la brochure informativa

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STRUMENTI DIGITALI PER
IL MARKETING ONE-TO-ONE
Relazione Mailing e fidelity-A5.indd 1
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© Copyright Andersen SpA 2007
Tutti i diritti riservati.
Andersen S.p.A.
Pubblicità & Marketing
Via Alfieri,13 2802
Borgomanero (No) - Italy
tel: +39 0322 84 00
Fax:+39 0322 84 00 36
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www.andersenspa.com
IL MARKETING ONE TO ONE tecnologie di stampa digitale e strumenti di
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cu
IL MARKETING ONE TO ONE
dal mass-marketing al marketing personalizzato
Cosa comporta implementare una campagna di marketing One-to-One con Andersen?
• Massimizzare l’impiego dei dati rilevati.
Se l’acquisizione dei dati durante la sotto-
scrizione della fidelity card o durante l’acquisto è una prassi consolidata, ancora poco frequente è
il loro utilizzo. Vi guideremo attraverso iniziative volte a massimizzarne l’utilizzo, che creino valore
aggiunto alla vostra insegna.
• Passare al marketing One to One. Una serie di operazioni che affronteremo insieme,
dall’identificazione dei cluster, fino alla diversificazione dei messaggi in stampa. E con le nostre
tecnologie digitali di stampa vi offriremo personalizzazioni infinite a costi competitivi!
• Sfruttate tutte le risorse del CRM. Gestiamo i dati provenienti dai migliori database già
in vostro possesso. Nessun investimento quindi in hardware o implementazioni costose: ci bastano
i dati estrapolati da ciò che già state adottando.
• Un team di professionisti sempre con voi. Vi offre tutto il supporto tecnico, logistico
e di marketing di cui avete bisogno per comunicare con i vostri clienti in modo personalizzato e
performante.
Ora scopriamo insieme l’universo di possibilità che trasformeranno il vostro marketing.
i di
customer relationship.
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cu
IL MARKETING ONE TO ONE
lo strumento efficace per aziende dinamiche
AUMENTARE IL FATTURATO :
a. Azioni di cross-selling e up-selling
b. Aumentare il numero di clienti
c. Aumentare i clienti più profittevoli
d. Aumentare il tasso di retention dei clienti
RIDURRE I COSTI:
a. Ridurre il ciclo di vendita
b. Ridurre i tempi delle interazioni con i clienti
c. Ridurre i tempi di formazione del commerciale
d. Aumentare la capacità di previsione del magazzino
e. Aumentare l’efficacia delle azioni di marketing o ridurre le spese
di marketing non focalizzate sui clienti profittevoli
f.
Aumentare la job satisfaction
i di
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#1 L’OBIETTIVO
promuovere un’azione a difesa del consumer.
Il Brief: Comunicare attraverso
operazioni di micro-marketing create su misura per i clienti fedeli e per
quelli potenziali, coinvolgendoli durante tutto l’arco dell’anno, attraverso campagne extra volantino.
potenzialmente sicuro.
Le attività di CRM permettono un’alta frequenza di comunicazione abbinata alla stampa di
basse tirature, rendendo così più immediato il
passaggio da azioni di mass marketing a quelle di marketing one to one.
Ogni fidelity card contiene/comprende una
Una comunicazione mirata aumenta la pos-
grande quantità di dati sia anagrafici che tran-
sibilità che il cliente risponda e ricordi il mes-
sazionali, attraverso i quali è possibile indivi-
saggio.
duare differenti cluster di consumatori, selezio-
L’obiettivo è quello di creare e mantenere rela-
nati in base al loro comportamento d’acquisto.
zioni con il cliente nel lungo periodo e calcolare
Semplicemente sfruttando l’anagrafi ca è
il ritorno degli investimenti nel breve periodo,
possibile creare azioni specifi che, cioè
incrementando allo stesso tempo la fidelizza-
promozioni mirate e destinate ad un target
zione ed i ricavi.
