa con l’obiettivo di raggiungere reciproci nuovi traguardi. Il legame è stato possibile dalla vera e propria passione che il campione nutre per la natura, per il mondo agricolo e per il trattore. Inoltre come ha spiegato Lodovico Bussolati, Amministratore Delegato del Gruppo “il nostro è il marchio della tradizione agricola italiana per eccellenza, per questo siamo felici di poterlo legare a Giorgio Di Centa, campione olimpico e simbolo dello sport azzurro”. Per approfondire questa sinergia davvero prestigiosa, abbiamo raggiunto telefonicamente Giorgio Di Centa… alla fine di una giornata di lavoro nei campi. Ecco cosa ha risposto alle nostre domande. pagina 26 LA PROPRIETA’ E I MEZZI Giorgio Di Centa possiede circa 4 ettari di bosco e 1 ettaro di prato ed i seguenti trattori: un vecchio Deutz D305 (di quasi 50 anni di vita, ma sempre ben tenuto e funzionante) ed un SAME Dorado 100 highline. Giorgio, possiamo darci del tu? Certamente, faccio molto volentieri questa chiacchierata con Agrifoglio, perché ho la possibilità di approfondire la natura e le ragioni del nostro rapporto di collaborazione. Infatti, l’amore per le attività all’aria aperta, insieme al rispetto per l’ambiente e alla passione per i motori, sono sempre stati per me un mix vincente. Ed è ciò che mi ha portato ad avvicinarmi al costruttore di Treviglio lo scorso anno, quando ho acquistato il mio trattore SAME Dorado. E’ iniziato così un rapporto di fiducia ma anche di amicizia, sfociato poi in questa Giorgio, tu sei quello che si definisce un ‘hobby farmer’, o agricoltore per passione. Quando gli impegni sportivi te lo permettono, sappiamo che vieni qui nella tua casa di Treppo Carnico(UD). Ma partiamo anzitutto dal logo del tuo fans club: è un trattore che impenna sugli sci. Da dove nasce quell’immagine? Il logo nasce da una simpatica iniziativa degli amici - dal gruppo di amici più stretti e che mi conosce meglio - e quindi dal desiderio di testimoniare la mia passione. Il trattore con gli sci è l’immagine che sintetizza al meglio questa mia vocazione, nata quando avevo solo 16 anni, quando sono stato presso la Cooperativa Agricola Forestale. Sono appassionato di trattori fin da quando ero ragazzino, e lì ho visto per la prima volta da vicino il trattore in opera nella forestazione, che ancora oggi è l’impiego principale e preferito che faccio del mezzo. E’ una passione nata dal contatto con la natura e dal fascino che la macchina coinvolta in questo contatto esercita su di me. Infatti non traggo un profitto da questa attività, che svolgo per il mantenimento della mia proprietà agricola, ma lo faccio principalmente per passione. Qual è l’elemento che nella tua esperienza personale rende possibile un denominatore comune tra il tuo lavoro, lo sport, e mondo dell’agricoltura? Il denominatore comune è, come ho accennato, certamente il contatto con la natura. Un contatto che caratterizza la mia attività di sportivo e che ritrovo molto volentieri, seppur in forma differente, anche in questo mio hobby, in questa mia passione. Ma qui la caratteristica principale sta nel fatto che è il mezzo, la macchina, che diventa il tramite e mediatore del contatto con l’ambiente. E’ qui che scatta quel qualcosa che mi coinvolge e al tempo stesso mi libera. Va detto che la maggior parte del terreno di mia proprietà è a bosco di abete e faggio e in minor parte a prato e campo coltivato in zona montana, quindi io svolgo per la maggior parte, lavori di forestazione. Dunque utilizzo il trattore in abbinamento ad attrezzature specifiche come la sega a nastro e il verricello, oltre alla fresa e all’aratro monovomere. È qui che si vede proprio come la macchina plasma l’ambiente. Certamente poi non mi tiro indietro Stagione Comunicazione anche con il lavoro manuale, il quale comunque nel contesto agricolo è insostituibile, ma appena mi è possibile combinare le attività con il trattore, allora riesco ad esprimermi al meglio, divertendomi