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Lettera aperta ai proprietari venditori
Gentile Proprietario,
Che sia un periodo molto difficile per vendere un immobile ce lo ricordano tutti i giorni i
mezzi di comunicazione e, nel nostro piccolo, ve lo confermiamo anche noi.
Abbiamo voluto però approfondire il tema circa le cause della difficoltà nella vendita e, così
facendo, abbiamo anche trovato delle vie di uscita se non delle vere e proprie opportunità.
Innanzitutto i presupposti delle difficoltà nella vendita devono essere individuati e
statisticamente sono riconosciuti nei seguenti:
•
•
•
•
estrema prudenza del sistema bancario nel concedere mutui
notevole differenza tra prezzi delle case ed offerte da parte dei clienti
incapacità di programmare altri acquisti data l'incertezza della vendita
mercato della locazione fortemente competitivo
Mettendo insieme una specie di antidoto a questi elementi che “avvelenano” il mercato
immobiliare, da tempo siamo giunti ad elaborare dei contratti che permettano ai nostri
proprietari di avvicinare le esigenze di chi è ancora disposto a comprare:
1. senza necessariamente passare da continui ribassi del prezzo (che tante volte non
servono nemmeno per avere una visita in più)
2. sapendo di aver venduto definitivamente a persone che se lo possono permettere
poiché seriamente intenzionate a programmare l'acquisto.
Starete ora probabilmente pensando all'ennesima proposta di vendita con il sistema Rent to
Buy, vale a dire l'affitto con il patto di riscatto. Non si tratta di questo, anche se per alcuni
versi potreste confonderlo. In effetti crediamo di essere sulla piazza di Verona e provincia i
più polemici avversari del Rent to Buy, non per principio ma per una ragione unica: non
aiuta a vendere.
Ancora una volta è meglio approfondire:
Il proprietario che sta sempre attento alle innovazioni ed alle opportunità che lo possono
aiutare nell'intento di vendere, è ovviamente determinato a vendere. Il contratto Rent
(“affitta” in inglese) to buy (“per comprare” sempre in inglese), prevede che il cliente passi
un periodo di tempo in affitto per poi eventualmente accedere all'acquisto.
Quindi già nella definizione del contratto è naturale pensare che lo stesso si possa anche non
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San Giovanni Lupatoto (VR)
045.8751656 – 348.2668031
concludere con l'acquisto della casa dove si è passato un periodo più o meno lungo di affitto.
Ora è facile rispondere alla domanda che ci viene fatta da tanti potenziali clienti acquirenti:
circa la mancanza di case in vendita con quella formula.
Infatti è naturale che un contratto che potenzialmente non porti alla vendita, non venga
scelto da colui che ha deciso di vendere.
Il proprietario, e chi vi scrive lo sta provando “sulla pelle”, se “vuole”, “desidera” o peggio
“deve” vendere, preferirà evidentemente cercare chi gli offre il prezzo richiesto e subito.
Però non possiamo dimenticare i problemi delle compravendite così come li abbiamo
individuati prima. Essi non valgono solo per gli immobili degli altri, anche il nostro ne
risente e ne viene coinvolto.
Anch'io pensavo, durante il periodo di messa in vendita, che il mio immobile fosse superiore
ad altri, che reggesse il prezzo diversamente da altri per le finiture, per la posizione, per la
classe energetica, per la tecnologia utilizzata etc. etc. Ma allora non si spiegherebbe come
mai non c'è la fila per comprare le case nuove !
Poi, lavorando in un'agenzia immobiliare ed avendo tutti i giorni a che fare con proprietari
che facevano sempre i soliti discorsi anche un po' disfattisti sull'andamento delle vendite, ho
cominciato a comprendere, come, affrontare periodi di cambiamento sempre con gli stessi
metodi sia un approccio molto naturale ma fondamentalmente sbagliato e forse rischioso.
Quindi un paio d'anni fa mi sono avvicinato ai contratti Rent to Buy, comprendendo subito
che, se me lo avessero proposto così com'è non l'avrei mai sottoscritto.
Allora passai molto tempo con i miei professionisti di fiducia (notaio e legale) per trovare
un contratto che potesse tutelare gli interessi dei proprietari decisi a vendere e degli
acquirenti determinati a comprare un immobile.