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La selezione di un cluster di utenti
POPOLAZIONE
TITOLARI FIDELITY
TITOLARI FIDELITY >65 ANNI
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cu
#2 IL TARGET
identificare un cluster di utenti
Le campagne di CRM vengono progettate e stabilite in base alle esigenze del marketing aziendale, che
corrispondono inevitabilmente ai
bisogni e alle necessità dei singoli
punti vendita.
Con la semplice analisi del Dato Anagrafico
possono essere individuati consumatori altospendenti, basso-spendenti, medio spendenti, residenti nelle vicinanze del punto vendita,
possessori di animali domestici, classificabili
in una precisa fascia d’età, in base al sesso e
i di
Il database dei possessori di fidelity card
ai componenti del nucleo familiare.
mette a disposizione un ingente quantitativo
L’analisi del Dato Transazionale invece,
di dati ed informazioni ad essi relativi che è
permette di entrare più nello specifico delle
necessario suddividere con criterio, per indi-
abitudini d’acquisto del singolo consumato-
viduare quali potrebbero essere i reali target
re estrapolando, dalla lettura dello scontrino
da raggiungere e, di conseguenza, i prodotti
un’analisi dettagliata del carrello della spesa
da spingere.
(cosa, quanto e con che frequenza acquista).
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La differenza nella comunicazione
CAMPAGNA MASSIVA
CAMPAGNA ONE TO ONE
100.000 FOLDER PROMO
20.000 FOLDER PROMO
Il risultato
16 FACCIATE
180 PRODOTTI GENERICI
APPEAL/REDEMPTION: BASSO
INVESTIMENTO: MEDIO/ALTO
FIDELIZZAZIONE LUNGO TERMINE: BASSA
Il risultato
4 FACCIATE
10 PRODOTTI MIRATI
APPEAL/REDEMPTION: ALTO
INVESTIMENTO: MINIMO
FIDELIZZAZIONE LUNGO TERMINE: ALTA
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#3 LA COMUNICAZIONE
il media corretto per comunicare
i di
Una campagna di mass marketing
Una campagna one to one
colpisce indistintamente qualsiasi tipo di
È una campagna di breve durata indirizza-
consumatore attraverso un’offerta di pro-
ta solo ad un target selezionato e prevede
dotti standardizzati.
un’offerta specifica e concorde con le esi-
Prevede grossi quantitativi che comportano
genze di coloro ai quali è destinata.
una maggiore possibilità di dispersione del-
Le quantità e gli investimenti in denaro sono
le informazioni.
decisamente inferiori mentre la possibilità di
Comporta un alto investimento economico.
una corretta ricezione e percezione del mes-
Da solo non differisce l’insegna dai competi-
saggio è di gran lunga superiore, rispetto ad
tor e, quindi, non fidelizza a sufficienza.
una campagna massiva.
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L’individuazione di uno sponsor
SPONSOR
MARKETING
TITOLARI FIDELITY
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#4 IL BUDGET
la campagna tende a costo zero
Le campagne di micro-marketing devono
del prodotto a marchio, potrebbe essere la
essere un mezzo a supporto del marketing
soluzione più vantaggiosa per tutti.
aziendale ai fini dello sviluppo, però non
Il punto vendita è il trampolino di lancio
devono essere percepite come strumenti
ideale per tutti i nuovi prodotti ma è anche
veicolatori in grado di modificare il budget
la vetrina ideale per rendere il consumatore
abitualmente stabilito. Per questo motivo è
consapevole dell’esistenza di una gamma
importante strutturarle e realizzarle coin-
che non ha avuto particolare appeal.
volgendo un partner ufficiale in grado di
i di
contribuire, quasi totalmente, a supporto
La giusta combinazione e il vantaggioso
dell’operazione.
compromesso tra le necessità del punto
L’inserimento di prodotti dell’industria di
vendita e quelle dei prodotti che in esso
marca come protagonisti dell’intera cam-
vivono è l’ingrediente segreto che rende la
pagna, o semplicemente come antagonisti
comunicazione ancora più appetibile.
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PROTOTIPO #1 - invito alla prova
focus e plus di campagne possibili
Mezzo
Varianti di comunicazione
A4 b/v con busta.
Comunicazione sul prodotto non differen-
Target
ziata per referenza.