di più. Sei campione olimpionico. Cosa significa per te cercare l’eccellenza nel tempo libero? L’ambito sportivo al quale appartengo è di alto livello. Il trattore, oltre ad aiutarmi ad esprimermi al meglio nel contatto con la natura che mi circonda, mi serve per staccare la spina dopo i lunghi periodi di allenamento, mi libera la mente, ma per poterlo fare ho cercato il mezzo che mi potesse mettere in questa condizione e finalmente l’ho trovato con SAME. Eccellenza in questo caso significa poter contare su un mezzo totalmente affidabile, che ti lasci la mente sgombra da ogni preoccupazione, che non ti complichi il tempo libero con problemi. Quindi sei soddisfatto di aver scelto un SAME DORADO 100 Hi-Line? Cosa dici delle sue prestazioni? Sono molto soddisfatto. Voglio anche dire che sono stato assistito molto bene dalla Direzione del Gruppo SDF, nella scelta del mezzo: ne cercavo uno più piccolo ma questo con la cabina, che è fondamentale in una zona montana, spesso battuta dalle intemperie, consente di portare con me anche mio figlio. Le prestazioni del 4000 turbo di ultima generazione sono il massimo: è molto silenzioso, ha una grande facilità d’uso grazie al cambio “Free Power Shift” e al sistema “Stop and Go”, che permette di lavorare con freno e acceleratore e ne fa un mezzo semiautomatico, dal quale ottieni grandi prestazioni, specialmente in quelle situazioni di partenza difficili. Forse a bassi regimi non esprime la coppia massima, ma per tutto il resto è veramente molto positivo. Poi sono orgoglioso di avere un prodotto tutto italiano. Possiamo dire che riesci a dare il meglio di te anche in agricoltura come nello sport? Certamente sì; sport e agonismo si riflettono in questi due ambiti della mia vita e si richiamano, consentendomi di dare il massimo delle prestazioni anche in campo agricolo, così come sono abituato a fare, da sempre, nel mio lavoro. Si ringrazia PENTAPHOTO per la gentile concessione delle foto. pagina 27 Stagione Eventi FIERE E INIZIATIVE NEWS Manager, compone il team anche Carola Goesten, Sales Support. Le attività sono molte e dunque le giornate sono intense. Stiamo crescendo e in relazione a questo, naturalmente, ci organizzeremo progressivamente. In Olanda insieme ai “tulipani” cresce anche sdf finance Nel nostro tour europeo alla scoperta dei team di SDF Finance, in questo numero sbarchiamo nella terra dei “tulipani” per conoscere i nostri colleghi d’Olanda e questo mercato decisamente in crescita. Un mercato ed una modalità d’azione che Miranda van Helden (Sales Manager) e Rob van Amstel (Account Manager), ci aiuteranno a scoprire, rispondendo alle nostre domande. Ecco cosa ci hanno confidato. di Claudio Rosa Quando è iniziata l’operatività di SDF Finance in Olanda? In Olanda, la partnership tra BNP Paribas Leasing Solutions e Same Deutz-Fahr è operativa già da diversi anni ed ha avuto origine attraverso il rapporto con Sieberg BV, ex importatore di Deutz-Fahr. Poi, nel 2008, è stato fatto un passo fondamentale, con la partenza ufficiale di SDF Finance, come marchio dedicato. La partenza è avvenuta con un piccolo team commerciale e il tasso di penetrazione del 3%, pari a 10 contratti di leasing. La crescita però non si è fatta attendere, grazie ad un lavoro costante ed attento, così il tasso di penetrazione è salito in modo sostanziale. Dall’inizio del 2011 fino ad aprile abbiamo già chiuso 25 nuovi contratti. Un segnale positivo che ci lascia intravedere un ulteriore sviluppo per i risultati futuri. Quali sono le caratteristiche del mercato olandese? E quali sono i numeri del Gruppo SDF e di SDF Finance? Il mercato delle macchine agricole in Olanda si è attestato nel 2010 a quasi 2.800 unità vendute. I dati del 2011 a livello di mercato non sono ancora disponibili, ma dai segnali sembra che il trend sia positivo. Nel 2010 il Gruppo SDF è stato tra i principali attori del mercato con 260 unità vendute ed una quota di mercato intorno