Vorwerk Folletto: il segreto è il contatto

Vorwerk Folletto: il segreto è il contatto
si fanno in un condominio – e c’è maggio-
cresciuto percentualmente di più rispetto
re sensibilità alla sicurezza. Fuori città c’è
alla Germania che segna il passo. In
Il maggior servizio al cliente è alla base della crescita aziendale,
più apertura e fiducia verso i terzi.
Germania si punta molto sulla forza del
Il mercato degli aspirapolvere è prevalen-
marchio, si fanno visite brevi – meno di
temente di sostituzione e il prodotto del-
mezz’ora – e di giorno, mentre in Italia si
l’azienda è riconosciuto di alta qualità. Ha
lavora di più sulla dimostrazione del pro-
un posizionamento di prezzo medio alto
dotto, si fanno visite che spesso superano
che diventa più conveniente quando al
l’ora e si sfruttano molto le ore serali.
cuore aspirante, la scopa elettrica, si
La casa madre è una azienda familiare
aggiungono tutti gli accessori che lo
fondata nel 1883, una delle principali
fanno diventare poliedrico: batti tappeto,
organizzazioni globali attive principal-
soprattutto nel campo delle vendite dirette. Per questo, è essenziale
che la forza vendita sia fortemente coinvolta nella mission.
Le vendite dirette, porta a porta, si carat-
ti e imbottiti non presentino peli, polvere,
batti materassi, macchina lucidante, aspi-
mente nelle vendite dirette, che opera in
terizzano per un alto turn-over del perso-
pollini e altre fonti di inquinamento. Ciò
rapolvere per i diversi impieghi, e via
più settori e realizza 2,1 miliardi di euro
nale addetto alla vendita che, nel caso dei
comporta la pulizia del “non visto” che
dicendo. La versatilità, la praticità e l’effi-
di ricavi, ha 23.000 dipendenti e 460.000
giovani, è frequentemente al primo impie-
non si accontenta di rimuovere lo sporco
cacia del prodotto hanno permesso a
venditori, dei quali oltre 400.000 nel set-
go. Le loro esigenze si sono modificate
ma esige di asportarlo e gettarlo. Questa
Vorwerk Folletto di raggiungere una quota
tore cosmetico.
nella misura in cui è aumentato il livello di
esigenza è più presente nelle famiglie
di mercato del 32% in Italia; il miglior
La sfida con cui l’azienda si sta confron-
preparazione scolastica, sono stati più
mediterranee rispetto a quelle del nord,
risultato del gruppo è stato conseguito tre
tando in Italia è di proseguire nella cre-
esposti a soluzioni tecnologiche avanzate
per ragioni di tradizione ma anche per
anni fa quando l’unità italiana ha battuto
scita in un mercato maturo, individuando
e sono consapevoli di trovare un lavoro
ragioni riconducibili al clima.
la Germania. Questo è avvenuto grazie ad
nuove leve su cui agire. Quella in corso di
adatto alle proprie caratteristiche e aspi-
La vendita diretta è evoluta in quanto
una forte integrazione del personale di
valutazione è la valorizzazione dell’imma-
razioni.
opportunità di usufruire di maggior servizio
vendita in un modello organizzativo che
gine aziendale attraverso anche pubblicità
Anche i clienti sono cambiati in una dire-
da parte dei clienti, avendo la possibilità
prevede un processo commerciale molto
istituzionale, non del prodotto, per affer-
zione simile: maggiore informazione, con-
concreta di provare e valutare direttamen-
robusto e una condivisione dei valori
mare l’impegno a vantaggio dei clienti che
sapevolezza dei propri diritti, esigenza di
te il prodotto. In questo senso può rappre-
aziendali tale da permettere di raggiun-
Vorwerk Folletto impersona. L’iniziativa
trasparenza nel rapporto umano e com-
sentare un vantaggio rispetto alla vendita
gere una forte identificazione del perso-
dovrebbe essere molto radicata sul terri-
merciale. Si accede a internet oppure ci si
nel negozio per tutti quei prodotti dove la
nale sul campo con l’impresa e la sua
torio, con eventi locali e sostenuta da una
fa aiutare dal figlio, si analizzano le offer-
prova pratica aiuta nella decisione d’acqui-
missione. In Italia il numero di agenti è
operazione ombrello nazionale.
te e si valutano le differenze. Inoltre si è
sto. Nella realtà della propria casa le per-
evoluto il concetto stesso di pulizia spo-
sone possono provare e scegliere le solu-
stando il paradigma verso l’igiene: prima
zioni più adatte al proprio ambiente dome-
si usava la scopa e lo straccio ed era
stico. Il cliente gradirebbe una vendita
essenziale eliminare lo sporco visibile,
diretta a richiesta ma Folletto ritiene il
oggi è necessario ottenere una pulizia in
porta a porta la strategia vincente.
profondità in grado di assicurare l’igiene,
I clienti sono uno spaccato della popolazio-
l’asportazione degli acari e l’eliminazione
ne e la differenza nel comportamento è
della polvere. Chi soffre di allergie e chi
piuttosto tra città e fuori città, in quanto
ha accanto a sé cani, gatti e animali da
nelle prime è più difficile accedere alle per-
Riferimento: Patrizio Barsotti, presidente e ammini-
compagnia vuole che letto, divani, tappe-
sone – si pensi alle poche conoscenze che
stratore delegato, Vorwerk Folletto
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© Ceccarelli Spa 2008
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