Tutti i possessori di fidelity di un singolo
Comunicazione sul prodotto differenziata
punto vendita, suddivisi per sesso (M-F).
per sesso.
Scopo della campagna
Incrementare le vendite durante i periodi di
i di
sofferenza di un singolo pdv promovendo
Plus per l’insegna
uno specifico reparto.
• Promozione di reparti e/o prodotti che
Consumer plus
hanno bisogno di esser incentivati, instau-
1 prodotto scontato + 1 in omaggio (selezio-
rando eventualmente una partnership con
nati in base al sesso del destinatario).
l’industria di marca.
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PROTOTIPO #2 - salviamo lo scontrino
i di
Mezzo
Varianti di Comunicazione
A3 piegato con busta.
Scelta di prodotti differenti in base alle ne-
Target
cessità del punto vendita.
Possessori di fidelity suddivisi in base al fat-
Colpire un altro target di clienti selezionan-
turato (basso spendenti).
dolo in base al fatturato (medio o alto spen-
denti).
Colpire un target specifico con bassa fre-
quenza d’acquisto e/o scontrino medio bas-
• Posizionamento dell’insegna a tutela del
so, che potrebbe essere potenzialmente at-
consumatore.
tratto dalla concorrenza.
• Incrementare le vendite durante i giorni di
Consumer plus
sofferenza sui punti vendita.
Special Card che consente uno sconto con-
• Creare una campagna differenziante nei
dizionato sulla spesa.
confronti dei competitor.
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PROTOTIPO#3 - giovani
Mezzo
A3 piegato con busta.
Scelta di una qualsiasi fascia d’età che pos-
Target
sa essere fidelizzata.
Possessori di fidelity suddivisi per fascia
d’età (giovani tra i 20 e i 35 anni).
• Spingere l’acquisto dei prodotti Pam o del-
l’industria di marca.
Fidelizzare i consumatori segmentandoli in
• Instaurare una partnership con eventuali
base alla fascia d’età di appartenenza. Se-
esercizi presenti all’interno della struttura o
lezionare i prodotti in base ai loro gusti e
del centro commerciale o con un’attività lo-
abitudini di spesa.
cale che può cambiare a seconda del bacino d’utenza o del comune di appartenenza.
i di
Consumer Plus
• Aumentare la frequenza durante i giorni di
Buoni sconto.
sofferenza.
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PROTOTIPO #3bis - over 60
i di
Mezzo
A4 b/v con busta.
Scelta di una qualsiasi fascia d’età che pos-
Target
sa essere fidelizzata.
Possessori di fidelity suddivisi per fascia
d’età (Over 60).
consumatore.
Fidelizzare i consumatori segmentandoli in
• Instaurare una partnership con eventuali
base alla fascia d’età di appartenenza.
esercizi presenti all’interno della struttura o
Selezionare servizi o vantaggi in base alle
del centro commerciale o con un’attività lo-
loro esigenze.
cale che può cambiare a seconda del baci-
Consumer Plus
no d’utenza o del comune di appartenenza.
Tessera Argento, che consente uno sconto
• Aumentare la frequenza durante i giorni di
sulla spesa.
sofferenza.
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Egr. Sig.
Egr. Sig.
Mario Bianchi
via Dei Mille, 100
20040 Milano
Mario Bianchi
via Dei Mille, 100
20040 Milano
Caro Socio,
ti comunichiamo che il supermercato Andersen di Milano, di via Caduti 1, resterà chiuso
da lunedì 16 aprile fino a venerdì 29 giugno per una totale ristrutturazione che ci consentirà
di riaprire sabato 30 giugno ed accoglierti in un grande e moderno superstore, con tanti nuovi
servizi ed un ampliato assortimento di prodotti, così da rendere la tua spesa ancora più comoda
e completa con la convenienza che da sempre Andersen ti garantisce.
Nei giorni antecedenti la chiusura,
giovedì 12, venerdì 13 e sabato 14 aprile (dalle ore 8.00 alle ore 20.00)
Andersen ti ha riservato uno
sconto del 10% alle casse
sulla tua spesa, per un importo massimo di € 300.00 (escluso l’acquisto di ricariche telefoniche,
quotidiani e periodici). Tale sconto si aggiungerà alle offerte promozionali in corso.