al 9%. Su queste vendite, SDF Finance ha ottenuto un tasso di penetrazione buono che pagina 28 si è assestato intorno al 30%, ben superiore dunque rispetto a quel 3% del 2008 con cui avevamo iniziato la nostra operatività. Come siete strutturati dal punto di vista organizzativo? Attualmente siamo organizzati con 3 persone: oltre a noi due, Miranda van Helden, Sales Manager, ed il sottoscritto Rob Van Amstel, Account Quanti dealer del Gruppo SDF seguite? SDF Finance Olanda fornisce servizi ed assistenza finanziaria a 50 concessionari SDF. Di questi, ce ne sono una decina che hanno volumi di vendita annuali di trattori che superano le 10 unità. Come SDF Finance visitiamo tutti i concessionari di Gruppo con regolarità, accompagnandoli con attenzione nelle proposte finanziarie che seguono le vendite dei loro macchinari agricoli, attraverso il leasing, cioè la locazione operativa e finanziaria, ribadendo ogni volta come il leasing sia un importante stru- mento capace di incrementare le vendite e ottimizzare la gestione finanziaria non solo degli stessi dealer ma anche dei loro clienti . Quali sono i vostri obiettivi per questo 2011? Nel 2010, il tasso della penetrazione del leasing è stato quasi del 30% sul totale dei trattori finanziati. Un dato buono che SDF Finance Olanda intende aumentare fino al 40%! Un obiettivo che vogliamo raggiungere in particolare mediante campagne promozionali realmente attraenti, sul prodotto leasing. La flessibilità delle tariffe ed un servizio sempre più di qualità per i nostri dealer e per tutti i loro clienti, saranno i nostri impegni, per continuare ad ottenere successi sempre più concreti. SDF ACADEMY: cresce ancora l’attività di Cristina Dozio Anche nel 2010 è proseguito il consolidamento delle attività della SDF Academy, il centro di formazione del Gruppo SAME DEUTZ-FAHR che offre alla rete di vendita l’opportunità di seguire percorsi di crescita professionale in ambito tecnico, commerciale e finanziario. L’obiettivo è sempre quello di preparare i concessionari ad affrontare le nuove sfide dei mercati nazionali ed internazionali nella vendita dei prodotti, nell’organizzazione efficiente del business ricambi, nell’aggiornamento tempestivo delle competenze di assistenza tecnica, nella preparazione delle nuove leve di comunicazione e gestione del cliente ed infine, ma non per importanza, per approfondire la conoscenza dei prodotti finanziari ed assicurativi con SDF Finance, sempre più fondamentali per migliorare qualità e quantità delle vendite al dettaglio. La formazione si è dunque concretamente confermata uno dei target strategici del Gruppo, che ha avviato questo programma, strutturando tre aree di sviluppo: • Il Campus: la formazione in classe, organizzata con programmi personalizzati all’interno delle aule dell’Academy di Treviglio. • I PowerDays: il training in campo, in cui i partecipanti possono confrontare le performance dei prodotti SDF con quelle dei maggiori competitor internazionali, nella location esterna dedicata alle prove dinamiche. • L’ eLearning: i corsi “online” attraverso i quali è possibile partecipare a sessioni di formazione, sfruttando le potenzialità del mondo multimediale e l’interattività offerta dal web. Oltre alla formazione diretta, SDF ha rafforzato anche lo sviluppo di nuovi materiali didattici, corsi “onsite” internazionali e iniziative ‘a distanza’ destinate ai tecnici d’officina dei concessionari e agli addestratori di filiali e importatori. Rob Van Amstel, Carola Goesten e Miranda van Helden Stagione Eventi Tra le novità più significative del 2010 il debutto del nuovo portale web “SDF Academy”, che consente al partecipante di avere una panoramica dei corsi disponibili, scegliere un percorso di crescita professionale, monitorando i propri progressi e individuando una specializzazione diretta dei dipendenti, per il miglioramento delle competenze della concessionaria nelle varie aree dell’attività