Il nome del contratto non è importante ma potremmo chiamarlo “ti aiuto a vendere” Help to
Sell o “ti aiuto a comprare” Help to Buy, evidentemente dal punto di vista di un proprietario
o di un acquirente.
Esaurita anche la ricerca del nome del contratto, ci si accorse che questi contratti esistono e
sono molto utilizzati nella cultura anglosassone e che hanno sempre assicurato una certa
vivacità di quei mercati immobiliari, peraltro diversissimi dal nostro.
Ma cos'è un Help to Buy (Htb) e cosa lo differisce dal Rent to Buy (RtB)?
Innanzitutto, ce lo dice il nome, con HtB nessuno parla mai di affitto, e si sa, l'affitto è per
molti versi un impegno dell'immobile che si sa quando inizia e non si sa quando finisce e, di
questi tempi oserei aggiungere, come finisce. Inoltre lo spauracchio rappresentato dalla
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parola affitto non stà tanto nel concedere il proprio immobile a qualcun'altro quanto al fatto
che, avendo rilevanza sociale, quel tipo di contratto a volte non è risolvibile velocemente in
caso di mancato pagamento, infatti bisogna passare dallo sfratto che è strettamente
regolamentato e soprattutto prorogabile da un giudice soprattutto in presenza di minori od
anziani.
Quindi mentre l'RtB concede a chi vuole rimanere in affitto la possibilità di farlo,
l'HtB attira l'attenzione solo di coloro che sono determinati a comprare.
Ed a tutti gli effetti è un contratto di compravendita senza interferenze con altri tipi di
contratti immobiliari quali la locazione.
Ancora sulle differenze sostanziali: HtB non è un contratto che prevede una cosa ed il suo
contrario ovvero come nel RtB la continuazione od il ritiro dall'affitto oppure la vendita.
Infatti l'HtB propone solo la vendita dell'immobile oppure il recesso da quel contratto, con
le conseguenze economiche che poi vedremo oppure la cessione a terzi di quel contratto che
ha come unica conclusione, comunque, la vendita dell'immobile.
Quando mi sono accorto, riportando nella normativa italiana l'esempio inglese ,che con
pochi aggiustamenti, tutto era innanzitutto legale e tutelante sia per chi comprava che per
chi vendeva, l'ho applicato sull'immobile di mia proprietà ed ho trovato quasi subito un
acquirente.
Oggi posso dire di aver trovato un contratto che mi ha permesso di interessare un acquirente
che non poteva/voleva acquistare subito a cui ho dato il permesso di utilizzare il bene grazie
ad una seria caparra e che ha apportato anche delle migliorie a sue spese (e secondo mia
autorizzazione) a significare ancor di più che è determinato a comprare, che stà pagando
regolarmente la dilazione concessa e che se non onorerà la promessa presa sa che perderà
caparra, pagamenti intermedi già effettuati e casa.
Quindi avete cosi scoperto che l'HtB non è altro che un contratto preliminare di
compravendita “a lunga gittata” con alcuni accorgimenti tecnici che ne regolano durata ed
importi.
Se dovessi riassumerlo in due parole e semplificarlo ulteriormente direi:
Chi mi compra casa mi paga una caparra e poi una quota mensile, entrambe queste somme
gliele detraggo dal prezzo finale che si è deciso già all'inizio. Quindi al rogito mi verserà la
differenza.
La caparra deve essere “intelligente” vale a dire una somma che volta per volta potrà essere
commisurata al cliente che ho davanti e che quindi possa essere tranquillamente pagata
senza essere impossibile, pena la perdita dell'opportunità di vendita, comunque deve sempre
esserci e non deve essere mai inferiore ai 5mila euro (questione di serietà e di impegno a
non perderli).
La dilazione di pagamento non dovrà mai superare le 36 mensilità pena l'esposizione a
problemi in caso di sopravvenuti creditori sull'immobile in vendita.
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Lo strumento giuridico per applicare tutte queste regole è il preliminare trascritto vale a dire
fatto di fronte ad un notaio (che sarà lo stesso dal quale si farà il rogito finale).