Unitamente a questa lettera troverai inoltre una speciale
Caro Socio,
Scontocard a te riservata
ti comunichiamo che il supermercato Andersen di Milano, di via Caduti 1, resterà chiuso
da lunedì 16 aprile fino a venerdì 29 giugno per una totale ristrutturazione che ci consentirà
di riaprire sabato 30 giugno ed accoglierti in un grande e moderno superstore, con tanti nuovi
servizi ed un ampliato assortimento di prodotti, così da rendere la tua spesa ancora più comoda
e completa con la convenienza che da sempre Andersen ti garantisce.
Nei giorni antecedenti la chiusura,
giovedì 12, venerdì 13 e sabato 14 aprile (dalle ore 8.00 alle ore 20.00)
Andersen ti ha riservato uno
valida per tutto il periodo di chiusura, da presentare alle casse insieme alla tua tessera Andersen.
Tale Card ti darà diritto ad uno sconto del 20% in tutti i supermercati ed ipermercati del Gruppo
ANDERSEN sui tuoi acquisti fino ad un importo massimo di € 300,00 per scontrino (escluso
l’acquisto di ricariche telefoniche, quotidiani e periodici). Lo sconto si aggiungerà alle offerte
promozionali in corso.
(segue)
Avrai subito diritto, ogni volta che farai la
spesa, ad uno sconto speciale del 20% nei
Supermercati ed Ipermercati del Gruppo
Andersen sui tuoi acquisti fino ad un importo massimo
di € 300,00 per scontrino (escluso l’acquisto di ricariche
telefoniche, quotidiani e periodici).
Lo sconto si aggiungerà a tutte le iniziative promozionali
in corso.
Ritagliala lungo la linea tratteggiata
e ricorda di portarla sempre con te!
sconto del 10% alle casse
sulla tua spesa, per un importo massimo di € 300.00 (escluso l’acquisto di ricariche telefoniche,
quotidiani e periodici). Tale sconto si aggiungerà alle offerte promozionali in corso.
Unitamente a questa lettera troverai inoltre una speciale
Mailing Chiusura+card.indd 1
SPECIAL CARD
Tessera personale di:
Mario Bianchi
via Dei Mille, 100 - 20040 Milano
11-04-2007 10:05:55
Scontocard a te riservata
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4)¬#/.3)',)!¬15%34!¬./6)4°
valida per tutto il periodo di chiusura, da presentare alle casse insieme alla tua tessera Andersen.
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SPECIAL CARD
Tessera personale di:
Mario Bianchi
via Dei Mille, 100 - 20040 Milano
"5/./¬/-!'')/ "5/./¬/-!'')/
6ALIDO¬ DAL¬ ¬ APRILE¬ AL¬ ¬ GIUGNO¬ ¬
COMPRESO¬ ED¬ Ò¬ RISERVATA¬ AI¬ #LIENTI¬ DEL¬ SUPERMERCATO¬
!NDERSEN¬DI¬-ILANO¬VIA¬#ADUTI¬¬
6ALIDO¬ DAL¬ ¬ APRILE¬ AL¬ ¬ GIUGNO¬ ¬
COMPRESO¬ ED¬ Ò¬ RISERVATA¬ AI¬ #LIENTI¬ DEL¬ SUPERMERCATO¬
!NDERSEN¬DI¬-ILANO¬VIA¬#ADUTI¬¬
)L¬PRESENTE¬BUONO¬Ò¬STRETTAMENTE¬PERSONALE¬E¬
NON¬CEDIBILE¬ED¬Ò¬ACCETTATO¬SOLAMENTE¬CON¬LA¬
PRESENTAZIONE¬DELL!NDERSEN#ARD¬DEL¬TITOLARE¬
DEL¬BUONO¬OMAGGIO
)L¬PRESENTE¬BUONO¬Ò¬STRETTAMENTE¬PERSONALE¬E¬
NON¬CEDIBILE¬ED¬Ò¬ACCETTATO¬SOLAMENTE¬CON¬LA¬
PRESENTAZIONE¬DELL!NDERSEN#ARD¬DEL¬TITOLARE¬
DEL¬BUONO¬OMAGGIO
$A¬PRESENTARE¬PRIMA¬DELLAMISSIONE¬DELLO¬SCONTRINO
$A¬PRESENTARE¬PRIMA¬DELLAMISSIONE¬DELLO¬SCONTRINO
11-04-2007 10:05:55
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PROTOTIPO #4 - chiusura/riapertura
i di
Mezzo
spesa e possibilità di raccogliere ugualmente i
A4 b/v con busta.