commerciale. La formazione resta un passaggio strategico, efficace ed imprescindibile per affrontare un mondo in continua evoluzione, consentendo di affinare le armi commerciali per le importanti sfide, presenti e future, che attendono il settore della meccanizzazione agricola. CORSO di FORMAZIONE SDF Finance,Treviglio 07/03/2011 Renato Tarter, Pierluigi Bortolotti, Stefano Bononcini, Michele Quarato, Umberto Russo, Rolando Pigliapoco, Roberto Andreetto, Massimo Rostellato; sedute: Beatrice Michetti, Magda Sartorello, Monia Facchetti, Lorena Mason. pagina 29 Stagione Eventi FIERE E INIZIATIVE FIERE E INIZIATIVE Mason day: quando l’evento fa rima con finanziamento di Daniele Zara Agricenter: Rieti, alla fiera di Santa Barbara con promozione che vale doppio! di Alessandro De Grazia Lo scorso 8 dicembre 2010, il concessionario Abramo Mason, di Vallà di Riese Pio X (TV) ha celebrato, come ormai consuetudine, la propria festa denominata “Mason Day”. L’ormai tradizionale manifestazione si è svolta all’interno degli spazi della sede del concessionario stesso, ma era stata prevista come manifestazione “demo a campo aperto” in considerazione del fatto che i terreni limitrofi, erano stati preparati per l’occasione, alla prova dei nuovi Trattori SAME e Deutz-Fahr a disposizione per gli interessati. La giornata è stata un vero successo e ha visto la partecipazione di oltre 2.500 persone fra clienti ed appassionati convenuti sul posto. Quando questo dealer organizza manifestazioni del genere, tutto si trasforma in un vero e proprio evento a dimostrazione del fatto che la sua presenza è più che consolidata, sul territorio di competenza. Visto l’ottimo rapporto di partnership con il concessionario, non poteva mancare SDF Finance, presente con la Direzione Regionale di Padova. All’interno della tensostruttura infatti faceva bella mostra di sè un corner dedicato, facilmente identificabile dal materiale pubblicitario messo in evidenza. Durante la manifestazione la Finance ha svolto un ruolo da coprotagonista per l’animazione dell’evento, mettendo in palio un DVD blu ray vinto da Roberto Paccagnan in virtù dell’acquisto di due SAME IRON 190 continuo, per l’importo di oltre € 200.000, definendo, con Daniele Zara e Michele Bertrandi anche il relativo finanziamento e polizza assicurativa SDF Finance per entrambi i trattori; che fare ancora per rendere più produttiva la presenza? Il concessionario Abramo Mason con tutto il suo staff, ancora una volta, ha stupito i tanti appassionati convenuti, in questo caso anche con la presenza attiva della finanziaria di Gruppo. Agridelta: a tutto “porte aperte” a cura di Marco Fantini A due anni dall’apertura, un grande successo per un evento da ricordare: oltre 700 persone al “Porte Aperte Agridelta” lo scorso 18 e 19 dicembre 2010 a Ferrara. Un week-end in pieno periodo natalizio finalizzato anche a dare maggiore visibilità al dealer sul territorio ferrarese, nel secondo anno di attività. Ma, come ha detto Albano Lenzi, titolare della concessionaria, “un evento che è servito anzitutto a rinnovare il rapporto con il cliente, il nostro approccio al lavoro ed al servizio completo a lui dedicato. Un modo per comunicare: ricordati che quando serve, siamo a disposizione”. Un’occasione anche per ribadire che Agridelta in poco tempo è cresciuta tenendo fede ad un obiettivo fondamentale: “la soddisfazione del cliente”. Questo si è potuto ottenere grazie al proprio staff che nel frattempo si è ampliato e che si basa su quattro figure strategiche: Giorgio Torri, lo storico venditore pagina 30 Stagione Eventi senior; Massimiliano Roda venditore junior nonostante la pluriennale esperienza nel settore agricolo; Marika Brunaldi, addetta alla gestione dei finanziamenti e marketing; Enor Menegato ultimo arrivato, addetto all’assistenza meccanica dei trattori. L’occasione è stata propizia per illustrare ai presenti, in particolare, il settore dell’Assistenza, mentre gli uomini