Chi tra voi proprietari è stato più veloce al ragionamento avrà capito che così facendo si
allarga la platea dei potenziali acquirenti a tutti quei clienti in forma a cui le banche non
concedono più mutui superiori a certe percentuali ma, e me ne sono accorto solo dopo aver
pubblicizzato alcuni immobili in vendita (oltre al mio), tutta una fascia di insospettabili
clienti che non potendo esserlo ora, sanno già che per il periodo previsto per il saldo lo
diventeranno (clienti che otterranno fondi futuri quali divisioni, crediti non ancora ottenuti,
vendita di immobili con la medesima dilazione, frutti di investimenti non ancora
estinguibili) veramente una marea di casi di cui non avevamo tenuto conto e per i quali, per
fortuna, la liquidità non dipende dal sistema bancario ma solo dal tempo !!
Ovvio che, indirettamente, l'HtB mi permette di resistere meglio alla trattativa sul prezzo
poiché tutto quello che non viene pagato subito ha un prezzo più alto.
Io questo argomento l'ho usato alla rovescia. Ho oggettivamente fatto una valutazione del
prezzo del mio immobile ai valori attuali (e mi è scesa una lacrima !) e l'ho fissato come
prezzo sotto il quale non andare, cioè niente trattative. Poi ho esaminato dal lato finanziario
l'importo in termini di interessi che mi sarebbe costato vendere in modo dilazionato ed ho
trovato il prezzo a cui ero disposto a vendere con l'HtB. Il mio cliente sapeva che ero
disposto a vendere subito per un prezzo oppure in modo dilazionato per un prezzo
maggiorato degli interessi.
Nella mia tasca il conto sarà sempre lo stesso. E' vero dovrò fare i conti con il tempo più
lungo di realizzo, ma se ho un mutuo riesco a pagarlo con le rate del mio cliente, se non ce
l'ho (strano) sono libero di andarmene in affitto oppure di affrontare un acquisto magari con
le stesse tempistiche. Nasce, insomma, un circolo virtuoso che dà, ne sono sicuro, maggiore
mobilità al mercato.
Ma molti di voi si stanno chiedendo cosa succede se il cliente non paga più.
E' semplice anche se brutale ma la tutela del mio bene viene prima di tutto (sono le mie
lacrime e sangue !!)
Chi non dovesse pagare le rate (anche solo una) si rende inadempiente ai sensi del c.c.in
tema di contratto preliminare per cui la parte proprietaria potrà chiedere la rescissione del
contratto, il trattenimento delle cifre già ottenute e la liberazione dell'immobile per
appropriazione indebita (ricordate non c'è di mezzo l'affitto per cui un giudice
all'inadempiente dovrà dire che non gliel'ha prescritto il medico di comprare !!)
Ovviamente i più comprensivi potranno riaccordarsi con il proprio cliente nel caso sia stata
una casualità ma la legge, in questi casi, sia chiaro, tutela la parte adempiente.
Nota particolare: è ovvio che anche il cliente che compra voglia qualche garanzia dal
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proprietario ed è proprio per questo che, a tutela anche di chi compra, preferisco l'Htb al
posto del RtB. Intanto il primo è, secondo la volontà della nostra agenzia, più corto, come vi
dicevo al massimo tre anni, e questo è un bene per i proprietari, visto che alcuni RtB
vengono proposti fino ai 5/6 anni e nello stesso tempo la trascrizione del preliminare fatto
davanti al notaio pone al sicuro il mio cliente da eventuali creditori che, almeno per tre anni,
non potranno avere pretese sul bene. Anzi se il proprietario (magari impresa o lavoratore
autonomo) dovesse nel frattempo fallire, il curatore fallimentare avrà l'obbligo di proseguire
nel contratto portandolo a termine salvaguardando il diritto di chi l'ha fatto trascrivere.
Ora sta a voi, gentili Proprietari, decidere se l'Htb fa per voi oppure no,
se voleste comunque approfondire gli argomenti tecnici ed i dettagli in modo da
confrontarvi con i vostri professionisti di fiducia restiamo a vostra disposizione per tutte le
informazioni necessarie ad applicare questo sistema di vendita.
Cordiali saluti
Dott. Enrico Conti,
agente immobiliare Fiaip
I
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