punti sulla fidelity.
Target
Buono Omaggio.
Tutti i possessori di fidelity di un singolo pdv.
Chiusura per ristrutturazione o rinnovo.
Mantenere la fidelizzazione dei clienti in caso di
Comunicazione di riapertura.
chiusura temporanea o riapertura di un punto
vendita. Riservare loro un trattamento vantag-
gioso presso un altro pdv della stessa proprietà
consumatore e delle sue abitudini di spesa.
o catena di distribuzione perchè costretti a spo-
• Aumentare la frequenza in un altro punto
stamenti più lunghi rispetto alle abitudini.
vendita della stessa proprietà.
Consumer Plus
• Evitare la migrazione dei clienti fidelizzati
Special Card, che consente uno sconto sulla
verso nuove insegne competitor.
ON E ON E
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PROTOTIPO#5 - porta un amico
Mezzo
A4 b/v con busta.
Campagna di ritorno con un mailing di ben-
Target
venuto per tutti i nuovi clienti acquisiti e/o un
Tutti i possessori di fidelity.
mailing di ringraziamento per quelli fedeli.
Aumentare il numero dei possessori di fidelity,
coinvolgendo i clienti già fidelizzati.
i di
Consumer plus
Plus per l’azienda
Punti omaggio – per il cliente fedele
• Aumentare il numero dei clienti fidelizzati.
Buono sconto – per il nuovo cliente
• Aumentare l’affluenza sui punti vendita.
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Tariffa pagata P.D.I.
SMA N.0/00/2007
Valida dal 10/012/2007
0%2¬,!¬-!--!
,AURA"IANCHI
#SO886!PRILE!
-ILANO
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cu
PROTOTIPO #6 - baby care
i di
Mezzo
Cartolina 10x15 b/v.
Scelta di qualsiasi tipologia e genere di pro-
Target
dotto abbia necessità di essere messo in evi-
Tutti i possessori di fidelity con figli.
denza in base alle richieste del cliente e/o del
punto vendita.
Fidelizzare un target di consumatori specifico
su un’unica tipologia di prodotto.
• Coinvolgimento dell’industria di marca come
Consumer Plus
sponsor per un’operazione mirata esclusiva-
Concorso a premi.
mente all’acquisto dei suoi prodotti.
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CON
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ESALI
MINERALI
G
Cartolina PetFood.indd 2
Cartolina PetFood.indd 1
5-09-2007 18:56:02
5-09-2007 18:55:41
25-09-2007 11:18:33
cu
PROTOTIPO #6bis - pet food
Mezzo
Cartolina 10x15 b/v.
Scelta di qualsiasi tipologia e genere di pro-
Target
dotto abbia necessità di essere messo in evi-
Tutti i possessori di fidelity possessori di ani-
denza in base alle richieste del cliente e/o del
mali domestici.
punto vendita.
Fidelizzare un target di consumatori specifico
• Coinvolgimento dell’industria di marca come
su un’unica tipologia di prodotto.
sponsor per un’operazione mirata esclusiva-
Consumer Plus
mente all’acquisto dei suoi prodotti.
Buono Sconto.
i di
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25-09-2007 11:19:11
cu
i di
ON E ON E
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25-09-2007 11:19:11
cu
i di
ON E ON E
25-09-2007 11:19:11
Andersen S.p.A. Pubblicità & Marketing
Via Alfieri,13 28021 Borgomanero (No) - Italy
tel: +39 0322 84 00 11 - Fax:+39 0322 84 00 36
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