del Commerciale hanno colto l’occasione per presentare tutta la gamma Same e Lamborghini, fornendo dettagli e delucidazioni sui nuovi modelli. È stato presentato anche il nuovo sito on-line, www.agridelta.it, il quale nonostante sia attivo da meno di un anno, è già molto cliccato ed apprezzato. Uno strumento di contatto e comunicazione che si rivela sempre più uno strumento indispensabile ed adeguato, per una clientela che dimostra di essere “al passo coi tempi”. Ogni anno, il 4 dicembre Rieti festeggia la sua patrona, Santa Barbara, protettrice anche dei vigili del fuoco. In tutta la città si sono susseguite celebrazioni religiose e civili: concerti, cerimonie e premiazioni. Soprattutto le vie della città come da tradizione si sono riempite per chilometri di variopinte bancarelle che hanno partecipato alla manifestazione con tre principali tipologie di prodotti: ricami, animali e mezzi agricoli. Un’occasione di visibilità non solo per chi ha un’offerta dedicata al grande pubblico, ma anche per chi ha un’offerta specializzata di settore. Da alcuni anni vi partecipa la locale concessionaria AGRICENTER (titolari Francesco Tassi e Gianpietro Camilli), che quest’anno ha voluto presenziare in modo significativo con uno stand dei due marchi rappresentati, Deutz-Fahr e Lamborghini, ed una promozione, valida per entrambi, molto incisiva, che facesse breccia sugli agricoltori interessati all’acquisto. La campagna in 3 anni a tasso zero, infatti, ha avuto il successo previsto. “Il risultato è stato molto positivo - ci racconta Francesco Tassi - perché abbiamo raccolto numerosi contatti di diversi potenziali clienti, i quali hanno avuto l’opportunità di toccare con mano i nuovi modelli di trattori ed apprezzarne le qualità; successivamente l’80% ha acquistato, anche grazie alla promozione con finanziamento.” Cassinelli Tractor 2000: grande successo per apertura nuova sede di Claudio Crivelli Domenica 19 dicembre 2010, Cassinelli Tractor 2000 srl, concessionaria dei marchi SAME e Deutz-Fahr per la provincia di Cuneo, ha inaugurato la nuova sede di Magliano Alfieri (CN), ottimamente ubicata sulla strada statale Asti-Alba in una struttura di nuovissima costruzione di oltre 1.300 mq coperti e 1.900 mq di piazzale. Malgrado il clima tipicamente invernale e la concomitanza di una giornata festiva, la partecipazione di pubblico è stata intensa fin dalle prime ore della giornata. Impeccabile l’organizzazione dell’evento. Un ricco buffet, gadget ed estrazione di premi per tutti i clienti, accolti e coccolati con l’ eccellente qualità di un vero pranzo in stile piemontese. Questi gli elementi che hanno contribuito a vivacizzare ancor più la partecipazione di una clientela già certamente interessata a scoprire tutte le novità, in termini di prodotti e servizi, presentate durante l’inaugurazione del nuovo punto vendita. Un’ officina moderna, ampi spazi espositivi, ma- gazzino ricambi fornitissimo e migliorata logistica della nuova sede, per un servizio alla clientela di altissimo livello. Anche SDF Finance ha partecipato all’evento con Claudio Crivelli, contribuendo all’animazione con un caricaturista. Pasquale Cassinelli, titolare insieme ai figli Alice e Ivan, ha dichiarato con soddisfazione, che la nuova struttura permetterà alla sua azienda di competere al meglio in un territorio dove la concorrenza di settore è presente e fortemente agguerrita:“Nella moderna agricoltura - ci spiega Cassinelli - ogni macchina è tesa a soddisfare esigenze generali di qualità, affidabilità, e sicurezza, ma anche e soprattutto capacità di risolvere i problemi peculiari di ogni cliente. Questa sede nuova, ampliata e più efficiente non potrà che aiutarci nel trasferirlo ai nostri utenti, che sono e restano, la dote principale che abbiamo”. pagina 31 Stagione Eventi PAROLA AL DIRETTORE Punto sul contenzioso SDF Finance. Il ruolo del dealer è fondamentale per evitarlo di Rolando Pigliapoco 12.000 8,00% 7,00% 10.000 6,00% 8.000 5,00% 6.000 4,00% Importo 4.000CX 3,00% 2,00% 2.000 1,00% 0 0,00% Jul-08 Jul-09 Jul-10 apr-11 Jan-11 Jun-11 apr-08 oct-08 apr-09 oct-09 apr-10 oct-10 Jan-08 Jun-08 Jan-09 Jun-09 Jan-10 Jun-10 feb-11 mar-11 feb-08 mar-08 feb-09 mar-09 feb-10 mar-10 aug-08 Sep-08 Nov-08 Dec-08 aug-09 Sep-09 Nov-09 Dec-09 aug-10 Sep-10 Nov-10 Dec-10 may-11 may-08 may-09 may-10 Importo CoNtENZIoSo Premessa Prima di entrare nello specifico, vorrei premettere due argomenti per iniziare la riflessione: 1.Se un cliente dovesse protestare anche una sola cambiale, non sarebbe più finanziabile per un arco di tempo molto lungo; almeno 10 anni! 2.Il tempo medio per uscire da una posizione di contenzioso creata dal Credito Agrario è pari a 3,5 anni; con il Leasing sono sufficienti 6 mesi. Ritengo sia interesse comune evitare che il cliente vada in stallo economico, per questo il ruolo del dealer è fondamentale per evitare, prevenire e risolvere il contenzioso. Pertanto è necessario adottare alcuni importanti accorgimenti. Cosa fare per evitarlo - Nella selezione dei clienti: quando un dealer non conosce bene il cliente lo deve dire apertamente, così come è importante referenziarlo, se invece ci opera da tempo. - Proporre tendenzialmente, sempre il GreenLeasing; consigliabile anche perchè non prevede effetti cambiari! Nel caso di PSR è possibile la sola applicazione del Credito Agrario. Cosa fare per prevenirlo - Quando un cliente è in difficoltà, il dealer può aiutarlo suggerendogli le soluzioni più adatte (che non sono mai consigliarlo di “non pagare....”). L’allungamento dei piani, la rimodulazione delle rate, la resa bonaria dei beni, sono i consigli migliori che si possono dare. - Con il contratto di Credito Agrario, il finanziato si obbliga a non cedere, alienare, permutare il bene sino al termine della durata del piano finanziario. Se intende cambiare il vecchio trattore, prima della scadenza naturale del finanziamento, è necessario informarlo che prima, deve estinguerlo. pagina 32 %Cx/ENCoUrS - È possibile richiamare la cambiale qualora il cliente si trovi in difficoltà a far fronte al suo pagamento, facendone richiesta scritta direttamente a SDF Finance, almeno 15 giorni prima della scadenza. Cosa fare per risolverlo Se non fosse possibile il recupero degli importi andati insoluti o la restituzione volontaria del bene, è possibile ricorrere alla ristrutturazione del debito residuo, commutando il Credito Agrario, in un nuovo finanziamento GreenLeasing di lunga durata, senza cambiali! Nel caso il contenzioso diventi incagliato, le conseguenze sono: per i clienti: - segnalazione sul bollettino dei protesti; - decreti ingiuntivi; - segnalazioni in centrale rischi di Banca d’Italia; - apprensioni mobiliari e immobiliari; per i concessionari: - se il portafoglio del dealer risultasse scadente, si farebbe una selezione più elevata. Al contrario, un portafoglio clienti di qualità favorisce anche sforzi commerciali verso clienti più deboli con una percentuale di delibera positiva più elevata. Per concludere ribadisco quanto sia fondamentale mantenere alta la qualità dei clienti, con un’equazione semplice ed efficace: qualità della clientela = qualità del concessionario; non è altro che una legge economica! Contenzioso / finanziato totale % L’impatto sul business model dei contratti in Contenzioso ancora incagliati, incide per lo 0,70% sul tasso applicato ai clienti; se non ve ne fosse, si potrebbero distribuire i prodotti finanziari a costo inferiore. Andamento contenzioso Andamento contenzioso (Gennaio 2008 - Giugno 2011) Importo CONTENZIOSO (x 1000) La situazione economico - finanziaria di questo periodo, ha creato diverse difficoltà ad alcuni clienti che debbono onorare le rate dei finanziamenti. Anche SDF Finance ha subìto l’aumento delle insolvenze, come si evince dal grafico, nonostante le positive performance registrate nell’ultimo periodo, sul versante della produzione. CX/Encou